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• maribel ramirez cruz

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El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA.

MODELO AIDA

E

l término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por Paul Felix Lazarsfeld1 en 1896; primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental.

Paul Felix Lazarsfeld 1

Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje.

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Paul Felix Lazarsfeld (*13 de abril de 1901 Viena, Austria; - † 30 de junio de 1976, Nueva York). Nació en el seno de una familia de la burguesía media austríaca. Estudió en la Universidad de Viena. Allí se doctoró en Matemáticas aplicadas (1925) y Física con una tesis sobre los aspectos matemáticos de la teoría de Einstein. Lazarsfeld formula el concepto de influencia con Elihu Katz en Personal Influence (1955). Influencia Personal: En esta obra subraya la importancia de los pequeños grupos de liderazgo en la opinión pública. Lazarsfeld se interesó por el comportamiento de la audiencia, por qué elegían un candidato y no a otro o por qué veían un canal de televisión determinado.

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Atención La atención es el enfoque de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es necesario despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad e intereses; desestimando u obviando todo los demás. ¿Cómo se capta la atención? La atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención: puede significar peligro o beneficio. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si...", "¿Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de...", pueden despertar la atención. También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar o es diferente; por ejemplo, una imagen de un gato sobre el teclado de una PC. Sin embargo, es necesario no abusar de estos trucos; es fundamental que el recurso que utilicemos para captar la atención tenga coherencia o relación con el objetivo del plan de marketing y venta. Por ejemplo un vendedor de seguros tal vez captará la atención de su prospecto si se presenta vestido de Piel Roja, pero tal vez sea difícil que logre transmitir la seriedad necesaria para realizar una venta de este producto. En la venta personal, la atención se capta con cortesía y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, con empatía.

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Interés Despertar interés implica primero captar la atención; pero en esta etapa se trata de una atención sostenida en el tiempo y con mayor intensidad en nuestra propuesta. El diccionario define esta palabra como una "inclinación hacia una persona o cosa" esta acepción también es válida en ventas. En la venta personal por ejemplo un profesional que sabe escuchar y comprender, puede ser muy efectivo logrando interés en los clientes. Una forma frecuente de despertar interés es contando historias de otros clientes satisfechos.

Deseo El deseo de poseer el producto (bien o servicio), en general es consecuencia de una buena demostración. Para lograr Deseo necesitamos demostrar y convencer. Una demostración expone el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crea la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. El deseo es natural, se manifiesta en la intención del individuo por poseer artículos que solucionen sus problemas o faciliten el acceso a la felicidad. Existe de forma natural, espontánea. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se pueden ofrecer descuentos o se puede limitar la oferta a un período relativamente corto.

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Acción La clave de un plan de mercado y ventas exitoso define con claridad cuál es el comportamiento que espera lograr en el segmento al cual se dirige. Es necesario definir con mucha claridad que se espera lograr exactamente; cuál es el objetivo específico, cuál es el comportamiento que esperamos que los prospecten realicen: 1. ¿Se pretende lograr que los prospectos “voten”? 2. ¿Que cambien un comportamiento por ejemplo en cuanto a un hábito determinado. “Abandonen el consumo de tabaco”? 3. ¿Queremos que llamen por teléfono para obtener más información? 4. ¿Queremos que realicen una llamada telefónica para directamente realizar un pedido mediante una tarjeta de crédito? 5. ¿Se pretende que presionen un botón de Me Gusta, en una red social? 6. ¿Se pretende que modifiquen una creencia en cuanto a un tema de interés social? 7. ¿Pretendemos que nos visiten en un local de ventas?

AIDCA y NAICDASE Algunos autores modernos añaden un quinto peldaño, antes de llegar a la acción: C de convicción. Los publicistas y profesionales de marketing quieren conseguir clientes duraderos; si el cliente potencial está convencido, la fidelización es una meta cercana. Otros proponen un proceso más completo: el modelo NAICDASE. En este el proceso comienza por la identificación de una Necesidad (una oportunidad o un problema del cliente en perspectiva). Tras la Atención y el Interés, debe nacer en el cliente la Confianza (sin ella, el cliente difícilmente seguirá adelante hacia el Deseo y la Acción de compra). El proceso no termina con la Compra, pues esta no es la meta del cliente: por eso, las dos etapas finales son la Satisfacción de las necesidades previamente identificadas y acordadas, y la Evaluación por parte del cliente acerca de todo el proceso. Si es positiva, llevará a la recompra y a la recomendación a otros. 5

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Referencias ↑ a b Rodríguez, Santiago. «Capítulo 2». Creatividad en Marketing Directo (primera edición). Barcelona (España): Ediciones Deusto. ISBN 84-234-2498-7. ↑ Plantilla:Libro El vendedor Halcón: sus estrategias. El poder de la venta consultiva para ganar más clientes satifechos, por Christian Betancur. Medellín, 2010, 2012. Distribuye: ICONTEC. ISBN 978-95844-7130-7 Kotler, Philip (1999). «Capítulo 7. Adquisición, retención y desarrollo de los clientes leales». El marketing según Kotler. Barcelona (España): Ediciones Paidós Ibérica, S.A. pp. 310. ISBN 84-493-0754-6.

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¿QUÉ ES EL MODELO AIDA EN MARKETING? Roberto Espinosa El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra. El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales. Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

ETAPAS DEL MODELO AIDA EN MARKETING Y VENTAS Atención En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente

hacia

nuestro

producto

o

servicio.

Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra. Interés Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción… Deseo Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra. Acción Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el

poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

EL MÉTODO AIDA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo y acción. A diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo, absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología correcta nos permitirá optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo. Esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital. Por ejemplo en la estrategia de Inbound Marketing, el método AIDA ha evolucionado a una metodología basada en atraer usuarios que no nos conocían, a convertir las visitas de nuestra web en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros mejores promotores. En Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión, purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas, embudo de ventas… da igual como lo llamemos, lo importante es que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital del usuario, y con ello se obtiene información valiosa para la toma de decisiones.

Los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas progresivas y secuenciales. Los profesionales del marketing debemos saber analizar cada una de estas etapas, para conseguir guiar al cliente a través de las mismas hasta lograr que se cierre la venta. Pero como ya sabemos en el modelo AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir trabajando para que posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros y además nos recomiende.