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• Johan Melendez

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PRESUPUESTO DE VENTAS

El plan de ventas es la base de la planificación periódica de la compañía, porque casi toda las demás planificaciones de la empresa se construye sobre él. Las ventas constituyen la fuente primaria de fondos, las adiciones de capital necesarias, la cantidad de gastos a planear, las necesidades de mano de obra, el nivel de producción y otros importantes aspectos operacionales, todos dependen del volumen de ventas. Un plan total de ventas, a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades de ventas. Una idea equivocada y muy común es que la planificación de ventas comprende sólo el desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados. Puesto que existen tantas variables que afectan las ventas es necesario un enfoque total para la planificación de ventas Ejemplo tamaño del personal de ventas, los recursos comprometidos con la promoción y la publicidad y las cantidades planeadas de otros gastos de ventas, tienen un impacto directo sobre el volumen de ventas que pueden esperarse realmente. Por eso un plan de ventas total abarca todos los ingresos (es decir el volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas. COMPONENTES DEL PLAN DE VENTAS.- En todo plan de ventas se debe considerar una serie de componentes o partes que pueden generalizarse como sigue: A.- Los Objetivos de la Empresa.- Proporcionan las metas generales que espera alcanzar la administración en términos de cantidades, precios, áreas de distribución y personal de ventas. B.- Las Estrategias de la Empresa.-Proporciona una base para juicios sobre el impacto de acciones agresivas de la empresa. C.- El Pronostico de Ventas.- Proporciona proyecciones técnicas de la demanda potencial de los clientes durante un tiempo determinado y con D.- Los Presupuestos de Publicidad y Promoción.-

suposiciones especificadas. Deben de incluirse gastos de

publicidad y como aquellas estrategias empresariales usadas para estimular la demanda del producto, y los gastos de promoción (estímulos de corto plazo ejemplo descuentos, rifas etc) que trate de motivar al cliente para efectuar la compra.

E.- Los Presupuestos de Gastos de Ventas.- Es condición importante tener presente al personal de ventas, sus sueldos y comisiones, ya que realmente son ellos quienes visitan a los clientes y hacen que estos efectúen las compras o formulen pedidos. F.- El Plan de Mercadeo.- Representas las expectativas de volumen de ventas y de ingresos por ventas que han de generarse por la asignación planeada de los recursos de la compañía en el esfuerzo por vender. EL PLAN DE VENTAS.- Un pronóstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromisos de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas. El pronóstico de ventas representa uno de los pasos o actividades analíticas a realizar en el desarrollo de un plan de ventas. EL DESARROLLO DEL PLAN DE VENTAS.- El plan de ventas incluye el plan de publicidad y promoción, el plan de gastos de ventas y el plan de mercadeo. El plan de mercadeo, frecuentemente conocido como el presupuesto de ventas, cuantifica las ventas en unidades y en valor monetario para cada subdivisión principal de ventas. En este punto estamos considerando primeramente el plan de ventas táctico a corto plazo, que generalmente cubre un año y se concentra en la porción actual del plan de ventas a largo plazo. El propósito central del plan de ventas a corto plazo no es intentar adivinar cuanto serán las ventas, sino más bien planificar con objetivos claramente definidos hacia los cuales se dirigirá el esfuerzo operacional. Desarrollar un plan de ventas realista a corto plazo requiere esfuerzo serio y sofisticado por parte de la alta administración y de los ejecutivos de ventas en particular. El desarrollo de un plan de ventas incluye la consideración de numerosas políticas y alternativas relacionadas y una selección final por la administración ejecutiva entre muchos posibles cursos de acción. Hay que tomar decisiones acerca de nuevos productos, descontinuación de productos actuales, fijación de precios, expansión o contracción de áreas de ventas, tamaño del personal de ventas, limitaciones de gastos de distribución y políticas de publicidad y promoción. INFORMACIÓN REQUERIDA PARA ELABORAR EL PRESUESTO DE VENTAS 1.- El plan o pronóstico de ventas en unidades. 2.- El precio de ventas estimado al inicio del periodo presupuestal.

3.- Inflación estimada para el periodo presupuestal. 4.- Política de ventas. 5.- Política de cobranzas. 6.- Estado de situación de las cuentas por cobrar al inicio del periodo

presupuestal.

POLÍTICA DE PRECIOS EN LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS La estrategia de precios es una parte vital de la planificación de ventas. Evidentemente, el precio de ventas planeado y el volumen de ventas esperado son mutuamente interdependientes. Como el volumen y el precio de ventas están tan estrechamente relacionados, se le presenta un problema complicado a la administración de casi toda empresa. Así, hay que considerar dos relaciones básicas que afectan el plan de ventas: A.- La estimación de la curva de demanda, es decir, la medida en que el volumen de ventas varía con diferentes precios de oferta. B.- La curva de costo unitario, que varía con el nivel de producción. Existe una relación que frecuentemente se pasa por alto, pero que debe ser analizado a fondo en el desarrollo de las estrategias de precios. Un aumento en el precio de ventas sin cambio resultante en el volumen se refleja totalmente en las utilidades antes de impuestos, por otra parte un aumento en el volumen de ventas sin aumento en el precio de ventas se refleja en las utilidades antes de impuestos, solo en la diferencia entre el valor monetario de ventas y el costo variable por unidad del producto. Ejemplo: supongamos que una empresa esta considerando su estrategia de Precio- Volumen para uno de sus productos. El plan de ventas inicial indica un volumen potencial de 5,000 unidades a S/ 30.00 por unidad con costos fijos ascendentes a S/ 45,000 y variables de S/60,000: la administración concluyo tentativamente que el plan de ventas era inadecuado para lograr los objetivos de la empresa y como consecuencia esta considerando: a.-) Aumentar el Precio de ventas en 20 %. b-) Aumentar el volumen un 20 % sin cambios en el precio.

Propuesta

Alternativa

Alternativa

Inicial

___A____

5,000

5,0000

Precio de Venta

S/ 30.00

S/ 36.00

Ingresos por ventas

150,000

Unidades

180,000

____B____ 6,000 S/ 30.00 180,000

Costos Fijo

45,000

45,000

45,000

Variable

60,000

60,000

72,000

105,000

105,000

117,000

45,000

75,000

63,000

Total Costos Utilidad AI

CONCLUSIONES 1.- Una reducción significativa en el volumen de ventas como resultado de un aumento de precios frecuentemente anula el efecto del aumento de precios. Una alternativa que siempre debe considerarse es seguir una estrategia de control de costos sin alterar la relación precio – volumen. 2.- Una estrategia de precios que esta significativamente por debajo del precio competitivo de la industria puede causar estragos para la empresa y hasta cierto punto para la industria. 3.- Es necesario analizar, los precios no sólo en relación a los costos también en relación a la competencia directa, la industria y áreas de distribución. Generalmente, los precios tienen que estar de acuerdo con el mercado y con respecto a la calidad del producto. 4.- Algunos analistas utilizan una estrategia de precios basada en los costos variables del producto y no en las características del costo total de la empresa.

Sin embargo una estrategia de precios basada en los costos variables del producto pronto crea una industria enferma y anuncia una ruina a largo plazo para la empresa en particular. Se puede demostrar bajo ciertas circunstancias que el ingreso recibido por la venta de un producto por encima del costo variable de producción y distribución de ese producto aumentara las utilidades totales de la empresa. Sin embrago, el argumento por lo general pasa por alto los impactos a largo plazo de tal estrategia sobre el mercado y la industria. Ejemplo: La empresa Vulcano esta vendiendo su único producto a S/ 50.00 la unidad. Supongamos además que vende 2,000 unidades al año, los costos fijos ascienden a S/ 25.00

por unidad y los costos variables S/ 20.00 por unidad. Ahora supongamos que se ha propuesto una estrategia de precios para captar a nuevos clientes que pagaran S/30.00 por unidad, por 1,000 unidades de venta. Supongamos además que la capacidad de planta es suficiente para producir las 3,000 unidades requeridas del producto.

Volumen de Ventas Precio de Venta Ingresos Por Ventas

Mercado

Nuevos

Mercado

Actual

Clientes

Total.

2,000

1,000

3,000

S/ 30.00

_______

S/ 50.00 100,000

30,000

130,00

COSTOS Fijos

50,000

_._

50,000

Variables

40,000

25,000

65,000

Total Costos

90,000

25,000

115,000

Utilidad antes de Impuestos

10,000

5,000

15,000

CONCLUSIONES Evidentemente la propuesta y el análisis relacionados se basan en las siguientes premisas: A.- El mercado actual absorbería todo el costo fijo del periodo. B.- Los nuevos clientes no tendrán ningún efecto sobre el volumen y el precio en el mercado actual.

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA CON BASE EN LOS COSTOS INCURRIDOS El precio de venta esta dado por la suma de costos de producción, más los gastos administrativos y ventas o distribución, más el tanto por ciento de utilidad esperado.

PV = (Costo de producción + Gastos Operativos + Gastos Financieros) + Utilidad Deseada.

PV = COSTO TOTAL + UTILIDAD DESEADA.

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA SEGÚN EL COSTEO DIRECTO El costeo directo fija la diferencia entre los costos variables y los costos fijos estableciendo la comparación entre aquellos y los ingresos por ventas. A cualquier nivel de actividades los costos de producción, administración y ventas variables se confrontan con los ingresos provenientes de su venta y los cos fijos (costos del periodo) se cargan contra pérdidas y ganancias. La diferencia entre los ingresos y los costos variables de producción, administración y ventas se denomina Margen de Contribución, término que mide la contribución de estos productos hacia la cobertura de los costos fijos y la utilidad que desea lograr. La utilidad marginal unitaria es igual al incremento que sufre la utilidad por haberse incrementado el volumen de ventas en una unidad.

PV = Costo Variable Unitario + Margen de contribución Unitario

CALCULO DEL PRONOSTICO DE VENTAS POR EL METODO ESTADÍSTICO Toman como referencia los registros históricos sobre ventas o producción para estimar las demandas futuras (es preferibles tomar los datos de ventas)

esto implica que el

comportamiento futuro de la demanda va ha estar condicionada por el comportamiento histórico siempre y cuando el sistema de causas que opero en el pasado siga manteniéndose inalterado en el futuro. ANÁLISIS DE REGRESIÓN LINEAL SIMPLE.- Se utiliza el análisis de regresión lineal simple cuando la demanda crece o decrece consistentemente. La suposición básica en el análisis de regresión lineal simple es que el sistema de causas que opero en el pasado va

ha seguir siendo el mismo en el futuro. En consecuencia la recta de mejor ajuste de los datos históricos se extrapolan al futuro. La ecuación básica de la línea recta que expresa la demanda “qué expresa la demanda “ Y “ en función del periodo “ t “ es

Y = a + bt Y

b = Pendiente a

0

t

1 donde: Y

= La variable dependiente que representa la demanda.

t

= La variable independiente que representa los periodos o tiempos.

a,b = Son constantes que se determinan a través de la ecuación de los mínimos cuadrados.

Ecuación de los mínimos cuadrados 1.-)

2.-)

∑Y = aN + b∑t ∑Yt = a∑ t + b∑ t2