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Marketing Personal

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Marketing Personal

Indice “N o h ay vi e n tos fa vo rab l es p a ra q u i en n o sa be a qu é p u e rto q u i er e l le g ar”, Séneca En este módulo, trabajaremos las herramientas necesarias para potenciar nuestras virtudes a través de objetivos claros, escenarios concretos y estrategias reales. Porque el marketing personal sólo conducirá al éxito si nos orientamos a una meta deseada de antemano. Se trata de aprender a vendernos a nosotros mismos en el mejor sentido de la palabra. Es decir, a los títulos, experiencia y conocimientos obtenidos en la carrera, se deben sumar la credibilidad y la capacidad persuasiva como aspectos fundamentales de nuestro plan de marketing.

Contenido: *Marketing Personal. Análisis FODA. Marketing mix.*Plan de Negocios: que es, para que sirve. Guía para el armado. – *Difusión de prensa.*Ventas: ocho pasos para lograr ventas exitosas. *Entrevista inicial con el cliente.-

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Principios del marketing personal En primer lugar, debemos saber que siempre estamos comunicando, incluso cuando no lo hacemos. Es imposible no comunicar. Por lo tanto, si aprendemos a utilizar la herramienta de la comunicación a nuestro favor, tendremos gran parte del éxito ganado. De lo contrario, la comunicación puede jugarnos en contra y complicar el logro de nuestras metas profesionales: conseguir un empleo, generar un negocio, por ejemplo. Resulta interesante considerar que el consumidor o cliente compra “intuito persona”, es decir, a partir de su elección respecto de la calidad de la relación. En otras palabras, ante dos personas iguales, aquel que sepa venderse mejor, obtendrá el empleo o concretará el negocio. Y ese logro no sólo será consecuencia de lo que es (sus conocimientos, su experiencia, sus títulos), sino también se deberá a su actitud para presentarse.

1- Contemplar: Aprender a escuchar. Antes de hablar, debemos escuchar. Considerando que tenemos dos orejas y só lo una lengua, podemos escuchar el doble de lo que hablamos. Quien habla sin prestar atención a las palabras del otro, no entabla un diálogo y no conoce a su interlocutor. Aprender a observar. El contexto debe ser analizado y, luego, interpretado. Einstein dijo que la imaginación es más importante que el conocimiento. Ante una misma realidad, puede haber diferentes lecturas. La diferencia se encuentra en la transformación del texto al contexto. 2- Comprender Aprender a pensar. Una vez que nos situamos frente a la realidad es cuestión de descubrir la verdad que sólo se encuentra utilizando la inteligencia. Es decir, una vez que contemplamos la realidad, debemos comprenderla. 3- Concretar Aprender a resolver. Una vez comprendida la situación, debemos elaborar una solución para actuar en consecuencia. Este método podrá ser aplicado a nuevas experiencias. Quien sólo resuelve por medio de la abstracción aplica un filtro mental en el que se admite algo y se rechaza el resto, sin matices, sin considerar los grises. Actuando así, se convalida una simple hipótesis con un saber relativo. Por todo esto, se debe pensar aplicando la teoría y la práctica. Se debe resolver sobre lo concreto. De esta forma, actuaremos de la forma más racional, menos científica y más humana. Cuando se prescinde del saber complementario, ni siquiera es posible comprendernos a nosotros mismos. 4- Comunicar Aprender a actuar en consecuencia. Una vez completado el proceso, debemos comunicar eficazmente considerando todos los elementos del contexto analizado. Se debe capturar la atención, despertar el interés y generar el deseo para que el interlocutor responda positivamente. Para lograrlo, entonces, debemos armonizar hechos, emociones, ideas y argumentos y elaborar un discurs o coherente.

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La misión personal ¿Cómo podremos vendernos a nosotros mismos si no sabemos quiénes somos? La energía para lograr un objetivo nace en el autoconocimiento. Sólo teniendo conciencia de quiénes somos, sabremos qué deseamos y también conoceremos las herramientas con las que contamos para lograr nuestra misión personal. Quien no sabe lo que quiere, no quiere lo que hace. No hay pasión ni inteligencia en su comportamiento. Una vez que nos conocemos, no sólo alcanza con el entusiasmo. Debemos sumar creatividad y planificación estratégica. Aquí, entonces, te ndrán lugar las nuevas herramientas para potenciar nuestro producto más importante: noso tros mismos. El entrenamiento de la voz, la presencia física, la indumentaria adecuada son fundamentales en la construcción de una imagen adecuada. También utilizaremos la inteligencia digital, es decir, la capacidad de estar en contacto con la gente indicada, en el tiempo adecuado, con el producto y la forma correcta.

El reconocimiento de las virtudes No es cuento ni una frase hecha de psicología barata. Es una realidad concreta: só lo descubrie ndo nuestras verdaderas virtudes podremos ser capaces de mostrárselas al mundo. El otro sólo puede ver aquello que le transmitimos. Resulta definitivamente complicado que otra persona pueda reconocer nuestros valores si nosotros no los vemos primero. “Cuentan que un ciego sentado en la vereda, con una gorra a sus pies, tenía un cartel de madera en el que se podía leer: POR FAVOR AYÚDEME, SOY CIEGO. Un creativo de publicidad que pasó frente a él, se detuvo y observó que en la gorra había sólo unas pocas monedas. Sin pedirle permiso, dio vuelta el cartel, escribió otro anuncio y se fue. Cuando regresó unas horas más tarde, la gorra estaba llena de billetes y monedas. Entonces, el ciego, que lo reconoció por sus paso s, le preguntó si había sido él quien había reescrito su cartel. Quería saber qué decía aquel nuevo mensaje. El publicista le respondió que decía lo mismo pero con otras palabras y se marchó. Y si bien el ciego nunca lo supo, en el nuevo cartel se leía: ESTAMOS EN PRIMAVERA, Y YO NO PUEDO VERLA.” Hay días en los que nos sentimos radiantes, felices de estar vivos. ¿No so n esos días en los que la mayoría de las cosas salen perfectas y atraemos buenas oportunidades? Es decir, lo que genera ese magnetismo positivo es nuestra capacidad de ser felices. De reconocer nuestros talentos y sentirnos orgullosos. De ahí, entonces, que nuestra fortaleza comienza en el reconocimiento de nuestras virtudes. ¿Sobre qué trabajaremo s en este módulo? -

Fortalezas Objetivos Conciencia de responsabilidad Seguridad y confianza Capacitación constante Independencia emocional Orgullo personal Trabajo en la autopercepción Disposición al riesgo Pagina 2

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Convertirse en una marca registrada “Valer y saberlo mostrar, es saber dos veces”, Baltasar Gracián El secreto del éxito profesional se encuentra no só lo es la forma en que trabajamos, sino también en la habilidad para mostrar la calidad de nuestro trabajo. Por eso, considerar que somos un producto nos ofrece la ventaja de conocernos de manera objetiva, con nuestros defectos y virtudes. Así, entonces, podremos elaborar un plan de marketing personal a medida. De ahí que dedicar tiempo a conocernos es fundamental, debido a que difícilmente podamos vender algo que no conocemos. El objetivo es encontrar una característica que nos diferencie del resto, que esa característica se convierta en nuestra marca registrada. El producto, es decir, cada uno de nosotros, debe ser presentado desde su mejor perfil. No se trata de mentir, sino de resaltar nuestros puntos fuertes ocultando los débiles. El plan de marketing personal Toda acción de venta y posicionamiento requiere de un plan, en e ste caso, personalizado. Las etapas del plan: 1. Fijación de objetivos. Se trata de definir tu proyecto profesional. Es decir, qué te gusta hacer, qué actividades detestas, qué habilidades tenés, las empresas y sectores en los que te gustaría trabajar, en qué condiciones. En muchos casos, las personas fracasan porque buscan trabajo o presentan un proyecto de negocios sin tener claro el objetivo que quieren alcanzar. Se trata de establecer y definir lo que podés ofrecer y la meta que querés alcanzar. 2. Diagnóstico. El autoconocimiento y el análisis del mercado.

Una vez claro el panorama de los objetivos que buscás, entonces, deberás ocuparte de tu conocimiento para determinar con claridad tus defectos y virtudes, tus habilidades e intereses: conocimientos, formación y experiencia. Luego, deberás estudiar el mercado que te interesa: las ofertas laborales, los pedidos de las empresas, los salarios ofrecidos, las habilidades solicitadas. Y, en función de esta información, ajustarás tu perfil al mercado. 3. Estrategias. El currículum, la carpeta de presentación, la entrevista, la reorientación laboral. La información organizada te servirá para definir un plan de acción personalizado. Quizás, debas mejorar tu formación, tal vez, no. En cualquier caso, tenés que preocuparte por redactar un buen cv y una carta de presentación. Luego, deberás activar tu red de contactos y poner en marcha todas las fuentes laborales posibles.

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Las estrategias del marketing personal Tanto si estás buscando trabajo como si estás comenzando tu propio emprendimiento, deberás aplicar estas dos estrategias: la comunicación pers uasiva y la construcción de la propia imagen. 1- Comunicación persuasiva Su objetivo no es manipular, sino facilitar el diálogo con los demás. Conocer qué quiere de nosotros la persona con la que estamos dialogando. Para ponerla en práctica deberás: a) Escuchar activamente. Se debe prestar mucha atención a lo que afirma y pregunta el entrevistador y saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita. Hay personas que no escuchan al interlocutor porque se distraen preparando lo que van a decir. b) Analizar el metamodelo de lenguaje. Consiste en estudiar cómo se expresa el entrevistador. Qué palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de preguntas hace. Eso nos ayudará a deducir lo que realmente le importa (las personas, los resultados económicos, el trabajo bie n hecho). Este análisis requiere práctica, pero con el tiempo es muy eficaz. c) Utilizar la técnica del acompasamiento. Aquí, además de observar, hay que copiar. Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulación y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicación. Con esto no conseguiremos el empleo, pero, por lo menos, no lo perderemos por ser torpes en el diálogo. d) Observar el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La de coración, la edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, sólo tenemos indicios. 2- Construir nuestra propia imagen La comunicación persuasiva es la base del marketing personal, pero, para que funcione, debe formar parte de una estrategia para construir nuestra propia imagen. Esto significa presentarnos a los demás de una determinada manera, aunque sin intentar engañarlos ni "cambiar nuestra personalidad". La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicación que nos rodean: cómo vestimos, hablamos, miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar de forma coherente. Hay que evitar los siguientes tipos de errores: a) Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de selección. Estaremos demostrando que somos desorganizados. b) Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en tono coloquial y con faltas de ortografía. c) Tampoco tendría sentido que destacáramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo hacemos no estemos mirando al entrevistador a los ojos. d) La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho que la cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros interlocutores, nunca nos tomarán en serio. Sólo la gente "sanamente ambiciosa" puede obtener resultados éticos y duraderos cuando se vende a sí misma.

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Decálogo del éxito 12345678910-

Fijar metas Establecer tiempos Tomar un compromiso personal con el trabajo No claudicar Segmentar en etapas. Felicitarme y premiarme cuando alcanzo un objetivo Focalizarme Hacer una lista de aquellos que puedan ayudarme con el logro de cada meta Dejar de lado los comentarios negativos que tiran para abajo Creer en mí Creer en mi producto

El Marketing Mix Cuando aplicamos el marketing pers onal al caso concreto del asesoramiento de imagen, podemos afirmar que nuestro producto somos nosotros mismos. Nuestro plan de marketing debe estar apoyado sobre los cuatro pilares que conforman el MARKETING MIX: PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCION PRODUCTO Nosotros so mos nuestra propia empresa porque realizamos el servicio. Es decir, son nuestras aptitudes las que debemos vender. Por lo tanto, la premisa será conocernos bien para destacar lo mejor. El análisis FODA es la herramienta que utilizaremos para conocer nuestras propias ventajas y desventajas. Se trata de un método de diagnóstico preciso que nos permite tomar decisiones acordes con los objetivos formulados.

El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). De entre estas cuatro variables, tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio, las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que, en general, resultan difícil de modificar. El análisis FODA consiste en distinguir lo siguiente dentro de un sistema: 1. Lo relevante de lo irrelevante 2. Lo externo de lo interno 3. Lo bueno de lo malo

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En principio, debemos considerar que no todo merece ser elevado a componente del análisis estratégico. Con sentido común, debemos distinguir lo relevante de lo irrelevante. En el FODA este filtro reduce nuestro universo de análisis disminuyendo nuestra necesidad de procesamiento (que no es poca cosa). Por ejemplo: el sistema de baños, el color de los monitores o el tipo de papel utilizado, serán poco importantes para una empresa petroquímica. Claro que la relevancia de algo depende de dónde estemos parados. La higiene de los baños será clave en un hos pital o un hotel. El orden e n el que se hacen los pasos al e fectuar una compraventa no es tan importante como los pasos que toman los bomberos para apagar un incendio. La disciplina y la autoridad formal son dejadas de lado en muchas empresas de la "Nueva Economía", pero a un ejército en batalla eso puede costarle la vida. Es por eso que quien hace un análisis FODA debe conocer el negocio (ni más ni menos que saber de lo que está hablando). Filtrados los datos, sólo nos queda clasificarlos. Aplicando el sentido común, podemos construir una matriz con dos dimensiones (dentro/fuera, bueno/malo): La intersección entre el exterior y lo bueno, será una oportunidad. Lo exterior y lo malo, una amenaza. Lo interior y lo bueno, una fortalez a. Y lo interior y lo malo, una debilidad. Sin embargo, distinguir entre el adentro y el afuera de la empresa a veces no es tan fácil como parece. La clave se encuentra en adoptar una visión de sistemas y saber distinguir los límites del mismo. Para esto hay que tener en cuenta, no la disposición física de los factores, sino el control que uno tenga sobre ellos. Recordando una vieja definición de límite: lo que me afecta y controlo, es interno al sistema. Lo que me afecta pero está fuera de mi control, es ambiente (externo). Sólo nos queda la dimensión positivo/negativo que, aparentemente, no debería ofrecer dificultad, pero hay que tener cuidado. El competitivo ambiente de los negocios está lleno de maniobras y engaños. Las circunstancias pueden cambiar de un día para otro en el interior de la empresa: la Fortaleza de tener a ese joven y sagaz empleado puede convertirse en grave Debilidad si se marcha (y peor si se va con la competencia). Y la Debilidad de tener a un empleado próximo a jubilarse y a quien le cuesta adaptarse a las nuevas tecnologías puede revelarse como Fortaleza demasiado tarde, cuando se retira y nos damos cuenta de que dependíamos de él porque era el único que sabía "dónde estaba todo" y "cómo se hacían las cosas". La sagacidad del empresario debe convertir las Amenazas en Oportunidades y las Debilidades en Fortalezas. Ejemplos: asociarnos con nuestra competencia de toda la vida para enfrentar a un enemigo más pesado; pasar a un empleado desestructurado y extrovertido de una tarea organizativa que hace mal, a la línea de fuego de atención al público. Las posibilidades son muchas.

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¿Cómo realizar el análisis FODA? Fortalezas: ¿Cuáles son mis puntos fuertes? ¿Qué virtudes tengo? ¿Qué característica me diferencia del resto? Ejemplo: responsable, organizado, puntual, minucioso, amigable, capacidad de resolver problemas. Debilidades: Un buen analista de mercado debe conocer íntegramente el producto y sus prestaciones, sus promesas y sus limitaciones. Lo mismo debe pasar con nosotros mismos. Es mejor ser concientes de nuestros defectos , trabas o miedos para poder actuar en consecuencia. En una hoja aparte, escribiremos todos los defectos que creemos tener. Una vez finalizada la lista vamos a trabajar uno por uno. Ejemplo: impuntual, desorganizada, demasiado exigente. Con la lista completa, analizaremos cada uno. Para comenzar, debemos entender que tanto las virtudes como los de fectos son dos caras de la misma moneda. Esto quiere decir que una cualidad que pueda aparecer como positiva llevada a su extremo es contraproducente, ya que alguien demasiado me ticuloso puede demorar en su accionar deteniéndose o perdiendo tiempo en pequeños detalles que no hacen a lo importante. Oportunidades: ¿Puedo identificar un potencial que me ayude a diferenciarme de los demás? ¿Puedo desarrollar un conocimiento o capacidad que me pueda beneficiar? Amenazas: Aquí, nos centraremos en posibles hechos futuros que puedan generarnos un conflicto en la profesión. Puede tener que ver con el entorno en el que me muevo, el mercado (crisis económica), situaciones personales (llegada de un hijo, mudanza). Analizar estas posibles situaciones me permite estar preparado con soluciones efectivas cuando se presenten. PLAZA En este caso , nos referimos a la distribución, es decir, dónde se encontrará mi producto para que mi potencial cliente lo pueda adquirir. En el caso de un servicio unipersonal, debemos analizar si nos manejáremos con una oficina, un espacio destinado para la asesoría dentro de casa, la asociación con otra colega, con gente del rubro (peluqueros, dise ñadoras, e instalar allí un “rincón”), trabajar para otro desarrollando el servicio o si iremos a domicilio. PRECIO Denominamos estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos.

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1. Penetración: cuando ofrecen siempre pre cios inferiores a los de la categoría y los compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene. 2. Alineamiento: cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que los compradores le atribuyen. 3. Selección: cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al producto pero es muy superior al valor medio de mercado. ¿Cómo determinar el valor económico que tendrá nuestro servicio? Existen varias estrategias para planificar un precio. Estrategia de penetración: Salir al mercado con un precio más bajo que tus costos y, por ende, más bajo que la competencia. Estrategia de descreme: Precios altos para dar sensación de exclusividad. En el caso del asesoramiento de imagen, debemos considerar la etapa en la cual se encuentra esta industria, es decir, nació como un servicio exclusivo, dirigido sólo a un nivel alto. Hoy, se ha desarrollado y ha llegado a públicos diferentes. Por lo tanto, nuestra función será que el asesoramiento de imagen pueda ganar cada vez más terreno. PROMOCIÓN: Aquí, nuestro objetivo será darnos a conocer. Considerando el tipo de servicio que ofrecemos, no nos centraremos en la publicidad en medio masivos, sino en publicidad segmentada. Sólo apuntaremos a aquellos medios en los que se encuentran nuestros potenciales clientes: revistas especializadas, páginas Web, página Web propia, referidos de clientes, prensa. Para la etapa de despegue inicial, en la que el grado de inversión deberá ser mínimo, lo más recomendable es empezar por un buen desarrollo de nuestra imagen visual. Esto nos permitirá darnos a conocer y desarrollar una coherencia en nuestra imagen.

El plan de negocios Al llegar a esta etapa, sabremos que ya estamos listas para comenzar el trabajo. Se trata de definir cuáles serán los pasos para convertir el proyecto en acción. El plan implica la identificación de objetivos y metas, las estrategias que vamos a usar y las acciones que tomaremos, organizado todo por etapas y dentro de un marco de tiempo. Es decir, le daremos forma a lo que vamos a hacer, al cuándo y al cómo. La organización del plan de negocios se realizará con una proyección de un año y se le agregará a grandes rasgos las actividades para los años subsiguientes. No hay una forma adecuada de elaborar un plan de negocios, sólo existen ciertos ítems que debemos respetar: · · · ·

ASPECTOS DEL NEGOCIO O ADMINISTRATIVOS DESARROLLO DE PRODUCTO O SERVICIO MARKETING, RELACIONES PÚBLICAS FINANZAS Y PRESUPUESTOS

VER ANEXO MODELO PLAN DE NEGOCIOS

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Estrategias de éxito Difusión de prensa A diferencia de la publicida d, la prensa no posee un costo de tarifario. El espacio de prensa no se puede comprar ni garantizar –de manera limpia- estar presente en los medios a través de una gestión de prensa. La información que llegará a los medios a través de gacetillas de prensa es aquella que aparece en las páginas de Vidriera, Agenda, Producciones de moda y de productos, Correo (promoción a lectoras) y novedades empresariales. En general, la información es enviada al medio en forma de gacetilla. El editor o redactor la analiza y, en el caso de considerarla como información de interés, la publicará. ¿Qué criterios serán importantes a la hora de publicar la información? Lo fundamental es que sea interesante, atractiva y novedosa. No debemos olvidar que el periodista recibe cientos de gacetillas al día. Por eso, la nuestra debe destacarse por encima del resto en todos los sentidos, no sólo por su contenido, sino también por su forma. Lo primero que debemos hacer es confeccionar una base de datos de los medios a los que apuntaremos. Idealmente, contactar primero los medios locales (diarios zonales, empresas con sus propias publicaciones, boletines o newsletters, canales o radio locales), para luego expandirnos a medios masivos o nacionales. Una vez que tenemos sus datos , primero debemos presentarnos y explicar qué hacemos, sólo después de esto podremos enviar la información. El grado de respuesta nunca está garantizado. Por eso, que nuestra información salga dependerá de la efectividad del contacto, del interés de nuestra información y de la “onda” que hayamos generado con el periodista. Lo mejor es siempre ponerse en el lugar del otro y brindarle la información lo más resuelta posible. Esto quiere decir: datos precisos, datos suplementarios que sirvan para enriquecer la nota, escribir de forma concisa, cla ra y siempre en tercera persona. Los básicos que no deben faltar en una gacetilla son: QUIEN, QUE, CUANDO, PORQUE y, por supuesto, todos mis datos bien claros y a la vista para que puedan contactarse. Los temas deben ser de interés, y deben tener sustento, o sea estar aso ciados a alguna razón de ser o a una fecha: cambio de temporada, liquidaciones, fiestas, crecimiento del turismo, aniversarios. Debemos hacer mención de lo que somos y de lo que hacemos, pero que sólo sea un complemento de la gacetilla. Escribir en tercera persona, con párrafos cortos y sencillos. Utilizar citas, incluir datos para que se encuentren con todo servido. Una vez que hayan salido un par de notas en el medio local, acercarse y ofrecer escribir periódicamente. Seguimiento de un servicio ¿Cómo realizar ventas exitosas? 1. Preparar el plano mental. IMAGINAR lo mejor. Es fundamental encarar una lla mada de ventas o una entrevista con la mejor predisposición y seguridad. Cuando me predispongo bien, el otro me sigue. Esto debe estar complementado con un conocimiento de mi producto o servicio y un convencimiento de que es el mejor. 2. Ponerme en los zapatos del otro para entender sus necesidades: EMPATÍA. Debo descubrir realmente qué es lo que el otro necesita, cuáles son las necesidades que puedo

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satisfacer. No siempre uno compra un producto o un servicio en sí mismo, sino por el sentimiento que produce. 3. Descubrir las ventajas que mi producto tie ne para ofrecer CONFIANZA. Cuando estoy convencido de lo que tiene para ofrecer mi producto y, además, descubro las necesidades del otro, la venta se da sin pre siones, “cae de maduro”. Es como si el otro pidiera comprar. 4. Visualizar al otro disfrutando de mi producto: FRANQUEZA. Si yo puedo imaginarme al otro disfrutando sinceramente de mi producto, e vito la culpa inherente a una venta impulsada y genero un vínculo de franqueza y confianza. 5. Ofrecer al otro opciones de prueba, test, un anticipo: SEGURIDAD. Durante la venta debo poder ofrecer al otro alternativas de prueba que le disminuyan los riesgos que involucra toda compra. Una vez que la persona prueba el producto o servicio (o si esto no fuera posible, le mostramos los resultados de otras ventas que hemos hecho), la venta se desencadena sin problemas. 6. Preguntar si van a comprar: SINCERIDAD. No tener miedo de ser directos y cerrar la venta preguntando si van a comprar. Si hicimos todo lo anterior bien deberían ser ellos lo que la cierren. 7. Conseguir referidos, “¿sabe de alguien que le pueda servir mi servicio?” CONTINUIDAD. Si tengo un cliente satisfecho, lo más probable es que quiera recomendarnos gente. 8. Siempre dar valor agregado a los clientes: GRATITUD (descuentos en futuras compras, más información de la que piden, más material del que prometimos). Negociación Antes de enfrentar una mesa de negociación, es necesario entender algunos puntos que puedan ayudar a que el acuerdo sea un éxito. La negociación debe ser pensada como una solución en sí misma. Está claro entonces, que no podemos seguir pretendiendo obtener el mismo resultado que antes. Una vez comprendido esto se puede llegar a sacar partido de una negociación. Los puntos importantes son: SER FLEXIBLE: en nuestras pretensiones y forma de pensar. Recordar que lo importante es llegar a un acuerdo conveniente. SER OBJETIVO: aprender a separar a las personas del problema. SER CREATIVO: elabore opciones de mutuo interés, pónganse e n los zapatos del otro, eso también le permitirá dar con so luciones que so n interesantes para su contrincante que él no ha considerado. Consejos para negociar En el libro “La fuerza de la Persuasión”, Forrest H. Patton nos ofrece algunas tácticas para negociar: - Si la negociación se estanca, cambiar de sitio. Buscá una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hos til. - Táctica del asombro. Prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante un precio podés exclamar, "¿Qué? ¡Vamos, hombre!" Esto provoca una bajada súbita de expectativas de la otra parte que se suele traducir en una ventaja. - Empezar por un extremo.

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El punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones recíprocas que beneficien a ambas partes. - Dar tiempo . Los seres humanos nos resistimos al cambio. Dar unas horas o días de plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la otra parte. - Desglosar nuestra oferta Si se trata de la venta de un producto o servicio, e s bueno desglosar a bajo nivel para justificar el precio o las contraprestaciones solicitadas. - Utilizar el silencio. Un largo sile ncio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora. - Apelar a la autoridad limitada Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que pide.

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ANEXO: MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS Página principal: NOMBRE DEL NEGOCIO DUEÑO DIRECCION Y TELEFONO Página 1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Nombre o Razón Social Servicios que ofrezco Descripción de nuestro currículum y calificaciones Misión o Propósito (no objetivos y metas sino fin de mi trabajo, distinto del meramente económico) Página 2 MANEJO DEL NEGOCIO 1. Objetivos y Metas a. Recursos Básicos: Oficina (ubicación, equipamiento y elementos necesarios) b. Información contable: si seremos monotributistas, so ciedad, etc. Datos del banco, etc. c. Empleados y proveedores (quien será nuestro contador, o empleados o si haré todo sola) d. Políticas y procedimientos : todo lo que se pueda anticipar sobre como realizaremos el servicio, políticas de pago, etc. e. Plazo : cua ndo cumpliremos con lo anterior Página 3 DESARROLLO DEL SERVICIO 2.Objetivos y Metas Productos, Servicios y Precios Materiales a utilizar, (planillas, presentaciones, láminas, fichas, etc.) Información constante: a que medios me suscribiré, con quienes me asociare para estar informada (asociaciones, grupos, etc.) Plazo: cua ndo cumpliré con todo esto Página 4 DESARROLLO DE CLIENTES: 1. Clientes Potenciales: como los voy a identificar, como me voy a acercar 2. Base de datos de clientes, mantenimiento y seguimiento 3. Plazo, cuando cumpliré con todo esto

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Página 5 PUBLICIDAD Materiales de marketing Tarjetas, folletos, página Web, etc. Información para la prensa Plazo Página 6 PROYECCION FINANCIER A Proyección de los gastos que tendré Proyección de los ingresos Un plan de negocios puede ser flexible y readaptado toda las veces que sea necesario. Lo importante es que lo usemos y lo pongamos en práctica. Es nuestra guía y nuestro camino para seguir.

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Entrevista Inicial A continuación detallamos un modelo de entrevista a tener en cuenta para el primer encuentro con el cliente. Para comenzar a brindar el servicio de Asesoramiento en Imagen es fundamental tener una entrevista inicial con el cliente, la cual me va a permitir no solo conocerlo personalmente sino también poder ESCUCHARLO para así poder entender cuales son sus necesidades, dudas y requerimientos y asi poder brindar le un servicio mucho mas completo, detallado y adecuado a sus necesidades. Esta primer entrevista generalmente es gratuita, ya que permite no solo que el cliente conozca al asesor sino además poder entender que es lo que el cliente esta necesitando y al mismo tiempo poder recavar información fundamental para poder comenzar con el asesoramiento.

Algunas preguntas a tener en cuenta para la entrevista son: 1-

¿Cual es tu trabajo actual?

2-

¿Tenés trato con el público, clientes, proveedores?

3-

¿ Cómo debes ir vestida/o?

4-

¿Qué actividades realizas normalmente? Durante la semana y los fines de semana

5-

¿Cómo van vestidos tus jefes, superiores y tus compa ñeros?

6-

¿Qué aspectos de tu apariencia física consideras que necesitan un cambio y por qué?

7-

¿Qué partes de tu cuerpo te gustan más?¿Cuáles menos?

8-

Describí tu estilo actual: Concuerda con tu estilo de vida, con tus actividades?

9-

¿Qué imagen te gustaría proyectar? ¿Cómo te gustaría que fuera tu estilo?

10- Consideras que en tu guardarropas se encuentran prendas que te ayudan a proyectar esa imagen? 11- ¿Qué prendas usas cuando querés sentirte bien? 12- ¿Qué prendas usas cuando querés sentirte cómoda/o?

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13. La prenda que más te gusta usar es: 14. La que menos te gusta usar es: 15. La tela que más te gusta usar es: 16. La tela que menos te gusta es: 17. El color que más tenés en tu guardarro pas es: 18. Cuando compras algo lo ele gis por: (elegir las que apliquen) a. Color b. Forma/Estilo c. Tela/textura d. Practicidad e. Urgencia f. Impulso 19. Como describirías tu cuerpo?: 20. Qué colores pensas que te quedan bien? 21. Altura: Peso:

Este es un modelo de entrevista a tener en cuenta, se puede agregar, cambiar o modificar preguntas de acuerdo a lo que el cliente esta necesitando. Una vez que finalizo la entrevista se le debe explicar al cliente en que consta el servicio en forma detallada siempre teniendo en cuenta de no brindar datos esenciales como ser: su tipo de cuerpo o su tipo de rostro, colorimetria, etc, ya que esa información se le brinda una vez contratado el servicio. Los datos que se obtienen a través de la entrevista van a permitir al asesor tener una idea aproximada a cerca del tipo de cuerpo y rostro, al igual que su colorimetría y estilo. Esta información puede no ser precisa ya que se necesita evaluar al cliente realizando todos los pasos correspondientes, pero ayuda al asesor a tener una idea general para poder comenzar a desarrollar el asesoramiento y estar preparado para el segundo encuentro con e l cliente.

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¿Cuales son los servicios que el Asesor puede ofrecer? ü Servicio de Guardarropas: Este servicio consta en realizar un análisis exhaustivo del guardarropas del cliente seleccionando las prendas adecuadas para el y maximizándolo. Este servicio se puede ofrecer por separado o sumándolo al servicio de Personal Shopper. Generalmente se cobra por hora, requiriendo un mínimo de dos horas. En caso que el servicio se demore más de tres o cuatro horas se puede combinar una segunda visita para poder finalizarlo. Es conve niente que este servicio se lleve a cabo en la casa del cliente para poder observar la totalidad de las prendas al igual que el espacio con el que cuenta para guardarlas. Si el cliente no puede o no desea que el asesor vaya a su casa, puede traer la ropa al lugar previamente combinado con el asesor. ü Servicio de Personal Shopper: Se acompaña al cliente a comprar prendas específicas que este necesitando. Pueden ser prendas faltantes, una vez finalizado su análisis del guardarropas o prendas para algún evento en particular (fiesta, casamiento, reunión de trabajo, entrevista laboral, etc). Este servicio se cobra por hora, requiriendo un mínimo de dos horas. Es importante realizar previamente un rastreo de mercado para saber a que lugares se lo debe acompañar al cliente sin hacerle perder tiempo. Se cobra al finalizar el encuentro (ya sea que el cliente haya encontrado lo que buscaba o no). La hora comienza desde que se encuentra el asesor con el cliente en un punto previamente acordado entre ambos hasta que finaliza el recorrido por los locales de ropa que el asesor pauto. ü Análisis de Colorimetría: Se realiza un análisis completo de colorimetría mediante el uso de paños para poder determinar a que estación pertenece el cliente y poder brindarle su correspondiente paleta de colores. El servicio tiene una duración máxima de una hora, en donde se lleva a cabo el análisis, se le brinda la paleta al cliente y se le explica como combinar los colores de la misma. Se puede ofrecer por separado o junto a cualquiera de los otros servicios que se detallan en el presente modulo.

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ü Aseso ramiento para un evento puntual: Consta en re alizar un asesoramiento basado en el tipo de evento con el que cuenta el cliente. Este puede incluir desde aconsejarlo según su tipo de cuerpo y rostro en cuanto a los cortes, telas, materiales, etc como también acompañarlo a comprar ropa especifica para el evento, hasta asesoramiento en maquillaje, cabello y modales. El servicio se arma en base a lo que este necesitando el cliente, ya que puede solo requerir un asesoramiento puntual según su tipo de cuerpo y rostro pero no necesitar que lo acompañe a comprar. En base a su necesidad, el asesor debe armar el servicio. ü Aseso ramiento en Maquillaje y Cabello: No necesariamente el asesor de be ser maquillador (aunque es un excelente complemento), en el caso que no lo sea, se puede asesorar en base a los colores específicos que mas lo beneficien al igual que en cuanto a cortes y color. También se puede acompañar al cliente a la peluquería para hablar con el peluquero y entre los dos elegir el corte y el color mas adecuado para el cliente. ü Aseso ramiento en Modales y lenguaje corporal: Se refiere a enseñarle desde técnicas de negociación por ejemplo en caso de una entrevista laboral o reuniones de trabajo, hasta modales como por ejemplo como comer correctamente, como poner la mesa, presentarse en publico, etc. Este servicio al igual que los mencionados anteriormente se puede brindar por separado o como complemento, ya que es una herramienta importante a la hora de poder brindar un asesoramiento en forma efectiva y completa. ü Capacitador: Se puede enseñar tanto a futuros asesores como también capacitar a grupos personalizados. Otra opción es capacitar a empleados de empresas u organizaciones a cerca de reglas de vestimenta y códigos de vestir. No existe un asesor de imagen que se pueda desempeñar perfectamente en todas las áreas. Algunos eligen especializarse en dos o tres, mientras que otros solo en una. La elección de estas áreas depende de las preferencias, gustos y habilidades de cada profesional. Inicialmente se puede optar por un área y luego ir agregando las otras a medida que se vaya generando confianza y experiencia.

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SERVICIOS Y TARIFAS ¿Cuánto vale mi tiempo y trabajo? es una pregunta diferente a ¿Cuanto pagara la gente por mi tiempo y servicio?. Si nunca se ha puesto un valor a su tiempo entonces esta pregunta va a ser todo un desafío. Colocar precio a un producto es mucho más fácil porque es menos personal. Al tratar de definir un precio para el servicio que se quiere brindar se debe tener en cuenta diferentes fa ctores: 1. El nivel de informa ción y atención que se le brinda al cliente. Esto esta íntimamente ligado a la capacitación y formación del asesor al igual que al tiempo y costo invertido en su formación. 2. La ubicación geográfica, ya que no es lo mismo brindar el servicio en una gran cuidad que en una zona rural. 3. La experie ncia personal, cuanto mas experiencia se tiene, mas seguro se esta a la hora de definir los precios de los servicios que brinda. No es lo mismo un asesor que ya tiene más de 5 años de experiencia en el mercado que los que recién comienzan. 4. El material que se le brinda al cliente. Desde impresiones, cds, productos, etc. A continuación detallamos un modelo de valores del mercado actual:

a) Consultaría Personal e Individual: Incluye Imagen, personal shopper y maquillaje y/o cabello Valor aproximado por hora $90. a $150.-/ U$S: 90 a U$S: 150 b) Asesoramiento Grupal en Imagen / Maquillaje: Valor por clase por persona $30/50.- / U$S:30-50, duración aprox. por clase 2 horas Valor total por curso $120/180. U$S: 120-180 c) Análisis de colorimetría personal: $90/150.- la hora (1 hora) U$S 90-150

Seguimiento del Cliente Para finaliz ar el servicio y asegurarnos que el cliente quede satisfecho con lo brindado es fundamental brindar un valor agregado demostrando gratitud mediante: descuentos en otros servicios, más información de la que piden, material extra, etc. Este material se brinda una vez finalizado el servicio, el cual sirve no solo como un ayuda memoria para el cliente sino además como un pequeño obsequio por parte del asesor. Esto ayuda a que el cliente recuerde su servicio y lo vuelva a tener en cuenta para el futuro o recomiende los servicios a otros posibles clientes.

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BIBLIOGRAFIA -The Perfect Fit Lynne Henderson Marks and Dominique Isbecque

-Image Consulting for the 21 st Century Brenda York McDaniel

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