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• Luis Armando

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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS CURSO: ADMINISTRACION FINANCIERA III DOCENTE: Lic. Edgar Antonio Polanco Juárez PRESUPUESTO DE VENTAS Antes de elaborar un presupuesto de ventas se debe conocer lo siguiente: Pronóstico: es la estimación o predicción que puede convertirse o no en el presupuesto de ventas, porque está sujeto a ajustes por parte de la gerencia y hasta cuando se aprueba y acepta como objetivo dentro de la empresa se convertirá en el presupuesto. Criterios para determinar un pronóstico de ventas: 1. Método a juicio: 1.1 Opinión gerencial: se establece a través de la opinión del gerente general de la empresa el cual define la cantidad con fundamento en su experiencia basado en análisis de índices económicos, condiciones de la competencia, etc.; tomando en cuenta la capacidad productiva de la empresa y su respaldo financiero. 1.2 Opinión del departamento de ventas: para proyectar el volumen de ventas el jefe de ventas toma en cuenta la opinión de sus vendedores individuales, transmitida por el supervisor de zona o región y con toda la información determinan el incremento porcentual que tendrán las ventas para determinar el presupuesto. 2. Métodos estadísticos: para poder proyectar las ventas a través de las estadísticas necesitamos contar con información cuantificada sobre el comportamiento de las ventas en los años anteriores de la empresa, también establecer cual es su demanda potencial, la oferta existente y obtener la demanda insatisfecha. Las técnicas presupuestales se extienden desde las extrapolaciones más sencillas hasta los modelos más complejos. Todas las técnicas comparten un objetivo común que consiste en determinar la predicción exacta de un acontecimiento futuro, lo que implica que no necesariamente tiene que darse un resultado positivo de sus cálculos. Dentro de los métodos más utilizados se tienen: a) b) c) d) e) f) g)

Tendencia secular. Promedio simple. Mano libre o alzada. Semi-promedios. Promedios móviles. Mínimos cuadrados. Sistema de ecuaciones simultaneas por el método de reducción.

3. Método de factores: en cuanto a la estimación de ventas, este método conocido también como el método Raustentrauch, es de los métodos más completos que se utilizan, ya que incluye en él factores internos y externos que influyen directa o indirectamente en el cumplimiento de los planes de ventas. Para realizar este análisis, se consideran los siguientes elementos: 3.1 Factores específicos: Se clasifican a su vez en: a) Factores de ajuste: son sucesos accidentales que se presentan para la empresa en una ocasión y que no se repiten de nuevo, y pueden ser:

Perjudiciales: son aquellos que afectaron en decremento las ventas del período anterior, como ejemplo de estos factores, se pueden citar los siguientes:  Una huelga.  Incendios de instalaciones.  Un paro.  Una inundación.  Un rayo.  Desperfectos de maquinaria.  Atrasos en entrega de materias primas.  Otros puramente accidentales. Saludables: son aquellos que afectaron en beneficio a las ventas del período anterior, y que posiblemente no vuelvan a ocurrir, como ejemplo, se pueden citar los siguientes:  Contratos especiales de venta.  Desperfectos de maquinaria del competidor.  Huelgas en la competencia.  Productos que no tuvieron competencia.  Situaciones o relaciones políticas.  Otros que desfavorezcan a la competencia y coadyuven a incrementar las ventas. b) Factores de cambio: son aquellos hechos que se dan de manera inducida y que influyen en el producto, en la producción, en el mercado y a través del ambiente de los métodos de venta, tales como:  Cambio de material, de productos, de presentación, rediseños, etc.  Cambio de producción, adaptaciones de programas de producción, mejorando las instalaciones de la empresa, etc.  Cambio de mercados, teniendo éstos como finalidad el estudio de la variación de moda, de la actividad económica, el desplazamiento de industrias, etc.  Cambio de los métodos de venta, se logra, mejorando los precios, los servicios, la publicidad, o aplicando mejores sistemas de distribución en los renglones referentes a las comisiones y las compensaciones. c) Corrientes de crecimiento: estos factores se refieren a la superación en las ventas, tomando en cuenta el desarrollo o la expansión efectuados por la propia industria, como lo es en forma importante también, el crédito mercantil, independiente de otras ramas productivas con las que lógicamente se tendrá igualmente un incremento en las ventas. 3.2 Fuerzas Económicas Generales: Representan una serie de factores externos que influyen en las ventas; estos factores son un estado de situaciones, y no algo preciso, de los cuales se habla en términos cualitativos, surgiendo el problema cuando se hace referencia a términos cuantitativos. Para determinar este factor, se deben obtener datos proporcionados por instituciones de crédito, dependencias gubernamentales y organismos particulares, que preparan índices de las fuerzas económicas generales, aportando datos tales como: precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la banca y el crédito, ingreso y producción nacional, inflación, tasa de cambio, ingreso per-cápita, por ocupación, por clase, por zona, etc. Con base en los datos anteriores, es posible conocer la tendencia en el ciclo económico y el movimiento que puede darse a la empresa, así como políticas a seguir para su desarrollo.

3.3 Influencias Administrativas: A diferencia del anterior, el presente factor es de carácter interno de la entidad económica; refiriéndose a las decisiones que deben tomar los dirigentes de dicha entidad, después de considerar los factores específicos de ventas y las fuerzas económicas generales, y que desde luego repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas por formular. Las decisiones de referencia, están a cargo de los directores, pudiendo optar el empresario por: cambiar la naturaleza o tipo de producto, estudiar nueva política de mercados, aplicar otra política de publicidad, variar la política de producción, de precios, etc.

FACTORES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Factores Específicos de Ventas

Fuerzas Económicas Generales

Factores de Influencias Administrativas

A) Factores de Ajuste Son acontecimientos accidentales no recurrentes.

a) Factores de Ajuste Perjudicial (huelga, incendio, etc). Influyen negativamente en las ventas. b) Factores de Ajuste Saludable (contratos especiales, relaciones políticas, etc.).

B) Factores de Cambio Ofrecen un medio para estimar las ventas si se estudian sus posibilidades.

a) Cambio de producto, de material, rediseño, etc. b) Cambio de producción, instalaciones, etc. c) Cambio de mercados, de moda, etc. d) Cambio de los métodos de venta, publicidad y propaganda, comisiones y compensaciones, etc.

C) Factores de Corrientes de Crecimiento.

a) Superación en las ventas. b) Desarrollo o expansión. c) Crédito mercantil, etc.

Son factores externos que también influyen en el momento de cuantificar las ventas.

Precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la banca y crédito, ingreso y producción nacional, ingreso per-cápita, por ocupación, por clase, por zona, etc.

Estos factores son de carácter interno, se refieren a las decisiones que toman los directivos y que influyen en el estudio del Presupuesto de Ventas.

Se toma la decisión después de conocer los factores específicos de ventas y las fuerzas económicas generales. Cambio de naturaleza o tipo de producto, estudio de nueva política de mercados, aplicación de nueva política de publicidad, variación en la política de producción, de precios, etc.

FORMULA GENERAL:

Pv = [ ( Vp ± a ) E ] A ± c ± g Pv = Presupuesto de ventas Vp = Ventas período anterior F = Factores específicos a = factores de ajuste c = factores de cambio g = factores de crecimiento E = Fuerzas económicas generales A = Influencia administrativa

Eapj. Enero/2013.