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• Omaira Liliana Tipas

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NEGOCIAR EN TIEMPOS DE CRISIS Siempre negociamos, lo queramos o no, y en momentos de crisis no es menos. De hecho en estos momentos el peligro al que nos enfrentamos es el de perder mucho, porque serán menos los que quieran ceder, las oportunidades se reducen y en nuestra mente surge una luz roja que nos dice que hay que ganar por encima de todo y de todos, si no es así, quizá la crisis se nos lleve por delante. Pero nada más lejos de la realidad. Es precisamente en estos momentos cuando: “ganando lo menos, ganamos lo más.” No hay que ser agresivos en el discurso. Considerando a todos los demás una amenaza, y por tanto, adoptando posiciones extremas e inflexibles. Cuando los problemas aprietan parece que el otro es un adversario, de manera que tiene que hacer concesiones a lo que le exigimos. Nos aferramos, engañamos e insistimos. Cada uno tiene una posición fija y tras un regateo y hacer concesiones mutuas, se puede llegar a un compromiso. Pero ¿es eficaz? ¿Qué ocurrirá una vez pasada la crisis? ¿Es satisfactorio para todos? ¿Cuántos enemigos nos habremos creado? ¿Y si el otro también tiene mucho que perder? En momentos de crisis es necesario enfrentar la negociación desde una perspectiva de ganamos todos, gano-ganas. Las razones son obvias: - Tengo demasiado que perder. - El otro tiene demasiado que perder. - Si ganamos todos cuando pase la crisis tendremos buenos socios y mejores relaciones que antes y eso será la gran oportunidad de futuro. Para poder llegar a este tipo de negociación hay que tener en cuenta: - Las personas, separándolas del problema actual de crisis. Es fácil culpar a los demás de la situación que uno está viviendo. La clave está en ver la situación desde el punto de vista del otro y con la misma fuerza emocional. Hay que involucrar al otro en el proceso de negociación para multiplicar las fuerzas y las opciones. - Las distintas necesidades e intereses, para satisfacerlos a todos.

- Generar, con coraje, muchas opciones viables. Cuentan de aquellas dos personas que querían la única naranja que quedaba, asumieron posiciones agresivas y ninguno quería perder, de manera que quedaron en la solución más sencilla: partir la naranja por la mitad. ¡Buena opción en época de bonanza y de riqueza! Pero si es la única naranja que queda y me creo un enemigo, a la larga estoy hipotecando mi futuro. Uno de los dos negociadores, antes de partir la naranja por la mitad, se le ocurrió preguntar con timidez, “¿para qué quieres la fruta?” El otro respondió, “para hacerme un jugo”. “¿Y qué necesitas para ello?”, volvió a preguntar el primero. “La pulpa nada más” respondió el segundo. Reflexionando un poco volvió a la carga y dijo con sencillez “yo quiero esta naranja para hacer un licor, pero me basta con la cáscara, la macero en el orujo y me es suficiente, realmente la pulpa me sirve de muy poco.” Después de un silencio, el segundo expresó con timidez: “entonces, ¿por qué no la pelamos, te llevas la cáscara y yo me quedo con la pulpa de la fruta?” ¡Perfecta solución! con dos ganadores que han quedado plenamente satisfechos y que en un futuro volverán a hacer negocios. Llegar aquí supone coraje, creatividad, dar opciones y saber que ganando lo menos, ganamos lo más… La paciencia y el dominio de uno mismo es la clave en este proceso de negociación en tiempos revueltos. Enfrentar la crisis en solitario nos puede hacer tambalearnos, pero si creamos una red de relaciones fuertes y duraderas, aunque en un momento dado los problemas nos golpeen, siempre podremos apoyarnos en alguien que resista junto a nosotros.

LAS DIFERENCIAS CULTURALES ENTRE COLOMBIANOS Y CHINOS Y SUS EFECTOS EN NEGOCIACION, COMPETITIVIDAD Y COMUNICACION China, un país con una historia de más de 3.700 años, una extensión de 9´596.960 de Km2, con más de 1.3 billones de personas, con la complejidad de aproximadamente 56 grupos étnicos. China donde la historia y la modernidad se funden en ciudades como Beijing, donde la competencia global se siente en Shanghai, Hong Kong y Shen Zhen. China con un PIB de más de 4.99 Trillones de dólares es un atractivo mercado para Colombia y para China Colombia es la puerta de sus productos a Latinoamérica. Para poder capitalizar la oportunidad de hacer negocios con China se hace necesario el conocimiento de las formas de comunicarse y de hacer negocios de los chinos como reconocer las diferencias con los colombianos. Para establecer el puente con los chinos y para reconocer las diferencias nos basaremos en los estudios de Geert Hofstede el cual establece índices para la caracterización de diferentes países. El Dr. Hofstede define Los índices de percepción del tiempo (LTO), adaptación al cambio (UAI), relación de poder (PDI), sociedades relacionadas (IDV) y Masculinidad (MAS) para comparar diferentes culturas. Estos índices caracterizan manejo del tiempo, cambio, poder, conexión social y género para diferentes culturas lo cual impacta en las ventas, mercadeo, administración, manejo de tecnología y legal a las empresas a nivel internacional. También me basaré en los estudios de Ricardo Eastman de la Cuesta y de Germán Puyana García que han caracterizado los colombianos y sus relaciones con los chinos. Con ésto podremos intuir como es China, sus valores, y sus diferencias con Colombia y algunos cambios que debemos realizar para poder ser exitosos en la negociación con China. Colombia y China tienen una diferencia alta en el índice de LTO, en este caso, China 105 puntos más que Colombia. Podemos inferir que la mentalidad de planeación a largo plazo de los chinos, como los conceptos de puntualidad y decir lo que se hace pueden ser una barrera cultural para establecer el puente entre una cultura china y una colombiana. Problemas que también han manifestado varios extranjeros que trabajan en Colombia venidos de la cultura anglosajona y china. Colombia está por encima de China en el índice de UAI de 50 puntos, lo cual indica una alta incertidumbre al cambio por parte de Colombia y una alta disposición al cambio por los chinos. Esto implica para las empresas chinas, por ejemplo, una barrera diferente al entrar a un mercado

colombiano más regulado, y también una adaptación al cambio más lenta de la sociedad colombiana a los nuevos productos chinos, ésto requerirá estrategias de adaptación de las empresas chinas en el mercado colombiano como también paciencia y capital de inversión. Por otro lado, las empresas colombianas encontrarán por ejemplo, un mercado menos regulado en China y el reto para las empresas colombianas para trabajar con los chinos será la adaptación a los cambios y a la tecnología más rápidamente. Colombia y China tienen una diferencia en el índice de PDI de 13 puntos. Colombia está por debajo de China lo cual indica que en China existe una sociedad más jerárquica que en Colombia. Esto implica que los colombianos y los chinos necesitarán entender el manejo de las relaciones de poder a cada nivel de las pirámides sociales en cada una de sus culturas. Sin embargo siendo los chinos más jerárquicos que los colombianos es un reto entender para los colombianos conceptos como el Shehuí Dengji (estatus social) y el Mianzi (prestigio o capital social). Estos conceptos afectan la comunicación y crean relaciones de respeto y autoridad entre las partes envueltas en la comunicación y la negociación. En el índice IDV sociedades más relacionadas y menos relacionadas como en los índices de MAS características de género vemos pequeñas diferencias por lo cual se encontrará mayores similitudes culturales. Algunos ejemplos son tener el mismo valor/comportamiento para la familia y la sociedad y conceptos como el Guanxi (conexiones personales) para los colombianos y los chinos serán muy similares, lo mismo la comunicación indirecta, y el Renji Hexie (armonía interpersonal). También el concepto de corrupción puede ser similar típico de sociedades más relacionadas. Como conclusión para capitalizar la oportunidad de hacer negocios entre China y Colombia se debe reconciliar las diferentes maneras culturales de ver el tiempo, aceptación del cambio y el manejo de poder. Esto puede afectar el mercadeo, las ventas, la logística y los contratos. Finalmente encontraremos afinidad en la manera de relacionarnos los chinos y los colombianos ya que damos valor similar a la familia y los amigos. Especial atención deben tener las diferencias en religión, filosofías, y los sistemas políticos ya que será un factor que dicta directrices en la comunicación/negociación a largo plazo por lo cual se debe tener como en toda relación internacional, personas con “open mind” capaces de manejar, entender y capitalizar este tipo de diferencias.