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• Max Gutierrez

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• Sicología y ciencia cognitiva

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es

JUEGO DE CONOCIMIENTOS Y PERCEPCIONES

porque

INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

porque

REALIZAR BUENAS PREGUNTAS

porque

NEGOCIACIÓN

porque

CONFIANZA

Para jugar hace falta al menos dos , tener un objetivo común y buscar una satisfacción reciproca

La información influye en nuestra percepción de la realidad, gobierna nuestras decisiones y acciones

La estrategia más eficaz es hacer preguntas y permanecer en silencio durante las respuestas

Creando un atmosfera de confianza podrás descubrir con más facilidad la verdadera razón que impulsa a tu interlocutor

1) MODELO GANADOR-PERDEDOR

2) MODELO PERDEDOR-GANADOR

2) MODELO PERDEDOR-PERDEDOR

• Para esta persona lo que cuenta es la victoria, sin importar los medios empleados • Establece sus estrategias, objetivos en función del triunfo • En este modelo se pierde una guerra no declarada o se obtiene una victoria devastadora. •Por lo general implica una pérdida de autoestima y un sentimiento de venganza. • Aquí el objetivo no es ganar a todo precio, sino mas bien asegurase de que la otra parte pierda. • Por lo general el mandato es invisible , los objetivos se han perdido totalmente de vista

4) MODELO GANADOR-GANADOR

• El principio de este modelo es: la victoria compartida siempre es mayor que la suma de las partes • En este modelo se tiene en cuenta tanto las propias necesidades como las de los demás.

5) MODELO GANADOR-GANADOR O NINGÚN ACUERDO POSIBLE

6) MODELO SHOTGUN

• Aquí el acuerdo base es: ambas partes deben ganar, de otro modo se abandona la negociación.

• En este modelo ambas partes desean poner fin a su asociación comercial, y de manera inequívoca. • Ambas partes, saben que al final del proceso, una de ellas ganará unilateralmente.

PODER Es la destreza que permite influir en los acontecimientos y los resultados

Cada vez que alguien exige que le escribamos algo o quiere saber donde esta escrito en el contrato eso que estamos diciendo, estará utilizando en poder de la forma

• Se utiliza cada vez que tu interlocutor requiere de la intervención, real o ficticia, de una o varias personas

Es un poder totalmente alucinante ya que permite ejercer un enorme control sobre los demás y sobre los sucesos de un terreno dado

PODER

• Se debe decir no, con tanta frecuencia como lo requiera la situación, es decir, muy a menudo. También es primordial decir no cuando se alberga la menor duda.

NO

Hay que saber calcular las posibilidades de las tentativas y contra con la fuerza moral necesaria para saber encajar un fracaso sin rechistar

Busca crear una relación dominadordominado con el objeto de controlar fácilmente el comportamiento y reacciones de su interlocutor.

PODER

La unión de las capacidades de cada miembro del equipo te permitirá llevar acabo grandes proyectos

• El tiempo reviste una importancia magistral en el proceso, por ello la parte que lo controla puede dominar el resultado.

• La perseverancia • La capacidad de compromiso • El grado de recompensa • El poder del castigo • El poder de la creencias •La pasión

Se las identifica por su actitud eclipsada y su propensión a volver a ponerte entre manos de manera constante el poder, los límites y las decisiones

Habla fuerte para ocupar todo el espacio sonoro, con gestos vivos y desmesurados. Es un negociador intransigente que quiere que adoptemos su visión.

Perseverante como ninguno, sabe que si no estamos cerrados, podrá ir ganando terreno tranquila y lentamente, pero con toda seguridad, hasta que abdiquemos

ESTILOS DE NEGOCIADORES

Este negociador habla poco, por ello este negociador escucha y observa mucho ; estos son sus dos puntos fuertes.

Este estilo de negociador ama la paz, y está dispuesto a pagar el precio para atraerla a la mesa de negociaciones o para salvaguardarla. Tiene tendencia a ceder casi por reflejo.

• Por su estilo agresivo, su manera de hablar siempre es tendiente al enfrentamiento y la coacción.

ESTILOS DE NEGOCIADORES

Debe ser claro, nítido y preciso, y ha de constar de unas pocas palabras. siempre debe ser real; debe establecerse en función de las exigencias y necesidades de las personas implicadas

• Deben ser detallados y que concuerden con el estilo preciso del mandato. • Establecer los objetivos requiere más arte que ciencia exacta

Es la parte que consiste en reunir cada uno de los objetivos y poderes, organizando el todo de manera que satisfaga el mandato. Es la etapa de la planificación y de la proyección del desarrollo de la negociación.

Este es indescifrable ya que es el elemento más incierto en toda negociación. Pero se puede contar con buenas intuiciones o con una idea más o menos precisa.

Estas permiten por una parte, abrir nuevas vías a fin de satisfacer su mandato y, por el otra, romper con las ideas fijas, las tradiciones y sus hábitos negociadores.

Es la fuente de toda motivación de todo deseo, de toda intención. Lo que empuja a toda persona cuerda a la cólera, la alegría, la tristeza, la pasión, el odio o el amor son las apuestas, lo que esta en juego. .

APUESTAS

MANDATO

APUESTAS MANDATO COMUN

MANDATO

OBJETIVOS

OBJETIVOS

PODERES

PODERES

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

SOLUCIONES DE RECAMBIO

SOLUCIONES DE RECAMBIO

RESULTADO ESPERADO

RESULTADO FINAL

RESULTADO ESPERADO

Se refiere tener una idea precisa acerca de lo que se quiere logar y saber que se cuenta con las capacidades necesarias para conseguirlo • Esta percepción empujara a los demás a reaccionar de amera que a ti te convenga

Este proceso pone en escena las aptitudes de comunicación , los prejuicios, la capacidad de mostrarse abierto al otro y la capacidad de convencer a nuestro interlocutor acerca del fundamento de nuestras demandas

A través de intercambio de información, se intenta terciar en el comportamiento del interlocutor a fin de influir para que nos satisfaga, permitiendo que también lo consiga él

Es• preciso intentar reconocer el estilo del interlocutor y entender lo que realmente le motiva. Hay que saber identificar sus interese y utilizarlos a favor nuestro

En las negociaciones, quien posee más soluciones recambio está mejor preparado para evitar los puntos muertos o para salir de ellos, además permite rodear los obstáculos y ampliar lo límites acordados

Si se establece y se mantiene la confianza, será posible negociar un acuerdo satisfactorio con mayor rapidez

Partiendo del mandato se puede definir lo objetivos, el estilo, los distintos poderes que se pondrán en practica.

Para alcanzar soluciones mas satisfactorias es necesario poner sobre la mesa multitud de ideas, considerar una variedad de soluciones, es decir demostrar amplitud de miras.

Para identificar el mandato, objetivos y estrategia, es necesario respetarse uno mismo. Así mismo para percibir esos elementos en el interlocutor hay que demostrarle respeto