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• Sunny Montalvo Rossana

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PLAN DE MARKETING

MERCADO DE FLORES FRESCAS ANÁLISIS DEL NEGOCIO FLORERÍA FLORECITA ANÁLISIS DE LA COMPAÑÍA ¿Quiénes somos? Florecita es una empresa de venta, diseño de ramos y arreglos con flores naturales que ofrece a los clientes una manera de expresar amor en cualquier ocasión. Nuestra vocación es que todo el mundo pueda disfrutar de la hermosura de las flores. Contamos con diferentes productos como rosas, claveles, gypsophila, el Limonium, el liatris y el áster al igual que muchas otras flores de verano. Para las fechas especiales como Día de la Madre, San Valentín, etc., diseñamos ramos especiales y packs para compartir con los tuyos. Análisis del producto Las flores nos muestran formas de vida, amor y abundancia, poseedoras de propiedades curativas, a demás para regalarse entre amigos como símbolo de amistad ya sea en ocasiones como cumpleaños o días especiales. Las flores ecuatorianas son consideradas como las mejores del mundo por su calidad y belleza inigualables. La situación geográfica del país permite contar con micro climas y una luminosidad que proporciona características únicas a las flores como son: tallos gruesos, largos y totalmente verticales, botones grandes y colores sumamente vivos y el mayor número de días de vida en floreros. Las flores se cultivan sobre todo en Pichincha: Tabacundo, Otón, Ascázubi, Yaruquí,

Puembo,

Amaguaña

y

Chávezpamba,

con

una

superficie

aproximada de 1.500 hectáreas; también en provincias como Imbabura, Tungurahua. Cotopaxi, Azuay, entre otras.

Para 1998, en el país existen 241 empresas floricultoras con una superficie aproximada de 2.400 hectáreas. Las rosas cubren casi el 60% y las gypsophilas (ilusiones) el 18 %. Pichincha cuenta con 168 empresas que generan 16.553 empleos, Guayas con 5 y 79 personas empleadas. Imbabura con 14 y 1. 173 empleados. Cotopaxi 44 y 2.512 empleados, Azuay 14 y 1.291 empleados, Cañar 3 y 103 empleados y Chimborazo 2 y 103 empleados. La mayor parte de la mano de obra es femenina. La siembra de flores demanda de altas inversiones para cultivar una hectárea de rosas se requiere de un capital de 300 mil dólares. Se exporta varios tipos de flores: rosas, gypsophilas, claveles, astromelias, crisantemos, entre otras. Las de mayor aceptación internacional son las rosas,

consideradas

como

las

de

mejor

calidad

del

mundo.

La

productividad de este cultivo es alta, se puede obtener aproximadamente un millón de botones por año y por hectárea, de las cuales el 80% se destina a la exportación. Sé cultiva en una superficie aproximada de 1.700 hectáreas. Las flores tropicales poseen intensos y brillantes colores. Su duración en florero va de 10 a 15 días, pudiéndose añadir gotas de limón al agua; como un persevante floral natural.

La producción se centra en las provincias:

Pichincha, Cotopaxi, Azuay, Imbabura, Guayas, Cañar, Chimborazo, El Carchi y Loja. En Ecuador se producen diferentes tipos de flores como la Rosa, con más de 300 variedades entre rojas y de colores, convirtiendo al Ecuador en el país con el mayor número de hectáreas cultivadas de rosas y el productor con la gama más variada de colores.

Análisis del mercado meta Estamos dirigidos a un mercado de clase media, media alta y alta. El mercado meta se encuentra determinado por todas aquellas personas que demandan flores ya sea para: •

Decoración de casas

•

Arreglos florales para regalar

•

Eventos (bodas, bautizos, confirmaciones, quince años, etc.)

•

Generalmente entre los clientes potenciales de una Florería se encuentran restaurantes, hoteles, oficinas, hospitales, cementerios, organizadores de eventos y Público en general.

Hábitos de compra 

Las compras de flores son para regalo.



Compradas para ocasiones especiales



Usadas en decoración, siendo el consumidor típico las mujeres mayores de 45 años, que viven en zonas urbanas con ingresos medio a alto.



Los compradores de flores, suelen adquirirlas en florerías, vendedores callejeros y supermercados.



Una parte de las flores y plantas para uso dentro de los hogares, son compradas por los consumidores en

ocasiones especiales, como lo

son bodas, funerales, cumpleaños, etc. 

Las fechas especiales como San Valentín, Día de la madre, Día de la mujer demandan la mayor cantidad de flores y arreglos florales.

Análisis de la demanda El consumo de flores y plantas se prevé que continuará creciendo, ya que la población se mueve progresivamente hacia las áreas urbanas, lo cual favorecerá en el futuro el consumo de flores.

El negocio de las florerías tiene una gran ventaja: encuentras clientes en todas partes, de todas las edades y puedes extenderte hacia la venta corporativa (empresas, salones de fiestas y eventos sociales). Por esta razón, es posible empezar vendiendo sólo una flor y llegar a comercializar grandes arreglos para hoteles, restaurantes y centros de convenciones. Penetración de mercados Nuestra florería no sólo limitará a vender flores sino que a diseñar arreglos de flores con detalles especiales que hagan del producto principal un encanto. Comercializaremos desde ramos sencillos hasta la más tierna y rica decoración. Acciones planteadas: Por el día de la madre obtendrá un 10% de descuento en todas sus compras.

Por la compra de un ramo de rosas recibirá una caja de bombones mediana al mismo precio de $25

Llévate un globo decorativo por la compra de un arreglo de canasta floral.

Por el día del Amor y la Amistad llévate un Russ Perrito ojitos a mitad de precio, por la compra de una caja metálica de rosas rojas o blancas.

Precio Normal: $13 Precio Promocional: $6,50

ANÁLISIS FODA Fortalezas:  Se realizarán arreglos florales personalizados.  Brindaremos productos de buena calidad como lo son las flores Ecuatorianas que son apreciadas a nivel mundial.  Movilidad para el traslado del producto a domicilio.  Buen servicio y atención al cliente.

Oportunidades:  Encontramos la oportunidad de realizar alianzas estratégicas con empresas relacionadas con la nuestras.  Internet y redes sociales, revistas y material Pop  Incrementar las ventas mediante promociones.  Entrar en nuevos mercados o segmentos.  Ampliación

de

nuestros

productos

para

satisfacer

nuevas

necesidades de los clientes mediante la venta de tierra de sembrado y artículos que permitan el mantenimiento de las flores frescas.  Invertir en campañas publicitarias para destacar por encima de la competencia.  Realizar convenios con instituciones para eventos sociales. Debilidades: Poca experiencia en el negocio. * Escasos de recursos * Poco capital de trabajo. * Probabilidad de que las flores se marchiten. * Falta de publicidad * Poca preparación de nuestro personal en el cuidado de las flores Amenazas: 

Poder de negociación con los proveedores.



Que no se presente un suficiente abastecimiento de flores y materiales que se requieran para comercializar el producto.



Mercado competitivo



El calentamiento global.



La sequía nos afecta indirectamente.



Manifestaciones sociales, cierres de vías o carreteras que impide que el producto llegue a cualquier parte de la ciudad.

Estrategias FO Brindando un producto de calidad como son las flores ecuatorianas podemos aprovechar entrando a un nuevo segmento como son las empresas que organizan eventos sociales. Estrategia FA Al buscar mejores maneras de llegar al cliente nos beneficia para contrarrestar la amenaza de estar en un mercado competitivo. Estrategia DA Realizar alianzas estratégicas con otras empresas para comercializar nuestro producto. Estrategia DO Desarrollando una publicidad atractiva y con una mayor cobertura podremos aprovechar las oportunidades que nos ofrece el mercado.

Objetivos de ventas: 

Aumentar las ventas en un 20% para el próximo mes.



Determinar el volumen de ventas necesario para obtener la rentabilidad esperada.



Desarrollar un pronóstico de ventas usando métodos matemáticos y proyecciones de tendencia mediante funciones estadísticas.



Ofrecer un nuevo y más completo catálogo vía online de arreglos, con más información y detalles, con información adicional acerca del cuidado de las flores para así poder vender más.



Crear una mejor comunicación con los clientes. Enviándoles cada mes las últimas noticias acerca de nuestras nuevas ofertas y/o tendencias.



Ofrecer los productos con suplementos para poder atraer el gusto del cliente.

Estrategia de posicionamiento Nos posicionaremos con el concepto del reconocimiento que tienen nuestras flores en otros países como: EEUU, Canadá, Holanda, Alemania, Rusia e Italia. “Nosotros tenemos las mejores flores del mundo” Mezcla de Mercadotecnia

Producto y Servicio: Diseño y elaboración de ramos. 

Diseño y elaboración de arreglos florales para toda ocasión.



Diseño y elaboración de arreglos florales con suplementos como frutas, chocolates, muñecos de peluche.



Entrega a domicilio.



Suscripción semanal o quincenal para recibir flores en tu casa, oficina o en el lugar que tú prefieras



Difundir productos y servicios de nuestra florería mediante una página web.



Proporcionar información sobre cómo cuidar sus arreglos y flores



Lenguaje de las flores



Libros sobre flores

Productos y servicios

innovadores para satisfacer las necesidades del

cliente, apoyados en una buena tecnología además con la capacitación de nuestros grupos de trabajadores, tomando esto como una ventaja socioeconómica, así nuestras ventas de FLORES serán bajo distintos formas artísticas. Ofrecemos un producto de calidad como lo son las flores ecuatorianas como: rosas, claveles, gypsophila, el Limonium , el liatris y el aster y muchas más flores de verano.

Contamos con arreglos florales y decoraciones de flores para toda ocasión.

Dentro de otros productos o servicios que ofrece a sus usuarios se encuentran:  Rosas y cajas  Tarjetas  Ramos.  Arreglos.  Con chocolates.  Con globos.  Con música.  Con cake.  Con frutas.  Floreros y masetas  Vino y champagne  Peluches Globos con helio

Peluches

Protección física de la mercancía Embalaje:  Las flores vienen en caja de cartón con un sello (garantía)  Dependiendo del tipo de flor

la caja contiene una cantidad

determinada que pueden ser de 20 hasta 200 flores. Empaque: Cada flor viene con una bolsa de plástico que la cubre toda para que no se maltrate con las demás.

Marca

Logística Una vez que la mercancía llega al local se protege de la siguiente manera:  Las flores que no están a la exhibición para su venta se protegen en un cuarto frió y también se le pone agua fría.  Las flores que están a la exhibición para su venta se protegen poniéndole agua fría y con aire acondicionado. Esto se hace para que la flor no se queme rápidamente (marchite), porque las flores vienen de otras regiones donde están acostumbradas a un lugar frió (en ocasiones). Periodo de pedidos al central de abastecimiento Normalmente se pide 2 veces al mes. Pero cuando son meses fuertes de venta la florería se prepara y se pide tres o cuatro veces, dependiendo de cuanto haya en el almacén y qué tipo de flores haga falta.

Meses más fuertes: • Febrero • Mayo • Noviembre.

Precio Nos introduciremos al mercado con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido. Nuestros precios van desde $1 hasta los $300 en arreglos florales, rosas y detalles adicionales a la medida de cada cliente. Promoción Si sus compras son superiores a $40 podrá enviar su regalo a Cualquier Parte de la ciudad Gratis.

Llévese un vino Merlot gratis por la compra de un adorno floral

Distribución Canal de distribución El canal de distribución de la florería Florecita será un canal detallista que va del productor al detallista y de ahí al consumidor final. En la venta al público en general son de dos maneras: 1.-Poner a disposición las flores a los clientes mediante la exhibición de las flores en el local o punto de venta. 2.-Ofrecer al público cubrir sus eventos especiales Otra forma de vender sería buscar hacer contratos con hoteles y en ocasiones los hoteles buscan hacer contrato con la florería. El contrato es normalmente de 6 meses. Servicios a domicilio 

La florería solo cuenta con una camioneta para ofrecer este servicio para pedidos de un evento especial.



El servicio a domicilio tiene un costo.

Publicidad 

Colocar anuncios en diarios, radio, revistas e internet.



Crear boletines electrónicos y estar presentes con nuestra publicidad en las redes sociales.



Crear afiches, carteles, volantes, etc.

Mensaje publicitario

“Regala lo mejor, regala Ecuador”

Presupuesto Camioneta de segunda mano

$2000

Alquiler del local

$250

Mercadería,

accesorios,

insumos, $540

herramientas y utensilios (incluidos mandiles y guantes de plástico y cuero) Botiquín

$40

Contenedores plásticos

$100

Muebles de oficina

$250

Aire acondicionado

$280

Congelador

$300

Equipo de cómputo

$300

Línea telefónica e internet

$40

Publicidad

$500

Materiales decorativos

$200

Costos directos a la flor

$200

Gastos operativos

$1000

Total

$6000

La inversión inicial es de $6000 Las proyecciones de la florería suponen una venta de 65 arreglos en el primer mes de operaciones. También incluye un pedido mensual de un paquete para eventos, por ejemplo, un ramo de novia, decoración de la iglesia y el salón de fiestas, con un precio de venta de $100. Conforme se posicione el negocio, el ejercicio considera aumentar las ventas durante los meses de temporada alta (febrero, mayo, noviembre y diciembre), generando ingresos netos el primer año por casi $150, 000 La operación mensual del negocio tendrá un costo promedio de $4,500 que incluye tantos gastos fijos (pago de servicios públicos, Internet y salarios de los empleados) como variables (teléfono, artículos de limpieza, transporte por abastecimiento y distribución). El modelo hipotético proyecta ganancias mensuales de alrededor de $33,000, en promedio, mientras que al cierre de operaciones del primer año éstas alcanzarán cerca de $400,000.

Cronograma de actividades Responsables: Socios, Administrador, Agencia de publicidad Enero-Febrero 2012 -Realizar la investigación de mercado con el fin de conocer las necesidades y preferencias de los consumidores. Se realizara durante estos meses debido a que habrá más afluencia de público estacional.- Utilizaremos una empresa externa para que realice la investigación pertinente al caso.Objetivos de la Investigación de mercado:- Datos estadísticos, Correo electrónico, Foros (fuentes de Internet) Marzo-Abril 2012 -Evaluar la investigación de mercado-Analizar fortalezas y Debilidades de la Investigación.- Evaluar la localización, lugar estratégico. Mayo 2012 -Determinar la Mezcla de Mercadotecnia y sus distintas especificaciones.Producto: Determinar la funcionalidad del producto que incluye el diseño, y creación de arreglos y detalles, a través de una lluvia de ideas. Costos: Analizar el costo referente a las nuevas necesidades ya sea como para los productos específicos de la florería como para el mercado objetivo. Junio 2012 -Estrategia de Precios: Determinar la evaluación y determinar los criterios en base a los estudios pertinentes.

Julio-Agosto- Septiembre2012 -Estrategia de Distribución: Determinar los canales de distribución, determinar el costo de estos y evaluar la mejor opción de distribución en base a costos. - Analizar costos de transporte - Establecer además la distribución de espacios físicos necesarios, ya sea para la florería como para la bodega. Promoción: Establecer presupuesto asignado a la etapa de promoción que requiera el proyecto asignado. -Estudios del mercado objetivo, investigación, determinar cómo llegar al cliente.-Conocer los canales de promoción y evaluar en base a esto los más apropiados de cercanía con la gente. -Luego de Esta evaluación seleccionar los más pertinentes. -Contactar un servicio de publicidad que determine la campaña publicitaria más apropiada para promocionar la marca y la tienda (Merchandising, que incluya promoción, afiches, etc.) Octubre -Noviembre 2012 -Controlar el cumplimiento normal de la operación, en base al diseño, controlar los resultados de la publicidad. -Controlar en Terreno, el diseño de la tienda. -Determinar necesidades de venta directa, venta personal. -Reclutamiento personal: Seleccionar, entrevistar al personal. -Capacitarlos en base a los productos, manejo de reclamo, disposición con el cliente, manejo de las especificaciones del producto, manejo pre y post venta.

Diciembre 2012 -Apertura de Tienda -Controlar el correcto funcionamiento de las tareas de los empleados y posibles deficiencias operativas. -Implementación del plan de ejecución Enero-Febrero 2012 -Periodo de época festiva, donde aumenta la demanda y controlamos la correcta ejecución del plan de implementación. -Controlar la atención, grado de conocimiento de los empleados, controlando los plazos y los objetivos estipulados previamente.

Control y evaluación En un control formal de marketing se debe contar con el apoyo de todos

los

empleados

y

en

especial

del

equipo

de

ventas,

empoderándolos para tomar decisiones oportunas en los aspectos relacionados con el servicio al cliente. La fuerza de ventas debe interactuar con los clientes para que este plan tenga éxito. Se practicará una auditoria de marketing completa y continua para evaluar los procesos actuales, realizar evaluaciones de desempeño, probar los controles (indicadores de gestión individuales y de grupo) y se identificaran las mejores prácticas y se recomendaran procesos que requieran mejoras. Se harán mediciones quincenales del comportamiento de las ventas y de las quejas, los reclamos y las sugerencias planteadas por los clientes para su pronta solución. Los problemas registrados se registraran en una bitácora para su posterior revisión y atención.

En un control informal de Marketing para que este plan tenga éxito y con la colaboración del personal de ventas, se realizarán mediciones y evaluaciones bimensuales que permitan conocer el grado de cumplimiento de las metas de ventas y servicio al cliente. Para evaluar el aspecto financiero se realiza una proyección de las ventas, con un incremento de los costos fijos mensuales (publicidad y promoción) y mediante un promedio de todas las cuentas utilizadas se llega a una cifra mínima esperada para que este plan tenga éxito.