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Universidad Tecnológica del Perú Facultad de Ingeniería Carrera Profesional De Ingeniería Industrial

TESIS

PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA EMPRESA EGAKAT LOGISTICA SAC EN LA SUCURSAL AREQUIPA – 2018

AUTOR: ANGEL DAVID MAMANI FLORES

Arequipa – Perú 2018

INDICE 2. IDEA. ........................................................................................................................ 3 3.

TEMA........................................................................................................................ 3

4.

IDENTIFICAR EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN. ............................... 3

5.

OBJETIVOS.............................................................................................................. 3 5.4.

Objetivo General ................................................................................................ 3

5.5.

Objetivos Específicos ........................................................................................ 3

6.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................. 4

7.

TÍTULO PRELIMINAR DE LA INVESTIGACIÓN .............................................. 5

8.

JUSTIFICACIÓN Y ALCANCES ........................................................................... 5

9.

ANEXOS ................................................................................................................... 8 1.2.

Árbol Causa – Efecto ......................................................................................... 8

2.2.

Árbol De Medios Y Fines .................................................................................. 9

1. IDEA. Implementar un plan estratégico para incrementar las ventas en la empresa Egakat logística SAC en Arequipa.

2. TEMA. PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA EMPRESA EGAKAT LOGISTICA SAC EN LA SUCURSAL DE AREQUIPA – 2018

3. IDENTIFICAR EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN. Bajas ventas en la sucursal de la empresa Egakat logística SAC en Arequipa – 2018(anexo. 8.1, 8.2) -

Número de clientes satisfechos.

-

Número de clientes fidelizados hasta la fecha

-

Ventas realizadas en los anteriores años en comparación al presente

-

Número de clientes no satisfechos

4. OBJETIVOS

4.4.Objetivo General -

Diseñar un plan estratégico de ventas para la empresa Egakat Logística SAC en la sucursal Arequipa – 2018

4.5.Objetivos Específicos -

Analizar el modelo de servicio, potenciarlo o modificarlo.

-

Realizar el análisis externo e interno de la sucursal Arequipa.

-

Elegir la estrategia más adecuada para la sucursal.

-

Desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas en la sucursal.

5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Las ventas de servicios logísticos en el mundo han ido evolucionando a medida que pasa el tiempo, sin embargo la alta oferta genera competencia donde los más fuertes perduran y los débiles decaen [1] -

Ranking de las principales empresas de logística a nivel mundial en 2014, por ingresos logísticos (en miles de millones de euros) [2]

Ilustración 1/ Ranking de empresas logísticas a nivel mundial

En nuestro país las ventas de logística están lideradas por Ransa SA. Es la única que no tiene problemas en el área de ventas, es tanta la oferta por parte del cliente que este no se abaste sin embargo hay varios operadores logísticos que tienen a decaer, ya sea por falta de clientes o servicios insatisfechos los cual genera un problema en ventas. [3] El mercado Logístico en el Perú, registra un ritmo de crecimiento de entre 10% y 15% en los últimos años. Según el gerente general adjunta de GS1 Perú, Mary Wong, en una entrevista realizada, afirmo un estancamiento en la competitividad en 4.8 puntos debido a la falta de mano calificada en la gestión de la cadena de suministro. [4] En la sucursal de Arequipa de la empresa Egakat logística SAC los servicios logísticos son de prestigio y calidad, teniendo como principal cliente a la constructora Pampas de Siguas SA. Sin embargo debido a que este cliente trabaja con la Región las obras se paralizaron hasta Junio dejando serias complicaciones a la empresa en cuanto a servicios. Por otro lado una mala gestión en el área de ventas de la sucursal, dejo antecedentes negativos hacia los clientes, el cual actualmente se encuentra en serios problemas de ventas. Por ende de ingresos. [5]

¿Cuál es la influencia de la propuesta de un Plan estratégico de ventas en la empresa Egakat Logística SAC Sucursal Arequipa – 2018?

6. TÍTULO PRELIMINAR DE LA INVESTIGACIÓN ‘‘PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA EMPRESA EGAKAT LOGISTICA SAC EN LA SUCURSAL AREQUIPA – 2018’’

7. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCES En la investigación se buscara reestablecer, identificar y dar solución a las bajas ventas de la sucursal Egakat logística SAC en Arequipa. De esta forma reincorporarse al mercado maximizando las ventas y la permanencia en el mercado a corto, mediano y largo plazo.

Los conocimientos adquiridos serán de beneficio para la empresa, para conocimiento propio al igual que para la persona encargada en la sucursal y en base a ello tomar la mejor decisión que permita cumplir sus objetivos. [6]

Dirigido al Gerente General de la Empresa Egakat logística SAC. y el jefe e la sucursal de Arequipa

8. MARCO TEÓRICO MEJORA DEL PROSESO OPERATIVO EN PROVEEDORES, CLIENTES Y CONTROL DE GR EN LA EMPRESA EGAKAT LOGISTICA SAC SUCURAL AREQUIPA UTILIZANDO EL METODO JUST IN TIME

Propuesta para mejorar el servicio en transportes de estructuras metálicas implementando vehículos, personal, organización y marketing en la empresa Egakat logística SAC sucursal Arequipa.

http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S018845572018000100013&lang=pt http://repositorio.unsm.edu.pe/bitstream/handle/UNSM/161/6051112.pdf?sequence=1&isAll owed=y http://cybertesis.unmsm.edu.pe/discover

(Hurtado Bringas, Robles Parra, Preciado Rodríguez, & Bañuelos Flores, 2018) (comunicaciones, 2008) ( VILLA TRUJILLANO & DEL AGUILA GARCIA , 2008)

9. Referencias [1] «http://noticiaslogisticaytransporte.com/,» [En línea]. Available: http://noticiaslogisticaytransporte.com/. [2] «https://es.statista.com,» [En línea]. Available: https://es.statista.com/estadisticas/600551/ingresos-de-las-principales-empresas-delogistica-a-nivel-mundial/.

[3] «https://elcomercio.pe,» [En línea]. Available: https://elcomercio.pe/especial/zonaejecutiva/negocios/cuales-son-empresas-mas-importantes-sector-logistico-noticia1992162. [4] «https://www.americaeconomia.com,» [En línea]. Available: https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/gs1-peru-sector-logisticocrecio-entre-10-y-15-en-ultimos-anos. [5] R. Norato, Interviewee, Situacion de la sucursal arequipa. [Entrevista]. 04 Mayo 2018. [6] A. M. Flores, Propuesta, arequipa, 2018. [7] B. A. Hurtado Bringas, J. M. Robles Parra, J. M. Preciado Rodríguez y N. Bañuelos Flores, «Logística de transporte y desarrollo local en organizaciones exportadoras de uva de mesa sonorense,» Estudios Sociales, Mexico, 2018. [8] M. d. t. y. comunicaciones, «normas y procedimientos para el otorgamiento de autorizaciones especiales para vehiculos que transportan mercancias especial y/o para vehiculos especiales,» Resolucion Directorial N 2226-2008-MTC/20, 13 10 2008. [9] C. G. VILLA TRUJILLANO y R. DEL AGUILA GARCIA , EVALUACIÓN DE SEGURIDAD Y CONTAMINACIÓN AMBIENTAL DENTRO DE LA ACTMDAD DE TRANSPORTE DE CARGA PESADA Y EXCEPCIONAL EN LA ORGANIZACIÓN ORETRANS- LIMA., MOYOBAMBA: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN-TARAPOTO , 2008. [10 E. F. Temple, «https://www.mtc.gob.pe,» [En línea]. Available: ] https://www.mtc.gob.pe/portal/home/ponencias/08_Mercado_de_Operaciones_Logistic as_Peru.pdf. [11 «https://www.americaeconomia.com,» [En línea]. Available: ] https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/gs1-peru-sector-logisticocrecio-entre-10-y-15-en-ultimos-anos. [12 «https://elcomercio.pe/especial/zona-ejecutiva/negocios/cuales-son-empresas-mas] importantes-sector-logistico-noticia-1992162,» [En línea]. Available: https://elcomercio.pe/especial/zona-ejecutiva/negocios/cuales-son-empresas-masimportantes-sector-logistico-noticia-1992162.

10. ANEXOS

10.1.

Árbol Causa – Efecto

Cierre de la sucursal

Bajos Ingresos ala empresa

Sucursal sin movimiento

Marca de la empresa poco conocida

Prestigio y calidad manchada

BAJAS VENTAS EN LA EMPRESA EGAKAT LOGÍSTICA SAC EN AREQUIPA.

Falta de Cliente

Cliente potencial paralizado (Gobierno)

Recientemente incorporado en el mercado arequipeño

Antecedentes negativos hacia los clientes por un mal manejo en el área de ventas

10.2.

Árbol De Medios Y Fines

Expiación de la sucursal

Incremento de utilidades asía la empresa

Mas movimientos en la sucursal(mas oportunidad laboral)

Ser reconocida por nuestros clientes y futuros clientes

Recuperar el prestigio y calidad de nuestros clientes

INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA EGAKAT LOGÍSTICA SAC EN AREQUIPA.

Incremento de clientes

Estudio del entorno, reactivación de la obra

Expandir el potencial de servicio.

Fidelizar clientes con un valor agregado. generando nuevas confianzas