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• Omar Raziel Martinez

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2. FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta. 2.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS VENDEDOR En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. EJECUTIVO DE VENTAS Supervisor de los Agentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc. La diferencia más notable entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos es distinto. 2.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES Las características que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como el saber cómo dirigir a su equipo de trabajo. ACTITUDES Y VALORES •

Compromiso

•

Determinación

•

Entusiasmo

•

Paciencia

•

Dinamismo

•

Sinceridad

•

Responsabilidad

•

Coraje

•

Honradez

•

Simpático

•

Astuto

•

Respetuoso

•

Claro

•

Trabajador

•

Confiable

•

Elegante

•

Organizado

•

Dialogante

•

Empático

•

Oportuno

•

Seguro

•

Veraz

•

Sencillo

•

Educado

•

Creativo

•

Limpio

HABILIDADES PERSONALES •

Saber escuchar

•

Tener buena memoria

•

Ser creativo

•

Saber trabajar en equipo

•

Autodisciplinario

•

Facilidad de palabra

•

Tener tacto

•

Poseer empatía

INTELIGENCIA EMOCIONAL El término Inteligencia Emocional se refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas. Los siguientes puntos son importantes para tener una inteligencia emocional: 1. Conciencia de las propias emociones 2. Manejo de las emociones 3. Capacidad de automotivación 4. Empatía 5. Manejo de las Relaciones 2.4. FUNCIONES DEL EJECUTIVO DE VENTAS • Desarrolla directamente toda clase de relaciones, públicas y de ventas con sus clientes, especialmente de los clientes más importantes, cuyo seguimiento y fidelización se reserva. • En su caso, supervisa y muestrea las relaciones con los clientes de sus vendedores, comprobando su actitud y ayudando a resolver posibles problemas, sin por ello «puentear» a sus comerciales ni invadir su esfera de autonomía. • Baja a la operativa del día a día organizando el día a día de su oficina, manteniendo al día la base de direcciones y llevando los necesarios controles de acciones y resultados, etc. 3. COMPORTAMIENTO DEL EJECUTIVO DE VENTAS Y ASPECTOS ETICOS DE LAS VENTAS La ética es un conjunto de principios que rigen el comportamiento de un grupo o individuos. Esta es de gran importancia en un Ejecutivo de Ventas ya que si se guía por su ética seguramente sus ventas y el manejo de su equipo de vendedores será la correcta. 3.1 CODIGO DE ETICA Existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, esto les asegura que cada cliente que han atendido este 100% seguro de la credibilidad del vendedor, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil, puesto que es mas fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente creamos nos estropeara la venta, esto por supuesto nos traerá mas problemas que ventas en el futuro. Aspectos éticos de las ventas

Dentro de este contexto, hay que resolver elementos éticos en muchas cuestiones del negocio, tales como: 1. Aspectos de las ventas: como el soborno o el robo de secretos industriales, uso de técnicas que violen la intimida de las personas. 2. Aspectos de la publicidad: como los anuncios falsos y engañosos, uso de tácticas de alta presión para persuadir a la gente a que compre. 3.

Aspectos de la distribución: como tratos exclusivos y acuerdos vinculantes.

4. Aspectos de producto: como la calidad seguridad, garantía, servicios, protección de patentes, apresurar la obsolescencia de los productos. 5.

Aspectos de la presentación: como rótulos adecuados y uso de recursos escasos.

6. Aspectos de precio: como las políticas de fijación, discriminación y mantenimiento del precio de reventa. 7. Aspectos competitivos: como las barreras de ingreso y la competencia depredadora y desleal. 8. Aspectos de producción y adquisición de materias primas: como calidad de los procesos e insumos y el impacto ambiental de los mismos. 9. Aspectos laborales: como tipo de contrataciones, retribución del esfuerzo, calidad de las relaciones y bienestar común. 3.2. IMAGEN La imagen de un ejecutivo de ventas debe de ser la mejor siempre de una manera optimista y sencilla empleando todas las actitudes que tiene. Si un Ejecutivo de Ventas no proyecta una buena imagen, es seguro que este no sea respetado o haga bien su trabajo. Para poder proyectar una buena imagen se pueden seguir los siguientes pasos: 1. Adquirir confianza en sí mismo. 2. Asumir riesgos en forma calculada. 3. Aceptar la propia “naturaleza” de los nuevos retos. 4. Mostrar seguridad y no temer el rechazo. 3.3. LENGUAJE ADECUADO El vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y efectividad, así como transmitir sus ideas.

Es de observarse que no solo tiene importancia lo que se dice, sino como se dice. Esto indica la necesidad de emplear palabras claras, precisas, respetuosas, efectivas, comprensibles y sensibles. 3.4. VESTIMENTA ADECUADA En general, suele optarse por ropa de tipo «neutro», ni demasiado clásica ni demasiado moderna y con colores que no llamen mucho la atención. Igualmente tampoco deben llevarse excesivos adornos y en el caso de las mujeres no excederse con los cosméticos. La imagen vende, pero no se debe vender sólo la imagen. 4. TIPOS DE EJECUTIVOS DE VENTAS El ejecutivo en ventas tiene a su cargo un plantel de vendedores, al que él les tiene que dar las indicaciones de lo que deben hacer, hacerse responsable lo que cada uno de sus empleados hagan e inclusive si tienen un cliente importante él debe hacerse cargo junto a su empleado para no perder la cuenta, debe saber el movimiento de todas las cuentas que están bajo su jefatura y si hay algún inconveniente hacerse cargo de la misma, dado que en las reuniones gerenciales o de directorio deberá llevar un detallado estado de las mismas, aparte tener iniciativa para conseguir cuentas importantes para la empresa que trabaja. Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes: I. Preparar planes y presupuestos de ventas: de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. II. Establecer metas y objetivos: Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre. III. Calcular la demanda y pronosticar las ventas: Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. IV. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas: Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento. V. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores: Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Rec.

Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. VI. Delimitar el territorio: establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente. VII. Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta: La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza. Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de venta VIII. Conducir el análisis de costo de ventas: Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan. IX. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros. X. Monitorear el departamento: Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos. 4.1. LOCAL Y REGIONAL Estos ejecutivos de ventas cuando son locales solo manejan las ventas de una localidad como un área metropolitana por ejemplo. Cuando los ejecutivos de venta son regionales solo abarcan esta misma como por ejemplo la región centro de México. 4.2. CUENTAS CLAVE Y CERRADOR La importancia de la gestión de cuentas clave va aumentando a medida que los clientes crecen a través de fusiones y adquisiciones y a medida que se vuelven más refinados en el enfoque de sus compras. Por ese motivo el gestor de cuentas clave debe poseer una amplia gama de habilidades para gestionar bien su cartera de clientes. Un cuenta clave es la persona que tiene relación comercial directa entre la empresa que representa y las cadenas comerciales, dentro de sus funciones está el catalogar producto,

asegurarse de un correcto mercadeo del producto, negociar pedidos grandes, etc. Tienes que saber utilizar los sistemas de las cadenas. CERRADOR La única misión de los "cerradores" es hacer que el cliente firme el contrato, luego que el cliente fue atendido por un "junior" y un "senior". Los "closers" son los que traen a la empresa los contratos debidamente firmados o consiguen los cheques por sumas que sobrepasan seis ceros. Son los que tienen los mayores porcentajes de comisiones, son la elite de la fuerza de ventas. El "closer" es a lo más que puede llegar un vendedor. Toda venta debe ser necesariamente coronada con un cierre. De lo contrario solamente se hizo una muy bonita presentación, se tuvo una interesante charla con un prospecto, se pasó un rato entretenido. Pero, el vendedor no ganó comisión alguna. El principio es repetido y reconocido por todo los que nos dedicamos a la venta: no existe venta sin cierre. 4.3. MERCADO LOCAL, DOMESTICO, FORANEO E INTERNACIONAL Internacionales: cuando los compradores se encuentran en países diferentes de operación de una empresa. Nacionales: ubicados en el territorio nacional de la empresa; Regionales: limitados a ciertas zonas definidas discrecionalmente por la empresa, que de igual modo pueden obedecer a la división a partir de las regiones naturales de un país (atlántico, pacífico, etc. Metropolitano: cubren una ciudad y algunas localidades de la periferia. Locales: están limitados a una ciudad o área dentro de la ciudad. MERCADO FORÁNEO Foráneo es una persona que no es propia de un lugar, por lo tanto este tipo de ejecutivo debe tener la disponibilidad de viajar por todo un país. MERCADO INTERNACIONAL. El MI es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener beneficios. EL MI intenta satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un producto de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las regulaciones comerciales locales.