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• Israel Alvarez

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Identificación De Los Modelos De Negocio Para La Comercialización De Café En La Vereda Zaragoza (Líbano, Tolima)

Erika Johanna Cruz Ortiz Código: 12091018

UNIVERSIDAD DE LA SALLE FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS BOGOTÁ D.C 2018

Identificación De Los Modelos De Negocio Para La Comercialización De Café En La Vereda Zaragoza (Líbano, Tolima)

Erika Johanna Cruz Ortiz Código: 12091018

Trabajo de grado para optar al título de Administrador de Empresas Agropecuarias

Director: Paola Milena Suárez Bocanegra

UNIVERSIDAD DE LA SALLE FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS BOGOTÁ D.C 2018

“Ni la universidad, ni los jurados ni el director, son responsables de las ideas propuestas por los graduados” Articulo 95. Párrafo 1 Reglamento Estudiantil

Nota de aceptación.

_______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

_____________________ Firma del jurado.

_____________________ Firma del jurado.

Bogotá. 2018.

DIRECTIVOS DE LA UNIVERSIDAD

Rector

Hno. Alberto Prada Sanmiguel

Vicerrectora Académica

Dra. Carmen Amalia Camacho

Vicerrector de Promoción

Hno. Diego Andrés Mora Arenas

y Desarrollo Humano

Vicerrector Administrativo

Dr. Eduardo Ángel Reyes

Vicerrector de Investigación y Transferencia

Dr. Luis Fernando Ramírez

Decano Facultad de Ciencias Agropecuarias

Hno. Ariosto Ardila Silva

Director del Programa de Administración de Empresas Agropecuarias

Dr. Oscar Eduardo Garavito Cantor

AGRADECIMIENTOS A todas las personas que participaron e hicieron posible este proyecto; Muchas gracias por su apoyo y enseñanza: Gloria Lucia Ortiz Cardona, madre, Juan Manuel Ortiz Ortiz, sobrino, Paola Suárez, directora.

DEDICATORIA Dedico este trabajo a Dios, porque él hace posible cada uno de nuestros sueños. Por poner personas que marcan un antes y un después en nuestra vida, a ti Juan Francisco Garavito Parra, la persona que me acompañó y me ayudó en todo este proceso de aprendizaje con su apoyo, conocimiento, entrega y dedicación, aunque ya no estés plasmo aquí el último proyecto que realizamos.

RESUMEN En este trabajo se analiza los problemas que enfrentan los caficultores de la vereda de Zaragoza en el momento de la comercialización del café en el municipio del Líbano Tolima. Se realiza un análisis de la situación de los caficultores de la vereda, por medio de unas encuestas, con el fin de encontrar un modelo de negocio que tenga mejor aplicabilidad, que permita una comercialización más eficiente y que les permita tener una mejor y mayor rentabilidad del producto. Los caficultores de la vereda afirman que debido a la mala calidad que presenta el café, no se puede exigir un precio al momento de la comercialización, debido a la falta de apoyo económico por parte del comité municipal de cafeteros, quien es su único apoyo, debido a esta entre otras problemáticas que presenta el café en el momento de comercializar, se busca encontrar que tipos modelos de negocios, son aplicables. PALABRAS CLAVES: Modelo de negocio, café, comercialización, caficultores, Líbano. ABSTRAC In this paper we analyze the problems faced by coffee farmers in the village of Zaragoza at the time of marketing coffee in the municipality of Líbano Tolima. An analysis is made of the situation of the farmers of the village, through surveys, in order to find a business model that has a better application, allowing a more efficient marketing and allowing them to have a better and higher profitability of the product. The farmers of the village say that due to the poor quality of coffee, you can´t demand a price at the time of marketing, due to the lack of financial support from the municipal committee of coffee growers, who is their only support, Due to this, among other problems presented by coffee at the time of commercialization, it is sought to find what types of business models are applicable. KEY WORDS: Business model, coffee, marketing, coffee growers, Líbano.

Tabla de Contenido 1.

INTRODUCCIÓN ........................................................................................... 11

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 13

3. OBJETIVOS ...................................................................................................... 19 3.1 OBJETIVO GENERAL ....................................................................................... 19 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................ 19

4. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................... 20

5. MARCO DE REFERENCIA.............................................................................. 22 5.1 MARCO TEÓRICO ............................................................................................ 22 5.1.1 Concepto de Modelo de negocios ..................................................... 22 5.1.2 Evaluación de los modelos ................................................................ 26 5.1.3 Tipos de modelos de negocio ............................................................ 27 5.1.4 Criterios de evaluación de modelos de negocios ............................ 31 5.1.5 Producción del café ............................................................................ 33 5.2 Marco conceptual ................................................................................... 37 5.3 Marco geográfico ................................................................................... 38

6. DISEÑO METODOLÓGICO .............................................................................. 39 6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN (DESCRIPTIVO) ............................................................ 39 6.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN (MÉTODO DEDUCTIVO) ........................................... 39 6.3

HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN ............................................................. 40

6.3.1 Encuesta .............................................................................................. 41 6.3.2 Observación ....................................................................................... 42

7. IDENTIFICACIÓN DE LOS MODELOS DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉ EN LA VEREDA DE ZARAGOZA DEL MUNICIPIO DEL LÍBANO TOLIMA ...................................................................... 43

8. TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO IDENTIFICADOS CON BASE EN LA ENCUESTA........................................................................................................... 63

9. CONCLUSIONES ............................................................................................. 65

10. RECOMENDACIONES ................................................................................... 67

11. BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................. 68

12. ANEXOS ......................................................................................................... 68

1. INTRODUCCIÓN

El café es una de las bebidas más reconocidas y consumidas a nivel mundial, los principales países productores de este grano son Brasil, Vietnam, Colombia e Indonesia. Para el caso de Colombia inicialmente se trató de café 100% arábico producido en las regiones cafeteras, el café Colombia está siendo reconocido por la suavidad y aroma y por su imagen representativa de la tienda Juan Valdez ( Federación Nacional de Cafeteros, 2015).

Los caficultores colombianos cuentan con entidades como la Federación Nacional de Cafeteros, entidad encargada en asegurar el bienestar del caficultor colombiano junto con los comités municipal cafetero. Pero en la realidad estas dichas entidades han tenido poca iniciativa y cooperación con el caficultor colombiano, caso que se presenta en la vereda Zaragoza del Líbano Tolima, los caficultores que al contar con la cedula cafetera no representa una ayuda significativa, presentando así una serie de debilidades en el momento de la comercialización del producto. Debido a las debilidades al momento de la comercialización del café, nace la importancia de buscar la aplicabilidad de un modelo de negocio, que permita producir con una mayor rentabilidad este producto, favoreciendo así al caficultor de esta zona.

Se analizarán los conceptos de varios autores junto a algunos tipos de modelo de negocio, los tipos de modelo de negocio que se tendrá en cuenta en este trabajo son: Modelos de 2 (o varios) lados, Larga cola (Long tail), Bait and hook (cebo y anzuelo), Modelo de negocio inclusivo (NI, Modelo de negocio BDP (Base de la Pirámide), Modelo de negocio subasta, Modelo de negocio Marketing Multinivel y Modelo de negocio agroindustrial, para la aplicación de una encuesta aplicada en la vereda Zaragoza del municipio del Líbano Tolima, con la finalidad de encontrar cual es el mejor tipo de modelo de negocio.

Para efectos de esta investigación se empleó una encuesta como técnica de recolección de datos, así como la observación en campo del mecanismo de comercialización actual empleado por los caficultores de la zona, de igual manera se realizó una revisión bibliográfica sobre modelos de comercialización empleados tradicionalmente para el café. Los datos recolectados en la elaboración de esta investigación se clasificarán en datos teóricos y en datos actuales (prácticos), se compararán entre sí para identificar las diferencias, comprender su función y verificar en que coinciden de la teoría a la práctica.

Finalmente, para concluir no se encontró un tipo modelo de negocio que sea aplicable en su totalidad en la comercialización del café en el municipio del Líbano Tolima, debido a una serie de problemas que presenta el agricultor con el café, adicionalmente se encontraron algunas características de unos tipos de modelo de negocio que son aplicables, no en su totalidad. Las características de los tipos de modelo de negocio fueron, el tipo de modelo de negocio inclusivo, agroindustrial y base de la pirámide son estos los tipos de modelo de negocio que se cuentan con algunas características a la situación que presenta con el producto del café en la vereda Zaragoza.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

No se conoce con claridad sobre la llegada del café en Colombia, se conoce que los jesuitas fueron quienes trajeron semillas del grano en el año 1730, pero existen varias opiniones al respecto, se dice que las semillas de café llego por la zona oriente del país traídas por algún viajero, los primeros cultivos de café crecieron en la zona oriental del país y en 1835 se dio la primera producción comercial de café registrados se muestran que lo primeros 2560 sacos fueron exportados desde Cúcuta, en frontera con Venezuela (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia, 2010). La presencia de café en los departamentos de norte Santander y Santander, en el nororiente y centro del país como en Antioquia y Cundinamarca genero más de 563,000 familias productoras de café. Colombia es el mayor y primer productor de café arábigo a nivel mundial y es reconocido por su suavidad y aroma. La expansión que tuvo el café en la economía mundial de la segunda mitad del siglo XIX, hizo que los

agricultores

colombianos

encontraran

oportunidades

en

el

mercado

internacional y poco a poco los Estados Unidos se consolidaban como el mayor consumidor de café del mundo. Colombia para el año de 1930 se consolido como el segundo productor de café del mundo, actualmente la tierra del café se encuentra en todas las cordilleras y zonas montañosas del país (Federacion Nacional de Cefetros de Colombia , 2010). El consumo del café en Colombia representa un importante lugar en la economía y es vital para la cadena productiva que beneficia a millones de habitantes en la geografía nacional, la caficultura genera cerca de 785 mil empleos que participan en los procesos de transformación, empaque y distribución lo que equivale al 26% del total empleo agrícola, Si se compara con otras actividades agropecuarias, es 3,5 veces mayor al empleo creado por cultivos de arroz, maíz y papa juntos, y es 10 veces más grande de lo que generan los cultivos de palma africana y caucho juntos. La caficultura genera cuatro veces el empleo del sector minero energético. Esto representa que la caficultura es un motor de desarrollo en la economía rural. La

importancia social y económica de la caficultura evidencian el alto costo de oportunidad que tendría para el país relegar una actividad que no solo genera ingresos para una parte muy importante de la población rural, la producción cafetera proporcionando herramientas para que el campo siga siendo un lugar de grandes oportunidades (Ortega, 2014).

La federación nacional de cafeteros –FNC-, nació en el 1927, los cafeteros colombianos se unieron con el fin de crear una organización que los representara nacional e internacionalmente, que velara por su bienestar, considerada hoy como una de las ONG rurales más grandes del mundo. La Federación representa a más 500 mil familias cafeteras que a través de los años se ha caracterizado por ser democrática, desarrollando una estructura de representación gremial para tomar decisiones que consulten las prioridades de la base del gremio, los productores de café y sus familias.

La FNC está presente en la investigación, para mejorar costos de producción y maximizar la calidad del café, con un acompañamiento técnico a los caficultores, en la regulación y comercialización del café en las comunidades cafeteras fortalezcan su tejido social.

Según la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia en el año del 2015, el café resultó afectado por el fenómeno del niño, debido a que subió la infestación de la broca causado por el aumento de las temperaturas. Esta plaga afectó los cultivos de productores del grano, principalmente en la zona centro del país. Específicamente en los departamentos de Quindío, Risaralda, caldas y Tolima. En algunas zonas se registró un 10% de afectación (Cafeteros, Federación Nacional de, 2015).

Otra problemática importante se ve representada en los altos costos de la producción y de distribución para una comercialización eficiente del producto. La causa de esto, es la falta de aplicabilidad de modelos asociativos, es decir, que permitan una operación que ofrezca mejor rentabilidad a los caficultores colombianos a un menor costo. La participación de intermediarios en todo el proceso de comercialización está afectando el aumento de los costos. Las dificultades en la organización de sector cafetero interfieren en una comercialización eficiente. Las consecuencias de esto, son la baja calidad del producto, las altas pérdidas en los ingresos y los márgenes de ganancia (Misión para la transformacion del campo, 2014).

El Líbano es un municipio que se encuentra al norte del departamento del Tolima, limita al norte con los municipios Villahermosa y Armero, al oriente con los municipios de Lérida y al sur con el municipio de santa Isabel, al occidente con el municipio de murillo. La extensión del área rural es de 296.16 km² y la extensión total es de 299.44 km², con una temperatura media de 20 °C, sus principales actividades económicas son la ganadería, la agricultura y la minería (Alcaldía municipal de Libano, S.F.). El Líbano Tolima fue fundado durante de la denominada “colonización antioqueña” que fue un fenómeno expansivo de población que marco un importante lugar en el aspecto social y económico en el siglo XIX, la colonización hizo aparecer nuevos productos agrícolas como el café lo que hizo que aumentara la población. Llamo la atención de empresarios y extranjeros que se motivaron por la riqueza natural y su potencialidad para la explotación agrícola, donde capitalistas fueron quienes lideraron proyectos en minería y en la caficultura, hasta en la década de los sesenta el cultivo de variedad arábica se practicaba sin abonos.

El café en el municipio, se cultiva de manera extensiva con muy pocos cuidados y poca inversión monetaria, la dificultad al pasar el tiempo es la vejez de los cafetales,

situación que se ha convertido en una preocupación para la Federación Nacional de Cafeteros, que realizo una invitación a las prácticas de renovación a los cultivos que presentaban bajos niveles de producción.

Además de la situación anterior muchos caficultores de la zona se vieron obligados a abandonar sus cultivos por causa de la violencia, particularmente después de finales de los años sesenta y se estima que para el 2015, más del 50% de los cafetales se habían extinguido.

A pesar de los anteriores fenómenos, para el año 1991 se registró un aumento en la producción cafetera del Líbano, llevándolo a convertirse en el principal productor de café del departamento y pasando a ocupar el quinto puesto entre los 597 puntos de producción cafetera de todo el país. Para ese entonces, las fincas de este municipio aproximadamente producían 1.000 cargas de café, producción que para el 2005 disminuyó hasta llegar a un promedio entre 80 a 100 cargas en las parcelas grandes y a un promedio entre 80 y 50 cargas en las pequeñas, llegando incluso en algunos casos solo a suministraban los recursos necesarios para vivir (Bacca, 2009).

En la región la caficultura y la minería son las actividades que han beneficiado la economía del municipio del Líbano. Las actividades se han mezclado debido a que el café no es una actividad “que dé para vivir todo el año” afirman algunos agricultores. Con respecto a la reducción de la producción cafetera, otros cultivadores dicen, que se dedican a la caficultura, pero sin dejar de lado los otros cultivos que les ayudan a tener otros ingresos (Tiempo, 2007).

Una de las veredas del municipio de Líbano, es Zaragoza, un lugar donde la cantidad de caficultores han venido disminuyendo drásticamente, particularmente por la llegada de grupos armados que se presentaron en la zona para el año 2003, la violencia generada principalmente por grupos armados al margen la ley como: Las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia-FARC, ELN, entre otros. Esta

problemática se vio reflejada en el abandono de esta zona y con ella, de sus cultivos. Para el 2016 se encontró que la mayoría de la población de la vereda Zaragoza son adultos mayores, que ya no pueden trabajar o desplazados por la violencia de otros lugares del país, que no cuentan con los recursos que les permita invertir en el desarrollo de cultivos de café en la zona (Plan de acccion territorial a victimas del conflicto armado municipio del libano, 2012).

Los pocos caficultores de la vereda afirman que es muy difícil tener un cultivo de café en óptimas condiciones, ya que, con la llegada de enfermedades como la Roya, la Broca y los fenómenos naturales que golpean a los cafetales, están afectando la producción del café, así como el sentirse sin apoyo de las entidades del estado que les ayuden en el fomento de técnicas de producción adecuada.

Otra problemática se ve representada en el momento de la comercialización del café es por su mala calidad que solo puede ser vendida en la compradoras informales situadas en el municipio del Líbano Tolima, establecimientos en donde se paga un precio a convenir, generalmente muy por debajo de los precios del mercado encontrándose que el único lugar donde se efectúa un pago equitativo es en la cooperativa de caficultores del Líbano Tolima Cafilíbano, lugar donde no puede ser vendido por la mala calidad que presenta el producto, afirman los caficultores de la vereda de Zaragoza.

Con la intervención de intermediarios, en los procesos de comercialización se ve directamente afectado, en el aumentando los costos, tiempo de distribución y dificultades en la organización que interfieren en una comercialización más eficiente. Las consecuencias de esto, es la baja calidad del producto, las altas pérdidas en los ingresos y los márgenes de ganancia.

Los productores de café en el Líbano Tolima en la vereda de Zaragoza requieren de un modelo de negocio más eficiente que les permita tener una mejor y mayor

rentabilidad del producto. Los caficultores de la vereda afirman que la mala calidad que presenta el café es una de las problemáticas más importantes en el momento de la comercialización y debido a esto no pueden venderlo a la cooperativa de caficultores del Líbano, lugar donde lo pagan de acuerdo a los índices económicos diarios, ellos solo lo pueden vender a las compradoras de café del municipio y no pueden exigir un precio al momento de ofrecerlo.

¿Cuál es modelo de negocio que se está usando para la comercialización de café en el municipio de Líbano Tolima, vereda Zaragoza?

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo general

Identificar los modelos de negocios que se están usando para la comercialización de café en la vereda de Zaragoza del Líbano Tolima.

3.2 Objetivos específicos

Identificar los elementos teóricos sobre los modelos de negocio.

Establecer como se efectúa la compra y venta del café en la vereda Zaragoza del Líbano (Tolima).

Comparar los elementos teóricos de diversos tipos de modelos de negocios con las prácticas de comercialización de café en la vereda Zaragoza del Líbano (Tolima).

4. JUSTIFICACIÓN

Según fuente de la federación nacional de cafeteros (Federacion Nacional de Cafeteros, 2010), Colombia es el primer productor de café suave del mundo, y en su totalidad es un producto de alta calidad, es exportada y consumido en Norteamérica y Europa mientras que en nuestros mercados circula la pasilla, el grano seco que no alcanza el nivel para ser exportado. Los pequeños productores de café venden su producto a los intermediarios como lo son las compradoras de café del municipio, ya que ellos no exigen calidad del producto. Los productores de café de la vereda de Zaragoza del Líbano Tolima buscan producir café de alta calidad que sea pagado a buen precio, que permita una comercialización más rentable, en la que se evite la participación de intermediarios y que pueda ser vendido directamente a la cooperativa de caficultores del Líbano Tolima

La razón por la cual se requiere de un estudio evaluativo de los distintos modelos de comercialización y su aplicabilidad en la comercialización del café en la vereda de Zaragoza del municipio de Líbano Tolima, para el mejoramiento y la implementación de modelos de negocio verdaderamente viables, que les permitan a los productores de café de esta zona una distribución más efectiva, unas operaciones que representen un menor costo, y en la que se evite al máximo la participación de intermediarios.

La producción de café está afectando a los pequeños productores, con los altos costos del mantenimiento del cultivo y las dificultades en la comercialización del producto. Por lo cual es necesario analizar y diseñar un modelo de negocio con una mayor rentabilidad, que identifique el mejoramiento de distribución y una comercialización con menor costo. Las repercusiones de este estudio en el Sector Agropecuario en general, se encuentran el hecho de tener un marco de referencia para poder implementar

operaciones más eficientes a la hora de comercializar el café en el municipio de Líbano Tolima, determinando así, cual es el modelo más adecuados según los niveles de producción y comercialización en la zona, en que se implementara la operación.

5. MARCO DE REFERENCIA

5.1 Marco teórico

5.1.1 Concepto de Modelo de negocios

Según Peter Drucker (1984), (MODELOS DE NEGOCIO -La Evolución, 2014, pág. 5) un modelo de negocio es la forma en la que la empresa lleva a cabo su negocio. Un importante de los modelos de negocio son las opciones sobre “como operar en esta organización”. Propone un modelo de negocio que responda a ¿Quiénes el cliente?, ¿que valora?, ¿cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un costo apropiado?

El autor Henry Chesbrough (2001), (MODELOS DE NEGOCIO -La Evolución, 2014, pág. 11) ofrece una definición más detallada y operativa al indicar que las funciones de un modelo de negocio son: articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costos y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia competitiva, sugiere que el modelo de negocio tiene seis funciones:

1. Articular la propuesta de valor 2. Identificar los segmentos del mercado 3. Definir la cadena de valor de la firma 4. Especificar los mecanismos de generación de ingresos 5. Describir la posición de la firma dentro de la red de valor 6. Formular una estrategia competitiva

Chesbrough and Rosenbloom (2001) (MODELOS DE NEGOCIO -La Evolución, 2014, pág. 15) afirma que un modelo de negocio es la presentación de una definición más detallada y operativa al mencionar que las funciones de un modelo de negocio es articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia competitiva. El autor afirma una definición más detallada y operativa al decir que las funciones de un modelo de negocio son: articular la proposición de valor; identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular la estrategia competitiva.

Para Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005) (Prof, 2009), un modelo de negocio, es una herramienta que contiene un conjunto de elementos y sus relaciones que nos permite expresar la lógica de negocio de una empresa, una empresa ofrece a uno o varios segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y su red de socios para crear, comercializar, y aportar este valor a la vez que genera un flujo rentable y sostenible de ingresos. Los resultados de esta definición se logran al establecer nueve elementos tales como:  La proposición de valor.  Cliente objetivo.  Canal de distribución.  Relaciones.  Configuración de la cadena de valor.  Competencias esenciales.  Red de socios.  Estructura de costes.  Modelo de ingresos.

El autor Joan Magretta (2002) (Prof, 2009) define que un modelo de negocio es como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. Utilizando como referente a Peter Drucker el autor que define un buen modelo de negocio, como aquél que responde a las siguientes preguntas, ¿Quién es el cliente?, ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un coste apropiado?

Es una definición conformada en la formulación de preguntas que al ser resueltas conforma lo que para Peter Drucker es un modelo de negocio, ya que representan los elementos esenciales de un negocio tales como, es decir, que, quien, como, cuando, cuanto y donde vender.

Los criterios importantes para identificar la defectibilidad de los evaluar los modelos de negocio son el refuerzo y la virtuosidad, refuerzo hace referencia a la abundancia y la coherencia interna entre los distintos elementos de un modelo y la virtuosidad hace referente al a existencia de los círculos virtuosos, estos dos criterios hacen énfasis en la consistencia interna y la redundancia en la representación, otro criterio importante es la robustez, se dice que un modelo es robusto si responde mejor a las amenazas a la sostenibilidad y un modelo es más o menos robusto según su vulnerabilidad a la imitación o captura por otros participantes de la cadena de valor (hold- up).

Podemos inferir entonces por lo mencionado por los autores, que el modelo de negocio es un conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias. Las elecciones pueden ser la política de funcionamiento, los activos físicos donde decide invertir y las estructuras de gobierno que crea para implantar las políticas y gobernar los activos. Estas elecciones configuran la forma de operar de la empresa. Además, estas elecciones tienen consecuencias. Por ejemplo, gracias a una publicidad consistente la empresa puede aumentar el valor de marca. Estas consecuencias pueden ser de dos tipos, rígidas y flexibles. Las consecuencias rígidas se acumulan con el tiempo y tienen tendencia a persistir, como el valor de la marca, la reputación,

o la base instalada. Las consecuencias flexibles son flujos que pueden variar cada período como el coste, el ingreso o el volumen de venta. Las elecciones y sus consecuencias constituyen el modelo de negocio. Identificar las consecuencias es importante ya que éstas nos permiten y sustentan muchas elecciones. Por ejemplo, el volumen alto permite explotar economías de escala o una marca potente permite un precio más alto. Al conectar elecciones con consecuencias y éstas de nuevo a las elecciones nos aparecen círculos virtuosos, una de las características fundamentales de los buenos modelos de negocio.

Todas las empresas, incluso las no lucrativas, requieren de ingresos para subsistir, es así que el modelo de ingresos abarca las diferentes categorías de las fuentes de ingresos de una compañía. Se puede tener ingresos por ventas, patrocinio o donaciones. De hecho, el modelo de ingresos puede tomar distintas formas y variantes en las diversas fuentes de ingresos. Una característica importante de las nuevas condiciones económicas de este siglo es la continua aparición de fuentes de ingresos que previamente no existían. Una apropiada diversificación de las fuentes de ingresos de una compañía, nueva o no, resulta un gran soporte incluso para conseguir financiamiento, porque dicha multiplicidad hace al negocio más atractivo.

Como ya se dijo, el modelo de costos abarca todo lo que implica gastos para la empresa. Estos costos se dividen habitualmente en dos categorías generales: costos de operación y costos de producción. Los costos de operación incluyen costos administrativos, de publicidad, mantenimiento, y otros que no “producen o adquieren” directamente lo que se vende. Los costos de producción o de adquisición de bienes (para aquellos que son intermediarios), están directamente ligados a las ventas que hace la empresa. Los costos de producción están divididos a su vez en dos categorías que se conocen como costos fijos y costos variables. A nivel mundial, hay una fuerte tendencia a disminuir los costos fijos y pasarlos costos variables, lo que tiene un fuerte impacto sobre el empleo permanente.

Otros criterios importantes para identificar la efectividad del modelo de negocio son el refuerzo y la virtuosidad (Casadesus-Masanell y Ricart, 2007) (J. & Ricart, s.f., pág. 19). Refuerzo se refiere a la redundancia y coherencia interna entre los distintos elementos del modelo, mientras que virtuosidad se refiere a la existencia de círculos virtuosos. Ambos criterios enfatizan la consistencia interna y la redundancia en la representación.

Finalmente, otro criterio importante es la robustez del modelo de negocio. Un modelo es más robusto si responde mejor a las amenazas a la sostenibilidad. Luego un modelo será más o menos robusto según su vulnerabilidad a la imitación, sustitución, complacencia interna, o captura por otros participantes de la cadena de valor (hold-up).

5.1.2 Evaluación de los modelos

La evaluación de los modelos, se define, según Urbina, como un amplio conjunto de contrastes a los cuales un modelo puede y debe someterse a diferentes etapas durante el proceso de construcción y subsiguiente empleo. Existen una gran cantidad de índices que buscan medir la bondad de un modelo, la elección se hará en base a los objetivos que persigue el investigador. Por lo general, para medir la eficacia de los modelos se divide la muestra en dos, con la primera parte de la muestra se construye el modelo y con la segunda se evalúa la eficacia del modelo (análisis fuera de la muestra) (Urbina, 2001, pág. 3).

Empresas comercializadoras son las que adquieren bienes o mercancías para su venta posterior. Las empresas comerciales se clasifican a su vez en mayoristas (adquieren bienes en grandes cantidades para distribuir, normalmente entre los minoristas), minoristas (venden a una escala menor que los mayoristas, normalmente al consumidor final del producto), y las terceras son las comisionistas (se encargan de vender productos a cambio de una comisión) (Centro Europeo de Empresas e Innovación de Navarra).

5.1.3 Tipos de modelos de negocio

Los tipos de modelo de negocio son las distintas formas en la que se puede ofrecer un producto o un servicio, tangible o intangible para obtener una mayor rentabilidad. En este trabajo se mencionan los siguientes: A. Modelos de 2 (o varios) lados: Se trata de modelos de negocio en el que existen al menos 2 (aunque puede haber más) grupos de clientes interdependientes entre sí. Este tipo de modelo de negocio nace del hecho que uno de los lados sólo se beneficia si el otro está presente, siendo el principal objetivo de la empresa (Migras, Como funciona el modelos de negocio de varios lados , 2012).

La clave para que este planteamiento tenga éxito es que debe atraer y crear valor a los dos lados por igual. Si ofrece valor real a uno de los dos lados, el otro rápidamente decrece y deja de tener valor por sí mismo. Para ello, habitualmente uno de los lados es subvencionado, es decir, el servicio que recibe tiene un importante descuento (o es gratis) a costa del lado no subvencionado.

B. Larga cola (Long tail): Es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo. El total de las ventas de productos especializados pueden ser lucrativo como el modelo tradicional, donde un número reducido de éxitos de venta generan la mayor parte de los ingresos.

C. Bait and hook (cebo y anzuelo): Este hace referencia a un modelo de negocio en el que una oferta inicial atractiva, económica o gratuita fomenta la compra constante de productos o servicios relacionados en el futuro. Este esquema también se conoce como modelo del reclamo publicitario se refiere a una oferta inicial, en la que incluso se pierde dinero, cuyo objetivo es generar beneficios

con las compras relacionadas posteriores (Migras, Como funciona el modelos de cebo y anzuelo , 2012)

D. Modelo de negocio inclusivo (NI): Según La alianza SVN servicio holandés de cooperativa de cooperación al desarrollo) WBCSD (consejo empresarial mundial para el desarrollo sostenible) 2010, define Se puede definir un negocio inclusivo como una iniciativa del sector privado basada en un modelo de negocio que crea valor para las comunidades de bajos ingresos y para la empresa (Kunz, 2011).

Al vincular los negocios inclusivos proponen vincular a las poblaciones de bajos ingresos con las empresas, es la que vincula el segmento de la base de la pirámide como consumidor: las empresas crean productos y servicios de calidad que satisfagan las necesidades del segmento de baja renta a precios y condiciones accesibles.

E. Modelo de negocio BDP (Base de la Pirámide): Por los autores Casadesus masenell y ricart (2007) (Rica, 2009).Definen el modelo de negocio como el conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias. Las elecciones pueden ser la política de funcionamiento, los activos fijos donde decide invertir y las estructuras de gobierno que crea para implementar las políticas y gobernar los activos, para estos autores las elecciones en que forman opera la empresa y generan consecuencias que pueden ser rígidas, explicar que se acumulan con el tiempo y tienden a persistir como una marca de reputación, o flexibles que varían cada periodo como el coste o el ingreso, estas consecuencias permiten y sustentan las toma de decisiones sobre las elecciones iniciales, por ejemplo una empresa al tener marca potente permite un precio más alto.

Los círculos virtuosos al repetirse en el tiempo se convierten en experiencias cumulativas. Las empresas activas en el modelo BDP cumplen con las siguientes características:

1. El uso de tecnologías apropiadas. 2. una concepción de escala de una estrategia de operaciones a pequeña escala ampliamente distribuidas, combinada con capacidades globales. 3. un modelo de negocio basado en la eficiencia en el uso del capital y en un uso intensivo del trabajo, en lugar del tradicional modelo basado en un uso intensivo del capital y en la eficiencia laboral. 4. El uso de relaciones poco tradicionales con los gobiernos locales, PYMES y Organizaciones Sociales Civiles, que dependen de socios más tradicionales como gobiernos centrales y compañías de gran tamaño. 5. Las relaciones con el contexto local como capital social necesario para superar la ausencia de instituciones formales que protejan los derechos de propiedad intelectual y aseguren el respeto de las leyes. 6. Una producción local, con una cuestión lógica de reducción de costos, y mayor adaptabilidad del producto a las características y necesidades locales.

F. Modelo de negocio subasta: Según el autor Mavila (2002), (H, 2003). dice que las subastas son procedimientos donde un vendedor presenta uno o varios productos para la venta, y al mismo tiempo, permite a los compradores la oportunidad de ofrecer una oferta en uno o varios productos, al finalizar este negocio de subasta el artículo se va en manos del licitador que pague el precio más alto.

La subasta se realiza por Internet, en donde hay mecanismos establecidos que previenen la presencia de apuestas fraudulentas bajo pena de ejecución de acciones legales, también por medio de las bolsas de valores se generan dos clases de subastas, como La inglesa (al alza) y la holandesa (a la baja), caracterizándose por la subasta de acciones y bonos.

La función de la subasta es de buscar eficiencia, ampliar el mercado, introducir competencia y otorgar bienes que pueda tener el Estado al momento de Privatizar o concesionar un activo.

H. Modelo de negocio Marketing Multinivel: Para el autor Vinokur (2010) (RODRÍGUEZ, 2013) Es un modelo de negocio marketing multinivel, afirma que, es un modelo de negocios en el que una persona se asocia con una compañía como distribuidor independiente o franquiciador, y recibe compensaciones basados en la venta de productos o servicios personales y en las compras que otras personas hagan a la compañía en razón de haber sido recomendado. Este modelo cumple con las siguientes características:

a) Baja inversión inicial que incluye costo de productos. b) Basado en venta de productos y servicios y no solo en reclutar personas. c) La ganancia se produce por venta de productos que siempre es a clientes externos a nuestra red de asociados. Los integrantes de la red no se venden productos entre ellos. d) Tiene un sistema de comercialización que incluye capacitación constante, sobre productos y sobre liderazgo. e) Se basa en ayudar personas a consumir productos de calidad o ayudar a nuestro equipo a conseguir clientes y a su vez formar su propio equipo. f) Brindan productos o servicios de alta calidad. g) Se firma un contrato que se renueva anualmente. h) No prometen hacerse rico en poco tiempo. i) Promueven una alta ética de trabajo. j) Destinado a personas que saben que el éxito requiere esfuerzo. k) Basado en ayudar a otras personas. l) Premia a los emprendedores. m) No se satura.

I. Modelo de negocio agroindustrial: El término de agronegocio irrumpió con fuerza incontenible en la década del noventa para la producción agrícola exclusivamente como negocio, es decir, una producción cuyo fin es lucrativa. La “cultura agrícola” ha sido desplazada por el “negocio agrícola”, lo que ha provocado numerosos cambios en nuestros países. De forma simplificada, el agronegocio es el complejo de actividades empresariales realizadas en el sector agrícola para obtener ganancias. Se incluyen en él actividades agrícolas, ganaderas, forestales, industriales, comerciales, incluso las de apoyo, logística y provisión de ciertos servicios, este ha generado una larga cadena de procesos y de intermediarios entre los productores y los consumidores (RODRÍGUEZ, 2013).

5.1.4 Criterios de evaluación de modelos de negocios

En América Latina, durante los últimos años, las soluciones con viabilidad comercial que respaldan el desempeño del sector empresarial como actor y como elemento de crucial en materia de reducción de la pobreza, han ganado espacios de participación en el medio ocupando un lugar y desempeñando un papel importante en el debate sobre el desarrollo sostenible. Particularmente en el sector agropecuario, América Latina ha venido desarrollando una creciente cantidad de negocios de tipo inclusivos, que representan oportunidades y escenarios de aprendizaje sobre los modelos que funcionan y cuáles son las barreras y desafíos a enfrentar, así como su aplicabilidad y viabilidad, para que tanto las empresas como las comunidades de bajos ingresos resulten beneficiados y de esta forma se le dé dinamismo a la economía.

Los Negocios Inclusivos, tienen como objetivo empresarial generar valor, representado en muchas ocasiones en términos de ganancias (retorno de la

inversión), pero además beneficios en materia de reducción y eliminación de riesgos o mejoramiento del posicionamiento de la marca o producto en el mercado.

Durante la primera década del siglo XXI, el interés y la actividad alrededor del concepto de Negocios Inclusivos ha crecido considerablemente, y por consiguiente la idea de considerar posible generar valor para las comunidades pobres de manera comercialmente viable, que genere beneficio tanto para el ofertante como para el demandante y que permita de forma intrínseca darle dinamismo a la economía. Los Negocios

Inclusivos

se

pueden

definir

como

“iniciativas

empresariales

económicamente rentables, ambiental y socialmente responsables, que bajo una lógica de mutuo beneficio contribuyen a mejorar la calidad de vida de las comunidades de bajos ingresos, a través de su participación en la cadena de valor de un negocio indistintamente si se actúa como proveedor, distribuidor o consumidor de bienes y servicios. La búsqueda constante de participación es una característica propia de los Negocios Inclusivos, el hecho de andar en una constante búsqueda de participación por parte de las personas en situación de pobreza en cadenas de valor o en mercados potenciales, de manera que logren captarlo para sí mismos mientras contribuyen a la generación de valor por la empresa (Jaramillo, 2010).

En materia de conocimiento, un Negocio Inclusivo sólo puede generar valor para la empresa y el consumidor a partir de un conocimiento detallado de la población de bajos ingresos a la cual va a dirigirse la idea. Entender tanto al segmento de la población y la inteligencia del mercado que conforma, es imprescindible en la generación de relaciones de confianza y transacciones provechosas para ambas partes, empresa y comunidad.

El concepto de base de la Pirámide, está estrechamente vinculado a los Negocios inclusivos, pues puede representar e incluso abarcar desde el uso de niveles de ingresos, hasta como el segmento socioeconómico de bajos ingresos que vive primariamente en el sector informal. El potencial de impactar en la pobreza esta evidentemente relacionado con la selección de la población neta del negocio y si se

reconoce o no como pobre. No obstante, el impacto que se pueda generar, es el resultado de la unión de esfuerzos por parte tanto de la empresa (que actúa en su esfera de influencia), actores públicos (que ayudan en la generación de condiciones para que se dé el impacto) y organizaciones de la sociedad civil (que apoyan a las comunidades en el desarrollo de sus capacidades). Claro está, que para la convergencia de los esfuerzos logre la generación de valor para las partes interesadas, resulta importante la participación activa de un actor que facilita el proceso de colaboración. Los Negocios Inclusivos en el sector agropecuario de la región, han tenido un impacto tal, que da para considerar que la promoción de soluciones lideradas por el sector privado, representa una contribución importante al desarrollo del sector agrario en su conjunto, fortaleciendo las dinámicas sociales y económicas, mejorando el desarrollo humano y promoviendo su sostenibilidad y sustentabilidad. El trabajo entre las empresas, del sector privado y la comunidad, permite alcanzar logros importantes en materia de desarrollo. En el caso del sector cafetero existe una relación mínima del caficultor y el comité ya que la presencia del comité al campo es muy poca. Los caficultores de la zona afirman que el subsidio que reciben por parte del comité no les significa una ayuda para la producción del café.

5.1.5 Producción del café

La Organización Internacional del café (OIC) fue establecida en Londres en 1963 por las naciones unidas, debido a la gran importancia que tiene el café en la economía mundial. Se constituye como la organización intergubernamental que se encarga del café y tiene como misión fortalecer todo el sector cafetero mundial y promover su expansión sostenible, basado en el mercado para beneficio de todo el sector cafetero. Esta organización cuenta con 77 integrantes de los cuales 45 son países

exportadores de café y 32 países son importadores y funcionan por medio del consejo internacional del café (Cancillería, 2016). De acuerdo a información de la Federación Nacional de cafeteros de Colombia, la totalidad de la producción mundial del café es obtenida de las zonas tropicales, en su mayoría en países en vías de desarrollo o subdesarrollados, en muchos casos la explotación de café constituye parte importante de los ingresos del país, y es un gran generador de empleo, genera cuatro veces que el empleo del sector minero energético, esto significa que la caficultura es un verdadero motor de desarrollo en la economía rural. El café es un producto especial que depende de varios factores en su calidad, depende de todo el proceso de producción, desde la siembra y hasta la recolección, como también es importante tener en cuenta el reconocimiento y esfuerzo de cada una los cultivadores del grano. En Colombia existe el programa 100% colombiano, es una alianza entre marcas de café de todo el mundo y los productores de café de Colombia los miembros de este programa aceptan cumplir unos códigos éticos y de conducta, respetando el café colombiano. Consiste en utilizar el logo de café colombiano como distintivo y símbolo de una comunidad de valores, tales como esfuerzo calidad trabajo y voluntad de hacer las cosas bien y llevarlas al mercado un producto de alta calidad, lo cual comunica a los consumidores del mundo con el origen del producto (Federacion Nacional de Cafeteros programa 100%, 2010). Colombia es el primer exportador mundial de café suave y tiene una representación mundial a través de la tienda de juan Valdez y además tiene una de las más grandes variedades de cafés especiales, ya que, dependiendo de la región del cultivo, tiene un sabor, color y aroma que varían. Muchos de estos cafés son considerados cafés Premium dentro del mercado mundial y pueden ser bastante costosos, el café colombiano es 100% arábico, es un factor clave en la calidad del café, es el balance entre sus diferentes atributos y características, es un café que se caracteriza por ser una bebida limpia, con un acidez y aroma distinguido.

Las regiones cafeteras se caracterizan por diferencias entre los ciclos de lluvias, de cosecha y la altitud al a que se produce el café, en el centro del país se produce la mayor cantidad de cosecha cafetera, los departamentos conocidos como el eje cafetero son Caldas, Quindío y Risaralda, otras zonas cafeteras es Antioquia, Cundinamarca, Boyacá y el norte del Tolima tienen más de un ciclo de cosecha y producen café durante una buena parte del año. Los productores de café en Colombia participan en la revisión de los temas de investigación, como el conocimiento y aplicaciones de la red climática cafetera, densidad y arreglos espaciales de cafeteros, estrategia para alivio de costos de los fertilizantes, con apoyo de entidades como lo son la FNC, Cenicafé y los comités departamentales entre otros. Colombia cuenta con la mayor producción de café, suave arábico lavado del mundo y para enero del 2016 tuvo buenos niveles de cosecha, la producción de café fue de 136 mil sacos de 60 kilos, con respecto a enero del 2015 incremento el 4%. A pesar del crecimiento en la producción de café varias regiones cafeteras se han visto afectadas por la llegada del fenómeno del niño, la sequía pude prolongarse y afectar las cosechas (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia, 2010). El mercado cafetero crece en países como Japón, China, Corea del Sur Y Malasia recientemente entre otros países. La presencia de la Federación Nacional de Cafeteros en más de cinco décadas en Japón y desde el 2006 en China, llevó a crear relaciones de largo plazo en Asia y gracias a estas relaciones para el 2015 el mercado asiático representa el 18% de las ventas de café de Colombia, y para este mismo año, el principal mercado para las ventas directas de la FNC fue Japón, el segundo destino de las exportaciones de Café de Colombia, con más de un millón de sacos de 60 kg en exportaciones, Corea es uno de los dos países asiáticos donde la cadena Juan Valdez® café está presente y es un importante destino. El Café de Colombia continúa conquistando los mercados más exigentes (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia , 2015). El cultivo del café es el mejor representante del departamento del Tolima en toda su dimensión, este grano está presente en 38 de los 47 municipios de este

departamento, para el año 2015 el Tolima es el tercer productor de café del país con una participación del 12% en la producción nacional, lo lidera Huila con el 15.2% y sigue Antioquia con el 15%, después están otros departamentos como Caldas con el 8.6, Cauca con el 10.7, y Risaralda con el 5.3, en conjunto estos departamentos representan el 67% del área cafetera censada (FARFÁN, 2015). La calidad con la que cuenta el café de Tolima ha conquistado en concursos internacionales en varias oportunidades, cafés especiales, lo que demuestra que este café se consolida como uno de los preferidos en el gusto de los consumidores más exigentes, gracias a su excelente calidad y gran variedad del café colombiano. El último premio otorgado por esta región fue en el 2011 el Tercer lugar en la Taza de la Excelencia. El área de la zona cafetera del departamento para el 2014, corresponde a 116.229 hectáreas, con 71.498 fincas; de este cultivo derivan su sustento 61.465 familias (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia, 2014). En Colombia se cultiva únicamente el café de especia Arábica, de esta especie se obtiene una bebida suave, las principales variedades de café arábico son, Borbón, Maragogipe, Tabi, Caturra y la variedad Castillo. El Líbano Tolima está situado al norte del departamento con los municipios de Villahermosa y Armero, al sur con el municipio de Santa Isabel, Occidente con el municipio de Murillo, Oriente con los municipios de Lérida y Santa Isabel. Tiene una temperatura media de 20 °C. Sus actividades económicas son la agricultura, la ganadería y la minería, el territorio está ubicado el Nevado del Ruíz (Historia del Libano, 2011).

5.2 Marco conceptual

5.2.1 Modelo de Negocio: De acuerdo al planteamiento de Drucker (1984), (Prof, 2009) es, la forma en que la empresa lleva a cabo su negocio. Responde a quien es el cliente, que valora, cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un costo apropiado.

5.2.2 Comercialización: Según Kotler (1995) (Machado, 2012) el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se describe el momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto en el mercado.

5.2.3 Café: son los granos obtenidos de unas plantas perennes (cafetos), morfológicamente muy variables, los cuales son tostados y molidos, son usaos principalmente para preparar y tomar como una bebida en infusión, pertenece a la familia de las Rubiáceas (Rubiaceace), que tiene alrededor de 500 géneros y más de 6000 especies, su imagen se encuentra como arbusto o árboles (Federacion Nacional de Cafeteros de Colombia , 2010).

5.2.4 Comercialización de Café: la comercialización del café colombiano es una de las actividades agrícolas practicadas tradicionalmente, es una actividad de mayor importancia para el sostenimiento y desarrollo del país, para muchas familias del sector que buscan tener una producción cafetera de tipo exportación (Federaciona Nacional de Cafeteros de Colombia , 2010- 2014).

5.3 Marco geográfico

El municipio del Líbano Tolima cuenta con una población total de 42.269 según el censo del 2005, 28 barrios, 5 corregimientos, 2 caseríos y 78 veredas, la principal actividad económica son la agricultura, la ganadería y la minería. Anteriormente el municipio del Líbano era netamente agrícola y su principal producto era el café, actualmente cuenta con empresas mineras constituidas legalmente, la cual han generado aproximadamente 250 empleos directos e indirectamente ha reactivado el progreso económico de la región. (Alcaldía Municipal de El Líbano Tolima, 2016). El Líbano Tolima cuenta con una infraestructura básica de proyectos de diseño inicial en el casco urbano en construcción, plan vial y de transporte, plan de vivienda, Plan Maestro de Servicios Públicos, Plan de determinación y manejo del espacio público y equipamientos básicos. (Plan básico de ordenamiento territorial, 20012015). Grafica 1. Mapa de Líbano Tolima

Fuente: Google maps.

6. DISEÑO METODOLÓGICO

6.1 Tipo de investigación (descriptivo)

La investigación realizada fue de tipo descriptivo según el autor (Sampieri) el propósito del investigador es descubrir situaciones y eventos es decir como es y se manifiesta determinado fenómeno. Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que sea sometido a análisis. Las herramientas empleadas de evaluar, medir o recolectar información sobre diversos conceptos, aspectos, dimensiones o componentes a investigar (Sampieri, 2006).

Este trabajo puede categorizarse de tipo descriptivo, esto siguiendo los planteamientos seguidos por el autor, descubrir una situación ante un grupo de personas o comunidad para ser analizada, empleando una seria de herramientas para evaluar, puesto que, con la presente investigación se efectuó una recolección de datos a partir de fuentes primarias y secundarias, que permitieran establecer los mecanismos actuales de comercialización del café en la vereda Zaragoza del municipio de Líbano Tolima, con el propósito de encontrar cual es el modelo de negocio más aplicable para así beneficiar a los caficultores de esta vereda.

6.2 Método de investigación (método deductivo)

El presente documento responde al método de investigación descriptivo como lo sugiere el autor (Sampieri, 2006) el propósito del investigador es descubrir situaciones y eventos que manifiesta determinada situación. Las herramientas empleadas para este tipo de investigación es evaluar, medir y recolectar información sobre diversos conceptos, aspectos, dimensiones o componentes a investigar partir de los planteamientos teóricos sobre modelos de negocios, se analiza en un caso de estudio particular que es el municipio de Líbano vereda Zaragoza como se

efectúa la comercialización y se determina qué modelo de negocio responde por media de una escueta realizada a los caficultores de esta vereda. Los modelos de negocio es el eslabón de la cadena de comercializar en la zona específica de la vereda Zaragoza, están presentando un problema con la mala calidad del café.

6.3

Herramientas de investigación

El proceso de análisis para la presente investigación se divide en tres fases: exploratorias, descripción y análisis y la interpretación.

Fase I: Exploración: se hace una revisión documental, se construye el marco teórico y se inicia un acercamiento con la comunidad a través de observaciones, generales, sistemáticas y controladas sobre lo que antecede en el entorno del investigador y además se realizan entrevistas desprevenidas a los residentes.

En el trabajo realizado se analizan fuentes teóricas de internet y libros para la realización del marco teórico, con las encuestas realizadas se tuvo un acercamiento con los productores de café de la vereda de Zaragoza.

Fase II. Descripción y Análisis: se realiza una contextualización del caso de estudio, se seleccionan las familias de acuerdo a los criterios señalados.

Para la realización de las encuestas se buscan los productores de café en la vereda de Zaragoza que comercialicen el café en el municipio del Líbano.

Fase III. Interpretación: En esta fase se interpretan los resultados obtenidos en las fases anteriores, y se realiza la evaluación.

Se realiza un análisis teniendo en cuentas los conceptos de modelos de negocio por varios autores a las encuestas ejecutadas en la vereda Zaragoza.

6.3.1 Encuesta

La encuesta ocupa un lugar muy destacado dentro de las técnicas aplicadas, recogidas de datos ya que es una de las más utilizadas en las investigaciones, nos permite tener un acercamiento a los caficultores de la vereda. La encuesta se realizó a los caficultores de la vereda de Zaragoza, perteneciente al municipio del Líbano Tolima. Para determinar la cantidad de productores se consultó con el comité municipal de cafeteros del Líbano, en donde el señor Ferdinando Palacios represente legal de la entidad, así como el señor Manuel Guillermo Vanegas Triana, extensionista de la misma organización; informaron que para mayo de 2016 se encontraban afiliados 4.500 personas en todo el territorio del Líbano, y en la vereda Zaragoza, se encuentran 38 fincas de las cuales 30 productores tenían cedula cafetera, en el momento de realizar la encuesta se aplicó a 25 caficultores, en tanto los otros no están desarrollando actividad cafetera.

Esta encuesta se estructuró teniendo en cuenta los conceptos de modelo de negocio, de varios autores las preguntas fueron estructuradas con la finalidad de encontrar respuestas para identificar cual es el modelo de negocio que tenga más aplicabilidad en la vereda Zaragoza, para beneficiar a los caficultores de esta zona.

La cual buscaban indagar la opinión del estado actual de los caficultores de esta vereda, con aspectos que permita conocer el efecto que tiene todo el proceso de la comercialización del café en el municipio del Líbano, el instrumento de encuesta fue aplicado en la vereda Zaragoza del Líbano Tolima, ya que tengo un acercamiento con esta vereda e identifique una problemática que presenta en esta zona con el producto del café, ya que hace un tiempo fue una zona muy cafetera y debido a la violencia que se originó en esta zona la producción del café se vio directamente afectada.

Con la información recopilada de la investigación se realiza un análisis, con base a la encuesta realizada a los caficultores de la vereda Zaragoza, se interpreta los resultados obtenidos, para así realizar un aporte investigativo.

6.3.2 Observación

” Observar es describir sistemáticamente eventos, comportamientos y artefactos en el escenario social elegido para ser estudiado”. Se usa la observación como técnica, porque aporta a los investigadores métodos para revisar expresiones no verbales de sentimientos, determinan quién interactúa con quién, permite comprender cómo los participantes se comunican entre ellos. (SCHMUCK, 1997 citado por KAWULICH, 2005), (Kawulich, 2005).

Por media de la encuesta realizada en esta vereda Zaragoza se permite observa los comportamientos en el área social de esta comunidad con la finalidad de entender y comprender la problemática que se está viviendo con la producción y finalmente el afecto que se tiene en el momento de la comercialización del café en el municipio del Líbano Tolima.

7. Identificación de los modelos de negocio para la comercialización de café en la vereda de Zaragoza del municipio del Líbano Tolima

En la realización de este trabajo se tuvo en cuenta la aplicación de una encuesta a los productores de café de la vereda de Zaragoza del municipio del Líbano Tolima, con la finalidad de identificar el modelo de negocio que se está empleando por los caficultores de la zona. Los tipos de modelo de negocio empleados en la clasificación de las preguntas de la encuesta fueron los seleccionados por los autores que consideran que esos son los tipos de modelos de negocio.

Las preguntas se clasificaron según el tipo de modelo de negocio donde se encuentra el modelo de 2 o varios lados, el modelo de cebo y anzuelo, base de la pirámide, modelo de subasta y el modelo de marketing multinivel, y modelo de negocio agroindustrial. Se encuentran relacionados en los resultados, donde se tabulo la información recopilada de las encuestas realizadas a los productores de café de la vereda de Zaragoza.

Las preguntas van dirigidas al productor de café de la zona, con objeto de identificar qué tipos de modelo de negocio tienen aplicabilidad de acuerdo al marco teórico. En las preguntas 1 (¿Está afiliado al comité municipal de cafeteros del Líbano?), 4 (¿En que lo beneficia estar afiliado al Comité Municipal de Cafeteros de Líbano?), 8 (¿usted contrata personal para la recolección de café?) y 9 (¿Qué ayudas recibe por parte del Comité Municipal de Cafeteros del Líbano?), estas peguntas se realizan con el objetivo de encontrar si tiene aplicabilidad con el tipo de modelo de negocio inclusivo, o con otros tipos de modelos de negocios.

En las siguientes preguntas 2 (¿A quién le vende el café que produce su finca?), 5 (¿Cuál es el volumen de producción?) y 10 (¿Qué técnicas implementa para la

protección del cultivo de café?), estas preguntas se realizan con el objetivo de encontrar si tiene rasgos aplicables con el tipo de modelo de negocio agroindustrial, o con otros tipos de modelos de negocios.

En las preguntas 3 (¿cuenta con una diversificación del producto?), 6 (¿qué tiene en cuenta en el momento de cultivar el producto?) y 7 (¿utiliza tecnologías en la producción del café?), este último grupo de preguntas se realizaron con el objetivo de encontrar si tienen más rasgos de aplicabilidad con todos los tipos de modelos de negocios mencionados anteriormente.

La primera pregunta responde a que cantidad de productores de café de la vereda de Zaragoza, están asociados al comité municipal de cafeteros del Líbano.

Grafica 2: Caficultores afiliados a la asociación de cafeteros en la vereda Zaragoza (Líbano – Tolima).

20%

1 2

80%

Fuente propia.

Los resultados obtenidos muestran que el 100% de 25 productores de café, el 20% de estos, es decir 5 productores no se encuentran afiliados al comité municipal de cafeteros del Líbano Tolima y el 80% se encuentran afiliados al comité es decir 20 caficultores. Los caficultores de esta vereda afirman que el estar afiliados al comité municipal de cafeteros del Líbano Tolima es poca la ayuda que reciben, pero que es un poco mejor que no tenerla, ellos aseguran que la ayuda brindada por parte de esta entidad no les significa ningún apoyo significativo.

Adicionalmente mencionan los productores de esta zona que para estar afiliados al comité tienen que tener como mínimo alrededor de 500 platas de café, y que al hacer el esfuerzo de tenerlas para estar afiliados no garantiza un beneficio en el momento de comercializarlo, que es lo que más les interesa.

Grafica 3. Fotografía sede del comité Municipal de Cafeteros en Líbano.

Fuente propia.

La segunda pregunta se realiza con el objetivo de saber a quien le vende el café que produce el caficultores de la vereda.

Grafica 4: Lugares donde se comercializa el café en la vereda en Líbano.

Fuente propia. Los resultados obtenidos por parte de los productores encuestados de la zona, es que el 100% (25 productores). Afirman que les venden el café a las compradoras informales de este municipio debido a las enfermedades tales como a la Roya y la Broca que está afectando calidad que presenta el café, estos lugares no exigen calidad del producto, paga el producto a un precio a convenir, según la calidad y cantidad del producto.

Las dificultades que se presentan con este producto, hace que los caficultores no pueden venderles a otros lugares como la cooperativa de caficultores del Líbano Tolima o puedan ser transportado a Ibagué para ser vendido a un mejor precio, estos lugares donde si exige una calidad especial del producto, no pueden ser vendido por la mala calidad que presenta el café, debido a la Roya y Broca enfermedades que está afectando la producción del café. Los caficultores afirman

que no cuentan con recursos económicos para combatir dichas enfermedades, debido a la falta de oportunidades y a la falta de conocimiento.

Grafica 5: Calidad del café en una de las fincas de la vereda Zaragoza.

Fuente propia.

En la pregunta tres van orientada a indagar si el productor de la zona cuenta con una diversificación del producto.

Grafica 6: Diversificación del producto del café de la vereda de Zaragoza.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos por parte de los productores de la vereda de Zaragoza, no cuentan con diversificación del producto, los caficultores de esta zona solo cuentan con una forma de comercializar su producto, debido a la mala calidad que obtienen del producto solo lo venden a las compradoras informales de café del municipio del Líbano, para el momento de la encuesta se encuentran alrededor de 10 a 15 compradoras de café.

Las compradoras de café de este municipio no tienen que tener un permiso especial o estar registrados, estas compradoras de café son lugares que puede ser un local comercial o un garaje de una casa, por esa razón varían el número de compradoras de café del municipio, estas compradoras de café les venden el café a las trilladoras de café de Ibagué Manizales Pereira y Armenia. Los caficultores no comercializan el producto de otra manera.

Grafica 7: Fotografías de unas de las compradoras de café del Líbano.

Fuente propia.

En la pregunta cuatro indago a los productores de café sobre si tienen algunos beneficios de estar afiliados al comité en el momento de comercializar el café, con el propósito de saber si cumple con algunos parámetros del modelo de negocio inclusivo, como lo es los proveedores de la materia prima a muchas empresas comercializadoras y exportadoras, en donde tanto el productor se beneficia y la empresa a generar valor.

Grafica 8: Numero de beneficios al estar afiliados.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos de los productores de café en la vereda, afirman que no encuentran un beneficio al estar afiliados al comité municipal de cafeteros del Líbano en el momento de comercializar, el producto, ya que la cooperativa Cafilíbano es la entidad que les debería comprar su producto, por pertenecer al comité municipal de cafeteros del Líbano, pero este no realiza la compra por la mala calidad que presenta el café.

Los caficultores comercializan el producto de manera independiente, se puede concluir que no se aplica este modelo de negocio inclusivo, puesto que no hay un esquema de proveeduría, debido a la mala calidad que presenta el café en el momento de comercializarlo, esto origina que el caficultor tenga que vender su producto al único lugar que lo pude ofrecer, las compradoras de café de este municipio.

Grafica 9. Fotografía de la Cooperativa de caficultores del Líbano.

Fuente propia.

La quinta pregunta va dirigida al productor de café de la zona, sobre el volumen de producción que tiene y se busca verificar si cumple con la característica fundamental del modelo de negocio agroindustrial, en cuanto este modelo establece que debe contarse con una estrategia de operaciones a una pequeña escala, dirigido a que los pequeños productores generar beneficios que concuerden con algunas metas de reducción de la pobreza, conservación del medio ambiente y una distribución equitativa de la riqueza, que proviene de los recursos naturales.

Grafica 10. Volumen de producción de café en la vereda.

Fuente propia. Los resultados obtenidos muestran que el 40% de los productores de café de la zona, tiene un volumen de venta aproximada, de 10 cargas anual, el otro 40% de productores tiene un volumen de venta aproximada de 7 cargas anuales y el 20% de productores tiene un volumen de venta aproximada de 4 cargas anuales, lo cual para muchos de los caficultores encuestados dicen por la poca y mala cantidad y calidad de producción prefieren escoger manualmente el café.

Puede entonces concluirse que con los volúmenes promedios generados no sería posible encontrar ni siquiera de forma insipiente un modelo de agroindustrial, toda vez que no se cuenta con mecanismos que permitan señalar que estos productores estén aportando a un volumen de producción significativo en el mercado del café.

Grafica 11: Clasificación del café.

Fuente propia. Donde una carga de café son dos sacos (bultos), esto equivale a 120 kilos, donde cada saco tiene 60 kilos de café.

En la vereda Zaragoza la producción de café es muy baja debido a todos los problemas que enfrentan la comunidad de esta vereda, las enfermedades como la Roya y la Broca es uno de los problemas más grandes para la producción del café y se ve reflejada en la calidad y cantidad

del café en el momento de la

comercialización, comparada con la producción de café de Brasil, ya que Brasil cuneta con una producción de 20 sacos por hectárea y Colombia cuenta con una producción cafetera por año menor a 10 sacos por hectárea, para llegar a alcanzar a Brasil se necesitaría la ayuda permanente de la federación nacional de cafeteros, para aumentar el número de cafetales por hectárea y así poder implementar un tipo de modelo de negocio que tenga mayor rentabilidad para el caficultor (Asoexport, 2013). Como fuente de la (FNC) Colombia sigue consolidando como el primer productor de café suave arábico del mundo, reflejo de lo anterior es el crecimiento de 8% exhibido en enero del 2015 por la producción cafetera lo cual ubico en 1,1 millones de sacos

de 60 kilos. Lo que hace siete años no se registraba. (federacion nacional de cafeteros , 2015).

La pregunta sexta analizo que tiene en cuenta el productor de la vereda de Zaragoza en el momento de cultivar café, con el objetivo de establecer que elementos son tenidos en cuenta. Grafica 12: El café y otros productos

25%

otros productores

75%

1

2

Fuente propia. Los resultados obtenidos por parte de los productores de café de la zona, responden, es un cultivo de tradición y es una de las principales actividades agrícolas de Colombia, adicionalmente Colombia se ha caracterizado por producir un café de buena calidad y cantidad, igualmente tiene buena comercialización durante todo el año, a comparación de otros productos agrícolas, como lo son los productos frutales, tales como la mandarina y la naranja, que no cuentan con el mismo tipo de comercialización menciona los productores de café.

Grafica 13: Fotografía de una de las fincas de la vereda Zaragoza

Fuente propia. Se puede concluir que los agricultores de esta vereda siembran varios productos. El producto más importante para ellos, es el café por varias razones, una de ellas es un cultivo de tradición para todo agricultor colombiano y es uno de los productos que más les genera rentabilidad, comparado con otros productos a pesar de los problemas que presenta.

La pregunta siete investigo que herramientas son implementadas por el productor, en la producción del café, evaluando así si es aplicable el modelo de negocio base de la pirámide, y permitir comprender la creación de unas ventajas competitivas.

Grafica 14: El uso de tecnologías

Fuente propia. Las herramientas empleadas en la producción del café por parte del caficultor de esta zona son: el beneficiadero o descerezadora, la casa Elba para el secado del café y los insumos para el control de plagas.

El 60% de los caficultores de la vereda de Zaragoza cuentan con las tecnologías de producción, tales como el beneficiadero de café, la Elba y control de plagas y enfermedades y el 40% de los productores de esta zona, no cuentan con todas las herramientas, por el alto costo que implica los insumos para la sostenibilidad del cultivo, por otro lado, todos los caficultores afirman que es tan poca la cantidad de café que obtienen de sus cultivos que no ven la necesidad de utilizar todas las herramientas y ellos prefieren realizar algunos procesos manualmente.

Se puede concluir que los caficultores de la vereda Zaragoza no requieren la implementación de tecnologías, en todos los procesos de producción de café, para llevar a cabo la comercialización en el municipio del Líbano. Los caficultores realizan parte del proceso manualmente debido a la falta de conocimiento y recursos económicos para ser emplearlos en los cultivos del café.

Grafica 15: fotografía secado del café, Elba y Beneficiadero

Fuente propia.

En la pregunta ocho indago si el productor de café hace algún tipo de contratación de empleados en la etapa de recolección y que número de empleados, con el fin de analizar si aplica el modelo de negocio inclusivo, en la generación beneficios para superar la pobreza e incorporar a la población de bajos ingresos, y así beneficiar a todas las partes.

Grafica 16: contratación de empleados.

Fuente propia. Los resultados obtenidos, arrojan que la contratación de empleados por parte de los caficultores de la vereda solo es del 30%, realiza algún tipo de contratación a dos o más empleados, y el 70% de los productores de la zona no realizan ninguna contratación, debido a la mala y poca cantidad del café, ellos mismos realizan el proceso de la selección, junto a sus familiares.

Se puede concluir que los caficultores que se encuentran en esta vereda realizan todo el proceso de producción junto a sus familiares, esto conlleva a una serie de problemas, económicos reflejados en la comercialización del producto. Si hay mala calidad y poca cantidad del café no hay contratación de empleados y afecta en la estabilidad económica de todos los productores de esta vereda.

Grafica 17: medio de transporte del café

Fuente propia. En la pregunta nueve averiguo que tipo de ayudas ofrece el comité municipal de cafeteros del Líbano a los caficultores afiliados de la vereda de Zaragoza, en el proceso de producción del café. Grafica 18: cantidad de ayuda por parte del comité

10%

90%

Fuente propia.

La respuesta por parte de los caficultores de la zona es que es muy poca la ayuda que reciben por parte de dicha entidad. La ayuda que reciben por tener la cedula cafetera es de recibir $200 pesos por la renovación de cada plata de café, menciona el caficultor. La problemática principal que enfrenta los cultivos del café es por la llegada de plagas como la Broca y la Roya, este está afectando directamente la producción del café y el caficultor no cuenta con los recursos económicos para poder contrarrestar esta situación.

Esto implica una serie de problema para todo el proceso de la comercialización. Para la compra y venta del café en el municipio del Líbano se está divulgada una mala calidad de producto para todo el sector cafetero y no se está beneficiando el caficultor de manera significativa.

Grafica 19: fotografía a Cafetales de la vereda Zaragoza.

Fuente propia.

En la pregunta número diez averiguo al caficultor de la vereda de Zaragoza que técnicas de protección implementa al cultivo de café, por las enfermedades presentes. Grafica 20: calidad del café.

Fuente propia.

Los resultados obtenidos por parte de los agricultores de la zona, mencionan que la protección en algunos cafetales, están en sombrío y con la aplicación de implementos agrícolas, como lo son abonos, fungicidas, fertilizantes en muy pocas oportunidades, no como lo requiere los cafetales.

El precio elevado de estos insumos para los caficultores de esta zona, no alcanza los ingresos para suplir el mantenimiento del café de manera adecuada y por esta razón, el 60% de la cosecha del café es pasilla, resultado de las enfermedades actuales del café, Roya y la Broca y adicionalmente la presencia de los fenómenos naturales, como el niño y la niña que hacen que se propaguen más rápidamente, estas enfermedades y el 40% restante de la producción total, sale en óptimas condiciones que puede ser vendido a la cooperativa de caficultores de Líbano

(Cafilíbano), pero por decisión de muchos caficultores no todas las veces esta calidad es vendido en dicha entidad, razón por la cual es tan poca la cantidad de café de esta que no vale la pena llevarlo a la cooperativa.

Lo que se pude concluir que el caficultor cuenta con un mal manejo de comercialización y adicionalmente tiene una urgencia de vender su producto para recibir cualquier monto y así poder cubrir las necesidades básicas.

Grafica 21: fotografía de cafetales de la vereda.

Fuente propia.

8. TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO IDENTIFICADOS CON BASE EN LA ENCUESTA

Las preguntas van dirigidas al productor de café de la zona, con objeto de identificar qué tipos de modelo de negocio tienen aplicabilidad de acuerdo al marco teórico.

En las preguntas 1 (Está afiliado al comité municipal de cafeteros del Líbano?), 4 (En que lo beneficia estar afiliado al Comité Municipal de Cafeteros de Líbano?), 8 (usted contrata personal para la recolección de café? ) y 9 (Qué ayudas recibe por parte del Comité Municipal de Cafeteros del Líbano? ) se encontró el modelo de negocio inclusivo el cual tiene como finalidad, sin perder el objetivo general que es el generar beneficios, contribuir a reducir la pobreza al incorporar a los ciudadanos de bajos ingresos en su cadena de valor, en beneficio de todas las partes. Es Inclusivo porque el comité municipal de cafeteros del Líbano tiene como misión asegurar el bienestar de los caficultores, es decir hay un trato especial con una de las poblaciones más vulnerable actualmente, y esta es una de las constantes de dicho modelo.

En las siguientes preguntas 2 (¿A quién le vende el café que produce su finca?), 5 (¿Cuál es el volumen de producción?) y 10 (¿Qué técnicas implementa para la protección del cultivo de café?) Se identificó el modelo de negocio Agroindustrial ya que en cada una de las preguntas se busca un tipo de respuesta que influye en una de las características principales del modelo la cual busca obtener una ganancia a cambio de su propuesta de valor. El modelo de negocio agroindustrial ahora llamado agronegocio ha generado una larga cadena de procesos y de intermediarios entre los productores y los consumidores, que comprende las actividades de provisión, producción, acopio, comercialización, industrialización y distribución al consumidor, que como conjunto tiene una base de sustentación o condición de existencia que son los recursos naturales, como la tierra, agua y otros.

En las preguntas 3 (cuenta con una diversificación del producto?), 6 (que tiene en cuenta en el momento de cultivar el producto?) y 7 (utiliza tecnologías en la producción del café?) nos muestran características del modelo de negocio base de la pirámide en el cual las elecciones que se tomen con respecto a que tipos de políticas de funcionamiento encaminadas a retroalimentar la sostenibilidad son de gran importancia para decidir en que invertir y cómo van a funcionar algunas de las principales actividades productivas. Las elecciones en cualquier modelo de negocio, así como las consecuencias de las mismas podrán generar círculos virtuosos para consolidar el modelo o para en su defecto hacerlo no apto.

9. CONCLUSIONES

El conflicto armando que se presentó en vereda Zaragoza a comienzos de los años 2000 origino un decaimiento significativo en la producción cafetera en muchas fincas de esta zona, esto origino que para muchos caficultores se vieran obligados a suspender sus actividades agrícolas, para desplazarse a otros lugares y dejar abandonadas sus tierras, esto origino que paso de ser una de las zonas más cafeteras de la región a ser una de las zonas menos cafeteras, debido al abandono y deterioro de los cafetales adicionalmente con la llagada de enfermedades, los fenómenos naturales y finalmente la falta de apoyo a los caficultores de esta zona por entidades gubernamentales.

No se encontró un tipo modelo de negocio específico que sea aplicable en la comercialización por parte de los caficultores de la vereda de Zaragoza en el Líbano Tolima.

Sin embargo, se pudo encontrar algunas características de algunos tipos de modelos de negocios, así como para el caso del modelo de negocio inclusivo tiene como finalidad generar beneficios, contribuir a reducir la pobreza al incorporar a los ciudadanos de bajos ingresos en su cadena de valor, en beneficio de todas las partes. Se puede concluir que tiene aplicabilidad en la comercialización, porque el comité municipal de cafeteros del Líbano Tolima tiene como función asegurar el bienestar de los caficultores.

Asimismo, el tipo de modelo de negocio agroindustrial tiene una de las características principales es buscar obtener una ganancia a cambio de su propuesta de valor. Este modelo de negocio agroindustrial ahora llamado

agronegocio ha generado una larga cadena de procesos de intermediarios entre productores y consumidores. En el tipo de comercialización empleado por los caficultores de la vereda Zaragoza, tiene una participación importante de intermediarios, como lo son las compradoras de café de todo el municipio del Líbano, quienes son las que le compran el café al caficultor de la vereda de Zaragoza.

Finalmente, el tipo de modelo de negocio base de la pirámide tiene como característica las elecciones que se tomen con respecto a los tipos de políticas de funcionamiento encaminadas a retroalimentar la sostenibilidad, para decidir en que invertir y cómo van a funcionar algunas de las principales actividades productivas. El caficultor de la zona busca conseguir una comercialización con una mejor ganancia con su producto, para así obtener una mejor rentabilidad implementando tecnologías apropiadas.

Los tipos de modelo de negocio inclusivo, agroindustrial y base de la pirámide son los tipos de modelo de negocio que cuentan con características a la situación que presenta con el producto del café en la vereda Zaragoza.

10. RECOMENDACIONES

Los caficultores de la vereda de Zaragoza del Líbano Tolima no tienen un tipo de modelo de negocio que pueda ser empleado en su totalidad debido a las falencias que presentan en todos los procesos que tiene el café hasta la comercialización. Los productores de café de esta zona necesitan de apoyo de capacitación en la tecnificación del café y auxilios económicos más eficientes por parte del comité municipal del Líbano Tolima.

Para el que tipo de modelo de negocio inclusivo sea más aplicable se necesitaría mejorar la participación que existe entre el comité municipal de cafeteros del Líbano Tolima y los caficultores de la vereda de Zaragoza, para así favorecer a la población incorporando una comercialización más eficiente del producto a una cadena de valor. Para el tipo de modelo de negocio base de la pirámide sea un modelo de negocio aplicable se necesita mejorar la calidad del café para así eliminar a los intermediarios que son las compradoras de café del municipio, así el caficultor pueda vender el producto a la cooperativa, lugar donde lo paga a un mejor precio.

Para el tipo de modelo de negocio base de la pirámide sea un modelo más aplicable se tendría que concientizar a los caficultores de la zona con los cambios que está teniendo el café con el cambio climático y así poder trabajar decisiones en las nuevas técnicas de implementación para el cultivo, y así mejorar la calidad del producto, garantizando una comercialización más rentable.

11. BIBLIOGRAFÍA

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12. ANEXOS

ENCUESTA

Fecha:____/____/_____

Nombre del entrevistado:_______________________________________

Nombre del entrevistador______________________________________

OBJETIVO: mediante la entrevista estructurada y el análisis de los resultados, determinar qué modelo de negocio tiene mejor aplicabilidad para los productores de café en el Líbano Tolima vereda Zaragoza. PREGUNTAS: 1. ¿está afiliado al comité municipal de cafeteros del Líbano? a. si b. no 2. ¿a quién le vende el café que produce su finca? a. compradoras de café del Líbano b. otras especifique____________________________________ 3. ¿cuenta con una diversificación del producto? a. si b. no porque_______________________________________

4. ¿en que lo beneficia estar afiliado al comité de cafeteros municipal del Líbano? Especifique____________________________________________ 5. ¿Cuál es su volumen de producción Especifique_________________________________________________ __________________________________________________________ 6. ¿Qué tiene en cuenta en el momento de cultivar el producto? Especifique_________________________________________________ ________________________________________________ 7. ¿utiliza tecnologías en la producción de café? a. si b. no Especifique___________________________________________ 8. ¿usted contrata personal para la recolección de café a. si b. no Explique____________________________________________________ ________________________________________________ 9. ¿Qué ayudas recibe el productor por parte de comité municipal de cafeteros 10. de Líbano? Explique______________________________________________ 11. ¿Qué técnicas implementa a la protección del cultivo del café? Explique____________________________________________________ ________________________________________________