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• Candy Ramirez

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Plan de exportación. De la empresa: Helvex Universidad potosina Nombre: Karen Abigail Torres Estrada

Paso 1: ANÁLISIS DE LA EMPRESA HELVEX Helvex es una empresa mediana orgullosamente mexicana dedicada a la fabricación de llaves, regaderas, inodoros y lavabos, accesorios para baño, fluxómetros, coladeras, línea electrónica y productos ahorradores de agua, entre otros. Fue fundada en 1950 con la filosofía de ofrecer al mercado productos de la más alta calidad, misma que se ve reflejada en la actualidad. La compañía actualmente basa sus operaciones en la Ciudad de México y genera empleos para más de 1500 personas. En sus plantas ubicadas en el Bajío, dos en Querétaro y una más en Apaseo El Grande, Celaya, además de la situada en el Distrito Federal, es donde se controlan los procesos de fabricación de sus productos, desde la selección y elaboración de la materia prima, hasta los acabados y empaque. Tiene presencia en más de 17 países y exporta productos a Centro América, el Caribe y Sudamérica. Así mismo, cuenta con oficinas propias en Costa Rica, Perú y Chile. Helvex garantiza, servicio técnico antes, durante y después de la compra así como su garantía de por vida contra fallas de fabricación. Nuestra historia se remonta al año de 1950, cuando el Sr. Mauricio O. Amsler y el Ing. Jorge Barbará Zetina lideraron a un grupo de accionistas especializados en el ramo sanitario, para instituir una nueva empresa con enfoque global mediante la creación de alianzas de distribución de productos y asistencia técnica con compañías líderes en Suiza y Estados Unidos de América.Desde entonces, y hasta nuestros días, en Helvex conjuntamos experiencias, integramos estrategias y generamos alianzas que han impulsado el desarrollo y aplicación de tecnología de punta, situación sin precedente en el mercado nacional, que nos llevó a ser considerados como pioneros en este tema; esta condición nos permitió evolucionar de distribuidor a fabricante de productos de grifería (llaves, mezcladoras, accesorios, coladeras, fluxómetros, regaderas, entre otros), lo que representa nuestra principal línea de negocio en la actualidad.Más recientemente, y como parte de nuestro crecimiento natural hacia mercados complementarios dentro del sector, desarrollamos nuestra propia línea de fabricación de muebles sanitarios, lo que nos permite ofrecer una solución más integral para el cuarto de baño.Con el paso del tiempo, y para cubrir las necesidades derivadas del mercado, hemos integrado verticalmente nuestra cadena productiva, permitiéndonos tomar el control de operaciones críticas y, por ende, la diversificación y consolidación en nuestras líneas de productos con la calidad, innovación y el servicio como pilares de nuestra identidad.

Paso 2: CONOCIMIENTO DE DIFERENTES MERCADOS Presencia Y Estructura Internacional La trayectoria de Helvex en el campo internacional, se remonta a más de 25 años cuando incursionó exitosamente con la venta de sus productos en nuevos mercados. Desde entonces el crecimiento de sus exportaciones ha sido extraordinario. Gracias a su avanzada tecnología europea e innovadores diseños, Grupo Helvex ha logrado una importante presencia de sus productos en más de 20 países en América y Medio Oriente. El fabricante de accesorios para baños exporta alrededor de 12% de sus ventas a más de 20 países. El objetivo para los siguientes tres años es incrementar el porcentaje a 25%, dijo Jorge Barbará, presidente y director general de Helvex. Además, Grupo Helvex presentó su nueva línea de mobiliario lo que representa la incursión en este mercado dirigido a proyectos de especificación. Con el propósito de impulsar la colaboración entre desarrolladores, arquitectos y los expertos de Helvex, la compañía mexicana líder en el mercado de accesorios, grifería y muebles para baño se convierte en la primera empresa del ramo en presentar un centro de diseño y co-creación de espacios: Studio de Proyectos y Especificación para la Construcción (SPEC); una plataforma de contribución y negocios donde la inspiración se vuelve realidad. Dentro de SPEC los profesionales de la arquitectura, diseño, construcción y ámbito industrial tendrán a su alcance un espacio exclusivo que les permitirá comprobar físicamente el desempeño de las diversas líneas de productos Helvex, la versatilidad e innovación de las mismas, así como realizar pruebas comparativas entre cada una de ellas, brindando así, un valor agregado a su servicio.

Paso 3: Comparación de negocios con los mercados escogidos Helvex está utilizando su capacidad instalada a un 75%, por lo que hay margen para incrementar la producción de ser necesario para exportar. Aunado a la presentación de SPEC, Grupo Helvex lanza su primera línea de mobiliario. Con este paso, la compañía incursiona en un nuevo mercado con la finalidad de adaptarse a las necesidades de sus clientes. El portafolio de Helvex Mobiliario se compone de diversos productos como puertas de paso, clósets, walk in clósets y cubiertas, todos ellos elaborados con materiales de excelente calidad y adaptables a todo tipo de espacios. En los últimos 5 años, Grupo Helvex ha pasado de ser una compañía especializada en grifería a ser un jugador clave en los segmentos de muebles para baño, pisos y líneas de diseñador; y ahora pretende serlo en una nueva división de negocio con Helvex Mobiliario. Por eso mismo queremos entrar a los diferentes mercados de estas 2 ciudades, en los que se enfocará la diversificación serán Estados Unidos y Canadá por ser los que mayor volumen generan y a donde Helvex quiere empezar a llevar tecnologías como los mingitorios secos. Al final del día estamos tratando de potenciar la venta que podamos tener en todos y cada uno de los países, y estamos buscando con toda la línea de productos y con este mingitorio.

Paso 4 : Marketing y actividades necesarias para alcanzarlas Haremos la visitas a ferias extranjeras ya sea como expositor o como visitante, permitirán conocer las condiciones de mercado y hacer contactos con posibles partners y proveedores. Eso sí tenemos que elegir bien y concentrarnos en los sectoriales y profesionalizadas. También tendremos la opción llamada “por tierra, mar y aire” Cada medio tiene asociado unos costes que lo hacen único y perfecto para según qué tipo de envío, así que depende del tiempo en el que se requiera, haremos el presupuesto. En una oferta comercial a un cliente internacional no puede faltar la descripción del producto, cantidad, condiciones de expedición, entrega y pago, precio y divisa, principalmente para darnos a conocer en un concepto más amplio y llegar a más clientes. La decisión de salir al exterior utilizando Internet como canal de ventas es más que aconsejable en los tiempos que corren. Ahorraremos costes y eliminaremos intermediarios. Eso sí. Para transformar nuestra web en un canal exportador. Estamos interesados en los consorcios de exportación ya que sabemos qué haciendo de la unión su fuerte, los consorcios se revelan como una buena alternativa para competir en la arena internacional, ya que permiten la agrupación de las pequeñas empresas con objetivos de exportación e intereses comunes. Resultado: ganamos mercado y reducimos costes.

Paso 5: Trámites para el mercado internacional Etapa 1: Prenegociación Durante este período se debemos determinar los objetivos en función de las oportunidades y problemas que presenta la situación. Además, elaboraremos una lista provisional que incluya tanto los objetivos de usted como los de la contraparte, con una lista adicional de permutas aceptables. Etapa 2: Entrada En este momento se le hace la presentación de ventas formal a la contraparte que como ya lo mencioné anteriormente será a los mercados de las ciudades de Estados Unidos y Canadá. En esta etapa haremos la primera presentación formal. Deberá ser una propuesta de ventas sólida. Etapa 3: Establecer buenas relaciones En esta etapa, tanto nosotros como la contraparte tenemos que llegar a conocernos mejor. Identificar las necesidades y objetivos de la contraparte. En este punto, se llevarán a cabo varias reuniones, entre ellas algunas informales. Etapa 4: Reformular las estrategias iniciales En este punto corregiremos los supuestos erróneos o incorrectos a fin de elaborar propuestas que satisfagan mejor las necesidades de la contraparte. Una vez realizada las reuniones informales que aprovechamos para establecer una relación personal y un clima de confianza con la contraparte, nos concentraremos ahora en obtener mucha más información acerca de las necesidades y deseos de la contraparte así como de la situación. Esta información nos ayudará a completar o corregir sus supuestos iniciales que sirvieron de base en la formulación tanto de las estrategias de negociación que ya usamos como de las que pensamos emplear en el futuro. Etapa 5: Regateo y concesiones Esta es la parte decisiva del proceso de negociación. En Helvex se siguen 4 pasos durante esta etapa, que constituyen una excelente guía para el negociador en ejercicio. Los 4 pasos son: 1) separar a las personas del problema; 2) concentrarse en objetivos y no en posiciones; 3) inventar opciones en beneficio mutuo, y 4) insistir en emplear criterios objetivos.

Etapa 6: El acuerdo Después del periodo de intercambio de concesiones, se llega a la etapa final, cuando los términos aceptables para ambas partes se estableceremos como cláusulas de contratos escritos o verbales. En este punto, se ha alcanzado ya un acuerdo básico acerca de las condiciones y ambas partes nos encontramos muy cerca de concluir el acuerdo formal. En la mayoría de los países desarrollados anteriormente , el contrato escrito es la forma aceptada para expresar lo acordado

Paso 6:Análisis de viabilidad económica financiera El análisis de ésta asegura la rentabilidad de los proyectos tecnológicos, se realiza el cálculo preliminar del costo y, si éste cumple con el objetivo, se procede a darlo de alta en el sistema empresarial de planeación de recursos de la compañía para que se elabore el costeo definitivo. Una vez aceptado, se determina el tipo de financiamiento. Los procesos de planeación tecnológica determinan la integración de la cartera de proyectos de la empresa que se habilita de acuerdo con los grados de prioridad de las necesidades del mercado. Esta cartera hace posible la gestión adecuada de los proyectos y permite la concentración de esfuerzos y la alineación con la estrategia de la organización, lo que representa el mecanismo de interacción que da paso a la habilitación.