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PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO DE AIESEC EN LA UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS “ESPE”.

Camila Arauz, Lissette Del Salto, Stephanie García, Cinthya Guamán & Diana Huerta. Abril 2019.

Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE”. Departamento de Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio. Marketing Estratégico.

ii Contenido del Plan de Marketing 1.

CAPÍTULO 1. GENERALIDADES........................................................................................................... 1 DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA .......................................................................................................................... 1 PROBLEMÁTICA .................................................................................................................................................. 1 OBJETIVOS DE ESTUDIOS ..................................................................................................................................... 2 1.1.1

Objetivo General. ............................................................................................................................. 2

1.1.2

Objetivos Específicos. ....................................................................................................................... 2

HIPÓTESIS ........................................................................................................................................................... 3 1.1.3

Hipótesis General ............................................................................................................................. 3

1.1.4

Hipótesis Específicas ........................................................................................................................ 3

MARCO DE REFERENCIA...................................................................................................................................... 3 1.1.5

Marco teórico ................................................................................................................................... 3

Teoría del Posicionamiento en el mercado. ................................................................................................................ 3 Teoría de las necesidades de Maslow. ........................................................................................................................ 4 Teoría X y Teoría Y .................................................................................................................................................... 5

1.1.6 2.

Marco conceptual ............................................................................................................................. 5

CAPITULO 2. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL .................................................................... 7 ANÁLISIS EXTERNO ............................................................................................................................................. 7 1.1.7

Macro Ambiente ............................................................................................................................... 7

Factores Económicos .................................................................................................................................................. 7 Factor Político y Legal ................................................................................................................................................ 9 Factores Sociales y Culturales .................................................................................................................................. 11 Factores Geográficos ................................................................................................................................................ 12

1.1.8

Micro Ambiente (Cinco Fuerzas de Porter) ................................................................................... 12

Clientes ..................................................................................................................................................................... 12 Proveedores .............................................................................................................................................................. 13 Competencia ............................................................................................................................................................. 13 Productos sustitutos .................................................................................................................................................. 16 Rivalidad entre competidores ................................................................................................................................... 16

ANÁLISIS INTERNO............................................................................................................................................ 17 1.1.9

Capacidad Administrativa .............................................................................................................. 17

iii 1.1.10

Capacidad de Talento Humano .................................................................................................. 21

1.1.11

Capacidad Financiera................................................................................................................ 24

1.1.12

Capacidad de Mercadeo ............................................................................................................ 24

ANÁLISIS FODA ............................................................................................................................................... 26 1.1.13

Matrices ..................................................................................................................................... 27

Matrices de Resumen ................................................................................................................................................ 27

1.1.14

Matrices de Ponderación ........................................................................................................... 29

EFI ............................................................................................................................................................................ 31 EFE ........................................................................................................................................................................... 32 MATRIZ GENERAL ELECTIC .............................................................................................................................. 33 FO ............................................................................................................................................................................. 33 DO ............................................................................................................................................................................ 34 FA ............................................................................................................................................................................. 34 DA ............................................................................................................................................................................ 35

1.1.15 3.

Matriz de síntesis estratégica ..................................................................................................... 36

CAPÍTULO 3. INVESTIGACIÓN Y SEGMENTACIÓN DE MERCADO ........................................ 38 3.1. DEFINICIÓN DE PROBLEMA ......................................................................................................................... 38 3.2.1 Objetivo General ................................................................................................................................ 39 3.2.2 Objetivos Específicos .......................................................................................................................... 39 3.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................................................................... 39 3.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................................................................... 40 3.5. DEFINICIÓN DE LA MUESTRA ...................................................................................................................... 43 3.5.1. 3.6.

Tamaño de la muestra ................................................................................................................ 43

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO .......................................................................................................... 44

3.6.1.

Transcripción ............................................................................................................................. 45

3.6.2.

Depuración de datos .................................................................................................................. 45

3.6.3.

Análisis de datos ........................................................................................................................ 45

3.6.3.1.

Encuesta 1 ............................................................................................................................................. 45

3.7. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN Y SEGMENTACIÓN ......................................................................... 56 3.7.1. Conclusiones de la encuesta .............................................................................................................. 56 3.7.2. Conclusiones de la entrevista ........................................................................................................... 56

iv 3.8. ANÁLISIS DE LA OFERTA ............................................................................................................................ 57 3.8.1. Factor de crecimiento ........................................................................................................................ 58 3.8.2. Tasa de crecimiento ........................................................................................................................... 58 3.9.

3.9.1.

Factor de crecimiento ................................................................................................................ 60

3.9.2.

Tasa de crecimiento ................................................................................................................... 60

3.10. 4.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA .................................................................................................................. 59

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA ...................................................................................... 61

CAPÍTULO 4. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO .................................................................. 62 4.1. VISIÓN ....................................................................................................................................................... 62 4.2. MISIÓN ....................................................................................................................................................... 62 4.3. PRINCIPIOS ................................................................................................................................................. 62 4.4.

VALORES ............................................................................................................................................. 63

4.5.

MATRIZ AXIOLÓGICA .......................................................................................................................... 65

4.6.

OBJETIVOS ........................................................................................................................................... 66

4.7.

OPCIONES ESTRATÉGICAS ................................................................................................................... 67

4.7.1.

Matriz de la alineación de los objetivos con las estrategias ...................................................... 68

MAPA ESTRATÉGICO......................................................................................................................................... 69 5.

CAPÍTULO 5. PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX ............................................................. 69 5.1.

COMPONENTES DEL MARKETING MIX ................................................................................................. 69

5.2.

SERVICIO ............................................................................................................................................. 69

1.1.16

5.2.1 Clasificación ..................................................................................................................... 73

1.1.17

5.2.2 Atributos del producto ....................................................................................................... 73

1.1.18

5.2.3 Estrategias del producto ................................................................................................... 74

1.1.19

5.3. Precio .................................................................................................................................. 78

1.1.20

5.3.1. Metodología para fijación de precios .............................................................................. 78

1.1.21

5.3.2. Estrategias para fijar precios ........................................................................................... 79

5.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................................................................... 83 1.1.22

5.4.1 Estructura de canales de distribución ............................................................................... 83

1.1.23

5.4.2. Estrategias de distribución ............................................................................................... 84

5.5 PROMOCIÓN DE VENTAS ............................................................................................................................. 90

v

6.

5.3.

MATRIZ DE ESTRATEGIAS DE MARKETING MX.................................................................................... 94

5.4.

PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX ............................................................................................... 97

5.5.

CONTROLES ....................................................................................................................................... 101

CAPÍTULO 6. ANÁLISIS FINANCIERO ............................................................................................ 106 PRESUPUESTOS ............................................................................................................................................... 106 FLUJO DE CAJA ................................................................................................................................................ 107 EVALUACIÓN FINANCIERA.............................................................................................................................. 107 CRITERIOS DE EVALUACIÓN ............................................................................................................................ 108 Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................................................................... 108 Relación Beneficio/Costo (B/C) ............................................................................................................................. 108

Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................................................... 109 Periodo de Recuperación .......................................................................................................................... 109 7.

CAPÍTULO 7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓN ................................................................ 110 CONCLUSIONES ............................................................................................................................................... 110 RECOMENDACIONES ....................................................................................................................................... 111

8.

BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................................................... 112

1

1. Capítulo 1. Generalidades Descripción de la compañía

AIESEC es una organización mundial que se encuentra en 127 países formada por jóvenes entre 18 a 29 años que están principalmente interesado de temas globales, interculturalidad, liderazgo y emprendimiento; con el aval de la ONU y la UNESCO. La propuesta de valor de esta organización vinculada con las universidades es “Voluntariado Global” que consiste en 6 semanas en otro país trabajando en un proyecto enfocado al cumplimiento de los ODS que trabaja AIESEC: UDLA, PUCE, USCG, UTPL, USFQ, ESPE, Cuenca y Ambato, la inversión realizada por acceder a este programa es el mismo ($493,50), los procesos son estandarizados y se entregan los mismos estándares de intercambios, y trabajan bajo la coordinación de una oficina nacional. En el caso de AIESEC en ESPE la cantidad de estudiantes que ha decidido tomar un voluntariado es 107 personas, siendo mayormente de las carreras: •

Comercio Exterior

•

Ing. Comercial

•

Educación Inicial

•

Turismo

Problemática

Se vive en un mundo muy competitivo, globalizado y exigente de tal manera que se necesita adquirir experiencia profesional. Es por esto que los estudiantes universitarios tienen la opción de adquirirla mediante un voluntariado.

2 Existen diferentes opciones de realizarlo algunos programas son mejores que otros, sin embargo, la diferencia principal radica en el precio y los beneficios que ofrecen los mismos hacia los estudiantes que desean participar. Existe poco conocimiento acerca de esta organización mundial, por tal, el Plan de Marketing lo que logrará es identificar la barrera que existe ante AIESEC con Quito, llegando a proponer un conocimiento más directo con la juventud. AIESEC cuenta con un área estratégica que es Marketing, es por esto que requiere mejorar día con día el mejorar su marca a nivel nacional, así también su imagen, las ventas y sobre todo el posicionamiento, generando una propuesta de valor para el público. Objetivos de estudios

1.1.1 Objetivo General.

Desarrollar el posicionamiento de marca de la organización AIESEC con Quito como la mejor opción de desarrollo profesional, liderazgo y experiencia laboral. 1.1.2 Objetivos Específicos.

Analizar el impacto que AIESEC brinda en busca de la mejora continua de la sociedad y de sus trabajadores. Identificar los principales países en donde más afinidad mantienen al realizar proyectos de voluntariado y comparar con Ecuador – Quito. Determinar los factores que influyen en la decisión de ingreso a trabajar en la organización AIESEC.

3 Hipótesis

1.1.3 Hipótesis General

Los factores económicos, sociales, culturales y conductuales influyen en el desconocimiento de la organización AIESEC. 1.1.4 Hipótesis Específicas

La falta de conocimiento de los estudiantes acerca de AIESEC permite que los estudiantes no tomen el voluntariado como atractivo. La falta de remuneración para los jóvenes que ingresan a la organización AIESEC, es el factor más influyente para el impedimento de su ingreso. Al no contar con proyectos enfocados directamente a las carreras que están estudiando, los estudiantes optan por no tomar un voluntariado o trabajo. Marco de referencia

1.1.5 Marco teórico

Teoría del Posicionamiento en el mercado.

En un comienzo las compañías deben definir el segmento de mercado al que se va a centrar, teniendo claro la posición que se desea ocupar en ese segmento. En el caso de los artículos, el posicionamiento es el lugar que tiene dicho producto en la mente de los consumidores, a comparación de los competidores, dicha posición debe ser única en el

4 mercado ya que, si la competencia tiene igual productos o servicios, los consumidores no tendrán motivos para comprar seleccionar a la empresa. El objetivo del posicionamiento es lograr que el producto sea distinto y que los consumidores lo deseen o lo prefieran, antes que a la competencia. Los mercadólogos buscan conseguir la mejor ventaja estratégica, en su mercado meta, superando a la competencia. Debido a esto las empresas se ven obligadas a seducir u ofrecer valor adicional a sus compradores, es muy común ver la implementación de la diferenciación de sus productos o servicios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012). Teoría de las necesidades de Maslow.

Abraham Maslow propuso esta teoría en el año 1943, llamada: Una teoría sobre la motivación, en la cual se habla sobre una jerarquía de necesidades humanas, en la parte de abajo coloca las necesidades básicas, mientras que en la punta de la pirámide se ubica la autorrealización. En la pirámide de Maslow se distinguen cinco niveles, el primer nivel habla sobre las necesidades fisiológicas, el segundo sobre las necesidades de seguridad, el tercer nivel habla sobre las necesidades de amor, afecto y pertenencia, el cuarto nivel habla sobre las necesidades de estima, y por último el quinto nivel sobre las necesidades de auto realización (Maslow, 1991). Nos relacionamos completamente con la cima de la jerarquía, ya que para el voluntariado las personas que participan realizan actividades sin ganancia monetaria, es decir la pasión y motivación por dicha actividad nace de su auto realización, las personas creen que nacieron para hacer dicha actividad y la realizan sin ningún problema, motivados y entusiasmados.

5 Teoría X y Teoría Y

Las teorías para la motivación de la fuerza laboral, también denominadas “X y Y”, centrada en la administración o manejo de los recursos humanos, comportamiento, comunicación y desarrollo organizacional. La teoría X se centra en el conocimiento del perfil de una persona pesimista, rígida, estática, que la mayor parte de su tiempo pasan evitando realizar su trabajo y evaden el cumplimiento de sus responsabilidades laborales, caracterizados por falta de ambición y miedo de salir de su zona de confort, este tipo de personas necesitan ser vigilados para garantizar el cumplimiento de sus actividades. La teoría Y es el contrario a la teoría X, en la cual se considera a los recursos humanos como la parte más importante y primordial de la empresa, los empleados son denominados como personas dinámicas, con actitudes flexibles y gozan de optimismo, ellos disfrutan su trabajo diario y no lo ven como una obligación, lo realizan con pasión, teniendo como consecuencia un trabajo más eficiente y correcto, con menos posibilidad de errores (Urquijo, 2004).

1.1.6 Marco conceptual

a) Marketing: es una ciencia ocupada de identificar y satisfacer las necesidades de las personas, en otras palabras, es satisfacer las necesidades de la forma más rentable. el marketing se ocupa de entregar bienes y servicios a los consumidores con el fin de generar ganancias monetarias (Kotler, 2002). b) Investigación de mercados: proceso objetivo y sistematice que da apoyo al investigador en la toma de decisiones, incluye la recopilación análisis del mercado

6 y sus problemas, promueve el conocimiento del mercado. Consiste en encontrar el problema del mercado y proporciona información real, la cual disminuye la incertidumbre en la toma de decisiones (Mantilla, 2015). c) Plan de marketing: es una serie de procedimientos y formularios que sirven de gran ayuda, tienen como objetivo conducir a la empresa, dando respuesta al ¿qué hacer?, ¿cómo? y ¿por qué hacerlo?, es un procedimiento teórico y práctico (Cohen, 2001). d) Posicionamiento: es el logro que se busca cuando el producto ocupa un lugar claro, distintivo y deseable, a comparación de la competencia y sus productos, la base fundamental es que el producto gobierne la mente de los consumidores meta (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012). e) Desarrollo profesional: está relacionado con el aumento del propio conocimiento, en base al crecimiento, cambio y mejora, con todas las actitudes relacionadas con el trabajo laboral, y la institución a la que sirve. Busca un equilibrio con el desarrollo organizativo, institucional y social (García, 1999). f) Liderazgo: es una cualidad del líder, el cual se refleja facilidad para influir en las decisiones y actividades de las demás personas, con el fin de conseguir los objetivos planteados, ya sean de la organización o individuales (Kurt, 1951). g) Experiencia laboral: es la respuesta, ya sea interna o subjetiva por parte de los trabajadores en los procesos de gestión profesional, relacionado con las emociones, pensamientos y estados mentales de la persona en su comportamiento en el ámbito laboral (Meyer & Schwager, 2007). h) Voluntariado: acción realizada por una persona, según su propia voluntad, opta por brindar ayuda a las personas que lo necesiten, sin ningún beneficio lucrativo (Rebollar, Guillo, Gómez, & López , 2011).

7 2. CAPITULO 2. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL Análisis externo 1.1.7 Macro Ambiente Factores Económicos Según el Fondo Monetario Internacional (FMI) se prevé que el Producto Interno Bruto (PIB) de Ecuador crezca el 2,2 % en 2019, según su último informe de Perspectivas Económicas Mundiales. Las previsiones del FMI confirman la evolución de la economía ecuatoriana y contrastan con la caída del PIB del 1,5 % que registró en 2016, uno de sus peores años de la última década, debido a los bajos precios del petróleo y el devastador terremoto que afectó la costa norte del país el 16 de abril de ese año. Lo que provocó que el Gobierno de turno, Rafael Correa Delgado, implemente políticas restrictivas, para mejorar la economía del país. La baja de precio del petróleo crudo, fuente principal de ingreso, afectó directamente el PIB del país, esto inició en el año 2014, debido a que el precio del petróleo bajó aproximadamente 46 puntos, quedando así 50,52 USD, como precio oficial del barril. Para el 2019, la OMC estima que el crecimiento económico estará 0,2% menos que la tasa promedio de los últimos 20 años, pero mejor que la última tasa de crisis. Esto afectará directamente a la confianza empresarial, es decir, se crearán fuentes de incertidumbre afectando el funcionamiento normal de las organizaciones (López C, 2018). Como es de conocimiento público, la recaudación de impuestos, mediante el SRI (Servicio de Rentas Internas), aporta considerablemente a la economía del país, ya que a través de éste organismo se ha podido cumplir con los objetivos de las políticas restrictivas antes mencionadas, para AIESEC en la ciudad de Quito, es importante tomar en cuenta el

8 impuesto a la salida de divisas, ya que los clientes de AIESEC al momento de adquirir un paquete de intercambio, están sujetos al pago del impuesto a la salida de divisas, al momento de realizar transferencias, pagos en efectivo, a crédito, con cheque, en el país de destino, porque como antes se mencionó, AIESEC es una organización que brinda intercambios estudiantiles internacionales, adicional a esto los estudiantes deben pagar el ISD por el traslado de divisas siempre y cuando el valor supere los 1182 USD (Servicio de Rentas Internas, 2019). El desempleo, es sin duda otro de los factores que más incidencia tienen en la economía de los ciudadanos, porque el empleo es la fuente principal de ingresos de una familia, por lo que pertenecer a la población desempleada trae consigo muchas complicaciones al momento de querer adquirir un paquete de intercambio puesto que los posibles clientes no tendrían liquidez para efectuar la compra. Según los datos de la tasa de desempleo, emitidos por el Gobierno de Ecuador en el mes de enero, se puede reconocer que existe un incremento significativo a comparación de la población desempleada que se tuvo en años anteriores, teniendo así 3,7% de desempleo a nivel nacional, porcentaje que se conforma por el 3% de población económicamente activa en busca de trabajo y un 0,7% no realizó ninguna acción de búsqueda; Siendo Quito con 8,2% la ciudad con una tasa de desempleo significativa y Guayaquil con una tasa menor del 3,1% (Feijoo & Granda, 2019). Por último, tenemos como otro factor, a la moneda, para el Ecuador es muy significativo tener al dólar como moneda oficial, porque con ella podemos manejarnos de una mejor manera tanto en el comercio nacional como en la importación de bienes y servicios, lo que no sucede al momento de realizar exportaciones ya que muchos de los países que compiten con el Ecuador en el ámbito de las exportaciones, manejan sus monedas nativas

9 siendo así el precio de sus productos más baratos, por lo que los compradores prefieren adquirir dichos productos. Para AIESEC Ecuador, es una gran ventaja tener al dólar como moneda oficial, ya que los países de destino que los clientes prefieren son de centro y sur américa, por lo que es beneficioso al momento de cambiar la moneda, que países como México, Colombia, Chile, Argentina, Paraguay, entre otros tienen activa a su moneda nativa.

Factor Político y Legal En el año 2017 se emitió el Decreto No. 193 mediante el cual se expidió el Reglamento para el otorgamiento de personalidad jurídica a las organizaciones sociales. En el artículo 3, indica que las ONG registradas no tendrán fines de lucro, esto significa que sus actividades económicas tendrán objetivos culturales, sociales, artísticos, entre otros, como es el caso de AIESEC que se encuentra registrada como organización social en éste reglamento, puesto que ésta organización busca que los estudiantes intercambien conocimiento, respeten y valoren la cultura ecuatoriana y la hagan conocer en sus países de destino, así como también busca aportar con proyectos a la sociedad. AIESEC continuamente en el cierre de sus ejercicios, obtiene utilidad, la cual se debe reinvertir en beneficio de la organización tal o mantenerlo como reserva para el cumplimiento de próximos objetivos tal y como lo establece la ley (Reglamento para el otorgamiendo de personalidad jurídica a las organizaciones sociales, 2017). Según lo dispuesto en el Capítulo II “Derechos y Obligaciones de las Organizaciones Sociales” del Decreto No. 193, las organizaciones sociales tienen derechos y obligaciones, teniendo como derecho el solicitar libre acceso a eventos públicos, capacitaciones, charlas y conferencias que nutran de información a los proyectos que las organizaciones planifiquen,

10 así como también, en este caso AIESEC puede hacer publicidad acerca de los servicios que ofrece; En cuanto a las obligaciones, AIESEC como organización social, debe efectuar la rendición de cuentas a los miembros de dicha organización, por medio de sus directivos (Reglamento para el otorgamiendo de personalidad jurídica a las organizaciones sociales, 2017). AIESEC, está sujeta al control y normativa dispuesta en el Reglamento para el otorgamiento de personalidad jurídica a las organizaciones sociales y para ser calificada como organización social en el Ecuador, debió presentar un acta constitutiva suscrita por todos los miembros pioneros de la organización. A continuación, la transcripción de la composición del acta emitida por la Asamblea General Constitutiva: 1. Nombre de la organización 2. Nombres y apellidos completos, nacionalidad y número del documento de identidad de cada uno de los miembros fundadores 3. Voluntad de los miembros fundadores de constituir la misma 4. Fines y objetivos generales que se propone la organización 5. Nómina de la directiva provisional 6. Nombres, apellidos y número del documento de identidad de la persona que se hará responsable de realizar el trámite de legalización de la organización, teléfono, correo electrónico y domicilio donde recibirá notificaciones 7. Estatutos aprobados por la asamblea 8. Indicación del lugar en que la organización social, en proceso de aprobación de la personalidad jurídica, tendrá su domicilio, con referencia de la calle, parroquia, cantón, provincia, número de teléfono, fax, o dirección de correo

11 electrónico y casilla postal, en caso de tenerlos (Reglamento para el otorgamiendo de personalidad jurídica a las organizaciones sociales, 2017).

Factores Sociales y Culturales

Dentro de los factores sociales y culturales que influyen en la adquisición de paquetes de intercambio por parte de los clientes de AIESEC en la ciudad de Quito, se encuentran los siguientes: La incertidumbre, si bien es cierto el ecuatoriano es desconfiado, es decir, no se arriesga a tomar decisiones a la ligera, y el simple hecho de que un servicio como el de AISEC se encuentre liderado y planificado por jóvenes, genera aún más inestabilidad en los clientes, sin duda alguna éste es uno de los factores más influyentes para la organización, porque como es de conocimiento público en Quito ha habido diversos casos de estafa, robo y secuestros, lo que lleva a los quiteños a no confiar en organizaciones o empresas que no sean conocidas y ese sería otro punto en contra la falta de información emita por parte de AIESEC y su muy bajo posicionamiento en el mercado. AIESEC realiza intercambios con países de Latinoamérica, tales como Colombia, Brasil, Argentina y Chile. Anteriormente, se mencionaba el poder que tiene el dólar en el país, éste viene a ser también un factor social, ya que el Ecuador no solo adoptó el dólar como moneda oficial sino también ha ido adoptando un estilo de vida similar al de Estados Unidos, lo que ha provocado que estudiantes de países antes mencionados tomen a los EE. UU y no a Ecuador como prioridad al momento de elegir su país de destino. Finalmente, sabemos que AIESEC tiene objetivos de desarrollo sostenible con enfoques sociales, culturales, humanitarios y de conocimiento, por lo que a los estudiantes les llama la atención poder emplear sus conocimientos universitarios en programas que

12 causen un impacto positivo y de alto nivel en la sociedad con la que van a trabajar en su país de intercambio, aportando un desarrollo personal y profesional en los estudiantes.

Factores Geográficos AIESEC tiene presencia en más de 20 Instituciones de Educación Superior a nivel nacional, contando con más de 10 convenios firmados entre las universidades y la organización. AIESEC se ubica en 6 ciudades del país, teniendo 9 oficinas y más de 15 centros de reunión, además la organización cuenta con 100 miembros locales y realiza más de 600 intercambios anuales.

1.1.8 Micro Ambiente (Cinco Fuerzas de Porter)

Clientes

Los clientes dentro de este mercado son la gran mayoría estudiantes de Universidades, jóvenes entre 18 y 30 años de edad ellos tienen oportunidades de escoger un programa o un producto sustituto. Muchos de estos programas se manejan con precios alcanzables al bolsillo de los jóvenes y padres de familia. Hoy en día los programas han bajado considerablemente a causa de los factores económicos y políticos ya mencionados anteriormente. A partir del año 2015 hubo un decrecimiento de demanda, por eso existe menos clientes y la oferta crece con el pasar de los años y existe un exceso de oferta.

13 Los programas de intercambio son un de servicio dirigida para personas interesadas en viajar y en conocer diferentes países. AIESEC trabaja con un mercado dirigido a jóvenes el cual exige ciertos parámetros de seguridad. Como se trabaja con personas jóvenes su viaje puede ocasionar ciertos inconvenientes para las empresas, por lo tanto, las personas que pagan el programa la mayoría son padres de familia (Erazo, Plan de Marketing para una ONG, 2017).

Proveedores

AIESEC en Quito, es una organización que se maneja con pocos proveedores, estos provienen de otros países que abren oportunidades de programas de intercambios. AIESEC en Quito, trabaja en alianza con países de Latinoamérica, el proveedor más grande es Brasil ellos anualmente realizan alrededor de siete mil proyectos de intercambios entrantes y salientes. Otro importante proveedor es el país de Argentina, este es el segundo más visitado por el intercambista, el siguiente es Colombia y por ultimo un proveedor reciente Chile (Erazo, Plan de marketing para una ONG, 2017). Estos países tienen gran influencia en el mercado de AIESEC, estos no son los únicos países con los que trabaja la organización, AIESEC se encuentra en 128 países a nivel mundial (Erazo, Plan de marketing para una ONG, 2017).

Competencia

14 Las entradas a nuevos competidores es un beneficio muy fuerte para AIESEC, al ser estas muy difíciles por el tipo de producto que la organización ofrece. Esto si se habla de nuevos competidores directos, más no de productos sustitutos como las agencias de viajes. Existen 4 principales barreras para la entrada a estos competidores. La primera barrera de entrada es la creación de la empresa u organización, esta puede necesitar una entrada con superintendencia de compañías, con requisitos sobre capital de ingreso, acciones y tipo de acciones, representante legal y accionistas, razón social, giro del negocio, RISE o RUC, entre otros papeles fundamentales para su creación (Super Intendencia de Compañias y Valores, 2016)

15 Por otro lado, si se crea una organización su principal barrera es mediante los nombramientos de la organización, y su RUC se necesita realizar un registro de sociedad civil, para ser certificado como una organización social, para este paso es fundamental tener la carpeta master de la organización. Esta carpeta contiene RUC, los nombramientos, estatutos de la organización y registro oficial de la empresa (Gracia, 2017) Las siguientes barreras de entrada que se manejan son enfocadas al producto o programa en general, primeramente, es el registro de marca. El registro de marca tiene un costo de 208 USD, este registro es válido durante 10 años y este se puede renovar indefinidamente, esta se realiza entre seis meses antes o seis meses después de la fecha de vencimiento (Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual, 2014). La última barrera que se maneja es la patente del producto o programa. Este se basa en la utilización del producto y mención del mismo. Los documentos necesarios para este trámite son información de solicitante y modo de obtención de la patente, nombre de la invención, datos de inventores, identificación del representante o apoderado. Además de información sobre el producto o servicio y la solicitud de la patente completa (Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual, 2014).

16

Productos sustitutos

Los productos sustitutos de AIESEC son todos los paquetes de viajes al extranjero que ofertan las agencias de viaje, estas empresas disponen de varias promociones sus precios varían según la temporada, el tiempo, los hoteles y varios servicios adicionales que buscan los clientes. El tiempo de intercambio generalmente es mayor al de un paquete que agencias de viajes ofrecen. El valor de un paquete que ofrece una agencia de viajes puede ser mayor o menor a un programa de intercambio varían depende de los beneficios y el tiempo. (Erazo, Plan de Marketing para una ONG, 2017) Los beneficios de los intercambios son enfocados a labor social, en cambio, los paquetes de viaje son enfocados al turismo. Esto produce que el precio sea muy diferente en relación a sus beneficios y la decisión final es la del consumidor esto depende de sus gustos y preferencias (Erazo, Plan de marketing para una ONG, 2017).

Rivalidad entre competidores Una de las empresas más competitivas dentro de este mercado de programas de intercambios son Work and Travel, está situado en Estados Unidos este tienen un potente posicionamiento en el mercado e igualmente que IESEC se trabaja con jóvenes universitarios de 18 a 30 años de edad, sus servicios son los programas de intercambio y trabajar para adquirir nuevas experiencias (Erazo, Plan de Marketing para una ONG, 2017).

17 En Ecuador las empresas más reconocidas son OVLEX, CEI, CCUSA y ORDEX, sus precios por programa son de 1300 dólares. El factor económico es uno de los principales dentro de este análisis, la economía de Ecuador está en decrecimiento, además del aumento del desempleo son puntos que afectan la liquidez de las familias y su difícil oportunidad de comprar productos como los programas de intercambio (Erazo, Plan de Marketing para una ONG, 2017).

Análisis interno

1.1.9 Capacidad Administrativa

Se entiende como capacidad administrativa de una organización, donde se estipula la misión, visión, valores corporativos, en si la razón de ser de la empresa y estructura organizacional conocida como organigrama, los objetivos que persiguen y los procesos de venta que manejan, al ser una organización internacional todo esto se alinea a un mismo código, persiguiendo un objetivo en común. Todo esto está establecido en el AIESEC WAY, que nace a partir de una modificación del conocido “Golden Circle” de Simon Senik En su página web la organización estipula que su misión es “Ser la plataforma internacional más grande, para que los jóvenes descubran y desarrollen sus potenciales generando un impacto positivo en la sociedad, a través de un ambiente global de aprendizaje, oportunidades de liderazgo e intercambios profesionales internacionales.” (AIESEC, 2015)

18 Es decir que la organización se enfoca en ser la plataforma líder en ofrecer experiencias de calidad, haciendo que todos los jóvenes que se encuentren vinculados con la organización se desarrollen como líderes y contribuyan con el cumplimiento de Objetivos de Desarrollo Sostenible planteados por la ONU para el 2030, para así erradicar o por lo menos disminuir las problemáticas que aquejan a la sociedad en la actualidad; además que una de las políticas de la organización es que va enfocada a trabajar únicamente con jóvenes, es decir, de 18 a 30 años. La visión de AIESEC es “Alcanzar la paz mundial y el pleno desarrollo del potencial humano, Contribuir en el crecimiento de los países asociados y su gente como un compromiso inquebrantable hacia el entendimiento y la cooperación internacional.” (AIESEC, 2015) Es decir lo que AIESEC propone es que los jóvenes también pueden generar un impacto positivo en la sociedad, y contribuir así con su visión; no es necesario ser adulto para ser escuchado, y muchas veces el mayor de los problemas es el poco entendimiento cultural que existe, pero está en cada una de sus acciones y experiencias que brinda que hace que cada vez existan más jóvenes que decidan vincularse con la organización, eso a nivel mundial, sin embargo en Ecuador todavía existe muy poco posicionamiento, y aun que trabaja con las universidades más reconocidas del país no todo su mercado meta tiene conocimiento del labor de esta organización. En el AIESEC WAY igual se estipulan los valores que maneja la organización, ya que no importa de qué forma te vincules con la organización, sea como miembro o como intercambista, que se enumeran a continuación:

19 Activando Liderazgo: Se basa en saber inspirar mediante acciones propias un ejemplo de liderazgo, llegando hacer un espejo en el cual los miembros deseen no solamente reflejados sino llegar a ser mejores, desarrollando cada una de sus cualidades. Demostrar integridad Ser leales a nuestros valores y pensamientos, ser conscientes y sobre todo demostrar transparencia en cada una de nuestras acciones, no dejar en palabras los compromisos sino llegar a ejecutarlos. Viviendo la Diversidad Aprender, aceptar y convivir con las diferentes culturas, opiniones, formas de vida que existen a nuestro alrededor, saber respetar las diferencias de cada uno y vivir un ambiente multicultural. Disfrutar de la Participación Creamos un ambiente de trabajo óptimo para que las personas disfruten lo que están haciendo para que así se desenvuelvan mejor dentro del ambiente apartar de una participación activa y entusiasta. Esforzarse por la Excelencia Sobresalir en los diferentes ámbitos, aprendiendo a ser creativos e innovadores, para poder ofrecer un rendimiento de alta calidad. Actuar sosteniblemente Son una organización sin fines de lucro pero tambien sin fines de perdida, por lo cual se debe optimizar cada uno de los recursos ten las diferentes actividades que se realizan.

20 En si toda su cultura empresarial y propósitos que se plantean como organización, están orientados a el desarrollo de liderazgo, generar conciencia social en los jóvenes y en si ayudar a construir una mejor sociedad. AIESEC se plantea como objetivos: Crecer disruptivamente respecto a gestiones anteriores en pro de la sociedad. Focalizar sus actividades a hacer lo que el mundo en realidad necesita. Estar disponibles y prestar sus servicios a todos los jóvenes alrededor del mundo, sin ningún tipo de discriminación. Contribuir con el cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo sostenible planteados como metas 2030 por la ONU, que son 17 y buscan reducir las problemáticas mundiales. Su estructura organizacional también aparte de ser la oficina internacional la que regula a cada una de las oficinas regionales (Américas, Europa, Asia Pacífico, África) la estructura a nivel nacional está compuesta por un presidente denominado (MCP) seguido por los vicepresidentes de cada área como son: Intercambios Entrantes, Intercambios Salientes, Marketing, Finanzas y Legalidad, Talento Humano, Partnership Development, University Relationship, Desarrollo Organizacional, y algo al igual sorprendente es que los roles dentro de la organización duran únicamente 1 año, es decir están en un constante cambio, razón por la cual la organización prevalece con el tiempo ya que cada año entran ideas nuevas, y para acceder a ejercer este tipo de roles se realiza un proceso de aplicación, en donde se debe enviar un video y una planificación de que se desea hacer ese año, con medibles y tiempos claros, y los miembros junto a los líderes de la gestión anterior buscan seleccionar a los mejores perfiles.

21 Este trabajo que se realiza a nivel de oficina es remunerado, mientras que ellos trabajan con cada uno de los comités en cada universidad, en los cuales si el trabajo es voluntario.

A nivel comité únicamente se manejan cuatro áreas, en la cual las denominadas de soporte son Finanzas-Legalidad y Talento Humano; y las áreas operativas son Intercambios Salientes e Intercambios Entrantes, en las cuales se concentra el mayor número de voluntarios. 1.1.10 Capacidad de Talento Humano

El área de recursos humanos maneja se encuentra dividida en tres procesos Get, Develop, Keep conjuntamente con la entrega de estándares de equipo. Estos procesos facilitan en sí el reclutamiento, proceso de selección y el desarrollo de los miembros durante su experiencia con AIESEC. El reclutamiento y proceso de selección, conocido dentro de la organización como Get, esta fase se realiza dos veces al año, en el cual de acuerdo a su modelo de Desarrollo Organizacional se establece la cantidad de membresía que se necesita para cumplir las metas planteadas en cada una de las áreas operacionales. Para entender un poco más el proceso de reclutamiento, los miembros de la organización realizan stands informativos, o realizan saloneos en todas las universidades con las que trabaja AIESEC. Después se contactan con la base de datos que se generan de estas actividades, e inicia el proceso de selección en el cual primero se llama a todos los interesados a una entrevista, adicional se realiza un taller de competencias, luego se invita a un seminario de motivación y formación en la cual se les asigna a todos los miembros de acuerdo a su perfil, competencias y aspectos que desean desarrollar dentro de la organización.

22 El siguiente proceso es Develop, su traducción literal al español significa “desarrollo”; y en sí en esta fase los miembros se desarrollan, es la fase en donde realizan las actividades asignadas y junto a sus líderes directos empiezan a capacitarse para poder brindar experiencias de calidad. El ultimo y a su vez la parte del proceso más difícil es Keep, es decir mantener a la membresía dentro de las áreas designadas y enfocadas en trabajar, puesto que al ser trabajo voluntario y no recibir ningún tipo de incentivo económico los voluntarios muchas veces deciden abandonar la organización. También otro punto importante a mencionar es que a nivel internacional se estandarizaron los Estándares de Equipo que son parámetros mínimos que deberían estar pasando para que los voluntarios se sientan cómodos dentro de la organización, los cuales igual se dividen en tres grandes grupos: Construcción de equipo: En donde se establece una identidad de equipo, se establecen metas de equipo que deben cumplirse mes a mes y los miembros también realizan su plan individual, donde se establece que quieren desarrollar y cómo estar dentro de la organización puede aportar a ese desarrollo. En si establecer que esperan de la experiencia. Performance de Equipo: En la etapa en la que las cosas empiezan a pasar, los miembros se capacitan, conocen sus medibles y actividades que deben realizar, se establece un sistema de soporte y el líder directo simplemente se asegura del cumplimiento de todo lo planeado en la parte de construcción de equipo. Cierre de experiencia: En AIESEC los puestos son rotativos, y cada año se elige nuevas personas para que lideren a los equipos, razón por la cual al final de cada experiencia existe este espacio de cierre de experiencia, en el cual se evalúa el desarrollo de equipo e

23 individual conseguido y se establece un espacio de transición entre los líderes de una gestión y otra. Para poder aclarar un poco más todo este proceso se puede observar el presente gráfico, en el cual se especifica el proceso y los estándares de equipo, y como a su vez se van complementando.

FiguraNº2: Alienation Team Standards with TM Process Fuente: (AIESEC, 2018) Dentro de la organización lo que buscan es desarrollar el liderazgo de sus miembros, entonces para esto igual establecieron un modelo de liderazgo; para poder tener medibles y ver si en verdad los miembros se estaban desarrollando, el modelo consiste en cuatro cualidades de liderazgo que son: -

Orientado a Soluciones.

-

Empoderar a otros.

-

Ciudadano del mundo

-

Autoconocimiento personal.

24 1.1.11 Capacidad Financiera

A nivel nacional en el área de finanzas existe un director de finanzas y legalidad, puesto que la membresía requiere que exista un ente encargado de revisar el cumplimiento de las metas financieras que se han impuesto para la realización de actividades dentro de la planificación propuesta da a inicio del año. Así como alguien que revisa la viabilidad de la realización de actividades nuevas o promociones que opten tomar. Dentro del área de fianzas y legalidad se manejan dos procesos principales, los cuales son la base para que AIESEC cumpla uno de sus principales valores que es la sustentabilidad. Dentro de estos dos procesos el primer proceso maneja principalmente la parte legal de los intercambios, es decir, toda la parte documental, los cuales son determinados en Las Políticas del Participante de intercambio, las cuales son los preceptos que todo intercambista debería cumplir en su proceso legal, como son contratos, anexos y cartas de compromiso que aseguran la legitimidad de cada una de las acciones de la organización, son subidos a su plataforma principal que es PODIO. El otro proceso el cual es manejado por parte de esta área es la reportabilidad de las diferentes transacciones financieras dentro del comité, es decir ingresos, costos y gastos que se incurren en determinados periodos, dicha información se utiliza para el momento de la declaración de impuestos y la contabilidad general a nivel nacional. 1.1.12 Capacidad de Mercadeo

El marketing de AIESEC en Ecuador tiene un bajo nivel en general puesto que todavía no está bien posicionada la marca a nivel país, y de las 4ps del mix de marketing al tener una entrevista con uno de los miembros que pertenece a esta área estipula que

25 sus esfuerzos y el trabajo de su equipo se concentra únicamente en la promoción de su producto foco que es el hecho de tomar un voluntariado global en otro país. Su principal medio de difusión son las redes sociales, y se encargan de la promoción de sus productos mayormente de forma virtual, la red social más utilizada es Facebook, dentro de esta red social se comparte información referente a los programas de intercambio, vivencias de miembros e intercambistas, actividades de AIESEC y quotes de motivación y liderazgo. La página se llama AIESEC en Ecuador, en la siguiente imagen se ve la página actual.

Figura 3: Página de Facebook AIESEC en Ecuador Fuente: Facebook.com Todo el contenido que se genera en las redes sociales de AIESEC en Ecuador va alineada a la línea gráfica que se maneja a nivel global, con todos los parámetros a cumplir para cada uno de los post, estipulados en el manual de marca, conocido como Blue Book en el cual se busca que las redes sociales informen de manera correcta a los clientes, sin dar la idea equivocada del producto, que no se vea a AIESEC como una agencia de viajes, que si se pueda transmitir el trasfondo de la organización, de su búsqueda de la paz mundial y el desarrollo del pleno potencial humano a través del liderazgo.

26 Aparte de Facebook, se utiliza Instagram y Google Adds, sin embargo, las personas de marketing se encargan únicamente de generar contenido y no tienen un análisis de sus “posts” puesto que no tiene un control de analíticas, para ver que contenido les gusta a las personas que siguen su página, el alcance e interacciones que tienen dichos post.

Figura 4: AIESEC en Ecuador Fuente: Instagram Aparte de la promoción virtual, se realiza promoción física, en al cual se realizan salones o stands informativos en las diferentes universidades que trabaja, manteniendo los mismos lineamientos en el material utilizado para respetar la marca.

Análisis FODA

F1 F2 F3 F4 F5 F6

Fortalezas Cuenta con Voluntarios Globales que puedan influir en la decisión de compra. Ofrece proyectos alineados a las carreras de la Universidad. Cuenta con Voluntariados Globales que abarcan 6 semanas, proyectos alineados con el cronograma de actividades estudiantiles Poseer diferentes sucursales en la ciudad Desarrollo de liderazgo a través de una experiencia multicultural de ayuda social en el exterior. Ofrece información de forma general a todas las personas física y digitalmente Oportunidades

27

O1 O2 O3 O4

D1 D2 D3 D4 D5 D6 A1 A2 A3

A4

Viabilidad de trabajar con empresas en pro del cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Convenios con todas las carreras de la universidad para validación de prácticas pre profesionales y utilización de espacios físicos. Deseo de jóvenes por independizarse y de viajar en el período de vacaciones o tiempo libre. Alianzas estratégicas internacionales Debilidades Poca capacidad de adquisición por parte del mercado meta Los paquetes que ofrece no satisface las necesidades de todos los clientes No contar con publicidad informal por parte de los usuarios Ausencia de promociones para grupos extracurriculares o posibles clientes en redes sociales. Falta de alianzas con diferentes grupos de interés del servicio de voluntariados No ofrecer facilidades de pago a los estudiantes que desean adquirir el servicio Amenazas Existe una fuerte competencia en el mercado Los clientes no confían en la seguridad de la empresa Hace uso de seguros con alto costo Endeudamiento financiero

1.1.13 Matrices Matrices de Resumen 1.1.13.1.1 Fortalezas

Fortalezas Cuenta con Voluntarios Globales que puedan influir en la decisión de compra. Ofrece proyectos alineados a las carreras de la Universidad. Cuenta con Voluntariados Globales que abarcan 6 semanas, proyectos alineados con el cronograma de actividades estudiantiles Poseer diferentes sucursales en la ciudad Desarrollo de liderazgo a través de una experiencia multicultural de ayuda social en el exterior.

28 Ofrece información de forma general a todas las personas física y digitalmente

1.1.13.1.2 Oportunidades Oportunidades Viabilidad de trabajar con empresas en pro del cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Convenios con todas las carreras de la universidad para validación de prácticas pre profesionales y utilización de espacios físicos. Deseo de jóvenes por independizarse y de viajar en el período de vacaciones o tiempo libre. Alianzas estratégicas internacionales

1.1.13.1.3 Debilidades Debilidades Poca capacidad de adquisición por parte del mercado meta Los paquetes que ofrece no satisface las necesidades de todos los clientes No contar con publicidad informal por parte de los usuarios Ausencia de promociones para grupos extracurriculares o posibles clientes en redes sociales. Falta de alianzas con diferentes grupos de interés del servicio de voluntariados No ofrecer facilidades de pago a los estudiantes que desean adquirir el servicio

29 1.1.13.1.4 Amenazas Amenazas Existe una fuerte competencia en el mercado Los clientes no confían en la seguridad de la empresa Hace uso de seguros con alto costo Endeudamiento financiero

1.1.14 Matrices de Ponderación Siendo: Impacto Alto= 5 Impacto Medio = 3 Impacto Bajo= 1 1.1.14.1.1 Fortalezas Fortalezas Factor Cuenta con Voluntarios Globales que puedan influir en la decisión de compra. Ofrece proyectos alineados a las carreras de la Universidad. Contar con Voluntariados Globales que abarcan 6 semanas, proyectos alineados con el cronograma de actividades estudiantiles Poseer diferentes sucursales en la ciudad Desarrollo de liderazgo a través de una experiencia multicultural de ayuda social en el exterior. Ofrece información de forma general a todas las personas física y digitalmente

Alto

Impacto Medio

Bajo

5 3 5 3 3 1

30 1.1.14.1.2 Oportunidades

Oportunidades Impacto

Factor

Alto

Viabilidad de trabajar con empresas en pro del cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS)

Medio 3

Convenios con todas las carreras de la universidad para validación de prácticas pre profesionales y utilización de espacios físicos.

1

Deseo de jóvenes de independizarse y de viajar en el período de vacaciones o tiempo libre. Alianzas estratégicas internacionales

Bajo

3 5

1.1.14.1.3 Debilidades Debilidades Factor Poca capacidad de adquisición por parte del mercado meta

Alto

Impacto Medio Bajo

5

Los paquetes que ofrece no satisface las necesidades de todos los clientes

3

No contar con publicidad informal por parte de los usuarios

3

Ausencia de promociones para grupos extracurriculares o posibles clientes en redes sociales.

5

Falta de alianzas con diferentes grupos de interés del servicio de voluntariados

1

No ofrecer facilidades de pago a los estudiantes que desean adquirir el servicio

1

31 1.1.14.1.4 Amenazas

Amenazas

Factor

Impacto

Alto

5 1

Hace uso de seguros con alto costo Endeudamiento Financiero

Bajo

3

Existe una fuerte competencia en el mercado Los clientes no confían en la seguridad de la empresa

Medio

3

EFI

F1 F2

F3

F4 F5

F6

D1

DESCRIPCIÓN PESO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO Fortalezas Cuenta con Voluntarios Globales 0,08 4 0,32 que puedan influir en la decisión de compra. Ofrece proyectos alineados a las 0,07 3 0,21 carreras de la Universidad. Cuenta con Voluntariados Globales que abarcan 6 semanas, 0,12 4 0,48 proyectos alineados con el cronograma de actividades estudiantiles Poseer diferentes sucursales en la 0,08 3 0,24 ciudad Desarrollo de liderazgo a través de 0,12 4 0,48 una experiencia multicultural de ayuda social en el exterior. Ofrece información de forma 3 0.15 general a todas las personas física 0,05 y digitalmente Debilidades Poca capacidad de adquisición por 0,06 2 0,12 parte del mercado meta

32 Los paquetes que ofrece no D2 satisface las necesidades de todos los clientes No contar con publicidad informal D3 por parte de los usuarios Ausencia de promociones para D4 grupos extracurriculares o posibles clientes en redes sociales. Falta de alianzas con diferentes D5 grupos de interés del servicio de voluntariados No ofrecer facilidades de pago a D6 los estudiantes que desean adquirir el servicio TOTAL

0,07

2

0,14

0,05

2

0,1

0,11

1

0,11

0,1

1

0,1

0,09

1

0,09

1

2,54

EFE DESCRIPCIÓN Oportunidades Viabilidad de trabajar con empresas en pro del O1 cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Convenios con todas las carreras de la universidad para validación O2 de prácticas pre profesionales y utilización de espacios físicos. Deseo de viajar de jóvenes por independizarse y viajar en el O3 período de vacaciones o tiempo libre. Alianzas estratégicas O4 internacionales Amenazas Existe una fuerte competencia en A1 el mercado A2 A3

A4

Los clientes no confían en la seguridad de la empresa Hace uso de seguros con alto costo Endeudamiento financiero TOTAL

PESO

CALIFICACIÓN

PESO PONDERADO

0,14

4

0,56

0,16

3

0,48

0,15

2

0,3

0,17

4

0,68 0

0,1

2

0,2

0,07

2

0,14

0,09

1

0,09

0,12 1

2

0,24 2,69

33 MATRIZ GENERAL ELECTIC MATRICES FACTOR INTERNO EXTERNO Resultados ponderados totales de evaluación de factor externo Resultados ponderados totales de evaluación de factor interno

VALORES 2.69 2.54

MATRIZ FACTOR INTERNO

Alto (3.68 5.00) Mediano (2.34 3.67) Bajo (1.00 - 2.33)

PERSISTA CREZCA Y CREZCA Y O DESARROLLE DESARROLLE RESISTA COSECHE PERSISTA O COSECHE O O PERSISTA ELIMINE ELIMINE COSECHE COSECHE O PERSISTA O O ELIMINE PERSISTA ELIMINE Débil (1.00 Promedio (2.34 Fuerte (3.68 – – 2.33) – 3.67) 5.00)

FO O1

O2 O3 O4 Convenios Viabilidad de con todas las trabajar con carreras de la Deseo de empresas en universidad jóvenes por pro del para independizarse Alianzas cumplimiento validación de y de viajar en estratégicas FORTALEZAS-OPORTUNIDADES de los prácticas pre el período de internacionales Objetivos de profesionales vacaciones o Desarrollo y utilización tiempo libre. Sostenible de espacios (ODS). físicos. Cuenta con Voluntarios Globales que 9 5 1 5 F1 puedan influir en la decisión de compra. Ofrece proyectos alineados a las carreras de la Universidad. Cuenta con Voluntariados Globales que abarcan 6 semanas, proyectos alineados F3 con el cronograma de actividades estudiantiles Poseer diferentes sucursales en la F4 ciudad Desarrollo de liderazgo a través de una experiencia multicultural de ayuda F5 social en el exterior. F2

5

9

5

5

5

1

9

5

1

1

5

1

5

9

1

5

34

F6

Ofrece información de forma general a todas las personas física y digitalmente

1

5

5

1

DO O1

DEBILIDADESOPORTUNIDADES

O2 O3 O4 Convenios con todas las carreras de la Viabilidad de Deseo de universidad trabajar con jóvenes por para Alianzas empresas en pro independizars validación estratégicas del cumplimiento e y de viajar de prácticas internacionale de los Objetivos en el período pre s de Desarrollo de vacaciones profesionale Sostenible (ODS). o tiempo libre. sy utilización de espacios físicos.

D1

Poca capacidad de adquisición por parte del mercado meta

1

5

5

1

D2

Los paquetes que ofrece no satisface las necesidades de todos los clientes

1

5

9

5

D3

No contar con publicidad informal por parte de los usuarios

5

9

5

1

D4

Ausencia de promociones para grupos extracurriculares o posibles clientes en redes sociales.

9

5

5

5

D5

Falta de alianzas con diferentes grupos de interés del servicio de voluntariados

5

9

5

5

D6

No ofrecer facilidades de pago a los estudiantes que desean adquirir el servicio

5

5

5

5

FA A1

FORTALEZAS-AMENAZAS

A2

A3

A4

Existe una Los Hace fuerte clientes no uso de Endeudamiento competencia confían en seguros financiero en el la con alto mercado seguridad costo

35 de la empresa

Cuenta con Voluntarios F1 Globales que puedan influir en la decisión de compra. Ofrece proyectos alineados a las carreras de la Universidad. Cuenta con Voluntariados Globales que abarcan 6 semanas, proyectos alineados F3 con el cronograma de actividades estudiantiles Poseer diferentes sucursales en F4 la ciudad F2

Desarrollo de liderazgo a través F5 de una experiencia multicultural de ayuda social en el exterior. F6

Ofrece información de forma general a todas las personas física y digitalmente

1

5

5

5

5

5

1

9

1

9

5

5

1

9

1

5

1

5

1

5

5

9

1

1

A1

A2

A3

A4

DA

DEBILIDADES-AMENAZAS

Poca capacidad de adquisición por parte del mercado meta Los paquetes que ofrece no D2 satisface las necesidades de todos los clientes No contar con publicidad D3 informal por parte de los usuarios D1

D4

Ausencia de promociones para grupos extracurriculares o

Los Existe una clientes no Hace fuerte confían en uso de Endeudamiento competencia la seguros financiero en el seguridad con alto mercado de la costo empresa 1

5

5

5

5

5

1

5

1

5

5

5

5

9

5

5

36 posibles clientes en redes sociales. Falta de alianzas con diferentes D5 grupos de interés del servicio de voluntariados No ofrecer facilidades de pago D6 a los estudiantes que desean adquirir el servicio

9

5

5

9

1

5

5

9

1.1.15 Matriz de síntesis estratégica FORTALEZAS Contar con Voluntarios Globales que F1 D1 puedan influir en la decisión de compra.

DEBILIDADES Poca capacidad de adquisición por parte del mercado meta

Los paquetes que Proyectos alineados ofrece no satisface las F2 a las carreras de la D2 necesidades de todos Universidad. los clientes Contar con Voluntariados Globales que abarcan 6 semanas, F3 D3 proyectos alineados con el cronograma No contar con de actividades publicidad informal por estudiantiles parte de los usuarios Ausencia de promociones para Poseer diferentes grupos sucursales en la F4 D4 extracurriculares o ciudad posibles clientes en redes sociales. Desarrollo de liderazgo a través Falta de alianzas con de una experiencia diferentes grupos de F5 D5 multicultural de interés del servicio de ayuda social en el voluntariados exterior. Ofrece información No ofrecer facilidades de forma general a de pago a los F6 todas las personas D6 estudiantes que desean física y adquirir el servicio digitalmente

37 OPORTUNIDADES FO (Maxi - Maxi) Viabilidad de trabajar con F1-O1: Realizar un empresas en pro del Voluntariado Local O1 cumplimiento de los Objetivos para fomentar el de Desarrollo Sostenible servicio que se ofrece. (ODS). Convenios con todas las F2-O2: Promocionar la carreras de la universidad para oportunidad de realizar validación de prácticas pre 180 horas de Prácticas O2 profesionales y utilización de Pre-profesionales en el espacios físicos. exterior. F3-O3: Incrementar el Deseo de viajar de jóvenes por número de independizarse y viajar en el voluntariados por medio O3 período de vacaciones o tiempo de descuentos en fechas libre. festivas. F5-O2: Realizar eventos semestrales, llamados Global Village con voluntarios extranjeros e intercambistas que vivieron la experiencia. FA (Maxi- Mini) AMENAZAS

Existe una fuerte competencia en el mercado A1

A2

A4

F2-A4: Hacer uso de facebook adds para que la información llegue más pronto a los estudiantes

DO (Mini-Maxi) D2-O3: Ofrecer servicios no empaquetados D3-O2: Fomentar la publicidad “de boca en boca”, a través de estudiantes que ya hayan realizado un intercambio. D4-O1: Brindar descuentos con los grupos de gestión de liderazgo ( GGL) y clubes extracurriculares. D5-O2: Aumentar el número de alianzas con los grupos de interés de la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE”, generando una distribución exclusiva. DA (Mini - Mini) D4-A2: Incrementar boletines informativos o promocionales en redes sociales, sobre los beneficios de obtener un intercambio con AIESEC.

Los clientes no confían en la seguridad de la empresa

F3-A2: Desarrollar un programa personalizado, para una relación directa clienteorganización.

D6-A4: Incrementar un sistema de financiamiento.

Endeudamiento financiero

F4-A2: Instalar oficinas y puntos de atención estratégicos.

D5-A1: Promocionar los destinos de intercambio en redes sociales mediante flashbacks de experiencias de clientes pasados.

F6-A4: Instaurar una herramienta de software D5-A2: Mejorar alianzas de para disminuir los AIESEC con ESPE gastos financieros

38 3. Capítulo 3. Investigación y segmentación de mercado 3.1. Definición de problema Actualmente los estudiantes universitarios en su afán por convertirse en profesionales más competitivos, en un mundo cada vez más globalizado y exigente, cuentan con la opción de realizar sus prácticas pre profesionales en el exterior mediante un voluntariado global proporcionado por la organización AIESEC. AIESEC en Quito se vincula directamente con las siguientes universidades: ESPE, PUCE, UDLA y USFQ, y ofrece la oportunidad a los estudiantes a involucrarse en proyectos de ayuda social, llamado “Voluntariado Global” en el que se busca que tenga un enfoque social, contribuir con uno de los Objetivos de Desarrollo Sostenible y a su vez que vaya alineado a su perfil profesional para que puedan los estudiantes accedan a hacer valido como horas de prácticas pre-profesionales las 6 semanas que irían a otro país. AIESEC ofrece muchos beneficios como el recibimiento en el aeropuerto, hospedaje, Comida y otros beneficios dependiendo del país de destino, y la inversión que deben realizar los estudiantes es de $510, sin embargo no muchos estudiantes no acceden a estos programas; según las cifras que nos proporcionó el presidente de AIESEC en Ecuador llamado Lucas Pombo la cantidad de intercambios salientes realizados en el año 2018 fue de 295 estudiantes en la ciudad de quito, distribuidos de la siguiente forma; ESPE realizo un total de 58 intercambios, PUCE hizo 136, UDLA hizo 39 y USFQ hizo 62 intercambios. Y también nos comentaba que en lo que va del año la cantidad de voluntariados realizados en cada comité universitario en comparación al primer semestre del año anterior han mejorado la cantidad de intercambios salientes considerablemente en ciertos comités, en el caso de ESPE han realizado ya 31 intercambios, en UDLA van 11 estudiantes, PUCE 43 Y USFQ 21 estudiantes que van a realizar su voluntariado en las vacaciones, nos comentó que la situación ha ido mejorando por el hecho de agregar a su organigrama el departamento de Marketing

39 que antes no manejaban y en lo que viene del año empezaron a promocionar su programa de voluntariado a través de sus redes sociales. Sin embargo, son conscientes que teniendo en cuenta la cantidad de estudiantes en Quito que se encuentran en una edad entre 18 a 29 años, sus ventas no reflejan el alcance deseado. 3.2. Objetivos de la investigación 3.2.1 Objetivo General Determinar una estrategia de posicionamiento para AIESEC en Quito, para lograr que el producto “Voluntario Global” sea reconocido y diferenciado por los estudiantes universitarios. 3.2.2 Objetivos Específicos 

Determinar la percepción que tienen los estudiantes de AIESEC



Determinar los beneficios que son más atractivos para potenciales clientes del producto “voluntario global”.



Determinar los factores que influyen positivamente en realizar el voluntariado en AIESEC.



Establecer aquellas falencias que hacen que los estudiantes opten por otro tipo de programas.

3.3. Metodología de la investigación Para la presente investigación la metodología de la investigación tendrá un enfoque cualitativo ya que se utilizara medición numérica para la recopilación de los datos. De acuerdo al marco de investigación que hemos llevado a cabo hasta el momento, se desea saber qué lugar ocupa la organización AIESEC dentro de la mente de los estudiantes de forma general en los estudiantes, razón por la cual se aplicará una encuesta a los mismos y

40 también a una cantidad considerable de estudiantes de todas las universidades que han decidido ya viajar y vivir su experiencia de voluntario global, además de una entrevista con la vicepresidenta de Finanzas y Legalidad de la organización que manifestó que para ellos el mayor problema es que los jóvenes no se encuentran conformes con el valor de inversión por poder practicar de este programa, puesto que consideran que como es ayuda voluntaria debería ser gratis y también enfocamos dichas preguntas a esta situación.

3.4. Diseño de la Investigación Para la presente investigación se utilizará dos métodos, el primero será una entrevista realizada a las personas que ya han optado por vivir la experiencia junto a AIESEC, para establecer un mapa perceptual, el nivel de satisfacción que tuvieron y cuáles fueron los beneficios y factores que hicieron que tomen esa decisión. La segunda entrevista se realizará a estudiantes en general para saber si conocen o no de la organización y que percepción tienen de la misma. Aparte que para facilitar esta investigación también tuvimos una entrevista no estructurada con la Vicepresidente de Finanzas y Legalidad de AIESEC en Ecuador, llamada María José Rivas.

41 ENCUESTA Preguntas guía para la Encuesta Edad: __

Carrera: __

Género: Masculino_

Ocupación: Estudio_____

Femenino_

Trabajo____ Ambos_____

¿Ha realizado algún intercambio? (

) Si

(

) No

1. Escoja uno de los siguientes programas de intercambio que usted conozca (

) AIESEC

(

) Work and Travel

(

) Rotary Youth Exchange Program

(

) Ninguno

2. Ha escuchado alguna vez sobre el programa de voluntariado global AIESEC (

) Si

(

) No

3. Si usted tomara un voluntariado global a qué tipo de proyecto le gustaría participar (escoja uno)

(

) Educación

(

) Administración

(

) Cuidado Ambiental

42 (

) Protección Animal

(

) Otro

4. Ordene de (1 a 4) según el nivel de importancia que usted considere de los beneficios que debe ofrecer un programa de intercambio. (

) Alimentación

(

) Hospedaje o Vivienda

(

) Transporte en la ciudad

(

) Seguro Internacional

5. Pagarías por un intercambio 454$ con beneficios de vivienda, alimentación, seguro internacional y todas las opciones de la pregunta anterior

(

) SI

(

) NO

6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un intercambio de 6 semanas?

(

) 200 a 400

(

) 400 a 600

(

) Más de 700

7. De qué forma te gustaría poder acceder a este voluntariado (escoja una respuesta)

(

) Plataforma Virtual

(

) En eventos realizados en la Universidad

(

) Directamente en las oficinas de AIESEC

43 8. ¿ Qué medio de comunicación es el que más frecuenta al momento de informarte sobre este tipo de programas?(escoja una respuesta)

(

) Redes Sociales

(

) Televisión

(

) Radio

(

) Periódico

(

) Otros

3.5. Definición de la muestra Es el grupo de individuos que se toma de la población, para estudiar un fenómeno estadístico (Tamayo y Tamayo, 1997). Es un subconjunto o parte del universo o población, existen procedimientos para obtener la cantidad de los componentes de la muestra como fórmulas y lógica. (López, 2004). 3.5.1. Tamaño de la muestra Para determinar el tamaño de muestra se basa en la fórmula del libro de estadística de Levine.

𝑛=

𝑁 ∗ 𝑍𝑎2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 𝑑 2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍𝑎2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

Los valores de la fórmula son los siguientes: Error muestral (e): 7,5% Valor Z (z): 1,78 Proporción p=q=0,50 Población (N): 9067

44 La ecuación quedaría: 9067 ∗ 1,782 ∗ 0,50 ∗ 0,50 0,0752 ∗ (9067 − 1) + 1,782 ∗ 0 50 ∗ 0,50 n= 139

3.6. Segmentación del Mercado Dividir un mercado en grupos más pequeños con distintas necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir estrategias o mezclas de marketing distintas (Kotler & Armstrong, 2012). La segmentación de mercados de AIESEC en ESPE se define por jóvenes universitarios que buscan nuevas experiencias profesionales y personales en un ambiente que se empodera para crecer. Con esta información como base para el segmento en AIESEC se delimita el mercado en la Universidad de las Fuerzas Armadas – ESPE, de esta manera se busca posicionar la marca y así determinar el país en relación al valor dispuesto a gastar y los beneficios que buscan al obtener esta experiencia (Erazo, 2017). Se detalla a continuación la información para el segmento de mercado en ESPE, el segmento meta de AIESEC en ESPE son estudiantes de la universidad dicha de entre 18 y 22 años de edad, estos son los más interesados de los programas de intercambios, imperceptible del género, de carreras administrativas la mayoría como Ingeniera Comercial, Comercio Exterior, Marketing y Hotelería y Turismo, los estudiantes están dispuesto a pagar por el programa entre $400 y $700 dólares.

45 3.6.1. Transcripción La transcripción de los datos recopilados en las encuestas al programa SPSS fueron realizados de forma manual por cada integrante del grupo. Para esto fue necesaria una revisión constante de cada encuesta que era transcrita, y cada integrante contaba con la base de datos correspondiente donde se podría llevar a cabo revisiones o correcciones de ser el caso. 3.6.2. Depuración de datos Al momento de realizar la depuración de datos se observó que las encuestas habían sido contestadas correctamente por lo tanto las 139 encuestas realizadas fueron utilizadas. A continuación, se indica en forma más detallada su análisis. 3.6.3. Análisis de datos 3.6.3.1.Encuesta 1

Género Porcentaje Frecuencia Válido

Perdidos

Porcentaje

Porcentaje válido

acumulado

femenino

149

50,2

51,0

51,0

masculino

143

48,1

49,0

100,0

Total

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Sistema

Total

Ocupación Porcentaje Frecuencia Válido

Total

Porcentaje válido

acumulado

Estudio

157

52,9

53,8

53,8

Trabajo

71

23,9

24,3

78,1

Ambos

64

21,5

21,9

100,0

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Total Perdidos

Porcentaje

Sistema

46

¿Ha realizado algún intercambio? Porcentaje Frecuencia Válido

Perdidos

Porcentaje

Porcentaje válido

acumulado

si

61

20,5

20,9

20,9

no

231

77,8

79,1

100,0

Total

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Sistema

Total

Escoja uno de los siguientes programas de intercambio que usted conozca Porcentaje Frecuencia Válido

0

Porcentaje válido

acumulado

5

1,7

1,7

1,7

53

17,8

18,2

19,9

125

42,1

42,8

62,7

22

7,4

7,5

70,2

87

29,3

29,8

100,0

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

AIESEC Work and Travel

Porcentaje

Rotary Youth Exchange Program Ninguno Total Perdidos

Sistema

Total

Ha escuchado alguna vez sobre el programa de Voluntariado Global AIESEC Porcentaje Frecuencia Válido

Perdidos

Porcentaje

Porcentaje válido

acumulado

si

21

7,1

7,2

7,2

no

271

91,2

92,8

100,0

Total

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Sistema

Total

Si usted tomara un Voluntariado Global, ¿A qué tipo de proyecto le gustaría participar? Porcentaje Frecuencia Válido

Educación

88

Porcentaje 29,6

Porcentaje válido 30,1

acumulado 30,1

47

administracion

118

39,7

40,4

70,5

Cuidado ambiental

33

11,1

11,3

81,8

Proteccion animal

48

16,2

16,4

98,3

5

1,7

1,7

100,0

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

5 Total Perdidos

Sistema

Total

Ordene de (1 a 4) según el nivel de importancia que usted considere de los beneficios que debe ofrecer un programa de intercambio. Porcentaje Frecuencia Válido

0

Porcentaje válido

acumulado

1

,3

,3

,3

Alimentación

107

36,0

36,6

37,0

Hospedaje o vivienda

116

39,1

39,7

76,7

Transporte en la ciudad

28

9,4

9,6

86,3

Seguro internacional

40

13,5

13,7

100,0

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Total Perdidos

Porcentaje

Sistema

Total

Pagaría por un intercambio, $454 con beneficios de vivienda, alimentación, seguro internacional y todas las opciones de la pregunta anterior. Porcentaje Frecuencia Válido

Porcentaje válido

acumulado

si

235

79,1

80,5

80,5

no

57

19,2

19,5

100,0

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Total Perdidos

Porcentaje

Sistema

Total

¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por un intercambio de 6 semanas? Porcentaje Frecuencia Válido

Porcentaje

Porcentaje válido

acumulado

200 a 400

74

24,9

25,3

25,3

400 a 600

126

42,4

43,2

68,5

92

31,0

31,5

100,0

292

98,3

100,0

mas de 700 Total

48

Perdidos

Sistema

Total

5

1,7

297

100,0

De qué forma te gustaría poder acceder a este voluntariado. Porcentaje Frecuencia Válido

Porcentaje

Porcentaje válido

acumulado

Plataforma virtual

138

46,5

47,3

47,3

En eventos realizados en la

123

41,4

42,1

89,4

31

10,4

10,6

100,0

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Universidad Directamente en las oficinas de AIESEC Total Perdidos

Sistema

Total

¿Qué medio de comunicación es el que más frecuenta al momento de informarle sobre este tipo de programas? Porcentaje Frecuencia Válido

Redes Sociales

Porcentaje válido

acumulado

257

86,5

88,0

88,0

21

7,1

7,2

95,2

Radio

2

,7

,7

95,9

Otros

12

4,0

4,1

100,0

Total

292

98,3

100,0

5

1,7

297

100,0

Televisión

Perdidos

Porcentaje

Sistema

Total

¿De los diferentes beneficios que ofrece los voluntariados de AIESEC, cuál considera más relevante? Porcentaje Frecuencia Válido

0

Porcentaje

Porcentaje válido

acumulado

4

1,3

1,4

1,4

Sesiones de liderazgo

60

20,2

20,5

21,9

Agenda cultural

52

17,5

17,8

39,7

Seguro internacional en caso de

66

22,2

22,6

62,3

Certificado de horas cumplidas

71

23,9

24,3

86,6

Hospedaje en otro país

39

13,1

13,4

100,0

accidentes

49

Total Perdidos

Sistema

Total

Histograma

292

98,3

5

1,7

297

100,0

100,0

50

51

52

53

54

Tablas cruzadas

Tabla cruzada ¿Ha realizado algún intercambio?*Ha escuchado alguna vez sobre el programa de Voluntariado Global AIESEC Recuento

55

Ha escuchado alguna vez sobre el programa de Voluntariado Global AIESEC si

no

Total

¿Ha realizado algún

si

9

52

61

intercambio?

no

12

219

231

21

271

292

Total

Tabla cruzada Pagaría por un intercambio, $454 con beneficios de vivienda, alimentación, seguro internacional y todas las opciones de la pregunta anterior.*¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por un intercambio de 6 semanas? Recuento ¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar por un intercambio de 6 semanas? 200 a 400

400 a 600

mas de 700

Total

Pagaría por un intercambio,

si

43

106

86

235

$454 con beneficios de

no

31

20

6

57

74

126

92

292

vivienda, alimentación, seguro internacional y todas las opciones de la pregunta anterior. Total

Chi cuadrado Estadísticos de prueba ¿Qué medio de comunicación es el que más

Chi-cuadrado gl Sig. asintótica

Ha escuchado

¿Cuánto dinero

frecuenta al

alguna vez sobre

estaría dispuesto a

De qué forma te

momento de

¿Ha realizado

el programa de

pagar por un

gustaría poder

informarle sobre

algún

Voluntariado

intercambio de 6

acceder a este

este tipo de

intercambio?

Global AIESEC

semanas?

voluntariado.

programas?

98,973a

214,041a

14,329b

68,966b

620,849c

1

1

2

2

3

,000

,000

,001

,000

,000

a. 0 casillas (0,0%) han esperado frecuencias menores que 5. La frecuencia mínima de casilla esperada es 146,0. b. 0 casillas (0,0%) han esperado frecuencias menores que 5. La frecuencia mínima de casilla esperada es 97,3. c. 0 casillas (0,0%) han esperado frecuencias menores que 5. La frecuencia mínima de casilla esperada es 73,0.

56 3.7. Conclusiones de la investigación y Segmentación 3.7.1. Conclusiones de la encuesta La demanda ha disminuido por la crisis económica del país en los últimos años ha venido en declive las empresas, negocios e ingresos de las personas por ende ha bajado la demanda de estudiantes en los programas de intercambio. El análisis de las 5 fuerzas de Porter se mencionó la negociación con proveedores esto es muy importante porque depende bastante de la decisión de estos para poder desarrollar los intercambios y voluntariados y poder brindar las experiencias que AIESEC ofrece. En la segmentación de mercado se puede ver que los estudiantes están dispuestos a pagar por un intercambio o voluntario hasta $700 dólares indistintamente del género además que estos programas deben durar de 2 a 3 meses y también depende del país que elijan, según eso varían los beneficios. 3.7.2. Conclusiones de la entrevista En la entrevista realizada a la Srta. María José Rivas Vicepresidente de Finanzas y Legalidad de AIESEC en Ecuador nos supo manifestar que la mayor falencia que tienen es que al ser una organización sin fines de lucro, y sin ánimos de pérdida, los participantes no entienden en que se utiliza el dinero de inscripción, al escuchar la palabra voluntariado se sobre entiende que debe ser gratuito. Los costos en los que incurre la organización son el pago de los sueldos del equipo de la oficina nacional para que puedan pagar su manutención mensual, no excede más de $100 por mes y está conformado por 11 personas, los demás colaboradores no reciben una remuneración económica puesto que es trabajo voluntario. El mayor gasto en el que incurren es que por políticas de seguridad, los voluntarios deben realizar su viaje y contar con un seguro internacional en caso de accidentes, razón por

57 la cual AIESEC genero una alianza con BlueCard que les proporciona los seguros para dichos voluntarios a un precio más accesible. También AIESEC en Ecuador debe pagar a la oficina de AIESEC Internacional por el uso de la plataforma oficial y el derecho de uso de marca. Por esta razón nos comentaba que no pueden disminuir el precio de inscripción para tomar un voluntariado, ya que con ese dinero se mantiene a flote los comités locales en cada universidad y a nivel nacional. Además, a partir del mes de marzo al notar el alto impacto que tienen las redes sociales empezaron a invertir dinero para generar visitas.

3.8. Análisis de la oferta De acuerdo al giro de negocio de AIESEC representa un área de servicios en la que el voluntariado ofrecido es netamente en la experiencia dada por las actividades a realizar, pero la experiencia profesional se la gana el estudiante inmerso en este proyecto. Oferta Año

Ecuador

ESPE

2013

1100

182

2014

1997

189

2015

2077

197

2016

2161

205

2017

2248

213

2018

2338

222

Fuente: Base de datos EXPA Elaborado por: Grupo

58

Oferta 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 2013

2014

2015

2016

Ecuador

2017

2018

ESPE

Fuente: Base de datos EXPA Elaborado por: Grupo

3.8.1. Factor de crecimiento 𝑛−1

√

𝐹𝐶 =

7−1

𝐹𝐶 =

√

𝑅 𝐴

1846 1357

𝐹𝐶 = 1,040228362 3.8.2. Tasa de crecimiento 𝑇𝐶 = (𝐹𝐶 − 1) ∗ 100 𝑇𝐶 = (1,040228362 − 1) ∗ 100 𝑇𝐶 = 4,02% De acuerdo a la plataforma de AIESEC llamada “Expa” se ha obtenido los datos de acuerdo a lo que se ha ofertado al pasar los años, por lo tanto, se denota que ha existido un incremento bastante amplio en los últimos 6 años como es el 36,05%.

59 3.9.Análisis de la demanda “La demanda es un deseo de un producto en específico respaldados por la capacidad de pago” (Kotler & Keller, 2012). Con respecto a la empresa AIESEC tiene el servicio de voluntariado en donde los jóvenes tienen la oportunidad de ir y conocer otras culturas, donde reciben los servicios de hospedaje, vuelo, entre otros beneficios que ayudan a que sea más económico el viaje para ellos, por lo tanto, no muchos estudiantes están interesados en este tipo de voluntariados en comparación a otras universidades o con relación a otros países, la demanda actual es la siguiente. Demanda Año

Ecuador

ESPE

2013

1920

137

2014

2153

268

2015

4213

525

2016

8245

1027

2017

16136

2010

2018

31580

3933

Fuente: Base de datos EXPA Elaborado por: Grupo

60

Demanda 700 600 500 400 300 200

100 0 2013

2014

2015

2016

Ecuador

2017

2018

ESPE

Fuente: Base de datos EXPA Elaborado por: Grupo

3.9.1. Factor de crecimiento 𝑛−1

√

𝐹𝐶 =

𝑅 𝐴

562 √ 63

7−1

𝐹𝐶 =

𝐹𝐶 = 1,057143723 3.9.2. Tasa de crecimiento 𝑇𝐶 = (𝐹𝐶 − 1) ∗ 100 𝑇𝐶 = (1,057143723 − 1) ∗ 100 𝑇𝐶 = 5,71% Estos datos que se obtuvieron fueron desde la base de datos actualizada de AIESEC que ayudan a determinar la tasa de crecimiento y se puede observar que los voluntarios para el proyecto AIESEC ha incrementado en un 44,01% que es muy representativo, también se logra determinar que en comparación a la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE” hubo

61 un crecimiento bastante amplio, pero sigue siendo un valor mínimo en comparación a las demás universidades del Ecuador.

3.10. Estimación de la demanda insatisfecha

Ecuador Año

Oferta Demanda Demanda Insatisfecha

2013

1100

1920

-820

2014

1997

2153

-156

2015

2077

4213

-2136

2016

2161

8245

-6084

2017

2248

16136

-13888

2018

2338

31580

-29242

Elaborado por: Grupo

ESPE Año

Oferta Demanda Demanda Insatisfecha

2013

182

137

-45

2014

189

268

-79

2015

197

525

-328

2016

205

1027

-822

2017

213

2010

-1799

2018

222

3933

-3711

Elaborado por: Grupo

62 4. Capítulo 4. Direccionamiento estratégico

4.1. Visión Paz y pleno desarrollo del potencial humano. Contribuir en el crecimiento de los países asociados y su gente como un compromiso inquebrantable hacia el entendimiento y la cooperación internacional (AIESEC, 2015).

4.2. Misión Ser la plataforma internacional más grande, para que los jóvenes descubran y desarrollen sus potenciales generando un impacto positivo en la sociedad, a través de un ambiente global de aprendizaje, oportunidades de liderazgo e intercambios profesionales internacionales (AIESEC, 2015). 4.3. Principios 1. Habilidad de empoderar a los otros: Se comunica claramente, se involucra en conversaciones significativas y crea espacios que empoderan a otros a la acción 2. Orientado a soluciones: Flexible, está preparado para tomar riesgos y busca activamente soluciones frente a retos 3. Ciudadano global: Es consciente que situaciones o hechos globales y disfruta de tomar un rol activo contribuyendo a que el mundo sea un lugar mejor para todos 4. Self Aware: Entiende sus fortalezas, vive sus valores y explora constantemente nuevas pasiones (AIESEC, 2018).

63 4.4. Valores 1. Activar el Liderazgo; basándonos en el ejemplo y la inspiración a través de acciones y resultados. Implica además asumir completa responsabilidad por la función de desarrollo del potencial de otras personas 2. Demostrar Integridad; siendo consistentes y transparentes en decisiones y acciones 3. Vivir la Diversidad; aprendiendo de diferentes formas de vida y opiniones representadas dentro de un ambiente multicultural 4. Disfrutar de la Participación; creando una participación activa y entusiasta de todos los miembros 5. Trabajar por la Excelencia; con el objetivo de generar resultados de la más alta calidad en todo lo que se hace 6. Actuar Sosteniblemente; tomando en cuenta las necesidades de las generaciones futuras (WIKIPEDIA, s.f.).

64

65 4.5. Matriz Axiológica Grupo de Referencia Principios y Valores

Clientes

Autoridades

Miembros

Gobierno

Medio Ambiente

Competencia

X

X

X

X

-

X

Orientado a soluciones

X

X

X

X

X

X

Ciudadano global

X

X

X

X

X

X

Self Aware

X

X

X

-

-

-

Activar el Liderazgo

X

X

X

-

-

-

Demostrar Integridad

X

X

X

X

X

X

Vivir la Diversidad

X

X

X

-

X

-

Disfrutar de la Participación

X

-

X

-

-

-

Trabajar por la Excelencia

-

X

X

-

-

X

Actuar Sosteniblemente

-

X

X

X

-

-

Habilidad de empoderar a los otros

66 4.6. Objetivos

OBJETIVOS Gestionar constantes capacitaciones hacia los miembros de la organización, con el fin de que el 1

Capacitaciones

recurso humano se encuentre preparado a los cambios del entorno, y pueda satisfacer las necesidades y deseos del cliente. Buscar nuevos acuerdos con entidades

2

Alianzas estratégicas

internacionales para poder ofrecer mayor variedad de servicios o mayores beneficios a los clientes actuales y potenciales. Buscar la ventaja competitiva por medio de un

3

Mejora continua

continuo análisis del ambiente en el que se desenvuelve la empresa, encontrando aspectos a mejorar o evolucionar. Incrementar el número de servicios que ofrece la empresa a sus clientes, buscando diferenciarse de la

4

Posicionamiento

competencia, la cual crece paulatinamente en el mercado, lograr explotar en mejor magnitud al segmento de mercado. Manejar correctamente la capacidad financiera que

5

Financiamiento

posee la empresa, realizando inversiones inteligentes que aseguren una ganancia financiera importante para la organización. Elaborado por: Grupo de trabajo

CRUCES F1-01 F2-02 F3-03

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS FO Realizar un Voluntariado Local para fomentar el servicio que se ofrece. Promocionar la oportunidad de realizar 180 horas de Prácticas Pre-profesionales en el exterior. Incrementar el número de voluntariados por medio de descuentos en fechas festivas.

67

F5-02 D2-O3 D3-O2 D4-O1 D5-O2

F2-A4 F3-A2 F4-A2 F6-A4

D4-A2 D6-A4 D5-A1 D5-A2

Realizar eventos semestrales, llamados Global Village con voluntarios extranjeros e intercambistas que vivieron la experiencia. DO Ofrecer servicios no empaquetados Fomentar la publicidad “de boca en boca”, a través de estudiantes que ya hayan realizado un intercambio. Brindar descuentos con los grupos de gestión de liderazgo ( GGL) y clubes extracurriculares. Aumentar el número de alianzas con los grupos de interés de la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE”, generando una distribución exclusiva. FA Hacer uso de facebook adds para que la información llegue más pronto a los estudiantes Desarrollar un programa personalizado, para una relación directa clienteorganización. Instalar oficinas y puntos de atención estratégicos. Instaurar una herramienta de software para disminuir los gastos financieros DA Incrementar boletines informativos o promocionales en redes sociales, sobre los beneficios de obtener un intercambio con AIESEC. Incrementar un sistema de financiamiento. Promocionar los destinos de intercambio en redes sociales mediante flashbacks de experiencias de clientes pasados. Mejorar alianzas de AIESEC con ESPE Elaborado por: Grupo de trabajo

4.7. Opciones Estratégicas E1: Aplicar descuentos en los voluntariados en base a fechas festivas o a miembros de grupos extracurriculares. E2: Promover la publicidad informal de las actividades Pre-profesionales por parte de estudiantes que ya vivieron la experiencia E3: Utilizar las redes sociales como herramienta publicitaria para informar a los clientes potenciales sobre eventos, experiencias vividas, beneficios del servicio, etc. E4: Atender a los clientes de forma personalizada, haciendo lo posible por satisfacer sus diferentes necesidades en cuestión dinero, gustos, requerimientos, etc. E5: Incrementar alianzas con grupos de interés, entidades nacionales e internacionales, etc., centradas en el giro del negocio

68 E6: Hacer uso de un sistema financiero con el fin de disminuir los gastos de la organización y de los clientes. 4.7.1. Matriz de la alineación de los objetivos con las estrategias OBJETIVOS -ESTRATEGIAS

E1

E2 E3 E4 E5 E6

Capacitaciones: Gestionar constantes capacitaciones

X

X

hacia los miembros de la organización, con el fin de que el recurso humano se encuentre preparado a los cambios del entorno, y pueda satisfacer las necesidades y deseos del cliente. Alianzas estratégicas: Buscar nuevos acuerdos con

X

X

entidades internacionales para poder ofrecer mayor variedad de servicios o mayores beneficios a los clientes actuales y potenciales. Mejora continua: Buscar la ventaja competitiva por

X

X

X

medio de un continuo análisis del ambiente en el que se desenvuelve la empresa, encontrando aspectos a mejorar o evolucionar. Posicionamiento: Incrementar el número de servicios

X

X

que ofrece la empresa a sus clientes, buscando diferenciarse de la competencia, la cual crece paulatinamente en el mercado, lograr explotar en mejor magnitud al segmento de mercado. Financiamiento: Manejar correctamente la capacidad financiera que posee la empresa, realizando inversiones inteligentes que aseguren una ganancia financiera importante para la organización. Fuente: Gestión Estratégica de Negocios, Salazar Francis Elaborado por: Grupo de trabajo

X

69 Mapa Estratégico. VISIÓN: Paz y pleno desarrollo del potencial humano. Contribuir en el crecimiento de los países asociados y su

FINANCIERO PROCESO

Atender a los clientes de forma personalizada, haciendo lo posible por satisfacer sus diferentes necesidades en cuestión dinero, gustos, requerimientos, etc.

Incrementar alianzas con grupos de interés, entidades nacionales e internacionales, etc., centradas en el giro del negocio

APRENDIZAJE

Hacer uso de un sistema financiero con el fin de disminuir los gastos de la organización y de los clientes.

CLEINTE

gente como un compromiso inquebrantable hacia el entendimiento y la cooperación internacional

Aplicar descuentos en los voluntariados en base a fechas festivas o a miembros de grupos extracurriculares.

Promover la publicidad informal de las actividades Pre-profesionales por parte de estudiantes que ya vivieron la experiencia

Utilizar las redes sociales como herramienta publicitaria para informar a los clientes potenciales sobre eventos, experiencias vividas, beneficios del servicio, etc.

Elaborado por: Grupo de trabajo

5. Capítulo 5. Plan Operativo de Marketing Mix 5.1. Componentes del Marketing Mix 5.2. Servicio El producto que AIESEC en ESPE maneja es un programa de intercambio, llamado Voluntariado Global que consiste en un programa de 6 semanas done el intercambista realizará trabajo no remunerado en una organización no gubernamental ayudando a los grupos más vulnerables, en zonas donde los recursos son escasos; y puede ser en cualquiera de los 127 países en los que está presente AIESEC, todos los proyectos van enfocados a una

70 problemática social, contribuyendo con el cumplimiento de los objetivos de Desarrollo Sostenible planteados por la ONU hasta el 2030. El nombre Voluntario Global representa el aspecto intercultural y hace hincapié en que es trabajo voluntario, es decir, no se va a percibir ningún tipo de remuneración. En su logo, el globo representa a su cliente, y trata de representar las características del intercambista ideal: flexibilidad, curiosidad, adaptabilidad, diversidad y mantenerse en movimiento.

Figura Nº1: Logo Voluntario Global Fuente: AIESEC (2016) La propuesta de valor de AIESEC referente a este producto es ofrecer una experiencia intercultural para los jóvenes estudiantes que buscan desarrollarse como líderes mientras generan un impacto positivo en el mundo. Este desarrollo se puede lograr ya que el intercambista al realizar su voluntariado se enfrenta a una realidad diferente y en un ambiente intercultural, experimenta nuevas culturas y pueda generar un equipo de trabajo multicultural; además la experiencia del voluntario es de calidad, ya que no se limita únicamente a viajar y hacer turismo, hay un objetivo más allá que es el hecho de poder contribuir a la sociedad, aunque suene muy utópico es el hecho de cambiar el mundo empezando por uno mismo, por cambiar nuestro mundo. Estar en un ambiente retante, es decir fuera de su zona de confort es lo que hace que los voluntarios empiecen a desarrollarse y convertirse en la mejor versión de ellos mismo, ya

71 que es una experiencia práctica y de aprendizaje, al estar lejos de casa los voluntarios reconocen ciertas habilidades, miedos, pasiones y características que no consideraban tener. El desarrollo de los voluntarios se mide mediante el modelo de liderazgo planteado por AIESEC, enfocado en cuatro cualidades: ser ciudadano del mundo, el autoconocimiento personal, ser orientado a soluciones y poder empoderar a otros. Tomar un voluntariado global es abrirse a la posibilidad de construir, crear, enseñar y viajar mientras cambian su propia vida y la de las demás personas. Como se mencionó anteriormente AIESEC trabaja por el cumplimiento de los Objetivo de Desarrollo Sostenible, es decir, que van enfocados a una problemática social, razón por la cual ESPE se ha planteado trabajar con países de América Latina tales como Argentina, Brasil, Bolivia, México y Paraguay en los que las entidades trabajan en cooperación por brindar una experiencia de calidad al voluntario, y van enfocados a los siguientes objetivos. ODS

Descripción

Países

Ayudar en un comedor infantil y dar talleres de 1: Fin de la Pobreza

Argentina emprendimiento Dar soporte a grupos vulnerables, como Brasil ancianos con clases y atención médica, y

3: Salud y Bienestar

Bolivia ayudar a la pronta recuperación de grupos con México adicciones Dar apoyo escolar, enseñar a los niños un

4: Educación de Calidad idioma, valores y concientización sobre ser mejores ciudadanos

Argentina Brasil

72 Bolivia México

Trabajar en fundaciones de mujeres que han 5: Igualdad de Género

sido violentadas, ser su soporte y darles talleres de empoderamiento

Argentina Bolivia Paraguay

Aplicando Metodología de Aprendizaje Cooperativo, los voluntarios facilitan sesiones 8: Trabajo Decente y

informativas sobre lo que es espíritu

crecimiento económico

emprendedor, con

Bolivia Paraguay

fines de desarrollar en los asistentes la capacidad de liderar y emprender. Generar conciencia en grupos vulnerables 13 Acción por el clima

sobre e cuidado del medio ambiente, campañas

Brasil

de reciclaje y reforestación Enfocado a la parte administrativa de las

Argentina

17: Alianzas para lograr

fundaciones, es netamente proyecto de

Brasil

los objetivos

marketing, foundraising y un mejor manejo de

Bolivia

recursos

México

Figura Nº2: Proyectos de AIESEC en ESPE Elaborado por: Camila Aráuz

73 5.2.1 Clasificación El producto Voluntario Global de AIESEC en ESPE es considerado como un producto de consumo en la clasificación de los productos de compras, ya que los estudiantes que desean viajar y realizar un voluntariado emplearán antes que nada tiempo para conseguir la información pertinente de los proyectos que puede ir a realizar, los beneficios y en qué periodo de tiempo puede realizarlos, seguido de que usualmente se compara la propuesta de valor de AIESEC con sus competidores, como son EF o Work&Travel, e inclusive las becas que la misma universidad ofrece; todas ofrecen diferentes beneficios y permiten al estudiante experimentar otra cultura; lo que hace que el estudiante antes de tomar una decisión deba evaluar todas sus opciones, considerando precios, beneficios y tal vez pedir a otros estudiantes referencias de cómo fue su viaje y su proceso con las diferentes empresas u organizaciones. 5.2.2 Atributos del producto Uno de los atributos más representativos que ofrece AIESEC y su producto voluntario global, es la confiabilidad durante todos sus procesos, ya que, a pesar de ser una organización únicamente conformada por jóvenes, y en diferentes lugares del mundo, lo cual implica que la mayor parte del trabajo sea virtual. Se realizan contratos con los intercambistas los cuales son cargados en la plataforma PODIO para poder pasar auditorias tanto internas como externas. En cuestión atributos más tangibles, es decir los beneficios que puede brindar AIESEC al intercambista se encuentra el soporte antes, durante y después de su viaje por parte de AIESEC en ESPE, esto incluye seminarios de preparación y reintegración; por parte de AIESEC en la ciudad que vayan los intercambistas, ellos están en la obligación de retirar al voluntario del aeropuerto, proporcionares una familia de acogida, acompañamiento al

74 primer día de trabajo, un análisis de expectativas, una vez por semana reciben sesiones de liderazgo, y mínimo se le proporciona una comida al día. Claramente también hay beneficios extras que puede ofrecer cada entidad de AIESEC, por ejemplo, en el caso de Bolivia ellos ofrecen a los voluntarios 3 comidas por día, en el caso de Brasil para que el idioma no sea un impedimento para que los voluntarios decidan vivir su experiencia con ellos, les ofrecen clases de portugués certificadas una vez por semana. En el caso de Argentina y México ofrecen espacios de recreación y una agenda cultural con paseos los fines de semana por los lugares turísticos del país para que los voluntarios puedan conocer más su cultura. Un beneficio extra que proporciona únicamente AIESEC en ESPE es que los estudiantes no solo van en calidad de voluntarios globales a realizar sus funciones, también les ofrece la posibilidad de que, si son proyectos alineados a su formación profesional, no solo a gustos personales, se les otorga un certificado de prácticas pre- profesionales por 130 horas, lo cual le da un valor agregado a la formación académica de los estudiantes. 5.2.3 Estrategias del producto Teniendo en cuenta la realidad de AIESEC en ESPE y que no existe conocimiento por parte de los estudiantes de la oportunidad que tienen de hacer sus prácticas pre- profesionales fuera del país, mientras desarrollan su liderazgo; se pueden plantear las siguientes estrategias: Estrategia de Producto

Táctica

Realizar un Voluntariado Local para

Establecer alianzas estratégicas con

fomentar el servicio que se ofrece.

fundaciones que trabajan con AIESEC, para que los estudiantes de ESPE que

75 deseen hacer labor social puedan ser voluntarios en el país. Mejorar alianza de AIESEC con ESPE

Dar la oportunidad a todas las carreras, de que sean partícipes de las prácticas en el extranjero que ofrece AIESEC, incentivando la participación de la Universidad en eventos públicosacadémicos.

Realizar eventos semestrales, llamados

Fomentar el acercamiento de estudiantes

Global Village con voluntarios extranjeros extranjeros que estén realizando el e intercambistas que vivieron la

intercambio en el país, trabajando en pro

experiencia.

de los Objetivos de Desarrollo Sostenible, para que ellos puedan escuchar la experiencia vivida por sus compañeros que adquirieron el servicio.

Detalle de tácticas: Táctica1: Hacer que los estudiantes de ESPE se vean inmiscuidos con la idea de hacer ayuda social, es por eso que surge la idea de ser voluntario local y que posterior a eso decidan tomar la decisión de viajar al extranjero a hacer su voluntariado global, después de vivir un acercamiento a ciertas realidades diferentes y compartir tiempo con voluntarios. Para la ejecución de esta táctica se debe establecer un número de voluntarios que irían a las fundaciones que trabajan con AIESEC los sábados o en vacaciones,

76 para lo cual se necesitaría hablar con dichas organizaciones, y promocionar de forma digital y física la posibilidad de ser un voluntario local, abrir inscripciones e ir llenando formas con los mismos estudiantes, donde puedan llenar su información básica y sus perfiles, y poder presentar eso a las fundaciones para que permitan su entrada. No.

Actividad Propuesta

Inversión necesaria

1 Insumos (Impresiones formas, publicidad)

$100

2 Recurso humano

$300

3 Uso de redes sociales (publicidad) Total

$65 $465

Táctica 2: Se debe mejorar las alianzas que tiene AIESEC con ESPE puesto que todavía no se ha firmado convenios con todos los coordinadores de prácticas para poder hacer que todos los estudiantes, sin importar la carrera, puedan acceder a validar sus horas de voluntariado como horas de prácticas pre-profesionales. Para que esto suceda, el presidente del comité local AIESEC en ESPE junto con la vicepresidenta del área de intercambios salientes deberán gestionar reuniones con los coordinadores de prácticas, buscar proyectos que vayan enfocados a cada una de las carreras y presentar toda la documentación pertinente como lo es el compendio que manejan, en el caso de esta táctica no se necesitaría presupuesto. Táctica 3: En este caso lo que se busca es que los jóvenes entiendan que es AIESEC y puedan explorar otras culturas, antes lo hacían en AIESEC en ESPE, sin embargo hace 2 años no se ha dado dicho evento, consiste en que los intercambistas

77 que estas aportando en Ecuador vengan a la universidad y presenten su país y su cultura en diferentes stands, explicar un poco que vienen a hacer en el país y como consideran ellos que están cambiando realidades, además de invitar a estudiantes que ya realizaron su voluntariado para que cuenten su experiencia y compartan un poco de la cultura que conocieron, así animan a más estudiante a que toen un voluntariado. Para que este evento logre darse primero se debe pedir autorización para la utilización de espacios físicos en la universidad, comentar a todos los voluntarios que traigan algo representativo y para compartir de su país de origen, además de alistar todos los detalles y decoraciones para que los múltiples stands sean llamativos para los estudiantes. El problema de ESPE es que por economizar realiza los diferentes recursos para decoración en material poco resistente, es por eso que para cada evento debe presupuestar dinero para hacer las mismas cosas, razón por la cual se recomienda una sola inversión en materiales que pueden durar mucho más tiempo como se detalla a continuación. No.

Actividad Propuesta

Inversión necesaria

Insumos (Impresiones, globos, materiales y 1 decoración)

$100

2 Roll Up (2x0,88 evento, se un voluntario global)

$40

Marco ODS para fotos

$30

Tramites (burocracia)

$40

3

4

Total

$210

78 5.3. Precio AIESEC en ESPE está regido por normas tanto nacionales como internacionales, puesto que uno de sus drivers para AIESEC 2020 es ser accesibles a nivel global y moldearse a las necesidades del mundo, es por ello que a partir del 2015 se estableció como precio estándar la cantidad de $320+IVA, que está estipulado en los documentos de AIESEC INTERNACIONAL llamado “Official Global Pricing Evaluation Tool”. Es una herramienta que hace la comparación de los precios a nivel global, regional y local de toda la organización, considerando la situación económica del país y la moneda que utilizan. Este estudio identifica si el precio de cada región está en un valor racional para el mercado local. (Erazo, 2017)

5.3.1. Metodología para fijación de precios AIESEC es una organización sin fines de lucro, pero sin duda, tampoco buscan ningún tipo de perdida; y se maneja de forma voluntaria, puesto que sus colaboradores en cada universidad son personas que no reciben ningún tipo de remuneración, únicamente se retribuye un salario a la oficina nacional, es decir la junta ejecutiva. El precio que maneja AIESEC en ESPE según las normas nacionales y considerando que incluye el hospedaje, una comida diaria, el seguimiento por parte de la organización desde el primer contacto hasta su retorno al país, seminarios de preparación y reintegración, clases de liderazgo y el seguro internacional de BlueCard, la inversión realizada por los intercambistas es de $492,30; el precio total no superaría los $500, donde los demás gastos como tickets aéreos y gastos personales son cantidades asumidas por el voluntario y van desde $700 a $1200 como máximo. (Erazo, 2017)

79 El precio de AIESEC es de $320 + IVA. A nivel de publicidad el precio de pancarta se encuentra en $492, 30, este precio incluye $320 (precio normal), $44,80 de IVA y $127,50 del seguro internacional proporcionado por BLUECARD. (Erazo, 2017) Entonces AIESEC en ESPE utiliza los $320 por voluntario de la siguiente forma, el 5.3.2. Estrategias para fijar precios AIESEC en ESPE por voluntario recibe un total de $320, de los cuales $32 van directamente para salarios de la oficina nacional, y dentro del comité $224 van para gastos operacionales y administrativos y el 20% es decir $64 por voluntario queda destinado para reservas o pagar deudas pendientes, es por ello que se plantea las siguientes estrategias: Acciones estratégicas

Tácticas

Incrementar el número de voluntariados

Realizar un descuento del 50% a la pareja

por medio de descuentos en fechas festivas

del cliente que viaje en San Valentín o en navidad.

Ofrecer servicio no empaquetado

Dar la posibilidad a los clientes potenciales de adquirir los servicios en paquetes o por separado.

Brindar descuentos con los grupos de

Ofrecer el 10% de descuento a miembros

gestión de liderazgo (GGL) y clubes

de clubes extracurriculares que están

extracurriculares.

regidas con la UBE (Unidad de Bienestar Estudiantil).

Incrementar un sistema de financiamiento

Permitir a los usuarios el pago por cuotas el saldo total del paquete de Voluntario

80 Global, por medio de documentos financieros o tarjeta de crédito.

Detalle de tácticas: Táctica 1: Realizar un descuento del 50% a la pareja del cliente que viaje en San Valentín o en navidad. Para el año 2020 AIESEC en ESPE busca incrementar sus ventas un 10%, las ventas esperadas para el 2019 son 180 voluntarios ($57,600), por ende, la meta para el próximo año sería de 198 estudiantes que decidan tomar su voluntariado global, en cuestión monetaria representan $63,360. Para conseguir la misma cantidad de dinero teniendo en consideración que en el mes de febrero y diciembre, según históricos, solo se logra vender un máximo de 27 voluntariados, se pude aprovechar las fechas festivas, como lo son San Valentín y Navidad, y por todo el mes de febrero y diciembre, conceder un descuento del 50% al acompañante del voluntario, y para poder cubrir los costos operacionales solo se debería incrementar la meta de ventas en esos meses de 27 a 45 estudiantes, pero sería a un precio más accesible, puesto que se pagaría $480 entre las dos personas. Presupuesto para la aplicación de la táctica 1 No.

Actividad Propuesta

Inversión necesaria

1

Insumos (volantes)

$40

2

Recursos Humanos

$500

Total

$540

Táctica 2: Ofrecer servicio no empaquetado

81 AIESEC en ESPE ofrece empaquetado el servicio, ya que se vende el voluntariado a $492,30 por incluir el seguro médico de BlueCard que tiene un valor de 127,50; sin embargo, en internet el voluntario puede encontrar seguros internacionales, que ofrece el mismo servicio y garantía, por un precio menor. Adicionalmente AIESEC en el resto de países de América trabaja con el seguro APRIL que el dueño y fundador es parte de la red de Alumnis de AIESEC, y concede descuentos en su seguro para los estudiantes que van a realizar un voluntariado, sin embargo, AIESEC en Ecuador, puntualmente ESPE, podría trabajar esa Alianza Estratégica para que la inversión por parte del voluntario sea menor y más accesible. No.

Actividad Propuesta

Inversión necesaria

1

Recursos Humanos

$500

2

Insumos administrativos

$120

Total

$620

Táctica 3: Brindar descuentos con los grupos de gestión de liderazgo (GGL) y clubes extracurriculares. AIESEC es ESPE busca que más estudiantes tomen iniciativa y decidan realizar su voluntariado global, es por eso que aparte de tener ya un segmento de mercado definido, como lo son los estudiantes de 18 a 30 años, también se puede subdividir en segmentos pequeños, y entre esa división, AIESEC podría aprovechar que ya existen clubes y grupos de gestión y liderazgo conformado por estudiantes que hacen actividades extracurriculares y les gusta involucrarse en diferentes actividades, razón por la cual se vuelven clientes potenciados, es por eso que la siguiente táctica va

82 enfocada en proporcionarles un descuento del 10% a este grupo de estudiantes, para que así AIESEC se empiece a posicionar en el mercado y sea accesible para todos. No.

Actividad Propuesta

1

Planificación de posibles alianzas

2

Reuniones con grupos de gestión y liderazgo (lugar,

Inversión necesaria $50 $150

comida, bebidas, insumos, etc.) 3

Recurso humano

$120

Total

$320

Táctica 4: Permitir a los usuarios el pago por cuotas el saldo total del paquete de Voluntario Global, por medio de documentos financieros o tarjeta de crédito. Existe inconformidad por parte de los estudiantes, debido a que aunque la propuesta de valor que tiene AIESEC en ESPE es buena, solo les dan la posibilidad de realizar la inversión en máximo 7 días posterior a su inscripción, y esto hace que se dificulte el pago por parte de estudiantes, razón por la cual lo que se busca con este táctica es crear un tipo de sistema, ya sea en la plataforma que AIESEC maneja habilitar a opción de tarjeta de crédito/ débito o a través de documentos financieros que aseguren que los estudiantes si van a pagar en cierto tiempo, pero que puedan a hacer un desembolso en cuotas, y así sea más factible para ellos planear con tiempo y ahorrar para en cierto tiempo realizar su voluntariado global. No.

Actividad Propuesta

Inversión necesaria

1

Implementación de un sistema financiero

$500

2

Insumos (computadoras, electricidad. etc.)

$200

83 3

Ingeniero en sistemas

$150

4

Ingeniero financiero

$150 Total

$1000

5.4. Canales de distribución Un canal de distribución está determinado por un sistema, en el que todos los productos, servicios que realiza la empresa, forman parte de un proceso hasta que llega a manos del usuario final (Ferrell & Hardine, 2013). “La distribución física consiste en la coordinación del flujo de información y los productos entre los miembros del canal para asegurar su disponibilidad en los lugares adecuados, las cantidades correctas, los momentos apropiados y con una forma eficiente de costos” (Ferrell & Hardine, 2013). En el caso de AIESEC en ESPE manejan los tipos de distribución ya antes mencionados, en el caso de distribución física realizan stands informativos o saloneos una vez por semestre como mínimo. 5.4.1 Estructura de canales de distribución Distribución exclusiva Esta estrategia está dada por conceder a un comercializador la potestad de vender el servicio, de tal manera que se asocie al prestigio que tiene la entidad, las organizaciones deben tener una imagen exclusiva y que siempre intentan mantenerlo (Ferrell & Hardine, 2013). Distribución selectiva

84 Esta distribución, está destinado a tomar a comercializadores para que puedan destinar sus ventas hacia una región geográfica anteriormente definida (Ferrell & Hardine, 2013). Distribución intensiva Este tipo de estrategia, se enfoca claramente en una comercialización masiva hacia un mayor número de clientes posibles, está determinada como la mejor estrategia para las organizaciones ya que ayuda de la mejor manera a que las empresas crezcan y generen mayor volumen de ventas (Ferrell & Hardine, 2013). En la empresa AIESEC en ESPE tiene una distribución selectiva ya que se enfoca en generar experiencia profesional y de manera educativa con intercambios a los estudiantes de universidades alrededor del país, y se centran únicamente en estudiantes entre 18 a 30 años, y que su proyecto sea enfocado a un Objetivo de Desarrollo Sostenible alineado a su carrera, para poder validar las horas como Prácticas pre profesionales. 5.4.2. Estrategias de distribución De acuerdo a la manera que AIESEC implementa sus clientes, lo realiza de manera selectivo como se determinó anteriormente, sin embargo, se toma en consideración todas las formas de realizar este seguimiento, llamado “atracción física” hacia sus clientes que son los estudiantes universitarios y son las siguientes: Atracción física Intervenciones Este tipo de atracción física se basa en que el estudiante se acerque de tal manera que obtenga toda la información necesaria, AIESEC cuenta con un buyer persona establecido para saber qué proyecto va alineado a su carrera y facilitar la validación de horas de pasantías pre- profesionales (AIESEC, 2019).

85 Activaciones Este tipo de estrategia se enfoca a tener un acercamiento directo con el consumidor, esto ocasiona que tenga una experiencia y logre enfocarse en la mente del cliente para que la marca quede reconocida por el mismo. La interacción que tiene la marca AIESEC al penetrarse en el cliente, logra el deseo de ser reconocida por otras personas y a su vez, por el mismo que obtiene esa experiencia, sin embargo, no es considerada como una actividad de venta directa, ya que va enfocada a generar conciencia social, y en base a esa reacción en los estudiantes ellos pregunten como pueden cambiar ciertas realidades y los proyectos. (AIESEC, 2019). Saloneos Si se tiene un convenio con alguna universidad, solicitar asistir a clases según el buyer persona junto con alguna autoridad para ofrecer los proyectos y brindar ayuda acerca de cualquier información referente a AIESEC (AIESEC, 2019). Stands Informativos Se trata de instalar un stand en el campus de la universidad, ubicarlo en un lugar foco para visualización de todos los estudiantes que usualmente es el hall del bloque central, por lo tanto, generan participación por parte de la comunidad universitaria y reciben información relevante acerca de AIESEC, sus proyectos, y se le brinda la posibilidad de inscribirse. Atracción digital Contenido de engagement. – AIESEC atrae a las personas que no los conoce, mediante este tipo de contenido, que hablan acerca de lo que al cliente le interesa, no hablan en si de la empresa, así los clientes se sienten atraídos y se logra una vinculación más directa y personalizada con ellos (AIESEC, 2019).

86 Contenido de venta directa. – Con respecto a las personas que ya obtienen el servicio que AIESEC brinda, se realiza una difusión de información acerca de la propuesta de valor de la organización, después de esto se contacta a todos los clientes dentro de 24 horas para saber si se encuentran realmente interesados (AIESEC, 2019). Entre las tácticas que utilizan están las siguientes: o Sharing masivo en Facebook: Desarrollan un calendario en donde agendan los días que realizarán el “sharing” masivo en esta red social, se comparte material de AIESEC en los grupos, hacen pública la publicación para llegar a más gente (AIESEC, 2019). o Sharing en Instagram: Al editar en el perfil de la persona generará mayor difusión para la publicidad, de igual manera si encuentran publicaciones en las historias de esta aplicación (AIESEC, 2019). o Sharing Masivo en grupos: Una persona es la encargada de las publicaciones que se realizan en Facebook, un día a la semana, incluyendo imágenes y texto que genere atracción a la vista (AIESEC, 2019). Acciones estratégicas y tácticas de plaza y canales de distribución para AIESEC Acciones estratégicas de Tácticas plaza/distribución Aumentar el número de alianzas con los

Acercamiento de AIESEC con los clubes y

grupos de interés de la Universidad de las

grupos de gestión de liderazgo (GGL) para

Fuerzas Armadas “ESPE”, generando una

dar a conocer el servicio y que accedan

distribución exclusiva.

fácilmente a un intercambio.

87 Desarrollar un programa de

Atender problemas y dudas de cada cliente,

personalización, para una relación directa

con los estudiantes de forma personal de

cliente-organización.

acuerdo a sus preferencias. Facilitar a los estudiantes la obtención de

Instaurar una herramienta de software

información por medio de una aplicación para dudas o información turística. Ubicar oficinas cercanas a los clientes para

Instalar oficinas y puntos de atención facilitar y disminuir sus problemas de estratégicos. información.

Detalle de tácticas -

Táctica 1.- Acercamiento de AIESEC con los clubes y grupos de gestión de liderazgo (GGL) para dar a conocer el servicio y que accedan fácilmente a un intercambio.

Identificación de todos los Clubes de la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE” y los GGL ya que, mediante ellos y sus actividades extracurriculares, implementarían una recomendación acertada de AIESEC a los nuevos miembros de los grupos de interés, de esta manera, se genera cercanía al servicio de Voluntariado Global e incrementaría el prestigio y ventas de la organización. Presupuesto para la aplicación de la táctica 1 – Plaza/Distribución

No. 1.

Actividad propuesta Impresiones (hojas de registro, inscripción)

Inversión necesaria $ 50

88 2.

Implementar publicidad en sitio web Mi ESPE

$ 150

3

Recursos humanos

$400 Total

-

$ 600

Táctica 2.- Atender problemas y dudas de cada cliente, con los estudiantes de forma personal de acuerdo a sus preferencias.

La organización debe generar una base de datos en donde cada estudiante/cliente, llene información personal acerca de gustos o intereses personales acerca de intercambios estudiantiles, de esta manera cualquier duda que tengan, AIESEC estaría encargado de solucionar sus problemas de acuerdo a lo que realmente necesita el cliente, así se lograría una estrecha relación entre cliente/organización. Presupuesto para la aplicación de la táctica 2 – Plaza/Distribución No. 1.

Actividad propuesta Software para recolección de información

Inversión necesaria $ 40

Desarrollo de difusión de información (mails, redes $120

2. sociales, etc) 3

Recursos humanos

$500

4

Uso de instalaciones

$400 Total

-

$ 1060

Táctica 3.- Facilitar a los estudiantes la obtención de información por medio de una aplicación para dudas o información turística.

89 Para el desarrollo de una aplicación de AIESEC debe ir de la mano con la personalización del cliente ya que, mediante estos datos, la aplicación busca obtener servicios de calidad y lugares hacia donde el estudiante puede dirigirse y que esté realmente interesado por destinos específicos, la organización desarrollaría gran aceptación en cada estudiante y también fomentaría al turismo, porque a pesar de realizar actividades que se vinculen a la ayuda social, también rescatarían impactar a los estudiantes por cada lugar que visiten mediante este servicio, por ello se desearía implementar una aplicación no solamente para Android sino también para iOS. Presupuesto para la aplicación de la táctica 3 – Plaza/Distribución No. 1.

Actividad propuesta Diseño, software en la app

Inversión necesaria $ 1000

Obtención de licencia para implementación en Play $ 2000

2. Store (Android) y App Store (iOS) Base de datos para recolección de información de

$100

3. clientes/estudiantes 4

Ingeniero en sistemas

$500

5

Gerente general

$1000 Total

-

$ 4600

Táctica 4.- Ubicar oficinas cercanas a los clientes para facilitar y disminuir sus problemas de información.

Las oficinas con las que trabaja AIESEC están alejadas de la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE” ya que los estudiantes no tienen conocimiento de qué trata y tampoco tienen visibilidad de esta organización, por tal, la adecuación de estos espacios

90 implementaría más allegada de los estudiantes, así sea solo por curiosidad, así generarían valor y finalmente aceptación para desarrollar este Voluntariado Global al que tanto impacto en la sociedad joven necesita. Presupuesto para la aplicación de la táctica 4 – Plaza/Distribución No.

Actividad propuesta

Inversión necesaria

1.

Desarrollo de rediseño en oficinas de AIESEC

$ 400

2.

Decoración y ubicación estratégica

$ 100 $ 500

Total

5.5 Promoción de Ventas AIESEC en ESPE, no se encuentra posicionada en el mercado, el desconocimiento por parte de los estudiantes es uno de los principales factores que afectan al desempeño de esta organización, se conoce que se realizan ferias informativas en los patios de la Universidad para que los estudiantes puedan registrarse y así un miembro de AIESEC los contacte para brindarle mayor información, lo que se considera como marketing directo, ya que se tendrá un contacto directo con el cliente potencial. Acciones estratégicas y tácticas de promoción para AIESEC en ESPE Acciones estratégicas de promoción

Tácticas

Incrementar boletines informativos o

Diseñar booklet de los beneficios generales

promocionales en redes sociales, sobre los

de AIESEC, a través de herramientas de

beneficios de obtener un intercambio con

diseño que faciliten el entendimiento del

AIESEC.

producto ofertado.

91 Fomentar la publicidad “de boca en boca”,

Dar incentivos a antiguos intercambistas en

a través de estudiantes que ya hayan

sus próximos viajes por cierto número de

realizado un intercambio.

nuevos clientes que atraigan.

Promocionar los destinos de intercambio

Creación de flashbacks individuales de los

en redes sociales mediante flashbacks de

intercambistas, mostrando las actividades

experiencias de clientes pasados.

realizadas en el voluntariado

Promocionar la oportunidad de realizar 180 Difundir la información acerca de prácticas horas de Prácticas Pre-profesionales en el

pre profesionales a través de plataforma

exterior.

virtual "Mi ESPE". Destinar cierta cantidad de dinero mensualmente para incrementar el alcance

Hacer uso de Facebook adds para que la de publicaciones de AIESEC Ecuador información tenga mayor alcance. dirigida a estudiantes de la Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE".

Detalle de tácticas: -

Táctica1: Diseñar booklet de los beneficios generales de AIESEC, a través de herramientas de diseño que faciliten el entendimiento del producto ofertado. Los miembros de AIESEC en ESPE cuentan con toda la información respecto al producto, sin embrago no cuentan con material visual que complemente la información que brindan. Cuentan con booklets con información en general, es por eso que surge la necesidad de diseñar material específico, de acuerdo a la carrera o al país de interés del intercambista, en donde se pueda despertar su interés en base a fotografías, respetando el código de marca llamado Blue Book pero generando contenido que sea de interés y llame la atencion de los jóvenes.

92 No.

Actividad Propuesta

1 Insumos (Impresiones y diseño)

$100

2 Ingenieros en mercadotecnia

$500

Total

-

Inversión necesaria

$600

Táctica 2: Dar incentivos a antiguos intercambistas en sus próximos viajes por cierto número de nuevos clientes que atraigan. Esta táctica conciste en fomentar a que los voluntarios que regresan de su experiencia, llamados returnees, puedan ser promotores de su propia experiencia, y se genere ese marketing “boca a boca” para que exista más personas interesadas en realizar su voluntariado global, que puedan evidenciar testimonios de sus propios amigos o compañeros de carrera. Para que los estudiantes que regresaron de su voluntariado se realizará un sistema en el que se los ofrecerá la posibilidad de ser miembros de AIESEC, ser familia de acogida para los voluntarios que vienen a Ecuador, y adicionalmente un descuento del 10% en su siguiente voluntariado a través de un sistema de referidos, en donde se vuelven acreedores a este descuento si es que alguno de sus amigos o familiares decide realizar su voluntariado global.

-

Táctica 3: Creación de flashbacks individuales de los intercambistas, mostrando las actividades realizadas en el voluntariado Los jóvenes son consumidores visuales, es por esto que surge la necesidad de vender la experiencia de voluntarios que han viajado anteriormente y cuenten su experiencia, como una forma de incentivar a los demás estudiantes, a través de flashbacks y pequeñas anecdotas, que hagan enfasis en el liderazgo y vivencias que generaron

93 impacto positivo tanto en la comunidad como en el mismo voluntario y su entorno, hacer una recopilacion de las mejores videos y fotos de cada returnee.

-

Táctica 4: Difundir la información acerca de prácticas pre pofresionales a través de plataforma virtual "Mi ESPE". Generar contenido digital que sea atractivo para los jóvenes, en donde se pueda captar la esencia de un voluntariado global, además de hacer enfasis en los beneficios académicos que obtendrian al realizar esta experiencia, como lo es la validación de horas de practicas pre profesionales a través de la plataforma de la universidad, para que sea verídico y poder llegar a clientes potenciales, debido a que conseguir pasantías a nivel nacional se ha vuelto cada vez más difícil, y ahora de igual forma para las maestrías evaluan mucho horas de obra social o ayuda a la comunidad.

No.

Actividad propuesta

Inversión necesaria

1.

Insumos publicitarios

$ 105

2

Permisos publicitarios

$100

Total

-

$ 205

Táctica 5: Destinar cierta cantidad de dinero mensualmente para incrementar el alcance de publicaciones de AIESEC Ecuador dirigida a estudiantes de la Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE". Debido a políticas internacionales AIESEC en ESPE no tiene permitido crear su propio facebook, todos los comités se rigen a una misma página que es AIESEC en Ecuador en donde la oficina nacional junto con el equipo de soporte nacional se encargan de generar contenido semanalmente, por este lado se debe mejorar que las publicaciones sean más constantes y que vayan alineadas a el mensaje que quieren

94 transmitir de vivir la experiencia de “Voluntario Global”; además a esto se le agrega que siempre son las mismas personas que reaccionan a su publicidad y casi siempre es la membresía y colaboradores externos, es por eso que se encuentra necesario invertir dinero en anuncios de Facbook en donde se puede delimitar a que publico se espera llegar, y según gustos y preferencias, se podra aumentar el alcance e impacto de AIESEC en Ecuador, más aun en ESPE si en el contenido generado participan miembros de la comunidad universitaria. No.

Actividad propuesta

Inversión necesaria

1.

Anuncios en Facebook (20 publicaciones x mes)

$ 480

2

Recursos humanos

$400 Total

$ 880

5.3. Matriz de Estrategias de Marketing Mx Mix de Marketing

SERVICIO

PRECIO

Acciones estratégicas

Tácticas

Realizar un Voluntariado Local para fomentar el servicio que se ofrece.

Establecer alianzas estratégicas con fundaciones que trabajan con AIESEC, para que los estudiantes de ESPE que deseen hacer labor social puedan ser voluntarios en el país.

Mejorar alianza de AIESEC con ESPE

Dar la oportunidad a todas las carreras, de que sean partícipes de las prácticas en el extranjero que ofrece AIESEC, incentivando la participación de la Universidad en eventos públicos-académicos.

Realizar eventos semestrales, llamados Global Village con voluntarios extranjeros e intercambistas que vivieron la experiencia.

Fomentar el acercamientos de estudiantes extranjeros que estén realizando el intercambio en el país, trabajando en pro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible.

Incrementar el número de voluntariados por medio de descuentos en fechas festivas.

Realizar un descuento del 50% a la pareja del cliente que viaje en San Valentín o en navidad.

95

Ofrecer servicios no empaquetados Incrementar un sistema de financiamiento. Brindar descuentos con los grupos de gestión de liderazgo ( GGL) y clubes extracurriculares.

PLAZA

Aumentar el número de alianzas con los grupos de interés de la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE”, generando una distribución exclusiva. Desarrollar un programa personalizado, para una relación directa clienteorganización.

Instaurar una herramienta de software para disminuir los gastos financieros

Instalar oficinas y puntos de atención estratégicos. Incrementar boletines informativos o promocionales en redes sociales, sobre los beneficios de obtener un intercambio con AIESEC. Fomentar la publicidad “de boca en boca”, a través de estudiantes que ya hayan realizado un intercambio. PROMOCIÓN Promocionar los destinos de intercambio en redes sociales mediante flashbacks de experiencias de clientes pasados. Promocionar la oportunidad de realizar 180 horas de Prácticas Pre-profesionales en el exterior.

Dar la posibilidad a los clientes potenciales de adquirir los servicios en paquetes o por separado. Permitir a los usuarios el pago por cuotas el saldo total del paquete de Voluntario Global, por medio de documentos financieros o tarjeta de crédito. Ofrecer el 10% de descuento a miembros de clubes extracurriculares que están regidas con la UBE (Unidad de Bienestar Estudiantil).

Acercamiento de AIESEC con los clubes y grupos de gestión de liderazgo (GGL) para dar a conocer el servicio y que accedan fácilmente a un intercambio. Atender problemas y dudas de cada cliente, con los estudiantes de forma personal de acuerdo a sus preferencias. Facilitar a los estudiantes la obtención de información por medio de una aplicación para dudas o información turística, disminuyendo el uso de recursos humanos destinados a la atención de clientes que no estén seguros de adquirir el servicio Ubicar oficinas cercanas a los clientes para una comunicación efectiva de información. Diseñar booklet de los beneficios generales de AIESEC, a través de herramientas de diseño que faciliten el entendimiento del producto ofertado. Dar incentivos a antiguos intercambistas en sus próximos viajes por cierto número de nuevos clientes que atraigan. Creación de flashbacks individuales de los intercambistas, mostrando las actividades realizadas en el voluntariado Difundir la información acerca de prácticas pre profesionales a través de plataforma virtual "Mi ESPE".

96

Hacer uso de facebook adds para que la información llegue más pronto a los estudiantes

Destinar cierta cantidad de dinero mensualmente para incrementar el alcance de publicaciones de AIESEC Ecuador dirigida a estudiantes de la Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE".

97 5.4. Plan Operativo de Marketing Mix

Tipo de Estrategi a

Estrategia a aplicarse

ESTRATEGIA DE SERVICIO

Realizar un Voluntariado Local para fomentar el servicio que se ofrece.

Mejorar alianza de AIESEC con ESPE

Realizar eventos semestrales, llamados Global Village con voluntarios extranjeros e intercambistas que vivieron la experiencia.

Tácticas

Costos Responsabl Anex Acumulad e Parcial o o

Establecer alianzas estratégicas con fundaciones que trabajan con AIESEC, para que los Director de estudiantes de Marketing ESPE que deseen hacer labor social puedan ser voluntarios en el país. Dar la oportunidad a todas las carreras, de que sean partícipes de las prácticas en el extranjero Director de que ofrece Marketing AIESEC, incentivando la participación de la Universidad en eventos públicosacadémicos. Fomentar el acercamientos de estudiantes extranjeros que estén realizando el intercambio Director de en el país, Marketing trabajando en pro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible.

$ 465,00

1

$ 465,00

-

2

-

$ 210,00

3

$ 210,00

98

Incrementar el número de voluntariados por medio de descuentos en fechas festivas.

ESTRATEGIA DE PRECIO

Ofrecer servicios no empaquetados

Incrementrar un sistema de financiamiento.

ESTRATEGIA DE PLAZA

Brindar descuentos con los grupos de gestión de liderazgo ( GGL) y clubes extracurriculares . Aumentar el número de alianzas con los grupos de interés de la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE”, generando una distribución exclusiva.

Realizar un descuento del 50% a la pareja del cliente que viaje en San Valentín o en navidad. Dar la posibilidad a los clientes potenciales de adquirir los servicios en paquetes o por separado. Permitir a los usuarios el pago por cuotas el saldo total del paquete de Voluntario Global, por medio de documentos financieros o tarjeta de crédito. Ofrecer el 10% de descuento a miembros de clubes extracurriculare s que estan regidas con la UBE (Unidad de Bienestrar Estudiantil). Acercamiento de AIESEC con los clubes y grupos de gestión de liderazgo (GGL) para dar a conocer el servicio y que accedan fácilmente a un intercambio.

Director de Marketing

$ 540,00

4

$ 540,00

Director de Marketing

$ 620,00

5

$ 620,00

Director de Marketing

$ 1.000,0 0

6

$ 1.000,00

Director de Marketing

$ 320,00

7

$ 320,00

Director de Marketing

$ 600,00

8

$ 600,00

99

Desarrollar un programa personalizado, para una relación directa clienteorganización.

Instaurar una herramienta de software para disminuir los gastos financieros

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Instalar oficinas y puntos de atención estratégicos.

Incrementar boletines informativos o promocionales en redes sociales, sobre los beneficios de obtener un intercambio con AIESEC.

Atender problemas y dudas de cada cliente, con los estudiantes de forma personal de acuerdo a sus preferencias. Facilitar a los estudiantes la obtención de información por medio de una aplicación para dudas o información turística, disminuyendo el uso de recursos humanos destinados a la atencion de clientes que no esten seguros de adquirir elservicio Ubicar oficinas cercanas a los clientes para una comunicación efectiva de información. Diseñar booklet de los beneficios generales de AIESEC, a través de herramientoas de diseño que faciliten el entendimiento del producto ofertado.

Director de Marketing

$ 1.060,0 0

9

$ 1.060,00

Director de Marketing

$ 4.600,0 0

10

$ 4.600,00

Director de Marketing

$ 500,00

11

$ 500,00

Director de Marketing

$ 600,00

12

$ 600,00

100 Fomentar la publicidad “de boca en boca”, a través de estudiantes que ya hayan realizado un intercambio. Promocionar los destinos de intercambio en redes sociales mediante flashbacks de experiencias de clientes pasados. Promocionar la oportunidad de realizar 180 horas de Prácticas Preprofesionales en el exterior.

Hacer uso de facebook adds para que la información llegue más pronto a los estudiantes

Dar incentivos a antiguos intercambistas en sus próximos viajes por cierto número de nuevos clientes que atraigan. Creación de flashbacks individuales de los intercambistas, mostrando las actividades realizadas en el voluntariado Difundir la información acerca de prácticas pre pofresionales a través de plataforma virtual "Mi ESPE". Destinar cierta cantidad de dinero mensualmente para incrementar el alcance de publicaciones de AIESEC Ecuador dirigida a estudiantes de la Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE". TOTAL

Director de Marketing

-

13

-

Director de Marketing

-

14

-

Director de Marketing

$ 205,00

15

$ 205,00

Director de Marketing

$ 880,00

16

$ 880,00

$ 11.600,00

101 5.5. Controles

SERVICIO

Acciones estratégicas

Tácticas

Realizar un Voluntariado Local para fomentar el servicio que se ofrece.

Establecer alianzas estratégicas con fundaciones que trabajan con AIESEC, para que los estudiantes de ESPE que deseen hacer labor social puedan ser voluntarios en el país.

Mejorar alianza de AIESEC con ESPE

Dar la oportunidad a todas las carreras, de que sean partícipes de las prácticas en el extranjero que ofrece AIESEC, incentivando la participación de la Universidad en eventos públicos-académicos.

Realizar eventos semestrales, llamados Global Village con voluntarios extranjeros e intercambistas que vivieron la experiencia.

Fomentar el acercamientos de estudiantes extranjeros que estén realizando el intercambio en el país, trabajando en pro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible.

Enero Febre Mar Abril Mayo Junio Julio Ago Sep Oct Nov Dic

102

Acciones estratégicas Aumentar el número de voluntariados por medio de descuentos en fechas festivas.

PRECIO

Ofrecer servicios no empaquetados

Incrementrar un sistema de financiamiento.

Brindar descuentos con los grupos de gestión de liderazgo ( GGL) y clubes extracurriculares.

Tácticas Realizar un descuento del 50% a la pareja del cliente que viaje en San Valentín o en navidad. Dar la posibilidad a los clientes potenciales de adquirir los servicios en paquetes o por separado. Permitir a los usuarios el pago por cuotas el saldo total del paquete de Voluntario Global, por medio de documentos financieros o tarjeta de crédito. Ofrecer el 10% de descuento a miembros de clubes extracurriculares que estan regidas con la UBE (Unidad de Bienestrar Estudiantil).

Enero Febre Mar Abril Mayo Junio Julio Ago Sep Oct Nov Dic

103

Acciones estratégicas

Tácticas

PLAZA

Enero Febre Mar Abril Mayo Junio Julio Ago Sep Oct Nov Dic Aumentar el número de alianzas con los grupos de interés de la Universidad de las Fuerzas Armadas “ESPE”, generando una distribución exclusiva. Desarrollar un programa personalizado, para una relación directa cliente-organización.

Instaurar una herramienta de software para disminuir los gastos financieros

Instalar oficinas y puntos de atención estratégicos.

Acercamiento de AIESEC con los clubes y grupos de gestión de liderazgo (GGL) para dar a conocer el servicio y que accedan fácilmente a un intercambio. Atender problemas y dudas de cada cliente, con los estudiantes de forma personal de acuerdo a sus preferencias. Facilitar a los estudiantes la obtención de información por medio de una aplicación para dudas o información turística, disminuyendo el uso de recursos humanos destinados a la atencion de clientes que no esten seguros de adquirir elservicio Ubicar oficinas cercanas a los clientes para una comunicación efectiva de información.

104

Acciones estratégicas

Tácticas

PROMOCIÓN

Enero Febre Mar Abril Mayo Junio Julio Ago Sep Oct Nov Dic Diseñar booklet de los beneficios Incrementar boletines generales de informativos o AIESEC, a través promocionales en redes de herramientoas sociales, sobre los beneficios de diseño que de obtener un intercambio faciliten el con AIESEC. entendimiento del producto ofertado. Dar incentivos a antiguos Fomentar la publicidad “de intercambistas en boca en boca”, a través de sus próximos estudiantes que ya hayan viajes por cierto realizado un intercambio. número de nuevos clientes que atraigan. Creación de flashbacks Promocionar los destinos de individuales de los intercambio en redes sociales intercambistas, mediante flashbacks de mostrando las experiencias de clientes actividades pasados. realizadas en el voluntariado

105 Difundir la información Promocionar la oportunidad acerca de prácticas de realizar 180 horas de pre pofresionales a Prácticas Pre-profesionales través de en el exterior. plataforma virtual "Mi ESPE". Destinar cierta cantidad de dinero mensualmente para incrementar Utilización de facebook adds el alcance de para que la información publicaciones de llegue más pronto a los AIESEC Ecuador estudiantes dirigida a estudiantes de la Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE".

106

6. Capítulo 6. Análisis Financiero Presupuestos No.

Actividad propuesta

Inversión necesaria

1 Insumos (Impresiones formas, publicidad)

$

100,00

2 Recurso humano

$

2.320,00

3 Uso de redes sociales (publicidad)

$

65,00

$

100,00

$

40,00

6 Marco ODS para fotos

$

30,00

7 Tramites (burocracia)

$

40,00

8 Insumos (volantes)

$

40,00

9 Insumos administrativos

$

120,00

10 Planificación de posibles alianzas

$

50,00

11 Reuniones con grupos de gestión y liderazgo (lugar, comida, bebidas, insumos, etc.)

$

150,00

12 Implementación de un sistema financiero

$

500,00

13 Insumos (computadoras, electricidad, etc.)

$

200,00

14 Ingeniero en sistemas

$

150,00

15 Ingeniero financiero

$

150,00

16 Impresiones (hojas de registro, inscripción)

$

50,00

17 Implementar publicidad en sitio web Mi ESPE

$

150,00

18 Software para recolección de información

$

40,00

$

120,00

20 Uso de instalaciones

$

400,00

21 Diseño, software en la app

$

1.000,00

$

2.000,00

$

100,00

$

500,00

25 Gerente general

$

1.000,00

26 Desarrollo de rediseño en oficinas de AIESEC

$

400,00

27 Decoración y ubicación estratégica

$

100,00

4 Insumos (Impresiones, globos, materiales y decoración) 5 Roll Up (2x0,88 evento, se un voluntario global)

19 Desarrollo de difusión de información (mails, redes sociales, etc)

22 Obtención de licencia para implementación en Play Store (Android) y App Store (iOS) 23 Base de datos para recolección de información de clientes/estudiantes 24 Ingeniero en sistemas

107 28 Insumos (Impresiones y diseño)

$

100,00

29 Ingenieros en mercadotecnia

$

500,00

30 Insumos publicitarios

$

105,00

31 Permisos publicitarios

$

100,00

32 Anuncios en Facebook (20 publicaciones x mes)

$

480,00

33 Recursos humanos

$

400,00

$

11.600,00

TOTAL

Flujo de caja FLUJO DE CAJA PROYECTADO PERIODOS

2019

SALDO INICIAL INGRESOS

$

1.227,00

2020

2021

2022

2023

$

343,94

$

3.304,46

$

6.396,74

$

9.623,40

$

6.458,57

$

6.587,74

$

6.719,50

$

6.853,89

$

6.990,96

$

7.685,57

$

6.931,68

$

10.023,96

$

13.250,62

$

16.614,37

$

7.341,63

$

3.627,22

$

3.627,22

$

3.627,22

$

3.627,22

$

7.341,63

$

3.627,22

$

3.627,22

$

3.627,22

$

3.627,22

$

343,94

$

3.304,46

$

6.396,74

$

9.623,40

$

12.987,15

TOTAL INGRESOS GASTOS TOTAL EGRESOS SALDO FINAL

Evaluación Financiera El objetivo en AIESEC ESPE es determinar los niveles de rentabilidad para este plan de marketing para lo cual se compara los ingresos que se genera contra los costos en los que el proyecto incurre tomando en cuenta el costo de oportunidad de los fondos. 6.1.1. Tasa mínima de aceptación de recuperación (TMAR) TASA DE DESCUENTO= TMAR TASA PASIVA = 5,93% INFLACION = 0,19% RIESGO PAIS= 5,77% TMAR = 11,89%

0,1189

108

Criterios de evaluación Para el plan de marketing AIESEC se tiene en cuenta la TMAR porque es una empresa sin fines de lucro porque no dispone de un costo de deuda, costo de capital común y un costo de capital preferente ya que no cotiza en la bolsa de valores. También evaluamos el valor actual neto para conocer si el proyecto el factible o no, el beneficio/costo es para notar cuánto es el beneficio que genera este proyecto y el periodo de recuperación para conocer el tiempo en el que se va a recuperar nuestra inversión inicial. Valor Actual Neto (VAN) VALOR PRESENTE 11,89% VP= 343,94/(1+0,1189)^1 = VP= 3304,46/(1+0,1189)^2 = VP= 6396,74/(1+0,1189)^3 = VP= 9623,40/(1+0,1189)^4 = VP= 12987,15/(1+0,1189)^5 = TOTAL VAN VAN = 21939,39- 11600 = VAN > 0; Aceptamos el Plan de Marketing

$ $ $ $ $ $

307,39 2.639,48 4.566,51 6.139,93 8.286,07 21.939,39

$

10.339,39

Relación Beneficio/Costo (B/C) Es conocido como el índice de rendimiento, es una forma de evaluar el proyecto, se obtiene al dividir el valor presente de los ingresos y el de los egresos B/C=VA ingresos / VA Egresos B / C= 21939.39 / 11600 =1.89 Por cada dólar que se está invirtiendo en el proyecto, le genera un beneficio de 0.89 ctvs. a la organización

109 Tasa Interna de Retorno (TIR) TIR AÑO

INVERSION

0

11600 FF

VP 11,89%

VP 35%

1

$

343,94

$

307,39

$

254,77

2

$

3.304,46

$

2.639,48

$

1.813,15

3

$

6.396,74

$

4.566,51

$

2.599,90

4

$

9.623,40

$

6.139,93

$

2.897,30

5

$

12.987,15

$

8.286,07

$

3.910,02

VP TOTAL

$

21.939,39

$ 11.475,14

VAN

$

10.339,39

$

(124,86)

0,2283425

X= (0,35 - 0,1189) * (10339,39) / (21939,39 - 11475,14) = 0,3472425

TIR = 0,1189 + 0,2283425= TIR = 35%

El plan de marketin es un 35% viable, al ser mayor que 0 se acepta, es decir que el plan de marketing es viable Periodo de Recuperación PERIODO DE RECUPERACION INVERSION 11600 AÑO

FF

F Fa

VP 11,89%

V Pa 35%

1

$

343,94 $

343,94 $

307,39 $

307,39

2

$

3.304,46 $

3.648,40 $

2.639,48 $

2.946,87

3

$

6.396,74 $

10.045,14 $

4.566,51 $

7.513,38

4

$

9.623,40 $

19.668,54 $

6.139,93 $

13.653,32

5

$

12.987,15 $

32.655,69 $

8.286,07 $

21.939,39

110

FFa PR = 3 + (11600 - 10045,14) / 9623,40 = 0.1657 FFa PR = 3 + 0,16157 FFa PR = 3 años, 1 mes, 28 días

VPa PR = 3 + (11600 - 7513,38) / 6139,93= 0.66558 VPa PR = 3 + 0,66558 VPa PR = 3 años, 7 meses, 29 días

El flujo futuro acumulado del periodo de recuperación es equivalente a 3 años, 1 mes, 28 días, El valor presente acumulado del periodo de recuperación es 3 años, 7 meses, 29 días. 7. Capítulo 7. Conclusiones y recomendación Conclusiones AIESEC no tiene un buen posicionamiento en la ESPE, la mayoría de los estudiantes no conocen sobre su servicio, características, beneficios, etc., Existe un mínimo porcentaje de estudiantes que han realizado voluntariados en el exterior, por ende, el número de clientes que tiene es una cantidad reducida. AIESEC ofrece una variedad de paquetes y servicios con múltiples beneficios para sus clientes, pero dichos puntos no son conocidos por la mayoría de su mercado meta

111 Recomendaciones Es recomendable implementar estrategias de posicionamiento como son diferenciación, liderazgo en costos, etc., para que la organización logre entrar en la mente de los clientes meta Aumentar el número de clientes que adquieran el servicio que ofrece la organización, por medio de una mayor publicidad, promociones, comentarios por parte de personas que ya vivieron la experiencia, etc. Dar a conocer los beneficios que ofrece la organización a todos sus clientes potenciales, para que estos tengan conocimiento de los paquetes y servicios que ofrecen.

112

8. Bibliografía AIESEC. (2015). Sobre Nosotros: AIESEC. Obtenido de Sitio Web de AIESEC: https://aiesec.org AIESEC. (2015). Sobre Nosotros:AIESEC. Obtenido de Sitio Web oficial de AIESEC: https://aiesec.org AIESEC. (6 de Septiembre de 2018). About us AIESEC. Obtenido de AIESEC: https://aiesec.org/about-us Cohen, W. (2001). El Plan de Marketing. Bilbao: Deusto S.A. Ediciones. Erazo, B. (2017). Plan de marketing para una ONG. QUITO: PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR. Erazo, B. (2017). Plan de marketing para una ONG. QUITO: PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR-QUITO . Erazo, B. (2017). Plan de Marketing para una ONG. Quito: PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR-QUITO .

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