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• Edwin Nolasco

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Asignatura:

Mercadotecnia 1_

Tema: Los mercados de negocios

Facilitador:

Introducción En esta unidad debatiremos el tema sobre los mercados de negocios En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse que vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

Actividades de la unidad: Bienvenid@s a nuestra quinta semana de trabajo, en esta ocasión debatiremos el tema sobre los mercados de negocios para esto se sugiere realizar las siguientes actividades. Investigue en fuentes bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes temas:

5.1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios. El mercado de negocio: comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos: Producir otros bienes y servicios. -Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores. - Llevar a cabo operaciones de la organización. El alcance de los mercados de negocios comprende muchas áreas como son: • Agriculturaforestal. • Minería y excavación • Construcción por contratos • Fabricación • Transportación, comunicación y otros servicios públicos. • Negocios por mayor al detalle. • Finanzas, seguros y bienes y raíces. • Servicios. • Gobierno: federal, estatal y municipal. • Organizaciones no relacionadas con negocios. 5.2- Componentes del Mercado de Negocios. A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados industriales. Ciertamente los fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de negocios, pero hay también otros seis componentes. Mercado de la agricultura Mercado revendedor El mercado de gobierno El mercado de negocios El mercado que no es de negocios El mercado internacional.

5.3- La demanda en el mercado de Negocios. ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA: Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción. DEMANDA DERIVADA: Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo. La demanda de un producto de negocios deriva de la demanda de productos de consumo en los que se utiliza ese producto de negocios. Características de la demanda en el mercado de negocios La demanda es derivada Inelástica Fluctúa en forma amplia. El mercado esta bien informado Abrir el portafolio de productos es menor riesgo (diversificarlos). 5.4- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos. Tipos de decisiones y el proceso de la decisión: Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar mas en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto. 5.5- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios. Factores

del

entorno:

En

los

compradores

de

negocios,

influyen

considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más dispuestas a comprar y mantener inventarios más grandes de materiales escasos.  Factores de la organización: Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización. Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo mas bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

Luego de indagar realice la siguiente actividad: a) Análisis acerca de la naturaleza, componentes y del proceso de compra en los mercados de negocios. Mercados de negocios: Son todas las organizacionesque adquieren vienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios , o para revenderlos,o adquirirlo a otros, obtienen otra utilidad. Proceso de compra de negocio:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, eh identifican los diferentes proovedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos. Caracteriscas de los mercados de negocios: Son similares a los de consumidores , ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para sastifacer. Las necesidades Estructura de mercado y demanda: Los

mercadologos

tratan

un

numero

mucho

menor

de

compradores o mucho mas . en los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción. Demanda derivada: Demanda comercial que en ultima instancia proviene la demanda de bienes de consumo. Naturaleza de la unidad de compra : Es una compra de negocios por lo regular intervinen mas compradores, y se realiza una labor de compra mas profesional. Cuando mas compleja es la compra, mas probable es que participen en el proceso de tomar desiciones.

b)- Análisis crítico del Caso: Seguirá BOEING volando alto en el futuro? del texto básico Stanton, William J. / Etzel, Michael J. / Walker, Bruce J. (2007) Fundamentos de Marketing.

México: Mc Graw Hill. Pág. 119.

Contestar la pregunta del caso. Como decía en el libro, el problema puede ser más profundo y el responsable último tal vez no sea la inteligencia: probablemente los genes tengan mucho que decir al respecto. Nuestro cerebro no entiende bien la función exponencial.

Poniéndome en el pellejo de las grandes fortunas que han caído en este timo, seguramente también habría caído en la trampa piramidal ante unas rentabilidades muy por encima de la inflación y pagadas puntualmente, pase lo que pase. Afortunadamente con la ayuda de las matemáticas y los modelos de simulación por ordenador, a modo de amplificadores de la inteligencia humana, podemos entrever las consecuencias de sistemas basados en la función exponencial y el paso del tiempo. el matiz es saber si existe o no existe una venta de objetos, productos o servicios REALES. Es decir, si los ingresos del sistema multinivel se producen por una actividad económica real o simplemente por aportaciones de capital/ahorro de sus asociados. En el primer caso que colapse dependerá del éxito de los productos o servicios que ofrezca (como cualquier empresa, aunque con el matiz del muy desigual reparto de los ingresos) y en el segundo dependerá de la capacidad de crecimiento en nuevos asociados, pero dado que no existe una obligación del sistema hacia sus socios (no hay intereses que pagar) el sistema no colapsa de manera determinista como explico en el modelo de pirámides financieras. Es decir, no se puede aplicar el mismo esquema. Eso sí, este tipo de venta multinivel al que me refiero (sin actividad real) puede terminar languideciendo por el simple hecho estadístico de la dificultad de conseguir nuevos socios (concavidad), único aliciente o motivación para que los socios inmediatamente precedentes obtengan buenos rendimientos.

B) LAS SITUACIONES EN LAS QUE SE HACE NECESARIO LA REALIZACIÓN DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO. JUSTIFICAR SU RESPUESTA. Las razones para realizar una investigación de mercados son diversas y surgen siempre que se necesite recolectar determinada información procedente del mercado para ser analizada y, en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias.

Entre las principales razones para realizar una investigación de mercados están: 

Encontrar una idea u oportunidad de negocio.



Conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio o de introducir un nuevo producto al mercado.



Medir la eficacia de una campaña publicitaria.



Medir la satisfacción del cliente.



Hallar la causa y solución de un problema.



Comprobar una hipótesis de mercado.

Por lo general, la necesidad de realizar una investigación de mercados surge como consecuencia de una oportunidad o un problema que se ha presentado; por ejemplo, si se ha identificado la oportunidad de introducir un nuevo producto al mercado, podría surgir la necesidad de realizar una investigación que permita determinar la factibilidad de dicha idea. O, por ejemplo, si se ha tenido una disminución en las ventas, podría surgir la necesidad de realizar una investigación que permita encontrar la causa y solución de dicho problema. Justificación La investigación de mercados surgen como consecuencia de la necesidad de realizarla; por ejemplo, una investigación cuya necesidad es la de conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio, podría tener como objetivos conocer la situación en la que se encuentra la industria o el sector al que pertenece el negocio, conocer la aceptación que podría tener el producto o servicio ofrecido, pronosticar la futura demanda, y conocer las principales estrategias, fortalezas y debilidades de la futura competencia.

C) EJEMPLIFICACIÓN DE DATOS PRIMARIOS Y SECUNDARIOS. Datos primarios: son aquellos que el investigador obtiene directamente de la realidad, recolectándolos con sus propios instrumentos; y es una información recopilada específicamente para la investigación que se trata.

Datos secundarios: son registros escritos que proceden también de un contacto con la práctica, pero que ya han sido elegidos y procesados por otros investigadores; datos estadísticos no recopilados para el estudio que se trata, sino con otro propósito. Los datos primarios y secundarios no son dos clases esencialmente diferentes de información, sino partes de una misma secuencia: todo dato secundario ha sido primario en sus orígenes, y todo dato primario, a partir del momento en que el investigador concluye su trabajo, se convierte en dato secundario para los demás. Interpretar los datos primarios desde una perspectiva amplia. En vista que fueron generados con un propósito diferente a la investigación actual, es posible que se presenten problemas de correspondencia entre los datos requeridos para esta última y los datos disponibles. Los investigadores no tienen conocimiento acerca de cómo se recolectaron los datos, ni tienen control sobre éstos. Los datos secundarios pueden estar desactualizados, y en consecuencia no podrán ser utilizados en la investigación actual. Listo para usarse Base de datos de Mercado Datos secundarios publicados El gobierno produce grandes cantidades de datos secundarios. Sus publicaciones se dividen en datos del censo y otras publicaciones. Datos generales de publicaciones empresariales Fuentes Gubernamentales Bases de Datos por Computadora Fuentes de datos que se contratan para obtener datos secundarios.

Conclusiones Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar. De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta. Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como maquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, servicios

bancarios,

de auditoría o

de

vigilancia

entre

otros.

Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o comercializadoras

de

bienes

y

servicios.

Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas Una

interpretaciones. ley

natural,

para

el liberalismo y

los

clásica.

La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las mercancías propias del modo de producción capitalista, para el marxismo. Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica. Seria importante que a este proyecto lo evaluaran varias personas, así de esta manera se podrían tener nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc. Las cuales podrían ser aplicadas en el proyecto. Con todo esto quiero decir, que este proyecto no solo necesita un aporte financiero, si no que también requiere de todo un potencial intelectual y creativo para ser aplicado. Los emprendedores de la organización tienen él deber de visualizar las practicas de otros emprendimientos similares, de manera tal que nos sirva como punto diferenciador y competitivo. Como conclusión final, me parece sensato reconocer la importancia de la investigación comercial, la cual es la clave del éxito y de la toma de correctas decisiones.

OPINIÓN PERSONAL Creo que de la investigación de Mercado, quizá dependa el éxito que tengan los negocios y empresas de productos y comercio. Son muchos los recursos humanos y financieros que se deben integrar para hacer realidad sus metas en una investigación de mercado.

Para esto es bueno que se reúna en equipo, pues el principio de todo, y solo no se puede hacer nada y debe mantenerse en equipo, es el progreso para hacer una buena investigación. También entendí que el estudio de mercado es un método que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado.