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• Gabriela Michelle Ashqui Maire

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS POLÍTICAS DE PROMOCIÓN

1.- Tema: Ventas personales y sus ventajas.

2.- Antecedentes:

Hoy en día las empresas de todo el mundo utilizan fuerzas de venta para vender productos y servicios a clientes de negocios y consumidores finales. Sin embargo, las fuerzas de ventas también se encuentran en otros tipos de organizaciones. Las ventas personales son una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres.

3.- Introducción:

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, cuáles son sus ventajas y en qué situaciones conviene utilizarlas.

4.- Justificación teórica:

La venta personal es una estrategia que usan los vendedores para convencer a los clientes de comprar un producto. El vendedor utiliza un enfoque personalizado, a la medida para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente, para demostrar la forma en que el producto le beneficia. El cliente tiene la oportunidad de hacer preguntas, y el vendedor se ocupa de cualquier preocupación.

5.- Objetivo: Proporcionar al lector una guía resumida sobre definición de las ventas personales y sus ventajas

ESTUDIANTE: Gabriela Michelle Ashqui Maire

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS POLÍTICAS DE PROMOCIÓN 6.- Desarrollo: 1.1. Ventas personales Antes de empezar es importante definir que son las ventas, según (Williams Stanton, 1997)” es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor”. El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.

La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. Sin embargo para (Lamb, Hair y McDaniel, 2002) es “la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra”, lo que da entender es una conversación directa del vendedor y el cliente. Por otro lado la definen como “"presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes” (Kotler Philip y Armstrong Gary, 2003) es decir realizar una presentación donde se brinde un asesoramiento personalizado al cliente. Para (Sandhusen L. Richard, 2002) “las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador", se realizara mediante la generación de relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.

1.2. Ventajas de las Ventas Personales Las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos: Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS POLÍTICAS DE PROMOCIÓN tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho

1.3. Situaciones en las que se sugiere la utilización de las ventas personales

Según (Kotler, 2000) las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.). Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS POLÍTICAS DE PROMOCIÓN 7.- Conclusiones:

Podemos concluir que a lo largo del tiempo el comercio ha tenido un crecimiento fenomenal, desde tiempos atrás es parte vital de las personas, el vender personalmente es la manera más satisfactoria de lograr un trato, también este trato puede ser a un corto o largo plazo por que la persona puede regresar a comprar sin problema alguno por el trato obtenido

8.- Recomendaciones:

Es recomendable que los vendedores le den seguimiento sus ventas, debe programar una llamada de seguimiento cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se hace una instalación adecuada, capacitación y servicio. Las ventas son de vital importancia, sin ellas no hay utilidades, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.

10.- Bibliografía:

Kotler Philip y Armstrong Gary. (2003). Fundamentos de Marketing. México: Prentice Hall,. Kotler, P. (2000). Dirección de la Mercadotecnia. México: Edit. Prentice Hall. Lamb, Hair y McDaniel. (2002). Marketing. México: International Thomson Editores S.A. Sandhusen L. Richard. (2002). Mercadotecnia. México : Continental. Williams Stanton. (1997). Ventas, concepto, Planificación y Estrategias. Bogotá : McGraw-Hill .

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