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PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal, este se desprende de la organización. Al definirse los niveles de ventas es necesario planear la producción para alcanzar la demanda; es la predicción de las ventas para poder determinar el nivel de las ventas reales para esto se debe tener en cuenta la demanda actual y futura, el estudio de los factores internos y externos de la empresa ya que estos se deben analizar ya que según el estado de estos puede afectar a la empresa. Los factores externos es todo el entorno de donde se está ubicada o se ubicara la empresa, políticas económicas, competitividad en el mercado, el estudio del sector al que pertenece, preferencias del consumidor; es necesario conocer todos estos aspectos ya que ellos nos permiten tener una idea previa a lo que como empresa nos tenemos que enfrentar y tener una visión realista del futuro que nos espera. Factores internos es la parte interna de la empresa con lo que cuenta para logar su producción o estabilidad, entre estos factores encontramos políticas de mercado y ventas de la empresa, estrategias, precios, calidad de producto. Este análisis es importante ya que permite si la empresa está en condiciones para salir al mercado y ser competitiva o en otros casos si hay que realizar cambios internamente para mejorar la calidad de los productos o servicios de la empresa, realizar estrategias de promoción. El presupuesto de ventas tiene como objetivo determinar las ventas en: pesos, unidades, zonas, vendedores por producto y periodos. Estos se obtienen al hallarse el costo de producción lo cual es importante para la determinación de precio de ventas. El presupuesto de ventas es de vital importancia en la organización este permite revisión permanente del plan estratégico ya que las ventas es la principal fuente de ingreso, además podemos definir los costos de producción o del servicio, inversión en activos, planear gastos operacionales de administración. Este presupuesto de ventas permite que en la empresa tengan pronosticado con el estudio de los factores internos y externos el número de demanda y así el número de cantidades del producto lo cual nos lleva a saber cuál es el costo de esta producción y el saber si de acuerdo a nuestra demanda le empresa tiene que invertir en su ampliación en maquinaria, infraestructura y personal para así poder suplirla. Siempre se debe tener un estudio de mercado donde se determina el lugar que ocupa el producto o servicio de la empresa en un mercado especifico, en este estudio se podemos identificar las necesidades, preferencias comportamiento de los consumidores, la competencia a la cual se va enfrentar; esto es fundamental para conocer la demanda y saber si esta es significativa para una inversión, es decir, toda empresa necesita saber si su producto encaja en el mercado y si es competitivo, para

dar respuesta a su interrogante de que si su producto es necesario y tiene una cantidad consumidores que justifique la inversión que se va hacer en su producción. El estudio de mercado investiga el producto donde se debe conocer sus características y saber si este es para exportación o no, además investiga el consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio. Este estudio permite que se conozca las características del producto si este es competitivo, de exportación y si es un subproducto; además conocer el consumidor con el que se va a enfrentar o tiene que conquistar para que adquieran su bien o servicio, la demanda que es el número de consumidores dispuestos a adquirir dicho producto, la oferta el análisis de cantidades ofrecidas en el mercado por otros consumidores saber cuál es su comportamiento de estos para así poder diseñar estrategias de competitividad, el mercado potencial es la parte del mercado que no ha sido satisfecha la cual la empresa quiere complacer, los canales de distribución es el cómo o por medio de qué mecanismos se va a distribuir el proyecto hasta llegar al consumidor, el precio para determinación de este es impórtate saber si corresponde a un mercado interno, si son similares a los de la competencia, establecidos por el gobierno y estos se fijaran de acuerdo al costo de producción. Para realizar un buen estudio de mercado se debe realizar tres pasos fundamentales los cuales son: la identificación del problema, análisis previo de la situación actual y recolección de información. La identificación del problema para poder darle una solución, a la identificación de este se debe ser concisos por qué se va hacer una inversión para este estudio, una empresa debe tener clara la problemática y saber si esta es precisa ya que no se puede invertir recursos en algo que no lo es y esto se convertiría en al inoficioso. Análisis previo de la situación actual en este análisis se tendrá en cuenta los factores internos y externos. En los factores internos se analizaran los recursos financieros disponibles para la compra de mercancías o materia prima, pago de costos o gastos entre otros, siempre se debe saber prudente en la utilización de estos recursos, el mercado en este se ejecuta el proceso de planificación en el cual es donde se define la elaboración del producto, definición del precio, canales de distribución y mecanismos de promoción y publicidad; población objetivo son los futuros clientes con los cuales le permite a la empresa definir su segmentación del mercado. Factores internos son las variables del entorno que son necesarias conocer por que estas pueden afectar o favorecer la empresa, en este se analiza: el sector en el que la empresa va ser ubicada ya que al analizar dicho sector se puede conocer sus características y su situación actual en el mercado; mercado potencial es el grupo de consumidores que están interesados en el producto estos se deben analizar sus condiciones socioeconómicas ya que de esta depende las ventas, es necesario conocer el estado socioeconómica de las poblaciones ya que este permite ajustar el precio que sea asequible para ellos y para la empresa. Ciclo de vida del producto esto depende de sus características su durabilidad pueden depender de su vigencia de un tiempo determinado pero no solo nos referimos a cuánto dura o está en buen estado sino que también a su vida en el mercado en el cual tenemos que tener en cuenta

unas etapas que el producto debe cumplir. Una investigación para la elaboración del producto donde se tendrán algunas pruebas para saber si este es de calidad y cumple con su propósito y así poder hacer sus reformas antes de su lanzamiento donde la empresa identificara su aceptación de los consumidores, además en este tendrá que tener unas estrategias para poder dar una buena impresión al público de tal manera que los incite a adquirirlo; luego de su aceptación el producto necesita tener un crecimiento donde la empresa aplicara sus estrategias con lo cual busca adquirir más consumidores es decir aumentar su demanda al cumplir esta etapa es necesario que tenga una sostenibilidad en el mercado lo cual llamamos la madurez del producto; otras de las etapas es la declinación en este el producto puede ser afectado por cambios de los factores externos y allí es donde la empresa tomara decisiones para no perder su presencia o posición en el mercado; la competencia es una etapa de suma importancia ya como anteriormente enuncie debemos conocer cuáles son las otras empresas que brindan el mismo producto o servicio con la finalidad de enfrentarlos y ser competitivos para ellos. La tendencia de ventas es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden ser en pesos o en unidades, esta se puede analizar por métodos basados en la experiencia o estadísticos; este nos permite observar si la empresa está implementando las estrategias adecuadas al enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los periodos; el método basado en la experiencia puede ser por la de los vendedores que gracias a su conocimiento pueden hacer un análisis de lo ocurrido también se habla de la experiencia de la empresa obtenida en periodos anteriores. Métodos estadísticos en este se tienen en cuenta una serie de datos anteriores para la planeación de las ventas por venir; para este análisis se puede contar con gran variedad de técnicas estadísticas como análisis de series temporales, ratios de ventas, tendencia lineal. Para una empresa es importante saber si su producto es nuevo o es ya existente en el mercado para poder pronosticar sus ventas. El pronóstico de ventas se pronostica igual que las tendencias aplicando métodos de experiencia y estadísticos. Este es importante porque las empresas deben de tomar decisiones de acuerdo a los ambientes de dudas que se les presentan y estas puedan afectar el futuro, según HANKE para elaborar un pronóstico se necesita una formulación del problema, recolección de datos, manipulación y limpieza de estos datos, construcción y evaluación de modelos luego aplicarlos y para finalizar la evaluación del pronóstico. Algunas de sus características son: a plazo corto este es para cuando se quiere diseñar una estrategia inmediata; a largo plazo para definir el curso de la empresa a dónde quiere llegar; también este puede ser microproposito y macroproposito. En el momento de pronosticar encontramos una serie de datos los cuales podemos clasificar según su comportamiento en los cuales encontramos los horizontales que hace referencia a cuando las ventas se mantiene estables en un periodo es decir no aumenta o disminuyen; por su tendencia es el aumento y disminución de las ventas

durante el periodo; estacional este se presenta cuando las ventas depende de una temporada, un ejemplo de esto es la navideña y colegial lo que se entiende es que por estas épocas se incrementan los productos correspondientes a ellas; cíclico este se evidencia cuando las ventas aumentan y disminuyen que no se refieren a un periodo fijo. Una empresa tiene que elegir el pronóstico adecuado partiendo de sus necesidades para esto contamos con una gran variedad de técnicas a disposición; técnicas de pronóstico para datos estacionarios esta se aplica cuando no se tienen datos suficientes pero la empresa debe tener una estabilidad en las ventas y un equilibrio entre los factores internos, también cuando se presenten temporadas que puedan afectar las ventas para esta técnica se necesita un método multiplicativo. Técnicas de propósito para datos con tendencia esta se aplica cuando las ventas se aumentan por los avances tecnológicos, para pronosticar esta serie de datos se pueden utilizar técnica de suavización, promedios móviles, entre otros. Técnicas de pronóstico para series cíclicas el análisis del comportamiento irregular de los ciclos se debe reconocer los indicadores económicos ocasionales o principales. Hay métodos más subjetivos que se fundamentan de la experiencia de su personal de ventas, método económico administrativo este se pronostica por la experiencia de la empresa partiendo de las ventas de periodo anterior, la fórmula para este pronóstico es (ventas del periodo anterior más o menos factores especificaos) por factores económicos por factores administrativos. En este método es necesario un personal experto en los factores. Por ultimo enunciaremos el método de los mínimos cuadrados en este de trata de coger un número impar de datos y que este no sea tan amplio porque al momento que comparemos con volúmenes de ventas de periodos anteriores se hace imposible debido al cambio de las condiciones internas y externas de la empresa, En el momento de fijar el precio de un producto es necesario que como empresa analicé las características del producto, consumidores y lo principal en qué nivel socioeconómico se encuentran ya que no se puede fijar un precio muy elevado el cual estos no tengan la capacidad o no estén dispuestos a comprar dicho precio debe ser considerable de tal forma que la empresa pueda alcanzar su rentabilidad apropiada porque para que una empresa que deja su precios bajos y en un tiempo quede en bancarrota; este incide en el nivel de ventas estos pueden disminuir o aumentar con su variación, además si dejamos un precio asequible tanto para el consumidor como para la empresa este se puede convertir en una estrategia de competitividad ya que si es más bajo que la otras empresas se hace más favorable para la demanda. El precio de venta es fundamental en el momento de sacar el estado de resultados de la utilidad de un periodo ya que gracias a este se determina los índices de rentabilidad bruta, operacional bruta y los índices netos de la utilidad esto quiere decir que su objetivo es aumentar el volumen de ventas, buscar rentabilidad, afrontar la competencia y fortalecer su imagen corporativa. En el precio de venta influyen los factores internos como el plan estratégico que busca que incrementar el valor de la empresa, plan de ventas y costos de producción el precio venta no debe ser inferior al precio del costo,

una empresa no puede vender un producto a un precio inferior del que costos para la elaboración de este, siempre se debe tener en cuenta todos los costos para fijar dicho precio. También hay factores externos que influyen y en estos encontramos el modelo económico de libre mercado donde la empresa debe fijar su precio teniendo en cuenta los cambios que pueden a ver en el mercado y además comparar con los precios de la competencia, otro factor es la demanda es de lógica que si el precio es bajo los consumidores obtiene el producto con facilidad pero se debe tener presente que si este bien es necesario para los consumidores así suba el precio lo adquirirán, un ejemplo de ello fue cuando el arroz incremento su precio a pesar de esto su demanda no se vio afectada ya que es un producto al cual la gran mayoría de hogares lo consideran un elemento indispensable y que a pesar de su precio no lo dejaron de comprarlo; la preferencia de los consumidores y las normas legales. Podemos encontrar varias clases de precios que una empresa debe tener definidos que sirven en la implementación de una estrategia o lo que quiero decir que el precio debe estar definido para que sea flexible a cualquier cambio y para esto se deben establecer estas clases de precio: el precio base que hace referencia al que aún no tiene el porcentaje de utilidad, el precio de lista que es el del publico el cual debe estar fijado en los supermercados o tiendas o donde se comercializa el producto, el precio promocional es el que se fija con un descuento que sirve como estrategia de competencia, hay momentos en que todas las empresas que producen el mismo bien llegan a un acuerdo del precio para que este equilibrado de tal forma que este no tenga un mayor diferencia en cada empresa esto se trata del precio equilibrio, hay otro precio que es el de lanzamiento el cual debe ser llamativo para que sea reconocido por el público y además pueda tener una introducción satisfactoria en el mercado, es decir que si al momento que la empresa va a sacar un producto debe establecer un precio el cual no debe muy alto para así adquirir la atención de los consumidores y hacer crecer una demanda.

TALLER

1. Segùn su opinion ¿por que es necesario realizar un estudio de mercados Para elaborar el presupuestos de ventas? ¿por que algunas personas no lo realizan? Actualmente el estudio del mercado se hace necesario desde el primer momento, es decir, desde la concepción de la idea de iniciación de cualquier negocio. Por muy pequeña que sea la empresa que se quiere iniciar, se hace necesario hacer un sondeo, estudiando al consumidor final, al comprador, al distribuidor, a la competencia, al producto, su empaque, canales a utilizar, al precio con el cual se va a sacar al mercado, a su promoción, al nombre del producto, etc. Anticipando así una serie de problemas que podría haber sido evitados, si se hubiesen hecho los estudios necesarios. Cuando estos estudios se hacen en forma sistemática y organizada constituyen el programa de investigación de mercados.

2. Explique la incidencia Del analisis de los factores internos y externos en los ajustes que se Deben hacer al pronóstico de ventas, obteniendo mediante métodos estadísticos. Al elaborar este presupuesto hay que analizar los factores internos y externos que lo afectan así como el mercado que reviste especial importancia para los pronosticos, de igual manera no se puede olvidar el estudio de las tendencias de los datos historicos relacionados con las ventas de periodos anteriores ya que estos proporcionan información clave para de cierta manera, predecir el comportamiento futuro de las ventas. Factores internos Abarcan aquellos factores que son controlables por la empresa   

Recursos El mercado Población objetivo

Factores externos Son aquellas variable Del entorno que no dependen de la empresa y que son incontrolables pero necesarias de conocer y analizar aspectos

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Sector Mercado potencial Ciclo de la vida del producto Competencia

3. Además de los aspectos relacionados con la importancia del presupuesto de ventas descrita en este capitulo , mencione diez (10) mas.

1. - Indicadores Globales de la Economía (PIB, Tipo de Cambio, Inflación, Barril de Petróleo) 2. - Indicadores o expectativas de crecimiento del sector 3. - Situación de los clientes más importantes de la empresa 4. - Estadística de ventas de los últimos dos años 5. - Eliminar “el ruido” de las estadísticas, provocado por ventas extraordinarias que difícilmente se repiten, es muy importante. 6. - La estacionalidad de la venta porque las ventas no son lineales. 7. - Situación de competencia tomando en cuenta el liderazgo de la empresa. 8. - Planes de expansión de la empresa. 9. - Lanzamiento de nuevos productos 10. - Desarrollo de nuevos mercados 11. - Paros y mantenimientos programados 12. - El capital de trabajo o financiamiento para soportar el crecimiento

4. ¿Por que es importante el análisis de la tendencia para hallar el pronostico? El análisis de esta tendencia es importante, por que atravez de esta se puede observar las politicas,las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los periodos. Estos resultados permiten conocer sobre los aciertos y desaciertos de la administración y que seran útiles para el nuevo pronostico. Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronostico.

5. ¿cual método considera el mas apropiado para hallar el pronostico en una empresa de servicios del sector salud? Técnicas de pronóstico para series cíclicas

6. Mencione diez aspectos que inciden en la determinación Del precio de venta ¿ de qué manera afectan el presupuesto de ventas?

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Costo de producción

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Gastos operacionales

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Competencia

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Público objetivo

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Plan estratégico de la empresa

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La demanda

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La oferta

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Normas legales

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Economía

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Características del producto o servicio

Este afecta porque al no realizar la selección apropiado del precio siempre debemos proponer un que sea el máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar y el mínimo que la empresa pueda dar de tal forma que no baje su presupuesto de venta, si empre se debe tener en cuenta estos aspectos en la determinación del precio