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• Edwin Gutierrez

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Mercados físicos -

Mercado de Basis Ara

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Mercado del Mediterráneo, Basis Italy

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Mercado de la Costa Este del Golfo y Oeste de USA (US GOLF COAST)

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Mercado de la Costa Este, New York

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Mercado US- West Cost

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Mercado del Caribe

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Mercado Golfo Pérsico

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Mercado del Far East – Singapure

Mercado de Basis Ara

Es el mercado más importante de Europa. (Amberes/Rotterdam/Ámsterdam) es el mercado dominante de Europa del Oeste. En Rotterdam se descargan más de 100 millón de toneladas de crudo y 140 millones de productos petrolíferos a granel. Los crudos que llegan a Rotterdam se cotizan contra el crudo Brent, salvo el crudo sirio Light 37°API que cotiza contra el Es Sider de Libia. MERCADO DEL EUROMEDITERRANEO – BASIS ITALY

En la costa norte del Mediterráneo se encuentra importantes productores de petróleo como Argelia, Libia y Egipto, quienes producen crudos livianos de alta calidad y bajo azufre, que los hace muy requeridos por los refinadores europeos. Los crudos del Mediterráneo cotizan sobre la base de los crudos del Golfo Pérsico, el Ural y a veces depende del valor del Brent

MERCADOS DE LA COSTA ESTE, GOLFO Y OESTE DE USA (US GULF COST)

El mercado de la Costa del Golfo es uno de los más importantes del mundo bien los Estados Unidos es un gran productor mundial, con 8,9 millones de bbl/d, es a su vez un gran importador con 11,3 Mbbl/d. Estos cargamentos llegan al Golfo, donde existe la más grande capacidad de refinación instalada de USA, allí son refinados crudos de Alaska, Venezuela, México, Arabia Saudita, Kuwait, Irak,

Nigeria, Argentina, Colombia, Ecuador, Angola, Yemen y

permiten una ventilación de productos elaborados hacia otros mercados, principalmente LA Costa Este, con destino al mercado de New York. llegan cargamentos de crudo a través del Canal de Panamá desde América Latina, llegan por ductos el crudo WTI Los crudos que llegan al Golfo e cotizan contra el WTI, el ANS y los crudos africanos cotizan contra el Brent Venezuela tiene más de 3000 puntos de venta, plantas de almacenamiento en Bahamas y terminales para lubricantes y Estados Unidos es el top destination de sus crudos Arabia Saudita tiene acuerdos con Shell, Texaco y Aramco, para colocar, 800.000 bbl/d en las refinerías y aprovisionar un mercado de 14.000 Estaciones de servicio. MERCADO DE LA COSTA ESTE, NEW YORK (U.S. EAST COAST – NEW YORK)

Este mercado alimenta el sistema de refinación de la zona más poblada de EEUU y cuyo mercado es uno de los más sofisticados de la región. En este mercado llegan crudos de Mar del Norte, Angola, Nigeria, África Mediterránea y grandes cantidades de Canadá, crudos lights y de bajo tenor de azufre.

En este mercado operan refinadores, compañías integradas, traders y compañías de electricidad que compran fuel oíl, de bajo tenor de azufre para generación eléctrica y gas oíl de muy bajo punto de escurrimiento, A diferencia del Brent que es un crudo que se exporta a los mercados de Europa y los Estados Unidos, el WTI, el LLS (Lousian Low Sulphur), Wyoming, son crudos cautivos de los Estados Unidos, es decir, no se exportan. Existe un diferencial o spread entre el Brent y el WTI, que marca la diferencia de precios entre ellos (generalmente el spread es de aproximadamente de 1 a 1.5 U$/bbl), pero esto depende de:  Disponibilidad del WTI en el mercado  Niveles de producción de WTI y Brent  Continuidad de carga de Brent en el Mar del Norte  Funcionamiento y Operaciones de las plataformas  Mal tiempo, accidentes o el mantenimiento. El WTI y el Brent se cotizan en el mercado de futuros del NYMEX (New York Mercantile Exchange). MERCADO DE LA COSTA OESTE (U.S. WEST COAST)

Es propicio a recibir crudos de bajo tenor de azufre como los crudos de: - Argentina, Colombia, México, Ecuador - También se procesa el crudo de Alaska (ANS) y los cargamentos que se reciben por el canal de Panamá. - Recibe crudos del Off Shore de la cuenca de Santa María y de los Ángeles - También recibe crudos del Pacifico y crudos Canadienses

- Recibe crudos por los oleoductos desde Nebraska y Utah. MERCADO DEL CARIBE

a) La producción de México, Venezuela, Trinidad, Tobago, y los crudos de Medio Oriente que llegan a ser refinados en la región. b) Capacidad de refinación instalada para exportación en:  Aruba (430.000 bbl/d)  Curazao (362.000 bbl/d)  Islas Vírgenes (554.000 bbl/d)  Además de Venezuela, Curazao, Aruba, Barbados, Jamaica, Puerto Rico, Saint Croix, Republica Dominicana, Cuba. El mercado del Caribe se encuentra estratégicamente ubicado:  Cerca del mercado del Golfo de EEUU  Cerca de América del Sur por la ruta del Atlántico o por el Canal de Panamá por el Pacifico  En el Camino de crudos de medio Oriente y África hacia los EEUU. Es un mercado excedentario de Gas Oíl y Fuel Oíl. MERCADO DEL GOLFO PÉRSICO

Este mercado posee cantidades enormes de crudos de países pertenecientes a la OPEP. Cuenta con una gran capacidad de refinación: Irán

772.000 bbl/d

Arabia Saudita

1865.000 bbl/d

Iraq

320.000 bbl/d

Kuwait

900.000 bbl/d

Omán

80.000 bbl/d

El Golfo Pérsico ofrece grandes cargamentos de: Virgin Naphta para la petroquímica destino al Far East, gas oíl de diferentes calidades de azufre de 0.05% y 0.25%, además gas oíl “pure” y “cracked” para ser utilizados tanto para el transporte automotor como para la formulación de mezclas para transporte marítimo (IFOS - % gas Oíl, + % fuel oíl) MERCADO DEL FAR EAST – SINGAPURE

Es el mercado referencia del Lejano Oriente. Se tiene una alta capacidad de refinación Singapure

2.3 MMbbl/d

China

2.5 MMbbl/d

Japón

4.3 MMbbl/d

Corea del Sur

0.8 MMbbl/d

India

1.2 MMbbl/d

Australia

0.8 MMbbl/d

Singapure es un mercado que interactúa con los países de la región, siendo capaz de producir excedentes importantes de fuel oíl, diesel, kero jet, gasolinas, y virgin naphta, para el mercado de Japón, Philipinas, China, Hong Kong, Taiwán y Corea. Los crudos que llegan a la región desde el Golfo Pérsico, de Arabia Saudita, Irán, Kuwait, Qatar, Irak se cotizan en base al crudo de Omán y al Dubái.

MERCADOS DE FUTUROS Los contratos de futuros mueven el doble de barriles de petróleo que se consumen en el mundo, en ellos participan una gran variedad de actores como ser las compañías

internacionales de petróleo, entidades financieras, bancos, especuladores financieros, traders de petróleo, refinadores y productores. Los contratos desarrollados en los Mercados de Futuros proveen: 

Una herramienta de Management de riesgos a todos los productores, refinadores, distribuidores y usuarios finales.



Conocimiento de precios internacionales de referencia. o Poder desarrollar mecanismos para protección de riesgos que representan las variaciones de precios, conflictos y crisis internacionales, coberturas de los stocks o caídas de precios motivadas por sobre oferta de producción.

 INTERNATIONAL PETROLEUM EXCHANGE (IPE) (LONDRES) El primer contrato de gas oíl de futuros abrió sus puertas en el International Petroleum Exchange de Londres.

 NEW YORK MERCANTIL EXCHANGE (NYMEX) (USA) En 1978 se creó el NYMEX, el contrato de futuros con gas oíl y desde entonces ha crecido y desarrollado y se ha convertido en el Mercado de energéticos más grande del mundo.

SINGAPURE MERCANTIL EXCHANGE (SIMPEX) El otro Mercado de futuros es el SIMPEX, Singapure Mercantil Exchange, con miles de contratos de fuel oíl de altas y bajas concentraciones azufre y que opera

en el FAR EAST con marcadas influencias sobre los mercados de Japón, China Corea y Taiwán.

OPERADORES DE LOS MERCADOS traders Su principal característica es no disponer de productos en forma permanente ni de tener fuentes de aprovisionamiento propias. Su cantidad y calidad es muy variable. Se encuentran compañías de trading que compran cargoes para luego convertirlos en barges en el mercado, o trabajan para ciertas compañías petroleras tradicionales como departamentos de trading. Algunas de estas compañías, las más fuertes financieramente manejan cargamentos de físicos. Algunas son muy modestas y no manipulan jamás los productos, su función es solamente negociar “barriles de papel”. Refinadores de Europa del Norte En Europa existen más de 80 refinerías con una capacidad de refino de 570 millones de toneladas/año y un consumo de 470 millones de ton/año. La sexta parte de esta capacidad se encuentra cerca de Rotterdam. Estas refinerías no venden toda su producción de productos sobre el mismo mercado, sino que equilibran sus disponibilidades en otros mercados extra zona. Estos refinadores estipulan contratos directos con los productores de Venezuela, Medio Oriente, África, etc. Traders – Refinadores Son traders que se han comprado refinerías y se han integrado en una etapa del downstream, adquiriendo cargamentos de crudos en el exterior, tanto en el mercado spot como en el contractual, refinan y venden sus productos a compañías petroleras y distribuidores.

Distribuidores Independientes Los distribuidores que operan en ese mercado se aprovisionan en Rotterdam de gas oíl que compran en el mercado de las barges y constituyen una de las vías de entrada de los productos del Este y de las nuevas refinerías construidas por los países productores. Sociedades Integradas Autosuficientes en toda la cadena de la Industria Petrolera, grandes compradores de crudo de diferentes orígenes, refinadores eficientes y distribuidores de los productos hacia la cadena de estaciones de servicio con bandera propia. Algunas de ellas han creado filiales de trading que operan desde Rotterdam hacia otros mercados

Sociedades Estatales Las compañías petroleras de Estado, como por ejemplo PDVSA de Venezuela, de otros países productores como de Irán, Kuwait, Libia, Nigeria, Angola, realizan negocios con sus crudos y productos.

ACCESO AL CRUDO Contratos en Áreas de concesión La compañía que explota el crudo de una concesión otorgada por un determinado periodo de tiempo, paga regalías al Estado o la Provincia donde está el yacimiento, a veces un porcentaje de precio del crudo y/o dispone del mismo para su comercialización Contratos de Producción (Sharing Contracts) Al país productor le pagan un porcentaje de crudo en dólares y también le pertenece un porcentaje de la misma producción.

A la compañía productora le toca un porcentaje de crudo extraído. Es de libre disponibilidad. Contratos de Servicio (Service Contracts) La compañía productora no es dueña del crudo. Produce para el país quien le paga un Royalty (incentivo fuera o dentro de contrato) por barril producido. Contratos de Gobierno a Gobierno Estos contratos se dan para garantizar al aprovisionamiento por aumento de precio y por la caída de la producción del país productor. Este medio para abrir nuevos mercados (incentivo para traer nuevos productos). Generalmente utilizados por países de la OPEP Contratos de compra a termino Se realiza con un país productor por una mayor compañía independiente, Compañía del estado o Compañía refinadora importante. Contrato de Compensación por otros productos El país productor entrega crudo de determinada calidad y cantidad valorizado a determinado precio y recibe en pago: alimentos, tecnología, armas, otros productos manufacturados, una refinería, una planta llave de mano, etc. 1. Contratos para refinar Determinados países entregan crudo a refinerías para ser procesados, pagan un “fee” de procesamiento y obtienen productos elaborados que pueden vender en otros mercados, lejos de su zona de influencia, utilizando una refinería, así optimizan su capacidad de refinación. En este caso definen los rindes sobre el crudo, el precio de los productos, los costos de refino y distribución.

Integración vertical Muchos productores de crudos no tienen muchas refinerías y desean aumentar su producción y vender esos productos elaborados en otros mercados. Muchos refinadores y países importantes tienen refinerías pero no tienen crudo. Se arma un “Joint Venture” donde el país productor compra un porcentaje de la refinería o toda la refinería, procesa su crudo y vende los productos con marca propia o asociada a la compañía refinadora o que opera en ese mercado. Contratos de aprovisionamiento a traders Son convenios de traders que trabajan asociados a compañías petroleras o a refinadores importantes. CONTRATOS Hay contrato cuando varias personas se ponen de acuerdo sobre una declaración de voluntad común, desinada a reglar sus derechos, Ejemplo. Contrato compra y venta de un inmueble, puede ser hablado o firmado.

Objetivo Ser el centro de la vida de los negocios, el instrumento práctico a realizar las más variadas finalidades de la vida económica que impliquen la composición de intereses inicialmente opuestos o no coincidentes.

Elementos Todos los contratos tienen los siguientes elementos principales: - Los Sujetos constituyen las partes integrantes que declaran la voluntad común. Son las personas naturales o jurídicas que firmaran el contrato. - El Objeto es el objetivo o el “para que” se establece un determinado contrato

- La Forma se da con o sin solemnidad, en el primer caso siguiendo un procedimiento establecido por un reglamento o norma, por ejemplo el reconocimiento de firmas ante notario de Fé pública, y en el segundo caso con la presencia de testigos. - La Prueba se refiere a la forma de demostrar que hay o existe un contrato. Puede ser documental o mediante testigos.

CLASIFICACIÓN - Unilateral.- En que una sola de las partes se obliga hacia la otra. Solo ocurre en el caso de realizar una donación. - Bilateral.- Cuando las partes se obligan recíprocamente una hacia la otra. - Oneroso.- Cuando las ventajas que procuran a una u otra de las partes no le es concedida si no por una presentación que ella le ha hecho a que se obliga a hacerle (se da al a cambio). - Gratuito.- Cuando aseguran a una u otra de las partes alguna ventaja, independiente de toda prestación por su parte (no se cobra). - Nominada.- Si la ley los designa bajo una denominación especial. - Innominado.- Si la ley no les designa bajo una denominación, pero los efectos de nominados e innominados son válidos legalmente. - Formal.- Cuando la forma instrumental fuere exclusivamente decretada en una determinada especie de instrumento (Escritura pública, cesiones de derecho, etc.) - No Formal.- Aquellos para los que no está establecida una forma determinada para su celebración (se consideraran algunas pruebas ya que no existen papeles).

- Aleatoria.- Cuando las ventajas o pérdidas para una sola o ambas partes, dependen de un acontecimiento incierto (no hay ventajas, no hay perdidas y si las hay es para ambas partes.)

EFECTOS - Los efectos de los contratos se entienden activa y pasivamente a los herederos y sucesos universales, no ser que fueran inherentes a la persona o que resultase lo contrario de una disposición expresa de la ley, de una cláusula de contrato o de la naturaleza misma. - Los contratos no pueden perjudicar a terceros - Las convenciones hechas en los contratos forman para las partes una regla a la que deben someterse como a la ley misma (todo lo que dice en el contrato se debe cumplir). - Los contratos deben celebrarse, interpretarse y ejecutarse de buena fe.

FORMACION DE CONTRATOS Tratativas pre-contractuales Se refieren a las primeras negociaciones en las que se vislumbran los primeros acercamientos a llegar a una decisión de voluntad común. Se debe tener bastante paciencia y seriedad en la elaboración de documentos iniciales de contrato (minutas), ya que serán la base para la elaboración del contrato en sí. Consentimiento Elemento del contrato que puede ser definido como la declaración de voluntad común que surge de una oferta y de una aceptación con aptitud para producir obligaciones.

UNION TRNASITORIA DE EMPRESAS Y JOINT VENTURE

UNION TRANSITORIA DE EMPRESAS (U.T.E.) Objeto Desarrollo o ejecución de una obra o servicio o suministro concreto, dentro o fuera del territorio. Podran desarrollar o ejecutar las obras y servicios complementarios y accesorios al objeto principal. “NO SON SOCIEDADES NI SUJETOS DE DERECHO”

Forma y contenido de contrato - Objeto.- Determinación concreta de actividades y medios. - Duración.- Igual al de la obra, servicio, o suministro que constituya el objeto. -

Denominación.- La de algunos o todos los miembros, seguido de “UTE”

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Nombre.- Razón social o denominación

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Domicilio.- Especial para los Efectos derivados de la UTE.

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Datos de inscripción en el Registro del contrato o estatuto orgánico de cada uno de sus miembros.

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Descripción de obligaciones asumidas y participación de cada miembro.

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Representante.- Nombre y Domicilio.

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Normas para Estados contables y Balances.

JOINT VENTURE (RIESGO COMPARTIDO) Concepto

- Dos o más empresas se unen para un fin determinado, para encarar un proyecto o negocio nacional o internacional, a trasvés de una Asociación Transitoria a dichos fines (Joint Venture), que no les crea obligaciones más allá del negocio especifico del que se trata.

Objetivos - Diversificar riesgos - Internacionalizar la empresa - Integrar un canal de comercialización - Lograr red de abastecimiento de materia prima que proviene de un sector crítico. - Obtener economías de escala (producción a gran escala) - Ampliar horizontes económicos con menores inversiones que las necesarias en forma individual. - Transferir tecnologías y personal en el área de organización, planteamiento y control. Conquistar nuevos mercados.

Beneficios - El gerenciamiento en común, - Mayores posibilidades de acceso a créditos, - La mayor escala productiva y comercial, - Obtención de nuevos canales de comercialización y coordinación de la distribución con la consiguiente merma de gastos y tiempos operativos. - Disminución de costos fijos

- Facilidad de acceso a tecnología de punta con menor inversión individual - Mejores posibilidades para contratación de servicios y consultorías: capacitación, marketing, calidad, etc. - Servicios a clientes: financiamiento de compras, entrega de mercaderías a domicilio, etc. - Facilidad de acceso a nuevos mercados y áreas geográficas donde se localizan las empresas que integran la alianza. MODALIDADES DE CONTRATACION INTERNACIONAL ACTORES EN EL NEGOCIO PETROLERO INTERNACIONAL: Intereses y objetivos Países Anfitriones 

Acceder a tecnologías y “Know how” requeridos para el desarrollo de sus recursos hidrocarburíferos.



Asegurarse, a través de la explotación de sus HC, los recursos necesarios para su crecimiento y desarrollo económico a través de la mejora de su balanza comercial y recaudaciones impositivas adicionales.



Obtener acceso a nuevos mercados.



Asegurarse la ejecución de obras de infraestructura



Reducir la tasa de desempleo

Compañías Petroleras Estatales  Lograr la capacitación de sus profesionales, técnicos y gerentes  Obtener utilidades en sus operaciones.

Compañías Petroleras Internacionales

 Maximizar sus utilidades  Mitigar el riesgo comercial y reducir sus costos.  Mitigar los efectos del riesgo político de dicho país anfitrión.

Países Importadores  Asegurar el abastecimiento de HC al mercado interno

Otros Actores  OPEP  Bloque Europeo  Independientes, etc.

7.2 PROCEDIMIENTOS DE CONTRATACION INTERNACIONAL NEGOCIACION DIRECTA Este tipo de contratación se da cuando solo se tiene una o pocas empresas especializadas en la realización de un proyecto o servicio que necesite generalmente en Estado, entonces se contratara por la experiencia, propuestas técnicas y económicas de la empresa.

CONCURSO Normalmente llamado licitación, El estado lanza una convocatoria abierta a todas las empresas para el desarrollo de un determinado proyecto y/o servicio. Se presentan varias empresas, entregando propuestas técnicas y económicas. El estado elegirá entre las mismas, la más conveniente.

SISTEMAS MIXTOS

Un sistema mixto, básicamente reúne a los dos tipos de contrataciones anteriores, es decir, se convoca a un número limitado y especifico de empresas, las cuales serán evaluadas en base a sus propuestas técnicas y económicas. La mejor propuesta será elegida por el Estado.