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Educación para el trabajo

AIDA – SPIN PROCESOS Marco Capristán Campos [email protected]

“Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.” Sun Tzu

TECNICAS DE VENTA

AIDA SPIN

AIDA El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra. El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

AIDA

ATENCION

INTERES DESEO ACCION

Atención En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio. Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

Interés

Una vez que hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos.

Deseo Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Acción Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra. En este punto el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta

AIDA Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos

SPIN

¿Qué es SPIN Selling? SPIN Selling, es abandonar las técnicas de venta antiguas para reemplazarlas por estrategias que tengan como pilar la escucha activa, ofrece a los representantes un marco respaldado por la investigación para trabajar y cerrar acuerdos complejos con procesos de ventas extendidos. Esta estrategia se centra en hacer buenas preguntas en el orden correcto, utilizando la escucha activa, y traducir las necesidades desde la perspectiva de las características de tu producto. Neil Rackham , 1988

SPIN SPIN significa las cuatro etapas de la secuencia interrogativa, las cuales son las que siguen a continuación S: Situation= Situación. P: Problem= Problema. I: Implication= Implicación. N: Need-Payoff= Necesidad de pago.

Situación Usa preguntas de situación para saber dónde se encuentran tus prospectos: desde sus procesos y puntos en los que saben que tienen un problema, hasta planes y resultados competitivos. Por ejemplo, si ofreces coaching para gerentes que apenas se están iniciando, podrías hacer una pregunta como esta: ¿Cómo introduces a tu empresa a los nuevos gerentes de departamento? En el caso de que te dediques a la venta de repuestos para automóviles, podrías preguntar: ¿Cómo compras accesorios para tu tienda ahora?

Problema En esta etapa, los representantes de venta identifican posibles áreas de oportunidad. Es muy posible que la empresa no sepa que tiene un problema, así que debes ahondar en los lugares comunes de su solución y agrega valor Para este caso, las preguntas más pertinentes son las que siguen a continuación: • ¿Cuánto tiempo te tardas en hacer X? • ¿Qué tan caro es X? • ¿Cuántas personas se requieren para lograr los resultados necesarios? • ¿Qué sucede si no tienes éxito con X? • ¿Este proceso falla alguna vez?

Implicación Una vez que hayas identificado un problema, averigua qué tan grave o relevante es. Las preguntas de implicación revelan la profundidad y la magnitud del punto en el que el problema se encuentra desde tu perspectiva, a la vez que te da la información valiosa para modificar tu mensaje e inculcar urgencia en el comprador. Preguntas de ejemplo para esta etapa de la venta: • ¿Cuál es el costo de productividad de hacer X de esa manera? • ¿Qué podrías lograr con una [cantidad de tiempo adicional] cada [semana, mes]?

Necesidad de pago Las preguntas de Need-Payoff animan a los compradores a explicar los beneficios de tu producto con sus propias palabras, lo cual es mucho más persuasivo que escuchar a los vendedores describir esos beneficios. Unas buenas preguntas en esta etapa implicarían las que siguen a continuación: • ¿Te ayudaría si …? • ¿Sería X más sencillo lograr [evento positivo]? • ¿Encontraría tu equipo valor en …? • ¿Crees que resolver [problema] te impactaría de manera significativa en Y? • ¿Es importante que los miembros de tu equipo vean X beneficio para que puedan tomar acción Y?

DISEÑANDO LOS PROCESOS DE PRODUCCIÓN

¿Qué es un proceso de producción? Todo proceso de producción es un sistema de acciones dinámicamente interrelacionadas orientado a la transformación de ciertos elementos “entradas”, denominados factores, en ciertos elementos “salidas”, denominados productos, con el objetivo primario de incrementar su valor, concepto éste referido a la “capacidad para satisfacer necesidades”.

PROCESO DE FABRICACIÓN DE MUEBLES MADERA

SERRADO Y PLANCHADO

PLANCHAS DE MADERA

ENCOLADO

MUEBLES

BARNIZADO

ESQUELETOS DE MADERA

PROCESO DE FABRICACIÓN DE BRANDY 1. Las uvas se cosechan y se despalillan. 2. El vino reposa un tiempo corto y pasa a la destilación en alambiques de cobre. 3. Después de la destilación el aguardiente de vino pasa al añejamiento en barriles de roble, lo que da como resultado el brandy. 4. Cuando el brandy esta bien añejado se procede al embotellado. 5. Posteriormente, las uvas se trituran y pasan por las prensas horizontales para obtener el jugo de ellas. 6. En depósitos de acero el zumo se transforma en vino por medio de la fermentación.

Proceso de Producción de Jugos de Frutas Agua

Azúcar

Calentamiento Mezcla Aditivos Saborizantes

Homogenización

Pasteurización Enfriamiento Almacenamiento Temporal Llenado Empacado y Sellado Almacenamiento refrigerado

Jugo de Frutas Concentrado

Proceso de Producción Los elementos esenciales de todo proceso productivo son:  Los factores o recursos: en general, toda clase de bienes o servicios económicos empleados con fines productivos;  Las acciones: ámbito en el que se combinan los factores en el marco de determinadas pautas operativas, y  Los resultados o productos: en general, todo bien o servicio obtenido de un proceso productivo.

Proceso de Producción (selección) A continuación se relacionan los criterios que deben ser tenidos en cuenta al momento de seleccionar un proceso productivo:  Procurar procesos que minimicen la dependencia tecnológica.  El empleo de materias primas y suministros e insumos preferentemente estandarizados.  Que los resultados del proceso sean productos terminados o semielaborados normalizados.  Que la relación Beneficio / Costo sea comparativamente mayor, entre varias alternativas

Tecnología Los conceptos proceso y tecnología están íntimamente relacionados. Así, por un lado, el proceso productivo es la sucesión de operaciones necesarias para obtener el producto definido y de otro la tecnología son los medios y conocimientos requeridos y necesarios para llevar a cabo las distintas operaciones.

Tecnología (selección) Dependiendo de las circunstancias, se deben considerar diferentes factores en la selección de la tecnología, entre otros:  Económicas  Flexibilidad y elasticidad, es decir que sea fácilmente adaptable a la producción de otros productos o a otros niveles de producción.  Facilidades de mantenimiento  Disponibilidad de las materias primas e insumos  Disponibilidad de la cantidad y cualidades del recurso humano

Descripción del Proceso Productivo Una vez seleccionada la mejor tecnología se debe describir en detalle el proceso productivo con las siguientes exigencias:  Especifica para el proyecto  Para un lote de producción especifica  Paso a Paso o actividad por actividad en secuencia lógica  Cada paso o actividad se debe titular y numerar  Para cada paso se debe definir: qué se debe hacer?, cómo se debe hacer?, qué recursos se requieren?, quién lo ejecutara?, qué actividad debe hacerse previamente?

Diagramación Proceso Productivo

Existen diferentes técnicas para diagramar un proceso productivo: diagrama de bloques, de flujo de proceso, analíticos de proceso y de redes como CPM o PERT PERT:(Project Evaluation and Review Techniques - Técnicas de Revisión y Evaluación de Proyectos) CPM: (Critical Path Method o Ruta Crítica ) es frecuentemente utilizado en el desarrollo y control de proyectos.

PERT Las Técnicas de Revisión y Evaluación de Proyectos, comúnmente abreviada como PERT (del inglés, Project Evaluation and Review Techniques), es un modelo para la administración y gestión de proyectos inventado en 1957 por la Oficina de Proyectos Especiales de la Marina de Guerra del Departamento de Defensa de EE. UU. como parte del proyecto Polaris de misil balístico móvil lanzado desde submarino

PROYECTO: Realizar una fiesta 1. Escribir las actividades del proyecto en orden ACTIVIDADES:

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Elegir el lugar Invitar a amigos Crear un playlist de canciones Limpiar el lugar Comprar bocadillos Comprar bebidas Conseguir un equipo digital Acomodar la mesa y sillas

2. Crear esta tabla y llenarla CLAVE

ACTIVIDAD

PREDECESORA

TIEMPO OPTIMISTA

TIEMPO MAS PROBABLE

TIEMPO PESIMISTA

TIEMPO ESPERADO

A

Elegir el lugar

N/A

1

2

3

2

B

Invitar amigos

A

1

2

3

2

C

Playlist de canciones

A

1

1

1

1

D

Limpiar el lugar

ByC

1

2

3

2

E

Comprar bocadillos

D

2

3

4

3

F

Comprar bebidas

D

1

1

1

1

G

Conseguir equipo digital

D

2

2

2

2

H

Poner mesas y sillas

E,F y G

1

1

1

1

Formula Tiempo Esperado

CLAVE

ACTIVIDAD

PREDECES.

T.E.

A

Elegir el lugar

N/A

2

B

Invitar amigos

A

2

C

Playlist de canciones

A

1

D

Limpiar el lugar

ByC

2

E

Comprar bocadillos

D

3

F

Comprar bebidas

D

1

G

Conseguir equipo digital

D

2

H

Poner mesas y sillas

E,F y G

1

CLAVE

ACTIVIDAD

PREDECES.

T.E.

A

Elegir el lugar

N/A

2

B

Invitar amigos

A

2

C

Playlist de canciones

A

1

D

Limpiar el lugar

ByC

2

E

Comprar bocadillos

D

3

F

Comprar bebidas

D

1

G

Conseguir equipo digital

D

2

H

Poner mesas y sillas

E,F y G

1

3. Elaborar la RED-PERT

F 1 B

A 1

2

2

2 C 1

3

4

D 2

6

E

5

3 G

2

8

7

H 1

9

=

10 hrs.

Diagramas de Flujo de Proceso Los mas utilizados son los diagramas de Flujo de Proceso, los cuales utilizan la siguiente simbología: Transformación

Espera, demora o retraso

Almacenamiento

Inspección

Transporte Actividad Combinada

Diagramas de Flujo de Proceso (Ejemplo) Aditivos Saborizantes 60´

Inspección y almacenamiento

Azúcar

Agua 60´

Almacenamiento

20´

Calentamiento

30´

Inspección y almacenamiento

10´

Mezcla

30´

Homogenización

40´

Pasteurización

80´

Enfriamiento

60´

Almacenamiento Temporal Llenado

80´ 90´

Empacado y Sellado

60´

Almacenamiento Refrigerado

Jugo de Frutas Concentrado 30´

Inspección y almacenamiento

Proceso de Producción de Jugos de Frutas

Diagrama de Gantt Henry Lawrence Gantt, fue un ingeniero industrial mecánico estadounidense. Conocido por el desarrollo del diagrama de Gantt en la década de 1910, un referente en la mejora significativa de la productividad en el trabajo. Dedicó su vida y esfuerzo a optimizar el rendimiento del trabajador. Por eso, Gantt se centró en mejorar la productividad de las personas. No se trataba sólo de formar al obrero con técnicas que debía utilizar y controlar su cumplimiento, sino de inculcarle en el hábito para hacer más eficiente su trabajo. Se podría decir que Henry Gantt fue uno de los referentes en la gestión de personas o recursos humanos, que hoy día está tan extendida en las empresas actuales.

x

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60´

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x x

x

Insumos

01

Inspección y almacenamiento

02

Almacenamiento de agua

03

Inspección y almacenamiento azúcar

x

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30´

x

04

Inspección y almacenamiento jugos

x

x

30´

x

05

Calentamiento del agua

x

60´

x

06

Mezcla

x

10´

07

Homogenización

x

30´

08

Pasteurización

x

40´

09

Enfriamiento

x

80´

x

x x

x

10

Almacenamiento Temporal

60´

x

x

x

11

Llenado

x

80´

x

x

x x

x

12

Empacado y Sellado

x

90´

x

x

x

x

x x

13

Almacenamiento Refrigerado

60´

x

x

x x

x

x

x

x

x x

Otros

x

Mano de obra Locaciones

60´

Maquinaria Materia prima

x

Herramientas

TAREA

N°

T I E M P O

Equipos

ACTIVIDAD

Servicios

Determinación de los Requerimientos a Partir del Proceso de Producción

Para cada actividad del proceso se debe determinar las necesidades en: Equipos, maquinaria, Locaciones, mano de obra, materia prima, Insumos, etc.

DIAGRAMA DE GANTT

N°

01

PROCESO

DESCRIPCION DEL PROCESO

PESADO DE INGREDIENTES. De acuerdo a la cantidad de producción de panes, se procede a calcular los ingredientes necesarios y calidad

02

MEZCLADO. En esta fase se utiliza la maquina amasadora, donde se deberá colocar a demás de la harina, el agua el fermento y otros ingredientes necesarios, para dar el correspondiente sabor al pan.

03

REPOSO. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente para que repose, aquí se produce la primera fermentación. Esta etapa debe llevarse a cabo en un cuarto a temperatura ambiente, en el reposo la masa se infla y es susceptible de ser modelada

04

LAMINADO. Con el fin de distribuir uniformemente las grandes burbujas de gas acumulada ser pasa a toda la masa por un par de rodillos que giran en direcciones opuestas

05

BOLEADO. Después de dividir la masa y pesar las las piezas se redondean o bolean manualmente con la finalidad de eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa tenga una superficie lisa

06

FERMENTACION. La fermentación tiene un propósito doble, la masa se expande y se inicia el proceso de burbujas de aire de formas uniforme . La superficie de la masa s e vuelve lisa y suave, la fermentación se produce entre 15 y 20 minutos

07

HORNEADO. Durante el proceso de horneado la masa cruda se convierte en un producto digerible y de buen sabor, se forman gases y se expanden, se forma la costra y la superficie adquiere el color característico del pan.

08

ALMACENAMIENTO. Se retira el pan y se coloca en anaqueles para que enfrié y pueda ser llevado a la zona de distribución y ventas

EQUIPOS Y HERRAMIENTASNECESARIOS Si tu negocio estará ligado a la producción de artículos de vestido, muebles, productos alimenticios o de metal, entonces primero debes decidir qué tecnología utilizarás y luego selecciona las máquinas y equipos apropiados para la producción de los mismos

EQUIPOS Y HERRAMIENTASNECESARIOS Si tu empresa es de comercio o servicios, también deberás determinar qué tipo de equipos y herramientas son básicos para que puedas operar el negocio.

Si inicias un negocio de producción, evalúa qué tipo de maquinaria necesitarás. La compra de equipos sólo se justifica si estimas que tu volumen de producción será alto.

TIPO DE EQUIPO

1 horno eléctrico 1 máquina amasadora 2 máquina divisora 1 balanza 3 mesas de trabajo

ESPECIFICACION CONEXIÓN DE ENERGIA Producción 75 Panes hora 20 placas 150 moldes 20 kg hora 100 unidades/hora Hasta 50kg 1= 1.5 superficie de marmol

3.5 kw 0.5 kw 0.5 kw

PRECIO

8 000 1 000 80 60 300

Sala de Almacenamiento 4 repisas

2 x 1.80 x 0.5

300

Sala de Ventas 1 mostrador 2 repisas 1 caja registradora

2x0.9x0.6 1x1.5x0.3 1x1.5x0.5

200 150 150

Oficina 1 escritorio 3 sillas 1 archivador

De segunda mano De segunda mano De segunda mano

Inversión Total

100 10 340

DISTRIBUYENDO EL ESPACIO DEL NEGOCIO El espacio necesario será determinado según el tipo y tamaño del negocio que desees abrir.

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NEGOCIO MINORISTA NEGOCIO MAYORISTA NEGOCIO DE SERVICIOS NEGOCIO DE PRODUCCIÓN

También está relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de comprar o alquilar un terreno o local para que funcione el negocio.

Si vas a colocar un negocio de producción, es recomendable que visites negocios similares. Observa la maquinaria y equipos instalados y el espacio que ocupan.

DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE LAS INSTALACIONES

DE QUILLABAMBA