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• danilo arnaldo godoy

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Tarea grupal GRUPO 3 Integrantes: Johana Jireh Jordan Gallardo 202010010761 José Carlos Zúniga Medina 202010010786

Tutora: Jessica Gómez 201810060276

Mercadotecnia I

ÍNDICE I.

RESUMEN EJECUTIVO

3

II.

OBJETIVOS

3

Objetivo General

3

Objetivos Específicos

3

III. JUSTIFICACIÓN

4

IV. SITUACIÓN DE MARKETING ACTUAL

4

V.

A.Mercado

5

B.Producto (Servicio)

5

C.Competencia

6

D.Canal de distribución y logística a emplear

7

ANÁLISIS FODA DE PROCONFI

7

Fortalezas

7

Oportunidades

7

Debilidades

8

Amenazas

8

ANÁLISIS FODA DE PROCONFI EN UN ENFOQUE GENERAL

8

Fortalezas

8

Debilidades

9

Oportunidades

9

Amenazas

9

VI. ESTRATEGIA DE MARKETING

10

Estrategia de precio

10

Estrategia de producto

10

Estrategia de distribución

11

Estrategia de comunicaciones de marketing

11

Investigación de mercados

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VII. PROGRAMA DE ACCIÓN

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VIII. PRESUPUESTO

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IX. CONTROLES

13

X.

CONCLUSIONES

13

XI. RECOMENDACIONES

13

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I.

RESUMEN EJECUTIVO

La microempresa Profesionales de la Contabilidad y las Finanza S. de R.L. (PROCONFI) ofrece una combinación de servicios muy importante como ser servicios de auditoría, contabilidad y finanzas a una variedad de clientes, desde comerciantes individuales hasta grandes corporaciones. El principal objetivo de marketing es lograr captar clientes nuevos y así obtener mejores ingresos, y sobrevivir entre una competencia que es cada vez más amplia y agresiva.

II.

OBJETIVOS

Objetivo General Formular una estrategia de mejora en el posicionamiento de la empresa PROCONFI para determinar estrategias de mercadeo adecuadas que ayuden a la empresa a incrementar los ingresos por servicios.

Objetivos Específicos  Desarrollar un diagnóstico de la marca cuya finalidad será robustecer los conocimientos necesarios.  Establecer las estrategias de mejoramiento de la marca diagnosticada, cuyo objetivo será que la empresa mejore sus procesos y se posicione en el mercado.  Plantear planes de acción para el posicionamiento de la marca, basados en la estrategia de marketing que mejor les favorezca.  Formular los componentes más importantes para generar una estrategia de ventas por servicios y de relación con los clientes que permita satisfacer al cliente final.

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III.

JUSTIFICACIÓN

PROCONFI no cuenta en la actualidad con un plan de marketing que le ayude a dar a conocer sus servicios, esto crea la necesidad primordial para realizar el estudio. En un sector sumamente competitivo, surge la importancia de crear una propuesta de Marketing que ayudará en el mejoramiento del posicionamiento de la marca para la empresa PROCONFI, y es que existe una necesidad de expansión, porque en la actualidad los clientes nuevos de esta empresa son escasos o más bien nulos. Con este estudio se beneficiarán: Sus clientes, empleados, la empresa, sus proveedores.

IV.

SITUACIÓN DE MARKETING ACTUAL

PROCONFI es una microempresa de servicios que fue constituida legalmente en septiembre del año 2003 y su objetivo principal es el de ofrecer servicios de Auditorias a los Estados Financieros, Auditorias de Cumplimiento Legal y Fiscal, Auditorias Operacionales, Auditorias Especiales, Auditoria en Sistemas, Evaluación de Control Interno, Certificaciones de Estados Financieros y Auditoria Tributaria Preventiva. Todo lo relacionado con asuntos legales en el área de contabilidad, impuestos, finanzas y administración. Y se espera que la empresa aumente sus ventas por medio de una estrategia de Marketing adecuada para poder ganar una mayor participación en el mercado actual. Lamentablemente PROCONFI no tiene un plan de marketing, la empresa en la actualidad no se promociona, pero se puede deducir que sus fortalezas describen como se encuentra respecto a sus competidores, los productos o servicios sustitutos en este mercado.

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A. Mercado El mercado meta de PROCONFI es cualquier organización que necesite servicios de auditoría, contabilidad y/o finanzas. La empresa necesita establecer un plan de marketing ya que el mercado en el cual se encuentra la empresa es muy competitivo y de acuerdo a algunas investigaciones en el sector existen otras empresas del mismo rubro. No se sabe con exactitud cuál es el porcentaje de participación en ese mercado para PROCONFI; pero se espera lograr aumentar la participación que ya posee, pues a pesar de distinguirse por manejar un margen de precios bajos por sus servicios en comparación con la competencia y por sus excelentes servicios; existe la preocupación de su posicionamiento, por lo tanto, se desea llegar a más clientes y a la vez mejorar algunos procesos para satisfacción de sus clientes.

B. Producto (Servicio) La empresa PROCONFI donde se implementara propuesta de Marketing, ésta por sus siglas (PROFESIONALES DE LA CONTABILIDAD Y LAS FINANZAS,S DE R.L), vende sus servicios profesionales en auditorías, consultorías y contabilidad a varias empresas micro y mediana, como también presta sus servicios de auditorías al sector cooperativo, ONG e instituciones privadas, esta empresa objeto del presente análisis podrá comprobar que es un elemento tan importante dentro de la planeación estratégica de mercado, el posicionamiento mismo que se enfoca en una forma que favorece su competidor principal (líder en el mercado), También se basa en ideas de crecimiento, desarrollo y un mejor servicio para los clientes de la empresa para definir la creación de marca y ayudar a alcanzar los resultados del estudio.

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C. Competencia La firma cuenta con una competencia bastante amplia, tanto que la CNBS (Comisión Nacional de Banca Y Seguros), la ha clasificado según los sectores a supervisar en Categorías1: A, B, C, y D. Siendo la clase A la mejor y colocándose PROCONFI en la clase B de la escala. A. Ésta es la calificación más alta y podrán auditar: Bancos, compañías de seguros, financieras, arrendadoras, fondos de pensión privados, sociedades de corretaje de seguros, casas de bolsa, sociedades calificadoras de riesgo, emisores, almacenes de depósito, casas de cambio, OPDF de primer nivel, OPDF de segundo nivel y a los grandes deudores comerciales de las instituciones financieras. B. Las instituciones situadas en esta categoría podrán auditar: Financieras, arrendadoras, fondos de pensiones privados, sociedades de corretaje de seguros, casas de bolsa, sociedades calificadoras de riesgo, emisores, almacenes de depósito, casas de cambio, OPDF de primer nivel, OPDF de segundo nivel y a los grandes deudores comerciales de instituciones financieras. C. Éstas pueden auditar: sociedades de corretaje de seguros, almacenes de depósito, casas de cambio, casas de bolsa, OPDF de primer nivel, OPDF de segundo nivel y a los grandes deudores comerciales de las instituciones financieras. D. Las firmas de auditoría externa clasificados en esta categoría podrán realizar auditorías a los grandes deudores comerciales de las Instituciones Financieras. D. Canal de distribución y logística a emplear Por ser una compañía de servicios utilizaremos para el plan de marketing los siguientes medios: periódicos impresos y digitales, revistas y redes sociales.

1

http://www.cnbs.gob.hn/files/superbancos/RAE/LISTA%20DE%20FIRMAS%20AUDITORAS%20SEGUN %20CATEGORI1.pdf

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V.

ANÁLISIS FODA DE PROCONFI

El análisis FODA es una herramienta que permite ver la situación actual de la empresa y hacer un diagnóstico preciso para la toma de decisiones por medio del análisis de cuatro variables que son: las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. A continuación, se detallará el análisis FODA para la empresa Profesionales de la Contabilidad (PROCONFI)

Fortalezas 

Es una empresa que tiene personal capacitado, con mucha experiencia en el área de contabilidad, finanzas y auditorías.



Tiene más de quince años en el mercado ofreciendo asesorías para muchas empresas.



Precios accesibles, competitivos y diferenciados.



Está a nivel de mercado nacional con un enfoque especial en pequeñas y medianas empresas (PYMES).



Excelentes relaciones humanas con el personal y con los clientes.



Maneja proyectos grandes a través de contratos permanentes, así como también proyectos eventuales a cooperativas e instituciones y negocios locales que requieran de sus servicios.

Oportunidades 

Apertura de nuevas oficinas a nivel nacional.



Existencia de softwares contables que se pueden implementar para agilizar los procesos.



Estabilidad de las empresas ya existentes.



Generación de más contratos permanentes

Debilidades 

Carece de mercadeo: no hay estrategias para lograr aumentar el éxito en el mercado.



Falta de publicidad: no hay difusión acerca de los servicios que ofrece. Página 7 de 14



No posee edificio o inmueble propio.



Falta de promoción, hasta este momento este tipo de empresas no se promocionan.

Amenazas 

Podrían crearse más empresas y adoptar este nuevo concepto de asesorías.



La competencia existente podría ofrecer servicio con menor costo sobre todo para las PYMES que son la mayoría.



Terminación de contratos que no puedan ser renovados debido a la inestabilidad económica.



Exempleados que han trabajado en el rubro y que han sido despedidos o jubilados los cuales podrían ofrecer servicios a menor costo y les afectaría.

Análisis FODA de PROCONFI en un enfoque general Tomando en consideración que uno de los principales problemas de posicionamiento de la empresa PROCONFI, tiene sus orígenes en la parte administrativa y por ello la función de mercadeo está centralizada por la gerencia de dicha institución. A continuación, se presenta el análisis FODA de la gerencia.

Fortalezas 

Confidencialidad de la información de la empresa, pues la gerencia es quien se encarga de la centralización de la misma.



La gerencia está formada por sus fundadores, quienes dedican a la empresa una cantidad considerable de tiempo personal.



La gerencia cuenta con un vasto conocimiento en la rama de auditoria y gerencia.



Manejo de una base de datos actualizada y un equipo electrónico moderno, con mobiliarios de oficina cómodo para realizar las labores de oficina. Página 8 de 14

Debilidades 

La gerencia realiza todas las funciones de mercadeo de la empresa pues esta no cuenta con departamento de marketing, ni tampoco delega a un tercero o a otra área dichas funciones.



Trámites engorrosos debido a la centralización, en toma de decisiones.



Cualquier consulta profunda en cuanto a ciertos resultados debe esperar hasta contar con la presencia de uno de los miembros de la gerencia.



La gerencia se encarga de todo lo concerniente a negocios, precios, fechas, así como el tiempo en la entrega de resultados, algunas veces falta este elemento para crecimiento y desarrollo estratégico.

Oportunidades 

Que la gerencia se dedique a planificar de manera estratégica al descargar funciones básicas que pueden ser realizadas por un departamento de mercadeo o alguien que se dedique especialmente es esto y que tenga conocimiento en el tema.



En la empresa hay personal calificado con conocimiento, y en ausencia del gerente se le puede dar seguimiento en este tipo de actividad sin atrasar los procedimientos, la atención a los clientes tanto internos como externos.

Amenazas 

Probabilidad de que otras empresas la superen en el mercado, debido a que la gerencia no ha logrado que PROCONFI logre un mejor posicionamiento y promoción.



El crecimiento de la empresa con respecto a la cantidad de nuevos contratos y su relación costo-beneficio se ve amenazada y se va debilitando con el tiempo debido a la falta de eficiencia administrativa, la cual desmotiva al empleado, los cuales se preocupan por su estabilidad dentro de la misma.

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VI.

ESTRATEGIA DE MARKETING

El plan de marketing para la empresa PROCONFI se centrará en captar nuevos clientes, según el libro Marketing 14va Edición, Pearson, Philip/Gary Armstrong, Apéndice I, página 643, menciona que: “Los negocios más pequeños pueden crear planes de marketing más breves o menos formales”, éste es el caso de nuestra empresa. La estrategia de marketing de PROCONFI comenzará con tener visibilidad y se basará en dar a conocer sus servicios de auditorías, consultorías y contabilidad a varias empresas micro y mediana, como también presta sus servicios de auditorías al sector cooperativo, ONG e instituciones privadas. La estrategia de marketing se planea para un año.

Estrategia de precio La estrategia comenzará con un estudio de la competencia del mercado para establecer los precios de la competencia y así poder ubicar a PROCONFI en una gama que pueda competir con precios y captar nuevos clientes.

Estrategia de producto PROCONFI es una microempresa de servicios que necesita visibilidad, la primera propuesta es tener, aparte del logo que ya tiene, un lema que pueda asociarse con sus servicios fácilmente y mantenerse en la mente del mercado objetivo. Después de esto, su mejor oferta, a parte de los precios, es el profesionalismo de sus servicios en tiempo y forma, es decir: una entrega puntual según la fecha estipulada por el cliente, y entregada de una forma correcta y completa.

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Estrategia de distribución Consiste en utilizar una distribución selectiva para dar a conocer los servicios de PROCONFI, a este respecto pueden utilizarse anuncios en páginas digitales, redes sociales y periódicos. De esta manera, en un año se habrá abarcado una campaña en donde clientes de todo el país, sabrán acerca de los servicios de PROCONFI.

Estrategia de comunicaciones de marketing Se elegirán los medios digitales y las redes sociales que más atraigan a los dueños y gerentes de empresa que puedan necesitar los servicios de auditoría, contabilidad y finanzas que proporciona PROCONFI.

Se elegirán los

periódicos de mayor circulación del país, y se anunciará tres veces a la semana en días rotativos (incluyendo anuncios en los periódicos digitales), también anuncios digitales en páginas como bienes raíces y revistas (como Hablemos Claro Financiera).

Investigación de mercados Con el uso de la investigación, identificamos las características y los beneficios específicos que valoran los segmentos de mercado meta. La retroalimentación de las pruebas de mercado, encuestas y grupos de enfoque serán de gran ayuda en el desarrollo de PROCONFI; Así mismo, será especialmente útil realizar estudios de satisfacción del cliente para evaluar la acción del mercado.

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VII.

PROGRAMA DE ACCIÓN

VIII.

PRESUPUESTO

Elaboración de logo, lema y elaboración de anuncio (precio estimado)

4,500.00

La Tribuna digital e impreso por 3 meses:

1,120.00

Publicación en revista (estimado) Publicación en Marketing Digital (redes sociales) Total Anual estimado:

30,000.00 8,000.00 43,620.00

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IX.

CONTROLES

El gerente estará encargado de supervisar de cerca la satisfacción del cliente con la calidad y el servicio. Esto permitirá reaccionar con rapidez para corregir cualquier problema que surja.

Otras señales de advertencia temprana se

verificarán, de cualquier desviación del plan, son los ingresos mensuales por rubro (auditoría, contabilidad, finanzas), y los gastos mensuales.

X.

CONCLUSIONES 

La necesidad de un plan de mercadeo es evidente en el caso de la microempresa PROCONFI, su falta de clientes nuevos es debido directamente a esta causa.



En un mundo altamente competitivo como el de los negocios, es necesario tomar la iniciativa y tomar las medidas necesarias para avanzar y no quedarse rezagados, este es el momento en el que PROCONFI debe reaccionar antes de que sus utilidades se conviertan en pérdidas.

XI.

RECOMENDACIONES 1. En general se recomienda que las empresas inviertan un 8% de sus ingresos brutos en mercadeo; pero en el caso de PROCOFI no ha dedicado ningún presupuesto para este propósito, así que es tiempo de que comience a hacer una inversión para que pueda crecer. 2. En el caso de PROCONFI, su gerente es quien personalmente se hace cargo de tomar todas las decisiones, grandes o pequeñas, para evitar más recarga de trabajo, podría contratar una empresa de mercadeo y dedicarse solamente a evaluar los resultados que se le presenten. 3. En caso de que al gerente no le parezca una buena opción contratar una empresa de mercadeo, entonces debe delegar la supervisión de la labor de plan de marketing a un empleado de confianza, después de descargarlo de sus actividades. Página 13 de 14

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