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Nunca comas solo (Never Eat Alone)

Keith Ferrazzi y Tahl Raz Profit Editorial © 2010 224 páginas

Enfoque Liderazgo y Gestión Estrategia Ventas y Marketing Finanzas Recursos Humanos TI, Producción y Logística Desarrollo Profesional PYME Economía y Política Industrias Negocio Global Conceptos y Tendencias

Ideas fundamentales • Desarrolla tu carrera con base en tu habilidad para entablar una conexión personal con otras personas. • Para que tus conexiones sean poderosas, sé generoso con tu tiempo y tus actuales conexiones sociales. • Los “súper conectores” son personas que enlazan diferentes redes sociales. • Las alianzas comerciales son más importantes en las estructuras orgánicas llanas. • No temas demostrar tu buena voluntad a un cliente: es un recurso renovable. • En la universidad y en toda su carrera política, Bill Clinton mantuvo un registro de las personas que conoció y de lo que habló con ellas. • El establecimiento de redes es un proceso constante; el peor momento para empezar es cuando necesitas algo. • En lugar de “llamadas en frío”, haz “llamadas cálidas” creíbles y valiosas. • Cuando conozcas a alguien, establece intereses comunes y dales seguimiento. • Para iniciar una conversación con un nuevo conocido, presta atención a su estilo y a su lenguaje corporal, centra tu atención en la persona y sé interesante.

Rating (sobre 10) Valoración General

Aplicabilidad

Innovación

Estilo

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Este resumen sólo puede ser leído por Juan Pablo Gigante ([email protected])

LoginContext[cu=916148,aff=1536,subs=1,free=2,lo=es,co=AR] 2016-11-03 13:48:36 CET

Relevancia ¿Qué aprenderá? En este resumen aprenderás:r1) Por qué la comunicación personal es la base de un desarrollo acelerado de la carrera; 2) Cómo agrandar tu red y 3) Cómo hablar con la gente para que sean tus amigos y tus contactos comerciales. Reseña Keith Ferrazzi es un maestro en la creación de redes que afirma que su Palm Pilot tiene los nombres de 5.000 personas que contestan sus llamadas telefónicas. Ferrazzi, de orígenes humildes, se hizo a sí mismo y desarrolló su red social ayudando a la gente y desarrollando y dominando las técnicas para la creación de redes. En este libro, presenta sus métodos. Su historia motivará a los que deseen mejorar sus amistades sociales y comerciales. Ferrazzi propugna la generosidad como la clave del éxito, lo cual es un concepto radical, pero afirma que funciona. getAbstract recomienda este libro a quienes deseen ser más sociables, hacer amigos y expandir sus conexiones comerciales. También resultará invaluable para quienes estén hartos de quedarse en casa el sábado por la noche.

Resumen

"A quién conoces, cómo los conoces y qué piensan de ti después, no debe dejarse al azar".

"Y según la ley de la probabilidad, cuanta más gente conozcas, más oportunidades tendrás y más ayuda recibirás en los momentos difíciles de tu carrera".

Los ejecutivos más exitosos aprenden a establecer amplias redes sociales. Cultivar y desarrollar relaciones trasciende las habilidades individuales. Si tú tienes la habilidad de conectarte con otras personas, sólo necesitas ese valor para desarrollar tu carrera. La creación de redes – término que suele malinterpretarse – requiere ser generoso con su tiempo y conexiones en un proceso continuo de dar y recibir. Las personas que están creando redes sociales deben ayudarse entre sí al tiempo que continúan incluyendo nuevos miembros en su círculo. Al ayudar a alguien, te beneficias de una expansión geométrica que genera más oportunidades para más personas, lo cual crea una asociación en expansión: cuanta más gente mejor. Internet se basa en el mismo principio: estar abierto a todos; cuanta más gente contribuye, más extensa se vuelve la Web. La creación de redes sociales es cada vez más importante ahora que las empresas son más llanas y menos jerárquicas: en una estructura llana, las alianzas comerciales son cruciales. El entorno de la “ganancia cero” de una organización jerárquica aumenta las probabilidades de que todos sufran en una transacción. La creación de relaciones para contrarrestar ese entorno beneficia a todo el mundo, aumenta las ganancias y prepara el terreno para la colaboración positiva. Ese enfoque contrasta con las costumbres empresariales de los años 1950, cuando los trabajadores daban lealtad a cambio de un empleo más permanente, y las empresas ofrecían seguridad en el trabajo y eran el centro de cada empleado. Hoy, los trabajadores son agentes independientes: transfirieron su lealtad de la empresa a las relaciones interpersonales; lo único que puede abreviar tu carrera en las empresas de hoy es un individualismo a ultranza. Para impulsar tu carrera, desarrolla la habilidad para entablar relaciones que fortalezcan a los equipos y alienten el liderazgo. Identifica a la gente que desees conocer; busca mentores informados que posean las habilidades sociales o de liderazgo que deseas emular o gente que pueda conectarte con campos de desarrollo profesional. Cuidado con los riesgos: un consultor que deseaba diversificarse a la industria del entretenimiento llamó a un condiscípulo de Los Ángeles, quien lo conectó con un amigo que estaba negociando unos tratos para los estudios de Hollywood, pero, cuando el consultor le pidió que lo presentara a un ejecutivo clave Nunca comas solo

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LoginContext[cu=916148,aff=1536,subs=1,free=2,lo=es,co=AR] 2016-11-03 13:48:36 CET

"Comprendí que la pobreza no era simplemente la falta de recursos financieros, sino que conllevaba el aislamiento del tipo de gente que podía ayudarle a uno a triunfar económicamente".

"Comprobé con mis propios ojos que el éxito engendra éxito y que, en efecto, los ricos se enriquecen todavía más".

"El éxito en cualquier campo y sobre todo en los negocios, requiere trabajar con los demás, no contra ellos".

"Las redes funcionan precisamente porque en ellas se reconoce la necesidad mutua".

del entretenimiento, el amigo se rehusó, pues no estaba dispuesto a agotar su capital social para ayudar a un extraño. El trapichero amigo tenía una idea falsa común sobre las relaciones. La buena voluntad no se agota; su reserva es ilimitada. El ex presidente Bill Clinton reconoció pronto en su carrera el valor de la buena voluntad: en la universidad, empezó a reunir los nombres de las personas que conocía. Cuando le preguntaron por qué, dijo que esperaba ser gobernador de Arkansas algún día. Muchos años después, al asistir a eventos, Clinton recibía cálidamente a las personas que había conocido años antes y recordaba sus intereses. Ponía de manifiesto el poder de las metas centradas y las conexiones reales con la gente. Pero esto requiere esfuerzo: los contemporáneos de Winston Churchill lo veían como un conversador y anfitrión fantástico, pero él solía prepararse durante horas para las reuniones. Muchas personas cometen el error de empezar su red cuando necesitan algo, pero el peor momento para hacerlo es cuando estés desesperado: el mejor momento es cuando no necesitas nada. Para alargar tu círculo, prueba lo siguiente: Obtener nuevas habilidades puede hacer de ti un líder que inspire más, lo cual es importante en un entorno competitivo. Dado que los medios de comunicación son mejores hoy en día, se corre más rápidamente la voz sobre los buenos o malos gerentes. La gente se entera de las malas prácticas de la gestión, los malos productos o los empleados maltratados casi inmediatamente. En el extremo opuesto, el público también reconoce ampliamente la gestión de calidad. La finada Katherine Graham, editora del Washington Post, dirigió el consorcio con integridad: cuando su esposo murió y la hicieron editora, muchos observadores creyeron que era demasiado tímida y reservada. Pero se manejó con sinceridad y compasión, lo que le permitió entablar relaciones honestas, aun con quienes estaban en desacuerdo con la postura política del periódico. Si tienes una cita, prepárate: elabora un plan, no dejes nada al azar. Aprende lo más que puedas sobre la compañía que vayas a visitar y la persona que vayas a ver. Estudia los resultados financieros recientes y los nuevos productos de la empresa. Durante la reunión, trata de descubrir los motivos e intereses del ejecutivo: averigua si tiene un problema comercial que tú puedas resolver. Conocer nuevas personas es un reto, pero nunca hagas una llamada en frío; haz una “llamada cálida”: empieza por pedir a un contacto común que te presente. Para lograr una llamada cálida: Esto parece más fácil de lo que es, en especial cuando tratas con un gran consorcio. Sé creativo: revisa tus contactos y ve si alguno conoce a alguien en esa compañía. Por ejemplo: la agencia de publicidad de Sony presentó a la compañía un empresario que ofrecía una nueva tecnología. Al facilitar el encuentro, la agencia demostró su utilidad para Sony y ayudó a un posible cliente futuro. Para que una red sea viable, debe ser visible: si eres el centro de tu red, sé accesible y hazte notar; y mantén un calendario social con sentido. Un director ejecutivo se mantiene en contacto con su empresa y su industria hablando con unas 50 personas al día. En un ejemplo más amplio, Hillary Clinton, durante un viaje político a la costa oeste, despertaba a las 5 AM para llamar a su oficina, dictaba cuatro o cinco discursos, asistía a cocteles, visitaba hogares para hablar con las personas y revisaba sus actividades con su personal. En un solo día se encontró con unas 2.000 personas. La creación de redes a gran escala (aunque no sean muy extensas) requiere habilidades sociales especiales y resolución: cuando debas verte con varias personas y no tengas mucho tiempo, invítalas a comer juntos. Si necesitas hablar en privado con una de ellas, invita a una a llegar antes de la comida y a la otra a permanecer después del postre. Sé sensible a la química entre la gente: invita a personas con personalidad y antecedentes Nunca comas solo

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LoginContext[cu=916148,aff=1536,subs=1,free=2,lo=es,co=AR] 2016-11-03 13:48:36 CET

"En la era de la información, ser franco - con respecto a tus intenciones, a la información que proporcionas, o incluso a tu admiración - se ha convertido en un atributo buscado de gran valor".

"Pero el hecho es que la conversación trivial - el tipo de conversación entre dos personas que no se conocen - es el tipo de conversación más importante que existe".

"Al construir tu red, recuerda: Sobre todo no desaparezcas nunca".

"Tienes que considerar lo de conocer a gente nueva como un reto y una oportunidad".

diferentes para hacer interesante el encuentro. Bien usadas, las conferencias también pueden ser un lugar valioso para conocer gente, crear redes y hacer negocios. Para que la conferencia rinda frutos, ayuda a organizarla; eso te da un acceso excelente a los asistentes, oradores y actos sociales. En un enfoque más agresivo, concierta tu propio encuentro durante la conferencia: invita a un grupo selecto a un lugar o un acto especiales. Cuando conozcas a alguien, establece una relación, discute temas interesantes y trata de demostrar que tienen un interés común. Un encuentro sin seguimiento no produce nada, así que envía un correo electrónico o una carta entre 12 y 24 horas después del contacto inicial. El seguimiento reafirma las conexiones personales. Transmite lo mucho que disfrutaste el encuentro y trata de concertar otro; y, en lugar de recordarle lo que ofreció hacer por ti, ofrece ayudar a tu nuevo conocido. No olvides dar las gracias a la persona que hizo posible el primer encuentro. Tu red puede ser invaluable. En un estudio sociológico de 1974, se descubrió que el 56% de los hombres de Newton, Massachusetts, encontraron su empleo a través de un amigo. De los que obtuvieron el empleo a través de un amigo, sólo el 55% lo veía regularmente. Lo sorprendente es que el 28% dijo que no solía pasar tiempo con la persona que lo conectó con el empleo. Es claro que incluso las relaciones débiles son poderosas. Un grupo de conocidos casuales puede ser un paso a una red completamente nueva de ideas, personalidades y amistades nuevas. Aunque las redes sociales pueden incluir cientos de individuos, sólo unos cuantos suelen servir como cauce para la mayoría de los demás. Esos “súper conectores” también sirven como centro principal de otras redes. El psicólogo Stanley Milgram estudió esa súper conectividad interpersonal: en 1967, pidió a algunas personas de Nebraska que cada cual enviara por correo un paquete a un extraño, un corredor de Boston, enviándolo a otra persona, hasta que llegara a alguien que conociera al corredor y pudiera entregárselo. Para empezar, tenían que enviar el paquete a alguien a quien conocieran personalmente y que conociera más sobre los corredores que ellas: un tercio de las cartas llegaron al corredor de Boston después de un promedio de seis reenvíos. Milgram halló que muchos de los participantes reenviaron sus paquetes a tres personas de Nebraska; y esos súper conectores vincularon el grupo de Nebraska con los que entregaron los paquetes al corredor de Boston. Milgram derivó de ese experimento el concepto de los “seis grados de separación”. Además de los súper conectores, tú puedes crear redes importantes a través de los cazatalentos, cabilderos, recaudadores de fondos, políticos, gente de relaciones públicas y periodistas, lo cual tendrá un impacto en su negocio. Después de todo, los vendedores solían pasar la mayor parte de su tiempo concertando encuentros; hoy, los vendedores pasan casi todo su tiempo entablando relaciones. Charlar con efectividad ayuda a establecer relaciones y dejar una impresión positiva. Un investigador de la Escuela de Administración de Empresas de la Universidad de Stanford descubrió que conversar con fluidez era el principal factor del éxito de los egresados, lo cual no significa no ser polémico, sino tener la habilidad de sostener una conversación con diferentes clases de personas en varios planos intelectuales. Ser distinto es una manera de hacerte notar y mostrar que tus creencias son firmes. Dale Carnegie, quien escribió Cómo hacer amigos e influir en la gente, descubrió el poder de la buena conversación: mientras buscaba trabajo, ofreció enseñar una clase de debates en la YMCA. Después de sus primeras clases, que tuvieron menos de 10 estudiantes, Carnegie les pidió que hablaran sobre sus experiencias y notó que, al hablar con más frecuencia, adquirían más confianza. Su clase se volvió tan popular que tuvo que capacitar a otros instructores. Con su sencillo método, les enseñó a escuchar, ser sinceros, dejar hablar más a los otros, sonreír y ser honestos; ideas que aún funcionan. Nunca comas solo

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Para entablar una conversación interesante con un extraño :

"Incluso cuando hay desacuerdo, mi experiencia siempre ha sido que la gente te respeta más cuando pones tus cartas sobre la mesa".

"Cuando hayas determinado cuál es tu contenido, cuenta una historia inspirada que impulsará a tus amigos y asociados a actuar con espíritu y sin miedo, motivados y movilizados por la calidad simple pero profunda de tu narración ".

Sobre los autores Keith Ferrazzi es fundador de Ferrazzi Greenlight, firma de consultoría en mercadotecnia y ventas, y ha colaborado con Inc., The Wall Street Journal y Harvard Business Review. Tahl Raz es editor de Fortune Small Business; ha escrito para Inc., The Jerusalem Post y The San Francisco Chronicle.

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