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Unidad 4 Administración del capital de trabajo. Índice. Introducción. 4.1 Concepto e importancia del capital de trabajo. 4.2 Financiamiento y capital de trabajo. 4.2.1 Estrategia conservadora. 4.2.2 Estrategia Dinámica. 4.2.3 Estrategia alternativa. 4.3 Administración del efectivo. 4.3.1 ciclo de caja. 4.3.2 ciclo operativo 4.3.3 oportunidades de inversión 4.4 Administración de cuentas por cobrar. 4.4.1 políticas de crédito. 4.4.2 condiciones de crédito. 4.4 políticas de cobranzas. 4.5 administración de inventarios. 4.5.1 características básicas. 4.5.2 técnicas de administración. 4.6 administración de cuentas por pagar.

4.6.1 condiciones de crédito. 4.6.2 periodos de créditos. 4.6.3 descuentos por pronto pago. Conclusión. Bibliografía.

INTRODUCCIÓN Un estudio del capital de trabajo es de gran importancia para el análisis interno y externo debido a su estrecha relación con las operaciones normales diarias de un negocio. Un capital de trabajo insuficiente o la mala administración del mismo es una causa importante

del

fracaso

de

los

negocios.

La administración de los recursos de la empresa es fundamental para su progreso, por lo que mostraremos los puntos claves en el manejo del capital de trabajo, porque es éste el que nos mide en gran parte el nivel de solvencia y asegura un margen de seguridad razonable para las

expectativas

de

los

gerentes

y

administradores.

El objetivo primordial de la administración de capital de trabajo es manejar cada uno de los activos y pasivos de la empresa de tal manera que se mantenga un nivel aceptable de este. Administración del

capital

de

trabajo:

La administración del capital de trabajo tiene como objeto el manejo de las cuentas circulantes, las cuales comprenden los activos circulantes y

los

pasivos

a

corto

plazo.

La administración del capital de trabajo es una de las actividades que exigen una gran atención y tiempo en consecuencia, ya que se trata de manejar cada una de las cuentas circulantes de la compañía (caja, valores negociables, cuentas por pagar y pasivo acumulados), a fin de alcanzar el equilibrio entre los grados de utilidad y riesgo que maximizan el valor de la empresa.

ADMINISTRACION FINANCIERA DEL CAPITAL DE TRABAJO Pero la estructura del pasivo circulante depende de su naturaleza. Por ejemplo, las ventas de juguetes son estacionales: casi la mitad se efectúa en los tres primeros meses del año. Para atender la demanda de esa época deben incrementar sus existencias antes de fin de año. Esta acumulación del inventario necesita ser financiada hasta después de Navidad, cuando se obtiene efectivo con la cobranza y se puede aminorar el endeudamiento. El crédito a corto plazo suele costar menos que el capital a largo plazo, sólo que es una fuente más riesgosa y menos confiable de financiamiento. Las tasas de interés se elevan drásticamente y los cambios en la posición financiera de una compañía pueden influir en el costo y en el acceso al crédito a corto plazo. ¿Cómo financiar el Activo Circulante? Empezamos exponiendo las diversas políticas de financiamiento. Algunas compañías usan el pasivo circulante como fuente primaria para financiar el activo circulante; otras recurren más a la deuda a largo plazo y al capital. En este apartado vamos a analizar las ventajas y desventajas de ambas políticas. Además, describiremos las fuentes del financiamiento a corto plazo: 1. Pasivo devengado, 2. Cuentas por pagar, 3. Préstamos bancarios, y 4. Papel comercial.

4.1 Concepto e importancia del capital de trabajo. El capital de trabajo (también denominado capital corriente, capital circulante, capital de rotación, fondo de rotación o fondo de maniobra), que es el excedente de los activos de corto plazo sobre los pasivos de corto plazo, es una medida de la capacidad que tiene una empresa para continuar con el normal desarrollo de sus actividades en el corto plazo. Se calcula restando, al total de activos de corto plazo, el total de pasivos de corto plazo. Estudio del capital de trabajo Desde un punto de vista teórico, la utilidad del capital de trabajo se centra en su capacidad para medir el equilibrio patrimonial de la entidad, toda vez que la existencia de un capital de trabajo positivo (activo corriente mayor que el pasivo corriente) acredita la existencia de activos líquidos en mayor cuantía que las deudas con vencimiento a corto plazo. En este sentido, puede considerarse que la presencia de un capital de trabajo negativo puede ser indicativo de desequilibrio patrimonial. Todo ello debe ser entendido bajo la consideración de que esta situación no afirma la situación de quiebra o suspensión de pagos de la entidad contable. La simplificación aportada por el capital de trabajo motiva su amplia utilización en la práctica del análisis financiero. El análisis complementario del período medio de maduración, así como del plazo concreto de vencimiento de las deudas a corto plazo y disponibilidades de medios, complementará el adecuado estudio de la situación patrimonial puesta de relieve en el balance de situación. Capital de trabajo negativo Si el CT es negativo, habitualmente es un indicador de la necesidad urgente de aumentar el AC para poder devolver las deudas a corto plazo. Esto se puede conseguir con medidas, como vender parte del inmovilizado (activo no corriente) para conseguir disponible (activo

corriente), endeudarse a largo plazo o realizar una ampliación de capital. En algunos negocios el CT negativo es normal, como en algunas empresas de distribución minorista o de servicios, donde el negocio es más financiero que de circulante (los proveedores cobran más tarde que pagan los clientes, éstos normalmente al contado). Por ello, deben considerarse adicionalmente los sectores de actividad, antigüedad y tamaño de la entidad, etc. El capital de trabajo es la capacidad de una empresa para desarrollar sus actividades de manera normal en el corto plazo. Puede calcularse como el excedente de los activos sobre los pasivos de corto plazo. El capital de trabajo permite medir el equilibrio patrimonial de la compañía. Se trata de una herramienta muy importante para el análisis interno de la empresa, ya que refleja una relación muy estrecha con las operaciones diarias del negocio. Cuando el activo corriente es mayor que el pasivo corriente, se habla de capital de trabajo positivo. Esto quiere decir que la empresa tiene más activos líquidos que deudas con vencimiento en el corto plazo. En el otro sentido, el capital de trabajo negativo refleja un desequilibrio patrimonial, lo que no representa necesariamente que la empresa esté en quiebra o que haya suspendido sus pagos. El capital de trabajo negativo implica una necesidad de aumentar el activo corriente. Esto puede realizarse a través de la venta de parte del activo inmovilizado o no corriente, para obtener el activo disponible. Otras posibilidades son realizar ampliaciones de capital o contraer deuda a largo plazo. Entre las fuentes del capital de trabajo, se encuentran las operaciones normales, la venta de bonos por pagar, la utilidad sobre la venta de valores negociables, las aportaciones de fondos de los dueños, la venta de activos fijos, el reembolso del impuesto sobre la renta y los préstamos bancarios. Cabe destacar que el capital de trabajo debería permitir a la firma enfrentar cualquier tipo de emergencia o pérdidas sin caer en la bancarrota. IMPORTANCIA DEL CAPITAL DE TRABAJO

La importancia del capital de trabajo tiene su origen en una época en donde las industrias tenían una relación estrecha con la agricultura. Los procesadores compraban la cosecha del otoño, la procesaban y luego la vendían al mercado como un producto terminado. Se utilizaban préstamos bancarios cuyos vencimientos máximos eran de un año calendario que servían para financiar los costes relacionados con la compra de la materia prima y el procesamiento de las mismas, los cuales eran cancelados con la venta de los productos terminados. Se puede decir que La importancia del capital de trabajo es una inversión que realiza la empresa en activos realizables en el corto plazo, como es el efectivo, los valores negociables, las cuentas por cobrar y los inventarios. Con respecto al capital de trabajo neto nos referimos a los activos circulantes menos los pasivos circulantes, incluyendo préstamos bancarios, papel comercial, los salarios y los impuestos acumulados. Si los activos son mayores a los pasivos se tiene como resultado capital de trabajo neto, en donde la empresa realiza su base operatoria. Sin embargo algunas empresas que cuentan con un flujo de efectivo predecible pueden operar con un capital de trabajo negativo. Una correcta administración del capital de trabajo va a ser fundamental, y más aún porque en determinadas empresas representan más de la mitad de los activos totales de la misma. Una empresa que opera con determinada eficiencia, necesita supervisar y controlar las cuentas por cobrar y los inventarios. Si una empresa se encuentra en franco crecimiento es necesario su control debido a que las inversiones realizadas pueden fácilmente quedar fuera de área de supervisión. La administración del capital de trabajo requiere de una comprensión de las interrelaciones producidas entre los activos y los pasivos circulantes.

Por lo general se emplea para medir el riesgo financiero por la insolvencia que puede presentar la empresa, es por eso que cuanto más solvente sea la organización, tendrá menor probabilidad de no cumplir con las deudas contraídas. En el caso de que nos encontremos con un nivel de capital de trabajo bajo, la empresa no tendrá la liquidez necesaria para el cumplimiento de las deudas, representando un riesgo financiero para la misma.

4.2 Financiamiento y capital de trabajo. Una buena política del capital de trabajo requiere un financiamiento apropiado. Se debe reducir el activo circulante como porcentaje de las ventas aplicando la tecnología y la administración. Con todo ello, las compañías se ven obligadas a conservar grandes cantidades de activo circulante, inversión que deben financiar de algún modo. Para ello se necesita una "política de financiamiento del Capital de Trabajo". Para financiar sus necesidades de capital de trabajo, casi todas las empresas recurren a varios tipos de deuda: • Préstamos bancarios c/p, • Crédito comercial, • Emisión de papel comercial, y • Pasivos acumulados (devengados). .

Es el crédito dirigido a atender necesidades financieras propias de la operación y funcionamiento de la empresa, tales como compra de materia prima, empaques, salarios, pago de servicios, financiación de cartera, constitución de inventarios, gastos de promoción y ventas, gastos de mantenimiento y reparación simple de equipos y maquinaría, costos de transporte asociados y en general los elementos necesarios para la debida ejecución de las actividades propuestas en los proyectos objeto de financiación.

Empresarial 

Línea De Crédito Empresarial



Objetivo



Recursos



El capital de trabajo neto es el activo más las otra partidas de activo circulante, menos el pasivo circulante. Esto es: Capital de trabajo neto= (efectivo + los otros activos circulantes)pasivo circulante Si se sustituye con esta expresión el capital de trabajo neto en la identidad básica del balance general y se reacomodan un poco las cosas, se advierte que el efectivo es: Efectivo=deuda a largo plazo + capital + pasivo circulante -activo circulante distinto del efectivo-activos fijos Esto indica en términos generales, algunas actividades incrementan naturalmente el efectivo y otras las disminuyen. Es posible mencionar estas diversas actividades, junto con un ejemplo de cada una, como sigue:

Actividades que incrementan el efectivo Aumentar la deuda a largo plazo Aumentar el capital Aumentar el pasivo circulante

Reducir el activo circulante distinto del efectivo Reducir los activos fijos Actividades que disminuyen el efectivo Reducir la deuda a largo plazo Reducir el capital Disminuir el pasivo circulante Aumentar el activo circulante distinto del efectivo Aumentar los activos fijos Las dos listas son exactamente opuestas. Por ejemplo, la flotación de la emisión de bonos a largo plazo aumenta el efectivo. Liquidar una emisión de bonos a largo plazo reduce el efectivo. Las actividades que aumentan el efectivo se llaman orígenes de efectivo. Las actividades que reducen el efectivo se denominan aplicaciones de efectivo. En la lista anterior observamos que los orígenes de efectivo siempre implican incrementar una cuenta de pasivo o disminuir una cuenta de activo. Esto suena lógico porque aumentar un pasivo significa que se ha recaudado dinero ya sea por medio de un préstamo o vendiendo participación en la propiedad de la empresa. Una disminución es un activo significa que se ha vendido o liquidado por algún otro medio un activo. En ambos casos, hay una entrada de efectivo. Las aplicaciones de efectivo son exactamente lo opuesto. Una aplicación de efectivo supone disminuir el pasivo liquidando una obligación, quizá, o aumentar los activos comprando algo. Estos dos tipos de actividades requieren que la empresa gaste efectivo.

¿Qué monto es el más apropiado para el endeudamiento a corto plazo? No hay respuesta definitiva. Varias consideraciones deben incluirse en el análisis formal: 1. Reservas de efectivo. La política flexible de financiamiento implica excedentes de efectivo y poco endeudamiento a corto plazo. Esta política reduce la probabilidad de que una empresa experimente dificultades financieras. Es posible que las empresas no tengan q preocuparse demasiado por cumplir con obligaciones recurrentes de corto plazo. Sin embargo, las inversiones en efectivo y los títulos negociables constituyen inversiones con valor presente neto de cero en el mejor de los casos. 2. Sincronización de vencimiento. Muchas empresas tratan de hacer coincidir los vencimientos de los activos y los pasivos. Financian inventarios con préstamos bancarios a corto plazo y los activos fijos con financiamiento a largo plazo. Las empresas tratan de evitar financiar activos de larga vida con deuda de corto plazo. Las empresas tratan de evitar financiar activos de larga vida con deuda de corto plazo. Este tipo de a sincronía en los vencimientos requeriría refinanciamiento frecuente y es inherente arriesgado por que las tasas de interés de corto plazo son más volátiles que las de largo plazo. 3. Tasas de interés relativas. Las tasas de interés de corto plazo son, por lo general, inferiores a las de largo plazo. Esto implica que, en promedio resulta más costoso depender de préstamos a largo plazo que de préstamos a corto plazo. Activo y pasivo circulantes en la práctica Los activos de corto plazo constituyen una activos totales de una empresa típica. En estadounidenses manufactureras, mineras circulante representó aproximadamente 50 totales de la década de 1960.

parte considerable de los el caso de las empresas y comerciales, el activo por ciento de los activos

En la actualidad, esta cifra se aproxima a 40 por ciento. En buena medida, esta baja se debe la administración más eficiente del efectivo y los inventarios. Durante el mismo periodo, el pasivo circulante se elevó de aproximadamente 20 por ciento de los pasivos totales y el capital contable a casi 30 por ciento. Como consecuencia, la liquidez ha disminuido, lo que indica una tendencia hacia políticas de corto plazo más restrictivas.

4.2.1 Estrategia conservadora. La estrategia conservadora de Financiamiento consistiría en financiar todos los fondos proyectados con fondos a largo plazo y el uso de un financiamiento a corto plazo en caso de una emergencia o un desembolso inesperado. Para algunos podría ser difícil imaginar la forma en que una estrategia así podría ser utilizada, ya que el uso de financiamiento a corto plazo, como cuentas por cobrar y pasivos acumulados, es prácticamente inevitable. Por ello en esta estrategia se tomaran en cuenta los financiamientos espontáneos a corto plazo que representan las cuentas por pagar y las acumulaciones.

4.2.2 Estrategia Dinámica. Requiere que la Empresa financie sus necesidades estacionales con fondos a corto plazo, y sus necesidades permanentes con fondos a largo plazo. La solicitud de préstamos a corto plazo se adapta al requerimiento real de fondos. Esto significa que la estrategia dinámica comprende un proceso de adecuación de los vencimientos de la deuda a la duración de cada una de las necesidades financieras de la Empresa. Diferencia entre Estrategia Conservadora y Estrategia Dinámica. A diferencia de la Estrategia dinámica, la conservadora requiere que la Empresa pague intereses sobre fondos no requeridos.

Por lo tanto el costo más bajo de la estrategia dinámica hace que resulte está más redituable que la conservadora; aquella sin embargo implica un riesgo mucho mayor. La mayoría de las Empresas consideran conveniente una relación alternativa entre los extremos que representan ambas estrategias. 4.2.3 Estrategia alternativa. Consideración Alternativa entre las Dos estrategias. La mayor parte de las organizaciones de negocios se vales de una estrategia alternativa que se halla en un punto intermedio entre la estrategia dinámica de altas utilidades y alto riesgo y la conservadora de bajas utilidades y bajo riesgo. Valores Realizables Valores: Son valores las acciones, obligaciones y demás títulos de crédito que se emitan en serie o en masa. Valores de Fácil realización: Es la liquidez que presentan los valores en los cuales se aplica la inversión, es decir, es la facilidad adherida de los títulos o valores para ser negociables o amortizables, entre oferentes y demandantes. Consideraciones de Inversión. Existen tres características de interés para un inversionista que permite elegir el instrumento mas adecuado para satisfacer sus necesidades de inversión. Estas son: El riesgo La rentabilidad Liquidez Relación general riesgo-rentabilidad para una inversión: En base a la gráfica anterior, existen instrumentos con amplio riesgo y posibilidades de ganancias sustanciosas y por otra parte instrumentos

"seguros", con poco riesgo, pero estos ofrecen menores utilidades, de aquí derivan los instrumentos comunes de (riesgo) y de deuda (seguros). Riesgo Cero. Se dice que tiene riesgo cero lo valores emitidos por el Gobierno, en el Estado o Nación constituye el emisor más fiable, considerando que cumplirá con sus compromisos de pago. El riesgo cero es equivalente a la certeza de cumplimiento. Riesgo cero es lo mas seguro de entre varias alternativas de inversión. Rentabilidad La rentabilidad implica la ganancia que es capaz de brindar una inversión. Estrictamente es la relación expresada en porcentaje, que existe entre el rendimiento generado por una inversión y el método de la misma. Liquidez Es la facilidad con la cual la inversión realizada en un instrumento puede convertirse en dinero. La liquidez aunada a las características de riego y rentabilidad de cada instrumento brindan al inversionista la información que le permitirá decidir cuál de ellas es la más adecuada para lograr los objetivos financieros de la Empresa. Mercado de Dinero Instrumentos Gubernamentales Certificados de la Tesorería de la Federación (CETES) Son títulos de crédito al portador, en los cuales se consigna la obligación directa e incondicional del Gobierno federal a pagar el valor nominal en la fecha del vencimiento.

Son emitidos por el Gobierno Federal mediante conducto de la SHCP y Banco de México. Características y modo de operación: Objetivo: Financiamiento al Gobierno Federal, evitando que este recurra a métodos inflacionarios como seria el de la emisión monetaria. También controla las regulaciones de la oferta monetaria e influye sobre las condiciones crediticias de la economía. Garantía: Gobierno federal; lo cual lo hace, prácticamente, un instrumento libre de riesgo. Plazo: Actualmente los plazos más comunes en los que se subastan CETES son: 28, 91, 182,y 364 días; aun cuando también han existido emisiones de 7,14 y 728 días. Rendimiento: Diferencia entre el precio de compra y de venta valor de redención. Adquirientes: Personas físicas y/o morales, mexicanas o extranjeras. Custodia: Banco de México. Bonos de Desarrollo del Gobierno Federal (BONDES) Son títulos de crédito nominativo, negociable en los cuales se consigna la obligación directa e incondicional del Gobierno Federal a liquidar una suma de dinero con cortes periódicos de cupones (cada 28 días). Son emitidos por la SHCP como representante del Gobierno Federal, utilizando al Banco de México como colocador. Características y modo de operación: Objetivo: Financiamiento al Gobierno Federal a mediano y largo plazo. Garantía: No tiene garantía específica. El Gobierno Federal se obliga a liquidar al vencimiento los valores emitidos. Plazo: Se emiten a 364,532 y 728 días, siendo las mas utilizadas en la actualidad las de 1 y 2 años.

Plazo de Cupón: Cada 28 días y pagan la tasa de Cetes o el Pagare Bancario de 28 días la que resulte más alta. Bonos ajustables del Gobierno Federal (AJUSTABONOS) Son títulos de crédito nominativo, negociable a mediano y largo plazo, emitidos en moneda nacional y en los cuales se consigna la obligación directa e incondicional del Gobierno federal a liquidar una suma de dinero que se ajusta con el Índice Nacional de precios al Consumidor (INPC) publicado quincenalmente por el Banco de México. Son emitidos por la SHCP, representando al Gobierno Federal y a través del Banco de México. Características y modo de operación: Objetivo: Obtener recursos financieros a largo plazo para el Gobierno Federal provenientes del público inversionista; Dando la opción de ahorro a largo plazo sin merma en los rendimientos reales. Garantía: No tiene garantía especifica. El Gobierno Federal se obliga a liquidar al vencimiento los valores emitidos. Plazo: 1092 días ( 3 años) y 1820 días (5años) Bonos de Desarrollo del Gobierno Federal, denominados en Unidades de Inversión (UDIBONOS) Son títulos de crédito, a mediano y largo plazo, emitidos por el Gobierno Federal denominados en UDIS y que pagan un interés fijo cada 182 días (plazo del cupón y amortizan el capital en la fecha de vencimiento del título. Características Principales: Nombre: Bonos del Desarrollo del Gobierno Federal, denominados en unidades de inversión. Valor nominal: 100 UDIS

Plazo de emisión: 3 y 5 años. Dependiendo de la demanda se podrán emitir a plazos mayores. Plazo del Cupón: Cada 182 días. Rendimiento: El rendimiento en moneda nacional de los UDIBONOS, dependerá del precio de adquisición de los títulos, la tasa de interés de la emisión correspondiente y el valor de las UDIS. Bonos de la Tesorería de la Federación (TESOBONOS) Son títulos de crédito al portador, emitidos en dólares americanos y en los cuales se consigna la obligación del Gobierno Federal de liquidar al vencimiento del documento al tenedor, el equivalente en moneda Nacional según el tipo de cambio libre publicado por el Banco de México diariamente en la Bolsa Mexicana de Valores. Características y Modo de operación: Objetivo: actuar como una herramienta para la ejecución de la política monetaria y conformar la opción de ahorro con cobertura contra el riesgo cambiario y proporcionar así un rendimiento fijo. Garantía: No tiene garantía especifica. El Gobierno federal se obliga a liquidar al vencimiento de los valores emitidos. Plazo: 28, 91, y 364 días. Valor Nominal: 1000 USD. Rendimiento: La diferencia entre el precio de compra y el valor nominal, mas la ganancia cambiaría. Custodia: Banco de México. Mercado de Capitales. Instrumentos de deuda emitidos por entes privados Obligaciones (P):

Como lo indica su nombre son obligaciones de las Empresas que emite el titulo, con la garantía de pagarlo con una prima de amortización. Pagares a Mediano Plazo: (PMP) Son emitidos por entes privados con una garantía de pagarlos con una prima al momento de su amortización, a diferencia de las obligaciones son emitidas con vencimientos mayores a 180 días. Certificados de participación Ordinaria (CPOS) Son en su naturaleza fideicomisos requeridos por Empresas constructoras, ofreciendo en garantía un cupón de por vida del resultado del fideicomiso. 4.3 Administración del efectivo. Las responsabilidades de Tesorería caen dentro de las áreas de decisión más comúnmente asociadas a la administración financiera: inversión (elaboración de presupuestos de capital, administración de pensiones), financiamiento (relaciones bancarias comerciales y bancarias de inversión, relaciones de inversionistas, desembolso de dividendos) y administración de activos (administración de efectivo y de crédito). El organigrama que se muestra en la pagina 2 puede la falsa impresión de que existe una clara separación entre las responsabilidades del tesorero y las del contralor. E una empresa que funcione bien, la información entre las dos ramas fluirá fácilmente de una parte a la otra. En las empresas pequeñas las funciones del tesorero y del contralor pueden concentrarse en una sola posición, dando como resultado una mezcla de las actividades.

ADMINISTRACIÓN DE EFECTIVO Y DE VALORES NEGOCIABLES La administración del efectivo y de los valores negociables es una de las áreas más importantes de la administración del capital de trabajo. Como ambos son los activos más líquidos de la empresa, pueden constituir a la larga la

capacidad de pagar las cuentas en el momento de su vencimiento. En forma colateral, estos activos líquidos pueden funcionar también como una reserva de fondos para cubrir los desembolsos inesperados, reduciendo así el riesgo de una crisis de solvencia. Dado que los otros activos circulantes (cuentas por cobrar e inventarios) se convertirán finalmente en efectivo mediante la cobranza y las ventas, el dinero efectivo es el común denominador al que pueden reducirse todos los activos líquidos. Los valores negociables son instrumentos de inversión a corto plazo que la empresa utiliza para obtener rendimientos sobre fondos temporalmente ociosos. Cuando una empresa experimenta una acumulación excesiva de efectivo, utilizara una parte de el como un instrumento generador de intereses. Ciertos sistemas de obtención de intereses altamente líquidos permiten a la empresa percibir utilidades sobre el efectivo ocioso, sin que por ello sacrifiquen parte de su liquidez. ADMINISTRACIÓN EFICIENTE DEL EFECTIVO Las estrategias básicas que deberán seguir las empresas en lo referente a la administración del efectivo son las siguientes: 1.- Cubrir las cuentas por pagar lo mas tarde posible sin dañar la posición crediticia de la empresa, pero aprovechando cualesquiera descuentos en efectivo que resulten favorables. 2.- Utilizar el inventario lo mas rápido posible, a fin de evitar existencias que podrían resultar en el cierre de la línea de producción o en una perdida de ventas. 3.-Cobrar las cuentas pendientes lo mas rápido posible, sin perder ventas futuras debido a procedimientos de cobranza demasiado apremiantes. Pueden emplearse los descuentos por pronto pago, de ser económicamente justificables para alcanzar este objetivo. Las implicaciones globales de estas estrategias pueden ponerse de manifiesto observando los ciclos de caja y la rotación del efectivo. ESTRATEGIAS DE ADMINISTRACIÓN DE EFECTIVO Los efectos de implementar cada una de las estrategias mencionadas antes

para el manejo eficaz de la caja, a continuación se muestra como afecta a una compañía:

RETRASO DE LAS CUENTAS POR PAGAR.- Una estrategia que usan alguna compañías es que retrasan sus cuentas por pagar, es decir, pagan sus deudas lo mas tarde posible sin dañar su reputación crediticia. Es importante observar que aunque esta es una estrategia financieramente atractiva, trae consigo un conflicto de tipo ético, pues puede ocasionar una infracción por parte de la empresa en el acuerdo con su proveedor. Es claro que este no tendrá una buena imagen de un cliente que deliberadamente pospone el pago de mercancía o equipo. ADMINISTRACIÓN EFICIENTE DE INVENTARIO-PRODUCCION.- Otra forma de reducir al mínimo el efectivo requerido es aumentando la rotación de inventario. Esto puede lograrse mediante cualquiera de los siguientes procedimientos: Incrementar la rotación de la materia prima: Mediante el uso de técnicas más eficientes de control del inventario, la empresa puede aumentar su rotación de materia prima. Disminuir el ciclo de producción: Con una mejor planeación, programación y técnicas de control de producción, la empresa puede reducir la duración de su ciclo de producción. La reducción de dicho ciclo hará que se incremente la rotación del inventario de trabajo del proceso de la empresa. Aumentar la rotación de productos terminados: La empresa puede incrementar su rotación de productos terminados pronosticando mejor la producción a fin de hacer coincidir ambos aspectos. El control mas eficaz del inventario de artículos terminados contribuirá a una rotación mas rápida del inventario de productos terminados. Aceleración de la cobranza de cuentas: Otra forma de reducir el requerimiento de efectivo operacional de la empresa consiste en acelerar la cobranza de las cuentas por cobrar. Dichas cuentas, al igual que el

inventario, captan el dinero que podría invertirse en activos adicionales. Estas cuentas son un costo necesario para la empresa, ya que la extensión de crédito a los clientes normalmente permite a la empresa alcanzar niveles mas altos de ventas que los alcanzaría operando sobre una base estrictamente de efectivo. Las condiciones de crédito suelen ser impuestas por el ramo en que opera la empresa. Por lo regular se establecen con relación a la naturaleza del producto a vender, su forma de transportación y de empleo. En la industrias donde se venden productos no diferenciados, las condiciones de crédito pueden ser un factor decisivo en las ventas. Como sucede por lo general en estas industrias, todas sus empresas se adaptan a las mejores condiciones de crédito disponible con el fin de mantener su posición competitiva. En las industrias en las que se venden productos relativamente diferenciados, puede manifestarse una mayor variación en las condiciones de crédito. El periodo de cobranza de la empresa no solo se ve afectado por sus condiciones de crédito, sino por las políticas de crédito y cobranza. Las políticas de crédito en los criterios que sigue la empresa para determinar a quién debe extenderle un crédito; las políticas de cobranza por su parte, determinan el plazo trazado por la empresa para cobrar sus cuentas pendientes con prontitud. Los cambios en las condiciones y políticas de crédito, así como las de cobranza, pueden emplearse para reducir el nivel promedio de cobranza sin dejar de mantener o incluso aumentar las utilidades totales. Normalmente la iniciación de un descuento en efectivo por pronto pago, el empleo de políticas de crédito más restrictivas, o al inicio de políticas de cobranza más dinámicas, reducirá el periodo promedio de cobranza. DETERMINACIÓN DEL EFECTIVO MÍNIMO PARA OPERACIONES Dado que la empresa debe aprovechar las oportunidades que surjan para invertir o para pagar sus deudas a fin de mantener un saldo efectivo, la meta debe ser entonces operar de manera que requiera un mínimo de dinero en efectivo. Deben planearse la cantidad de dinero que permita a la empresa cumplir con los pagos programadas de sus cuentas en el momento de su

vencimiento, así como proporcionar un margen de seguridad para realizar pagos no previstos, o bien, pagos programados, cuando se disponga de las entradas de efectivo esperadas. Dicho efectivo puede mantenerse en forma de depósito a la vista(saldo en cuenta de cheques) o en algún tipo de valor negociables que produzca intereses. Existen diversas técnicas cuantitativas al igual que reglas empíricas para determinar los saldos óptimos en caja. El presupuesto de caja presenta un método para planear el requerimiento de efectivo, si bien no trata explícitamente el problema del saldo adecuado de caja. Desde luego el nivel óptimo depende tanto de la entrada esperada o no, así como de los desembolsos de efectivo. El saldo apropiado se establece con frecuencia en un nivel suficiente para cumplir con los requerimientos esperados o inesperados, o para cubrir la necesidad establecida por los acreedores, cualquiera que sea lo mayor. Otro método consiste en establecer el nivel mínimo de caja como porcentaje de ventas. Por ejemplo, una empresa que desee mantener un saldo en efectivo igual al 8% de las ventas anuales (que espera sea de $2, 000,000.00) mantendría un saldo de $160,000.00 (0.08 por 2000,000) . Los planteamientos más elaborados para determinar los saldos necesarios se basan en el empleo de técnicas como el cálculo y la estadística. A fin de ilustrar usaremos una sencilla técnica para estimar el nivel de liquidez mínimo requerido. Mediante el esquema ya desarrollado el nivel mínimo en caja, para operaciones que una empresa necesita puede calcularse al dividir los desembolsos totales anuales de la empresa entre su tasa de rotación de efectivo. Si DTA representa los desembolsos totales anuales, el efectivo mínimo para operaciones es: EMO

=

DTA

/

RE

Concepto Del Costo De Oportunidad.- Cuando existe un costo de

mantenimiento de saldos de caja ociosos la empresa debe intentar reducir la cantidad de caja para operaciones que se requieran. Análisis Del Modelo De Ciclo De Caja.- El estudio de los ciclos de caja, rotación de efectivo y caja mínima para operaciones se basa en varios supuestos que resultan licitantes. Uno de ellos consiste en que la técnica de elaboración del modelo no toma en cuenta explícitamente las utilidades, esto es, que las utilidades superan a los desembolsos. El modelo supone mas bien que las recepciones de efectivo igualan a las salidas de dinero, y por tanto no hay utilidades. En segundo lugar el modelo supone que todos los desembolsos ocurren simultáneamente el pago de las materias primas (pago de las cuenta pendientes) . Es evidente que en la realidad, el valor será adicionado a la materia prima en varias etapas o a lo largo del proceso de producción-venta. Este supuesto tiende a provocar una sobrestimaron del efectivo mínimo para operaciones. Tercero, se da por seguro que las compras, la producción y las ventas de la empresa ocurren a una tasa constante todo el año. En situaciones en que no es válido este supuesto, puede estimarse la caja mínima para operaciones mediante el uso de la tasa de rotación de efectivo para el periodo de operación que dependa mas del efectivo. Por último el grado de incertidumbre (o variabilidad) del requerimiento de dinero afectara seguramente el nivel mínimo de caja para operaciones. FLUJO

DE

CAJA

DENTRO

DEL

MES

Como el flujo de efectivo presentado en el presupuesto de caja solo se muestra sobre una base mensual total, la información que proporciona no es la más adecuada para en cualquier caso, asegurar la solvencia. Una empresa debe considerar con más detenimiento su patrón de entras y salidas de efectivo diario con el fin de asegurarse que se dispone de efectivo suficiente para el pago de deudas en el momento de su vencimiento. Una vez que esta satisfecho de haber tomado en cuenta todos los ingresos y egresos predecidles se combinan los programas de ingresos y egresos de efectivo

para obtener el flujo de entrada o salida neto de efectivo para cada mes. El siguiente ejemplo ilustra la importancia de revisar los flujos de caja diarios para conocer otra fuente de variación. EJEMPLO: En la siguiente tabla se muestran el patrón real de entradas y salidas de efectivo durante el mes de octubre de la compañía ACA. Puede observarse que, aun cuando la empresa empieza el mes con $50,000 y lo finaliza con $47,000, su saldo de caja es negativo en varios momentos del mes. La Tabla refleja los saldos negativos de caja de los periodos del 2 al 11 de octubre y del 17 al 22 del mismo mes. Nótese que el mayor déficit de $72,000 representa el 4 de octubre. Flujos diarios de efectivo durante el mes de octubre de la compañía ACA

4.3.1 ciclo de caja.

Ciclo de Operativo: Periodo que transcurre entre la adquisición de inventario y la cobranza de las cuentas por cobrar. Periodo de inventarios: Tiempo que se necesita para adquirir y vender el inventario. Periodo de cuentas por cobrar: Tiempo que transcurre entre la venta del inventario y la cobranza de la cuenta. Periodo de cuentas por pagar: Tiempo que transcurre entre el momento en que se recibe el inventario y el momento en que se paga. Ciclo del efectivo: Periodo que transcurre entre el desembolso y la cobranza.

4.3.2 ciclo operativo.

4.3.3 oportunidades de inversión

4.4 Administración de cuentas por cobrar. La empresa Administración Financiera, S.A. de C.V., desea determinar la relación de sus Cuentas por Cobrar contra Ventas y saber cuánto ha recuperado, proporciona la información siguiente: Cuentas por Cobrar (neto) 12,300 35.7%Ventas Netas 34,370 El resultado representa el porciento de las ventas anuales que están pendientes de ser liquidadas por los clientes. Para ser una medida correcta deben tomarse las ventas netas a crédito, las cuales están relacionadas con las Cuentas por Cobrar a clientes; sin embargo, es aceptable tomar el total de ventas netas siempre y cuando no hubiera una influencia importante de ventas de contado. En algunas ocasiones en el numerador se emplea el promedio de Cuentas por Cobrar, aunque es más correcto usar el saldo de fin de año o periodo.

4.2.2.- Rotación de Cuentas por Cobrar: El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de la razón de "Cuentas por Cobrar a Ventas" multiplicado por los días del año (365) para obtener los días de crédito, o por 12 para obtener los meses. Cuentas por Cobrar a Ventas x días en el año = días cartera 0.357 365 130

O bien: Cuentas por Cobrar a Ventas x meses en el año = mes cartera 0.357 12 4.3 Esta medida es válida en empresas cuyo ciclo financiero no implica variaciones importantes en sus ventas mensuales promedio De cualquier manera, los días cartera pueden relacionarse con los plazos que Ia empresa ofrece y de esta manera calificar la inversión en Cuentas por Cobrar. Los cambios en la razón pueden indicar cambios en la política de crédito o cambios en la capacidad de la cobranza, o bien una combinación de ambas. El promedio de los días que transcurren entre las fechas de la venta y la cobranza depende en parte de las condiciones económicas y de factores controlables conocidos como variables de las políticas de crédito. La buena o mala administración de las Cuentas por Cobrar afecta directamente la liquidez de la empresa, ya que un cobro es el final del ciclo comercial donde se recibe la utilidad de una venta realizada y representa el flujo del efectivo generado por la operación general, además de ser la principal fuente de ingresos de la Empresa base para establecer compromisos a futuro.

4.4.1 Políticas de crédito Las políticas de crédito deben tener como objetivo elevar al máximo el rendimiento sobre la inversión. Las políticas que otorgan plazos de crédito muy reducidos, normas crediticias estrictas y una administración que otorga o rechaza el crédito con lentitud restringen las ventas y la utilidad de manera que a pesar de la reducción de la inversión en Cuentas por Cobrar, la tasa de rendimiento sobre la inversión de los accionistas será más baja de la que se puede obtener con niveles más altos de venta y Cuentas por Cobrar. El otorgamiento de crédito trae como consecuencia: las pérdidas por cuentas incobrables, los costos de investigación del crédito del cliente, los gastos de cobranza y el financiamiento de las Cuentas por Cobrar. La investigación y operación de estos factores disminuyen la tasa de rendimiento sobre la inversión de los accionistas.

Para evaluar el crédito, los administradores deben considerar: 1. La Solvencia moral del acreditado, 2. La Capacidad financiera de pago, 3. Las Garantías específicas, 4. Las Condiciones generales de la economía 5. La Consistencia del cliente 6. La Cobertura La información se obtiene de varias fuentes incluyendo la experiencia anterior. Si la cuenta es nueva es una práctica normal el solicitar: estados financieros dictaminados, declaraciones de impuestos si no se tienen estados financieros, cartas de solvencia de las instituciones de crédito con las que opera. Es práctica usual y muy recomendable el establecer comunicación con otros proveedores del cliente. Los informes de intercambio revelan la formalidad de los pagos del cliente, los montos del crédito, los problemas que se han vivido y también los clientes que han sido puestos en listas negras por insolventes. El volumen principal de las ventas a crédito de bienes de consumo se hacen a través de la práctica comercial de cuenta abierta. Al cliente se le abre una cuenta en donde se registran sus transacciones sin pedir un reconocimiento formal

de sus deudas como pagarés o letras de cambio. En caso de disputa, la empresa cuenta con el pedido del cliente, la factura o contra recibo, y los documentos de embarque que en la mayor parte de las veces está firmado por el cliente por la aceptación de la recepción de las mercancías. En ventas a crédito en bienes de capital o de uso duradero como pueden ser maquinaria, equipos, automóviles, vehículos, refrigeradores, televisiones, etc., la venta generalmente se documenta con títulos de crédito que pueden ser negociados con posterioridad con instituciones de crédito. El cargar intereses por el

crédito otorgado o por falta de pago oportuno en la fecha de vencimiento, es una práctica común. La empresa traducirá su información de crédito en clases de riesgo.El crédito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe diversificarse para que los riesgos de falta de cobro no afecten a la empresa en Forma importante. • La Solvencia moral del acreditado: Es una medida cualitativa y representa la probabilidad de que el cliente pague puntualmente sus obligaciones. Este factor es muy importante: ¿El cliente hará un esfuerzo si es necesario para pagar sus deudas? ¿O el cliente es incumplido en sus vencimientos?. La formalidad de los tratos comerciales cliente-proveedor tiene un significado muy importante en el otorgamiento del crédito y en los negocios. • La Capacidad financiera de pago: Es una medida cuantitativa y representa la capacidad del cliente para pagar. Se examina a través de información financiera del cliente, interpretándose a través de la técnica de análisis financiero para conocer el resultado de las razones de liquidez, solvencia y otras, tomando en cuenta en su caso la experiencia que se ha obtenido en las relaciones comerciales. Cuando los montos son muy significativos, es necesario obtener información del cliente sobre la generación de flujos de efectivo futuros para medir la capacidad de pago que el cliente tiene para cubrir el crédito solicitado. • Las Garantías especificas: Pueden constituirse con las propias garantías del bien o con otros bienes dados en garantía como seguridad de pago del Crédito solicitado. Estas garantías apoyan en forma importante el crédito solicitado. • Las Condiciones generales de la economía en que opera: Tiene un significado especial y reconoce las tendencias generales de la empresa o de ciertas áreas de la economía que puedan influir en la capacidad del cliente para cumplir con sus obligaciones, como recesiones del país, restricciones del gasto público, apertura o cierre de fronteras, etcétera. • La Consistencia del cliente: se puede decir que es la Duración, constancia y permanencia del cliente, de conformidad con los giros mercantiles y actividad que desarrolla.

• La Cobertura: Son los Seguros que tiene la empresa, o que exige a su cliente, para compensar las posibles pérdidas por cuentas incobrables. La información anterior se obtiene de: • Experiencias anteriores con el cliente, • Sentido común del gerente de crédito, • Información interna respecto a cliente, • Información externa respecto al cliente. Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio • Cliente Bueno: Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida, también se les conoce como clientes cumplidos. • Cliente Regular: Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida. • Cliente Malo: Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa los motivos de su atraso y, generalmente no cumple con lo que promete, también se les conoce como clientes morosos. • Cliente Dudoso: Aquel que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo como bueno, regular o malo. • Cliente Nuevo: Aquel que no ha efectuado operaciones con la empresa.

Ejemplo: La Empresa Información Financiera, S.A. de C.V., de conformidad con su información de crédito, establece las siguientes clases de riesgo, de acuerdo con la probabilidad de pérdidas, asociadas con las ventas del cliente Riesgo % de pérdida probable BBB 0% BB Del 0% al 2.5% B Del 2.5% al 5% DDD Del 5% al 10% DD Del 10% al 15% D Del 15% al 20% MMM Del 20% en adelante. Si el margen de utilidad sobre ventas de una empresa es del 20% y produce a un nivel menor de su capacidad instalada,

su política de créditos podría ser: 1. Para clientes buenos (BBB, BB y B) se efectuarán las ventas a crédito en forma normal y acostumbrada. 2. Para clientes dudosos (DDD, DD y D) se efectuarán las ventas, cobrándose al entregar las mercancías. 3. Para clientes malos (MMM) se efectuarán las ventas solamente con pagos anticipados, o bien con una póliza de garantía del pago de crédito Políticas de Crédito en ventas de exportación. Cuando las empresas tienen subsidiarias o afiliadas en los países en donde se va a exportar, la investigación de crédito es efectuada por éstas. Asimismo son la filiales o subsidiarias las que indican las condiciones y términos de las ventas. Generalmente el riesgo del crédito es por cuenta de la compañía que exporta y no de la subsidiaria o afiliada quien prestará su mejor ayuda para la recuperación de los créditos de exportación. Cuando las empresas no tienen representantes en los países en donde se va a exportar es necesario acudir a Instituciones Nacionales (Banco de Comercio Exterior. Nacional Financiera) y con las instituciones de crédito con que opra la Empresa, para que a través de sus subsidiarias o corresponsales se obtenga la información necesaria para fijar las políticas de crédito correspondientes. Además es necesario hacer investigaciones previas de exportación en la Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana, ANIERM quienes proporcionarán información a las empresas que desean exportar. Existen seguros de crédito para exportación que deben ser considerados por la empresa en el establecimiento de sus políticas.

La responsabilidad de fijar las políticas de crédito recae en la dirección financiera en coordinación con las direcciones de comercialización y ventas. La dirección general debe conocerlas y aceptarlas. La administración de Cuentas por Cobrar tiene que fijar las políticas, siendo las principales: • Reducir al máximo la inversión de Cuentas por Cobrar en días cartera, sin afectar las ventas y comercialización de las mercancías o servicios. Al reducir los días cartera se maximiza la inversión, transformándose las Cuentas por Cobrar en efectivo.  Administrar el crédito: que se otorga a los clientes con procedimientos ágiles y términos competitivos que permitan a la empresa obtener un valor agregado. Para lo anterior se requiere de un sistema de información con todos los datos necesarios actualizados, que permita tomar decisiones firmes y ágiles. El cliente debe sentirse confiado y seguro con las relaciones comerciales. • Evaluar el crédito en forma objetiva: que dé como resultado una mínima pérdida por cuentas incobrables. El mercado en que opera la empresa es un factor muy importante. Mercados muy competitivos dan lugar a resultados con pérdidas altas. La evaluación del crédito debe ser estudiada tomando en cuenta: el monto, el tiempo del crédito y el mercado en que participa la empresa. • Mantener la inversión en Cuentas por Cobrar al corriente. La inversión en Cuentas por Cobrar debe ser vigilada en cada cliente en particular, de conformidad a lo pactado o acordado tomando acción sobre la cartera vencida. • Vigilar la exposición de las Cuentas por Cobrar ante la inflación y devaluación de la moneda. Las Cuentas por Cobrar son activos monetarios que están expuestos a la inflación; y las Cuentas por Cobrar en moneda extranjera están además expuestas a la devaluación de la moneda. Este concepto del activo circulante tiene generalmente una influencia muy importante en las utilidades o pérdidas monetarias que reportan las empresas. 4.3.1.4.- Las variables de las políticas de crédito son: 1. Las Condiciones del Crédito, 2. El Periodo del Crédito, 3. Los Descuentos por pago Anticipado y

4. Las Políticas de Cobro. 4.3.1.4.1.- Condiciones de Crédito. Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pagos requeridos para todos los clientes que operan el crédito. Las condiciones del crédito cubren tres aspectos: • Descuento sobre pronto pago, • Período del crédito, y • Período de descuento sobre pronto pago. Cualquier cambio en los términos del crédito puede tener efecto sobre su rentabilidad total. Los administradores que establecen las condiciones del crédito pueden contribuir al éxito de la empresa al evaluar la información del crédito y a realizar la función de cobranza. Una vez fijadas las condiciones del crédito, la dirección de finanzas, a través del departamento de crédito y cobranza, es la encargada de administrar las políticas. Si un prospecto de cliente no reúne las condiciones del crédito, se debe rechazar la solicitud. Un buen administrador de crédito debe mantenerse al tanto de los factores externos que afectan a los negocios de los clientes y debe estar en comunicación constante con las cuentas importantes (clientes clave). Generalmente el 20% de los clientes representa el 80% de la inversión. Lo anterior puede dar lugar a modificaciones a las condiciones del crédito. Al estar en estrecho contacto con los clientes importantes, el administrador puede a través de la empresa, impulsar y apoyar los negocios de los clientes para que incrementen sus volúmenes de producción y venta y se expandan en forma rentable.las ventas son estacionales se deben establecer condiciones especiales por la venta de temporada, según las condiciones específicas de cada negocio. En ventas de exportación las condiciones de crédito varían de las condiciones de ventas locales. Generalmente las ventas se hacen a través de cartas de crédito y en créditos a mediano plazo. Son hechas generalmente a través de contratos privados avalados por instituciones nacionales de los países. En cobranzas relacionadas con exportaciones, debe tenerse información relacionada con la moneda extranjera contratada (generalmente en dólares), con el fin de tener presente que el pago se reciba en la moneda extranjera correspondiente y se vigile el adecuado registro en las cuentas de los clientes, debido a que interviene el tipo de cambio de conversión del mercado cuando se reciba el pago.

.- El Periodo del Crédito Para Abraham Perdomo Moreno (1997), el Periodo del Crédito son Decisiones básicas para determinar el número de días o de longitud del crédito comercial que se concederá a los clientes, pagar totalmente el valor de sus compras, sin menoscabo de las utilidades o rentabilidad de la empresa. El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventas, pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversión en Cuentas por Cobrar aumentando los días de cartera y disminuyendo la rotación. Por ejemplo: Tomando los datos anteriores, de un promedio de 130 días cartera, cambian las condiciones a 65 días de inversión promedio y por lo tanto el monto de la inversión se reduce al 50% de $12,300.00 a $6,150.00 Si el costo de financiar las Cuentas por Cobrar es del 30% anual, se tendría un ahorro de $1,845.00 en el costo de financiamiento. Como consecuencia de lo anterior es necesario conocer qué flexibilidad tienen las ventas, porque al reducirse el periodo de crédito generalmente se afecta el volumen y éste trae como consecuencia una reducción en las utilidades marginales y una falta de absorción de costos fijos y semivariables. Las direcciones de comercialización y ventas deben estar atentas a las condiciones cambiantes del mercado. Una de las estrategias para capturar mercado e incrementar ventas es el ampliar las condiciones de crédito cuando existen condiciones similares en la calidad, servicio y precio de los productos.Cuando se produce un cambio en el mercado se debe estudiar su efecto en la empresa y tomar las decisiones que se estimen convenientes para responder al cambio de la competencia y defender la participación en el mercado de la empresa y su productividad. Los cambios o longitud el crédito comercial concedido a clientes ocasionan aumentos o disminuciones en las utilidades o rentabilidad de la empresa. Ejemplo: Concepto Aumento ( + ) Disminución ( - ) Utilidades ( + ) Perdidas ( - ) Aumento del Período de Crédito Ventas

Plazo Promedio de Cobros Cuentas incobrables Rotación de Cuentas por Cobrar a clientes Disminución del Período del Crédito Ventas Plazo Promedio de Cobros Cuentas incobrables Rotación de Cuentas por Cobrar a clientes En ventas de exportación los periodos de crédito tienden a ser más amplios; sin embargo, existen financiamientos a través de la Banca en que se negocia la documentación de las exportaciones y la empresa recibe pagos inmediatos con el descuento correspondiente, a través de programas de apoyo a las exportaciones. En muchas ocasiones también se financian las materias primas y componentes necesarios para la producción de productos de exportación. Establecimiento de una Política de Crédito Deben investigarse cuáles son las políticas de crédito del giro de la empresa en el mercado que participa. En este caso el crédito que se otorga en el mercado es de 30 días y se concede un descuento por pronto pago del 3%, el cual no lo está otorgando la empresa. Con esta política la empresa tiene ventas de 24 millones anuales. Cambio de política en el término de días de crédito Como estrategia de comercialización para ampliar mercado se propone extender el plazo del crédito a 60 días. La ampliación del crédito se estima daría un incremento en ventas del 33%. El costo del dinero o costo de oportunidad su estima en 24% anual y los costos variables son del 70%. Con los datos anteriores se determinan los siguientes resultados: Política Actual Política Propuesta Cambios Ventas del periodo 24,000,000 32,000,000 8,000,000 Contribución Adicional (30%) 2,400,000 Nivel de Cuentas por Cobrar, de 30 a 60 días de Crédito 2,000,000 5,333,333 3,333,333 Costo del Dinero (3,333,333)(0.24) 800,000 Incremento de la Utilidad (2,400,000 - 800,000) 1,600,000

Como se observa, con el cambio propuesto, mejora la participación de la empresa en el mercado y se incrementarían las utilidades $1,600,000 al obtenerse una contribución adicional de $2,400.000.00 y generarse un costo de financiamiento o de oportunidad de $800,000.

Descuentos por pronto pago. Las empresas generalmente tienen como meta capturar mercado, tener una participación mayor, lo que conlleva el otorgar un crédito similar al de la competencia. Como estrategia agresiva se puede reducir el periodo de crédito o, en caso extremo. a volver el negocio de "venta de contado" si se reduce el precio de venta en forma significativa y se mantiene la calidad del producto y servicio. Es práctica común el otorgar por ejemplo el 2% de descuento cuando los clientes pagan anticipadamente sus facturas. El descuento debe tener como referencia el costo del dinero en el mercado. Si la empresa tiene créditos con intereses, una buena estrategia financiera es otorgar a los clientes descuentos mayores a los del mercado, pero menores a l Las ventas a crédito crean cuentas por cobrar. Hay dos tipos de crédito:  El Crédito Comercial.- Entre las empresas, ocurre cuando una empresa le compra bienes o servicios a otra sin un pago simultáneo. Dichas ventas crean una cuenta por cobrar para el proveedor (vendedor) y una cuenta por pagar para la empresa compradora.  El Crédito Al Consumidor.- O crédito al detalle, se crea cuando una empresa le vende bienes o servicios a un consumidor sin un pago simultáneo. La mayoría de las transacciones de negocios utilizan el crédito comercial. A nivel de ventas al detalle, los mecanismos de pago incluyen efectivo, cheques, créditos extendidos por el detallista y créditos extendidos por un tercero (como MasterCard, Visa o American Express).

El empleo del crédito comercial y del crédito para el consumidor es tan común que tendemos a darlo por sentado. Si usted pregunta por que las empresas otorgan crédito, los gerentes a menudo responden que lo deben hacer porque los competidores lo hacen. Aunque esto es cierto, esta respuesta es simplista y no aborda las razones fundamentales para el empleo tan extenso del crédito. ¿Por qué es tan común el crédito? El crédito comercial efectivamente es un préstamo de una empresa a otra. Pero es un préstamo que esta vinculado a una compra, como las ofertas de "financiamiento especial". El producto y el préstamo (crédito) están agrupados. ¿Por qué ocurre esta agrupación? Una respuesta es que la agrupación controla los costos financieros de contratación que se crean debido a las imperfecciones del mercado. Al utilizar el crédito comercial, ambos lados de la transacción deben ser capaces de reducir el costo o el riesgo de hacer negocios. A continuación, algunas consideraciones específicas del mercado. 1.

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Intermediación financiera.- Por lo general, la tasa de interés de un préstamo de crédito comercial beneficia a ambos socios. Es más baja que las tasas alternativas de los préstamos al cliente, pero es más alta que las tasas de inversión a corto plazo disponibles para el proveedor. Una transacción exitosa hace que el proveedor sea un "banco" conveniente y económico para el cliente y hace que el cliente sea una inversión confiable a corto plazo para el proveedor. Garantía. Los proveedores saben como manejar los bienes como una garantía mejor que otros prestadores, tales como los bancos. Cuando la garantía se recupera después de un incumplimiento en el pago, la garantía es más valiosa en manos de un proveedor, quien tiene experiencia en la producción, el mantenimiento y la venta de esa garantía. Costos de la información.- Un proveedor quizás ya posea la información necesaria para evaluar 1a posición de crédito del

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cliente. Una empresa acumula información importante acerca de sus clientes durante sus relaciones de negocios normales. Esta misma información puede ser una base suficiente sobre la cual tomar decisiones acerca de otorgar un crédito. Si un banco quiere hacerle un préstamo a ese mismo cliente, la decisión de otorgarle el crédito implica ciertos costos, los cuales le dan a un proveedor una ventaja de costos en comparación con un banco. Información sobre la calidad del producto.- Por lo común, un proveedor tiene mejor información que un cliente acerca de la calidad de sus productos. Si un proveedor esta dispuesto a concederles un crédito a los clientes que compran sus productos, esta es una señal positiva acerca de la calidad del producto. El crédito puede proporcionar una garantía exigible económica de la calidad del producto. Si el producto es de una calidad aceptable, el cliente paga el crédito oportunamente. Si el producto es de mala calidad, el cliente lo devuelve y se rehúsa a pagar. Por supuesto, un proveedor puede ofrecer una garantía de la calidad del producto, pero esto puede ser costoso y llevarse mucho tiempo para que el cliente la exija, si ya ha hecho el pago. (En el caso de un proveedor de buena reputación que respeta todas las garantías, la extensión del crédito contribuye muy poco como serial de la calidad del producto.) Robo de los empleados.- Las compañías tratan de protegerse de los robos de los empleados de diferentes maneras. Una de ellas es separar a los empleados que autorizan las transacciones, los que físicamente manejan los productos, y los que manejan los pagos. Esta segregación de las obligaciones hace que a los empleados deshonestos les resulte más difícil robar mercancía o dinero sin ser sorprendidos. El crédito comercial ayuda a separar las diversas funciones. Pasos en el proceso de distribución.- Si un proveedor le vende a un cliente, pero los bienes deben pasa por las manos de transportistas (por ferrocarril, camión, barco o avión), entonces simplemente no resulta práctico intercambiar pagos en cada paso del proceso de distribución. Al otorgar un crédito a comprador final, el mecanismo de los pagos prescinde de

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todos los agentes en el proceso de distribución, requiriendo solo un pago del comprador final al vendedor original. Conveniencia, seguridad v psicología del comprador.- En ocasiones resulta inconveniente pagar en el momento de hacer la compra. El hecho de llevar una gran cantidad de efectivo aumenta la posibilidad de robo, así como la posibilidad de perder o extraviar el dinero. La conveniencia y la seguridad son importantes tanto para los negocios como para los clientes detallistas, pero la psicología también es importante, especialmente a nivel de ventas al detalle. La mayoría de los detallistas saben que probablemente sus clientes comprarían menos si tuvieran que pagar en efectivo o con un cheque en vez de utilizar el crédito. El "dinero de plástico" no parece ser dinero verdadero. El crédito puede ser una parte importante del área de marketing.

LA DECISIÓN BÁSICA DE OTORGAR CRÉDITO El análisis básico para las decisiones de otorgar crédito es el mismo que para otras decisiones financieras. El crédito se debe otorgar siempre que la concesión del crédito es una decisión positiva respecto al VPN (valor presente neto).

VPN = VP de los flujos de entrada de efectivo futuros – desembolso

Para una decisión sencilla de otorgar un crédito, el VPN es

En el momento cero, invertimos C en una venta a crédito. La inversión podría ser el costo de los bienes vendidos y de las

comisiones de venta. La cantidad de la venta es R, la probabilidad del pago es p y el pago esperado es pR. La probabilidad de pago del cliente se estima subjetivamente, o bien con la ayuda de modelos estadísticos. El pago se espera en el momento t. El rendimiento requerido es r. Si el VPN es negativo, entonces no se debe otorgar el crédito, ya que por supuesto buscamos; que este sea positiva. También podemos calcular una probabilidad de pago de indiferencia (VPN cero), p*. Si un cliente de crédito tiene una probabilidad de pago que excede p*, entonces la concesión de crédito tiene un VPN positivo. Esta probabilidad de pago de indiferencia se encuentra determinando el VPN en la ecuación anterior, igual a cero y resolviendo para p:

Ejemplo Boy Scouts of América (BSA) tiene un cliente que quiere comprar $1000 de bienes a crédito. BSA estima que el cliente tiene un 95% de probabilidades de pagar los $1000 en 3 meses y una probabilidad del 5% de un incumplimiento total (no pagar efectivo alguno). Supongamos una inversión del 80% de la cantidad, hecha en el momento de la venta y un rendimiento requerido del 20% del RPA. ¿Cual es el VPN del otorgamiento del crédito y cual es la probabilidad de pago de indiferencia? Si utilizamos la ecuación:

Este resultado es compatible con el calculo del VPN, el estimado de BSA de un 95% de probabilidad de pago excede al valor de indiferencia del 83.7% e indica que BSA debe otorgar el crédito. La regla del VPN es el mejor método para evaluar las decisiones de otorgar un crédito. Sino, los cálculos pueden ser bastante complicados. La inversión en la venta no se debe hacer el momento cero. Además, los pagos esperados pueden ocurrir en varios momentos en vez de en un punto en el tiempo. Por ejemplo, con un pago que vence en 30 días, el cliente podría tener un 60% probabilidades de pagar en 30 días, un 30% de probabilidades de pagar en 60 días, un 5% de probabilidad de pagar en 90 días, y un 5% de probabilidades de no pagar nunca. Sin embargo, no importa lo complicada que sea la situación, se debe utilizar la regla del VPN. Decisiones acerca de la política del crédito Decisiones acerca de la política del crédito afectan los ingresos y los costos de una empresa. Por ejemplo consideremos una política de otorgar un crédito mas fácilmente. Una política de crédito más liberal debe incrementar el costo de los bienes vendidos, la utilidad bruta, los gastos de la deuda irrecuperable, el costo de llevar cuentas por cobrar adicionales y los costos administrativos. Sin embargo, más liberal podría incrementar o no la utilidad neta. La rentabilidad de una política depende de lo beneficios incrementales y de los costos incrementales. Estos son las utilidades brutas generadas por la política liberal, menos el incremento en los costos, tales como costos de deudas irrecuperables de llevar un incremento en las cuentas por cobrar y costos administrativos. Dependiendo de la industria, la política de crédito puede variar, desde ser crucial, hasta ser irrelevante. Una tienda al detalle puede necesitar una política competitiva para sobrevivir, mientras que un servicio público de electricidad simplemente debe otorgar crédito de acuerdo con las regulaciones del gobierno. Las

decisiones acerca de la política de crédito implican todos los aspectos de la administración de cuentas por cobrar. Incluyen:  Elegir los términos del crédito  Determinar los métodos de evaluación  Supervisar las cuentas por cobrar y emprender acciones para un pago  controlar y administrar las funciones de crédito de la empresa. Términos del crédito Los términos de crédito son el contrato entre el proveedor y el cliente de crédito, especificando como utilizara el crédito. Como vendedor, usted ahora esta" ofreciendo esos términos de crédito en vez de Para los términos de crédito 2/10, neto 30, usted esta ofreciendo un periodo de crédito total de 30 días a partir de la fecha de facturación, un periodo de descuento de 10 días y un 2% de descuento, si la cuenta se paga durante o antes de que expire el periodo de descuento. La factura es un estado de cuenta por escrito correspondiente a los bienes que se pidió, incluyendo sus precios y las fechas de pago. En otras palabras, la factura es simplemente la cuenta de compras. La fecha de la factura por lo común es la fecha en la cual se envía la mercancía. Cuando una empresa esta utilizando una emisión de facturas, la factura que acompaña al envió es una cuenta separada que se debe pagar. Cuando las facturas son numerosas, una compañía puede utilizar facturación del estado de cuenta en vez de la emisión de facturas. Con la facturación del mes de cuenta, todas las ventas del periodo, por ejemplo de un mes, (por las cuales el cliente tan recibe facturas) se reúnen en un solo estado de cuenta y se le envían al cliente como una sola cuenta. Aunque es posible cualquier conjunto de términos, tiende a haber unos cuantos conjuntos de términos que se utilizan en una industria en particular. Estos términos de crédito reflejan las circunstancias específicas que rodean a la industria y a la empresa, así como las condiciones económicas generales.

Los términos del crédito también especifican la evidencia de la deuda. La mayoría de las ventas a crédito se hacen sobre la base de una cuenta abierta, lo que significa que los clientes simplemente compran lo que quieren. La factura que firman después de recibir el envío, sirve como evidencia de que recibieron la mercancía y han aceptado una obligación de pago. Los proveedores por lo común establecen un límite de crédito para cada cliente. Es la cantidad máxima total de facturas pendientes de pago que se le permite al cliente. Si las cuentas acumuladas llegan al límite del crédito, se niega un crédito adicional hasta que el cliente hace algún pago o logra que le aumenten el límite de crédito. Los límites de crédito también son una forma eficaz de limitar la cantidad que se puede perder debido a un incumplimiento. En el caso de compras considerables o de clientes no regulares, es posible que se requiera que un cliente firme un pagare. Debido al tiempo, el gasto y el bajo riesgo de incumplimiento, los pagares no se utilizan para ventas rutinarias. Estándares de crédito y evaluación de crédito Los estándares de crédito son los criterios que se utilizan para otorgar un crédito. Dependen de las variables que determina el VPN de la venta; de la inversión en la venta, de la probabilidad de pago, del rendimiento requerido y del periodo de pago. Una mayor probabilidad de incumplimiento, la demora en los pagos y la necesidad de esfuerzos de cobranza costosos, todo esto reduce el VPN. Fuentes de información de crédito Existen varias fuentes valiosas, internas y externas, de información sobre la capacidad de crédito. Las principales fuentes internas son: 1. Una solicitud de crédito, incluyendo referencias. 2. La historia previa de pagos del solicitante, si antes se le ha otorgado un crédito. 3. La información de los representantes de ventas y de otros empleados. Varias fuentes externas importantes son:

1. Los estados financieros de años recientes.- Estos estados financieros se pueden analizar para obtener ciertas perspectivas de las utilidades del cliente, de su apalancamiento y de su liquidez. 2. Los informes de las agendas de clasificación de crédito.Estas agendas proporcionan evaluaciones de crédito para miles de empresas y estimados de su solidez general. 3. Los informes de la oficina de crédito.- Estos proporcionan una información real acerca de si las obligaciones financieras de una empresa están vencidas y sin pagar. La información de la oficina de crédito también proporciona datos acerca de cualesquier juicios legales contra la empresa. 4. Los archivos de crédito de asociaciones industriales.- Las asociaciones industriales en ocasiones mantienen archivos de crédito. Las asociaciones industriales y los competidores directos de las personas con frecuencia están dispuestos a compartir la información de crédito acerca de los clientes. Dos enfoques básicos para evaluar una solicitud de crédito son el enfoque del criterio enfoque objetivo. El enfoque del criterio utiliza una variedad de información de crédito, así con un conocimiento y una experiencia específicos, para llegar a una decisión. El enfoque objetivo utiliza limitaciones numéricas o calificaciones a las que se debe llegar para el otorgamiento de crédito. En el enfoque de criterio se utilizan las "cinco C del crédito". La calificación del crédito un ejemplo de un enfoque objetivo. Las cinco C del crédito Las cinco C del crédito son cinco factores generales que los analistas de crédito a menudo consideran cuando toman una decisión de otorgar un crédito. 1. Carácter. El compromiso de cumplir con las obligaciones de crédito. El carácter se puede medir por medio de la historia previa de pagos de quien solicita el crédito. 2. Capacidad. Poder cumplir con las obligaciones de crédito con el ingreso actual. La capacidad se evalúa estudiando el ingreso o los flujos de efectivo en la declaración de ingresos o en la declaración de flujos de efectivo del solicitante.

3. Capital. La capacidad de cumplir con las obligaciones de crédito a partir de los activos existentes, si es necesario. El capital se evalúa estudiando el valor neto del solicitante. 4. Colateral (garantía). La garantía que se puede recuperar en caso de que no se haga el pago. El valor de la garantía depende del costo de la recuperación y del posible valor de reventa. 5. Condiciones. Las condiciones económicas generales o de la industria. Las condiciones externas al negocio del cliente afectan la decisión de otorgarle un crédito. Por ejemplo, las condiciones económicas que están mejorando o que se están deteriorando pueden cambiar las tasas de interno o los riesgos de otorgar un crédito. De la misma manera, las condiciones en una industria en particular pueden afectar la rentabilidad de otorgarle un crédito a una empresa en esa industria. Modelos de calificación sobre la capacidad crediticia La evaluación de la capacidad de una empresa para pagar sus deudas es un juicio complejo, ya que existen muchos factores que pueden afectar la reputación de crédito. Un instrumento que utilizan muchas empresas es la calificación de crédito. La calificación sobre la capacidad crediticia combina varias variables financieras para crear una sola calificación, o índice, que mide la reputación de crédito. Una calificación basada en cuatro variables podría ser S = wiXi + w2X2 + WiX3 + W4X4 = 2X, - 0.3X2 + O.IX3 + O.6X4

Donde X1 = capital de trabajo neto/ventas (expresadas como un porcentaje) X2 = deuda/activos (%) X3 - activos/ventas (%) X4 = margen de utilidad neto (%)

Las w son los coeficientes (o medidas) que se multiplican por las X (características financieras) para crear la calificación del crédito total. Los coeficientes positivos para X, X3 y X4 significan que un valor más alto da por resultado una calificación de crédito más alta. El coeficiente negativo para X2 significa que la razón más alta de deuda/activos reduce la calificación del crédito. Cuales son las calificaciones sobre la capacidad crediticia de los dos clientes con las siguientes características:

CLIENTE 1

CLIENTE 2

X, = capital de trabajo neto/ventas 15% (%)

8%

X2 = deuda/activos (%)

40%

55%

X3 = activos/ventas (%)

105%

110%

X4 = margen de utilidad neto (%)

12%

9%

La calificación sobre la capacidad crediticia para el cliente 1 es: S = 2.0 (15) - 0.3 (40) + 0.1 (105) + 0.6 (12) = 30 - 12 + 10.5 + 7.2 = 35.7

La calificación sobre la capacidad crediticia para el cliente 2 es S = 2.0 (8) - 0.3 (55) + 0.1 (110) + 0.6 (9) = 16 - 16.5 + 11 + 5.4 = 15.9

Si la empresa estima un VPN de cero para los clientes con una calificación de 25, al cliente 1 se le debe otorgar el crédito y al cliente 2 se le debe negar el crédito.

Los modelos de calificación sobre la capacidad crediticia se construyen utilizando complejos métodos estadísticos para analizar los records de pago de muchos clientes anteriores. Los modelos ofrecen varias ventajas. 1.

Permiten que el acreedor rápidamente acepte a los clientes que demuestran ser buenos y real los clientes que demuestran ser malos. Después, el acreedor puede dedicar su costoso talento evaluación a analizar a los que no se conocen bien. 2. Permiten que los diferentes procesadores de préstamos apliquen estándares uniformes en todas las solicitudes de crédito. También hacen que resulte fácil cambiar los estándares. La compañía cambiar el límite, por ejemplo de 25 a 28. Luego, este cambio se aplicaría igualmente a todos los que solicitan un préstamo. 3. Son "objetivos" y pueden ayudar a la empresa a evitar el prejuicio o la discriminación. Financiamiento mediante cuentas por cobrar SUPERVISIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR La supervisión de las cuentas por cobrar es decisiva, debido al volumen de la inversión. Si la calidad sorprendentemente alta o baja, surgen varias preguntas pertinentes: ¿Los estándares de crédito de la empresa son demasiado altos, o demasiado bajos? ¿Un cambio en las condiciones económicas generales ha afectado la posición de crédito del cliente? ¿Hay algo fundamentalmente equivocado con el sistema de evaluación? En cualquier caso, una advertencia fiable y oportuna acerca del deterioro de las cuentas por cobrar puede hacer posible que se emprenda una acción con el fin de impedir un empeoramiento. A la inversa, un indicio fiable y oportuno de un mejoramiento en la calidad de las cuentas por cobrar podría inspirar a la empresa a ser más agresiva en sus políticas de cuentas por cobrar. Las técnicas ampliamente utilizadas para supervisar la calidad de las cuentas por cobrar incluyen los programas de antigüedad, la antigüedad promedio de las cuentas por cobrar, las fracciones de cobro y las fracciones en balance de cuentas por cobrar. Veamos cada una de estas por separado.

Programas de antigüedad Un programa de antigüedad Es una tabla que muestra las cantidades totales en dólares y los porcentajes del total de cuentas por cobrar que tienen cabida en varias clasificaciones de antigüedad. Proporciona una perspectiva de la calidad de las cuentas por cobrar pendientes de pago. Esos programas por lo común muestran aquellas cuentas por cobrar que tienen de 0 a 30 días de antigüedad, de 10 a 60 días de antigüedad, de 60 a 90 días de antigüedad y mas de 90 días de antigüedad. Antigüedad promedio de las cuentas por cobrar Además de un programa de antigüedad, los gerentes comúnmente calculan un promedio de antigüedad de las cuentas por cobrar, el promedio de antigüedad de todas las facturas pendientes de pago de la empresa. Hay dos maneras comunes para hacer el cálculo. La primera es calcular la antigüedad promedio ponderada de todas las facturas individuales pendientes de pago. Los pesos utilizados son los porcentajes que representan las facturas individuales de la cantidad total de cuentas por pagar. Una forma simplificada para calcular la antigüedad promedio de las cuentas por cobrar es utilizar el programa de antigüedad. Aquí, se supone que todas las cuentas por cobrar que tienen de 0 a 10 días tienen 15 días de antigüedad (el punto medio de 0 y 30), que todas las facturas de 30 a 60 días tienen 45 días de antigüedad y que todas las facturas de 60 a 90 días tienen 75 días de antigüedad. Después se calcula la antigüedad promedio tomando un promedio ponderado de 15,30 y 45. Lo que se pondera son los porcentajes de cuentas por cobrar que son de 0 a 30, de 30 a 60 y de 60 a 90 días de antigüedad, respectivamente. Fracciones de cobro y fracciones en balance de cuentas por cobrar Otras dos medidas que se utilizan para supervisar la calidad de las cuentas por cobrar son las fracciones de cobro y las fracciones en balance de cuentas por cobrar. Las fracciones de

cobro son los porcentajes de ventas cobrados durante varios meses. Por ejemplo, las fracciones de cobro muestran el porcentaje de las ventas de junio que se cobran en junio, así como el porcentaje cobrado en cada mes a partir de entonces (julio, agosto y septiembre). Cobradas las facturas de un mes, las fracciones cero suman el 100%. El patrón de las fracciones de cobro se compara con un patrón de cobro esperado o presupuestado, para ver si los cobros son más rápidos o más lentos de lo esperado. Las fracciones en balance de cuentas por cobrar son los porcentajes de las ventas de un mes que consiguen sin cobrarse sin cobrarse (y que son parte de las cuentas por cobrar) al final del mes de la venta y al final de los meses siguientes. Por ejemplo, las fracciones en balance de cuentas por cobrar incluirían porcentaje de las ventas de junio que siguen pendientes de pago a finales de junio y en los meses de agosto y septiembre. El punto clave que debemos tener presente acerca de las fracciones de en balance de cuentas por cobrar (comparadas con los programas de antigüedad de los cobros y las cuentas por cobrar pendientes siempre se expresan como un porcentaje de cuentas originales. Si las ventas aumentan o disminuyen después del mes dado, los cobros y las cuentas por cobrar e comparan con su mes de venta original, en vez de compararlos con las cifras de ventas posteriores. Seguimiento de clientes con crédito morosos Sus mejores clientes de crédito pagan sus cuentas puntualmente y es muy fácil tratar con algunos clientes de crédito. Resultaran ser casos perdidos y será difícil recuperar algo de ellos, sin importar lo mucho que usted lo intente. Otros clientes caen en un punto intermedio entre estos extremos y una forma exitosa de tratar con estos clientes de crédito marginales, puede ser una clave para las utilidades. Los negocios siguen un número de pasos específicos en el proceso de la cobranza, dependiendo de cuanto hace que venció la cuenta, del volumen de la deuda y de otros factores. Un proceso cobranza típico puede incluir los siguientes pasos.

1. Cartas.- Cuando una cuenta venció hace pocos días, se puede enviar un recordatorio amistoso, si no se recibe el pago, se podrían enviar una o dos cartas mas, pero el tono de esas cartas se vuelve progresivamente mas severo y exigente. 2. Llamadas telefónicas.- Después del primer par de cartas, se llama por teléfono al cliente. Si el cliente esta teniendo problemas financieros, se podría llegar a un acuerdo. Un pago parcial es mejor que ningún pago. 3. Visitas personales.- El vendedor que hizo la venta puede visitar a un cliente para solicitar el pago posible utilizar a otros cobradores especiales, además del vendedor. 4. Agendas de cobranza.- La cuenta se puede entregar a una agencia de cobranza que se especialice; en el cobro de cuentas vencidas hace mucho tiempo. Las agendas de cobranza por lo común cobran tarifa, por ejemplo la mitad de cualquier cantidad que se recupere y sólo recobran una fracción de las cuentas que tratan de cobrar. Por consiguiente, la pérdida de una empresa puede ser una porción muy grande de las cuentas entregadas a la agencia. 5. Procedimientos legales.- Si la cuenta es lo bastante grande, se puede emprender una acción legal yobtener un juicio contra el deudor. El proceso de cobranza se puede considerar como un proceso de presupuesto de capital, de la compañía, que quiere utilizar los procedimientos de cobranza que generan el VPN más alto. Cuando la cobranza se considera de esta manera, hay algunos principios importantes que se deben seguir. La secuencia de los esfuerzos de cobranza se inicia con las técnicas menos costosas y progresa a cada vez más costosas sólo después de que han fallado los primeros métodos. Las cartas le pueden costar a la empresa solo $0.50, mientras que las llamadas telefónicas pueden tener un costo promedio de $5.00 y las visitas personales pueden costar de $20 a $100. El controlar el volumen de la inversión en el esfuerzo de cobranza puede mejorar el VPN. Los primeros contactos de cobranza son más informales y amistosos, pero los contactos interiores son el mínimo requerido para considerarse como amistosos. Esto se debe a que los

clientes marginales pueden pagar si se les pide que lo hagan y porque las futuras ventas a esos clientes podrían ser rentables. Una vez que es obvio que el potencial de las futuras ventas que dejen utilidad es limitado, los esfuerzos de cobranza se vuelven mucho más agresivos. Las decisiones concernientes a la cobranza siguen los principios de los proyectos de inversión. Los costos hundidos, que pueden ser las inversiones no cobradas hechas en mercancías vendidas, a la larga se ignoran. La secuencia de la cobranza debe ser la que de por resultado el % máximo. Una vez que el flujo de efectivo esperado de continuar con el esfuerzo de cobranza menor que el costo adicional de continuar con éste, la decisión correcta es dejar de presiona cliente. Cambio en la política de crédito La política de crédito se puede cambiar alterando los términos, los estándares, o las practicas de cobranza. Un cambio en la política de crédito puede afectar las ventas. También puede afectar el costo de los artículos vendidos, los gastos de las deudas irrecuperables, los costos de llevar las cuentas por cobrar y otros costos administrativos. Podemos calcular el VPN de un cambio en la política de crédito. Administración de los inventarios Los inventarios desempeñan un papel decisivo en el proceso de compra, producción y marketing de una empresa. Algunos inventarios son una necesidad física para la empresa. Por ejemplo, los automóviles fabricados en partes deben estar en la línea de ensamble. El petróleo en transito debe llenar los oleoductos. Otros inventarios funcionan como existencias de respaldo que son necesarias en varios puntos en el proceso de compras, producción y marketing. Si un producto alimenticio no esté en la tienda de abarrotes cuando los clientes lo quieren, la tienda no lo puede vender. Asimismo, si las partes requeridas se demoran o están agotadas, la línea de ensamble puede cerrar. Algunos artículos, tales como granos o carbón, se envían en cantidades tan grandes que puede transcurrir un año o más para que un envío se agote.

Por lo general, las empresas manufactureras llevan tres tipos de inventarios: El de las materias primas, para el trabajo en proceso y de los artículos terminados. El tamaño de los inventarios de materia prima de una empresa depende de factores tales como el nivel anticipado de producción, la producción de temporada y la confiabilidad del abastecimiento. El tamaño de los inventarios para el trabajo en proceso de la empresa depende principalmente del lapso de tiempo general de cada ciclo de producción y del número de las diferentes etapas en el ciclo. Por ultimo, el tamaño de los inventarios de los artículos terminados de la empresa depende principalmente del índice de las ventas (unidades del producto por unidad de tiempo), del costo de llevar el inventario, del costo de ordenar existencias de reemplazo, y del costo de que se agote un artículo importante (tal vez perder la venta o incluso el cliente). En general, los inventarios mas grandes le dan a la compañía una mayor flexibilidad en las ventas y en la operación, pero también son mas costosos. Clasificación De Los Costos Los costos pueden ser clasificados de acuerdo al enfoque que se les dará información dentro del cual se comentaran los más utilizados 1. de acuerdo con la función en que se incurren  costos de producción Son los que se generan en el proceso de transformar la materia prima en productos terminados y además se considera en los siguientes elementos - materia prima: es el costo de materiales integrados al producto. - Mano de obra.- es el costo que interviene directamente en la transformación del producto. - Gastos indirectos de fabricación.- son los costos que intervienen en la transformación del producto indirectamente con excepción de la materia prima y la mano de obra directa.  Costo de distribución y venta Son los que se incurren en el área de llevar el producto desde la empresa hasta el ultimo consumidor (transporte)  costo de administración

son los que se originan en el área administrativa, ejemplo: sueldos, servicios sociales, costo asignado, etc. 2. De acuerdo con su identificación con una actividad del departamento o producto  Costo directo Es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o producto; ejemplo: el sueldo que corresponde a la secretaria del gerente de ventas.  Costo indirecto Es el que no se puede asignar con una actividad, ejemplo; el sueldo de director de producción con respecto a los productos A, B, C. algunos costos son globales es decir son directo e indirectos en el mismo tiempo. Ejemplo; el sueldo del gerente de producción es directo con respecto al área de producción pero es indirecto con respecto a los productos antes mencionados. 3. De acuerdo con el tiempo que fueron calculados  Costos históricos Son los que se incurrieron en un determinado periodo, ejemplo el costo de los productos vendidos o costos de aquellos productos que están en proceso son de gran ayuda para predecir el comportamiento de los costos predeterminados.  Costos predeterminados Son los que se estiman con bases estadísticas y se utilizan para elaborar presupuesto antes que sucedan. 4. De acuerdo con el tiempo en que se enfrentan a los ingresos  costo de periodo Son los que se identifican con los intervalos del tiempo y con los productos o servicios, ejemplo; el transporte, sueldo al administrador de ventas, sin importar las unidades vendidas.  Costo del producto Son los que se llevan con los ingresos únicamente cuando han contribuido a generar directamente es decir los costos que se han vendido, sin importar el tipo de venta de tal manera, que los costos que no contribuyeron a generar

ingresos en un periodo quedaran como inventariados, ejemplo; costo de ventas. 5. De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencía de un costo  costo controlables Son aquellos sobre los cuales una persona o determinado nivel tiene autoridad para realizarlos o no, ejemplo; sueldos de directores de ventas en diferentes zonas son controlables por el director general de ventas.  Costos no controlables en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre los costos en que incurren tal es el caso de la depreciación del equipo para el supervisor ya que el costo por depreciación fue tomada por la alta dirección. 6. De acuerdo a su comportamiento pueden ser  Costos variables Cambian o fluctúan en relación directa a alguna actividad o volumen dado, dicha actividad puede ser referida a producción y ventas, ejemplo; la materia cambian en relación a la producción y de las condiciones de ventas.  Costos fijos Son los que permanecen constantes dentro del periodo determinado sin importar si cambian el volumen. Dentro de los costos fijos, tenemos dos categorías: o Costos fijos discrecionales son susceptibles a ser modificados por ejemplo; los sueldos, alquiler de edificios, etc. o Costo fijos comprometidos, son los que no aceptan modificaciones, también son llamados sumergidos, por ejemplo; la depreciación de la maquinaria.  Costo semifijos o semivariables. Están integrados por una parte fija y una variable, por ejemplo; los servicios públicos, luz agua, etc. 7. De acuerdo a la importancia a la toma de decisiones  costo relevante

se cambian de acuerdo con la opción que se adopta, también se le conoce como costos diferenciales. Por ejemplo; cuando se produce la demanda de un producto especial existiendo capacidad ociosa en este caso los únicos costos que cambian si se acepta el pedido son los de materia prima, energéticos, fletes, etc.  Costos irrelevantes Son aquellos que permanecen inmutables sin importar el curso de acción elegida. 8. Con el tipo de costo incurrido  costos desembolsables Son aquellos que implicaron una salida de efectivo por lo cual puede registrarse en información generada por el contador, dichos costos se convertirán mas tarde en costos históricos, por ejemplo, el pago de nomina de la mano de obra actual.  Costo de oportunidad Es aquel que se origina al tomar una determinada decisión la cual provoca una renuncia a otro tipo de opción que podría ser considerada al tomar un decisión. 9. de acuerdo con su relación a una disminución de actividades  costos evitables Son aquellos plenamente identificables con un producto o departamento de tal forma que si se elimina el producto o departamento dichos costos se suprimen por ejemplo, el material directo de una linea que sera eliminada del mercado.  Costos inevitables Son aquellos que no se suprimen aunque el departamento o producto sea eliminado de la empresa, por ejemplo; si se elimina un departamento de ensamblaje el sueldo del director no se eliminara. Cantidad Económica Y Pedida El modelo de la cantidad de pedido económico (CPE) Un modelo sencillo y útil de administración del inventario es el modelo de cantidad de pedido económico (CPE). Este modelo se

deriva de la siguiente manera. Supongamos que las unidades se retiran del inventario en una proporción constante S (la proporción a la que se venden los artículos, en el caso de los inventarios de artículos terminados). Supongamos que hay un costo fijo por hacer un nuevo pedido, F, por pedido (sin importar el numero de unidades de ese nuevo pedido), y que cuesta C tener una unidad en inventario durante todo un periodo. Note que el modelo de CPE supone un uso o unas ventas constantes del inventario y un reabastecimiento instantáneo del inventario.

Bajo estas suposiciones, el nivel del inventario se comporta como se muestra en la figura anterior. El inventario comienza en Q unidades y se reduce en una proporción constante hasta que llega a cero. En ese punto, el inventario se reabastece en forma instantánea con otras Q unidades y el proceso empieza de nuevo. A lo largo del año, el inventario fluctúa entre Q y cero y el número de picos en la figura es el número de pedidos por año. El costo total anual consta de dos componentes, los costos de hacer el pedido y los costos de llevar el inventario. El costo de hacer el pedido es el costo por pedido, F, multiplicado por el número de pedidos al año. El número de pedidos por año es el

empleo anual (en unidades) dividido entre el tamaño del pedido, S/Q, de manera que el costo anual de hacer el pedido es F(S/Q). El costo anual de mantener el inventario es el costo por unidad, C, multiplicado por el inventario promedio, que es Q/2. Por consiguiente, el costo anual de mantener el inventario es C (Q/2). El costo total anual es la suma de estos dos componentes:

La figura siguiente muestra los costos de hacer el pedido y los costos de llevar el inventario como una función de Q, el tamaño del pedido, que es la variable de decisión. Observe que un incremento en Q incrementa el costo de mantener el inventario, pero disminuye el costo de hacer el pedido. El costo total se puede minimizar encontrando la cantidad del pedido que equilibre los dos componentes de los costos. Esa cantidad del pedido es la cantidad de pedido económico (CPE), como se muestra en la figura siguiente. La fórmula para la CPE2 es:

4.4.2 condiciones de crédito. Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pago que se estipulan para todos los clientes a crédito. Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.

Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa puede tener efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuación. Nivel óptimo La empresa debe determinar cuál es el nivel óptimo de gastos de cobro desde el punto de vista costo-beneficio. Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye. Si la demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminución de este precio. También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del manejo de cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan. La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras más se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un cliente se declare técnicamente insolvente o en bancarrota. Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminución en la estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminución en el margen de utilidad por unidad ya que hay más clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminución o eliminación de un descuento por pronto pago tendría efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un método por un método similar al de la evaluación de cambios de las condiciones de crédito. Periodo de descuento por pronto pago El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difícil de analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relación con el periodo promedio de cobro. Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo así el periodo medio de cobros. Si en el momento de otorgar un crédito el cliente decide pagar su cuenta en un periodo menor al estipulado, este accedería a un descuento. Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo del descuento porque muchos de los clientes que ya estaban tomando el

descuento por pronto pago pueden aún tomarlo y pagar más tarde, retardando el periodo medio de cobros. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de cuantificar. Periodo de crédito Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito como un aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimación de cuentas incobrables también aumenten, así el efecto neto en las utilidades puede ser negativo.

4.4 políticas de cobranzas.

4.5

administración de inventarios.

4.5.1 características básicas.

4.5.2 técnicas de administración.

4.6 administración de cuentas por pagar.

4.6.1 condiciones de crédito.

4.6.2 periodos de créditos.

4.6.3 descuentos por pronto pago.

Conclusión.

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Messuti D. - Temas de Administración - Ed. Macchi Mondino / Pendas - Finanzas para Empresas Competitivas - Granica Pascale R. - Decisiones Financieras - Ed. Macchi Ross / Westerfield / Jaffe - Finanzas Corporativas - Irwin Sapetnitzky y colab. Organizaciones - Ed. Macchi

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