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Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Curso Comercio Y Negocios Internacionales Código 102023

Unidad 2: Fase 2 - Identificar los principales aspectos del mercadeo internacional y de la distribución física internacional Estudiante: Ana Betty Muñoz Cabrera- Código- 30.737.952 Omar David Apraez Ramírez -Código- 1.085.935.397 Yined Adriana Andrade – Codigo Carlos Mario Muñoz – Código Grupo 33

Tutor María Teresa Otálvaro Marín

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Universidad Nacional Abierta y a Distancia Junio 5 del 2019

INTRODUCCIÓN El presente trabajo es con el fin de investigar y conocer las teorías generales del comercio internacional, el cómo este surgió y como se fue modificando hasta el día de hoy. Se estudiara esta temática mediante un mapa conceptual donde se explica de manera resumida, como el mercantilismo, la ventaja absoluta, la ventaja relativa, ventaja adquirida y ventaja natural. Además de eso se deberá escoger un producto que sea cotidiano de la región al cual se le hará un estudio para poder exportarlo y analizar la viabilidad de este en mercados internacionales, usando bases de datos como Legiscomex. La Fruta de uchuva es una de las frutas que no paga arancel para ingresar a los mercados Canadienses por cuenta del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Canadá. Este beneficio arancelario es una oportunidad para la exportación de esta fruta y para los consumidores de ese país, quienes buscan alimentos saludables, nutritivos, naturales y orgánicos. Por eso, la uchuva colombiana tiene potencial, ya que contiene vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes, y la característica primordial es cultivada en forma orgánica lo que hace más atractiva para el consumo humano, se la califica como una fruta exóticas y que tiene mayor aceptación en los mercados internacionales, La uchuva es la segunda más exportada (28,13 %) después del mango (33.08%) en 2018, a Canadá. La forma como la prefieren es en pasas o fresca, aunque también se la exporta en forma de snack mezclada con nueces, maní u otros frutos secos, barras o aderezo de salsas, o mermelada. La uchuva Colombiana se caracteriza por su calidad, tamaño, color y apariencia sana y limpia, factores que la hacen competitiva en los mercados internacionales, Los Canadienses buscan productos de muy buena calidad, precio y presentación. El color del fruto es amarillo y son homogéneas A las ciudades que exporta en Canadá son: Toronto,

Montreal, Vancouver, Guelph y Calgary, para la importación de uchuvas desde Colombia a Canadá se aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF) Nº 15.

OBJETIVOS Objetivo general Interpretar las normas y legislación existente en proceso de exportación e importación atendiendo las particularidades de los productos y de las empresas para nuestro caso la uchuva. Objetivos Específicos 1-. Apropiarlos conceptos básicos del mercadeo internacional, Logística del comercio exterior y Términos Incontec. 2-. Comprender los retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado. 3-. Desarrollar el estudio de mercado internacional, para la uchuva a los mercados Canadienses, teniendo en cuenta las características del país, la normatividad propia y extranjera, La Dinámica del sector, La demanda, consumo y la situación competitiva.

Trabajo Colaborativo Respuesta del estudiante en el foro (El trabajo debe contener la respuesta de cada estudiante del grupo) Respuesta de Omar David Apraez ¿Qué es el mercadeo internacional? El mercado internacional es un intercambio de bienes y servicios entre países que en común acuerdo y mediante procesos incursionan en una conquista por nuevos mercados, dentro de la competitividad y la globalización como interacción de economías, teniendo en cuenta herramientas de política comercial a las que acceden los diferentes países con el fin de poner en práctica el libre comercio a través de herramientas como: aranceles, cuotas, intercambios, porcentajes, calidad, favorecimiento; desde la planeación, ejecución, promoción y distribución de los productos que llegan a satisfacer necesidades o a solventar un producto que no es capaz de producir dicho país, Las organizaciones buscan obtener mayores ventajas a la hora de exportar como obtención de mejor rentabilidad, obtener mejores productos, solventar una necesidad, por lo cual es importante tener en cuenta el conocimiento del cliente para entrar a satisfacer sus necesidades, fidelizar y hacer captación de mayor clientela. Es importante decir que estas herramientas, aranceles, cuotas, entre otras, tienen efectos adversos dentro de la economía del país que las impone, además cabe destacar que la globalización impulsa el comercio exterior como base para el sostenimiento de la economía mundial, ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado? 1-. La calidad de los productos debe ser prioritaria para el que exporta y el que importa, ya que si se expanden las ventas y los acuerdos comerciales con otros países se fortalecen, así las organizaciones toman relevancia con productos en óptimas condiciones. 2-. El empaque debe ser eficaz para la protección de sus productos ya que es importante el cómo es empacado el producto. 3-. Tener en cuenta las diferentes normas de exportación relacionadas con la seguridad, legislación fitosanitaria, las dimensiones de las estibas, mercancía peligrosa su transporte y manipulación. 4-. Cumplimiento de los estándares establecidos por los mercados vendedores y compradores internacionales que coadyuvan a que los productos lleguen a su destino final sin ningún inconveniente. 5-. Desarrollar estibas que estén acorde a las tendencias mundiales de consumo, manteniendo como principio la sostenibilidad y la normatividad y regulación internacionales.

6-. Tener excelente responsabilidad con el medio ambiente hace atractivo el comercio internacional. 7-. Entre mayor exportación mayor beneficios y nuevo aire para la economía Colombiana, siempre y cuando se cumpla con los estándares de calidad, las normas internacionales, las exigencias del mercado para que nuestros empresarios puedan seguir llevando productos al exterior. 8-. Generar ferias o eventos de gran impacto internacional para sectores puntuales de la economía. 9-. Mejorar la tecnología, los medios de transporte, los medios de comunicación, ayudan a ser mejor en cuanto a la competitividad. 10-. Mejorar proyectos y fomentar organizaciones que generen nuevos productos, e innoven estrategias que contribuyan a incursionar nuevos mercados. Para la parte colaborativa escojo el Rol de Revisor Asegurar que el escrito cumpla con las normas de presentación de trabajos exigidas por el docente. Respuesta de Ana Betty Muñoz ¿Qué es el mercadeo internacional? La competitividad y la globalización hace que las empresas busquen nuevos mercados nacionales y extranjeros, en esta búsqueda, se adelantan procesos de planeación, ejecución, promoción y distribución de productos y servicios que traspasan fronteras nacionales, se identifican las necesidades de consumo y se busca satisfacer a los clientes que están en otros países. Cada organización explora ventajas competitivas frente a productores de otros mercados como; menores costos de mano de obra, calidad en los productos, mejores costos y diseños, abundancia de productos, el éxito se obtendrá si se conocen los mercados y se adaptan a ellos, se hace necesario analizar los comportamientos de los clientes sus preferencias, tendencias, consumo, el reto será captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. ¿Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado? Aunque Colombia hace esfuerzos por su desarrollo, se encuentra dentro de los países tercermundistas, esto hace más difícil la competencia en el mercado internacional, los siguientes serían los retos a enfrentar 1.

El nivel de profesionalismo para lograr cumplir con los estándares de exigencia del mercado internacional. 2. La carencia de experiencia en los mercados mundiales, hay países con mejor experiencia en las exportaciones. 3.

La necesidad de que el productor implemente buenas prácticas agrícolas, para garantizar al importador un producto de calidad.

4. 5. 6.

Las nuevas tecnologías usadas por productores de otros países, quienes poseen maquinaria adecuada para realizar las labores que les permite minimizar costos. La adecuación y las certificaciones de los productos. La exigencia de los consumidores internacionales en temas como empaques, precios, calidad, durabilidad.

7.

La inestabilidad de la divisa extranjera que perjudica en el momento de exportar.

8.

El gobierno favorece la entrada de empresas extranjeras, y la economía nacional no ayuda al crecimiento de empresas nacionales.

9.

La escasez de vías de comunicación adecuadas para transportar los productos de las regiones, los puertos marítimos están abarrotados.

10. El alto costo en el transporte de mercancías. 11. La falta de inversionistas extranjeros y el escaso financiamiento para empresa exportadoras. 12. No se puede competir con los países industrializados que cuentan con precios muy por debajo de los costos de producción de los que se consiguen en el país. Respuesta de Yined Adriana Andrade ¿Qué es el mercadeo internacional? Realizando la investigación de las referencias es pertinente mencionar al mercadeo internacional como las herramientas y estrategias que hoy en día han cogido fuerza a la hora de emprender y comercializar un producto o servicio entre países con el objetivo de abrir mercados, nuevos negocios y oportunidades estableciendo a su vez fuertes relaciones comerciales y que independientemente estas empresas se convertirán cada vez más competitivas. El proceso de realizar mercadeo internacional puede parecer más complejo de lo normal ya que es necesario tener conocimiento de factores tales como las diferentes culturas que existen, el factor político y legislativo que varía entre los países, sus hábitos de consumo, la metodología de compra ya que en la actualidad existen muchas aplicaciones y plataformas que permiten realizar las compras desde internet; factores económicos, sociales entre otros que son necesarios de estudiar para poder llegar al mercado objetivo internacional.

Cuales para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Colombia es un país rico en muchos aspectos, por tal razón es importante mencionar que en cuanto a recursos y materias primas es potencial donde la diversidad de climas alrededor del país es una gran ventaja ya que permite diversidad en los campos productivos, sin embargo, no es algo de lo que se tome parte y se aproveche en su totalidad. Existen departamentos y zonas del país olvidadas pero que son grandes productores de productos para la canasta familiar principalmente como frutas, verduras y la producción de animales los cuales por falta de interés no cuentan con la capacitación necesaria para mejorar sus proceso productivos, falta de inversión y acceso a créditos rurales entre otros factores que impiden ser competitivos y crecer empresarialmente, por lo tanto deciden producir para ellos y abastecer sus hogares satisfaciendo asi solo sus necesidades básicas. Entre esto y otros factores puedo mencionar que principalmente a lo que se enfrenta un exportador colombiano son. Garantizar la calidad en sus productos que aunque pueden ser productos buenos quizás muchas de las empresas exportadoras de Colombia compiten con multinacionales con factores como avances tecnológicos. Un reto a enfrentar es garantizar un producto o servicio en perfecto estado al momento se ser comercializado en los mercados internacionales. El precio de los productos exportados en relación a los precios de los productos similares en los demás países es un reto a enfrentar ya que el costo de producción varia y en Colombia suele ser más alto como los derivados del sector agropecuario. La falta de estudio y preparación para incursionar en un mercado internacional, se necesitan mas profesionales que se dediquen a producir y formalizar empresas colombianas y no salir a trabajar en el exterior para empresas que ya tienen sus mercados y son potencias a nivel mundial. En la actualidad por lo general las empresas internacionales tienen presente e incluyen en sus negociaciones a los mercados verdes por lo tanto negociar con empresas y productos amigables con el medio ambiente es indispensable; este es un reto para los comerciantes colombianos empezar a incorporar políticas de cuidado ambiental en sus procesos de producción. Se necesita inversión por parte del gobierno y empresas multinacionales interesadas en las empresas colombianas para poder ingresar y permanecer en los mercados internacionales ya que Colombia cuenta con la materia prima y recursos naturales para formar empresa. Respuesta de Carlos Mario Muñoz

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado? Mercado internacional como su misma palabra lo dice es la actividad económica que se lleva a cabo mediante la compra, venta e intercambio de viene s y servicios entre diferentes naciones, permitiendo con ello la expansión de diferentes empresas de un determinado país y su penetración en los mercados de distintos países, hoy en día existen los tratados de libre comercio, lo que le permite a las pequeñas, medianas y grandes empresas incursionar en el mundo global, todo esto teniendo en cuenta los factores políticos, sociales, y políticoeconómicos del país donde se pretende llegar con el producto o servicio. Si bien es cierto en cada país existen normas y leyes que regulan la entrada de mercancías al mismo, cada empresa debe adaptarse a estas si lo que desea es posicionar su marca. Las empresas que deciden incursionar en el mercado global por lo general son organizaciones donde sus gerentes o propietarios conocen a ciencia cierta sobre los retos a los cuales se enfrentan en la actualidad para poder mantenerse en un mercado altamente internacionalizado como lo es en el presente siglo, uno de los retos a los cuales se enfrenta el exportador Colombiano al tratar de conquistar mercados internacionales se relaciona mucho con: *Las exigencias en calidad de producto o servicio. *Los altos costos en materia de movilidad y trasporte a los que debe incurrir para pasar su mercancía de un país a otro. *La competencia frente a países mega industrializados los cuales poseen un nivel de productividad superior al de nosotros. *Conocer plenamente las costumbres, geografía, historia y cultura de los países a los cuales desea llegar. *Otro factor importante al cual deben enfrentarse es a la implementación de las nuevas tecnologías, tanto de infraestructura como de comunicación. Aporte: Yined Adriana Andrade Características del país (Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar. Identificar las características del país a donde se va a exportar, como preferencias de los consumidores y normatividad.) El país elegido para el caso de estudio con la uchuva es Canadá, este es un país que por tendencia y hábitos, se caracterizan por demandar alimentos saludables, nutritivos

naturales y orgánicos. y para el caso de la uchuva que es una fruta reconocida por su contenido de proteína, vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes y siendo exótica es una de las frutas más exportadas desde Colombia a Canadá, siendo el octavo proveedor de frutas exóticas a el país importador y este a su vez el que más consume la uchuva colombiana por delante de Brasil y los estados unidos de américa. En cuanto a las exportaciones de esta fruta a Canadá han crecido anualmente a una tasa anual de 2,7% durante los últimos cinco años creciendo para el año 2005 un 10,5% en comparación al año anterior.

Canadá es un país en el cual, al momento de comprar frutas exóticas como la uchuva buscan garantía entre calidad sobre precio teniendo presente factores como el contenido nutricional y frescura en los alimentos. Un aspecto a tener en cuenta en los modos de consumo de los canadienses es que ellos prefieren adquirir los productos en seco o deshidratados debido a su corta duración, en el caso de la uchuva; esta es ofertada como snack mezclada con nueces y demás frutos secos.

Este país importador de uchuva opta por el consumo de las frutas en porciones pequeñas, ya que minimiza el tiempo y se dice que así estas tienen una vida de almacenamiento más larga comercializándose pre lavada y empaquetada lista para llevar. Los consumidores canadienses de uchuva por lo general la emplean como snack de frutas mixtas, cuando se encuentran frescas son consumidas enteras, se emplean para postres, cocteles, jugos naturales, salsas, ensaladas entre otros, se utiliza como decoración en platos gourmet. En cuanto a normatividad se identifica que el acuerdo comercial entre Canadá y colombia trajo beneficios para el sector secundario de la economia obteniendo desgravación de aranceles principalmente frutas y hortalizas, en cuanto a normas para el mercado canadiense es indispensale contar con: 

Información del producto



Ficha tecnica



Disponibilidad



Fotografias



Beneficios para la salud



Cerfiticaciones

Aunque la uchuva se exente del sistema arancelario, algo muy importante que por norma se maneja en el mercado canadiense consiste en la información de las etiquetas para productos alimenticios empaquetados ya que estos deben incluir:



Nombre común o genérico del producto



Cantidad neta y lista de los ingredientes



Nombre y dirección del concesionario o distribuido



Número y tamaño de las porciones



Fecha de vencimiento del producto o antes de qué fecha es mejor consumirlo.

En cuanto a frutas y vegetales frescos, todos los canadienses que comercien internacionalmente y entre provincias con productos frescos, deben estar licenciados por la Agencia canadiense de inspección de los alimentos. Se recomienda obtener y confirmar el número de licencia de su comprador antes de iniciar la exportación a Canadá.

Aporte: Omar David Apraez Dinámica del sector, La demanda y consumo, La situación competitiva de los productos, Describir brevemente aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Respecto al producto escogido que es la uchuva donde se al analizar las exportaciones que esta tiene al país Canadá, en la herramienta tenemos algunos datos interesantes del año anterior, en total el valor de las exportaciones asciende a $ 19.584.301,88 pesos colombianos, con un total de 2.417.539,88 kilos exportados al país Canadá. A Continuación se analizara en un gráfico expuesto por Legiscomex donde la uchuva representa el 28,13 % el total de exportaciones de frutas a Canadá en el año 2018.

La uchuva es una de las frutas exóticas colombianas con mayor aceptación en los mercados internacionales y fue la segunda más exportada después del banano en 2015. El consumidor canadiense de frutas exóticas busca calidad sobre precio y toma la decisión de compra teniendo en cuenta el contenido nutricional y la frescura de los alimentos. En los supermercados es posible encontrar la fruta fresca, sin embargo debido a su corta duración, los canadienses prefieren comprarla como fruto seco (deshidratada). La uchuva es promocionada principalmente como snack mezclada con nueces, maní u otros frutos secos. También se puede combinar con smoothies, galletas, muffins, barras o aderezo de salsas, o mermelada.

Usualmente, la fruta fresca es distribuida pre lavada y empaquetada en contenedores listos para lleva, algo muy importante es que esta fruta está exenta de aranceles cuando se exporta a Canadá estos gracias a los tratados de libre comercio con Canadá bajo la categoría de desgravación A. Cabe destacar que para los canadienses es fundamental contar con información del producto, ficha técnica, disponibilidad, fotografías, beneficios para la salud y certificaciones. Es importante tener en cuenta que en el verano el consumo de estos productos disminuye, pues las personas optan por frutas más económicas que se encuentran en temporada. Las tiendas especializadas y supermercados independientes en Canadá compran las frutas a través de distribuidores y mayoristas. Sin embargo, debido a la intensificación de la competencia, algunos de los grandes minoristas compran directamente a los productores con el fin de eliminar costos. De igual forma, los canadienses tienen grandes expectativas en cuanto a la calidad de un producto.

Según una empresa de Canadá llamada Tarde Facilitación Office Canadá, las frutas y verduras cultivadas en invernaderos se venden a un precio mayor debido a su mejor calidad y disponibilidad permanente. Los productos que se cultivan en el campo, se pueden vender a menor costo a empresas procesadoras como insumos para jugo, productos enlatados o congelados Los principales departamentos exportadores de esta fruta son Cundinamarca, Bogotá y Antioquia. En conclusión la uchuva se ha convertido en un producto muy llamativo para

poder exportarlo a este país su valor es de US$2,4/Kg es el precio promedio que se paga por la importación según TradeMap. Cada año ha venido aumentando la exportación de este producto a Canadá con una tasa anual promedio de 2,7% durante los últimos 5 años. En 2015 creció 10,5% más comparado con el año anterior. Los principales competidores de las frutas exóticas colombianas en Canadá son Estados Unidos, Vietnam, México, España entre otros Aporte por Ana Betiy Muñoz Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al mercado Cada mercado exige diferentes requisitos de entrada de mercancías con el fin de proteger la salud, el medio ambiente y cumplir las normas de calidad mínimas, los exportadores están en la obligación de conocerlas antes de realizar el envío de mercancías. De acuerdo al estudio y difusión de información realizada por el portal de Procolombia, Canadá se caracteriza por tener consumidores que demandan alimentos saludables, nutritivos, naturales y orgánicos, encuentran en las uchuvas un alimento importante los compradores prefieren la calidad sobre el precio y toman la decisión de compra teniendo en cuenta el contenido nutricional y la frescura de los alimentos. La uchuva también conocida como “golden berry”, “incaberries” o “goose berries” es demandada por su contenido en proteína, vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes. A esto se suma su sabor exótico y diferente, lo que eleva su competitividad. La uchuva es una de las frutas exóticas colombianas con

mayor

aceptación

en

los

mercados

internacionales y fue la segunda más exportada después del banano. En los supermercados es posible encontrar la fruta fresca, sin embargo, debido a su corta duración, la prefieren como fruto seco (deshidratada).

La uchuva es promocionada principalmente como snack mezclada con nueces, maní u otros frutos secos. También se puede combinar con smoothies, galletas, muffins, barras o aderezo de salsas, o mermelada. En los supermercados canadienses son cada vez más populares los paquetes saludables y de porciones pequeñas. La falta de tiempo para cortar y preparar las frutas incentiva la compra de alimentos saludables listos para consumir. A menudo, tienen una vida de almacenamiento más larga, y vienen en porciones pequeñas. Usualmente, la fruta fresca es distribuida pre lavada y empaquetada en contenedores listos para llevar.

La vigencia del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Canadá trajo beneficios para los productos agroindustriales, especialmente las frutas y hortalizas que tuvieron desgravación inmediata de aranceles. Las tendencias de consumo de snacks saludables y el fortalecimiento de un consumidor que preocupa por su bienestar marcan una oportunidad para el producto de uchuvas en Canadá. Esta fruta exótica está cubierta por el Tratado de Libre Comercio con Canadá bajo la categoría de desgravación A, lo que quiere decir que no paga aranceles. Para los canadienses es fundamental contar con información del producto, ficha técnica, disponibilidad, fotografías, beneficios para la salud y certificaciones. Es importante tener en cuenta que en el verano el consumo de estos productos disminuye, pues las personas optan por frutas más económicas que se encuentran en temporada. Tiendas especializadas y supermercados, algunos canales de distribución Las tiendas especializadas y supermercados independientes en Canadá compran las frutas a través de distribuidores y mayoristas. Sin embargo, debido a la intensificación de la competencia, algunos de los grandes minoristas compran directamente a los productores con el fin de eliminar costos. De igual forma, los canadienses tienen grandes expectativas en cuanto a la calidad de un producto. Según Trade Facilitation Office Canada, las frutas y verduras cultivadas en invernaderos se venden a un precio mayor debido a su mejor calidad y disponibilidad permanente. Los productos que se cultivan en el campo, se pueden vender

a menor costo a empresas procesadoras como insumos para jugo, productos enlatados o congelados. Coloración y acidez, las ventajas de la uchuva colombiana La uchuva que se cultiva en Colombia se caracteriza por su calidad, tamaño, color y apariencia sana y limpia, factores que la hacen competitiva en los mercados internacionales. Una de las ventajas que tiene Colombia en productos como la uchuva son las condiciones agroclimáticas de sus cultivos. Estos factores brindan a la fruta colombiana una mejor coloración y mayor contenido de azúcares. ProColombia le cuenta algunas ventajas de este producto. La producción en Colombia tiene en cuenta la demanda y exigencias internacionales. La siembra y la recolección se planea de tal forma que se asegure la oferta en los meses de mayor demanda. El productor colombiano conoce los protocolos para cultivar una fruta con el tamaño adecuado, el color ideal del capacho, así como su apariencia sana y limpia. La producción nacional se destaca por la aplicación de buenas prácticas agrícolas, que aseguran la calidad sanitaria de los alimentos, el cuidado del medio ambiente, el bienestar de los trabajadores y la trazabilidad. Fuente: Comité Exportadores Uchuva de Analdex REQUISITOS DE EXPORTACIÓN ¿Cómo acceder al mercado canadiense? Los exportadores deben cumplir con la normatividad en cuanto a estándares, embalajes, empaques, etiquetados, mercadeo, licencias, requerimientos de salud e inocuidad y residuos. 1. Documentación exigida a los exportadores registro ante el ICA como exportador de fruta fresca 2. Certificado fitosanitario 3. La certificación fitosanitaria depende de las exigencias del país destino de la fruta, si este no lo requiere, el exportador puede solicitarlo de manera voluntaria.

El registro como vendedor de fruta fresca permite al exportador obtener los certificados fitosanitarios y otras certificaciones a través del Sistema de Información necesario para Importación y Exportación de Productos Agrícolas (SISPAP). Así mismo, podrá conocer los requerimientos sanitarios y fitosanitarios del país destino (ICA, 2014a). Todas las especies de frutas exportadas deben ser producidas en predios registrados y vigentes ante el ICA, basados en la resolución No. 001806 del 7 de septiembre de 2004 Aspectos fitosanitarios: Aunque en este mercado no hay restricciones fitosanitarias por parte de Canadian Food Inspection Agency (CFIA), para la importación de uchuvas desde Colombia sí se aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF) Nº 15. Es importante mantener la seguridad fitosanitaria tanto en campo como en el momento de empaque para evitar plagas asociadas o no asociadas al cultivo. Aspectos sanitarios: La Canadian Food Inspection Agency (CFIA) vigila los residuos químicos en los alimentos según las directrices de Health Canada, entidad que establece cuáles deben ser los niveles de residuos. Cuando la CFIA encuentra que están por encima de los límites, envía la información a Health Canadá para que haga un análisis de riesgo y con base en los resultados, toma las decisiones y las acciones necesarias. Entre las opciones está confiscar o retirar el producto del mercado.

SELECCIONAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Tiendas especializadas y supermercados independientes por medio de distribuidores y mayoristas. Algunos de los grandes minoristas compran directamente a los productores para eliminar el costo de compra Requerimientos del comprador

Buena relación calidad/precio. Se debe tener en cuenta el grado de madurez de la fruta exigido por el importador. El grado de desarrollo y el estado de la uchuva debe permitir el transporte y manipulación de manera que llegue satisfactoriamente al destino Identificar las ventajas arancelarias La uchuva está cubierto bajo la categoría de desgravación A, es decir que no paga aranceles por su importación en Canadá. Conocer las tendencias del mercado En Canadá hay interés por consumir productos saludables, exóticos y con sabores diferentes. Aunque se comercializa en fresco, los canadienses prefieren comprarla como fruto seco. La uchuva es promocionada principalmente como un producto snack, el cual puede ser consumido mezclado con nueces o maní y otros frutos secos. La regulación Para la importación de uchuvas desde Colombia, la Canadian Food Inspection Agency (CFIA) aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF) Nº 15. Adecuar el producto Enteras, con la forma característica de la variedad. De aspecto fresco y consistencia firme, con la superficie lisa y brillante. Sanos, libres de ataques de insectos o enfermedades. El color del fruto debe ser homogéneo de acuerdo con el estado de madurez. Tener en cuenta los requerimientos de empaque. Como ingresar al mercado Asistir a ferias internacionales relacionadas con el sector.

Programar agendas comerciales donde pueda conocer a potenciales clientes. Realizar envío de muestras. Hacer constante seguimiento a los clientes y buscar retroalimentación. Visitar los diferentes canales de distribución. El seguimiento y servicio postventa es importante para hacer negocios con una empresa canadiense. Visitar el mercado ayuda a fortalecer la relación con el comprador. Eficacia en el desarrollo y envío de muestras. Agilidad en tiempos de respuesta para aclarar inquietudes. Requisitos de exportación características de producto Las uchuvas deben ser enteras, con la forma característica de la variedad. De aspecto fresco y consistencia firme, con la superficie lisa y brillante Para las uchuvas se requieren sabores dulces, por encima de 15° Brix, limpias y sin manchas, pues son muy exigentes con la apariencia de la fruta. El empaque debe contener a granel 1,8 kilogramos. También optan por la canastilla de 100 gramos con hoja incluida, pelada de 250 ó 227 gramos por canasta, empacada en una caja máster (aquella que contiene una o más unidades iguales de producto) de 12 o 16 canasticas, las dos son aceptadas. Un precio competitivo y atractivo al consumidor de CAD$2.99 por estuche, sin impuestos. Sanas, libres de ataques de insectos o enfermedades.

Los canadienses buscan productos de muy buena calidad, precio y presentación. Prefieren un capacho color crema A los compradores les gusta ver a la uchuva “peinada” en la caja (troncos organizados en un sentido). Estos productos son muy sensibles al precio, por lo tanto, se deben tener valores competitivos. El color del fruto debe ser homogéneo de acuerdo con el estado de madurez. Usualmente se requieren cantidades pequeñas durante todo el año. El precio es uno de los factores más relevantes y el cambio de proveedores es altamente influenciado por esta variable. El margen de ganancia promedio de los importadores/distribuidores para este producto es de 10 -15% y los supermercados aproximadamente del 35%. TIPOS DE CONTRATOS Órdenes semanales según la demanda. Canadá se caracteriza por compras a consignación. Para el comercio de frutas no se aceptan cartas de crédito. Es muy importante el cumplimiento

de

los

tiempos. El empaque y etiquetado Su

composición

y

seguridad alimenticia será revisada de acuerdo con las

Actas de Alimentos y drogas y Empaque y Etiquetado para consumo y las regulaciones de la CFIA.

Cómo se conectan Colombia y Canadá Para exportar productos de Colombia a Canadá se manejan tiempos entre 8 y 52 días máximo, con una frecuencia de salida semanal, factores que dependen de la naviera, del puerto de embarque y destino Canadá cuenta con más de 200 puertos y sub puertos distribuidos a lo largo de sus costas, la mayoría están dotados con una infraestructura especializada en el manejo de diferentes tipos de mercancías. El río San Lorenzo (que conecta al Océano Atlántico con los mercados dentro de Canadá) es el más importante debido a la navegación de embarcaciones con origen en Montreal, Toronto y Thunder Bay. Los servicios regulares de transporte marítimo desde Colombia se centralizan principalmente en los puertos del este: Halifax (Nueva Escocia), Montreal (Quebec) y Toronto (Ontario); y el puerto del oeste, Vancouver (Columbia Británica). Los exportadores colombianos cuentan con varias posibilidades para el transporte marítimo a Canadá. Para Vancouver se presenta una adecuada oferta de servicios, principalmente desde Buenaventura y Cartagena. Por el Oeste, Vancouver es el principal punto de entrada en servicios directos y desde allí se puede reexpedir a otros puertos o ciudades de Canadá. También a través de transbordos en puertos estadounidenses como New York o PortElizabeth, o del Caribe como Kingston, Caucedo, Freeport, entre otros; logran opciones

para ingresar al mercado. Es importante tener en cuenta los tiempos de tránsito que las diferentes alternativas presentan. Tips para el transporte de uchuva • La uchuva tiene periodos de almacenamiento desde 20 días hasta 72 días dependiendo de las temperaturas y humedades relativas. • Para el caso de 72 días, estás se deben almacenar a 4°C. Otros autores reportan almacenamientos de hasta 5 meses a temperaturas por debajo de los dos grados centígrados. De igual forma, hay trabajos que reportan la importancia de no ser removido el cáliz y de su adecuado secado en postcosecha. • El tránsito desde Colombia, dependiendo de la naviera, del puerto de embarque y destino, es de 8 a 52 días máximo y con una frecuencia de salida semanal. • Los importadores que deseen llegar a Canadá a través de los puertos de Atlántico Norte, deberán obtener los permisos de tránsito requeridos por las autoridades de los Estados Unidos, los cuales son estudiados caso por caso. Así mismo, cumplir los requisitos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (United States Department of Agriculture - USDA) y de la Agencia de Aduanas y Protección de Fronteras de los Estados Unidos (Customs and Border Protecion - CBP). Como negociar con los empresarios canadienses Además de ofrecer productos con calidad, cerrar negocios requiere un buen manejo con los compradores. Para una negociación exitosa se debe tener en cuenta los siguiente:

Inglés, el preferido: en la región francófona de Canadá los habitantes valoran que traten de hablar francés, sin embargo, por claridad, la mayoría de negocios se hacen en inglés, así como las comunicaciones escritas. Las vestimentas son informales: solo abogados, financieros y funcionarios del gobierno usan vestido completo y corbata. La mayoría de personas en negocios acostumbra a vestir ‘Business-casual’. Temas sensibles: en las reuniones se aconseja evitar temas políticos y religiosos, dado las distintas culturas del país. Tanto en la parte inglesa como en la francesa son altamente respetuosos por los temas de inmigración. A pesar de la cercanía geográfica con Estados Unidos, el mercado canadiense es más similar al mercado europeo. Se recomienda no comparar ni destacar las relaciones comerciales que se pueden tener con Estados Unidos. Tarjetas de presentación: dada la población asiática que habita Canadá se valora que se entregue la tarjeta con las dos manos. Así mismo, esta debe estar al derecho hacia el comprador para que la pueda leer de una vez. Duración de las citas: en el área francesa duran aproximadamente 40-45 minutos por cita. En este lapso de tiempo se tiene que presentar la propuesta y hacer un feedback de esta. El mensaje principal debe ser “porqué estamos aquí, nos interesa hacer negocio con ustedes y esta es nuestra propuesta”. Debe haber una propuesta de valor clara, teniendo en cuenta aspectos como el precio, servicio y calidad. Acuerdos por escrito: siempre se agradece al final de la reunión y, por lo

general, en el transcurso del día se agradece nuevamente a través de correo electrónico y se dejan por escrito los acuerdos. Planee el encuentro de negocios: se recomienda investigar el rol y perfil del comprador con quien va a negociar, llevar un documento impreso en inglés para la propuesta o USB. Además, dada la capacidad y experiencia de importación en Canadá, se recomienda conocer muy bien el producto que se está ofreciendo, tener clara la ventaja competitiva y saber compararse con la competencia. Durante la reunión: espere a que el comprador rompa el hielo, haga una conclusión al final de la reunión y trate de dejar la expectativa de un segundo encuentro. Asegúrese de que los temas tratados quedaron claros de lado y lado. En las negociaciones son directos y ágiles en los negocios y esperan lo mismo. Después del encuentro: si cerró negocio, controle y cumpla los tiempos de entrega que propuso; la honestidad es un aspecto que valoran mucho en Canadá. Las estaciones influyen en los negocios: los meses de verano son los menos productivos para el cierre de un negocio por ser la época de vacaciones más pronunciada dentro de las oficinas (julio - agosto). Los tiempos de negociación son, por lo general, de seis meses a un año. Las fiestas judías también afectan el calendario de negocios de Canadá. (PROCOLOMBIA, Canadá, un mercado atractivo para Colombia, 16-12-2016)

Bibliografía

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