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• Roser Stein

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Las arenas movedizas de la sociedad saudí UN POCO DE HISTORIA Y ANTECEDENTES Aunque el territorio que comprende el Reino de Arabia Saudita tiene una larga historia, hasta hace poco la lealtad de la mayoría de sus habitantes era principalmente tribal en vez de nacional. En la mayoría de los tiempos pasados, el territorio estuvo dividido y bajo el control de invasores. No obstante, los habitantes han compartido un idioma común (el árabe) y una religión (el islam), siendo ahí la cuna del islam y donde se ubican dos de sus ciudades sagradas, La Meca y Medina. Comenzando en 1745, el movimiento wahabí se expandió y unificó a la mayor parte de la Península arábiga al hacer un llamado a la purificación del islam mediante un acatamiento literal del Corán. El rey lbn Saud (1882-1953), descendiente de líderes wahabís, tomó el poder en 1901, fusionó áreas independientes, creó una entidad que era tanto política como religiosa, y legitimó su monarquía y sucesión al erigirse en defensor de las áreas sagradas, creencias y valores islámicos. La creciente importancia que adquirieron los ingresos petroleros para Arabia Saudita, en especial desde la década de 1970, ha llevado a una rápida urbanización y ha dado al gobierno medios para ofrecer servicios sociales tales como la educación gratuita. Estos cambios han promovido el sentido de identidad nacional de sus ciudadanos y atenuado sus formas tradicionales de vida. Desde la década de 1950, la población rural ha disminuido de más de 80 por ciento (alrededor de la mitad nómada) a menos de 20 por ciento. Las ciudades también se han modernizado físicamente. Sin embargo, por debajo de la superficie física, los saudíes mantienen actitudes y valores que no son la norma en otros lugares ni resultan fáciles de discernir. La modernización ha sido controversia dentro de Arabia Saudita. Por un lado, existe un grupo liberal apoyado por un segmento de élite que ha viajado al extranjero, quiere los símbolos de éxito del crecimiento económico, y al que le agrada tener mayor posibilidad de elección en productos y estilos de vida. Por otro lado, está el grupo conservador, apoyado por líderes religiosos y personas que temen que la modernización afecte los valores tradicionales y la adhesión a las estrictas enseñanzas del Corán. A su vez, el gobierno (la familia real) debe equilibrar estos puntos de vista, pero ha sido particularmente cuidadoso de no cruzar los límites aceptables de los conservadores con el fin de no volverse vulnerable a ser reemplazado. Por ejemplo, es muy consciente de que la Revolución islámica de Irán fue punta de lanza debida en parte a los disidentes que vieron las acciones de modernización del Sha como algo corrupta y muy secular. Adicionalmente, en 1979 un grupo, en gran parte marginado por la modernización, tomó la Gran Mezquita de La Meca, lo que hizo surgir preguntas sobre la capacidad de la familia real para proteger el sitio más sagrado del islam. Mientras tanto, los liberales han sido apaciguados en su mayoría al brindarles empleos bien remunerados en el gobierno e ir ganando lentamente la transformación que desean El gobierno a veces tiene que hacer concesiones para apaciguar a grupos conflictivos, tales como requerir que las mujeres usen túnicas más largas (las mujeres deben usar burkas [o abayas] y los hombres

acostumbran llevar thobes a cambio de aumentar las oportunidades de educación para las mujeres. EL FACTOR RELIGIOSO Si su país mantiene una separación más o menos estricta entre la religión y el estado, probablemente usted encontrará que la omnipresencia de la cultura religiosa en Arabia Saudita es desalentadora. Por ejemplo, las proscripciones religiosas prohíben la venta o el uso de productos de cerdo y el alcohol, y los restaurantes deben asegurarse de que los clientes no lleven su propio alcohol adquirido en el mercado negro, a riesgo de perder sus licencias de operación. Durante el periodo sagrado de Ramadán, cuando las personas ayunan durante el día, los restaurantes solamente dan servicio en la noche. Debido a que los hombres musulmanes son llamados a rezar cinco veces al día, restaurantes como McDonald's bajan sus luces y cierran sus puertas durante esos periodos. Muchas empresas convierten espacio generador de ingresos en áreas de oración. Saudi Arabian Airlines lo hace en la parte posterior de sus aviones, y el minorista británico Harvey Nichols lo hace en su tienda departamental. Un importador tuvo que detener las ventas del juego infantil Pokémon porque las autoridades saudíes temían que fomentara la práctica del juego de azar, que está prohibida por el islam. Sin embargo, existen diferencias regionales. En la capital, Riad, las mujeres tradicionalmente llevan garbas que cubren sus rostros; en la ciudad portuaria de Jiddah, que tiene mayor contacto con extranjeros y es menos conservadora, los códigos de vestimenta son más relajados y menos mujeres cubren su rostro. No obstante, los comerciantes quitan cabeza y manos a los maniquíes de manera rutinaria y los mantienen vestidos adecuadamente para evitar objeciones del público. Las franquicias de Starbucks alteraron el logotipo de la compañía, Como también lo hizo Coty Beauty en sus exhibidores de punto de venta para no mostrar caras femeninas. Las reglas de comportamiento también pueden ser difíciles de comprender por las maneras en que las reglas religiosas y legales han sido adaptadas a situaciones contemporáneas. La ley islámica, por ejemplo, prohíbe cobrar intereses y vender seguros contra accidentes (la estricta doctrina sostiene que no existen los accidentes, solamente los actos ordenados previamente por Dios). En el caso de las hipotecas, el gobierno saudí evito su proscripción al ofrecer préstamos libres de intereses Para los seguros contra accidentes el gobierno sencillamente eliminó la prohibición porque las empresas saudíes, igual que todos los negocios en todas partes, necesitan esa cobertura. Tampoco las conductas esperadas son las mismas para los nacionales que para los extranjeros. Las mujeres extranjeras no musulmanas no son obligadas a llevar mascadas en la cabeza aunque las patrullas religiosas pueden reprender-las por no hacerlo Saudi Arabian Airlines rechaza que las mujeres saudies trabajen Como sobrecargos (porque al entrar en contacto directo con hombres podrían tener tentaciones de promiscuidad), pero permite hacerlo a mujeres de otras naciones árabes. Además, existen complejos habitacionales Poblados en su mayoría por

estadounidenses y europeos que han llegado a Arabia Saudita a trabajar en puestos especializados para los cuales no hay suficientes saudíes que los ocupen. Para atraer a estos extranjeros, Arabia Saudita permite que dentro de estos complejos la vestimenta y la mayoría de las conductas emulen lo acostumbrado por los residentes en su país de origen (el alcohol la pornografía y las drogas siguen siendo algo prohibido). Sin embargo, como un ejemplo de código de vestimenta inverso, algunos complejos habitacionales prohíben a sus residentes y visitantes llevar puestas burkas y thobes en las áreas públicas. Algunas tradiciones saudíes probablemente sean una extensión del pasado tribal y nómada. Por ejemplo, un dicho citado a menudo es: "Yo contra mi hermano, mis hermanos y yo contra mis primos, luego mis primos y yo contra los extraños", e ilustra sobre una sociedad centrada en la familia donde la confianza en los demás se correlaciona mucho con el grado de familiaridad entre ellos. Dado el factor de confianza, históricamente la mayoría de las empresas saudíes han sido de operación y propiedad familiar. Prefieren contratar a miembros de la familia o personas a las que conocen bien, incluso aunque pudieran contratar a otros mejor calificados. Sin embargo, estas empresas han visto la necesidad de asociarse con empresas extranjeras para ganar experiencia. Aun así, el proceso de asociación es generalmente largo debido a que los saudíes se toman su tiempo para conocer bien a los extranjeros y porque son renuentes a hacer revelaciones financieras completas fuera de la familia. Los saudíes, en general, prefieren conocerlo a uno bien, tal vez invitándolo a casa y desarrollando cierto nivel de amistad, antes de siquiera hablar de detalles del negocio. Este proceso de conocer bien primero a alguien con quien se va a hacer negocio se ilustra con el ejemplo de una editorial británica que envió a dos vendedores a Arabia Saudita. Debido a que se les pagaba por comisión, los vendedores empezaron muy dinámicos, pensando que podrían hacer el mismo número de visitas —y ventas— por día como en Gran Bretaña. Estaban acostumbrados a horarios puntuales, a la atención exclusiva de sus clientes potenciales, y a conversaciones dedicadas únicamente a transacciones de negocios. Para ellos, el tiempo era dinero. Sin embargo, en Arabia Saudita, pronto se encontraron con que las citas rara vez comenzaban a tiempo y, por lo general, se llevaban a cabo en cafés de la localidad acompañadas de una informal taza de café. En lo que a ellos se refería, los saudíes invertían demasiado tiempo en una plática ociosa y, para empeorar las cosas, prestaban más atención a sus conocidos en lugar de seguir hablando de negocios. Eventualmente, ambos vendedores comenzaron a mostrar su molestia. En breve, sus contrapartes saudíes los percibieron como groseros e impacientes, y su empleador tuvo que regresarlos a casa. La preferencia de los saudíes de tratar con personas que conocen bien los ha llevado a operar bajo un sistema conocido como wasta, que burdamente se puede traducir como "conexiones". Así, las personas que uno conoce ayudan mucho en casi todo, ya sea acomodando un currículum vitae para que quede encima de un cerro de papeles,

al obtener la aprobación de una solicitud de ubicación en cierta zona, o al tramitar un pasaporte y sacar una visa para llevar a un visitante del corporativo.

Roles de género Tal vez el aspecto más incomprensible de la cultura saudí, para muchos extranjeros, sea el rol que se espera de las personas por su género. Con base principalmente en las prescripciones del Corán, donde las hijas reciben solamente la mitad de la herencia que los hijos varones, las mujeres son colocadas en una posición apartada y a menudo subordinada. Su rol ha sido ser virtuosas, casarse jóvenes y tener descendencia. A SU vez, los varones son responsables de la protección de las mujeres y los proveedores de la familia. No sólo es requerida la virtud femenina, sino también la apariencia de virtud. Debido a la importancia de la familia, una percepción negativa de un miembro se refleja en todos los miembros de la familia. Estas creencias han llevado a desarrollar una serie de prácticas; por ejemplo, que las mujeres no puedan obtener licencias para conducir, viajar al extranjero sin permiso de un pariente varón, ni estudiar en el extranjero sin un pariente escolta masculino. (En 2011, un grupo de mujeres condujo automóviles en señal de protesta, con poca intimidación. Más adelante, se les concedió a las mujeres el ejercicio de derechos futuros al voto y a ocupar cargos políticos). Básicamente, hombres y mujeres sin parentesco pueden interactuar personalmente sólo en "áreas abiertas", o en "áreas cerradas" sólo cuando las mujeres estén acompañadas de un pariente hombre. Sin embargo, aplicar esta restricción puede parecer un tanto confuso para los extranjeros. Por ejemplo, los restaurantes son considerados áreas cerradas y sus propietarios deben mantener comedores y entradas por separado para hombres sin mujeres acompañantes. No obstante, en la mayoría de los centros comerciales las áreas de comida se consideran áreas abiertas donde conviven ambos sexos. Un decreto real de 2008 levantó una prohibición de mezclar hombres y mujeres en los lugares de trabajo y pero la situación es compleja. Los empleados hombres y mujeres en el sector público trabajan en edificiO5 separados. Cuando deben tener reuniones, lo hacen dentro de salas de juntas ubicadas en las oficinas de gobierno, donde hombres y mujeres deben usar entradas por separado. Sin embargo, en el sector privado hombres y mujeres pueden trabajar juntos pero existen otras limitaciones. Aunque ahora hay más mujeres que hombres graduados de la universidad en Arabia Saudita solamente cerca del 7 por ciento de la fuerza laboral es femenina. ¿Por qué? La respuesta es parcialmente cultural. Algunas mujeres prefieren ejercer los roles familiares tradicionales. Otras encuentran que las restricciones para conducir son demasiado fastidiosas. Por último, algunas familias prohíben trabajar a sus miembros femeninos por el honor familiar, digamos, "por el qué dirán". También los factores económicos se mezclan con los cultural .es. Las empresas deben incurrir en costos de proveer entradas separadas e instalaciones sanitarias

para hombres y mujeres. Pero una vez dentro de un centro de trabajo, los sexos sí interactúan, sobre todo en las empresas multinacionales. Por ejemplo, las mujeres que son gerentes de marca de Unilever, respetando siempre los códigos de vestimenta, interactúan. con colegas hombres y tienen reuniones con personal masculino de otras empresas Sin embargo las empleadas se ven limitadas de realizar viajes al extranjero para atender negocios de la empresa porque necesitan autorización de sus parientes masculinos Algunas multinacionales aminoran el problema al pagar los gastos de viaje de algún familiar hombre para que acompañe a la empleada al extranjero. En algún momento, las visas para que mujeres solteras entraran a Arabia Saudita eran casi imposibles de obtener, Sin embargo, la Saudi Arabian General lnvestment Authority (SAGIA) ha captado exitosamente inversiones de empresas multinacionales (EMN) que necesitan visas para enviar a las ejecutivas a Arabia Saudita a cubrir asignaciones de corto y largo plazo. Es cierto que estas visas no son expedidas automáticamente, pero pueden ser obtenidas —con mayor facilidad para mujeres de más de 40 años aunque también es posible conseguir para más jóvenes— especialmente con el uso de wasta Por ejemplo la empresa estadounidense de consultoría Monitor Group llevo a mujeres estadounidenses veinteañeras y L´Oreal ha enviado a su gerente femenina de recursos humanos a Arabia Saudita. Las restricciones sobre la interacción de los sexos también han llevado a otros ajustes Por ejemplo cuatro jóvenes saudíes que vivieron y estudiaron en el extranjero investigaron el potencial de mercado para abrir un restaurante de alto nivel (el Java Lounge) en Jiddah Generalmente una investigación de ese tipo puede ser difícil de realizar en Arabia Saudita porque las limitaciones en la interacción entre hombres y mujeres restringen las entrevistas enfocadas en la familia En este caso las investigadoras entrevistaron a familias Que parecían ser prosperas abordándolas en restaurantes Deducían cuales eran prosperas al observar cómo se comportaban si vestían togas hechas a la medida o compradas en alguna tienda la calidad de los relojes que se asomaban bajo las mangas largas, y el cuidado con que los hombres mantenían su barba. Todos estos aspectos son indicadores que las personas ajenas a la sociedad saudí probablemente pasarían por alto. En las tiendas departamentales de lujo originarias de Estados Unidos y Reino Unido como Saks Fifth Avenue y Harvey Nichols se permiten las compras mixtas solamente en los pisos más bajos Ahí, todos los vendedores son hombres (incluso los especializados en productos tales como cosméticos y corsetería) y no hay probadores de ropa o lugares para probar los cosméticos En tanto los pisos superiores son únicamente para mujeres y las compradoras pueden dejar sus burkas en el guardarropa y comprar vistiendo jeans o como deseen (Mientras los hombres que las acompañan pueden relajarse en un lugar que las tiendas tienen dispuesto para ellos) Hay un problema debido a que los gerentes varones solo pueden acudir a los pisos superiores cuando la tienda está cerrada ven limitada su capacidad de observar las operaciones.

DINÁMICA CULTURAL Casi todos los aspectos de la cultura evolucionan, y Arabia Saudita no es la excepción. Tome el caso de las mujeres en el lugar de trabajo En términos de preparación, la primera escuela pública para niñas no abrió sino hasta 1960 y el gobierno tuvo que enviar tropas a una ciudad por las protestas de que la educación afectaría negativamente la religión, los valores sociales y las normas de las niñas Desde entonces ha habido un incremento gradual en los años de estudio y el plan de estudios que se ofrece a las mujeres La necesidad económica ha fomentado tanto los cambios en la educación como el uso de la educación para capacitar la fuerza de trabajo. Al mismo tiempo los críticos han tenido que ser persuadidos de que los cambios son compatibles con el rol de las mujeres Por ejemplo una de las primeras admisiones de mujeres en el trabajo (junto a hombres) fue en el campo de la medicina debido a la escasez de médicos, al alto costo de separar los especialistas varones de las especialistas mujeres y a la compatibilidad de la sanación con el rol femenino de cuidadoras. Dentro de la lucha conservadora liberal un incidente ocurrido en 2003 (la policía religiosa impidió que bomberos hombres rescataran a niñas atrapadas en el incendio de una escuela porque no vestían sus burkas Y traían la cabeza descubierta) hizo que más integrantes de la opinión publica orientaran sus puntos de vista hacia lo liberal y proveyó al gobierno de la autoridad suficiente para reducir el poder de las autoridades religiosas Además la opinión y política saudíes han sido las de reducir la pesada dependencia y el costo de los trabajadores extranjeros Así, el gobierno saudí paga la educación de sus ciudadanos en universidades del extranjero. A la vez, ha habido un creciente reconocimiento de que mucho del talento femenino está sub utilizado. Han habido muchos cambios en el mundo saudí de los negocios. Por ejemplo, al momento de escribir este caso, las mujeres poseen cerca de 20 por ciento de todos los negocios saudíes (la mayoría de los cuales debe tener un gerente hombre y vender solamente a clientes mujeres), y el CEO de una de las mayores empresas del país, la Olayan Financing Company, es una mujer. Mayores cambios son particularmente evidentes en el libro Leaders of Saudi Arabia, que destaca antecedentes y filosofías de 140 líderes saudíes, tanto hombres como mujeres. Son tres los factores que probablemente incrementarán la participación femenina en la fuerza laboral saudí: (1) el aumento en la inversión extranjera al interior de su país, (2) el aumento en el número de mujeres que están estudiando en el extranjero, y (3) el impulso psicológico de las mujeres de probarse a sí mismas. Sin embargo, recuerde que los cambios tienden a no ser parejos; en particular, difieren entre las áreas geográficas del país y entre personas de ciertos niveles de ingresos y educativos. Ecuador: ¿una futura exportación rosada? Rosa es una rosa es una rosa es una rosa —Gertrude Stein, "Sacred Emily"

Stein destinó su línea a ilustrar que una palabra invoca imágenes y emociones. Dados los muchos usos simbólicos Y reales de "rosa" a través de los tiempos, la palabra trae una imagen y una emoción casi única a cada uno de nosotros. Ha sido nombre para las hijas, adorno para un jardín o un florero, representación de una madre muerta versus una viva en el día de las madre, señal de amor en el día de San Valentín, ingrediente para perfumes y medicinas, confeti cuando los pétalos son esparcidos, e incluso el símbolo de los ejércitos enfrentados durante la Guerra de las Rosas. Algunos cambios globales El cultivo de la rosa probablemente comenzó en China hace unos 5 mil años, y la evidencia fósil indica que las rosas han existido por 35 millones de años. Aunque los productores han vendido rosas durante siglos, su poca durabilidad (se deben vender entre tres y cinco días después de ser cortadas) impidió la exportación extensiva antes de que este servicio aéreo fuera económico, oportuno y confiable. Hoy en día las rosas constituyen aproximadamente la mitad de la industria de exportación de flores cortadas que genera miles de millones de dólares al año. Los países en desarrollo, muchos de los cuales no tienen mercados locales de flores cortadas significativos, han contribuido al crecimiento de exportación más reciente. El exportador de rosas más grande del mundo es Colombia, con Ecuador y Kenia destacando en segundo y tercer lugar respectivamente. Dado que los consumidores compran rosas a discreción más que como artículos de primera necesidad, la mayoría de las exportaciones son para los países con altos ingresos. Dada la necesidad de llegar a los mercados rápida y económicamente, la mayoría de las exportaciones son regionales. Por ejemplo, Kenia envía la mayor parte de sus flores a las subastas holandesas, Taiwán a Japón, y Colombia y Ecuador a Estados Unidos. Aunque Ecuador sólo está al sur de Colombia, sus costos de transporte para las rosas hacia Estados Unidos promedian 20-30 por ciento más. El mapa 6.3 muestra la ubicación de Ecuador y sus principales mercados de exportación de rosas. Además del factible servicio aéreo, otras mejorías logísticas han acelerado la conexión entre productores y consumidores. La importación de flores a Estados Unidos, de la cual aproximadamente 85 por ciento del consumo anual de $1.4 mil millones ingresa por aire a través de Miami es generada por más de 50 mayoristas e importadores. Estas flores, principalmente de-Latina, son empacadas donde se cortan y se envían el mismo día por compañías de envio como UPS, Fedex y American Airlines. El empaque a menudo incluye etiquetas con el domicilio de destino e información de rastreo vía satélite para evitar el costoso y tardado proceso de re empacar para el trasbordo. Cuando llegan a Miami, se colocan en bodegas refrigeradas (a 27 grados Celsius) donde los inspectores del gobierno de EU, aduanales y de agricultura, verificando los envíos al realizar controles de los paquetes y establecer su apego preciso a la declaración de la factura y ausencia de insectos, es decir, si los paquetes contienen

rosas y nada más. Ellos aceleran la autorización para las compañías certificadas por la Alianza Empresarial para un Comercio Seguro (BASC, por sus siglas en inglés), que es una asociación privada sin fines lucros de para examinar integralmente la producción y los procesos de envío para los exportadores de Estados Unidos. La BASC opera en 12 países de América Latina y el Caribe, incluyendo Ecuador y sus principales competidores de exportación de rosas en América Latina. Por supuesto, mucho antes del crecimiento en los mercados de exportación, varios países ya producían flores para cubrir ventas cercanas y algunos aún están enfocados localmente. Por ejemplo, China e India tienen áreas de tierra más grandes destinadas al cultivo de flores que otros países, pero su poder de compra es muy bajo como para importar en proporciones considerables y su propia calidad es insuficiente para competir mucho internacionalmente. Japón el segundo mercado de flores cortadas más grande del mundo, tiene gran poder de compra, pero cubre la demanda con más producción local. Sin embargo, en varios otros países, la importación ha desplazado en gran parte a la producción local. Por ejemplo, Estados Unidos importa hoy más de dos veces el valor de su producción local de flores. Ventajas ecuatorianas Aunque la mayoría de los países cultivan rosas, algunas veces en invernaderos en climas fríos los países en desarrollo tienen una ventaja de costo en la mano de obra debido a que la producción ocupa mano de obra intensiva en casi cada etapa — plantar, fertilizar, fumigar, podar, eliminar espinas, acomodar por tamaño y variedad de rosa, y empacar—. Ecuador registró en 2010 un PIB per cápita de $7800 en PPC y una tasa de desempleo de 7.6 por ciento, indicadores de que el país es atractivo para contratar mano de obra competitiva para la producción y exportación de la rosa. Incluso con salarios bajos, en Ecuador los costos de la mano de obra directa sitúan entre 45 y 60 por ciento de la producción total. Aparte de la cercanía del mercado, otros factores geográficos son importantes en la competividad de la rosa. En este aspecto, Ecuador tiene ventajas casi únicas. Debido a que el ecuador terrestre atraviesa el país, recibe sol casi directamente todo el año, lo cual acelera el crecimiento y permite mantener la consistencia de la temperatura todo el año. Las rosas que crecen en Ecuador en altas latitudes (aproximadamente 2000 metros o 6561 pies) que proporcionan noches muy frías son ideales para el cultivo; por ejemplo, 70 por ciento crecen en Cayambe y Tabacundo al norte de la capital, Quito, y 30 por ciento en Machachi, Salcedo y Lazo, al sur de Quito. Estas áreas también obtienen agua de la nieve derretida y rica en minerales proveniente de los Andes. El resultado es que las rosas ecuatorianas desarrollan capullos muy grandes en tallos de hasta un metro de largo, colores vívidos y una vida en el florero más prolongada. Así, los productores ecuatorianos las venden en aproximadamente una tercera parte del precio más alto impuesto sobre las rosas de exportación de Colombia, que es su principal competidor. (La foto adyacente muestra a un trabajador con rosas

ecuatorianas recién cortadas). Además, las áreas de crecimiento tienen menos variación de precipitaciones que las de Colombia, por lo tanto gozan de un riesgo climático más bajo. No obstante, el daño por condiciones climáticas adversas (particularmente vientos y lluvia) es una incertidumbre que enfrentan los productores en todo el mundo. Además, el área de crecimiento ubicada al sur de Quito puede producir más rosas de primera calidad (capullos más grandes y tallos más largos), pero está sujeta a un riesgo mayor de helada que el área del norte dada su mayor altitud. Estructura del mercado La exportación ecuatoriana de flores cortadas, que consiste principalmente en rosas, se ha vuelto muy importante para la economía local. El valor de exportación es excedido sólo por la exportación de petróleo y plátano. Aproximadamente 700 compañías emplean a unas 70 mil personas directamente en la industria de las flores, y a 250 mil en las industrias de apoyo. Ecuador tiene aproximadamente 300 sembradíos de rosas. Típicamente, las familias poseen estos sembradíos y diversifican su riesgo al desarrollar otros tipos de negocio. Estos sembradíos cuentan con una mezcla de cooperación y competencia. En términos de lo primero, cooperan a través de una asociación de productores, Expoflores, para negociar mejor las tarifas de mensajería aérea y encontrar medios de mejorar los métodos de producción. En términos de lo último, compiten fuertemente entre ellos por conseguir clientes extranjeros, y es común que vendan por debajo del costo si están cortos de dinero y tienen exceso de suministros que de otro modo pudieran echarse a perder. Para surtir el mercado más grande de Ecuador, Estados Unidos, los productores venden a importadores y mayoristas. Los importadores venden a los grandes clientes, como mayoristas, minoristas de mercados masivos (como cadenas de supermercados) y hoteles. Los mayoristas, de uno en uno, venden a minoristas de mercados masivos o a floristas, quienes venden a los consumidores finales. Los dueños de sembradíos han intentado vender más directamente a los mayoristas para captar algo del actual margen de ganancia en las ventas entre importadores y mayoristas; sin embargo, mucho esfuerzo por desviar a los importadores puede por riesgo sus ventas presentes a los importadores o a quienes dependen de ellos. Dada la fragmentación de la distribución final, es poco práctico para los agricultores vender directa minoristas externos. Las ventas a importadores y mayoristas son generalmente muy personalizadas, manejadas mediante acuerdo verbal más que por escrito, y dependen de la confianza. En muchos casos existe el mercado de compradores para flores cortadas, entonces los exportadores busca, desarrollar seguridad y confianza entre esos compradores para ayudar a que se repitan las v en forma segura. Por ejemplo, si un sembradío no puede proveer lo que ha prometido debido a condiciones climáticas adversas, por lo

general intentará comprarles a otros productores para cumplir un compromiso y aumentar la confianza del comprador. La mayoría de las negociaciones se llevan a cabo por correo electrónico, pero los exportadores hacen visitas ocasión los importadores y mayoristas para ayudar a cimentar las relaciones personales. Los contactos personales o vía correo electrónico, también ayudan a los productores a planear la cantidad producción futura por fecha y variedad de rosa. Los productores generalmente extienden crédito a importadores y mayoristas; sin embargo, si los importadores no pagan como se acordó entonces los exportadores requieren el pago vía carta de crédito en las ventas futuras. Las v son del tipo libre a bordo en Quito, lo cual significa que los productores mantienen la titularidad sólo hasta que las rosas son cargadas en los aviones, y entonces no tienen ya responsabilidad legal si las rosas llegan dañadas o no frescas. (Sí son responsables del daño causado por plagas y si envían una variedad de rosas distinta de la que se ordenó). Sin embargo, la relación personal en la transacción significa que importadores, mayoristas y productores asumen responsabilidad en tales circunstancias. Aunque los mayoristas e importadores intentan mantener alta la calidad en las rosas vendidas a los consumidores finales, existe un mercado clandestino para las rosas más viejas o dañadas que es difícil de controlar.