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• Jorge Lozano

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Negociación en cuentas medicas

Cindy Patricia Colon Francy Milena Paredes, Licette Natalia Cairasco y Luz Marina Comba

Fundación Universitaria del Área Andina

Notas de Autor Cindy Patricia Colon Francy Milena Paredes, Licette Natalia Cairasco Luz Marina Comba, Facultad Ciencias De La Salud-Posgrados, Fundación Universitaria Del Área Andina

La correspondencia relacionada con este trabajo debe ser dirigida a Cindy Patricia Colon Francy Milena Paredes, Licette Natalia Cairasco Luz Marina Comba Fundación Universitaria Del Área Andina, Colombia

Actividad evaluativa Nombre del taller Negociación en cuentas médicas Objetivo de aprendizaje Construir un modelo de conciliación propio en el que se desarrollen las habilidades de negociación aprendidas en el módulo y resolver activamente casos reales de glosas médicas que se presentan en la realidad de la atención médica. Instrucciones 1. Realicen la lectura complementaria del referente de pensamiento y la lectura sugerida. 2.Organicen grupos de cuatro estudiantes, donde dos de ellos actuaran como parte de la clínica o IPS y los otros dos como la EPS o aseguradora. 3. Identifiquen las principales tácticas de negociación, sus diferencias y similitudes a través de la creación de un cuadro comparativo. 4.El grupo de la IPS, selecciona la táctica de negociación gana-pierde y el segundo grupo seleccionara la táctica gana-gana, posteriormente establezcan mínimo cinco ideas de la propuesta y mencionen ejemplos de cómo se aplicaría en el aula donde se enfrentarán cada uno de los grupos y el docente será el mediador en un caso real de una glosa médica presentada por la EPS acerca de la pertinencia de un TAC en un caso de neumonía, por ejemplo, entre otros exámenes. 5. Presenten los resultados en un documento.

Recuerden ilustrar sus ideas con

representaciones gráficas, así mismo integrar una breve introducción y las conclusiones teóricas y metodológicas del ejercicio.

Introducción Negociar según Valencia, Erick & Ea, Cicret (2012) “es un acuerdo obtenido a través de una prestación reciproca que da satisfacción a ambas partes; es una solución que respeta los intereses de todos”, la negociación en las Empresas de Salud no solo abarca en la alta gerencia, sino en los múltiples procesos y acciones que involucra una atención de calidad y cualidades accesibles. “Negociar en salud es un mecanismo de comunicación que consiste en conocer los deseos de la otra parte y en satisfacer los propios. Sus elementos básicos son la información, el poder y el tiempo” (2012). Es así, donde la intervención y negociación abarca un pilar fundamental, el cual es la satisfacción de una población objeto que adquiere un servicio específico en salud. La negociación También puede ser definida como proceso de diálogo entre contrarios con el objetivo de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, aunque normalmente la negociación supone la solución a un conflicto o mejora un problema; sin embargo, la dinámica propia con la cual se realiza la negociación de servicios en salud es particularmente diferente, ya que en este proceso convergen todo tipos de negociadores entre los que se cuentan hospitales públicos y privados, laboratorios, farmacias, universidades de áreas médicas, así como profesionales con consultorios particulares, condición que tiende a complejizar aún más la búsqueda de un bienestar entre las partes Finalmente, el presente taller abarca mecanismos y tácticas de negociación que se requiere conocer para el quehacer en una institución o entidad de salud. Asimismo, una práctica o ejemplo del quehacer en el caso de una glosa expuesta por la EPS.

Cuadro comparativo tácticas de negociación Inicialmente, se dice que las tácticas son acciones que realiza cada parte de un mismo proceso de negociación para alcanzar un objetivo. En el caso del Sistema de salud, su relación va a asociada a políticas, programas, planes y proyectos de desarrollo social para planificar, formular y operar para alcanzar un objetivo propuesto. Existen elementos de negociación los cuales en su mayoría están presentes durante cualquier tipo de negociación: alternativas., intereses, opciones, legitimidad, compromisos, comunicación y relación.  Todos los procesos de conciliación deben ser tratados en forma atenta y respetuosa en el marco de buscar puntos de acercamiento, nunca debe darse por terminada de forma abrupta una conciliación, sino que corresponde hacer acta dejando constancia de lo dicho y la información que se ha recibido.  Todas las conciliaciones son puntuales frente a las cuentas que se concilian y no afectan el contenido del contrato ni impliquen aplicación futura.  Todas las conciliaciones deben regirse por los principios de justicia y transparencia.  Todas las conciliaciones se realizan dentro de lo establecido contractualmente en el marco de la normatividad vigente. Métodos de negociación Negociación basada en posiciones Enfrentamiento de voluntades Se enuncia de dos maneras de negociación: la suave y la dura. -Suave que procura evitar conflictos y así llegar a un acuerdo -Duro involucra un duelo de voluntades en el cual el que resiste más y tome más posición

Negociación basada en principios Mezcla de ambas posiciones (Suave y dura) Resultados prudentes en forma eficiente y amistosa Se basa en cuatro puntos aplicables a cualquier circunstancia: Personas, intereses, opciones y criterios.

durante la negociación gana.

Tácticas de negociación Tácticas

Similitudes

Diferencias

Imágenes falsas: Mostrar interés por algo que no interesa realmente.

Uso de la razón para generar interés.

Evita presión del oponente

Guerra Psicológica: Sentir incomodidad a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar la negociación lo antes posible.

Utilización de comunicación verbal y no verbal Desestabilizar al oponente

Genera incomodidad del oponente

Distribución de papeles “El bueno y el malo”: Se busca desestabilizar al oponente

Desestabilizar al oponente Actitud conciliadora como respuesta ante planteamientos.

Varias posiciones para ofrecer una solución asequible.

Carta guardada: Se trata de que las acciones de una parte sean imprevisibles para la otra, con el fin de que ésta dude hasta el límite que puede llegar

Imprevisión del planteamiento Desconocimiento

La amenaza: Su eficacia depende de su Credibilidad de lo credibilidad, de la percepción del coste relativo para expuesto ambas partes. El hecho de no cumplirla suele suponer un alto coste para la posición de quien la formula La mala fama: Esta táctica pretende impedir que se haga algo por la mala publicidad que esto podría traer.

Alto coste en caso de no cumplir el objetivo Se basa en consecuencias de las acciones

Tácticas de presión posicionales Tácticas

La negativa condicionada a negociar: Cuando se posee cierta fuerza y hay un objetivo concreto que se estima esencial, se puede plantear éste como una condición para negociar (“No vamos a seguir

Similitudes

Estructuración de la situación para llegar al éxito. Objetivo concreto

Diferencias

negociando, a no ser que acepte antes...”). No negociable: las partes en conflicto concreten el alcance y la naturaleza del campo de discusión. Así quedan delimitados los márgenes a partir de los cuales no es posible negociar. El frente Ruso: Consiste en ofrecer dos propuestas, una de las cuales es más negativa que la otra. Así, tu oponente se verá obligado a aceptar aquella que evita la propuesta más temible El caos: Consiste simplemente en pintar un cuadro tan negro, que nuestro adversario se vea en la obligación de aceptar los cambios que le proponemos o introducir cambios en sus propuestas. El enlace: Puede utilizarse cuando se negocia un tema desde una posición de debilidad. “Si, pero…”: Esta táctica es tan simple como aceptar una propuesta, pero pidiendo algo que nos interese a cambio. “Si, aceptamos lo que nos ofrecen, pero tenemos este otro problema que debemos resolver antes de llegar a un acuerdo final “. Encadenamiento: Utiliza la lógica para alcanzar su objetivo. A través de una serie de preguntas que tienen una respuesta afirmativa obligatoria, es decir, que no tienen otra posible, vamos arrinconando al adversario hasta un callejón donde no le queda ninguna salida. El pequeño extra: Se trata de obtener alguna concesión adicional -y ordinariamente pequeña después de haber cerrado el trato principal. Arriba y abajo: Esta táctica puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable. Está concebida para obligar a la otra parte a retirar sus propuestas planteando por nuestra parte otra condición inaceptable.

Reducción de temas de negocio Estructuración de una Credibilidad de lo expuesto

Propuestas opuestas y negativas Obligación de aceptar cualquier cambio.

Negocio en posición de debilidad Asimilar la Aceptar a cambio de propuesta para llegar un interés. al éxito Uso de la lógica y credibilidad

Uso de la razón y propuestas para condicionar a favor nuestro.

Arrinconamiento del oponente hasta que no tenga escapatoria y acepte. Obtener un trato y a su vez incrementar una pequeña parte de la oferta. Obligación de las partes para bloquear una demanda.

Ejemplo práctico EPS e IPS de una glosa medica

TACTICA

DEFINICION

CLAVES

CARACTERISTICAS Cada uno busca alcanzar al máximo beneficio sin preocuparle la situación en el que quede el otro No se ve al otro como a un colaborador sino como un contrincante El ambiente es de confrontación Las partes desconfían mutuamente y utilizan técnicas de presión con el fin de favorecer su posición Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso Se defienden los intereses propios pero también se tiene en cuenta los del oponente Prima el ambiente de colaboración Clima de confianza, permite estrechar relaciones

NEGOCIACIÓN PIERDE

GANA- Es un escenario el cual se intenta ganar, por lo cual el perdedor de cierta manera puede alejarse ya que no conoce cuál es su mejor alternativa para llegar a una negociación exitosa o donde se negocia en contra de su interés.

1. Crear un Clima Propicio Para Nosotros 2. Obtener el Máximo de Información Sobre la Contraparte 3. Resaltar Nuestras Alternativas 4. Demostrar Poco Interés En El Acuerdo.

NEGOCIACIÓN GANA

GANA- Es un escenario el cual se analizan todas las variables u opciones en beneficio mutuo para una negociación equitativa y asequible para ambas partes.

1. Haz las Preguntas Correctas En una negociación ganar-ganar es importante determinar si nuestros objetivos pueden conectarse con las ambiciones del otro 2. Se Honesto En una negociación ganar-ganar es esencial que haya reciprocidad. 3. Ofrece Alternativas Los mejores acuerdos ganarganar muchas veces nacen

después de que las partes han discutido múltiples propuestas en lugar de una única oferta 4. Cuenta con un tercero Una buena forma de establecer una negociación ganar-ganar es contar con un tercer elemento, neutro, que ayude a las partes a llegar a un acuerdo favorable para ambos.

Conclusiones

Todos los procesos de conciliación deben ser tratados en forma atenta y respetuosa en el marco de buscar puntos de acercamiento, nunca debe darse por terminada de forma abrupta una conciliación, sino que corresponde hacer acta dejando constancia de lo dicho y la información que se ha recibido La negociación puede ser definida como proceso de diálogo entre contrarios con el objetivo de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, aunque normalmente la negociación supone la solución a un conflicto o mejora un problema. Existen dos métodos de negociación una basada en posiciones y la otra basada en principios Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos resultados para ambas partes son: La planificación, rigurosidad, respeto hacia los demás, empatía confianza, flexibilidad, creatividad y asertividad.

Bibliografía

• Unión General de Trabajadores. (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Escuela Julián Besteiro. Acción formativa n° 68. Pág. 1-108. Obtenido de: http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/06 20504.pdf • Valencia, Erick & Ea, Cicret. (2012). Negociaciones en salud. Epidemiólogos asociados. Pagina Web. Obtenido de: https://www.researchgate.net/publication/281322146_NEGOCIACIONES_EN_SALUD • Pagina Web: http://roa.ult.edu.cu/bitstream/123456789/2928/1/Negociacion.%20Pastor %20Castell-Florit%20y%20Dr.%20Victor%20Ariosa..pdf • https://destinonegocio.com/co/negocio-por-internet-co/como-llegar-a-una-negociacionganar-ganar/