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• ANGELICA MARIA GALVAN RODRIGUEZ

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Universidad del Tolima Instituto de Educación a Distancia

ESTRUCTURA DEL PLAN DE CURSO 0. DATOS DE IDENTIFICACIÓN Programa Académico Código Semestre ADMINISTRACION FINANCIERA 0803 IV Campo de formación Núcleo de formación Profesional Básica - Mercadeo Curso Código Fundamentos de mercadeo 0403119 Créditos Número Total Horas de Trabajo Horas de Trabajo Horas de Trabajo académicos de Horas Orientado Independiente Semanal 3 144 24 120 9 Proyecto de investigación formativa Evolución de las empresas desde el análisis de su ciclo de vida en los diferentes sectores socioeconómicos asociados a los entornos regionales. Línea y sub línea de investigación: Desarrollo regional sostenible – Cultura empresarial 1. JUSTIFICACIÓN En el mundo globalizado actual, en el cual los cambios son cada vez más rápidos y vertiginosos, los avances tecnológicos están a la orden del día, los medios de comunicación son de diversa índole, lo que permite que la información fluya entre las organizaciones y las personas, lo que ha significado que estos sean clientes o usuarios más exigentes como consumidores de productos y/o servicios. Los gerentes y empresarios de las diferentes organizaciones se encuentran ante un ambiente caracterizado por una creciente competencia de alcance multinacional, todo esto implica que se deban tomar decisiones importantes en las organizaciones en el tema de mercadeo, como el desarrollo y diseño de nuevos productos y servicios, la implementación de nuevas estrategias de mercadeo, métodos promocionales, nuevos sistemas de distribución, entre otros. De acuerdo con esto las empresas que se desenvuelven en este entorno dinámico y cambiante requieren de profesionales capaces de liderar procesos de gestión de mercadeo, mediante la implementación de métodos y estrategias que permitan el desarrollo competitivo de las mismas, a fin de garantizar el cumplimiento de los objetivos, abriendo espacios de reconocimiento a nivel local, nacional o internacional.

Por lo anterior, y de acuerdo al propósito que orienta la formación del profesional de los administradores financieros de la Universidad del Tolima, el cual comprende entre otros; “lograr los objetivos con eficiencia y eficacia, a fin de proporcionar un positivo impacto social, económico y financiero en sus acciones y tendiente a ubicarse a la vanguardia en la solución de problemas de ámbito local, regional, nacional e internacional que influyen en la realidad socio-económica del país” IDEAD, 2012, pág. 40. Se requiere por tanto que se busque por el programa de administración

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financiera en el estudiante la fundamentación Teórico-Práctica que permita examinar, analizar e interpretar los procedimientos reales utilizados en el área de mercadeo de una organización, como instrumento para dar a conocer sus productos y/o servicios mediante la construcción de un plan de mercadeo para identificar las necesidades de las organizaciones y del mercado. 2. INTENCIONALIDAD FORMATIVA 2.1. Propósitos de formación Propósito general Buscar que el estudiante se familiarice con los distintos escenarios de mercadeo en el contexto local y global, y se apropie de conocimientos para el entendimiento de la dinámica actual en cuanto al posicionamiento de productos y/o servicios en los usuarios o consumidores, de tal forma que se entienda las herramientas y técnicas que se utilizan y aprovechan en la toma de decisiones para dar soluciones a problemas de índole comercial en las diferentes organizaciones.

Propósitos específicos   

Fundamentar la concepción del mercadeo, su mezcla y sus variables intervinientes dentro de la organización y su entorno Desarrollar habilidades para determinar las estrategias y tácticas a aplicar y desarrollar en el entorno del mercadeo. Lograr en el estudiante la comprensión y aprehensión de los conceptos propios del marketing, que le permitan un mejor desempeño, actuación y toma de decisiones como futuro administrador financiero.

3. CONTENIDOS FORMATIVOS Puesto que el curso Fundamentos de Mercadeo será el primer acercamiento que el estudiante va a tener con el área de mercadeo de una organización, el curso está pensado para facilitar los conocimientos básicos que le permitan asumir una visión integral de los principales elementos que componen el concepto de mercadeo. También está dirigido a estimular el desarrollo de habilidades de interpretación y análisis de las distintas situaciones que en mercadeo se dan en las organizaciones en su diario vivir. 3.1. Eje problémicos ¿Cómo dar solución a las necesidades de los diferentes integrantes de un mercado, mediante el conocimiento y la utilización de las diferentes variables del mercadeo?

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3.2. Unidades de aprendizaje NUCLEO NUMERO I: AMBIENTE DE MERCADEO ¿Cuál es la importancia del reconocimiento del ambiente de mercadeo en el cual se desenvuelve la organización? ¿Cuáles soluciones empresariales se pueden dar a partir del conocimiento del ambiente de marketing en el que se desenvuelve la empresa? CONOCIMIENTOS      

Concepto de mercadeo y mercado Naturaleza, alcance y funciones del mercadeo Clasificación de los mercados El macro entorno del marketing El micro entorno del marketing El marketing en la empresa

PREGUNTAS GENERADORAS           

¿Cuál es el objetivo del Mercadeo? ¿Con qué ciencias y disciplinas interactúa el Mercadeo? ¿Qué y cuáles son las funciones del mercadeo en una empresa y en la economía de un país? Explique los elementos que constituyen el concepto de mercadeo. Explique la diferencia entre mercadeo y ventas. ¿Cuáles son las características de un mercado? ¿Para qué sirve el marketing en las empresas de servicios? ¿Qué factores macro ambientales afectan las organizaciones y cómo disminuir su impacto? ¿Qué consecuencias tiene el fenómeno de la globalización sobre las empresas en el mundo? ¿Qué es la investigación de mercados? ¿Por qué es importante el Sistema de Información de Mercadeo (SIM) para las empresas?

NUCLEO NUMERO II: LA SEGMENTACION DE MERCADOS ¿Cómo se puede segmentar el mercado para identificar claramente quienes pueden ser los clientes para que la comercialización de un producto o servicio que ofrezca una organización tenga mayor probabilidad de éxito? CONOCIMIENTOS      

Concepto y ámbito de la segmentación de mercados. Proceso de segmentación de mercados. Criterios de segmentación. Métodos y técnicas de segmentación. Segmentación y estrategia comercial. Posicionamiento

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PREGUNTAS GENERADORAS          

¿Qué es la segmentación? Describa el proceso de segmentación ¿Cuáles son las bases o criterios utilizados para segmentar? ¿Cuáles son las ventajas de la segmentación? ¿Cómo se pueden segmentar mercados industriales? ¿Qué importancia tiene la Investigación de mercados en los procesos de segmentación? ¿Qué es un nicho de mercado? ¿Qué es el posicionamiento? ¿Para qué se utiliza el posicionamiento? Qué estrategias de posicionamiento existen

NUCLEO NUMERO III: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ¿Cómo logro conocer las necesidades del consumidor o usuario y su comportamiento de compra, para tomar una mejor decisión empresarial para la comercialización de un producto o servicio? CONOCIMIENTOS     

Comportamiento del consumidor y el marketing. El proceso de decisión de compra. Factores del proceso general de decisión de compra. Características de las compras organizacionales. El proceso de decisión de compra organizacional

PREGUNTAS GENERADORAS          

¿Cuáles son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor? ¿Cuáles son los pasos para analizar el comportamiento del consumidor? ¿Qué importancia tiene conocer las dinámicas del comportamiento del consumidor? ¿Cómo influyen las creencias y actitudes en el comportamiento del consumidor? ¿Cómo influye la edad en el comportamiento del consumidor? ¿Cuáles son los modelos de comportamiento del consumidor? ¿Cómo influyen los factores biológicos y demográficos en el comportamiento del consumidor? ¿Cómo influyen los factores sociales en el comportamiento del consumidor? ¿Qué es el modelo de Marshall? ¿Qué es el modelo de Pávlov?

NUCLEO NUMERO IV: LA MEZCLA DEL MERCADEO ¿Cómo se puede aplicar los procesos y herramientas para llevar a cabo una mezcla de mercadeo?

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¿Cómo se pueden lograr ventajas competitivas dentro de un mercado a partir de la mezcla de mercadeo?

CONOCIMIENTOS        

Concepto de Producto y servicio. Clasificación y Componentes de Producto y servicio. El clico e Vida del Producto El precio La distribución E-commerce Plaza Promoción

PREGUNTAS GENERADORAS            

¿Qué es un producto? ¿Cuáles son las características internas y externas de un producto? Describa el ciclo de vida del producto y del proceso de desarrollo de nuevos productos ¿Qué es el precio? ¿Qué factores intervienen en la fijación de los precios? ¿Qué estrategias de precios existen? ¿Qué es la distribución y la Logística? Describa las características del mercado mayorista y detallista en Colombia ¿Qué es la comunicación comercial? ¿Cuáles son las variables de la comunicación comercial? Describa el proceso de ventas Tipifique los tipos de compradores finales.

NUCLEO NUMERO V: EL PLAN DE MERCADEO ¿Cuáles son las razones fundamentales para que una empresa decida emprender un plan de mercadeo? CONOCIMIENTOS    

Análisis del sector económico Análisis de la competencia Análisis del mercado Análisis de su situación

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PREGUNTAS GENERADORAS  ¿Qué se entiende y cuál es la importancia de un plan de mercadeo para las organizaciones?  ¿Cuáles son los factores principales a tener en cuenta para realizar un plan de mercadeo?

4. ESTRATEGIAS FORMATIVAS 4.1. Estrategias pedagógicas y didácticas Este curso está diseñado para aplicarlo bajo la temática de problemas, lo que demanda de un trabajo fundamentalmente interactivo en la construcción del conocimiento por parte de los estudiantes y el acompañamiento del docente, con el fin evaluar los contextos sociales que validan la teoría, para poder desarrollar competencias, habilidades y dar aplicación a los conocimientos adquiridos. Investigación Formativa Esta es entendida como una estrategia pedagógica y didáctica que permite acercar a los estudiantes en un contexto real, a través de un proceso investigativo de indagación y el análisis de problemáticas que se puedan dar en una organización. Talleres La realización de ejercicios prácticos que relacionen la teoría con el caso colombiano Resolución de ejercicios y problemas Durante el curso los estudiantes deberán hacer uso de la reflexión para dar solución a las problemáticas propuestas por el docente, para con ello lograr el aprendizaje esperado. Estudio de casos Desarrollo de casos conocidos para afianzar el conocimiento en cada uno de los temas. Ambientes híbridos o mixtos de aprendizaje Para Barbosa (2006) los ambientes híbridos con la herramienta digital de aprendizaje es el “resultado de organizar, en el tiempo y en el espacio, elementos como el contenido, la interacción, la evaluación, el seguimiento y la orientación, con el propósito de lograr el aprendizaje”. En este sentido se combina las tutorías presenciales con las herramientas dispuestas en la plataforma virtual. Foros Los foros temáticos de discusión, propuestos por el docente, son una parte importante en el uso del ambiente virtual, con los cuales se construye conocimiento, partiendo del aporte y argumentación de cada uno de los participantes. 4.2. Articulación con el proceso de investigación formativa El curso se articula al proyecto de investigación Evolución de las empresas desde el análisis de su ciclo de vida en los diferentes sectores económicos asociados a los entornos regionales al aportar los conocimientos, y la conceptualización del marketing como proceso de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores; análisis del comportamiento de compra de los consumidores finales; estudio de la conducta de compra de las organizaciones, y por último, elaboración de las políticas

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comerciales a partir de la adaptación de la entidad al entorno en el cual desarrolla su actividad. Con el propósito de mejorar la eficiencia en el proceso de toma de decisiones.

5. EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN Evaluación diagnostica: La cual permite establecer el nivel de conocimientos que el estudiante tiene acerca del tema ● Ensayos. ● Exposición proyectos empresariales

Evaluación formativa: Con que le permite al docente y al estudiante detectar las fortalezas y debilidades. ● ● ● ● ●

Talleres Quitz Lecturas Socializaciones sobre temas de interés tratados. Exposiciones

5.1. Criterios y estrategias de valoración

Competencias Comprende y maneja diferentes elementos de gestión en el área de Marketing de las organizaciones

Saber ser Ubica y relaciona el mundo empresarial que le rodea, como se proponen, desarrollan, producen

Comprende los factores que influyen en el mercado objetivo a través del análisis de los mercados, las bases para segmentar los mercados, posicionamiento y la relación de fidelización

Evalúa las estrategias para atender necesidades de diversos segmentos de mercado.

Criterios de valoración Saber conocer Saber hacer Apropia los Evalúa objetivamente, conceptos comparando y transformando fundamentales de los procedimientos de mercadeo para la manera que se puedan tomar práctica decisiones adecuadas que empresarial. produzcan excelentes resultados para las partes de Interés. Se convierte en un multiplicador conceptual y práctico, con un lenguaje sencillo y apropiado Sobre el mercadeo. Conoce las Aplica los principales criterios diferentes y variables para segmentar herramientas y los mercados de los variables de la consumidores y los segmentación mercados de negocios. para la toma de

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Competencias que existe entre empresa/cliente para optimizar la rentabilidad. Comprende los elementos fundamentales del comportamiento del consumidor y los factores que intervienen en el proceso de compra.

Comprende la importancia de las variables que se aplican en el marketing como herramientas de valor para la empresa y la forma como relacionan el cliente con la empresa y la planeación estratégica de las comunicaciones. Analiza y compara las diversas formas como participan los conceptos básicos del mercadeo, de manera que al almacenar información teórica le permita transformar la misma en un conocimiento Integral que se refleje en ejecuciones prácticas.

Saber ser

Criterios de valoración Saber conocer Saber hacer decisiones en la empresa.

Evalúa herramientas en la identificación de las necesidades del mercado, a través del análisis del consumidor y el proceso de decisión de compra. Valora las diferentes variables que debe tener en cuenta la empresa a la hora de comercializar bienes o servicios

Identifica herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de consumo

Apropia la toma de decisiones de mercadeo como proceso que favorece los intereses de todos los integrantes de la organización.

Interpreta las decisiones estratégicas que se deben tomar después de realizar un análisis dentro y fuera de la empresa.

Plantea, lidera proyectos orientados a la resolución de problemas en el campo del comportamiento del consumidor para las diferentes organizaciones.

Reconoce las Aplica cada una de las Relaciones variables de marketing a un existentes entre producto o servicio. las diferentes variables.

Desarrolla estrategias que permitan a la empresa llegar de la mejor manera al consumidor.

5.2. Acreditación Según Acuerdos 0024 de 1995 del Consejo Superior y Acuerdo 005 de 2010 del Consejo Directivo del Instituto de Educación a Distancia de la Universidad del Tolima, el curso se acredita de la siguiente manera:

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Una evaluación permanente; con un valor del 60%, correspondiente a las actividades desarrolladas durante el curso, como controles de lectura, desarrollo de talleres, la participación en los foros y debates propuestos por el docente, exposiciones, que permitan evidenciar la apropiación de elementos conceptuales y aplicación teoría en la solución de problemáticas empresariales. Convocatorias; que será de carácter individual y escrito, con un valor de 40%. Convocatoria 1. Tiene un valor del 40% de la acreditación del curso. Cuando el estudiante no haya realizado la evaluación permanente y se presente a la primera convocatoria ésta tendrá un valor del 100% de la acreditación del curso. Convocatoria 2. Tiene un valor del 50% y la podrán presentar los estudiantes que no aprobaron o no se presentaron a la convocatoria 1. Si el estudiante no se ha presentado a la evaluación permanente ni a la Convocatoria 1, la Convocatoria 2 tendrá un valor del 100%. 6. MATERIAL DE TRABAJO 6.1. Material básico -

Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing, Pearson Prentice Hall. 8 edición.

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Stanton, William J., etzel, Michael J. y Walker, Bruce J. (2007). Fundamentos de Marketing. Editorial Mc Graw Hill, décimo cuarta edición.

6.2. Material complementario -

Lambin, J., Gallucci, C. y Sicurello, C. (2009). Dirección de Marketing. Gestión estratégica y operativa del mercado, Mc Graw Hill, México.

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Kotler, P. (2008). Principios de Marketing, Pearson Prentice Hall, Madrid.

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Kotler, P. y Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. 14 Edición. Editorial Pearson, México.

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Santesmases, M. et al (2009).Fundamentos de Marketing, Pirámide, Madrid, 1ª Edición.

Artículos: -

Levitt, T. (2011). La miopía del marketing. Harvard Business Review. Dic. 86-98. Recuperado de http://media.wix.com/ugd/ced23f_d8847e1aaa989a90b368dc63d38c1741.pdf.

Links: https://javiergarza.wordpress.com/tag/satisfaccion-del-cliente/ http://www.conento.com/servicios/formacion/newsletters/Tema2-Valor-de-Marca.pdf

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http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf 7. ELABORACIÓN, REVISIÓN Y APROBACIÓN

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