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• Eder Josimar Lema Zambrano

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UNIVERSIDAD UTE VICERRECTORADO GENERAL ACADÉMICO

INFORMACIÓN GENERAL FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA: INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACIÓN Y ADUANAS Asignatura / Módulo: NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Prerrequisitos:

Código: 76318 Número de Créditos: 4.0000

Correquisitos: Área académica:

Nivel: 6

ESPECIALIZADA

Periodo académico: OCT 2018 - FEB 2019 Paralelo: D Docente: RUIZ OCAMPO DANILO XAVIER Breve resumen de la formación profesional: INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACION (NO), UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL, Número de Registro: 1032-06-688804 MAGISTER EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS (NO), UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO, Número de Registro: 1014-15-86072953 Breve resumen de la experiencia docente y profesional: Breve reseña de la actividad académica y/o profesional. Ingeniero en Comercio Exterior e Integración, UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL MBA.- Master Business Administration, UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO. Docente Universitario: • Universidad Tecnológica Equinoccial (UTE-SD, 2016-2018)

DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA Analizar el entorno político, jurídico, económico y cultural / de las organizaciones y empresas que actúan o planean actuar en un entorno multinacional con el fin de desarrollar estrategias competitivas de exportación e importación de productos y servicios Evaluar el impacto de la internacionalización en las estrategias de la empresa y en el modo de inserción elegido considerando los ámbitos comercial, logístico, aduanero y la importancia de los valores culturales para la la aplicación de técnicas de gestión alternativa.

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA O MÓDULO Desarrollar habilidades y destrezas para realizar negociaciones e interacciones personales con clientes potenciales a nivel mundial, donde los involucrados usen herramientas y obtengan como resultado ganar – ganar.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE Resultado del Aprendizaje General de la Carrera

Resultado de Aprendizaje Específico de la Asignatura

Forma de evidenciarlo

b. Analizar el entorno político, jurídico, económico y cultural / de las 1.1.a.- Exposiciones grupales organizaciones y empresas que actúan o planean actuar en un entorno 1.1.- Identificar las principales sobre las definiciones de multinacional con el fin de desarrollar estrategias competitivas de definiciones sobre negociación y las negociaciones. diferencias entre los diversos tipos de exportación e importación de productos y servicios (4p) negociación 1.1.b.- Informe Controles de lectura. 1.2.- Elaborar planes de negociación internacional, integrando los elementos 1.2.a.- Informe simulaciones en las que se identifique las etapas que los constituyen

del proceso. 1.2.b.- Dramatizaciones de los elementos de la negociación. 1.3.- Identificar el uso de las estrategias 1.3.a.- Exposiciones grupales y tácticas de negociación. sobre las definiciones de negociaciones. 1.3.b.- Informe Controles de lectura. 1.4.1.- Examinar casos prácticos de 1.4.a.Trabajo escrito negociación que permitan reconocer la individual. forma de negociar y los resultados 1.4.b.- Exposiciones grupales. alcanzados. 1.4.c.- Juego de mesa

METODOLOGÍA Metodologías • Autoaprendizaje • Aprendizaje Basado en Casos Estrategias • • • •

Preinstruccionales Comunicativas Cooperativas Trabajo en equipo

COMPORTAMIENTO ÉTICO • Se exigirá puntualidad y no se permitirá el ingreso de los estudiantes con retraso. La copia de exámenes será severamente castigada. • El respeto en las relaciones docente - alumno y alumno - alumno será exigido en todo momento, esto será de gran importancia en el desarrollo de las discusiones en clase. • Si es detectada la poca o ninguna participación en las actividades grupales de algún miembro de los equipos de trabajo y esto no es reportado por ellos mismos, se asumirá complicidad de ellos y serán sancionados con la nota de cero en las actividades grupales a realizar. • Los casos, trabajos, informes y otros entregables solamente se recibirán el día o en la sesión establecida en la programación previamente subida al sistema. • No se aceptarán solicitudes de postergación.

RECURSOS • Plataforma Virtual • Proyector • Computadora • Pizarra

EVALUACIÓN Criterio de evaluación Examen parcial Trabajos en equipo Exposiciones en clases y presentación del trabajo escrito Aprendizaje autónomo (indagación y búsqueda de información)

Porcentaje

Total

40.00 20.00 20.00 20.00 100.00

BIBLIOGRAFÍA Bibliografía

Tipo

LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Bibliografía Negociación, Quinta edición, Ed. McGraw-Hill, México, 2012 Básica Billikopf, G.(2014). Mediación interpersonal, the regents of the Bibliografía University of California. Chile Complementaria Resoluciones y Boletines Aduaneras del Ecuador

Bibliografía Complementaria Boletines mensuales y Anuarios del Banco Central del Ecuador Bibliografía Complementaria TABLA DE CONTENIDOS CONTENIDOS

SESIÓN (Hora Clase)

TAREAS / LECTURAS

INTEGRACIÓN ECONÓMICA. NIVELES DE INTEGRACIÓN 1° sesión 2 Presentación del silabo a los estudiantes y las Presentación del sílabo y la metodología hora(s) Antecedentes de la Integración Económica. respectivas normas y reglamentos 2° sesión 2 La Globalización, concepto, características, Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R, hora(s) ventajas y desventajas, ejemplos. SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Factores que afectan la economía de un país. Negociación El comercio internacional, concepto Importancia en el mundo Importancia en nuestro país considerando las características sociales y políticas. Evolución histórica del comercio internacional en el Ecuador.

3° sesión 2 hora(s)

Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación. Evidencia: (RRA 1.1.a)

4° sesión 2 hora(s)

Aplicación de evaluación escrita

La empresa Multinacional Naturaleza de las EM Razones para convertirse en EM Prueba Escrita

LA NATURALEZA Y PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION 5° sesión 2 Lectura de pág. 19 – 28. LEWICHI, R, La naturaleza de una negociación: Características de una situación de negociación. hora(s) SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Interdependencia Negociación Ajuste mutuo Cuando no se debe negociar 6° sesión 2 Tarea. Analizar 5 puntos claves de la película. Película: Biografía de Steve Jobs Prueba escrita en inglés sesión 2-5 Conflictos Definición Clases o niveles de conflictos Administración de conflictos Beneficios de un conflicto Negociación Distributiva (Negociación

hora(s) 7° sesión 2 hora(s) 8° sesión 2 hora(s)

9° sesión 2

Aplicación prueba escrita Lectura pág. 31 LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación. Evidencia: (RRA 1.2.a)

Lectura pág. 31 LEWICHI, R, SAUNDERS, D,

competitiva de tipo ganar-perder) Concepto Ejemplos Punto de resistencia Punto objetivo Estrategias fundamentales Tácticas Tácticas de presión

hora(s)

BARRY, B, Fundamentos de Negociación. Evidencia: (RRA 1.2.a)

Prueba parcial 1 en ingles

10° sesión 2 hora(s) 11° sesión 2 hora(s)

Aplicación prueba parcial 1

ESTRATEGIA Y PLANIFICACION Estrategia, táctica, meta Importancia de establecer metas para las negociaciones. Efectos directos de las metas en la elección de la estrategia Evolución de la mayoría de negociaciones (etapas y fases de la negociación)

12° sesión 2 hora(s)

Lectura de pág. 66-95. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación Evidencia: (RRA 1.3.a)

Dinámica

13° sesión 2 hora(s)

Planificación de las negociaciones. El proceso de negociación.

14° sesión hora(s)

Dinámica (alimentación)

15° sesión hora(s)

El proceso de negociación: la preparación.

16° sesión hora(s)

Prueba escrita en inglés sesiones 11-12.

17° sesión hora(s) 18° sesión 2 hora(s)

Negociación Integradora (negociación tipo ganar-ganar) Concepto. Diferencias con la negociación distributiva. Pasos importantes en el proceso de una Negociación integradora. Factores que facilitan la Negociación integradora.

El desarrollo de la negociación: La iniciación o apertura. El desarrollo de la negociación: exposición, comunicación y discusión de propuestas. El desarrollo de la negociación: el poder de negociación Prueba parcial 2

19° sesión hora(s)

Lectura de pág. 30-64. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación. Evidencia: (RRA 1.2.b)

Dinámica, ejercicios prácticos. Lectura libro think big 2 Lectura de pág. 106-119. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación Evidencia: (RRA 1.3.b) 2 Dinámica, ejercicios prácticos Calificación reto 2 Lectura de pág. 106-119. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación 2 Aplicación prueba escrita Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación. Evidencia: (RRA 1.4.a). 2 Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación

20° sesión 2 hora(s)

Aplicación prueba parcial 2

NEGOCIACION INTERNACIONAL Formas de negociar con otros países. Estilos de Negociación. Negocios ilícitos. 7 puntos clave para crear un negocio. Juego Monopolio Juego Monopolio

Lectura de pág. 172-183. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación 2 Lectura de pág. 172-183. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación 2 Explicación y juego del monopolio

21° sesión 2 hora(s)

22° sesión hora(s)

23° sesión hora(s) 24° sesión 2 hora(s)

Calificación del monopolio

La preparación: BATNA (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)

25° sesión 2 hora(s)

Lectura pág. 250-260 Lectura. LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Negociación

Prueba escrita en inglés sesión 21-24

26° sesión 2 hora(s) 27° sesión 2 hora(s)

Aplicación prueba escrita

Cualidades de un líder Carisma

28° sesión 2 hora(s)

JOHN C MAXWELL 2.000, 21 Cualidades de un líder. Lectura pagina 8-11

Cualidades de un líder Compromiso, comunicación

29° sesión 2 hora(s)

JOHN C MAXWELL 2.000, 21 Cualidades de un líder. Lectura pagina 12-18

Prueba escrita parcial 3

30° sesión 2 hora(s)

Examen final

31° sesión hora(s) 32° sesión hora(s) 32° sesión hora(s) 33° sesión hora(s) 33° sesión hora(s)

Cualidades de un líder Carácter

Sociabilizar Examen Sociabilizar Examen Examen Remedial Examen Remedial

JOHN C MAXWELL 2.000, 21 Cualidades de un líder. Lectura pagina 4-7

2

Evaluación Aplicación de examen escrito

2

Revisión de examen y entrega de notas

2

Revisión de examen y entrega de notas

2

Aplicación de examen escrito

2

Aplicación de examen escrito