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GUIA PARA EL TALLER/LA SIMULACION/ EL JUEGO DE ROLES/ ESTUDIO DE CASO

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral EJERCICIOS DE PUNTO DE EQUILIBRIO GUIA PARA ELTALLER

LA SIMULACIÓN EL JUEGO DE ROLES CASO

ESTUDIO DE

1. DATOS GENERALES Denominación del curso de Curso Complementario de Mercadeo y Ventas Formación: Competencia: Negociar productos y servicios según condiciones del

mercado y políticas de la empresa. Aplicar técnicas de investigación de mercados y de ventas de acuerdo a los diferentes segmentos de mercado y las estrategias de precios, según las características de los productos. Evidencia de Desempeño: Determinar las etapas del proceso de ventas y las técnicas para rebatir las objeciones y cierres de ventas. Duración de la evaluación: 4 Horas Actividad de Aprendizaje:

Nombre del Aprendiz(a) en formación: No. de ficha: Centro de formación: Centro industrial de mantenimiento integral CIMI Regional: Santander Nombre del Instructor (a): Reynaldo Pérez González 2. INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO: Esta actividad ha sido elaborada con el fin de recoger evidencias de su conocimiento sobre el proceso de ventas 3. CONTENIDO Y/O SITUACION DESCRIPTIVA:

Se presentarán una serie de cuestionamientos donde ustedes deben determinar las etapas del proceso de ventas, técnicas para conseguir prospectos, como rebatir objeciones y técnicas de cierre de ventas. COMPLETE: 1.- AL MOMENTO DE CONSEGUIR PROSPECTOS PARA SU PRODUCTO, SERVICIO O EMPRESA, QUE METODOS UTILIZARIA (MENCIONE 5 Y EN QUE CONSISTE C/U).

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Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral 1) Publicidad: la publicidad eficaz debe estimular el interés en su oferta y alentar a los clientes potenciales a iniciar el contacto. 2)Referidos: te puede ayudar a tener clientes potenciales y también buscar en tus familiares amigos clientes antiguos o compañeros etcétera y pídeles una recomendación para tu producto para sus allegados. 3)Centros de influencia: afiliarse a varias organizaciones o participar en actividades donde se puede interactuar con personas influyentes que pueden convertirse en clientes o dar referencias sobre prospectos. 4)Alianzas estratégicas: puedes trabajar en equipo con empresas que tengan un mercado en común, pero sin ser competencia. 5) Lista de correo o WhatsApp: en esta era de la computación existe o puede compilar se una lista de correos de casi cualquier grupo de persona en la que se puede estar interesado. 2.- CUANDO ESTA EVALUANDO PROSPECTOS PARA SU PRODUCTO O SERVICIO, QUE ASPECTOS EVALUA PARA PODER CLASIFICARLOS COMO POSIBLES PROSPECTOS. 1)necesidad o deseo: poder detectar en la conversación con el cliente si necesita o desea el producto que nosotros estamos ofreciendo. 2) capacidad de compra: el individuo o la organización debe tener la capacidad para comprar. 3)autoridad para comprar: aunque la gente de compras pueda tener la autoridad formal para comprar la decisión final normalmente lo toma el gerente de la empresa. 4) elegibilidad para comprar: poder definir de forma correcta que los clientes tengan los requisitos necesarios para adquirir el producto o servicio. 3- QUE METODOS DE ABORDAMIENTO UTILIZARIA, SI USTED FUERA VENDEDOR DE MAQUINARIA AGUICOLA (MENCIONE 3) Y EXPLIQUELOS. 1)Abordamiento de producto o ingredientes: le llevaría videos donde se pueda reflejar imágenes de los tipos de tractores que vendo, las características de cada uno de estos tales como: que son de baja velocidad, estructura fuerte y rígida, que tienen capacidad de alta tracción y que puede realizar trabajos industriales o agrícolas. También le entregaría folletos explícitos y resaltando que los tractores del tamaño que sea son imprescindibles en la explotación agrícola, es un símbolo de identidad de producción agropecuaria ya que estos tienen la capacidad de remolcar, arrastrar y accionar otras máquinas, y que mi empresa Agrímaq tiene planes de financiamiento con los pequeños y grandes empresarios. 2) Abordamiento introductorio: Buenos días mi nombre es Luisanny Moreno soy de la empresa Agrímaq me desempeño en la venta de maquinarias para la actividad agrícola específicamente sembradoras cómo puedo ver son una empresa que se que

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Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral se desempeña en la rama, y para este tipo de trabajo es indispensable la sembradora, se utiliza prácticamente en toda la actividad agrícola y ya que es imposible concebir el sembrado sin ella gracias a sus rodillos y cuchilla, la función principal de esta máquina es situar las semillas y granos en la tierra previamente está a abre una zanja en el terreno para dispersar las semillas y tapar es un proceso que garantiza una siembra impecable. En estos momentos estamos contamos con el 20% de descuento desde el primero de agosto hasta el 20 para nuevos afiliados. le dejó mi tarjeta y número personal si tiene alguna duda sobre nuestros equipos. 3)abordamiento de beneficio al cliente: Agrimaq es una empresa de repuestos y maquinarias para la agricultura con más de 20 años de experiencia en el mercado, este nuevo mes que va a iniciar, tenemos el 20% de descuento para nuevos clientes, para referidos el 15% de descuento y con la segunda compra de una maquinaria o repuesto tiene del 30 al 40% de descuento trayendo su última factura de compra. Todos los meses tenemos diferentes ofertas la cual le hacemos llegar la información a todos nuestros afiliados mediante llamadas, whatsapp y correo, afiliarse es totalmente gratis. 4.- COMO DEBEMOS PREPARAR UNA BUENA PRESENTACION DE VENTAS, SI USTED VENDE MAQUINAS PARA LA INDUSTRIA TEXTIL. La información, organización, imágenes, tiempo, presentación, el modular nuestra voz de manera adecuada, mantener la atención, componentes de la empresa next y agradecimiento. Buenas tardes para iniciar quisiera preguntarles a todos los presentes ¿Cuál es la marca de su celular? Una vez respondan, continuo con el siguiente discurso. Adquirir una maquinaría textil y la marca es igual de importante cómo al momento de comprar un equipo celular, dependiendo de sus características y funciones vamos a poder conseguir el objetivo según el enfoque que tengamos al momento de la compra. Mi nombre es Luisanny Moreno laboró como asesora comercial de la empresa Indutex, nos dedicamos a la venta e importación de maquinaria para el rubro textil. Somos proveedores de ustedes desde hace cinco años. En conversación con su analista de compra nos comentó que sus máquinas de telar están presentando fallas por antigüedad, inconveniente en conseguir los repuesto y atraso en su tiempo de entrega. Lo cual les vengo a ofrecer dos marcas de maquinaria telar la traemos directamente de China tiempo de entrega 60 días la primera máquina es marca zhuding machine circular realiza quinientos tejidos por segundo vibración y ruido débiles operación de alta velocidad con un valor de $30000 dólares es una maquinaria moderna. La segunda es originaria del mismo país, entrega de 90 días un valor de $45000 de marca Young Jim machine es de alta sensibilidad realiza 700 tejidos por segundo, se usa un chorro de aire para insertar el hilo de trama y es automática, ambas maquinarias son 100% recomendable como pueden observar tienen características muy similares, pero con

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Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral resultados diferentes. Para finalizar quisiera agradecer su participación y atención a esta presentación que les acabo de hacer, recuerda que Intudex le vende seguridad y confianza. 5.- SI UNO DE SUS CLIENTES SE HACE 2 OBJECIONES (SOBRE EL PRECIO Y SOBRE LA CLAIDAD DEL PRODUCTO) COMO LAS REFUTARÍA. Explique. Sobre el precio rechazo indirecto: al inicio le daría la razón sobre el valor del producto, pero le diría las ventajas y desventajas del producto o servicio de marca "blanco” y realizaría la comparación con la marca "negro" para que pueda ver que, aunque sea más elevado el precio tiene buenas propiedades. Sobre la calidad del producto: mostrarle al cliente los testimonios que se encuentra en la página web para todo público sobre cómo anteriores clientes han compartido su experiencia con el producto, sus beneficios y satisfacción. 6. SI USTED VENDE REPUESTOS PARA VEHÍCULOS EN LOS ALMACENES DE REPUESTOS Y ES NUEVO EN EL CAMPO. CÓMO CERRARÍA UNA GRAN VENTA. Describa la situación. Empiezo el primero de agosto en un almacén de respuesta, un cliente viene a comprar un alternador para un carro Nissan Sentra último modelo, me indica que no tiene conocimiento cuál es la mejor marca. Le indico que voy a consultar en sistema para ver las marcas y precios disponible, y le comunico que tenemos un alternador marca Nissan original de 2.500.000 de pesos y tengo un taiwanés genérico marca Bosch que tiene un precio de 1.900.000 pesos por el Nissan tiene garantía de un años y vida útil de cinco años y por el Bosch garantía de seis meses y vida útil de un año. Le indico que le voy a buscar unas muestras, y aprovechó pregunto a mi superior que cual alternador es mejor me dice que el Nissan ya que es original, pero que tenemos un 30% de descuento de marca Bosch. Le muestro al cliente los repuestos y le indico lo que me dijo mi jefe sobre el descuento, pero también le doy mi opinión, los repuestos originales tienen un alto precio, pero te garantiza un buen desempeño por muchos hasta más tiempo de la vida útil. 4. EVALUACIÓN: ________________________________________________________________________ Observaciones: Recomendaciones:

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Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral Juicio de Valor: Observaciones del evaluado: ________________________________________________________________________ Ciudad y Fecha: Firmas: Evaluador: ________________________________________ Aprendiz: