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Trabajo Colaborativo - Desarrollo De Habilidades De Negociación Fase 2-Identificación del problema

Por: Lorena Prada Peña Código: 1022975666 Leidy Johana Gaona Código: 1016081576 Grupo: 102024_5

Presentado a: Iraide Molina Peralta

Universidad Nacional abierta y a distancia –UNADCEAD José Acevedo Gómez Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios (ECACEN) 2020

Contenido

Introducción............................................................................................................................3 Objetivos.................................................................................................................................4 Objetivo General.................................................................................................................4 Objetivos Específicos:.........................................................................................................4 Desarrollo de la actividad.......................................................................................................5 Estudio de caso....................................................................................................................5 Definición del Problema......................................................................................................6 Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos........................................6 Empresa JM.........................................................................................................................6 Empresa Proveedora Encargada de los despachos..............................................................6 Tipo de negociación apropiada...............................................................................................7 Etapa de preparación...............................................................................................................7 Las fases de la Negociación....................................................................................................8  Exploración..................................................................................................................8  Propuesta......................................................................................................................8 Obstáculos para el desarrollo de la negociación.....................................................................9 Conclusiones.........................................................................................................................10 Bibliografía...........................................................................................................................11

Introducción

En el presente trabajo se verán reflejados los conocimiento que podemos adquirir con el curso Desarrollo De Habilidades De Negociación el cual nos permite evaluar el rol del negociador, conocer los tipos y procesos de negociación, y desarrollar destrezas de comunicación, análisis, toma de decisiones, en la resolución de conflictos a nivel laboral, profesional, empresarial. Se buscar encontrar de manera asertiva la solución del conflicto presentado entre la distribuidora JM que se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas en construcción de grifería, porcelanas aplicaciones etc… y su proveedora de servicios de despacho a nivel nacional e internacional.

Objetivos Objetivo General Identificar de qué manera se puede llevar a cabo la negociación entre la empresa JM Y su empresa proveedora de despachos de la mejor manera. Objetivos Específicos:

 Definir el problema que expresa la empresa JM para definir el tipo de negociación adecuado teniendo en cuenta la naturaleza de las partes.  Identificar el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación del caso expuesto 

Desarrollo de la actividad Estudio de caso. La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas en construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa siempre ha contado con los diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha permitido que siempre este a la vanguardia e imponiendo moda en el mercado, sus productos son muy reconocidos y poseen gran demanda, por diferentes segmentos, todo esto ha permitido que la empresa cuente con un reconocimiento a nivel nacional e internacional, así mismo cuenta con una rentabilidad favorable. En el último trimestre se viene presentando, productos con deficiencias durante la entrega de los mismos. El servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva más de 10 años, con este proveedor. La gerencia de la empresa JM, ha solicitado a su proveedor mejorar su servicio debido a las quejas y reclamos que sus clientes vienen haciendo, o de lo contrario tendrá que prescindir de sus servicios. La empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar prestando sus servicios a JM, reconoce que se han presentado algunas fallas, pero que requiere de uno a cuatro de meses para poder subsanar sus problemas logísticos. Es de tener presente que la empresa, proveedora, presta sus servicios a nivel nacional e internacional. Al analizar la situación, la empresa JM, ha definido que solo puede dar dos meses para que la empresa distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades.

Definición del Problema. El problema se radica en que la empresa JM y la empresa que provee los servicios de despacho de sus productos ha presentado fallas en la prestación de su servicio por lo tanto la empresa pidió que solucionaran dichos inconvenientes ya que esto estaba afectando su servicio al cliente y se estaba recibiendo quejas y reclamos sobre el tiempo en que se exceden en entregar sus productos. La empresa proveedora infirma que necesita entre 1 a 4 meses para poder subsanar sus problemas logísticos y el Gerente de JM pide que esto se solucione en un plazo máximo de 2 meses ya que esto puede afectar de manera irreparable la reputación de su compañía.

Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos Empresa JM La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas en construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa siempre ha contado con los diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha permitido que siempre este a la vanguardia e imponiendo moda en el mercado, sus productos son muy reconocidos y poseen gran demanda, por diferentes segmentos, todo esto ha permitido que la empresa cuente con un reconocimiento a nivel nacional e internacional, así mismo cuenta con una rentabilidad favorable. Empresa Proveedora Encargada de los despachos La empresa transportista se encarga de los despachos de los productos de la empresa JM desde hace más de 10 años a nivel nacional e internacional, pero desde hace unos meses ha

presentado fallas en la prestación de sus servicios lo cual ha llevado a una afectación en el servicio que brinda a la comercializadora en los tiempos de entrega de los productos. Tipo de negociación apropiada Inicialmente se debe tener en cuenta realizar una negociación directa ya que se lleva a cabo sin intermediarios, es decir, las partes involucradas establecen el proceso comunicativo hablando por sí mismas, adicional se debe establecer un tipo de negociación cooperativa, en esta, ambas partes salen ganando. Con este tipo de negociación se busca maximizar los beneficios para ambas partes del proceso, ya que los objetivos, en muchas ocasiones, son compartidos. También se le puede denominar negociación integrativa con esto se lograría que la empresa distribuidora que ha servido de manera eficiente durante tantos años de servicio no salga afectada. Etapa de preparación

Esta etapa se considera clave a la hora de tener una negociación exitosa, en esta etapa se busca analizar las principales variables que pueden llegan a influir en la negociación, es fundamental para la empresa JM tener claros todos los aspectos que pueden llegar a tener en esta etapa. Aspectos Técnicos: La empresa JM debe desarrollar una estrategia de negociación con el fin de establecer objetivos que contribuyan a tener una negociación exitosa, por tal razón la empresa JM debe tener claros los aspectos positivos y negativos que ha tenido su proveedor en el trascurso de los 10 años en los cuales han trabajado juntos y así lograr establecer una estrategia en la cual el proveedor se comprometa a resarcir los inconvenientes que han tenido con los clientes de la empresa.

Aspectos mentales: En este punto debemos captar adecuadamente la información que van a dar ambas partes, esta información se puede dar verbal y no verbal, esto con el fin de establecer cuales son las necesidades que tienen y así lograr satisfacer estas necesidades. Tanto para la empresa JM como para el proveedor, se debe tener claro que en esta etapa de preparación se debe tener un clima de colaboración más que de competitividad esto con el fin de resolver el problema y tratando de que ambas partes trabajen juntas para dar una solución buscando un resultado con el que ambas partes salgan ganando. Las fases de la Negociación 

Preparación

Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone cierto rigor y te obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia. 

Exploración

Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte. 

Propuesta

Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde a. ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad? 

Intercambio

Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad. 

Acuerdo

El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo.

Obstáculos para el desarrollo de la negociación

En la negociación que ha tenido la empresa JM y el proveedor ha habido algunos obstáculos que no se han tenido en cuenta, los cuales son: Demasiada tensión debido a que se necesita una solución prioritaria frente a los requerimientos que realizan los clientes y generar un ambiente de tensión exagerada tampoco es bueno. Lo ideal es que sea fluida y que cada parte sea tratada de forma calmada pero concisa y puntual. La falta de opciones ya que su proveedor solo le ofrece tener controlado todo su tema logístico en un plazo entre uno y cuatro meses

Conclusiones

Según los criterios descritos, la negociación cooperativa es el mejor método de negociación que pueden desarrollar las dos partes, ya que permite un mayor porcentaje de éxito en las negociaciones, de un modo más efectivo, conservando las relaciones entre las personas, que realizan los respectivos negocios.

Bibliografía  Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp.123-127). Recuperado de https://ebookcentral-proquestcom.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/detail.action? docID=5758481&query=negociaci%C3%B3n  Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA, (pp. 31-34). Recuperado de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeN egociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y  Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 26-43). Recuperado de https://ebookcentral-proquestcom.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/detail.action? docID=5635842&query=negociaci%C3%B3n+#  Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 72-85). Recuperado de https://ebookcentral-proquestcom.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/detail.action? docID=5635842&query=negociaci%C3%B3n+#  Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 192-231). Recuperado de https://ebookcentral-proquestcom.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/detail.action? docID=5635842&query=negociaci%C3%B3n+#