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Modelos de Negocios

…quien no se adapta…

…desaparece…

… cuesta mucho diferenciarse…

Sabemos que… La innovación es la principal “herramienta” para competir

…

y sabemos como innovar y generar opciones…

es esto 
 innovación

?

?

… Sabemos que la Innovación es la implementación 
 rentable de ideas

tipos de innovación

Innovación tecnológica

innovación operacional

Innovación de producto

innovación de modelos de negocios

modelos de negocios

?

?

veamos una historia…

Este es Eric

Eric trabaja en….

le interesó la industria de la música por…

la onda…

y el glamour…

ha salido con…

Perla los Jueves…

Sara los Viernes…

Cindy los Sábados…

pero las cosas han cambiado…

Ventas de CDs

ahora Eric trabaja los…

Jueves…

Viernes…

y Sábados…

él culpa a …

por lo que contrató a…

Smith and Craig Abogados

para demandar a…

Lisa, de 12 años que baja música ilegalmente

pero es esta la solución?

Lo que Eric debió haber hecho…

INNOVACIÓN DE NEGOCIOS

mientras Eric se lamenta 
 otros están innovando…

en AMIE st. las canciones 
 parten desde

0. – USD

pero entre más una canción 
 es bajada…

… más es lo que AMIE st. cobra

ESTO ES

INNOVACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS

eso no es todo…

Nokia esta lanzando un servicio “all-you-can-eat” de música…

se llama Nokia “viene con música”

pagas una “subscripción” mensual…

…y escuchas todo lo que quieras

ESTO ES

INNOVACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS

y hay más…

ofrece un servicio súper atractivo…

imagina andas de compras…

o en el gimnasio…

y escuchas una canción que te gusta…

… pero no conoces ni el nombre de la canción ni del cantante

con Shazam tu puedes…

marcar un número…

acercar tu teléfono a los parlantes…

…y recibir el nombre del artista y de la canción por SMS

y cuál es el negocio?

…el cobro por los SMS

…y comisión de ventas

ESTO ES

INNOVACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS

y por supuesto está…

pero…

¿qué es un Modelo de Negocios?

un modelo de negocios describe como una empresa se organiza para crear valor y por lo tanto generar ingresos

¿por qué hablar de Modelo de Negocios?

Las compañías que invierten en innovación de modelos de negocios tienen un mayor crecimiento del margen operacional que las compañías que centran sus esfuerzos en innovación operacional

IBM Estudio Global de director general 2006

Crecimiento de Margen Operacional

[Fuenrte:IBM, Global CEO Study 2006]

Principales Beneficios

[Fuenrte:IBM, Global CEO Study 2006]

ok….pero

como se describe un modelo de negocios?

sin un idioma común

como se explica un modelo de negocios?

1% Strategy

!

Texto

18%

300%

Texto

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Development plan

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12% !

Words

sin los medios apropiados

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como se implementa un modelo de negocios?

con métodos obsoletos

como evalúas el éxito de un modelo de negocios?

sin saber que medir

Como se modifica e innova un modelo de negocios?

sin las herramientas adecuadas

entonces…

necesitamos una metodología para describir los modelos de negocios…

..con métodos claros que faciliten el análisis…

en los 80s…

ahora…

mmm…

?

?

veamos…

4

áreas

¿COMO?

¿QUE?

¿CUANTO?

¿QUIEN?

9

bloques

Segmentos de clientes

Business  Model  Genera/on  Book.

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

Business  Model  Genera/on  Book.

Canales de distribución y comunicación

Business  Model  Genera/on  Book.

Relación con el cliente

Business  Model  Genera/on  Book.

Flujos de ingreso

Business  Model  Genera/on  Book.

Recursos clave

Business  Model  Genera/on  Book.

Actividades clave

Business  Model  Genera/on  Book.

Red de Partners (socios estratégicos)

Business  Model  Genera/on  Book.

Estructura de costos

Business  Model  Genera/on  Book.

2 7 Ac/vidades  clave  

mediante  la  realización  de   una  serie  de  ac/vidades   fundamentales

Propuesta  de  valor   Trata  de  resolver  problemas   de  los  clientes  y  sa/sfacer  las   necesidades  del  cliente  con   propuestas  de  valorr

4

Relación  con  el  cliente   se  establecen  y  man/enen  con   cada  segmento  de  clientes

1

8 Red  de  partners   Algunas  ac/vidades  se   externalizan  y  algunos   recursos  se  adquieren   fuera  de  la  empresa

9

Estructura  de    costos   Los  elementos  del  modelo  de   negocio  dan  como  resultado  la   estructura  de  costos.  

Business  Model  Genera/on  Book.

Segmentos     de  clientes   Uno  o  varios   segmentos  de  clientes

6

Recursos  clave   son  los  medios  necesarios  para   ofrecer  y  entregar  los  elementos   descriptos  anteriormente

3

Canales  de  distribución  y   comunicaciones   Las  propuestas  de  valor  se   entregan  a  los  clientes  a  través  de   la  comunicación,  la  distribución  y   los  canales  de  venta

5

Flujos  de  ingreso   Los  ingresos  son  el  resultado  de   propuestas  de  valor  ofrecidas   con  éxito  a  los  clientes.  

Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio Business  Model  Genera/on  Book.

Lienzo  para  diseñar  tu  Modelo  de  Negocio Business  Model  Genera/on  Book.

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS SEGMENTOS DE CLIENTES

Mercado masivo Nicho de mercado Segmentado Diversificado Plataforma múltiple

Define los diferentes grupos de personas u organizaciones para servir y alcanzar un objetivo empresarial.

¿Para quién estamos creando valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS PROPUESTA DE VALOR

CARACTERÍSTICAS Novedad Desempeño Personalización “Hace el trabajo” Diseño Marca/Estatus Precio Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Conveniencia/Usabilidad

Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes.

¿Qué valor estamos entregando a los clientes? ¿Cuál problema estamos ayudando a resolver? ¿Cuál necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo? ¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

FASES 1. Concientización 2. Evaluación 3. Venta 4. Entrega 5. Post-venta

Describe como una compañía se comunica y llega a su segmento de clientes para ofrecer una propuesta de valor.

¿A través de que canales nuestros segmentos de clientes quieren ser alcanzados? ¿Cómo podemos alcanzarlos ahora? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son los más rentables? ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS RELACIÓN CON LOS CLIENTES

EJEMPLOS Asistencia personal Asistencia personal dedicada Auto-servicio Servicio automatizado Comunidades

Describe los tipos de relaciones establecidas en una compañía con segmentos establecidos

¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos de clientes? ¿Qué relaciones hemos establecido? ¿Cuán costosas son? ¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS FUENTE DE INGRESOS

TIPOS Venta de activos Fee por tasa de uso Fee por suscripción Arriendo/Leasing

Precios Fijos Lista de precios Según características del producto Según segmento de clientes Según el volumen Precios dinámicos Negociación Gestión del rendimiento Subastas - Licitaciones

Representa la caja de efectivo de la empresa, generada a partir de cada segmento de clientes (los gastos deben restarse de los ingresos parar crear ganancias.

¿Por cual valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar? ¿Actualmente porque se paga? ¿Cómo están pagando? ¿Cómo prefieren pagar? ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS RECURSOS CLAVES

TIPOS DE RECURSOS Físicos Intelectuales (patente de marcas, derechos de autor, información) Humanos Financieros

Describe los activos más importantes requeridos para hacer trabajar el modelo de negocio.

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución? ¿Qué recursos clave requiere nuestra relación con los clientes? ¿Qué recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS ACTIVIDADES CLAVES

CATEGORIAS Producción Resolución de problemas Plataforma/Redes Co-creación

Describe las cosas más importantes que una compañía debe hacer para hacer funcionar el modelo de negocio.

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución? ¿Qué actividades clave requiere nuestra relación con los clientes? ¿Qué actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS ALIANZAS CLAVE (RED DE PROVEEDORES)

MOTIVACIONES PARA ALIARSE Optimización y economía Reducción de riesgos e incertidumbre Adquisición de recursos o actividades determinadas

Describe la red de proveedores y socios que hacen trabajar el modelo de negocio.

¿Quiénes son tus aliados clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Cuáles recursos clave adquirimos desde nuestros aliados? ¿Cuáles actividades clave realizan nuestros aliados?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS ESTRUCTURA DE COSTOS

SI EL NEGOCIO ESTÁ: Impulsado por los costos (Bajos precios, automatización máxima, outsourcing) Impulsado por el valor (creación valor, premium)

EJEMPLO DE CARACERÍSTICAS: Costos fijos Salarios, arriendo,utilidades Costos variables Economía de escalas

Describe todos los costos incurridos para operar un modelo de negocio.

¿Cuáles son los costos inherentes más importantes en nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más costosos? ¿Cuáles son las actividades clave más costosas?

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1 Separación Hay  tres  ejes  fundamentalmente  de  negocios:       • Basados  en  las  relaciones  con  los  clientes   • Basados  en  las  innovaciones  de  productos   • Basados  en  la  infraestructura  

!

Los  tres  /pos  pueden  coexis/r  en  una  sola  empresas,   pero  lo  ideal  sería  que  subdividan  en  en/dades   separadas,  generando  tres  modelos  de  negocios  en   uno,  con  el  fin  de  evitar  conflictos  o  compromisos   comerciales  no  deseados.  

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1 Separación

TELCO  

Las  empresas  de  telecomunicaciones  móviles  han  comenzado  la  separación  de   sus  negocios.  Tradicionalmente  compi/eron  en  la  calidad  de  la  red,  pero  ahora   están  alcanzando  acuerdos  compar/endo  la  red  con  sus  compe/dores,   externalizando  operaciones  en  conjunto  con  los  fabricantes  de  equipos,  etc.     ¿Por  qué  =  Porque  se  dan  cuenta  de  que  su  ac/vo  clave  ya  no  es  la  red  sino  que   es  su  marca  y  sus  relaciones  con  los  clientes.

2 Long  Tail El  modelo  de  negocio  de  larga  cola  (Long   Tails)  es  simplemente  vender  menos  de   más.   Se  centra  en  ofrecer  una  gran  can/dad  de   productos  nichos,  los  cuales  se  venden  en   menores  volúmenes.    

!

Requieren  de  bajo  costo  de  inventario  y  de   robustas  plataformas  productos  de  nicho   disponible  a  los  compradores  interesados

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2 Long  Tail MODELO  DE  NEGOCIO

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2 Long  Tail MODELO  DE  NEGOCIO

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3

plataformas     múl/ples Estos  modelos  de  negocios  basados  en   plataformas  múl/ples,  /enen  como  fin  reunir   a  dos  o  más  grupos  interdependientes  y   dis/ntos  de  clientes.  Estas  plataformas  son  de   valor  para  un  grupo  determinado  de  personas   sólo  si  los  otros  grupos  de  clientes  también   están  presentes.     La  plataforma  crea  valores,  facilitando  la   interacción  entre  los  diferentes  grupos.    

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A  su  vez  éstas  plataformas  se  robustecen   cuando  se  ex/ende  atrayendo  más  usuarios,   (efecto  Red)

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3 mul/plataforma MODELO  DE  NEGOCIO

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3 mul/plataforma MODELO  DE  NEGOCIO

sellaband.com

4 Gra/s Los  modelos  de  negocios  ¨Gra/s¨  están   basados  en  que  un  segmento   importante  de  clientes  pueden   beneficiarse  del  producto  o  servicio  de   manera  gratuita  con/nuamente.    

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Diferentes  modelos  hacen  posible  la   oferta  gratuita,  y  los  clientes  que  no   pagan  son  financiados  por  un  menor   segmento  de  clientes.  

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MODELO  DE  NEGOCIO

gra3s  /  3  3pos

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MODELO  DE  NEGOCIO

gra3s  /  freemium

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MODELO  DE  NEGOCIO

gra3s  /  freemium

5  años  en  el  mercado   400  millones  de  usuarios     100  billones  de  llamadas  gra/s  realizadas   Los  ingresos  del  2008  fueron  de  U$S  550  millones

"Every  industry  that  becomes  digital   eventually  becomes  free"   Chris  Anderson  

!

"The  demand  you  get  at  a  price  of   zero  is  many  /mes  higher  than  the   demand  you  get  at  a  very  low  price"   Kar/k  Hosanagar

4

MODELO  DE  NEGOCIO

gra3s  /  cebo  y  anzuelo

Modelo  del  cebo  y  el  anzuelo     (también  llamado  el  de  los  productos  atados).     Consiste  en  ofrecer  un  producto  básico  a  un   precio  muy  bajo,  a  menudo  con  pérdidas  (el   cebo)  y  entonces  cobrar  precios  excesivos  por   los  recambios  .  

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Ejemplos  :    Gilleie,  Epson,  HP  (impresora  y   cartuchos)

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5 Abiertos Los  modelos  de  negocios   abiertos,  están  siendo   aplicados  por  las  empresas   para  crear  y  capturar  valor  a   par/r  de  la  colaboración  con   los  clientes  y  socios  externos.   Este  proceso  puede  darse  tanto  desde   adentro  hacia  afuera,  explorando  nuevas   ideas  propuestas  por  la  empresa  en   conjunto  con  sus  clientes  y  partners.     O  de  afuera  hacia  adentro  aplicando   dentro  de  la  empresa  ideas  externas.     Business  Model  Genera/on  Book.

5Abierto

MODELO  DE  NEGOCIO

Open  Innova/on  Marketplace

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Ejemplo comparado LA INDUSTRIA EDITORIAL: ANTIGUO MODELO | NUEVO MODELO

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E J E M P L O C O M PA R A D O

Industria Editorial Antiguo Modelo

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Industria Editorial Antiguo Modelo

ADQUISICIÓN DE CONTENIDO PUBLICACIÓN VENTAS CONTENIDO GENERAL (Idealmente hits o best-seller) NOWHOW DE EDICIÓN Y PUBLICACIÓN

AUDENCIA EN GENERAL

RED DE TIENDAS RETAIL

CONTENIDO

PUBLICACIÓN VENTA AL POR MAYOR MARKETING

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Nuevo Modelo

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Industria Editorial Nuevo Modelo

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Industria Editorial Nuevo Modelo

COMUNIDADES DE INTERÉS

DESARROLLO DE PLATAFORMA LOGÍSTICA

IMPRENTA POR DEMANDA

PLATAFORMA INFRAESTRUCTURA DE IMPRENTA POR DEMANDA

SERVICIOS DE AUTO PUBLICACIÓN

MERCADO PARA CONTENIDO DE NICHO

PERFIL DE AUTORES ONLINE

NICHO DE AUTORES

NICHO DE AUDENCIAS LEEME.CL

DESARROLLO DE PLATAFORMA

COMISIÓN POR VENTA

GESTIÓN Y MANTENCIÓN PLATAFORMA

FEE POR SERVICIO DE PUBLICACIÓN

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