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• Fredy Torres

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Desarrollo de Habilidades de Negociación

Unidad 2- Fase 3 Análisis y alternativas

Presentado por: JOSE ALEXANDER VALENCIA Código: 75.145.811

Grupo: 102024ª_766

Presentado a: Werner Mauricio Montoya Ramírez

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD Administración de Empresas CEAD Zipaquirá-Cundinamarca Año 2021

Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2 (técnicas de negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la negociación, negociaciones internacionales).

“La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses” (Julio Gómez Palomar, 1991)

Técnicas de negociación Las técnicas de investigación son el conjunto de herramientas, procedimientos e instrumentos utilizados para obtener información y conocimiento. Se utilizan de acuerdo a los protocolos establecidos en cada metodología determinada. Uno puede hallar clasificaciones de las técnicas investigativas dependiendo del área específica de la que se trate, pero a grandes rasgos podemos organizarlas en tres categorías diferentes: 

Documentales. Aquellas que recopilan información acudiendo a fuentes previas, como investigaciones ajenas, libros, información en soportes diversos, y emplea instrumentos definidos según dichas fuentes, añadiendo así conocimiento a lo ya existente sobre su tema de investigación. Es lo que ocurre en una investigación histórica, en la que se acuden a textos de la época.

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De campo. Aquellas que propician la observación directa del objeto de estudio en su elemento o contexto dado, y que adaptan a ello sus herramientas, que buscan extraer la mayor cantidad de información in situ, o sea, en el lugar mismo. Esto tiene lugar por ejemplo en la investigación estadística, ya que se sale a buscar y clasificar las opiniones de la gente en la calle.

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Experimentales. Aquellas que parten de la reproducción, en un ambiente controlado, de los fenómenos naturales que busca estudiar. Para ello, se emplean herramientas y saberes tanto prácticos como teóricos, documentales o no, y se registra lo observado

para tratar de dar con la verdad de cómo y por qué ocurren las cosas. Tal es el caso de la creación de vacunas en un laboratorio médico. Modelos Negociacion ZOPA Comenzaré describiendo el término ZOPA (Zone Of Possible Agreement o Zona de posible acuerdo). Para llegar a buen puerto en cualquier tipo de negociación, debemos analizar cuidadosamente nuestra ZOPA. BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller “Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido” . El término significa (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o MAPAN (en castellano: mejor alternativa posible a un acuerdo negociado) Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas. MAAN Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado). ¿Cómo fijar el MAAN? Para poder llegar al MAAN, ante una negociación, hay que tener en cuenta aspectos como los siguientes: No presentar un objetivo inasumible por la otra parte negociadora: la finalidad de toda negociación es llegar a un acuerdo. Por lo tanto, tampoco es conveniente descolgarse con propuestas que es sabido que la otra parte no podrá asumir. En caso de presentar ofertas

muy descabelladas, se corre el riesgo que el otro negociador se lo tome como una falta de respeto y rompa toda relación. Establecer distintos niveles según cómo de desarrolle la negociación: antes de una negociación, se estudian distintos escenarios de acuerdo a cómo se espera que transcurran los hechos. Ahora bien, puede que no hayamos tenido en cuenta factores o aspectos relevantes que pueden dar un vuelco en la forma de encarar la negociación. Cuando esto suceda, hay que replantear el MAAN y establecer unos nuevos parámetros. Conocer el poder de negociación de cada parte: no es lo mismo negociar en un contexto en el cual la oferta es muy amplia que si ésta es muy reducida. Cuantas más opciones se dispongan, más poder se tiene porque más probable es encontrar otra compañía que ofrezca lo mismo a unas condiciones más ventajosas. Estipular un margen de beneficio objetivo factible: los objetivos deben de ser, en todos los ámbitos, factibles y posibles. Por lo tanto, no es adecuado marcar unos valores más allá de lo que es razonable conseguir en el mercado. La consecuencia de hacerlo será una distorsión en la posición negociadora, además de frustración. 5 fases de negociacion PREPARACIÓN. Sin preparación no hay resultado. ... EXPLORACIÓN. Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte. ... PROPUESTA. Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. ... INTERCAMBIO. ... ACUERDO Negociación Internacional tipos de negociación internacional Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo globalizado, con economías emergentes en evolución y, no lo olvidemos, con un nivel de

competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que las empresas busquen y encuentren partners internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de otros países que conozcan bien su mercado local y sirvan de puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, lo más complicado, entre las empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado donde pretenden entrar. Como te imaginarás, la negociación a este nivel es muy diferente de otro tipo de acuerdos o negociaciones nacionales e internacionales, tienen una serie de características peculiares, unas reglas del juego diferentes que tenemos que conocer para poder “ganar la partida”. La primera regla es conocer los diferentes tipos de negociación internacional que podemos encontrarnos a nivel teórico y que se aprenden en detalle en el Executive MBA de EAE dirigido a profesionales senior y, también, en el Máster MBA Full Time dirigido a jóvenes talentos que quieren consolidar sus conocimientos en el área de la dirección de todo tipo de organizaciones. Veamos de forma rápida los tipos de negociación internacional más comunes son: 1. La compraventa internacional de productos o de servicios. 2. Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes. 3. Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos. Estas alianzas, que en la mayoría de los casos buscan la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor, suponen un nuevo marco legal y un nuevo contexto para llevar a cabo las operaciones. Esto es lógico, pero también es la principal razón para que los líderes y directivos reciban una formación específica y de alto nivel enfocada a mejorar sus habilidades directivas y estratégicas que apoyen esos conocimientos culturales, sociales, políticos y económicos de los países con los que desee entablar provechosas relaciones comerciales.

Fases clásicas en el proceso de negociación internacional Una vez establecido el contacto entre las partes, comienza una serie de etapas que desembocarán en el cierre afortunado de la operación. Las fases o etapas de un proceso de negociación internacional más comunes son: 

La toma de contacto: la primera entrevista, el primer encuentro son claves para empezar a crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el diálogo y la comunicación efectiva.  En este punto la inteligencia emocional del líder o del directivo que se haga cargo de esta toma de contacto internacional será clave para garantizar el éxito en las siguientes fases de la negociación internacional.

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La propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Como te imaginarás, la propuesta comercial protagonista de la futura negociación internacional debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de una manera más franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional.

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La negociación pura y dura. En esta delicada fase de la negociación internacional se debaten los puntos clave de la propuesta comercial. En esta fase es clave la capacidad de comunicación asertiva del directivo y, también, sus conocimientos sobre su interlocutor y los intereses visibles e invisibles que está defendiendo.

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El esperado cierre de la negociación. La última fase del proceso de negociación internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo interesante para ambas partes.

Bibliografía 

Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA, (pp. 31-34). Recuperado de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrateg iasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf? sequence=1&isAllowed=y

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Julio Gómez Palomar. (1991). Teória y Técnicas de Negociación. Barcelona: Ariel.

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William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton. (1991). Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. Gestión 2000.