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• Jorge Eduardo Rios

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10 mitos sobre la mercadotecnia Te decimos lo que NO es marketing para que apliques lo que SÍ es Quienes aplican las tácticas de guerrilla saben que "mercadotecnia" sólo es una palabra elegante que significa vender y tratar bien a la gente, lo cual implica más sentido común y paciencia que cualquier otra cosa. No obstante, muchas personas atribuyen a la mercadotecnia un sinfín de cosas que no tiene. Para asegurarnos de que tengas una definición clara, veamos lo que no es la mercadotecnia.

1. Mercadotecnia no es publicidad. Ni siquiera se te ocurra pensar que la publicidad implica aplicar mercadotecnia. La mercadotecnia tiene a su alcance más de 100 armas. Ciertamente, la publicidad es una de ellas, pero no te olvides de las otras 99. Si te basas en la publicidad para darte a conocer, sólo estás aprovechando uno por ciento de su potencial. 2. La mercadotecnia no es correo directo. Algunas empresas creen que les llegarán suficientes clientes gracias al correo directo. Puede que las empresas de este ramo tengan razón, pero la mayoría de los negocios necesitan todo un arsenal de distintas armas de mercadotecnia para que este sistema tenga éxito. 3. La mercadotecnia no es telemarketing. Para las empresas que no tratan con intermediarios, es cierto: pocas armas de mercadotecnia les funcionan tan bien como el telemercadeo. Pero la respuesta a esta herramienta de marketing puede mejorar notablemente si se fortalece con la publicidad y el correo directo. La mercadotecnia no es sólo telemercadeo. 4. La mercadotecnia no es un montón de folletos. Muchas compañías se apresuran a elaborar un folleto para dar a conocer sus servicios; después, se felicitan por la calidad de este. ¿Eso es mercadotecnia? Los folletos son una parte muy importante de tu arsenal de mercadotecnia cuando están acompañados de otras diez o 15 armas importantes, pero ¿solos? ¡Olvídalo! 5. La mercadotecnia no es la Sección Amarilla. La mayoría de las empresas creen que anunciándose en la Sección Amarilla satisfacen sus necesidades de mercadotecnia. En cinco por ciento de los casos, es cierto; sin embargo, en el otro 95 por ciento es un desastre por desconocimiento de la materia. Claro que un anuncio en la Sección Amarilla debería ser parte de tu arsenal pero, la palabra clave es "parte de".

Qué es un plan de mercadotecnia * Como diseñar uno para tu negocio

Todo negocio que se inicia requiere de un plan de negocios. Sin embargo, muchos entrepreneurs no se dan cuenta de que un plan de mercadotecnia es igual de importante. A diferencia de un plan de negocios, el plan de mercadotecnia se enfoca en el cliente. Un plan de mercadotecnia debe incluir números, datos y objetivos, pero no debe ser exclusivamente númerico, sino estratégico. Se trata de tu plan de acción: de lo que vas a vender, a quién se lo vas a vender; cada cuándo, a qué precio y cómo harás que ese producto (o servicio) llegue a tu consumidor final. Pero, ¿cómo diseñar un buen plan de mercadotecnia? Sigue los siguientes pasos y verás que no es tan difícil como podría parecer.

1. Define tu Producto La primera parte de tu plan de mercadotecnia define tu producto o servicio; sus características principales, sus beneficios en detalle y muestra cómo éste es diferente del de la competencia. Mientras más conciso y claro seas a la hora de describir tu producto, mejor lograrás comunicarte con tu cliente meta.

Los mercados y los productos se han vuelto extremadamente fragmentados. Existen cientos de revistas de interés particular, por ejemplo, cada una dirigida a un segmento del mercado muy específico. Y lo mismo ocurre con los restaurantes, los autos, la ropa, etc., por nombrar sólo algunas industrias. Posicionar tu producto requiere que entiendas cabalmente qué tan fragmentados son los mercados. No sólo deberás ser capaz de describir tu producto, sino que deberás ser capaz de describir aquél de tu competencia y demostrar el por qué el tuyo es mejor. Posicionar tu producto requiere de dos pasos básicos. Primero, analiza las características de tu producto y decide cómo se diferencia de la competencia. Después, decide qué tipo de comprador es el que estará más inclinado a comprar tu producto. El precio y la colocación final de éste son críticas para logar un posicionamiento competitivo. En la cultura de mercadotecnia actual, el precio ya no puede estar separado del producto. Piensa en las tiendas de abarrotes, por ejemplo. Un supermercado de servicio completo es todavía la forma más popular para distribuir abarrotes. Pero hoy, las familias cada vez más ocupadas están a la búsqueda de formas más sencillas, rápidas y convenientes de comprar este tipo de productos, aún si esto implica pagar un precio más alto. Como resultado, las tiendas de conveniencia (tipo 7-Eleven), los servicios de entrega a domicilio o los restaurantes con servicio de entrega en el hogar han proliferado. Al mismo tiempo, los precios de los productos en las grandes bodegas de descuento se han disparado. Las grandes tiendas, por ende, deben enfocarse en aquellos consumidores que prefieren precios bajos y no la conveniencia. El servicio, la distribución y el precio son elementos esenciales de los productos que se venden en un supermercado, tienda de conveniencia o grandes bodegas de descuento. Para desarrollar un plan de mercadotecnia exitoso, necesitarás analizar cómo estos mismos elementos aplican a tu negocio. ¿Estás vendiendo conveniencia? ¿Precio? ¿Calidad? ¿Descuentos? Ten bien claro que no puedes ofrecer todo al mismo tiempo. Saber lo que quiere tu consumidor te ayudará en gran medida a decidir qué ofrecerles.

2. Describe a tu Cliente-Meta Desarrollar un perfil de tu consumidor-meta es el segundo paso clave en un plan de mercadotecnia. Puedes describir a tus clientes en términos demográficos (edad, sexo, composición familiar, ingresos, ubicación geográfica) o por su estilo de vida. Pregúntate lo siguiente: ¿son mis consumidores conservadores o innovadores? ¿Líderes? ¿convencionales? ¿tímidos o agresivos? ¿tradicionales o modernos? ¿introvertidos o extrovertidos? ¿Qué tan seguido van a comprar lo que yo ofrezco y por qué? ¿Existen épocas en las que comprarán más y/o menos? Etc.

3. Diseña una Estrategia de Comunicación Tu cliente-meta no sólo deberá saber que tu producto existe, sino que deberá tener una buena impresión de sus ventajas y beneficios. Tu comunicación debe incluir todo, desde un logotipo para tu negocio hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas. Descubre qué leen y escuchan tus consumidores potenciales. Necesitarás saber cómo captar su atención. Además de considerar en dónde colocarás tu mensaje, toma en cuenta qué tan frecuentemente necesitas comunicarlo. Esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, tus objetivos de promoción. ¿Qué buscas alcanzar? ¿quieres que la gente reconozca tu compañía por su nombre? ¿dónde estás ubicado? ¿cuánto deberás invertir? ¿qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para tus objetivos? Finalmente, ¿cómo evaluarás los resultados? Extracto del libro Start Your Own Business: The Only Start-Up Book You´ll Ever Need, de Rieva Lesonsky, editora de Entrepreneur Magazine

No olvides la mercadotecnia Una guía básica para elaborar un buen plan de marketing para su negocio Gran parte del éxito de una empresa de cualquier talla está basado en la adecuada implementación de estrategias comerciales efectivas. Sin embargo, muchas compañías no realizan una adecuada planeación de mercadotecnia a pesar de que sí lo hacen en el área financiera o administrativa. El plan de mercadotecnia es un documento que debe ser elaborado por el área comercial de una empresa o por asesores externos, y debe contener al menos los objetivos y estrategias que deberá realizar la misma en un periodo de tiempo determinado, por ejemplo un año.

Si usted es empresario y quiere realizar un plan anual de mercadotecnia de manera sencilla y lograr de esta forma una posición adecuada en el mercado, le recomendamos seguir de cerca lo siguiente: 1) Evalúe su negocio. La adecuada planeación es resultado de una información oportuna y confiable, por lo que usted deberá conocer su negocio a la perfección, desde el punto de vista comercial. Para ello deberá tener datos que le indiquen la posición actual de sus productos en el mercado, el precio de los mismos en relación a la competencia, sus puntos de venta, sus actividades promocionales, la eficiencia en el servicio y todas aquellas actividades que le permitan determinar la imagen de su negocio ante el público en general y el rol que el mismo juega en el mercado. Con la información comercial usted podrá detectar cuáles son sus fortalezas y debilidades para así poder establecer algunas acciones y mejorar. En este tipo de análisis podrá conocer, por ejemplo, si el precio de su producto está en el promedio del mercado o si está por arriba o debajo del mismo. 2) Evalúe el mercado. Además de conocer su negocio, es importante que usted sepa cuál es el comportamiento del mercado, del sector y del ambiente político, social y económico predominante; todo esto con la finalidad de determinar las condiciones bajo las cuales se rige la competencia y la actividad comercial para su producto o servicio. Por ejemplo, si se encuentra dentro de un mercado en expansión, entonces deberá crecer al menos al mismo ritmo; sin embargo, si está en un mercado contraido tratará de mantenerse en el mismo nivel, a pesar de que las condiciones sean adversas. La evaluación del mercado deberá contemplar un análisis paralelo de la competencia, donde se destaquen las actividades de mercadotecnia en las cuales podrán generarse oportunidades de negocio para su empresa. 3) Conozca a sus consumidores. Los consumidores del producto son la pieza clave en el éxito de un negocio. Si ellos están verdaderamente convencidos de las ventajas del producto, entonces seguramente lo comprarán. La mejor manera de realizar un estudio de este tipo es a través de la segmentación de mercados para determinar cuál es el nicho al que se dirige. La segmentación permitirá determinar variables como la edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil, cultura, religión, personalidad y zona donde habitan, entre otros elementos. Adicionalmente, puede realizar una investigación de mercados para conocer cuál es la actitud de los consumidores hacia el producto. 4) Establezca mercados y objetivos. Con la información que usted ha recopilado en los puntos anteriores podrá realizar un análisis conocido como FDOA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). En este análisis concretará los puntos más importantes a considerar para determinar las acciones que deberá seguir en su plan comercial. De cada una de las conclusiones que ha obtenido en el análisis FDOA podrá establecer objetivos claros y precisos sobre las acciones a efectuar. Por ejemplo, si detectó que una de las debilidades de su empresa es la distribución, entonces uno de sus objetivos deberá ser optimar el proceso de distribución del producto. Sólo deberá establecer objetivos que respondan a situaciones claras del mercado, o a fortalezas y debilidades de su empresa; es decir, no establezca otros objetivos hasta no haber eliminado sus debilidades y explotado sus fortalezas, aprovechando las oportunidades del mercado y controlando las amenazas a su negocio. 5) Diseñe estrategias de acción. Una estrategia es el conjunto de acciones que nos permite el logro de los objetivos, de tal forma que la estrategia está conformada por una serie de actividades llamadas tácticas, que en forma secuencial y lógica nos llevan a cumplir con los objetivos. La palabra estrategia tiene un origen bélico. Fueron las campañas de conquista en la antigüedad las primeras que funcionaron bajo la dirección de una estrategia, y en la empresa se trata de lo mismo, de conquistar al mercado. Deberá establecer estrategias que contemplen acciones en todos los ámbitos de mercadotecnia, incluidas actividades de precio, producto, distribución y promoción. Recuerde que la estrategia tiene la finalidad de cumplir con el objetivo, y que ésta debe estar acorde con un presupuesto que le permita obtener un beneficio económico.

Controle sus Actividades

Una de las actividades claves para el éxito comercial de su negocio es la supervisión y control de cada una de las tácticas que programe; esto se refiere a la necesidad de dar seguimiento continuo a cada una. Muchas empresas han tenido excelentes planteamientos estratégicos, pero a la hora de llevarlos a cabo no le dan el seguimiento necesario, y no obtienen los beneficios de lo planeado. Establezca controles estrictos, vigile la actividad de cada uno de los participantes en el desarrollo de sus actividades y verifique que los resultados sean los que espera. Establecer un plan claro y apegarse a éste son la clave de una buena labor de mercadotecnia. Ricardo Fernández Valiñas, es jefe de la Unidad de Mercadotecnia de Aseguradora Hidalgo y catedrático en la Universidad Tecnológica de México: Email: [email protected]

El marketing que necesitas La maquinaria ya se echó a andar: inversión, plan de negocios e información para abrir. Pero para que el mercado conozca tu producto se necesita algo más que dinero...

Supongamos que tu producto es único, original, de excelente calidad y revolucionario. Muy bien ¿cómo lo conocerá e identificará tu posible clientela? Llegó el momento de hacer marketing, es decir, de promover tus artículos o servicios entre tu mercado objetivo. Suponer que esto no es indispensable para tu negocio es poner en grave riesgo toda tu inversión. "Lo que todo emprendedor debe buscar es conocer a detalle a su clientela. Cada comprador puede tener una razón diferente para elegir mi producto o servicio. En la medida en la que podamos conocer por qué un cliente me prefiere sobre la competencia, tengo más posibilidades de agradarlo y de agradecer su compra", explica Eduardo Olivares, vicepresidente de Servicio a Clientes, división Latinoamérica, de Evolution Marketing Group, una consultora de programas de lealtad y mercadotecnia. El consumidor prefiere aquellos productos o servicios que le brindan ventajas, que le dan atención personal, que tienen un buen precio, que satisfacen sus necesidades y, sobre todo, los productos que conoce. En la etapa de arranque no puede asegurarse el éxito de un negocio, pero sí amortiguar el riesgo de fracaso y en este sentido el marketing resulta esencial.

De boca a oreja Los clientes satisfechos pueden ser tu primera y más valiosa fuente de recomendación. Si estás por lanzar tu producto o servicio, promociónalo entre líderes de opinión de la comunidad a la que te interesa llegar. Arma degustaciones u obsequia periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de compra en tu segmento de mercado. Si ellos quedan satisfechos con tus artículos, comenzará la favorable cadena de sugerencias. Fomenta esta actividad. Recompensa a tus clientes por las recomendaciones que hagan de tu producto o servicio. Hace unos cinco años, la televisora Multivisión lanzó una campaña para ganar suscriptores: a quienes ya estaban abonados a este sistema de televisión, les tomaban por pagadas algunas de sus cuotas por cada recomendado que contratara su servicio. Con esta promoción creció notablemente su número de clientes. Otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es premiando la lealtad de tus clientes. Si decides abrir un restaurante, identificae a los más frecuentes, procura llamarlos por su nombre, ofréceles descuentos o promociones cuando vayan acompañados por nuevos clientes.

Haz lo que la competencia no hace Busca ser diferente. Uno de los conceptos más citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor logra establecer en su mente una clara diferencia de tu producto o servicio con el resto. El posicionamiento se logra cuando das a tus clientes algo que la competencia no les otorga. La cadena Vips es un ejemplo en este sentido.

Fue el primer restaurante de este tipo que comenzó a manejar garantías en servicio: "Si el jefe de piso no visita su mesa, su cuenta es gratis", "Si no le servimos sus alimentos antes de 12 minutos, su cuenta es gratis" y "Si no tenemos el platillo que solicita, su cuenta es gratis". Estas promesas, aunadas a la calidad estandarizada en sus platillos y su estratégica ubicación en puntos de venta, la ha llevado al éxito que hoy ostenta. Define tus diferencias y transmítelas a tus compradores.

Atención personalizada Ya hemos mencionado en esta edición la ventaja competitiva que representa la pequeña talla de tu incipiente empresa: la cercanía con la clientela. Esta característica es poderosa en un mundo en el que la masificación deja con hambre de un trato individual a los compradores. La cadena de farmacias Duane Reade en la Unión Americana tiene un magnífico ejemplo: a cada nuevo comprador que llega a solicitar medicinas a sus establecimientos le piden sus datos generales (nombre, teléfono, dirección). Y un par de días después le hacen llegar la tarjeta personal del gerente, agradeciendo su preferencia y poniéndose a sus órdenes para futuras compras. Las bases de datos te serán de gran utilidad para esta forma de marketing. Algunos establecimientos con entrega a domicilio ya las emplean, aunque a una mínima capacidad, para no requerir los datos generales de su cliente cada vez que les hacen un pedido. Podrían hacer un mejor acercamiento con el cliente si en sus fechas de cumpleaños, por ejemplo, les ofrecieran bebidas o platillos de regalo. O cenas completas, como hace American Express con sus tarjetahabientes distinguidos. Halaga a tus clientes con calidad, puntualidad... y apapachos.

Encauza tus esfuerzos Hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos en un semáforo equivale a tirar tu dinero a la basura. Tus promociones, campañas de publicidad y de relaciones públicas deben estar en los medios adecuados y esas son las fuentes a las que acude tu mercado objetivo. ¿Tu clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahí es donde puedes desplegar tus productos. ¿Escuchan determinada estación de radio? Ahí es donde debes colocar algunos spots. Antes de decir que no por falta de dinero considera dos cuestiones: 1. Estas actividades son tan importantes, que deben estar ya presupuestadas en tu plan de negocios. 2. Más que gasto, es una inversión. Y, además, la competencia se ha intensificado tanto en diversos medios de comunicación, que te sorprenderá saber lo económico que puede resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicita y negocia tarifas. No te decepcionarás.ç La mercadotecnia más cara es la que no se hace.

Desarrolla programas de lealtad Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a tus clientes, ¿dejarás que, simplemente, se marchen con la competencia?, ¿cómo sostener tu relación con la clientela bajo un esquema duradero? Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de beneficios adicionales, que tus clientes recibirán por utilizar tus productos o servicios. "Un programa de lealtad es una de las más poderosas herramientas de mercadotecnia que un negocio puede tener. A diferencia de las efímeras promociones de temporada, un programa de lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a estos beneficios. "No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen planes prácticamente para empresas de todas las tallas", asegura Olivares. Una de las empresas mexicanas que emplea un programa de este tipo es Ixe Grupo Financiero, quien en febrero del año en curso lanzó Ixe Rewards, un programa de recompensas y beneficios que genera puntos

a los cuentahabientes de la institución cuando utilizan cualquiera de sus productos bancarios (premia el ahorro y los consumos). Ofrece a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que también ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y establecimientos comerciales. La solución de dar a conocer tu empresa está en tu creatividad y la mercadotecnia bien empleada.

Mitos peligroso de la mercadotecnia Aprende a diferenciar entre mito y realidad a la hora de hacer mercadotecnia Mientras buscas la mejor manera de arrancar con éxito tu nuevo negocio, seguramente recibirás muchas recomendaciones de personas a quienes les encanta dar "buenos consejos". Se trata de individuos que nunca le hicieron publicidad a su negocio y les fue bien. Por supuesto, en realidad viven al día y no tienen ni idea de qué les deparará el futuro, ni cuentan con un plan por escrito que los lleven a donde desean llegar. Por lo tanto, cuando escuches las recomendaciones de otros emprendedores, cuidado con lo que yo llamo "infames palabras terminantes". Estos son tres ejemplos de aquellos mitos peligrosos que pueden llevar a la ruina tu nuevo negocio, y las verdades que pueden salvarlo. Mito # 1: La publicidad no funciona Los negocios gastan miles de millones de dólares en publicidad cada año, y con la gran cantidad de investigación que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está fuera de toda duda. Lo cierto es que la mala publicidad no sirve y que la creatividad debe dejarse en manos expertas. Pero si bien el tejemaneje de la publicidad no entra dentro de la categoría de "hágalo usted mismo", hay varios aspectos de su desarrollo y colocación que puedes realizar por tu cuenta sin mucho problema. El primer paso consiste en enfocarte en un auditorio meta reducido y aprender todo lo que puedas de esos clientes potenciales. Descubre por qué querrán comprar tu producto o servicio; cómo, qué o por qué le compran a la competencia; y qué puedes ofrecerles para que en cambio te compren a ti. Posteriormente, estudia la manera como se comercializan productos o servicios similares para descubrir qué tipos de medios de información puedes utilizar para transmitir tu mensaje publicitario a los clientes potenciales que tienes como meta. Una vez armado con esta información, puedes recurrir a expertos que para crear una campaña de publicidad. Asegúrate de que la agencia de publicidad o el equipo de diseño que contrates tenga experiencia en comunicarse con tu tipo de auditorio meta y en crear publicidad para el medio de información que hayas elegido. No todas las formas de desarrollo publicitario requieren la misma capacitación y experiencia. Por lo tanto, un redactor de textos publicitarios que escribe boletines para cámaras de comercio probablemente no sea la mejor opción para crear, por ejemplo, anuncios que se publicarán en un periódico. Dependiendo del alcance de tu campaña publicitaria, podrás colocar tus propios medios o recurrir a expertos que te ayuden: agencias publicitarias, servicios de compra de medios o corredores de listas para correspondencia directa. Las tarifas publicitarias en los medios de radiodifusión e impresión se basan en el número de personas que verán o escucharán tu anuncio impreso o comercial. La clave no radica en encontrar la oportunidad publicitaria más económica, sino en hallar aquella estrategia que llegue el porcentaje más alto del auditorio meta con la menor cantidad de desperdicio (derrama a otros auditorios). Asimismo, planea difundir tu publicidad con suficiente frecuencia para que los prospectos recuerden el mensaje. Analiza las herramientas de promoción que utilizan los puntos de venta de los medios, y reúnete o platica con representantes de los medios para lanzar una campaña que cubra tus objetivos. Mito # 2: Sólo los representantes de ventas venden por teléfono Muchos negocios han caído gradualmente en el olvido debido a que sus dueños se sentaron a esperar a que el teléfono sonara. Si no buscas activamente los mejores prospectos, es poco realista esperar que ellos toquen a tu puerta. Sin duda tu negocio podrá sobrevivir a base de repartir tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obtener un proyecto o cuenta. Pero un crecimiento rápido y las buenas cuentas siempre acaban en manos de quienes buscan activamente los mejores prospectos.

Un empresario exitoso debe levantarse cada mañana preparado para vender. Si tu comercialización se enfoca en los negocios, crea tu propia lista interna de prospectos, que incluya las cuentas comerciales más deseables. Después sigue la secuencia tradicional de contacto para las ventas de negocio a negocio: telefonear, enviar correspondencia, telefonear. Si tu comercialización va dirigida a los consumidores, será necesario recurrir a las comunicaciones mercadológicas publicidad, relaciones públicas o correspondencia directa, por ejemplo para generar clientes potenciales. Después, al igual que los mercadólogos negocio a negocio, ponte en contacto con los clientes potenciales por teléfono para completar el siguiente paso del proceso de ventas. Tu llamada inicial te permitirá calificar cuidadosamente a tus prospectos para asegurarte de que cumplen con los criterios de buenos clientes y para sentar las bases de una relación positiva. El contacto telefónico te dará la oportunidad de aprender sobre las necesidades de los prospectos y transmitir las maneras como tu empresa las satisfacerá. En general, el contacto telefónico es una herramienta vital para acercar a muchos prospectos a una decisión de compra. Mito # 3: La mercadotecnia sólo es necesaria cuando las ventas no van bien Utilizar la mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará a tu negocio en una montaña rusa de extremos económicos. Algunos empresarios, convencidos de que están demasiado ocupados como para hacer mercadotecnia, se concentran en las proyecciones o en los clientes que ya tienen y se dedican 100 por ciento a cumplir contratos y concluir proyectos hasta que, al final, ellos mismos se sacan del negocio. Miran a su alrededor un día y, de pronto, ya no hay más trabajo que hacer, o se dan cuenta de que no hay suficiente trabajo nuevo para sostenerse en pie. Sólo entonces deciden empezar en serio un programa de mercadotecnia. Trabajan duro durante meses seguidos y después comercializan; trabajan duro y luego comercializan. Es un círculo vicioso que da por resultado un yoyo económico. Desafortunadamente, a veces estos periodos de estancamiento prolongado sacan a los buenos emprendedores del negocio. No dejes que eso te pase. Diseña un programa de mercadotecnia constante y proactivo que puedas manejar todo el año a la par de las operaciones diarias de tu nuevo negocio. Elabora por escrito un plan de mercadotecnia que incorpore las tácticas que llegan a los prospectos durante el ciclo de ventas. Cuando diseñes tu plan, prevee en qué momentos del año hay una mayor carga de trabajo y planea para esos periodos las actividades que requieran la menor cantidad de esfuerzo. Por ejemplo, si te comunicas con tu base de datos cada cuatro o seis semanas mediante un boletín transmitido por fax, puedes preparar tres o cuatro números con antelación que estén listos para enviarse durante las rachas ocupadas del año. ¿Cuál es el error mercadológico más grave? El primerísimo es "no hacer nada". Si tu táctica favorita ha dejado de dar resultado, cámbiala, adáptala o deshazte de ella y prueba algo nuevo. Recuerda que, cuando no se hace nada, nada funciona.