Taller Negocios III Perfil Del Negociador Internacional Eficaz.
Materia: Negociación Internacional III Integrantes: Ximena Collahuazo Karina Estévez Diana Rubio Johnny V
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Materia: Negociación Internacional III Integrantes:
Ximena Collahuazo
Karina Estévez
Diana Rubio
Johnny Villanueva
Tema: Taller sobre el Perfil del Negociador Internacional Eficaz Preguntas 1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales, financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
1. La negociación internacional es más compleja que la que se realiza entre empresas del mismo país ya que existen diferencias significativas como un marco legal distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así como diferencias culturales entre las personas que negocian. 2. Marco legal distinto: la negociación internacional está sometida a normativas comerciales, aduaneras, técnicas o jurídicas diferentes en cada país, y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo. 3. Menor información de la otra parte: cuando se negocia en mercados exteriores es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc., como a la estructura de poder que define quién toma las decisiones. 4. Mayor incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a
realizar el negocio, especialmente si se trata de economías en vías de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo-país. 5. Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo comercial, riesgo de pago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles de cubrir. 6. Ser claro en la comunicación y no tergiversar las palabras 7.
Una vez cerrado un acuerdo no poner trabas posteriores para su efectiva conclusión y materialización
8. Evitar acciones que pudieran poner en riesgo la negociación, las políticas de la empresa o la imagen que ésta proyecta en la comunidad 9. Conducirse con tacto y cortesía al negociar, recordando siempre que el principal objetivo es mantener un negocio a largo plazo. 10. Investigación de la demanda de mayor potencial (costos de trasporte, cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)
Preguntas 2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2). Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz CARACTERISTICAS
CUMPLE (SI/NO)
Tener claros los objetivos que se SI persiguen Saber
escuchar
y
valorar
la SI
información que transmite la otra parte Preparar y planificar la negociación
SI
Conocimiento de la materia sobre la SI
que se negocia Flexibilidad
para
introducir NO
modificaciones sobre las propuestas iniciales Ser paciente durante todo el proceso SI de negociación Estar dispuesto a asumir riegos Capacidad
para
SI
desarrollar NO
relaciones con personas de otras culturas Conocer las costumbres y usos NO sociales de los países que se visitan Ser perseverante y decidido en las SI relaciones que se establecen
Anexo 2. Justificación de las respuestas del Anexo 1 CARACTERISTICAS
SI/NO
JUSTIFICACION
Objetivos
SI
Porque desde el principio sabía a lo que iba y trazó un plan minucioso para ayudarse.
Escuchar y valorar
SI
Porque al final de sus entrevistas
hizo
retroalimentación
una de
lo
que le estaba haciendo falta,
para
suplir
sus
carencias
en
futuras
reuniones. Preparar y planificar
SI
Porque
elaboró
agenda
de
una
eventos
a
realizarse y se formuló los temas correctos para abordar
a
sus
entrevistados. Conocimiento materia
SI
Porque
llevaba
negocio
de
en
el
máquinas
para reciclaje más de quince años y conocía cada
proceso
funcionamiento
y
el
de
las
máquinas. Flexibilidad
NO
Porque no fue hábil en establecer un Plan B a su oferta inicial y no llego a seducir a sus posibles competidores.
Ser paciente
SI
Porque incluso tuvo que esperar al Director del Banco
de
Ambientales
Proyectos y
abordar
temas que no eran de su agrado ni interés. Asumir riesgos
SI
Porque
desde
momento
de
el querer
expandir su mercado a un país donde no habían trabajado antes, estaba
expuesto a limitaciones y riesgos
de
un
nuevo
mercado. Relaciones personales
NO
Porque no hizo mayor cosa por acercarse a los intereses personales de los demás y rehuyó a conversaciones que no eran
estrictamente
laborales. Conocer costumbres
NO
Porque
le
demasiado propuestas
parecía
exótico
las
culturales,
gastronómicas, etc., que presentaba otros países. Ser perseverante
SI
Porque
estaba
en
su
código genético, desde que estudiaba y trabajaba a la vez, hasta conseguir un gran puesto en una prestigiosa empresa. Este negocio solo lo aplazó hasta
reformular
su
estrategia.
3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo. 1. Primero tenía que haber negociado en dólares 2. Tenía que tener claro las condiciones de pago 3. Tenía que prever los riesgos que podría ocurrir con la mercancía
4. Contratar u seguro 5. Debía conocer los problemas políticos sociales que sufría ese país.