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• angelito28

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3.1 Mercado de consumo Se encuentra formado por personas que adquieren los productos para satisfacer sus necesidades personales o las necesidades de sus hogares. La población es un elemento clave en los mercados, su tamaño crea un gran impacto para las empresas que comercializan bienes de primera necesidad. En el mercado existen distintos factores que hacen que las personas tengan distintas reacciones hacia los productos, además de que existen distintos factores que podrían llegar a afectar la conducta del consumidor al momento de comprar.

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor Es lo que nos permite comprender lo que sucede en la conciencia del comprador en su decisión de adquirir un producto o servicio El principal objetivo de las empresas es lograr comprender la conducta de el consumidor para así poder conocer los patrones de compra y poder lanzar una gran oferta de ese producto con tal de satisfacer una necesidad. Al momento de analizar el comportamiento del consumidor es necesario concentrarse en el comportamiento que puede ser observado y medido, y no en la intención del consumidor

3.1.2. Características que afectan la conducta del consumidor. Existen diferentes factores que pueden influir en la decisión de un comprador, la siguiente lista nos los ejemplificaran  

Culturales( Cultura, Subcultura, Clase social) Sociales( Grupos de referencia, Familia, Papeles y estatus)

 

Personales( Edad y etapa del ciclo de la vida, Ocupación, Situación económica, Estilo de vida, Personalidad y Auto concepto) Psicológicas ( Motivación, Percepción, Aprendizaje, Creencias y actitudes)

3.1.3 El proceso de decisión del comprador. 1. Búsqueda de la información. Existen grandes probabilidades que el consumidor busque información sobre el producto en diferentes medios (Personales, Experimentales,

Públicos, Comerciales). 2. Evaluación de alternativas. El consumidor ve al producto como un conjunto de atributos, a través del cual los consumidores toman en consideración diversos atributos de un conjunto de alternativas estableciendo ponderaciones. La que

tenga mayor puntaje, es la que es elegida. 3. Decisión de compra. Al ejecutar una decisión de compra, el consumidor está integrando cinco subdecisiones de compra: decisión de marca, vendedor, de

cantidad, de tiempo y de forma de pago.

4. Conducta a posterior a la compra. Después de la compra, el consumidor experimentará cierto grado de

satisfacción o insatisfacción. 5. Reconocimiento de la necesidad. Inicia cuando el consumidor reconoce la existencia de una necesidad.

3.2 Mercado de negocios. Los mercados de negocios se encuentran formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final.

3.2.1 Características de los mercados de negocios  Menos compradores Se tienen muchos menos compradores que en el mercado de consumo.  Compradores más grandes Los compradores de unas pocas empresas grandes realizan la mayor parte de las compras en muchas industrias.  Compradores Profesionales Los agentes de compras capacitados siguen las políticas, las restricciones y los requisitos de compra de su organización.  Compras directas Los compradores industriales compran a menudamente al fabricante directamente, en lugar de usar intermediarios.  Reciprocidad Los compradores industriales a menudo escogen proveedores que les compran a ellos.  Relaciones más cercanas entre proveedor y cliente Debido a la menor base de clientes y a la importancia y poder de los clientes, a menudo se espera que los proveedores adapten sus ofertas, prácticas y desempeños a clientes individuales 3.2.2 Comportamiento en la compra de negocios Son el proceso de toma de decisiones por el cual organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican, evalúan y escogen entre diferentes marcas y proveedores.

3.3 Segmentación de mercados. Es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños, que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.

3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores.  Geográfica: Nuestra marca o producto puede percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de marketing o una campaña de comunicación en dos territorios.  Demográfica: Segmentaremos el mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables demográficas que influyan en el consumo de nuestro producto o marca.  Psicográfica: Es un criterio muy utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la reacción de un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que entramos en contacto con la parte emocional del consumidor.  Basada en el comportamiento: Este tipo de segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los hábitos asociados a su consumo.  Multiatributo: Su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que formen un segmento. De este modo creamos grupos que se adaptan al

perfil que estamos buscando con mayor precisión.

3.3.2 Segmentación de mercados de negocios. Los compradores industriales se pueden segmentar geográficamente, demográficamente (por industria, por tamaño de la empresa) o por beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de consumo, y nivel de lealtad. Sin embargo, también utilizan algunas variables adicionales, como las características operativas del cliente, sus enfoques de compra, factores situacionales, y características personales.

3.3.3 Segmentación de mercados internacionales.  Demográfica:Se clasifican de esta manera debido a que es una manera más sencilla de clasificar a nuestros clientes.  Por variables operativas: Tendremos en cuenta la tecnología con la que trabaja la empresa, si son usuarios del producto y si existen diferentes tipos de usuarios o la capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o un número más limitado de servicios.  Según el enfoque hacia la compra: En este punto nos centramos en el perfil del departamento de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una primera compra, una compra

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repetitiva o una compra esporádica. Es importante clasificar las empresas según la organización del departamento de compras, sus preferencias o exigencias y la relación que tenemos con ellos. Según los factores de situación: Para llegar a este nivel de segmentación, debemos tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido. Nos permite establecer unas prioridades que transmitiremos a otros departamentos como producción o logística. Según el perfil del personal de la empresa cliente: Es importante analizar si el cliente tiene aversión o no al riesgo o su grado de

fidelidad al proveedor. 3.4 Selección de segmentos de mercados meta. Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de

marketing. Para elegir un segmento de mercado meta tenemos que: Concentración en un solo segmento: Mercadotecnia concentrada. Especialización selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno de los cuales es objetivamente atractivo. Especialización del producto: Empresa se concentra en fabricar un determinado producto que vende a varios segmentos. Especialización del mercado: Empresa se concentra en servir a muchas necesidades de un grupo específico de clientes.

Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a todos los grupos de clientes con todos los productos que pudiera necesitar. 3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva. Para que nuestro producto sea reconocido a través de las masas y sea más vendible necesitamos seguir una serie de pasos: 1.- identificar productos competidores 2.- identificar los atributos (también llamados dimensiones) que definen el ‘espacio’ del producto 3.- recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones de los atributos relevantes de cada producto 4.- determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores 5.- determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto 6.- determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen los mercados objetivos (respecto a un vector ideal) 7.- examinar la concordancia entre: 

las posiciones de productos competidores  la posición de tu producto  la posición de un vector ideal 8.- seleccionar la posición óptima