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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN “UNIDAD SANTO TOMÁS”

MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTA UNIDADES TEMÁTICAS II 4RV12 2011400471-HERNANDEZ GONZALEZ JESSICA PAOLA 2009401376- TORRES ALVARADO IVÁN

2009430392-ESTRADA GONZÁLEZ ANA KAREN

Unidad II: Los medios de promoción de venta a nivel mayoristas

2.1 CUENTO Y RECUENTO: CONCEPTO, VENTAJAS Y DESVENTAJAS, OPERATIVIDAD 2.2 BENEFICIOS DE RECOMPRA 2.3 MERCANCÍAS GRATUITAS 2.4 BONIFICACIONES EN PUNTO DE VENTA 2.5. MERCHANDISING 2.6. FERIAS Y EXPOSICIONES DIRIGIDOS A MAYORISTAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD 2.7 TENDENCIAS ACTUALES DE MEDIOS Bibliografía

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UNIDAD II Los medios de promoción de venta a nivel mayoristas.

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2.1 CUENTO Y RECUENTO: Concepto, ventajas y desventajas, operatividad Concepto Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciéndoles a los primeros un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ambos. Por su atractivo, es frecuente proponer como inventivo artículos electrodomésticos (televisores, radios, etc.), o bien algunos de menos costo de uso personal (relojes, lapiceras, calculadoras, etc.), que pueden ser adquiridos por la empresa con grandes descuentos por cantidad. Ventajas Es la forma más económica de impulsar la disponibilidad del producto en los comercios minoristas. Además, puede ser una propuesta interesante para los mayoristas que cuenten con stocks superiores a lo normalmente necesario y se encuentren en situación de no poder pagar sus facturas vencidas e imposibilitados de hacer nuevos pedidos al fabricante. Su instrumentación es sencilla y puede realizarla el propio representante de ventas del fabricante. Desventajas A veces no es algo sencillo controlar las existencias del producto a promocionar, ya sea porque el mayorista posea varios depósitos o porque en ellos falte espacio u orden y sea difícil cotejar el movimiento de unidades. Esta promoción no es recomendable para productos con serios problemas de demanda, pues el personal de mayorista, presionada por la resistencia de los detallistas, tiende a dejar de lado la promoción y manejarse con otros productos. Operatividad Calcular un porcentaje (del 10 al 20) del total de cajas a promover parque, convertido en premios, pueda ser ofrecido a los vendedores del mayorista. Considerado el costo de cada premio, determinar el número de cajas que deberán venderse para obtenerlo. Hacer folletos y/o cartulinas con tablas de equivalencias de cajas a vender para obtener cada uno de los regalos y realizar una presentación que motive a los participantes.

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2.2 BENEFICIOS DE RECOMPRA CONCEPTO Recompra directa Situación en la compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria sin ninguna modificación. Se basa en la satisfacción de compra anterior. Recompra modificada El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o simplemente cambiar de proveedor. Regularmente la recompra modificada requiere de participantes adicionales en la toma de decisiones de ambas partes. Bonus-Pack o envase con bonificación. Concepto: envase o recipiente especial donde el consumidor recibe cantidad de producto por el mismo precio. Tipos: recipiente con más cantidad, o añadir unidades individuales. Se aplica sobre productos no muy caros que se consumen rápidamente, que rotan más rápido y que tengan un envase fácilmente manipulable. VENTAJAS  Resalta en el punto de venta  Premia a los consumidores habituales  Utilizada como cola promocional (“Y ahora...”)  Puede colmar con el producto con el producto a los clientes e incitar a repetir la compra. DESVENTAJAS  No es una buena forma de atraer y retener a nuevos consumidores.  Puede resultar una técnica cara  Es un descuento realizado de otra forma

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Ejemplo Dulcería Talamas realiza la recompra mensual de productos Ricolonino y de la Rosa con su distribuidor oficial Nextar, ya que la calidad del producto así como los tiempos de entrega has satisfecho las necesidades de la dulcería.

2.3 MERCANCÍAS GRATUITAS CONCEPTO En ocasiones, los fabricantes ofrecen a sus intermediarios mercancía gratuita en lugar de descuentos por cantidad. Por lo general, proporcionan la mercancía gratuita para reducir los costos de facturación, como una forma de compensar al intermediario por otras actividades que ayudan al fabricante. Es una oferta de cierta cantidad sin costo a mayorista o minorista pero que depende de la compra de la compra de una cantidad establecida del mismo producto o de otro.

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Ejemplo Nexar distribuidores ofrece en la compra habitual de sus clientes vitroleros gratuitos para la exhibición de sus productos con mercancía.

2.4 BONIFICACIONES EN PUNTO DE VENTA CONCEPTO Es una oferta simple a corto plazo de cierta cantidad de dinero por cierta cantidad de producto comprado. OPERATIVIDAD

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Es a corto plazo por que esta destina a obtener una o dos compras mayores de lo normal por parte de los mayoristas o minoristas. Para ellos es una reducción temporal del precio. VENTAJAS DESVENTAJAS No se les exige ningún esfuerzo de comercialización o publicidad. Aumentar costos de compra. La compra misma les da derecho al pago de bonificación de compra. Inversión superior a la cotizada. CONDICIONES DE OTORGAMIENTO. Se da después de la compra es decir, al momento de adquirir cualquier producto o servicio de inmediato de otorga la bonificación, va seguido de una oferta, ya sea en efectivo o en especie según lo establecido, basada en la compra realizada. Ejemplo: Sam´s club ofrece a sus clientes una promoción de 10% de bonificación en sus compras a granel de todos sus productos incluidas las golosinas.

2.5. MERCHANDISING CONCEPTO Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se 7

realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc. El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor ordenadas las mercancías y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de más vendedores y la atención es muy lenta. En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento constante de las mercancías que se logra en el sistema tradicional; así como el nivel de gestión y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atención al cliente y es más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor número de vendedores. El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas, además de ser más rápido, porque el cliente lleva las mercancías que ha seleccionado directamente a la caja, requiere menos personal en el salón. Esto ha contribuido a que la tendencia moderna sea la utilización de este sistema, por ser el preferido de la mayoría de los clientes y el más económico; no obstante, esto no significa que en las unidades se aplique solamente, pues en varias ocasiones se combina con el resto, lo que se debe a que existen mercancías que por sus características, su alto valor o por otras razones justificadas, requieren el sistema tradicional o el de semi-autoservicio.

Ejemplo: En el punto de venta la marca Halls con la ayuda de demostradoras da a coner el producto Halls Creamy a los mayoristas para la adquisición de este producto nuevo con beneficios en la compra de estos mismos.

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2.6. Ferias y exposiciones dirigidos a mayoristas, ventajas, desventajas y operatividad. Ferias Las ferias son ambientes creados para favorecer el intercambio de información y el intercambio comercial entre diferentes públicos con intereses particulares en el contenido temático del evento EXPOSICIONES Las exposiciones son eventos de Negocio a Negocio, B2B o Trade Shows EXPOS = BUSINESS TO BUSINESS Las Ferias son eventos Comerciales y de entretenimiento enfocados al Consumidor Final, B2C o Consummer Shows FERIAS = BUSINESS TO CONSUMER En Conclusión Expos y Ferias OPERATIVIDAD Finalmente, El Expositor y El Visitante son los dos principales protagonistas de las Ferias y Exposiciones. El Expositor: es la persona o empresa que está interesada en mostrar sus productos y/o servicios para darse a conocer, promoverse, incrementar sus ventas, etc. El Visitante: es la persona o empresa que tiene algún interés en la oferta de los expositores así como en los diversos contenidos y actividades del evento. Busca, investiga, compra, compara, se entretiene, etc. El Operador: es la persona o empresa que crea el ambiente para que los anteriores logren sus objetivos y tengan una buena experiencia. El operador es una empresa especializada en la organización de Ferias y Exposiciones. Estas áreas se coordinan y trabajan en tres tiempos con diferentes actividades en cada tiempo. Antes del evento Durante el evento Después del evento Áreas de un Operador Ventas Administración Atención a Clientes Operaciones Mercadotecnia y RP Integración de Cartera Contacto con Clientes Reservación de espacio Contrat.

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En 1986 surge la primera Exposición Internacional de la Industria para la Confitería, organizada por la Revista Dulcelandia®, la cual cuenta con más de 60 años en el mercado mexicano CONFITEXPO® desde su inicio, reunió bajo un mismo techo a proveedores, fabricantes e importadores del sector, para que los comercializadores de México y del extranjero fuesen testigos de las innovaciones, promociones y oportunidades que ofrecen los expositores para comercializar productos nacionales, además de exportar e importar lo más novedoso del sector. ParaCONFITEXPO® se espera reunir a más de 300 firmas expositoras ocupando cerca de 20,000 m2 que atenderán a cerca de 12,000 visitantes de México

2.7 Tendencias actuales de medios El mercado publicitario está siendo sometido a un constante proceso de evolución para adaptarse a las nuevas tendencias y hábitos de los consumidores. A pesar de que en este mercado siguen conviviendo todos los medios de comunicación existentes, lo cierto es que cada día que pasan, el peso y la importancia del medio internet siguen aumentando y acaparando una mayor relevancia y protagonismo. Las agencias de medios y publicitarias que pretendan mantener una posición dominante en este nuevo escenario del mercado publicitario deberán de realizar una fuerte apuesta en contra de muchos de sus actuales ideales para adaptarse a los nuevos tiempos. Pero lo cierto es que muchas de las agencias tradicionales todavía no se encuentran preparadas ni cuentan con los recursos y profesionales necesarios para atender esta nueva demanda y por ello, recurren a la externalización de servicios de otras empresas que conocen perfectamente su funcionamiento, así como los hábitos y tendencias de los nuevos consumidores. Actualmente los grandes anunciantes siguen dispuestos a pagar cantidades millonarias para campaña publicitarias de "corte creativo", enfocadas al público televisivo. Aquí el problema no reside exclusivamente en la cuantía de la inversión o el propio dinero, sino saber cómo emplearlo haciendo un buen trabajo, atendiendo a los nuevos hábitos de los consumidores y saber qué tipo de medios emplear para llegar hasta ellos y seducirlos. 10

Un reciente estudio que se realizo en los estados unidos arrojando resultados sorprendentes de las tendencias actuales de las pequeñas empresas y sus estrategias de captar más clients: * La más usada es el publicity, con sus precios y atención al cliente tratan de captar una buena imagen de los consumidores para que estos mismos se encarguen de decirles a otros el buen servicio que recibieron. * El segundo eslabón usa las redes sociales para fomentar su marca. * En un último lugar dejan a los buscadores. Este estudio ha demostrado claramente que los esfuerzos de realzar la marca por internet van enfocado a las nuevas tecnologías. Tendencias actuales socioculturales y de consumo Motores de cambio: * Conocedor de las armas persuasivas de la publicidad * Busca sus propias fuentes de información * Consumer power * La digitalización y la tecnología dan el poder al consumidor * De la tendencia a la contratendencia (Apple, Actimel…) * Consumidor polarizado * Hiperindividualizado * Colectivizado * Racional * Emocional * Nuevo * Antiguo * Sano * Enfermo * Low cost * Lujo * Consumo kleenex * Consumo duradero 5

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Ejemplo: Actalmente existen una variante de medios de comunicación que son utilizados para la promoción de ventas a nivel mayorista como lo son: -

Redes Sociales

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Publibici

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Botargas con personajes conocidos

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Bibliografía Promoción de ventas. Técnicas para aumentar las ventas de su empresa, Mercado Salvador, Difusora Larousse de Colombia Ldta, 1999.

http://www.buenastareas.com/materias/medios-de-promocion-a-nivelmayorista/0 Revista Merca2.0, 2013 http://www.zurdo.mx/dulces-de-la-rosa-3/

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