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Universidad Tecnologica de Honduras

10/15/2017

Técnica de la negociación módulo 1-2-3

Elaborado por: Josue David Zelaya Velásquez Cuentas: 201620010162 Catedrático: Mario Trejo

INDICE

Pagina Introducción………………………………………………………………………… 2 Módulo 1……………………………………………………………………………. 2 Mapa conceptual módulo 1……………………………………………………….. 4 Módulo 2…………………………………………………………………………….. 6 Módulo 3…………………………………………………………………………….. 7 Mapa conceptual módulo 3……………………………………………………….. 7 Conclusión………………………………………………………………………….. 10

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Introducción

la importancia de la negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito laboral como en el ámbito de lo familiar, así como con uno mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes con las personas, que puedo decir, sin temor a equivocarme, que es la herramienta de comunicación de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias a cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito.

Modulo 1

1. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer crecer sus habilidades de negociación? La vida personal es una excelente escuela para perfeccionar la técnica de la negociación, desde que nacemos la vida nos presenta opciones para negociar como por ejemplo un bebe llora por comida y la madre sabe que al brindar el alimento el dejara de llorar y ambas partes ganas por un lado alimento y por otro la tranquilidad o la satisfacción de alimentar a su hijo si este fuera el caso, sin embargo con el paso de los años se presentan situaciones donde debemos negociar por naturaleza un ejemplo claro es la temporada de escuela donde en algunos caso se pide la copia de la tarea y donde la otra parte acepta a cambio que le preste la bicicleta y así se va adquiriendo conocimiento en termino personales donde las circunstancia nos hace negociadores desde que nacemos.

2. Analice, ¿Por qué la negociación es un arte y también puede considerarse una ciencia? Explique La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología, la sensibilidad de saber cuándo el cliente está a punto de tomar la decisión final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte. Cuando nos referimos que es ciencia es la forma o el método que vamos a emplear en la negociación, no es posible negociar con todo mundo de la misma manera, por eso es necesario tener en mente ciertos patrones o técnicas que pueden facilitar mucho la forma de negociar de las personas, inclusive cuando negociamos con nosotros mismos. 2

3. Qué significa para usted, practicar el pensamiento crítico y la empatía. Practicar el pensamiento crítico es muy beneficioso viéndolo en el punto de vista en no confiar en las opiniones de los demás, es pensar en uno mismo no aceptando ideas de los demás simplemente porque lo dicen ellos, lo dice la mayoría o lo dice la sociedad, por supuesto, tener un pensamiento crítico no significa llevar la contraria a todo el mundo o no estar de acuerdo con nadie jamás, pues eso tampoco sería un pensamiento crítico, sino tan solo un modo simple de pensar que se limita a quedarse con lo contrario de lo que piensen los demás. La empatía es la capacidad que tenemos para identificar y comprender la necesidad que tiene otra persona y de expresar al otro que hemos entendido y somos capaces de ver las cosas desde su punto de vista

4. Explique cómo le ayudaría a usted en la negociación, conocerse a usted mismo. Como dato principal conocernos a nosotros mismo es de vital importancia para conocer a otra persona, sin embargo, en una negociación es importante tener en cuenta que es lo que deseamos como persona, si realmente los objetivos logrados llenan las expectativas deseadas. También es bueno tratar de identificar nuestras preocupaciones, nuestros miedos, nuestras razones que nos conducen a la ira, lo mismo con motivos opuestos, mira que nos produce placer, felicidad, que cosas te despiertan una sonrisa, teniendo claro todos estos aspectos podemos lograr una adecuada negociación donde se tendrá una idea de cómo afrontar a la otra persona teniendo un panorama de cómo comportarnos para lograr cerrar el trato obteniendo los objetivos deseados para ambas partes.

5. Con sus propias palabras desarrolle un concepto propio de personalidad. Personalidad: es lo que hace único a cada persona y que la diferencia de las demás tanto con sus características físicas o genética,

Es lo que nos diferencia a una persona de otra haciéndola única tanto por la forma de actuar hasta la manera de reaccionar psicológicamente a los problemas, no existe dos personalidades iguales siempre hay alguna característica física o genética que hacen la diferencia.

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II. Construya un mapa conceptual de las lecciones del Módulo 1

Caso Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad. Preguntas:

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1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Antes de aceptar la negociación debemos de mostrarnos que no estamos muy interesado en vender el producto a L. 3.00 para ganar autoridad porque vender a L. 3.00 generaría perdida en este caso se le ofrecería la venta a L. 4.00 si aún caso no acepta se tendrá que ceder al precio ofrecido por la urgencia de deshacerse del producto. 2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación? Bueno la primera seria la demanda del producto que es poca, solo hay una opción así que ellos tendrían el control de la negociación y la otra parte tocaría ceder un poco más para que no se quede con el producto almacenado y con posibilidad de una perdida total. 3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación? El miedo, impotencia estos factores afectan directamente el desempeño de la negociación, también la falta de un plan bien elaborado impide realizar una negociación donde los beneficios sean a nuestro favor.

Caso Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y realiza una facturación de 45 millones de euros. En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda. Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que, si tienen que comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual que tienen con los bancos, en al menos 500,000 euros demás. Por lo tanto, le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente mejorar las condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente. Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en la empresa. Preguntas

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1. ¿Qué conviene realizar? Conseguir el crédito con el banco ya que la maquinaria es vital para poder producir y cumplir con sus nuevos clientes, si no ver con el fabricante si puede financiárseles ellos mismo 2. ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco? Primero presentar estados financieros, para que vean que es un negocio rentable, dejar como garantía la maquinaria. 3. ¿Cómo negociaría el financiamiento? Mostrándoles que la empresa tiene mucha rentabilidad, que evalúen el tiempo que tengo de ser clientes, mandarles un listado de mis clientes ponentes

Módulo 2 Caso Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las próximas dos semanas. Lograrlo requiere un gran número de horas extras. En el pasado, los individuos involucrados alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y hacen lo imposible por evitarlo. 1. ¿Qué estilo negociador elegiría? Estilo cooperativo/Colaborativo 2. ¿Por qué es apropiado ese estilo? Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes, este estilo es apropiado para llegar a un acuerdo en ambas partes. Ejemplo ofrecer un día libre a los trabajadores luego de terminar el proyecto siempre pagándoles las horas extra sería una motivación entra y lograría terminar el proyecto a tiempo. 3. ¿En qué factores y cuestiones puede usted pensar que pudiesen indicar que un estilo colaborativo sería efectivo? El factor principal es que los trabajadores ya no querían trabajar horas extra y este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos buscando soluciones para que el colaborador se sienta motivado a realizar una labor extra obteniendo a parte de su sueldo otro beneficio.

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Módulo 3 Construyan un mapa conceptual de las lecciones del Módulo No 3 y conteste las siguientes interrogantes:

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1. Enliste 6 aspectos que difieran de acuerdo a la cultura y cite algunos ejemplos.  Vestimenta.  Alimentación.  Tradiciones religiosas.  Rituales.  Las practicas.  Códigos. Ejemplos 

Vestimenta: La forma de vestir de una tribu no es la misma de personas que viven en la ciudad.



Forma de llamar las cosas: En cada zona del país tienen una forma particular de decirle a la cosa como por el ejemplo en la zona Sur al Topogigio se le dice charamusca y en la zona norte Topogigio.



Religiones la religión: la que más predomina en nuestro país es la evangélica y la católica y cada una tiene sus propias creencias y reglas.



Bailes: en algunos departamentos de Honduras se baila la punta garífuna y en otros departamentos la danza.

2. No se hacen preguntas personales en situaciones de negocios. La privacidad de otros es altamente respetada. (comente) Por regla general se debe ser amable y atento pero esto no significa que debemos salirnos del tema que es de interés para ambas partes, en la negociación surgen situaciones complejas las cuales debemos de aprender a manejar de una manera profesional, no se debe confundir la confianza con la amabilidad, para entrar en situaciones que después pueden ser incomodas, usted como parte negociadora debe de informa acerca de la otra parte ya sea buscando la información que considere usted le puede ayudar en el momento de la negociación, no se debe confundir e incluir situaciones personales o preguntas personales que al final no le van a llegar a ningún lado, recordemos estamos negociando algo donde ambas partes saldrán beneficiados, no estamos en una visita de cortesía o de amistad, se pueden hacer preguntas relacionadas al tema de la empresa en general, pero jamás de una forma personal, porque no es el caso a tratar. 3. No se debe abrazar otra persona en público. (Comente) Cuando hablamos del abrazo nos referimos a la expresión de afecto ya sea de un amigo, de un familiar etcétera, el abrazo acrecienta la alegría y también la salud. 8

Pero si nos referimos a términos de negociación se debe evitar los abrazos o saludos de besos en público, se puede hacer un saludo con amabilidad, respeto y cortesía, sin llegar a estas circunstancias, se debe cuidar la distancia, y esto no da para malos entendidos, no debemos perder la línea.

4. ¿Qué es la cultura? En el caso de Honduras cite ejemplos puntuales. La cultura es un conjunto de valores, costumbres, prácticas y creencias que forman o constituyen a un grupo específico, la cultura se convierte en civilización cuando los que pertenecen a ese conjunto tienen los mismos intereses y creencias, y que para comunicarse tienen que traducir de una cultura a otra. Honduras es un país multicultural, existen varios grupos étnicos que constituyen en la riqueza de la cultura algunos ejemplos son:    

Las fiestas patrias. Bailes folkloricos. Bebidas típicas como la horchata Comida típica como la baleada y carne asada

5. La cultura del hondureño es diferente a la de un salvadoreño ¿Por qué? La cultura popular en Honduras como en la mayoría de los países, consiste en creencias artística donde ocurren grandes audiencia o espectadores, tales exposiciones artísticas culturales se llevan a cabo durante determinados días del año a través de celebraciones especiales Honduras es un país multicultural. La composición étnica de Honduras seria la siguiente 1% blanco 2% negros garífunas 6% indígenas y el resto de la población es mayormente mestiza. Comparado con la cultura del Salvador es una mezcla de la culturas Maya, Lenca, Nahua, Ulua, española y otros grupos étnico minoritario. Algo que en cambio diferencia a estos hermanos, dentro del ambiente político es la existencia en el salvador de un partido capaz de hacerle contrapeso a la derecha 6. Que intereses y objetivos son relevantes en una negociación. Objetivo relación: son aquellos que se enfocan en el tipo de la relación que se busca o se procura mantener. Describe la naturaleza y el valor que usted desea para la relación en particular y la persona o personas especificas involucradas en el conflicto. Objetivo yo: la percepción que tiene usted mismo (autoestima), necesidades de ego y temores estarán presente, hasta cierto grado, en cada conflicto, este objetivo puede estar estrechamente vinculado con los de la relación

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Objetivos de proceso: Describen la forma en la que desea que proceda la interacción. El proceso incluye el enfoque, el estilo de comunicación los procedimientos y la voz o participación esperada y permitida por todas las partes. 7. ¿Por qué se dice que los objetivos pueden cambiar en una negociación? Pueden cambiar durante o después de la negociación. Parte del cambio involucra nuestras percepciones y determinación de insatisfacción psicológica. Los objetivos cambian y surgen nuevos en respuesta a la información reciente durante la interacción. Los objetivos que se tenía originalmente podría ser inalcanzable. La percepción de los objetivos de la otra puede haber sido incorrecta. 8. ¿Los objetivos pueden afectar la estrategia en la negociación? Claramente que pueden afectar y pueden ser varios factores que influyen en el proceso de negociación y en la percepción de cada una de las partes durante en el intercambio de información, no es, por tanto, un objetivo concreto, no es una meta fija, si no que puede ir cambiando en función de cómo se desarrolló la negociación 9. ¿Qué es una estrategia? Una estrategia es un conjunto de acciones que se lleva a cabo para lograr un determinado fin. 10. ¿Cómo se fijan los objetivos en una negociación? Se fijan de acuerdo a las prioridades, el propósito del objetivo, también tomando en cuenta la situación de la negociación de los cuales disponemos, como también debe de ser entendible, sencillo y claramente alcanzables y finalmente debe de ser fijados en el tiempo, para un periodo determinado, y todo esto siempre y cuando sea adaptado a nuestros recursos y se recomienda para ello emplear el método GRIP ya que es la forma de identificar y clasificar los intereses y objetivos así como los de la otra parte

Conclusión La negociación prácticamente son parte de nuestra vida diaria, la verdad no se puede evitar ellas se dan de repente sin pensar en qué momento se presentan porque para realizar cualquier cosa siempre entramos a una negociación y cuando hay una negociación no se sabe si terminara en una solución o en un conflicto. Es por ello que debemos antes que analizar y después pensar para actuar y así el resultado de las negociaciones sean de éxito.

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