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Universidad Veracruzana Facultad de Psicología

“Técnicas de Negociación ”

I.I. Psicología Organizacional Desarrollo de Recursos Humanos

Psic. José Noel García Andrade Catedrático Ascención Cuicahua Manuel Chacón Déctor Claudia Hernandez Vázquez Tesily Guadalupe Martínez Hernández Yolanda Uscanga Camarillo Porfírio Integrantes H. Veracruz, Ver., a 16 de Diciembre de 2009

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El presente curso tiene como objetivo mostrar las diversas técnicas de Negociación, así como los enfoques o perspectivas desde las cuales se pueden aplicar para llegar a un resultado satisfactorio dentro de un ambiente real de trabajo con el objetivo de utilizar el más conveniente según la circunstancia que se presente. Se estudiara de lo más sencillo a lo más complejo iniciando con un panorama general del contenido del programa. Posteriormente se analizaran los diversos factores que intervienen en la ejecución de alguna de las técnicas mostradas aquí en el programa. Se estudiara como afecta el nivel socioeconómico y cultural en la interacción de los involucrados para llegar a un fin de cordialidad y equidad en la culminación de la relación de negocios.

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OBJETIVO GENERAL: Al concluir el programa los participantes conoceran de manera clara el proceso idóneo de la negociación según las técnicas aqui explicadas, sin embargo cabe mencionar que esto puede modificarse según la habilidad de los gestores mediante la experiencia de cada persona ya que una buena negociacion no dependera directamente de lo explicado en el presente documento.

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INDICE 1. Concepto

Pág. 6

2. Proceso de negociación

pag 6

3. Enfoques para negociar.

Pag 7

3.1. Negociación distributiva. 3.2. Negociación integradora. 3.3. El modelo normativo. 3.4. El modelo psicológico 3.5. Enfoque psicotécnico 3.6. Negociación colectiva

5

4. Técnicas de negociación

pag.12

5. Habilidades del negociador

pag.14

6. Los errores en la negociación

pag15

7. Como sacar el máximo provecho de la negociación.

Pag.16

8. Modulo I

pag.19

9. Modulo II

pag.24

10. Modulo III

pag.26

11. Modulo IV

pag.28

12. Anexos

pag.33

13. Manual del participante

pag.39

14. Fuentes consultadas

pag. 47

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 1. Concepto De acuerdo a Chiavenato (2005), la negociación es un proceso de canje que, por lo general, se realiza confrontando las dos partes con el fin de que éstas lleguen sistemáticamente a una solución. 1.1. Las características básicas de una negociación son:  

Hay cuando menos dos partes involucradas Éstas partes involucradas tienen en común un conflicto de intereses en



relación a una o varias cuestiones Las partes están unidas, cuando menos temporalmente, en algún tipo



especial de relación voluntaria En la relación, las partes o sus representantes discuten la división o el canje, entre ellas, de uno o más recursos específicos, o la resolución de



uno o más asuntos intangibles Por lo general, la negociación implica que una parte presente una petición o propuesta y la otra la evalúe, y después determinen las concesiones y las contraofertas, de modo que la actividad sigue una secuencia y no es simultanea.

El objetivo de la negociación es alcanzar un punto en el cual las partes involucradas estén de acuerdo, que los resultados sean satisfactorios para todos. 2. Proceso de negociación Para que exista una integración de los intereses en disputa, de acuerdo a Chiavenato (2005), el proceso de negociación debe incluir cinco pasos: 1.- preparación y planeación. Es la etapa preliminar de la negociación. Durante esta se deben hacer preguntas como. ¿De qué naturaleza es la negociación? ¿Quién está involucrado en ella? ¿Cómo percibe esa parte la negociación? ¿Cuáles son las metas y los resultados que debemos alcanzar? ¿Cuál es la forma de diseñar una estrategia para alcanzarlos?

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2.- definición de reglas básicas. Durante esta etapa hay que definir, con la otra parte las reglas del juego para la negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Qué restricciones existen al respecto, por ejemplo, de tiempo, recursos, etc.? ¿Cómo procederíamos en caso de llegar a un punto muerto? En esta etapa las partes intercambian sus propuestas o presentan sus exigencias iníciales. 3.- aclaraciones y justificaciones. Después de presentar las propuestas iníciales, se inicia esta etapa en la que las dos partes explican, amplían, esclarecen, refuerzan y justifican sus exigencias originales. En lugar de una confrontación, es mejor que ambas partes se informen y expliquen mutuamente cuales son las cuestiones más importantes respecto a las exigencias mutuas. Si fuera necesario se deben presentar documentos y registros al respecto. 4.- canjes y solución de problemas. Esta etapa es esencial en el proceso de negociación; en ellas las dos partes tendrán que hacer negociaciones hasta llegara a un consenso o aceptación reciproca. 5.- Fechas y aplicación. Es la etapa final del proceso; en ella se formaliza el acuerdo que fue negociado. En muchos casos la formalización se reduce a un simple apretón de manos.

3. Enfoques para negociar. Chianevato (2005), menciona dos enfoques, uno es la negociación distributiva y la segunda es la negociación integradora.

3.1. Negociación distributiva.

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Se trata de un enfoque tradicional para negociar. Los negociadores normalmente adoptan un enfoque de canje en la distribución o enfoque de canje de posiciones. Veamos cada una de ellas. 1. Canje de la distribución. Se caracteriza por que suma cero; es decir, una parte gana algo a costa de la otra parte. Una parte gana en la medida que la otra pierde. Es la solución de tipo ganar/perder. La negociación consiste en discutir un monto fijo y se enfoca en obtener la mayor parte o porción de ese monto. Las estrategias para manejar conflictos (hacer compromisos, obligar, acomodarse y evitar) se relacionan con la estrategia de la negociación distributiva. Así, el compromiso se presenta cuando las dos partes se sacrifican con el fin de encontrar una base común. Las partes que buscan llegar a un compromiso, por lo general, están más interesadas en llegar a una solución. Los puntos de obligar y acomodar exigen que cada una de las partes ceda algo para resolver el conflicto. Cuando las partes del conflicto evitan una resolución, lo hacen porque piensan que los costos de esta son demasiados altos y es mejor seguir sin resolver la disputa. 2. Canje de posiciones. Este enfoque se relaciona estrechamente con el canje distributivo, pero involucra una secuencia de posiciones sucesivas. En su forma más simple, se utiliza cuando se aborda un mercado abierto y no una meta fija, es decir, un aparte contra la otra, o lo que esta desea, basándose en una situación incierta y bajo presión, pero que puede producir los términos de un acuerdo aceptable. Las dos estrategias tradicionales (canje de distribución o canje de posiciones) pueden aplicar un enfoque suave o uno duro. En el caso del enfoque suave se trata de eliminar aristas y de reducir las diferencias, el objetivo es el acuerdo, confirmar en la otra parte, cambiar de posición fácilmente, hacer ofertas, tratar de evitar el antagonismo de ideas y reducir la presión. En caso del enfoque duro, el objetivo es la victoria, desconfiar de la otra parte, mantener una posición firme, 8

amenazar, tratar de vencer y presionar. El negociador duro procura dominar y tiene un fuerte tinte intuitivo. Como las estrategias tradicionales son del tipo ganar – perder, es decir, como la meta esta fina y no permite su ampliación, la parte que gana debe quedarse con una parte de la que pierde.

3.2. Negociación integradora. En la práctica, existen dos tipos extremos de negociación: la negociación distributiva, por medio del canje de distribución y el canje de posiciones, y la negociación integradora. Se caracteriza por una solución integradora de los deseos y las aspiraciones de ambas partes. Las partes crean varias opciones para llegar a acuerdos, las cuales pueden generar una solución de tipo ganar/ganar para ambas. La negociación integradora es distinta de los enfoques tradicionales, porque resulta la visión conjunta de las partes con el propósito de producir beneficios y ventajas para ambas sin que, necesariamente, haya un perdedor y un ganador. La negociación integradora pretende encontrar sinergia e intereses comunes, y requiere que las dos partes tengan habilidades para negociar. Investigaciones recientes arrojan que la negociación integradora la cual se enfoca en las habilidades de los negociadores, es más eficaz que los enfoques tradicionales. Chiavenato y Robbins coinciden en los enfoques distributivo e integrador, mostrando a continuación un cuadro comparativo de ambos enfoques.

Cuadro comparativo. Características

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de

la Negociación distributiva

Negociación integradora

negociación Recursos disponibles

Motivaciones básicas Intereses básicos

Cantidad fija de recursos Cantidad

variable

que serán divididos entre recursos

que

las partes Yo gano, tu pierdes Antagonismo

Enfoque de las relaciones Corto plazo

de serán

divididos entre las partes Yo gano, tu ganas Convergencia y congruencia Largo plazo

González (1999) menciona tres enfoques sobre la negociación, estos son: 3.3. El modelo normativo. La principal herramienta para negociar que propone este modelo, es un conjunto de principios o procedimientos que ha dado buenos resultados, y que se transmiten con ejemplos ilustrativos de cada uno de ellos. Tal es el caso de interesarse auténticamente por los demás. Esto maneja la creencia implícita de que estos principios son de naturaleza universal, y deben ser seguidos por todos, desafortunadamente no todos los principios pueden ser clasificados como universales, y negociamos con gente con valores y costumbres diferentes a los nuestros, lo que al no tomar en cuenta el poder de la situación puede llevarnos a actuar de manera diferente; lo válido hace diez años podría ocasionarnos problemas hoy en día. Toda persona tiene límites, en donde por dignidad es imposible negociar; esto es cierto, pero si esos límites son muchos y muy estrictos, tendremos a alguien con serias dificultades para negociar, y en estos días tan vertiginosos no negociar tiene un costo muy elevado: la exclusión. Genera en las personas sensibles a este enfoque un sentimiento de culpabilidad que se expresa en la pregunta: ¿por qué yo no?, de este sentimiento se pasa a una seguridad que se tiene de poseer la verdad, y que lleva a mucha gente a actuar. Desafortunadamente esta actuación, al estar fundamentada en principios

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incuestionables, puede derivar en confrontaciones que en nada ayudan al proceso de negociación. Esta estrategia de negociación se desarrolla principalmente entre la Primera y la Segunda Guerra Mundial (1920-1940), época con una visión del porvenir mucho más optimista que la nuestra, donde el 'ritmo de los cambios era un poco más pausado, y donde el conocimiento del hombre y de las relaciones humanas apenas empezaba a desarrollarse, por eso ahora resulta tan fácil encontrar varios errores de conceptualización. Aun así estas ideas permitieron el paso al siguiente modelo. 3.4. El modelo psicológico Más que una teoría sobre la negociación, lo que han hecho los psicólogos es precisar que en toda negociación se establece una relación que implica un manejo de poder y un proceso comunicativo, de tal suerte que en lugar de eludir estas situaciones un negociador eficaz, debe abordarlas como un elemento más en el proceso de negociación. Este enfoque presenta un serio problema. Al desarrollarse dentro de la teoría del crecimiento personal -que busca crear relaciones de pareja, amistad y familiares más felices- descuida las relaciones de tipo comercial o las relaciones sociales, donde no hay afecto recíproco.

3.5. Enfoque psicotécnico Integra aspectos de los modelos precedentes, así por ejemplo parte de principios que denomina universales, de las necesidades del interlocutor para argumentar e intentar convencer; pero a diferencia del modelo psicológico, intenta desarrollar técnicas para abordar de manera directa la negociación. Estamos ante un modelo de negociación más completo. 3.6. Negociación colectiva.

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Este es un tipo de negociación que se emplea para resolver conflictos entre los trabajadores y la administración. La negociación representa un proceso de concesiones que, por lo general, ocurre durante una confrontación y permite a las partes buscar sistemáticamente una solución. El proceso de la negociación colectiva se realiza por medio de un sindicato y conduce a un acuerdo que especifica la responsabilidad de las partes durante un periodo definido. La negociación colectiva implica una serie de reuniones en las que se confrontan la administración de la organización y el sindicato correspondiente para discutir puntos de interés mutuo, los cuales exigen que las partes lleguen a un acuerdo. En estas reuniones los representantes de la organización y los representantes del sindicato intercambian ideas, peticiones, exigencias y expectativas entre sí, y tratan de llegar a un acuerdo o canje que, después, convertirán en un acuerdo sindical que tendrá vigencia durante un plazo determinado. 4. Técnicas de negociación Las técnicas son herramientas útiles en la negociación, González (1999), propone las siguientes: a) Hechos falsos. Consiste en hacer algunas afirmaciones falsas intencionalmente. b) Autoridad ambigua. Hacer creer a la otra parte que se tiene la autoridad plena para hacer un compromiso, cuando en realidad no es así. Primero se presiona para llegar a un acuerdo firme, y cuando se han obtenido las concesiones se anuncia que debe aprobarlo otra persona, esperando así obtener más concesiones. c) Situaciones llenas de tensión. Es manejar las circunstancias físicas y sociales para influir a nuestro favor en el proceso de negociación; por ejemplo, el lugar donde se realizará la negociación y las personas que estarán presentes. d) Ataques personales. Crear situaciones llenas de tensión es una agresión indirecta, no necesariamente verbal; los ataques son verbales y son directos.

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e) La rutina del bueno y del malo. Dentro de un proceso de negociación se da la imagen de que la decisión de una parte depende de dos personas, aunque en el proceso sólo aparecerá una que siempre recurrirá al ausente como el malo de la película que no está dispuesto a negociar. f) Las amenazas. Son una forma de hacer presión. Parecen fáciles de hacer, y si funcionan nunca tendrán que llevarse a cabo. Sin embargo, es una técnica que puede tener más desventajas que ventajas. g) Negativa a negociar. Cuando la negociación va por buen camino y se presenta repentinamente un obstáculo para continuar podemos usar una técnica, con mucho cuidado, conocida como la negativa a negociar. El riesgo es que si no la empleamos en el momento adecuado puede tener efectos contraproducentes, como intercambiar la negociación. h) Demandas extremas. Su lógica interna es la siguiente: en la negociación tendré elementos para disminuir mi petición hasta que quede de una manera razonable; además, si la persona no protesta, se incrementarán mis ganancias. i) Demandas escalonadas. "Un negociador puede aumentar una de sus demandas por cada concesión que hace sobre la otra parte. También puede tocar temas que se pensaba estaban acordados". j) Tómelo o déjelo. No es malo expresar esta opción abiertamente. Si la aplica la otra parte, una forma de afrontarla es ignorándola al principio e introduciendo otras posibilidades. k) Desafío. "Una estrategia diseñada para poner a la otra parte a la defensiva en un esfuerzo por lograr algunas concesiones". l) Posponer. Es una forma de darse tiempo abiertamente para pensar, esperando que en una revaloración mutua ambas partes salgan beneficiadas; para que esto funcione, el lapso de espera, tiene que ser breve y acordado por ambas partes.

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m) Dividir la diferencia. Cuando en la negociación se presentan posturas extremas,

aparentemente

irreconciliables,

una

alternativa

es

ceder

proporcionalmente ambas partes, dividiendo la diferencia.

5. Habilidades del negociador Por su parte Chiavenato habla sobre las habilidades que debe poseer todo negociador. Las estrategias contemporáneas emplean un enfoque que amplía la perspectiva de la meta fija de recursos y unas técnicas para la resolución de problemas que buscan resultados del tipo ganar/ganar. Este enfoque integrador se basa en la colaboración y sustituye a las estrategias tradicionales, como llegar a un compromiso, obligar, acomodarse o evitar. De ahí la necesidad de que el negociador eficaz posea ciertas habilidades para:

1. 2. 3. 4. 5.

Establecer objetivos bien ordenados. Separar a las personas de los problemas Enfocarse en los intereses y no en las posiciones Proponer opciones para que las dos partes ganen Aplicar criterios objetivos para la negociación

Una alternativa para sustituir la negociación de posiciones y las estrategias de tipo duro fue desarrollada por el Harvard Negotiation Project (Proyecto de las negociaciones de Harvard), la cual se conoce como negociación con base en los meritos. Esta alternativa se basa en los aspectos siguientes: 1. en las personas, o sea, en separar a las personas de los problemas 2. en los intereses, es decir, en enfocarse en los intereses y no en las posiciones 3. En las opciones, o sea, en generar una serie de posibilidades antes de decidir que se hará 4. En los criterios, es decir, en basar el resultado en algún patrón objetivo.

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Lo importante no es vencer en la negociación, en cuyo caso habría una parte vencedora y orgullosa y una parte vencida y humillada, sino crear valor para las dos partes involucradas en todas las disputas o canjes. 6. Los errores en la negociación a) Los negociadores presentan la visión general del asunto o la información al respecto, de manera que afecta en forma negativa a la negociación. b) Los negociadores tienden a aferrarse a un determinado curso de acción en forma irracional, y este no siempre representa la alternativa más racional. c) Los negociadores suelen asumir que deben ganar a expensas de la otra parte y con eso pierden la oportunidad de negociar beneficios para las dos partes. d) Los juicios de los negociadores suelen estar anclados en información irrelevante o a una oferta inicial. e) Los negociadores se suelen basar solo en información fácilmente disponible. f) Los negociadores tienden a hacer a un lado toda la información disponible que represente el enfoque de la perspectiva del oponente. g) Los negociadores tienden a confirmar demasiado en que lograran que el resultado de la negociación les favorezca en lo personal. h) En esta escala común de errores, los negociadores en general, acaban adoptando un enfoque distributivo o de canje de posiciones. 7. Como sacar el máximo provecho de la negociación. Estas son algunas sugerencias de acuerdo a Chiavenato (2005), para negociar en forma eficaz:  Comience a negociar con una presentación positiva. Las concesiones suelen ser bien retribuidas y conducen a acuerdos. Comience con una pequeña concesión y retribuya las concesiones de su oponente.  Enfóquese en los problemas y no en las personas. Concéntrese en las cuestiones de la negociación y no en las características personales de su 15

oponente. Evite la tendencia a atacar a su oponente, recuerde que no es con

él con quien usted no esta de acuerdo, sino con sus ideas o su

posición.  No restrinja las ofertas iníciales. Considere que la oferta inicial es solo un punto de partida y no uno de llegada  Haga hincapié en las soluciones de tipo ganar/ganar. Las ganancias deben venir de la otra parte, pero partiendo de soluciones integradoras. Estructure las opciones en términos de los intereses de su contrincante y busque soluciones que permitan que tanto él como usted pueden considerar que han ganado. 8. El papel de la personalidad en la negociación Robbins (1999), establece que todas las evaluaciones de la relación personalidadnegociación demuestran que las características de la personalidad no tienen un efecto directo ya sea en el proceso de negociación o en los resultados de la misma. Esta conclusión es importante. Sugiere que usted debería concentrarse en los asuntos y factores situacionales de cada episodio de la negociación y no en la personalidad de su oponente

9. Diferencias de sexo en las negociaciones Un estereotipo sostenido por muchos es que las mujeres cooperativas, agradables y orientadas a las relaciones en las negociaciones que los hombres. La evidencia no sustenta esta creencia. Mientras Que los sexos podrían no ser relevantes en términos de los resultados de la negociación, las actitudes de las mujeres hacia la negociación y hacia ellas mismas como negociadoras parecen ser bastantes diferentes de las de los hombres. Las gerentes demuestran menos seguridad en la

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anticipación de la negociación y están menos satisfechas con su desempeño y los resultados que logran son similares a los de los hombres. Esta última conclusión sugiere que las mujeres podrían castigarse excesivamente ellas mismas evitando involucrarse en negociaciones a pesar de que tal acción seria en sus propios intereses.

10. Diferencias culturales en las negociaciones Aunque parece no haber relación significativa entre la personalidad de un individuo y el estilo de negociación, los antecedentes culturales parecen ser relevantes. Los estilos de negociación claramente varían entre las culturas nacionales. El contexto cultural de la negociación influye significativamente la cantidad y tipo de preparación para la negociación, el énfasis relativo en la tarea versus las relaciones interpersonales, las tácticas utilizadas e incluso el lugar donde las negociaciones deberían llevarse a cabo.

11. Negociaciones de terceras partes Hasta este punto se ha discutido la negociación en términos de negociación directas. Ocasionalmente, sin embargo, los individuos o representantes de grupo llegan a un empate y son incapaces de resolver sus diferencias a través de negociaciones directas. En tales casos se podrán recurrir a terceras partes para ayudarlos a encopetar una solución. Existen cuatro papeles básicos de una tercera parte: mediador, juez, conciliador y consultor. Un mediador es una tercera parte neutral que facilita una solución negociada utilizando el razonamiento, la persuasión y sugerencias sobre alternativas y similares. Los mediadores son ampliamente utilizados en las negociaciones laboral-gerenciales y en disputas ante la corte civil.

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Nombre del programa: Técnicas de negociación Dirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y público interesado en el ámbito de la negociación. Duración: 4 horas. Sede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación. Capacitador: Porfirio uscanga camarillo. Fecha de inicio: 16 de diciembre del 2009. Modulo I.- definición, características y proceso de la negociación 18

Objetivo particular: al finalizar la sesión el grupo aprenderá el término negociación así como sus características y procesos para que exista una integración de los intereses en disputa, mediante presentación de material digital e impreso con un panorama amplio pudiendo relacionar el concepto con sus necesidades e intereses en el ámbito laboral.

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Día

Horario

Tema/ subtema

Objetivo específicos

Actividades enseñanzaaprendizaje capacitador

Uno

9:00 a 9:20

bienvenida

Presentación de los participantes

Uno

9:20 a 10:00

Ejercicio

Dirigir la actividad y procurar que se lleve a cabo de manera adecuada

Uno 10:00 a 10:30

20

negociación

Conocer el concepto de la negociación

Material didáctico

participante

Estrategias de evaluación

Pintarron plumones Se formaran en dos equipos con el mismo numero de participantes y cada uno procurara pasar la barrera puesta por los capacitadores

Investigación, revisión de tareas. Opiniones de conceptualización. retroalimentación

Tiempo Instructor

20 minutos

Sillas y listón

Que los participantes se integren en un ambiente de grupo

40 minutos

Libretas, lápiz, Pluma.

Participación grupal

20 minutos

Bibliografía

Porfirio uscanga camarillo

Porfirio uscanga camarillo

CHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administración de recursos

humanos: el capital humano de las organizaciones México.

Uno 10:30 a 11:30

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Características De la negociación

Identificar las técnicas de la negociación

Investigación, revisión de tareas. Opiniones de conceptualización. retroalimentación

Libretas, lápiz, Pluma, cañón Computador a portátil

Participación en clase por medio de preguntas y respuestas

60 minutos

Porfirio uscanga camarillo

CHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administración de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones México.

Coffee break 30 minutos

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Día

Horario

Tema/ subtema

Objetivo específicos

Actividades enseñanzaaprendizaje capacitador

Uno 12:00 a 13:00

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Preparación y Analizar los Exposiciones, planeación, procesos de preguntas definición de la y respuestas. reglas negociación básicas, aclaraciones y justificaciones, canjes y solución de problemas, fechas y aplicación.

Material didáctico

Estrategias de evaluación

Pintarron plumones

Preguntas al final del modulo a través de cuestionarios comprobando los conocimientos Adquiridos.

participante

Tiempo Instructor

60 minutos

Porfirio uscanga camarillo

Bibliografía

WERTHER, William B. (2008). En administración de recursos humanos: el capital humano de las empresas, México.

Nombre del programa: Técnicas de negociación Dirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y público interesado en el ámbito de la negociación. Duración: 2 horas Sede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación. Capacitador: Yolanda Martínez Hernández Fecha de inicio de la capacitación: 16 de diciembre de 2009.

Modulo II.- Enfoques para negociar Objetivo particular: Al termino del modulo el participante identificara los diferentes enfoques para negociar mediante un grupo de discusión. Día

Dos

Horario

Tema/ subtema

9:00 -9:15

Bienvenida

Que el participante se familiarice con el instructor y se cree un clima de confianza.

9:15- 10:45

1.- Negociación distributiva 1.1. Tipos: Canje de la distribución; Canje de posiciones.

Dar a conocer los tipos de enfoques en la negociación.

2.- Negociación

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Objetivo específicos

Actividades enseñanzaaprendizaje

Material didáctico

Estrategias de evaluación

Tiempo

Instructor

Bibliografía

Capacitador

Participante

Dar la bienvenida a los participantes al entrar al grupo y realizar una actividad rompehielos “Identificarse con el lugar” (Anexo 1) Realizar una exposición sobre los diferentes enfoques de negociación.

Formar parte de la actividad rompehielo

Tablero o papelógrafo

Se pide a los participantes hagan sus comentarios respecto a la actividad

00:15 min.

Yolanda Martínez Hernández

http://ictnet.es 007/dinamica y-juegos-deintegracion-pa managers

Presenciar la exposición y hacer anotaciones en el manual del participante.

Cañón. Laptop. Manual del participante Lápiz.

Los participantes se integran en equipos para elaborar ejemplos de cada uno de los enfoques

1:00 hra.

Yolanda Martínez Hernández

CHIAVENATO Idalberto. (2007). En Administració de recursos humanos: el capital human de las organizacione

Integradora

México.

3.- Modelo Normativo

WERTHER, William B. (2008). En Administració de recursos humanos: el capital human de las empresas, México.

4.- Modelo psicológico 5.- Modelo Psicotécnico 6.- Negociación colectiva Al finalizar la exposición el capacitador organiza un “grupo de discusión” (Anexo II)

10:45-11:00

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Cierre de la sesión.

Impresiones finales y despedida.

Integrar a los participantes al grupo de discusión.

Mesa redonda. Sillas.

00:30 min.

00:15 min

http://victorian rtunecity.com/ eratic/88/artic s/art064.htm

Yolanda Martínez Hernández

Nombre del programa: Técnicas de negociación Dirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y público interesado en el ámbito de la negociación Duración: 1 hora Sede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Capacitador: Tesily Gpe. Hernández Vázquez y Fecha de inicio de la capacitación: 16 de diciembre del 2009

Modulo III.- Técnicas de la negociación Objetivo particular: Al termino del modulo el participante aprenderá las diferentes técnicas de negociación para lograr una negociación con la mayor factibilidad posible, por medio de diversos ejercicios vivenciales.

Día

Horario

Tema/ subtema

Objetivo específicos

Actividades enseñanzaaprendizaje Capacitador

Tre s

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9:00 a 9:15

Técnicas de negociació n

Que los participantes y el facilitador conozcan los nombres de cada uno de los asistentes

Material didáctic o

Participante

1.- Ejercicio rompe hielo Bola de “el estambre” estambre (anexo 1) Dirige la actividad: da instrucciones del ejercicio

Participa en la actividad poniéndose en circulo y dando su

Estrategia s de evaluació n

Tiemp o

Instructor

15 Tesily minutos Gpe. Hernández Vázquez

Bibliografí a

nombre

9:15 a 9:30

9:30 a 10:00

27

Que los participantes conozcan las técnicas de negociación

2.- Exposición de las técnicas de negociación

Que los participantes consideren las tecnicas expuestas como correctas e incorrectas según su propia perspectiva

3.- Ejercicio vivencial “discutiendo la negociación” (anexo 2)

Expone las tecnicas de negociación utilizando diapositivas

Dirigir el ejercicio y dar las instrucciones a cada uno de los equipos que se formen

Participa escuchand o la exposición

Formar dos equipos con igual números de integrantes y realizar la actividad discutiendo las tecnicas de

Laptop y Preguntas proyector a algunos participant es al azar al finalizar la exposición

15 Tesily minutos Gpe. Hernández Vázquez

Pintarron y marcado res

30 Tesily minutos Gpe. Hernández Vázquez

Opinión de cada uno de los participant es sobre la actividad

WERTHER , William B. (2008). En administra ción de recursos humanos: el capital humano de las empresas, México.

negociació n

Nombre del programa: Técnicas de negociación Dirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y público interesado en el ámbito de la negociación Duración: 2 horas y media Sede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Capacitador: Claudia Chacón Déctor y Manuel Ascensión Cuicahua Fecha de inicio de la capacitación: 16 de diciembre del 2009

Modulo IV.- Habilidades del negociador, Errores de la negociación, Como sacar provecho de la negociación y algunos aspectos que influyen en la negociación. Objetivo particular: Al termino del modulo el participante identificara los errores de la negociación, desarrollara las habilidades del negociador y aprenderá como sacar provecho de la negociación así como también identificara algunos aspectos de la negociación

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Día

Horario Tema/ subtema

Objetivo específicos

Actividades enseñanzaaprendizaje Capacitador

Tres

10:00 a 10:20

10:20 a 10:40

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Habilidades del negociador

Que los participantes conozcan las habilidades del negociador

Que los participantes se den cuenta de las habilidades de cada uno de ellos como negociador

Poner atención en la exposición y preguntar si tiene dudas sobre la misma

2.- ejercicio vivencial “El papel del negociador” (anexo 3) Dirigir la actividad y supervisar que se realice adecuadamente

Estrategias de evaluación

Tiempo

Instructor

Bibliogra

Laptop y proyector

Preguntas y comentarios de los participantes sobre la exposición

20 minutos

Claudia Chacón Déctor

CHIAVEN (2007). E de recurs capital hu organizac

Opinión de cada uno de los participantes con respecto al compañero de actividad realizada

20 minutos

Claudia Chacón Déctor

Participante

1.- Exposición de las habilidades de negociación Exponer las habilidades del negociador utilizando diapositivas

Material didáctico

Formar parejas y cada una de ellas pasar al frente para negociar en una determinad a situación

10:40 a 10:50

10:50 a 11:00

Errores del negociador

Que los participantes externalicen sus habilidades que creen que tienen como negociadores

3.- ejercicio vivencial “yo soy negociador” (anexo 4) Dar a conocer Colocarse la dinámica de en circulo y la actividad y en medio se controlar que se pone un realice participante apropiadamente para empezar la actividad

Pelota chica de plástico y sillas

Que el participante identifique los errores del negociador

Exposición de los errores del negociador

Laptop y proyector

Exponer los errores del negociador utilizando diapositivas

Poner atención al capacitador

Preguntar a los participantes si existe duda sobre lo expuesto y aclararlas en ese momento

10 minutos

Claudia Chacón Déctor

10 minutos

Claudia Chacón Déctor

Coffee Brea k (30 minutos) 11:30 a 11:50

30

Que los participantes se den cuenta de cada uno de los errores que cometen durante la negociación

Ejercicio vivencial “Dramatizando la negociación” (anexo 5) Explicar a los Formar participantes equipos y como se debe ponerse de realizar el acuerdo ejercicio y para realizar formar tres la actividad

Material diverso de oficina y regalos para los participantes

20 minutos

WERTHE (2008). E de recurs capital hu empresas

equipos

11:50 a 12:00

12:00 a 12:10

12:10 a 12:20

31

Como sacar el máximo provecho a la negociación y algunos aspectos que influyen en la negociación

Que los participantes Comenten sobre los errores de ellos y de los demás compañeros

Comentarios sobre el ejercicio de dramatización

Que los participantes aprendan a comos sacar el máximo provecho de la negociación y algunos aspectos de esta

Exposición de comos sacar provecho de la negociación

Integrar los temas vistos

Tablero

Aclarar dudas sobre la actividad anterior

Pintarron y plumón

Comentar sobre la actividad que realizo

Laptop y proyector

Otorgar a 10 cada premios minutos a los participantes del equipo que mejor realice la actividad de la dramatización 10 minutos

CHIAVEN (2007). E de recurs capital hu organizac

ROBBIN

(1999).C

Organiza

Cartulina, marcadores

Preguntas y comentarios

10 minutos

para un mejor aprendizaje y comprensión de contenidos

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Dirige la actividad y da a conocer las instrucciones

Se forman tres equipos para realizar la actividad

12:20 a 12:25

Cierre de la Agradecer a capacitación los participantes la asistencia y puntualidad

Comentarios finales y cierre del modulo

12:25 a 12:30

Despedida

Entrega de reconocimientos a los participantes

Reconocer el esfuerzo y la disposición de los participantes durante el curso

hacia los participantes

diplomas

5 minutos

Todos los capacitadores

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ANEXO I. EJERCICIO “ROMPIENDO BARRERAS” Cupo: 10 a 30 personas Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación. Objetivo: Que los participantes se integren en un ambiente de grupo Material didáctico: Sillas y listón Instrucciones: Los participantes forman dos equipos con el mismo número de participantes, cada uno de los equipos deberá pasar la barrera con sillas y listón que esta enfrente de ellos, el equipo que pase en el menor tiempo posible ganar.

ANEXO II. IDENTIFICARSE CON EL LUGAR Cupo: 10 personas o más. Lugar: campo abierto Objetivos: Hacer una presentación de las personas y a su vez conocer sus intereses y valores. INSTRUCCIONES: 1-motivación; invitar a la gente a escoger un sitio y buscar algo, un cuadro, estatua, etc. que les llame la atención. 2- cada cual se presenta, que escogió y por que: inclusive se pueden hacer preguntas para profundizar 4- al final el animador resume las motivaciones del grupo: este es un grupo efectivo, escogió el deporte, naturaleza, etc. 5- resonancia se pide comentar lo realizado. Material didáctico: tablero o papelógrafo.

ANEXO III. GRUPO DE DISCUSIÓN Un número reducido de personas, entre cinco y veinte, que se reúnen para intercambiar ideas sobre un tema de manera informal, aunque con un mínimo de normas, constituye un "Grupo de Discusión". Se trata, pues, de un intercambio "cara a cara" entre personas que poseen un interés común para discutir un tema, resolver un problema, tomar una decisión o adquirir información por el aporte 33

recíproco. Todo ello dentro de un máximo de espontaneidad y libertad de acción, limitando solamente por el cumplimiento más o menos flexible de algunas normas generales que favorecen el proceso y diferencias a esta técnica de una charla o conversación corriente. Tales normas son:  

La discusión se realiza alrededor de un tema previsto que interesa a todos, apartándose lo menos posible del mismo. El intercambio de ideas sigue cierto orden lógico, tiene ilación, no se realiza caprichosamente o al azar; gira en torno del objetivo central, aunque el curso de la discusión debe dejarse a la espontaneidad del grupo.



El grupo designa un facilitador o coordinador para ordenar la discusión, cargo que debe ser rotativo para desarrollar la capacidad de conducción de todos los miembros.



La discusión se desarrollara en un clima democrático, sin hegemonía de ninguno de los miembros y con el mayor estímulo para la participación activa y libre.

Preparación: 1. El organizador o el grupo mismo eligen el tema que se ha de tratar, en lo posible con cierta anticipación para que los miembros, conociéndolo, puedan pensar sobre él, informarse y hacer así la discusión más rica y fundamentada. 2. El facilitador formula con precisión el tema o problemas por debatirse, esclarece sus implicaciones, propone los aspectos que podrían tratarse, los objetivos parciales y generales, etc.; todo lo cual será decidido por el acuerdo del grupo. También por decisión del grupo se establecerán las normas por seguir, el tiempo que se dedicará a la discusión y para cada exposición de los miembros (unos dos o tres minutos), si el tema deberá agotarse en esta sesión o podrá continuar en otras, etc. Hecho esto, cede la palabra al grupo para que comience la discusión del tema. 3. Los miembros del grupo exponen libremente sus ideas y puntos de vista, tratando de no apartarse del tema y teniendo en cuenta los objetivos fijados. El curso de la discusión será espontaneo, pero siguiendo una ilación que acerque progresivamente a las conclusiones que se buscan. La discusión será siempre cordial, cooperativa, ecuánime, evitándose toda forma de agresividad, de crítica sistemática, de parcialidad y de competición. Una oportuna salida de ingenio o una pincelada de buen humor pueden encarrilar las cosas si se hace necesario. Al facilitador le corresponde la mayor responsabilidad en este sentido (sobre todo cuando se trata de grupos juveniles sin experiencia en trabajo grupal).

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4. En determinados momentos cuando sea oportuno, el facilitador pedirá un breve intervalo con el fin de recapitular lo realizado, sugerir la vuelta a algún aspecto soslayado o no tratado debidamente, hacer alguna indicación sobre la marcha del proceso, destacar objetivos logrados, etc. 5. La tarea general del facilitador será: estimular la participación de todos los miembros del grupo, limitando a los "acaparadores" de la palabra y alentando en cambio a los remisos; devolver al grupo las preguntas que se le hagan directamente; no expresar ideas personales al hacer los resúmenes de lo tratado, aunque sí puede participar con sus ideas en el transcurso de la discusión, sobre todo si es uno de los miembros del grupo elegido para ejercer la dirección; mantener en todo momento el ambiente informal del grupo, la cordialidad y la participación; etc. También llevará control del tiempo. 6. Se llegará a las conclusiones por acuerdo o consenso, y sólo se votará en casos en que resulte la última solución posible. 7. Los miembros del grupo deben aprender a escuchar a los demás con espíritu comprensivo, centrándose más en las ideas que en las personas que las expresan, así como a reconocer un error y rectificar si llega el caso. 8. Al finalizar la discusión el facilitador, con acuerdo del grupo, hará un resumen de lo tratado y formulará las conclusiones, las cuales serán registradas por el secretario. Este también podrá tomar nota de las ideas que se expresen a medida que se desarrolle el debate. 9. Todos los miembros del grupo han de ser solidarios con las conclusiones a que se arribe, puesto que éstas habrá, sido tomadas a través de una elaboración participativa y democrática. Sugerencias prácticas: 





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Para facilitar la comunicación, será conveniente ubicarse en círculo y aún mucho mejor alrededor de una mesa redonda grande. Todos deben verse y poder comunicarse cara a cara con comodidad. Evitar la oratoria y la verborrea por medios amables que no causen intimidación o resentimiento. La cordialidad necesaria no ha de ser motivo para que se produzcan enfrentamientos de ideas, diálogos animados, desacuerdos amistosos o algún acaloramiento. Lo importante es que se discutan las ideas sin hacer referencia de tipo personal.

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El grupo de discusión puede tener cierta permanencia, reunirse periódicamente para discutir diversos temas, dando la oportunidad de ejercer la dirección a todos sus miembros.



Puede haber en el grupo un "observador del proceso" y en ciertos casos un "asesor" para dar información especial sobre el tema de discusión.

ANEXO IV: EJERCICIO ROMPE HIELO “EL ESTAMBRE” Cupo: 10 a 30 personas Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Objetivo: Que los participantes y el facilitador conozcan los nombres de cada uno de los asistentes

Instrucciones: Los participantes se ponen en circulo, uno de ellos empieza diciendo su nombre tomando la punta de la bola de estambre y la lanza hacia otro participante; ese participante dice su nombre, toma una parte del estambre y la lanza también y así sucesivamente hasta que pase el ultimo participante; posteriormente se va enrredando la bola de estambre de la persona que dijo su nombre hasta lo ultimo repitiendo el nombre de la anterior y así hasta terminar con la primera persona. Material didáctico: bola de estambre ANEXO V: EJERCICIO “DISCUTIENDO LA NEGOCIACIÓN” Cupo: 10 a 30 personas Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Objetivo: Que los participantes consideren las tecnicas expuestas como correctas e incorrectas según su propia perspectiva

Instrucciones: Los participantes formaran dos equipos y cada uno de los equipos defenderá las opiniones ya sean negativas o positivas de las tecnicas de

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negociación y darán los argumentos por los que lo consideran de esa manera, el capacitador anotara en el pizarrón los puntos importantes y al final se darán los comentarios mas importantes. Material didáctico: pizarrón y marcadores

ANEXO VI: “EL PAPEL DEL NEGOCIADOR” Cupo: 10 a 30 personas Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Objetivo: Que los participantes se den cuenta de las habilidades de cada uno de ellos como negociador

Instrucciones: Los participantes formaran dúos. Y cada dúo pasara al frente a negociar una determinada situación que será proporcionada por el capacitador y cada uno dará sus argumentos para ganar en la negociación y después pasara otra pareja y así sucesivamente hasta que pasen todos las parejas. Material didáctico: pizarrón y marcadores ANEXO VII: EJERCICIO “YO SOY NEGOCIADOR” Cupo: 10 a 30 personas Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Objetivo: Que los participantes externalicen sus habilidades que creen que tienen como negociadores

Instrucciones: los participante se pondrán en circulo sentados y uno se quedara parado en el centro y esta persona dira una de las habilidades del negociador y el que crea que tenga la misma habilidad debe pararse y cambiar de silla y el participante que este de pie deberá ganar alguna silla. Material didáctico: Pelota chica de plástico y sillas

ANEXO VII: “DRAMATIZANDO LA NEGOCIACION” Cupo: 10 a 30 personas

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Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Objetivo: Que los participantes se den cuenta de cada uno de los errores que cometen durante la negociación

Instrucciones: Se formaran tres equipos y cada uno de los equipos dramatizara una situación cualquiera en donde se realice una negociación con un tiempo de 5 minutos, utilizando los materiales que contendrá una caja, los demás participantes observaran y al final de cada dramatización harán comentarios sobre la misma y se les dará un premio a los que mejor hayan actuado Material didáctico: material de oficina y premios para los ganadores.

ANEXO IX: EJERCICIO “TABLERO” Cupo: 10 a 30 personas Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitación Objetivo: Integrar los temas vistos para un mejor aprendizaje y comprensión de contenidos

Instrucciones: los participantes formaran dos equipos y el capacitador les presentara un tablero con sus respectivas casillas y cada una d e las casillas contendrá una pregunta con respecto a los temas revisados con anterioridad con valor 100 puntos hasta 300 puntos; según la dificultad de las preguntas y cada equipo escogerá una casillas y responderá correctamente, irán pasando conforme les toque el turno a cada equipo el que mas puntos gane será el ganador. Material didáctico: material de oficina y premios para los ganadores.

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FUENTES CONSULTADAS

CHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administración de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones, México.

ROBBINS Stephen P. (1999). Comportamiento Organizacional, México. WERTHER, William B. (2008). En administración de recursos humanos: el capital humano de las empresas, México.

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