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Version Traducida de VENTA RECTA Página 6

PERSUASION RECTA TABLA DE CONTENIDO 1. Los 3 Principios de Straight Line Persuasion 7 2. El arte de la prospección: 5 Claves para la maestría de las ventas. 27 3. Tonalidad Mastering: Cómo capturar la atención en 4 segundos planos 47 4. Ser un visionario: El verdadero secreto del éxito 59 5. El juego interior de ventas: Alineación de las fuerzas que crean Resultados Duraderos 75 6. El Sistema de Línea Recta: La fórmula maestra para controlar la venta 93 7. El arte de las eliminatorias: Hacer las preguntas correctas 113 8. La Presentación: El Poder de los Tres de 10 133 9. El poder del lenguaje: Cortar los Cerrar. . 149 10. Convertirse en una persona de influencia: Cómo crear clientes de por vida 163 Ejemplo de script 175 Página 7

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PERSUASION RECTA Los 3 Principios de Straight Line Persuasion Página 9

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PERSUASION RECTA INTRODUCCIÓN A LA SISTEMA DE LÍNEA RECTA " El sistema de línea recta es el método de venta final, la negociación y la persuasión que le permite influenciar a nadie-independientemente de su edad, sexo, raza, credo o condición socioeconómica-para tomar medidas en la dirección que les sirve. Esto no es sólo acerca de las ventas, el sistema de línea recta llegará en todos los aspectos de su vida. Lo hará le permiten establecer relaciones íntimas, conversaciones de control por el bien mayor, y negociar en su pífano casa. 3 ATRIBUTOS DE ÉXITO 1. El deseo de ser muy rico. 2. Para ser capaz de tomar ventaja de una oportunidad cuando se trata de llamar a su puerta. 3. Un compromiso de trabajar fuera de su cola después de que hace (no para siempre, pero por un breve período de tiempo). Dése 60-DÍAS DE ESTIRAR PARA EL SISTEMA a afianzarse. Recuerde que todo en la vida requiere de venta, no hay nada malo en ello. Es posible que tenga que empezar de nuevo desde cero, pero si usted se compromete a hacer lo que sea necesario para la próxima 60 días y trabajar más duro de lo que nunca ha trabajado, usted verá resultados profundos. Hay ciertas ventanas de oportunidad en la vida cuando se tiene que trabajar el doble. Si lo hace, usted será capaz de aprovechar la oportunidad y aprovechar los beneficios para los próximos años. La oportunidad se perdió por la mayoría de la gente porque

está vestido con un mono y parece trabajo. -THOMAS EDISON Página 11

JORDAN BELFORT EL MODELO DE VENTAS VIEJO Compenetración Calificaciones Presentación Cierre EL MODELO DE VENTA NUEVA Presentación Soluciones La identificación Necesidades Confirmación y Cierre Edificio Relaciones LA VERDAD Ninguno de estos sistemas funciona a largo plazo. La realidad es que se trata de cerrar: la construcción de relaciones, calificación, y el cierre de la primera palabra que usted dice. Página 12

PERSUASION RECTA EL SISTEMA DE LÍNEA RECTA VENTA orientado a los objetivos VS. Conversaciones al azar La clave para la persuasión efectiva es acercarse a ella como la venta orientado a objetivos. La mayoría de las organizaciones utilizan scripts y hojas de presentación que a menudo obligan al vendedor para ir en círculos frente a tener un punto de inicio y definitivo punto final a lo largo de la línea recta. No vas a coger el teléfono o ir cara a cara con un cliente potencial para su salud. Usted está allí por una razón: para cerrar la venta! Su objetivo es crear un cliente de por vida. Con el fin de llegar a la tierra prometida, cada palabra

fuera de su boca tiene que ser deliberado. Tiene que ser que le llevará hacia abajo de la línea recta para su perspectiva puede conseguir lo que quiere y se le puede pagar. La Tierra Prometida: Cierre de la Venta {Conduce a Massive Riqueza y Éxito) Página 13

JORDAN BELFORT NOTAS ABC. A - Siempre. B - Be. C - Clausura. Siempre Clausura. - BLAKE, Glengarry Glen Ross Página 14

PERSUASION RECTA Directrices éticas Las herramientas que se aprenden en el Sistema de Línea Recta son tan poderosos que le hará imparable. Una vez que los domines, tendrá estas habilidades para siempre, para su uso en cualquier tipo de trabajo que decidir que hacer y en cualquier situación en su vida personal. El desafío es que hay factores desencadenantes de compra inconscientes y ciertos patrones tonales que pueden hacen que la gente compre cosas que no deberían, si se utiliza de manera incorrecta. Por lo tanto es importante que usted se auto-policía: DOS REGLAS 1. Nunca presione a un cliente a hacer algo que no deben hacer. 2. Nunca presione a un cliente a comprar algo que no deberían comprar. El Sistema de Línea Recta sólo está diseñado para ser utilizado en una manera ética: para que la gente compre cosas que deben comprar para mejorar la calidad de sus vidas y superar los obstáculos que se encuentran limitándolos y que les impide tener las cosas que deben tener para hacer su vive mejor. Todos hemos de comprar obstáculos, que son limitantes creencias que tenemos acerca de la compra y hacer decisiones. Ellos nos impiden actuar. El trabajo del Straight Line Persuader es ayudar

las personas a superar estos obstáculos para que tomen medidas en la dirección que les sirve más. La herramienta de persuasión más importante que tienen en todo su arsenal es la integridad. - Zig Ziglar Página 15

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PERSUASION RECTA LOS 3 PRINCIPIOS DE LA LÍNEA RECTA Existen tres principios de la recta que tiene que saber para ser eficaz. 1 Tienes que desarrollar simpatía inmediata tanto en forma consciente y un nivel inconsciente. El mayor error de los persuasores novatos es que empiezan a hablar de sus vidas. Este No es la forma de desarrollar una relación con alguien! Usted desarrolla una relación con alguien por conseguir que se den cuenta de inmediato que eres un experto. Cuando entienden que eres una persona que puede ayudarle a alcanzar sus metas y tomar el control de sus vidas, ellos van a querer hacer negocios con usted. PUNTO CLAVE Siempre se está desarrollando una buena relación. Incluso cuando la perspectiva es la firma el orden y usted está caminando por la puerta, te están todavía en desarrollo una buena relación. 2 Tienes que aprender a reunir información de inteligencia eficaz. Hay ciertas preguntas específicas que debe pedirle a alguien (y son ligeramente diferente en función de lo que estás vendiendo), pero el problema con muchos vendedores es que hablan mucho más de lo que escuchan. Hacer las preguntas correctas es crucial para entender exactamente lo que sus clientes necesitan. No se puede lograr esto mediante disparaba a través de la conversación y de difícil venta

alguien. La línea recta es de elegancia, con una metodología consistente y específica para mover la perspectiva por la línea recta, un paso a la vez. Recuerde, si usted está calificando la perspectiva y averiguar el producto no se ajusta a su necesidades, terminan el encuentro allí mismo. Si su producto no es bueno para ellos, tratar de encontrar una es decir. Envíalas a su competidor, si eso es lo que se necesita. Página 17

JORDAN BELFORT 3 Siempre controlar la venta por mantenerla en la línea recta. La línea recta representa la venta perfecto. Por ejemplo, cuando entras por la puerta el cliente al instante te ama y dice: "Oh sí, todo es genial." Les preguntas si están interesados y dicen: "Sí, me encantaría escuchar." Usted les dice lo que su producto está a punto y dicen: "Eso suena maravilloso." Usted dice: "Cuesta X dólares" y dicen: "Muy bien, ¿cómo hago para empezar?" Ahora, la venta perfecta no sucede muy a menudo! Lo que ocurre más a menudo es que intenta mover la perspectiva en la línea recta y siguen tratando de moverse fuera de la línea recta y hacia fuera en Plutón! El cliente rara vez dice lo que quiere y que no suele seguir su idea preconcebida sobre lo que la venta debe ser. Cada vez que la perspectiva intenta llevarte fuera de la línea, su objetivo es mantener con elegancia él en la línea (o cerca de ella) de una manera que le da poder. Su objetivo es mantener la conversación dentro de los límites de la línea recta. S E < T Z D o La Tierra Prometida:

Cierre de la Venta (Lleva a Massive Riqueza y Éxito) Si encuentra que la conversación se mueve fuera de la línea recta, simplemente hacer dos cosas: (1) desarrollar una buena relación y (2) reunir información de inteligencia. Página 18

PERSUASION RECTA LOS 4 NIVELES DE APRENDIZAJE: EL PODER DE LA MENTE INCONSCIENTE Nivel 1: Incompetencia inconsciente {Usted no sabe que no sabe algo) En este nivel usted es felizmente ignorante. Usted tiene una falta total de conocimientos y habilidades en el tema en cuestión. Usted es consciente de esta falta de habilidad, y por lo tanto su confianza pueden ahora exceder sus capacidades. Nivel 2: Incompetencia consciente (Ahora se encuentra consciente de que usted no sabe, o es incompetente, algo) En este nivel se encuentra que hay habilidades que necesita para aprender, y usted puede ser sorprendido al descubrir que hay otros que son mucho más competente que tú. Como te das cuenta de que su capacidad es limitado, la confianza cae. Vas a través de un período incómodo a medida que aprende estas nuevas habilidades cuando otros son mucho más competentes y exitosos de lo que son. Nivel 3: Competencia consciente (Usted desarrollar una habilidad en esa área, pero hay que pensar en ello) En este nivel a adquirir las nuevas habilidades y conocimientos. Usted pone su aprendizaje en la práctica y que ganar confianza en el desempeño de las tareas o puestos de trabajo implicados. Usted es consciente de sus nuevas habilidades y trabajar en el perfeccionamiento de ellos. Todavía se está concentrando en el desempeño de estas actividades, sino como a obtener más práctica y experiencia, estos son cada vez más automática. Nivel 4: Competencia inconsciente (Tú eres bueno en eso, sino que es algo natural para usted). En este nivel sus nuevas habilidades se convierten en hábitos, y que llevan a cabo la tarea sin esfuerzo consciente y

con facilidad automática. Este es el pico de su confianza y capacidad. 17 CONSCIENTE INCOMPETENCIA CONSCIENTE COMPETENCIA INCONSCIENTE COMPETENCIA INCONSCIENTE INCOMPETENCIA Página 19

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PERSUASION RECTA LOS 4 "deberes" DE DOMINIO DEL SISTEMA RECTA El Sistema de Línea Recta es principalmente acerca de la táctica. Aquí hay cuatro que le ayudarán a dominar este sistema: 1 2 Aprende a hacer tus metas más grandes y brillantes, Usted tiene la posibilidad de utilizar su neuro-psicología para hacer que sus metas más potente. Recuerde el ejemplo de levantar la mano. Usted tiene que fijar sus metas ligeramente por encima lo que usted piensa que es posible. Una vez que configure estos objetivos, hacerlos más grandes y más brillante en la cabeza de manera que sean poderosamente asociado en su mente consciente e inconsciente. Ejecute los patrones de pensamiento lenguaje positivo. El idioma que usa con usted y sus clientes es la herramienta más poderosa persuasión usted tiene. PUNTO CLAVE ¿Quién es la primera persona que tiene que vender cuando vas al campo? USTED MISMO. 3 4

Los patrones de lenguaje adecuados pueden ayudarle a: (1) tener el poder (2) se consigue en un estado vendiendo pico cualquier momento que desee, y (3) la autonomía de su perspectiva para tomar medidas. Encuentra tu "por qué." Tener razones de peso para dominar este sistema no sólo le mantenga en el blanco, pero le dará las razones para seguir a través, sobre todo cuando las cosas se ponen difíciles y que son en la etapa (incompetencia consciente) de ponerlo todo junto. Shed todo el Antiguo programación sobre las ventas siendo malos. Ventas es la profesión más poderosa en el mundo. Nada de valor que sucede en el mundo sin ella! El intenso deseo no sólo crea sus propias posibilidades, pero sus propios talentos. - KOBI YAMADA Página 21

JORDAN BELFORT EJEMPLOS DE PERSUADERS POTENTES 1 Bill Gates: Gates es un magnate de negocios, filántropo y presidente de Microsoft, con un patrimonio neto de aproximadamente 53 mil millones dólares. Temprano en su carrera, Portones vende un producto que no existía aún para la Altair ordenador. Él y Paul Allen en contacto MITS fundador Ed Roberts, le dijo que estaban desarrollando un intérprete de BASIC, y se le preguntó si quería ver una demostración. Por supuesto, ni Gates o Allen tenía un intérprete, y mucho menos un Sistema Altair sobre la que desarrollar y probar una. Salieron y lo creó (probarlo en el Altair por primera vez durante el demostración), en última instancia, venderla por dinero en efectivo más una regalía por cada copia del BASIC vendido. Puertas vendió a sí mismo como el experto y como la persona que podría ayudar a MITS a alcanzar sus metas. Si hay una habilidad que define su éxito además de su visión, es su capacidad de persuadir. Warren Buffett: Buffett acumuló un patrimonio neto más de 47 mil millones dólares y consistentemente ha sido catalogado como uno de los tres primeros más rico

personas en el mundo en la lista de Forbes. También tiene una maestría de la Columbia Business School, donde estudió con Benjamin Graham. Sin embargo, él sólo tiene un diploma colgar en la pared en la oficina: el de la Dale Carnegie Claro que asistió en el desarrollo personal. Página 22

PERSUASION RECTA LO UNICO QUE PUEDE PARAR USTED El avance y el dominio de algo nuevo es un proceso, no se despierta de repente un experto en el arte de la persuasión o de cualquier otra cosa. PUNTO CLAVE Usted debe vencer su miedo a fracasar o parecer estúpido en el proceso. A veces hay que parecer tonto en nombre del progreso. Cuando usted comienza centrándose en el exterior (las excusas), pierde su poder. Recuerde, no es lo bien que realmente realiza que usted gana el respeto de sus compañeros. El respeto viene del hecho de que usted salió y realmente hizo algo y trató de su mejor. No hay vergüenza en la lucha. La vergüenza es si sale o no lo intentas su más duro. Todos tenemos excusas a veces por qué las cosas no son la manera que los queremos, y nos aferramos a ellos como parte de nuestra historia acerca de por qué no vamos a seguir adelante. La única manera de llegar a donde quieres ir es saber con precisión dónde se encuentra, precisamente, en que quieres ir y cómo va a llegar allí. Pero hay que ser honesto con uno mismo en el proceso. No culpe al jefe, los clientes potenciales, su trabajo, o de la industria que está in Si usted puede vender un producto, usted puede vender cualquier cosa! Página 23

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PERSUASION RECTA DOS TIPOS DE PERSONAS 1 LOS QUE CONSIGUE TODO

QUIEREN. 2 El otro 95% de la OMS OBTENER NADA. Los que consiguen todo lo que quieren en la vida son las personas influyentes. Ellos son las personas que reciben un visión en su mente, entonces entrar en esa visión, e ir por ella. Las personas que reciben nada son las criaturas de las circunstancias sin una estrategia para el éxito. Ellos van por la vida pensando que la vida les pasa. Así que ellos no toman medidas y luego no lo hacen consiguen lo que quieren. Terminan apenas sobreviviendo, y no pueden retirarse con orgullo o dignidad. Página 25

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PERSUASION línea recta 1 COLOCA LA RECTA MÓDULO 1: PLAN DE ACCIÓN Anote su es por eso. ¿Por qué es el dominio de este programa un "must" para usted? ¿Qué se va para darle? ¿Qué estás dispuesto a hacer para que esto ocurra? Centrarse en el "por qué" en un mayor nivel. ¿Qué harías con el dinero? ¿Quién podría ayudar (es decir, niños / fondo para la universidad, comprar casa, jubilarse a los padres)? 2 Escribe dos acciones que tomará como resultado de lo que aprendió en esta sesión. Página 27

No somos criaturas de las circunstancias somos creadores de las circunstancias. - Benjamin Disraeli NOTAS JORDAN BELFORT

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PERSUASION RECTA El arte de la prospección: 5 Claves para la maestría de las ventas Página 29

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PERSUASION RECTA EL ARTE DE PROSPECCIÓN El arte de la prospección es sólo eso: un arte. Muy a menudo, la prospección es una habilidad que va ignorado o está poco desarrollado. Sin embargo, es importante sentar las bases adecuadas para la prospección con elegancia y eficaz. La prospección no se trata sólo de encontrar a la gente que está interesada en la compra de su producto o servicio, sino de eliminar a las personas que no están interesados o que no reúnen los requisitos. Fuera de grupo de un centenar de clientes potenciales, usted encontrará que por lo general se pueden clasificar en cuatro diferentes arquetipos de comprar. LOS CUATRO ARQUETIPOS DE COMPRA Arquetipo I: Listo En promedio, 20 personas de cada 100 las perspectivas son realmente en el mercado para su producto. Ellos saben que la necesitan y quieren comprar. Estas son las personas que saben que tienen que tomar una decisión rápidamente y están estresados respecto. Sin duda, estas personas son sus mejores compradores. Arquetipo II: Todavía Compras y no al umbral de acción Fuera de sus 100 clientes potenciales, estos 30 están motivados y aún compras. Ellos saben que quieren comprar un producto o servicio, sin embargo, puede no ser hoy-podría ser en tres o seis meses. Ellos están en el poder en estos momentos. Página 31

JORDAN BELFORT LOS CUATRO ARQUETIPOS DE COMPRA Arquetipo III: Curioso

Estas personas son "patear los neumáticos." Ellos están pensando en la compra de su producto o servicio, pero son apáticos respecto. Ellos podría comprar hoy en día o podrían comprar mañana-que en el fondo no cuidar! No son muy buenos compradores. Arquetipo IV: Arrastrado y no lo hará Estas son las 20 personas que fueron "arrastrados" y nunca comprar a usted. Su crédito puede no ser malo, pero no tienen necesidad para su producto. Por otra parte, su crédito puede ser malo pero simplemente no les importa. Este es el grupo más bajo dentro de la piscina de 100 prospectos. De un grupo de 100 personas, el 50% son compradores potenciales y el 50% son un desperdicio de su tiempo y energía. Usted quiere calificar a cabo de forma rápida y sólo hacer presentaciones a las personas que tienen un disparo de compra. No trate de torcer el brazo de alguien a comprar cuando no deberían hacerlo. Todo tiene su límite de mineral de hierro no pueden ser educados en oro. - Mark Twain Página 32

PERSUASION RECTA CLAVE 1: EL ARTE DE TRATAMIENTOS Hay dos cosas que debe hacer constantemente con el fin de calificar satisfactoriamente a sus clientes potenciales y determinar quiénes son los individuos es que usted quiere hacer realidad las presentaciones a. 1 2 Usted debe ser rápido, elegante, y no alienante. Se debe utilizar una secuencia de comandos Estos dos "deberes" son sólo la primera etapa de prospección. Incluso si usted es rápido, elegante y no alienar a través del uso de la secuencia de comandos, sigue siendo muy probable que la gente no va a querer comprar de inmediato. MANTENER SU POLVO SECO Usted puede decirle a la gente las cosas maravillosas acerca de su producto, pero hay otras cuestiones que les impiden desde la compra de este aún deben ser descubiertos. Como resultado, no sólo tirar su mejor lanzamiento por ahí

enseguida. En cambio, como en términos militares viejas, mantener seca la pólvora. Esta frase alude a la la pólvora que los soldados con armas de pólvora negra tuvieron que mantener seco a fin de estar listo para pelear cuando sea necesario, es decir, detener su mejor repertorio y estar preparados! PUNTO CLAVE Usted no quiere estar haciendo presentaciones a las personas que A, en realidad no quieren que su producto; B, realmente no necesita su producto, y C, no puede darse el lujo de su producto. Página 33

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PERSUASION RECTA " CLAVE 2: EL UMBRAL DE ACCIÓN El umbral de acción es quizás el concepto más importante a la hora de influir en las personas. Los seres humanos no son criaturas aleatorias. Nosotros no hacemos las cosas por accidente. Hacemos las cosas para un la razón y por lo general tienen la intención positiva con lo que hacemos, Esto no quiere decir que siempre hacemos cosas que nos empoderan. A veces tomamos decisiones pésimas, pero lo hacemos porque pensamos que es en nuestro mejor interés. El umbral de acción representa esto. El umbral de acción es el punto de consigna inconsciente que alguien tiene que estar motivado para el fin de tomar medidas. El umbral de acción es meramente las creencias de alguien sobre la compra. A través de experiencias de la vida de personas construir una resistencia, o limitar la compra de creencias, que llevan a un punto máximo establecido para la compra. Pasado experiencias que compran un coche u otro producto, una experiencia negativa que una empresa no se presentó detrás de su garantía, o incluso el asesoramiento nuestras madres nos dieron durante su crecimiento han creado voces en nuestras cabezas que nos dicen "No comprar!" La mejor forma de combatir estas creencias limitantes que compran y potencial de acción inferior de alguien es mediante el uso de:

1 2 3 Patrones de Idiomas Creencia Acabando Haciendo Casos lógicos Toda acción humana, ya sea que se ha convertido en positiva o negativa, debe depender de la motivación. - Tenzin Gyatso, el 14 º Dalai Lama Página 35

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PERSUASION RECTA CLAVE 3: La hora del cambio Piense en Umbral de acción de una persona como a gran escala. El punto de apoyo en el medio de la escala es la acción de la persona del punto establecido, con todos los aspectos positivos (las cosas buenas que va a pasar si la decisión se hace) en el lado de la mano izquierda y todos los negativos (las cosas malas que van a suceder, si la decisión se hace) en el lado derecho. Y entonces usted tiene la fuerza invisible, que está limitando las creencias acerca de la compra, lo que afecta si inclina la balanza a lo negativo o lo positivo. Inclinar la balanza es donde los aspectos positivos superan a los negativos y viceversa. Cuando usted va a través de la línea recta desde la apertura al cierre, que está noqueando a los negativos, la construcción de los animales positivos, y el cambio de las creencias del cliente sobre la compra de todo al mismo tiempo y sin el cliente ni siquiera saberlo. Eso es lo que el núcleo de la venta es conseguir a alguien a un punto en el que decir "sí." Una vez más, por favor, sólo hacerlo éticamente! Va a terminar con la línea recta, pero sólo alguien que es cerrable. Esa es su meta. Página 37

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PERSUASION RECTA EY 4: LAS VENTAS Al cuantificar las ventas y las cuotas, la gente siempre dice: "Yo hago un montón de llamadas" o "Yo hago un montón de ventas. "Sin embargo, la única manera de llegar efectivamente su objetivo es conocer con precisión cuál es su meta y lo que se necesita para llegar allí. Desde su "mucho" será diferente dependiendo de la industria y el territorio donde se encuentra, es importante entender los números reales necesarios para llegar a su propio resultado personal y trabajar hacia atrás a partir de ahí. ¿Qué es exactamente "mucho" para usted? D DIALES CONECTA NOMBRAMIENTOS Yo ENTREVISTAS S VENTAS $ FINANCIERA META VENTA AVE: $ 2.000 La imagen del embudo de ventas, originalmente conceptualizado por Warren Greshes, crea una poderosa representación visual de la naturaleza paso a paso de un proceso de venta. Página 39

JORDAN BELFORT CREAR SU CARTA "MUCHO" Utilizar el embudo en la siguiente página y trabajar hacia atrás. Comience por preguntarse "¿Cómo la cantidad de dinero es lo que quiero hacer este año para vivir el estilo de vida que quiero? " 1 2

3 4 5 6 Calcule: comisión promedio por venta y dividir por la cantidad que usted quiere hacer. • • Ahora dividirla en número de ventas por semana. ¿Cuántas presentaciones o entrevistas es lo que tiene que hacer en base a su tasa de cierre? ¿Cuántas citas qué tienes que hacer antes de cancelaciones? ¿Cuánta gente tiene que ponerse en conexión con la red para obtener los nombramientos necesarios? ¿Cuántas llamadas y diales frío se tarda en llegar a la toma de decisiones? Esta es su meta de actividad, y es la única parte del proceso que es 100% dentro de su control. Después de crear su meta de actividad, calcular su promedio de 13 semanas. Si usted no pierde de esta verá dónde están sus retos son si no está golpeando sus números. Cuando supervisa continuamente su carta "A Lot", usted será capaz de ajustar lo que no funciona para usted y hacer los cambios necesarios para alcanzar las metas financieras que ha establecido a cabo. _ 38 Página 40

PERSUASION RECTA Su embudo de ventas PERSONALIZADA Crea tu propia venta personalizada de embudo establecer su meta financiera y el cálculo de las ventas, entrevistas, citas, conecta y diales necesarias para alcanzar ese objetivo. En el futuro, utilice esta tabla para mantenerse visualmente en la pista con su objetivo y supervisar su progreso. D DIALES CONECTA NOMBRAMIENTOS Yo

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PERSUASION RECTA CLAVE 5: TRES COSAS EN 4 SEGUNDOS Usted probablemente ha escuchado la frase "que sólo te dan para hacer una primera impresión de una sola vez." Lo que usted puede No saber es que esto se aplica si se encuentra en persona o hablar por teléfono. Todo el mundo piensa en imágenes, de modo que cuando la gente oye su voz, forman una imagen mental de que en cuatro segundos planos! Por lo tanto, el momento en que escuchan su voz debe establecer que usted encarna la siguiente tres cosas: 1 2 3 Es necesario establecer las siguientes tres cosas en 4 segundos: Usted es tan entusiasta como el infierno. Esto le dice a la perspectiva que tiene algo de verdad grande para ofrecer. Usted es afilado como una tachuela. Si ellos no piensan que usted es afilado como una tachuela, estás perdiendo su tiempo. Usted es una figura de autoridad y una fuerza a tener en cuenta. Las personas se les enseña a respetar y escuchar a las figuras de autoridad de una edad joven. Todo esto se enrolla a un hecho simple: usted es una persona que puede ayudarle a conseguir lo que quieren y alcanzar sus metas. Para llevar esto un paso más adelante, esto se traduce en última instancia a: usted es una persona que puede ayudarles a

tomar el control de sus vidas. Esto es importante porque la gente tiene un deseo de hacerse con el control. Cuando se sienten fuera de control, van a tomar medidas para recuperar el control. Esto es parte de lo que su umbral de acción es todo. Es un punto para recuperar el control, Página 43

Por ejemplo, cuando alguien tiene mal crédito, no se sienten en control o fuera de control? ¿Cuándo alguien quiere comprar un coche nuevo, ya que su viejo coche se ve como basura y que en coche por la calle con la gente que busca en ellos, qué cuota! en control o fuera de control? Cuando alguien está en busca de encontrar un asesor de inversiones y están mirando para desarrollar algún tipo de camino para tener una asegurar el futuro financiero, se sienten en control o fuera de control? Ellos están mirando para conseguir en el control mediante la identificación de alguien que puede llenar una necesidad y ayudarlos a alcanzar una meta. Su trabajo como vendedor es ayudar a las personas a alcanzar sus metas y lograr el control de sus vidas. Si usted no establece estas tres cosas en 15 o 20 segundos, ya está hecho. Usted debe colgar el teléfono y seguir adelante. Sólo porque usted hace esto no quiere decir que sus clientes potenciales comprarán automáticamente de usted. Sin embargo, mediante el establecimiento de estas tres cosas, que ha preparado a sí mismo para cerrar la venta y que ha movido significativamente a la baja la línea recta. EN PERSONA Personalmente tiene sólo 1/24th de un segundo antes de que haya sido juzgado por la forma de ver y la forma en que te comportas. En ese momento, usted ha sido disecado, evaluado y reevaluado. Usted ha sido empaquetado y compartimentadas, y que le han puesto en un agujero cubbie. A partir de ahí, usted es luchando para salir. JORDAN BELFORT

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RECTA PERSUASION ™ UNA INTRODUCCIÓN A LA TONALIDAD Tonalidad es el arma secreta de Straight Line Persuasión. El próximo período de sesiones (Módulo 3) se centrará sobre esto con más detalle, pero aquí es una introducción de por qué es tan importante. Desde el principio, usted va a empezar a bajar Umbral de Acción del cliente por la forma usted habla (es decir, los patrones tonales que se ejecutan). Tonalidad también es crucial no sólo para cerrar una venta, pero a establecer las tres cosas en los primeros cuatro rápido: que eres entusiasta, afilado como una tachuela y una fuerza a tener en cuenta. A través de los patrones tonales puede realizar conexiones más potentes que lo que transmites con palabras por sí solas. Por ejemplo, cuando se habla, el oyente se está ejecutando un diálogo inconsciente en contra de sus palabras. Él escucha lo que dices y él está narrando sus palabras, ya sea de acuerdo o no estar de acuerdo con ellos. El oyente está haciendo literalmente conexiones acerca de lo que estás diciendo. Patrones tonales son de gran alcance, ya que pueden ser utilizados para controlar literalmente el oyente de diálogo interno por lo que están pensando exactamente lo que usted quiere que ellos estén pensando sin tener que decir muchas palabras. ¿Cuál es la cosa más importante en las ventas? CONFIANZA. Si ellos no confían en ti, no van a comprar a usted. En la siguiente sesión, usted comenzará a aprender cómo utilizar su tonalidad de influir en la venta de una manera ética. Página 45

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PERSUASION RECTA 1 COLOCA LA RECTA

MÓDULO 2: PLAN DE ACCIÓN Crea tu última carta "mucho". Toma lo que comenzó en la página 39 y refinarlo. Trabajando a través del embudo de ventas, el número de llamadas es lo que tiene que hacer, ¿cuántos letras no tienes que enviar, y la cantidad de contactos no tiene que hacer en un diario base para alcanzar su meta financiera? ¿Qué áreas necesita mejorar? ¿Cuáles son Qué vas a hacer con el fin de alcanzar su meta financiera más rápida y eficiente? D DIALES CONECTA NOMBRAMIENTOS Yo ENTREVISTAS S VENTAS $ FINANCIERA META 2 Escribe dos acciones que tomará como resultado de lo que aprendió en esta sesión. Página 47

JORDAN BELFORT NOTAS Sólo hay un camino ... para llegar a nadie a hacer nada. Y eso es por lo que la otra persona quiere hacerlo - Dale Carnegie Página 48

PERSUASION RECTA El dominio de la tonalidad: Cómo capturar la atención en 4 segundos planos Página 49

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RECTA PERSUASION ™ Dominar el arte de la tonalidad Muchos aspectos de Straight Line persuasión son realmente una forma de arte. La buena noticia es que todos podemos hay que aprender. Incluso si usted no es un cerrador nacido, usted puede hacer usted mismo en un cerrador entrenado! Tonalidad es la cosa más importante que usted puede aprender a dominar a la hora de influir y persuadir a otro ser humano. Dominar el arte de hablar como un factor de influencia implica aprender a aplicar elegantes patrones tonales para controlar el diálogo interno de otra persona sin tener que usar un montón de palabras. Se adjunta a cada palabra es una tonalidad oculto y el poder que se registra en la persona a nivel emocional en lugar que un nivel lógico. Este es el lenguaje oculto de influencia. Mediante el uso de un guión y la tonalidad usted establecerá (en cuatro segundos) las tres cosas TIENE QUE cumplir con el fin de cerrar la venta. Que usted es ... 1. Entusiasta como el infierno. 2. Afilado como una tachuela. 3. Una figura de autoridad y fuerza que se contará con. Y en última instancia, de que usted es una persona que puede ayudar a ellos y a quién le importa! Recuerde, la gente quiere hacer negocios con personas que les gusta y que saben cuidar. Desde el principio, el lenguaje que utiliza y los patrones tonales que se ejecutan se empieza a reducir su Umbral de acción de perspectiva y se establece a lo largo de la trayectoria de la línea recta. Página 51

JORDAN BELFORT NOTAS En la comunicación, el 9% son las palabras y la otra 91% es la tonalidad y el lenguaje corporal. Página 52

PERSUASION RECTA EL ARTE DE EJERCICIO TONALITY

Tonalidades, cuando junto con un script personalizado, son muy poderosos. La mejor manera de dominar tonalidad es practicar. Hay poder en el uso de nombre de su cliente y en el primer entusiasta "Pop" fuera de la boca. Este ejercicio le enseñará cómo usar patrones tonales correctamente, por lo que usted dice cosas que Nunca pensaste que estabas diciendo. Usted aprenderá a leer guiones de ventas de una manera que el cliente es literalmente colgando de cada palabra. Va a demostrar que te preocupas por ellos, que eres un razonable, empatía, persona de confianza, y que tiene sus mejores intereses en mente, todo ello en un párrafo! PUNTO CLAVE Si usted habla como una persona normal, podrás promedio. Para ser extraordinario en ventas, dominar el arte de la tonalidad. Utilice la secuencia de comandos de apertura (en la siguiente página) para sentar las bases para sus clientes potenciales a seguir que a lo largo de la venta-si se trata de un cierre de una llamada, un cierre de cinco llamadas, o la relación más larga venta al más alto nivel de negocios. Este sistema se ha desarrollado específicamente para flexionar a sus necesidades. Los patrones tonales que utilizas se traducirán a toda la venta y en todo lo que haces, incluso después de la venta está cerrada. Todo empieza aquí, con el ritmo y liderazgo. No nos ganamos por los argumentos que podemos analizar, sino por la tono y temperamento, por la manera que es el hombre mismo. - SAMUEL BUTLER Página 53

LA RECTA: APERTURA SCRIPT Cuando se lee en una tonalidad específica, la secuencia de comandos de abrir capturará prácticamente todos y cada uno perspectiva en el primer par de segundos. Con este primer guión, se introduce el mundo del cliente. La mayoría de los mundos de las personas están llenas de aburrimiento, tedio y "media-ismo" en lugar de la emoción. Así que es fundamental para entrar con entusiasmo y energía positiva. Recuerde, la venta comienza en el momento de recoger el teléfono.

PRIMER GUIÓN: Tienes 4 segundos ... Hola, es John allí? Hola, John! Es , Llamando desde Global Capital, en Tampa, Florida. ¿Cómo te va hoy? Great! Ahora, si usted recuerda, usted asistió a un seminario el pasado Jueves por la noche durante en el Hotel Marriott, con uno de nuestros principales operadores de Forex, James Arnell. ¿Le suena? APERTURA DE DISTINCIONES SCRIPT Mientras que usted está escuchando y viendo el ejercicio en el video, prestar atención y tomar nota de la siguientes distinciones tonales: 1. Utilice hasta tonos de ritmo y el plomo. 2. Levante su voz al final de la "Capital Global, en Tampa, Florida" para inferir una micro-acuerdo. 3. Utilice un tono de "misterio" en "Ahora bien, si usted recuerda." 4. How's-it-ir-hoy (contratado) dice: "Yo realmente quiero saber!" 5. El poder de la pausa, no antes "en el Hotel Marriott." 6. Cinco latidos es la "zona de muerte" de la pausa en el script. 7. Levante su tono de decir: "¿Eso te suena?" 8. Las palabras: "Una de nuestras principales comerciantes" se agrupan / dijeron juntos. 9. Utilizar patrones hipnóticos. JORDAN BELFORT Página 54

RECTA PERSUASION ™ SEGUNDO GUIÓN: Y una última oportunidad Vale, muy bien. Bueno, la razón de la llamada hoy es que usted es uno de los último del grupo que no ha hecho inscrito todavía, y si tiene sesenta segundo, me gustaría compartir una idea con usted. ¿Tienes un minuto? CIERRE DE SCRIPT DISTINCIONES Si bien escuchando y viendo el ejercicio en el video, tomar nota Ofthe siguientes distinciones tonales: 1. Utilice palabras de transición: Bueno, ahora, y mas. 2. Ligero descenso en el tono en "Bueno, el motivo de la llamada" implica que tienes un secreto y la escasez. . 3 Haga hincapié en que es escasa, que no hay mucho alrededor. Su tono debe ser congruente con esto!

4. Utilice palabras de transición para ir arriba y abajo en el tono y volumen. 5. Susurro y ellos te ven como alguien que vale la pena escuchar -sobre todo, junto con "Entusiasmo embotellada." . 6 El "entusiasmo embotellada" tiene sus raíces en la certeza absoluta; todavía está allí cuando su tono disminuye, y la perspectiva sabe. 7. "¿Tienes un minuto?", Subraya el "hombre razonable". 8. Elaboración del informe está en su tono. Durante la práctica y el uso de secuencias de comandos, recuerde que usted está manejando tonalidad dentro de un rango. Parte de la habilidad que está aprendiendo su propia gama tonal personal, o "Kill Zone" de modo que usted puede calibrar cuándo y cómo aplicar efectivamente estos patrones tonales. Siempre mantenga su guión en frente de usted, pero nunca suene como si estuvieras leyendo un guión. A medida que trabaja con su propio script personalizado que será constantemente evolucionando. LA RECTA: SCRIPT DE CLAUSURA Página 55

JORDAN BELFORT NOTAS Tonalidad es una fuerza natural, como la gravedad. - Paul Hindemith Página 56

PERSUASION RECTA ASUNTOS DE DINERO Si utiliza estos scripts coherente y eficaz, es probable que convertirse masivamente ricos. Asuntos de dinero! Cualquier persona que dice que no se preocupan por él nunca tuvo. Algunas personas tienen la idea errónea de que el dinero es malo. El dinero no es malo y que no corrompe personas. El dinero es una cosa hermosa, maravillosa. Riqueza es bueno! Cuando eres rico que puede hacer cosas para ayudar a la gente. Usted puede ser la persona que dona el Máquina de rayos X o que se basa la nueva ala del hospital. Usted puede hacerse cargo de su familia, se jubila las personas que te aman, y que tienen un impacto real en el mundo.

Por el contrario, el estado más discapacitante es la pobreza. Ninguna cantidad de la pobreza en su vida puede hacer otra persona adinerada. Ninguna cantidad de tristeza puede hacer feliz a otra persona. Ningún nivel de enfermedad puede hacer que otra persona sana. PUNTO CLAVE Para que el mundo sea más feliz, más sano, más rico lugar de obtener la mayor cantidad de esos dones como pueda por sí mismo y se extendió a su alrededor. Usted todavía puede tener problemas cuando eres rico, pero eso es porque usted ha más que hacer tener problemas con. La belleza es que se llega a aparecer a sus problemas en una limusina. Cuando usted tiene la riqueza, que mostrará a sus problemas en el estilo! Vivir en un estado de abundancia contra la escasez. En lugar de rehuir de ella, conseguir dinero y regalarlo. Tome todo lo que necesitas para ti mismo y luego se extendió alrededor. Cuando lo haga, más dinero viene a usted. Hacer una promesa de aplastar cualquier limitación de las creencias que pueda tener sobre el dinero. ¿Cómo percibe usted el dinero, y sus objetivos para conseguirlo, dictarán donde vayas en la vida. Así que usted piensa que el dinero es la raíz de todo mal. ¿Alguna vez se preguntó cuál es la raíz de todo el dinero? - AYN RAND Página 57

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PERSUASION RECTA 1 COLOCA LA RECTA MÓDULO 3: PLAN DE ACCIÓN Tome la tonalidad a las calles. Ahora que ya ha pasado por el módulo 3 y visto el Arte de ejercicio Tonalidad, es hora de tomar medidas. Personalice cada una de las secuencias de comandos para su la industria y el territorio y van por ahí y la práctica. Recuerde que hay cierta clave

momentos en los que hace una pausa y agrupar palabras juntas. Tome notas sobre las secuencias de comandos o debajo acerca ningún matices que observe. Usted está bien en su camino de convertirse en un persona que habla como una persona influyente! 2 Escribe dos acciones que tomará como resultado de lo que aprendió en esta sesión. Página 59

JORDAN BELFORT NOTAS Todos los sentimientos tienen su peculiar tono de voz, los gestos y ve, y esta armonía, ya que es bueno o malo, agradable o desagradable, hace que la gente agradable o desagradable ". - Francois de la Rochefoucauld Página 60

PERSUASION RECTA Ser un visionario: El verdadero secreto del éxito 4 Página 61

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PERSUASION RECTA EL PODER DE LA VISIÓN Las metas son una parte integral de la consecución de la riqueza y la felicidad. Establecer un objetivo activa su mente consciente para centrarse en un determinado resultado y luego hace que usted tome acciones que se moverán que en la dirección de ese resultado. Sin embargo, en sí mismas, las metas no son suficientes para obtener todo lo que deseas. Para salir adelante en la vida, se necesita algo infinitamente más poderoso y personal de un gol, y eso es su visión para su futuro. Es su visión de cómo se ve usted y su familia vivir sus vidas. Ajuste

metas es importante. Sin embargo, su visión debe sentarse en la parte superior, señalando el camino a donde quieres ir. Una visión es más importantes que las metas por tres razones: 1. Las metas son temporales. Usted establece una, alcanzarlo, y pasar a la siguiente. Una visión es a largo plazo. 2. Las metas son individuales. Para salir adelante en la vida, tiene que conseguir el apoyo de otros. La gente no va a comprar en sus objetivos, pero que van a comprar en su visión. 3. Las metas no son su destino. Son simplemente los peldaños a lo largo del manera de hacer realidad su visión. Al establecer metas, invertir su felicidad en el resultado es una receta segura para el fracaso. En lugar de ello, desprenderse de los resultados. Obviamente, usted quiere lograr el objetivo, pero no hace su la felicidad depende de los resultados. OBJETIVOS le permiten alcanzar los objetivos. Una visión ayuda a realizar sus sueños! Una vez que usted tiene una visión convincente, usted está listo para continuar por el camino del aprendizaje de la Sistema de Línea Recta. Si usted está luchando con cualquiera de los conceptos hasta ahora, siempre vienen a respaldar a su visión como el lugar para comenzar. Página 63

JORDAN BELFORT NOTAS / han fracasado una y otra vez En mi vida y es por eso que tengo éxito, - MICHAEL JORDAN Página 64

PERSUASION RECTA Los tres "deberes" Del proceso de cierre Antes de cerrar una venta, debe lograr tres cosas con el cliente: 1 El cliente tiene que amar a su producto. 2 El cliente tiene que amar y confiar en ti. 3 El cliente tiene que amar y confiar en su empresa. Si usted no puede conseguir cualquiera de ellos, el cliente no va a comprar.

Piensa en ello. Digamos que usted está interesado en la compra de un coche. Me conoces desde hace años, usted confiar en mí y saber que el concesionario es de la misma manera. Pero usted cree que el coche apesta. ¿Vas a comprar? ¡No! Tienen que amar el producto, como y confiar en ti y confiar en su empresa. Conseguir clientes para amar su producto es la parte lógica del proceso de venta. Llegar a amar ti es emocional. Además de amar y confiar en ti, los clientes tienen que saber que te importa. Usted no puede apenas salir y decir: "Yo soy una persona de confianza, por lo que el amor y confía en mí." Pero usted puede implicar con su tono y el lenguaje y la forma de construir una buena relación. Cuando se utiliza la recta Line System correctamente, el cliente estará pendiente de cada palabra. Ese es el nivel que necesita para llegar a fin de cerrar todos los que están con cierre. Página 65

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PERSUASION RECTA LENGUAJE CORPORAL Un elemento clave para lograr que los clientes de amar y confiar en ti es el lenguaje corporal. El lenguaje corporal es más que apenas cómo usted está parado o los gestos que utiliza. Es la gestión del espacio y el tiempo en torno a usted. Por ejemplo, la forma en que se desplaza por el mundo cuando entras en una habitación para satisfacer al cliente. Muchos vendedores pasan por alto la importancia del lenguaje corporal como una habilidad de venta. Sin embargo, es tal un aspecto integral del Sistema de Línea Recta que es importante introducir el concepto a principios de el libro. Estos son los conceptos y habilidades que va a utilizar durante todo el proceso. PUNTO CLAVE El lenguaje corporal es muy diferente para los hombres y las mujeres! Si usted es un hombre que vende a una mujer, de pie justo en frente de ella. No se pare a un lado.

Soporte de por lo menos dos y medio metros de distancia por lo que la mujer puede ver sus manos. Si se invade espacio de la mujer, ella se retirará inmediatamente. Si usted es un hombre que vende a un hombre, es todo lo contrario. Nunca se pare directamente en frente de un hombre, siempre de pie a un lado. Frente a un hombre de frente es contradictorio. Esto hace que el cliente incómodo. El contacto visual es también un componente importante del lenguaje corporal. Al vender en persona, hacer el contacto visual directo, al menos, el 72 por ciento de las veces. Menos que eso y la confianza del cliente en ti cae significativamente fuera. Hacer contacto visual fuerte genera confianza y le posiciona como un figura de autoridad. Incluso los pequeños detalles pueden hacer una gran diferencia. Por ejemplo, los vendedores no deben usar anillos de meñique. Los estudios han demostrado que el uso de un anillo rosado dramáticamente reduce a esa persona de el cierre de relación. Vello facial, especialmente perillas, puede ser un problema a menos que estén bien recortadas y conservador. Página 67

JORDAN BELFORT APRETONES ¿Cómo usted sacude la mano de alguien dice mucho sobre quién eres. En un ambiente de negocios, la mejor apretón de manos es su apretón de manos básico, neutro. Se dan la mano en el altura de la cintura, usando la misma presión que la otra persona. Agarre la mano con firmeza, pero no demasiado fuerte. Ligeramente bombear el otro lado una o dos veces y dejar ir. Este llamado "cooperadores" apretón de manos. Evite el "bueno" apretón de manos, ya que es demasiado agresivo y intimidará al cliente. La gente no lo hará comprar a alguien que sacude la mano con demasiada agresividad. El apretón de manos pasivo, donde el agarre sin apretar la mano de la otra persona y apenas sacudirlo, es el último apretón de manos el poder. Los estudios han demostrado que cuando alguien te da un debilucho apretón de manos, que están tratando de demostrar que están en el poder sobre usted, que es la última cosa que quiere

que ver con un cliente. En pocas palabras: no ser demasiado agresivo o pasivo con su apretón de manos. Use de la cooperadora apretón de manos para dar una buena primera impresión. Página 68

PERSUASION RECTA VESTIDO PARA EL ÉXITO ¿Cómo te vistes es una parte importante de utilizar el lenguaje corporal correcto. Piense en ello como envolver un paquete para dar a alguien que amas o quieres impresionar. Usted no lo haría simplemente entregarlo a ellos en una bolsa de papel marrón. Se podría envolverlo en un bonito papel con una cinta o un arco para mostrar que se preocupa por la presentación. Al vestirse para el éxito, usted desea parecer agudo, pero no demasiado volantes u ostentosos. Tómese el tiempo para considerar lo que parecen y cómo se ha elegido para vestir y el novio a ti mismo para el día. ¿Cómo te ves bien determina lo bien que se siente. Ciertos colores son más adecuados para el cierre de ventas. Cuando estás en frente del cliente, usted quiere aparecer como una figura de autoridad. Eso significa que un traje de chaqueta muy bien, por lo general de un color oscuro o tal vez el uniforme a rayas, pero nada llamativo. También significa una camisa de color sólido, corbata a juego y tal vez un pañuelo para el bolsillo. Para las mujeres, recuerda que el sexo no vende en materia de persuasión legítima porque toma la mente del público fuera de tema. Por lo tanto, los cuellos altos cuello son preferibles a sumergirse escotes. Cuando influir, las mujeres deben llevar un oscuro (negro o color único) juego de negocio ya sea con una falda, cercado por debajo de la rodilla o pantalones, con un sólido blusa de color que contrasta el traje: o azul, rojo, amarillo, rosa o blanco. El mejor color para el cierre? Pink. Para informal compromisos? Blanco. Cuando ya tienes la mentalidad de la habitación? Azul. La clave es vestirse con un estilo que se adapte a usted, para que usted se sienta cómodo con lo que llevas puesto. Para salir adelante en la vida, envuelva el paquete! Siempre vestido para el éxito. Nunca vestirse para el fracaso.

Cualquier camino hacia la consecución de uno de deber máximo potencial se construirá en una piedra angular de respeto por el individuo, un compromiso con la excelencia, y un rechazo de la mediocridad. - BUCK RODGERS Página 69

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RECTA PERSUASION ™ JUEGO Y ESPEJO Coincidencia y mirroring implica el uso de lenguaje corporal para desarrollar una buena relación con otra masiva persona. Esto no quiere decir que hacer exactamente lo que hacen justo después de que lo hacen. Por ejemplo, cuando alguien cruza sus brazos, no lo hagas como lo están haciendo. En su lugar, espera un segundo pocos, movimiento de todo un poco y, a continuación, cruzar los brazos. O bien, si alguien está sentado con sus piernas cruzadas y te sientas a hablar con ellos, espere unos segundo, a continuación, cruzar las piernas y se acomodan en la misma postura en la silla. Esta es una muy poderosa técnica para la obtención de una buena relación. Opera a un nivel inconsciente, pero nunca subestimar su poder para establecer una buena comunicación y conectar con otra persona. LA IMPORTANCIA DEL JUEGO Y ESPEJO Coincidencia y el reflejo que permiten crear la emoción apropiada que permite al cliente tomar la decisión correcta, lo que es para comprar su producto. Ese es el poder del lenguaje corporal! A juego y una réplica se trata de entrar en el mundo de la otra persona para que pueda conducirlos a través del proceso de venta. Usted entra en el mismo nivel, y luego se mueve lentamente ese nivel hacia arriba o hacia abajo, dependiendo de dónde se encuentre en la presentación o cerrar. Cuando usted está vendiendo en el teléfono, obviamente, no se puede usar el lenguaje corporal de la misma manera. Usted tener para lograr esos objetivos a través de la tonalidad, prestando especial atención a tono, nivel de energía, y el tono de voz. En la ausencia de comunicación físico, nueve por ciento de su impacto viene

de sus palabras y el 91 por ciento proviene de su tono. Con más y más ventas que tienen lugar por teléfono, usando la tonalidad adecuada es una habilidad cada vez más importante para los vendedores. Página 71

JORDAN BELFORT NOTAS No se puede construir una reputación en lo que vas a hacer. - HENRY FORD Página 72

PERSUASION RECTA Objetivo orientado VENTA Los límites sólo por encima y por debajo de la recta son las áreas donde se desarrolla una relación y la inteligencia se reunieron. Cuando se desvía fuera de esos límites, se obtiene completamente fuera de relación con el cliente y perder el control de la venta. No vas a pasear, lo que lleva, lo que refleja o coincidente. Nada se está logrando, y lo más probable es que usted va a perder la venta. RAPPORT Reunir información de inteligencia (Preguntas de calificación) Así que la idea es utilizar todos los elementos del sistema de línea recta para ganar simpatía y reunir información de inteligencia. USO objetivo orientado VENTA PARA CERRAR LA VENTA Haga preguntas Reunir información de inteligencia Construir herméticos Casos lógicos y emocionales Conseguir que el cliente Me encanta el producto, Usted y su empresa Cierre la Venta hePromisedLand: Cierre de la Venta (Lleva a Massive Riqueza y Éxito) USTED Página 73

JORDAN BELFORT La construcción de una buena relación y haciendo preguntas le permite mover la venta adelante y reunir la la inteligencia necesaria para cerrar el cliente de más abajo en la línea. La recopilación de inteligencia es fundamental, ya que eso es lo que va a utilizar en la mitad trasera de la venta y identificar lo que realmente está sosteniendo el cliente de vuelta de la compra. Se permite el uso de sus necesidades para que un caso lógico hermético y un caso hermético emocional por la cual el cliente debe comprar ahora. Ambos son esencial para cerrar la venta. Cómo hacer una caja emocional para qué el cliente debe comprar requiere una técnica llamada "futuro ritmo ". Esto implica que describe lo que sucederá después de que el cliente compra el producto. El uso de palabras y los patrones tonales, que pintan un cuadro de lo grande que el cliente se sentirá el uso de su producto, y cómo se les conoce como una persona inteligente que toma decisiones inteligentes. La gente no sólo quiere sentirse bien acerca de cómo utilizar el producto, sino que quieren sentirse bien sí mismos por haber tomado una decisión inteligente. Quieren quedar bien ante los ojos de su familia y la gente de su barrio. Cuando lo hacen, se crea un cambio fundamental en su pensando. Ya no es lo que necesitan para ser abstenido de tomar decisiones debido a la limitación de creencias que han tenido desde la infancia. El poder que obtienen de tomar una buena decisión en el presente es impresionante, y todo se viene a lo largo de la línea recta. Por último, es necesario realizar las tres de 10: Obtener el cliente para amar el producto, el amor y vou amar a la empresa. Esta es la esencia de la construcción de una relación de venta orientado a los objetivos y la obtención de información. Cada palabra que se utiliza es deliberado. Cada patrón tonal ejecuta está diseñado para provocar ciertas emociones, y cada uno trae el cliente a lo largo de la línea y más cerca de la venta. Si en algún momento te das cuenta de que no se lo puede permitir, te detienes y no forzar la venta. VENTA orientado a los objetivos no se trata de la manipulación de La gente a comprar productos que no debe comprar. ES

PERSONAS QUIENES AYUDAN A QUIÉN DEBE COMPRAR EL PRODUCTO A tomar la decisión correcta. Underpromise, overdeliver. - TOM PETERS Página 74

PERSUASION RECTA 1 COLOCA LA RECTA MÓDULO 4: PLAN DE ACCIÓN Ir en un personal "búsqueda de la visión" para desarrollar su visión. olerlo, sentirlo, saborearlo. Tomar el "por qué" y hacerlo realidad en su vida. Dedique 15 minutos aclarando la visión, anote su visión y compartirla con alguien que te apoya y que usted puede confiar. 2 Escribe dos acciones que tomará como resultado de lo que aprendió en este período de sesiones (y / o que le ayudará a alcanzar sus metas). Recuerde, éstos pueden ser pasos de bebé, porque una serie de pasos de bebé produce una acción masiva! Página 75

JORDAN BELFORT NOTAS El hombre ha nacido para triunfar, no falla. - Henry David Thoreau Página 76

RECTA PERSUASION ™ El juego interior de ventas: Alineación de las fuerzas que Cree Resultados Duraderos 5 Página 77

NOTAS JORDAN BELFORT

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PERSUASION RECTA EL JUEGO INTERIOR DE VENTAS: ALINEACIÓN DE LAS FUERZAS QUE CREAN resultados duraderos En los negocios, no hay tal cosa como un éxito de noche. Detrás de cada empresario exitoso es una larga historia de trabajo duro y la persistencia. El éxito viene de hacer lo que otros no lo son dispuestos a hacer. La mayoría de las personas dicen que quieren tener éxito, pero muy pocos están dispuestos a ir a la milla extra. Haciendo lo que la mayoría de la gente no está dispuesta a hacer inicia con el cambio de la forma de pensar acerca de ti mismo y lo que se necesita para tener éxito en la vida. Se compone de cinco actividades específicas que eliminen la principales obstáculos para su éxito: 5 maneras de superar los obstáculos 1. Deshacerse de los viejos patrones. 2. El dominio de sus estados emocionales. 3. La comprensión de cómo funciona el cerebro. 4. Dominar tu miedo. 5. Establecer metas altas. El éxito viene de estar dispuesto a hacer lo que sea, con tal de que sea ético, no daño a nadie y que es productivo para la humanidad. Si usted no está lograr la riqueza y la felicidad en su vida, no es la economía. No es el gobierno. No es tu jefe. No es una copia de la suerte o circunstancias. Y no tiene nada que ver con el hecho de que usted no nació con una cuchara de plata en la boca. Noventa y cuatro por ciento de los ricos no han nacido de esa manera. El ganado su riqueza y la felicidad. ¿Estás listo para empezar a ganar el tuyo? Página 79

JORDAN BELFORT NOTAS Los obstáculos no tienen que detenerte. Si se encuentra con una pared, no dar la vuelta y darse por vencido. Encontrar la manera de subir con ella, consulte a través de él o trabajar alrededor de ella.

- MICHAEL JORDAN Página 80

PERSUASION RECTA IDENTIFICACIÓN viejos patrones de comportamiento El primer paso en la armonización de las fuerzas que crean resultados duraderos es identificar los viejos patrones de comportamiento que crean obstáculos para su éxito. 1 2 3 4 Eliminar la palabra "debería". La palabra más destructiva en el idioma Inglés es "debería". "En caso de que" es el favorito palabra de morosos. Nos engaña intenciones confusas con el comportamiento real. Nosotros decirnos a nosotros mismos: "Yo debería haber hecho esto" y "Yo debería haber hecho eso", y sin embargo, nada nunca se hace. Para eliminar un obstáculo importante para el éxito, detener "shoulding" todo usted mismo. Se puede olvidarse de sus problemas. La segunda palabra más destructivo es "problemas". Los problemas son de desempoderamiento. Ellos que drenar la energía creativa y le abruman. Hacen que usted se centra en donde se son en lugar de en la que desea ir. Cuando te enfocas en problemas, no se puede enfocar en las soluciones. Eliminar la palabra "problemas" de su vocabulario y cambiarlo a "desafíos". Desafíos que animan a levantarse y les reunirse frente. Ponen en evidencia su mejor y el pensamiento más ingeniosos. Te mantienen enfocado en donde vas en lugar de en la que ha sido y por qué usted está atrapado allí. Deje de pensar en todo lo que se coloca en su camino como un problema y aprender a pensar en ello como un reto. Usted nunca se hará rico centrándose en problemas. Dejar de permitir que los errores del pasado para controlar su pensamiento presente.

Ustedes no son los errores de su pasado! Muy por el contrario, que son los recursos y capacidades que ha recogido de esos errores. Sus errores y fracasos representan su mayor activo. Siempre y cuando uno aprende de ellos, no importa lo que usted tiene hecho en el pasado. No importa cuántas veces usted no ha podido o no ha cumplido. Lo no importa cuántos goles ha configurado y no pudo lograr. Todo lo que importa es aprendiendo a usarlos como un activo en el futuro en lugar de un ancla que te mantiene bloqueado en el pasado. Concéntrese en las cosas correctas. Más que cualquier otro factor, el enfoque representa la clave del éxito. La mayoría de la gente se centra en lo que ellos tienen miedo de (problemas) y luego se preguntan por qué obtener los resultados que hacer. Los ricos se centran en dónde quieren ir y lo que tienen que hacer para llegar allí. Cuando el foco se va, la energía fluye. Lo que se centran en expande en su vida. Si no está conseguir lo que quieren de la vida, cambiar su enfoque a algo más en alineación con donde desea ir. Página 81

JORDAN BELFORT NOTAS t los errores de tu pasado-que son los res resapabilities que has recogidos a partir de entonces - JORDANIA BELFORT Página 82

PERSUASION RECTA ROMPIENDO LOS MODELOS VIEJOS Ley de Newton dice que un objeto en movimiento tiende a permanecer en movimiento. Si tu vida va en la dirección equivocada, que se mantendrá en esa dirección a menos que hagas algo al respecto. Eso requiere romper viejos patrones ineficaces y desarrollar otras nuevas.

Estamos condicionados a ver los problemas en lugar de soluciones. Pero cuando nos centramos en los problemas, llegamos a ser paralizado por el miedo y la caída a la derecha en ellos. Nos quedamos atrapados en nuestra vieja e ineficaz patrones y van a la quiebra, obtener, relaciones perder enfermos y cualquier otra cosa que pueda quedar destruida. Rompiendo sus viejos patrones y desarrollar otros nuevos requiere un sencillo proceso de dos pasos. 1 2 Paso uno: Interrumpir ellos. En primer lugar tomar conciencia de que sus viejos patrones están consiguiendo en el camino de lograr su objetivos. Por ejemplo, su viejo patrón es definir todo como un problema en lugar de una desafiar. O, para centrarse en lo que va mal en su vida en lugar de lo que está pasando bien. Cuando note que está participando en un viejo patrón, interrumpirlo. Dígase a sí mismo: "Esto es un viejo patrón que no me sirven bien ". Luego tome una decisión consciente para pensar o actuar de manera diferente. Paso dos: Condición un nuevo patrón. No se puede simplemente tirar los viejos patrones. Hay que reemplazarlos con nuevos y más patrones eficaces o van a seguir viniendo. Comience a buscar soluciones en lugar de problemas. Concéntrese en sus metas, su visión y en la que desea ir. Piense en ello como conducir una lancha rápida en un enorme lago. Estás automovilismo junto a un alto tarifa, y hay una enorme estela que salió de la parte trasera del barco. La estela es su pasado. Lo no controla el barco, el capitán hace, y el barco va a donde el capitán se centra su atención. Tú eres el capitán de tu vida. No te permitas ser una criatura de las circunstancias. En su lugar, ser un creador de circunstancias. Establecer un objetivo y centrarse en ella con precisión láser. Acondicionar los nuevos patrones que están en consonancia con su objetivo, y tomar medidas positivas para seguir adelante.

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JORDAN BELFORT DOMINIO DE SUS ESTADOS EMOCIONALES Ciertos estados mentales y emocionales conducen inevitablemente a la riqueza y el éxito. En las ventas, por ejemplo, estados emocionales como la certeza, claridad, convicción y confianza conducen inevitablemente a cerrar más ventas. En su vida personal, los estados emocionales como la compasión, la comprensión, la empatía y la bondad conduce inevitablemente a las relaciones más gratificantes. Estos están muy enriquecedor estados. Dominar la habilidad de estar en estos estados y nada se interpondrá en el camino de la consecución de la riqueza, la fortuna y la felicidad en su vida profesional y personal. Por el contrario, hay estados desempoderamiento que compitan con el mental positiva y emocional estados. Estos incluyen el miedo, los celos, la codicia, la duda, la incertidumbre, la culpa y la vergüenza. Estados desempoderamiento se debe evitar a toda costa! Ellos lo hacen perder el foco y rendir al un nivel bajo. Peor aún, tienden a alimentarse mutuamente, creando un efecto de bola de nieve. El miedo y la negativa pensando conducen a más miedo y pensamientos negativos, y una vez iniciadas, estos estados desempoderamiento puede ser difícil de detener. Los estados mentales y emocionales determinan su éxito o fracaso, por lo que aprender a manejar bien. Nada va a tener más de un impacto en su capacidad de obtener lo que quiere de la vida. El secreto para hacer realidad los sueños puede ser se resume en cuatro C: curiosidad, la confianza, el coraje y la constancia. De éstos, el más grande es la confianza. - WALT DISNEY Página 84

PERSUASION RECTA Cómo funciona el cerebro El cerebro humano es un órgano extraordinario. Cada momento que se necesita en una enorme cantidad de

la información y la organiza en patrones que podemos reconocer y entender. Sin embargo, la cerebro sólo puede procesar tanta información a la vez. Así que con el fin de dar sentido al mundo, que se dedica a tres actividades específicas. INFORMACIÓN RIQUEZA FELICIDAD Borrar Cuando nos decidimos a centrarse en algo, el cerebro selecciona automáticamente la información que hace es compatible con esa área de enfoque. Empezamos a ver más de lo que estamos buscando y menos de lo no estamos buscando. El peligro viene cuando comenzamos a buscar las cosas equivocadas. Si buscamos problemas, nos encontraremos con ellos! Por el contrario, si usted comienza a centrarse en su meta y visión, podrás ver todas las oportunidades que se le presente. Centrarse en los problemas y se le pasa la oportunidad. Centrarse en la oportunidad y la problemas desaparecerán. Ese es el poder de eliminación! La clave para el éxito es eliminar los problemas, no soluciones. Es por eso que la fijación de metas y tener una visión es tan importante. Distorsionar El cerebro humano también tiene una tendencia a distorsionar o exagerar la verdad para hacer las cosas buenas mejor y peor las cosas malas. La distorsión se caracteriza por el uso de palabras extremas, tales como "Nunca" o "siempre". Por ejemplo, "Mi marido nunca dice que me ama." O, "Mi esposa es siempre quejándose de que nunca me ayudo en la casa. "Distortion nos pone en disempowering mentales y los estados emocionales, y se centra en el problema y no la solución. Generalizar En su afán por dar sentido al mundo, el cerebro busca patrones. Estos son atajos mentales que permiten que el cerebro funcione de manera más eficiente. Los patrones nos permiten tomar decisiones con mayor rapidez porque podemos basar las decisiones sobre el patrón en lugar de tener que parar y proceso de cada

bit de información. Eliminar, distorsionar y generalizar son herramientas poderosas para el cierre de ventas. Ellos juegan un papel importante para motivar a ti mismo y en motivar a otros a comprar. La clave es no utilizarlos de una manera que quita poder otros. Nunca manipular a la gente falsamente la asociación de un beneficio si no se aplica a ellos. La verdadera riqueza y la felicidad se alcanzan siempre a través de un comportamiento ético. BORRAR DISTORSIONAR Generalizar, Página 85

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RECTA PERSUASION ™ TRES MANERAS DE MANEJAR EL MIEDO El miedo es el mayor obstáculo para lograr el éxito. Las personas emplean tres estrategias básicas para tratar con ella. Haga de cuenta que su miedo no existe. En lugar de reconocer su miedo y tratar con ella, sólo tiene que elegir ignorarlo. Esta es la elección de las personas que viven en el nivel más bajo. Criaturas de absoluta circunstancia, nunca salir adelante en la vida. No es el temor de que los detiene, es pretender que no existe. Actuar a pesar de su miedo. Tienes miedo, sino de actuar de todos modos. Vivir de esta manera y te vuelves rico, pero miserable. Su miedo no te detenga, pero que te deja lleno de ansiedad y estrés. Comprender y aceptar. Para ello es necesario aceptar el hecho de que la mayoría de sus temores son cortinas de humo para dos temores más profundos que todos deben abordar con el fin de alcanzar la riqueza y la felicidad en vida. Tony Robbins identifica estos temores como "No soy lo suficientemente bueno (1 no dan la talla),"

y "Si no dan la talla, la gente no me gusta o me ama." 3 2 1 Página 87

JORDAN BELFORT Según Tony Robbins, los dos miedos profundos que todos deben abordar se remontan a los primeros años de vida. Como los bebés, hicimos una muy mala generalización al equiparar el amor con atención. La falta de atención por parte de nuestros padres sentía como no ser amado, por lo que desarrolló estrategias para recuperar su atención. A medida que creció, trabajamos duro en perfeccionar estas estrategias con el fin de asegurarse de que nos dieron la atención y me sentí amado. Como adultos, algunos estrategias comunes para conseguir la atención son: • Las personas que deleitó. poniendo siempre las necesidades de los demás por delante de los tuyos. • Interruptor. rompiendo continuamente cosas y causando problemas. La atención es en su mayoría negativo, pero es mejor que ninguna atención en absoluto. • Triunfador. Algunas personas tienen la atención al convertirse en alumnos de alto rendimiento. Esto da como resultado atención positiva, pero siempre ieaves la persona se pregunta si se han logrado suficiente, por lo que nunca están satisfechos con la vida. Hay muchas estrategias diferentes para conseguir la atención. En el corazón de todos ellos es lo irracional temor de que no vamos a ser amados y no somos lo suficientemente. La verdad es que no importa si usted éxito o no, usted es lo suficientemente bueno! Tus padres te aman. Tu cónyuge te ama. Su los niños que aman. Y te amo por lo que eres, no lo que haces. La aceptación de este hecho básico de la vida le permite comprender y aceptar sus miedos en lugar de tratar hacer caso omiso de ellos o vivir con ellos y toda la ansiedad que producen. Sólo entonces se puede operar a el más alto nivel. Página 88

PERSUASION RECTA OBJETIVOS: Los hitos PARA LOGRAR SU VISIÓN Módulo 4 aborda la importancia de tener una visión por encima de sus objetivos. Vision es fundamental porque va más allá de sus goafs. Le obliga a aspirar a más y trabajar más duro para lo que quiere lograr. Le pasa de estar satisfecho con el promedio para negarse a conformarse con nada menos de lo que realmente quiere de la vida. Al mismo tiempo, usted todavía tiene que tener metas. Sus objetivos son los hitos individuales que lograr en su camino a la consecución de su visión final. Así que hay que tener ambas cosas. Ahora que usted tiene una visión clara (y si no se ha completado la tarea en el Módulo 4, vuelve y hacer eso ahora), es el momento de establecer algunos objetivos que apoyen esta visión. Al hacer esto, apuntar alto. PUNTO CLAVE La causa número uno de la mediocridad en este mundo no está fijando metas altas y falta de ellos, es el establecimiento de metas que no son lo suficientemente elevada y golpeándolos. Cuando establece metas altas y la falta, a lograr mucho más que si se hubiera fijado metas menores. ¿Cuándo a fijar metas y alcanzarlas promedio, todo lo que hacen es convertirse en promedio. Sólo aquellos que se arriesgan a ir demasiado lejos pueden posiblemente averiguar hasta dónde se puede ir. - TS ELIOT Página 89

JORDAN BELFORT 5 CLAVES PARA EL ESTABLECIMIENTO DE METAS EFECTIVAS 1. Anote su meta. 2. Poner una fecha en ella. 3. Identificar a las personas, grupos y organizaciones que necesita para alinearse con. 4. Tome acción masiva.

5. Identificar lo que funciona, lo que no es, y cambiar su enfoque en consecuencia. Supongamos que cuando usted fija una meta que hay que hacer siete cosas y en realidad llevar a cabo tres. Centrarse en las tres cosas que has logrado, no el cuatro no lo hiciste. Identificar lo que no funciona y modificarlo. No hacer la misma cosa una y otra vez y esperar resultados diferentes. Esa es la definición de la locura! Por último, al escribir su meta, piense en alguien muy importante para usted, como su hijos, su cónyuge o sus padres-y son algo que se podía hacer por ellos como resultado de el logro de este objetivo. Tenga en cuenta que la fijación de objetivos no es un proceso complejo. Que sea corto. Debe ser sencillo. Manténgalo a una página. Estos son algunos consejos adicionales para el establecimiento de objetivos y metas para alcanzar su visión. Página 90

PERSUASION RECTA RE-ASOCIADO A SU VISION Antes de establecer sus metas específicas de 60 días, tome un momento para volver a asociar a su visión y por qué que es importante para usted. Tome la visión que usted escribió en el Módulo 4 e imaginar cómo será su vida una vez usted ha alcanzado. Ejercicio: Escriba exactamente cómo te ves dentro de 60 días a partir de ahora a disfrutar de su recién descubierta (o aumento) de prosperidad. ¿Quién va a estar hablando? ¿Qué vas a decir? Cómo Cómo te sientes? ¿Compraste algo nuevo? ¿Hay algo en su casa que quería llegar fijo, o una factura de la tarjeta de crédito que usted ha querido pagar por un largo tiempo? Imagínate a ti mismo en ese momento, permiten que esos sentimientos que pasen sobre ti, y luego escriban cómo se siente. Página 91

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PERSUASION RECTA 1 COLOCA LA RECTA MÓDULO 5: PLAN DE ACCIÓN Establezca sus metas de 60 días. Con su visión en mente, piensen lo que algunos de los objetivos son hitos que le ayudará a lograrlo. Escribir estas abajo. (Asegúrese de incluir una fecha, las personas, grupos y organizaciones que necesita para alinearse con las habilidades necesarias y para alcanzar los objetivos.) Debe ser sencillo y anotar los 5-10 primeros objetivos que son más importante para usted ahora. Página 93

JORDAN BELFORT 2 Escribe dos acciones que tomará como resultado de lo que aprendió en este período de sesiones (y / o que le ayudará a alcanzar sus metas). Recuerde, éstos pueden ser pasos de bebé, porque una serie de pasos de bebé produce una acción masiva! 3 Por último, para mantener el rumbo, mantener la visión y los objetivos en frente de usted. Escribe tu visión sobre una pequeña tarjeta, con tres a cinco de sus principales objetivos por debajo, y llevar a todas partes por los próximos 60 días. Ponga su visión y metas de su protector de pantalla para su teléfono celular. De esta manera, cada vez que retire su iPod, iPhone o Blackberry verá ellos y obtener reorientado hacia donde desea ir. Cuando a reprogramar tu mente mediante la alineación de todas las fuerzas que conducen a un éxito duradero, de empezar ver todas las oportunidades. Usted comienza a ver todos los aspectos positivos y no los negativos y que se elevan. La persona que recibe el más lejano es generalmente

el que está dispuesto a trabajar y arriesgarse. El barco de cosa cierta nunca consigue lejos de la costa. - Dale Carnegie