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CAPITULO I INTRODUCCIÓN 1.1 ANTECEDENTES El sector manufacturero o textil ha aportado en los últimos años en un 9,76% al Producto Interno Bruto (PIB) , así como también al crecimiento económico y social conformado en su mayoría por micro y pequeñas empresas, los cuales se han visto afectado por competencias desleales, como son la comercialización de ropa usada o las importadas provenientes de países como China, Panamá, entre otros y ellos acompañado de políticas económicas poco favorables como lo es la ruptura de relaciones comerciales con Estados Unidos (ATPDA), lo que causa en daño bastante considerable el sector propiamente. Vale percatarnos que el sector textil viene a satisfacer una de las necesidades básicas de la población como es la vestimenta, contribuyendo de esta manera al desarrollo de la economía regional, creando así la necesidad de diseñar nuevas estrategias para afrontar al mercado, considerando las reacciones y acciones de los competidores y de las necesidades del consumidor. Una empresa que forma parte de este sector es “EURO JEANS”,dedicada a la confección de pantalones jeans para hombres, fue establecida en el año 1990 como una organización unipersonal, su planta central de confección se encuentra ubicada en la zona del plan 3000 barrio villa unión, calle Santa Cruz # 23, su principal canal de distribución directo se encuentra ubicado en la feria barrio lindo local 115 y local 116 pasillo “E”, cuenta actualmente con un equipo de trabajo constituido por 20 personas, tiene una experiencia de 23 años en el sector. La empresa EURO JEANS ofrece al mercado cruceño una gran variedad en modelos y diseños de pantalones para hombres tales como jeans clásico, jeans semiclasico, jeans para niños y jeans para jóvenes cigarete. Actualmente la empresa cuenta con 25 máquinas (recta, plano, codo, cerradora, pretinadora, atracadora, y pasadera) propias.

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“EURO JEANS” durante los últimos años ha tenido una declinación de ventas que de una u otra manera han afectado a la empresa “EURO JEANS” es por esta razón que se hace necesario realizar una estrategia de posicionamiento de la marca.

1.2. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA 1.2.1. Delimitación temporal El presente trabajo de investigación se realizará durante el semestre II/2013 y semestre I/2014. Para tal efecto se analizará la información desde la gestión 2010 hasta parte de la gestión 2013. 1.2.2. Delimitación sustantiva El trabajo de investigación se enmarcará en el área comercial, para lo cual se considerara la aplicación de teorías y conceptos sobre el posicionamiento de la marca e investigación de mercado. 1.2.3. Delimitación geográfica El área geográfica del trabajo de investigación será la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, concretamente en la empresa “EURO JEANS” que se encuentra ubicada en la zona del plan 3000, barrio villa unión calle santa cruz N° 23.

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA De acuerdo a un diagnostico exploratorio, realizado en la empresa “EURO JEANS”, se ha podido identificar que durante las últimas gestiones, la empresa se encuentra atravesando, por una disminución de los niveles ventas, situación que presenta entre sus principales causas: Escaso nivel de publicidad para informar sobre la diversidad de sus productos y marcas. No se realiza estudios sobre su entorno como: clientes, proveedores y 2

competidores. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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Se desconoce las oportunidades y amenazas del sector textil. No incursiona en nuevos canales de distribución. Presenta un bajo nivel de posicionamiento en la mente del consumidor. No lleva a cabo investigación de mercado para determinar los gustos y preferencias de los clientes. No llevan a cabo acciones en la mezcla comercial. Alta competencia en el sector. Competencia desleal de productos sustitutos. Las causas descritas anteriormente están generándolas siguientes consecuencias a la empresa: Falta de liquidez. Reducción de las utilidades. Bajo nivel de participación de mercado. Acumulación de los inventarios en almacén. Posible recorte del personal. Por los aspectos descritos, la empresa “EURO JEANS” requiere el diseño de una “estrategia de posicionamiento” que permita incrementar los niveles de ventas, para tal propósito se formulara la siguiente pregunta: ¿Qué acciones y actividades comerciales deberán considerarse en el diseño de la estrategia comercial para la marca “EURO JEANS”, que permita incrementar el nivel de sus ventas en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra?

1.4. OBJETIVOS 1.4.1. Objetivo general Diseñar una estrategia comercial para la marca “EURO JEANS”, de la empresa EURO JEANS que permita, incrementar los niveles de ventas, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

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1.4.2 Objetivos Específicos Exponer los principales conceptos, procedimientos y enfoque teóricos sobre cuya base se formulara la propuesta de una estrategia de posicionamiento de marca. Determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales y potenciales a través de una investigación de mercado. Diseñar las acciones y actividades necesarias que es deberán considerar la estrategia comercial propuesta. Estimar el presupuesto requerido para la implementación de la propuesta

1.5 JUSTIFICACIÓN 1.5.1. Justificación social La

empresa

“EURO

JEANS”,

al diseñar

y aplicar

una

estrategia

de

posicionamiento podrá establecer nuevas perspectivas para satisfacer las necesidades de los clientes actuales y potenciales, a través del permanente contacto e informando de las distinta actividades promocionales vigentes, que ofrezca la empresa a los clientes. Además se espera que los resultados de este trabajo faciliten a los ejecutivos de la empresa, la toma de decisiones y acciones oportunas de la gestión comercial. 1.5.2. Justificación practica El presente trabajo de investigación obedece a una necesidad específica de la empresa “EURO JEANS” por lograr un mayor nivel de ventas, asociado a una estrategia de posicionamiento de marca, el cual posibilitará que la gestión del negocio sea más eficiente. 1.5.3. Justificación personal La realización del presente trabajo de investigación, tendrá como beneficio personal el fortalecimiento de los conocimientos adquiridos en el transcurso de la formación profesional, permitiendo de esta forma titularse como ingeniero

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comercial con sólidos conocimientos y revisando a la vez el grado de competitividad laboral en torno a la formación alcanzada.

1.6 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN Para la realización del presente trabajo se consideran los siguientes tipos de investigación 1.6.1 Tipo de investigación Desde el punto de vista del propósito buscado: Investigación aplicada: Porque el presente trabajo de investigación se centra básicamente en una estrategia de posicionamiento de marca, cuyo propósito de la misma es presentar soluciones que le permitan a la empresa elevar su nivel de ventas. Desde el nivel de conocimientos: Investigación Descriptiva: Porque se llegara a conocer las característica de los clientes potenciales, a través de la descripción exacta de sus hábitos de compras, gustos y preferencias, nivel de ingresos, etc. La investigación descriptiva no solo se limita a la recolección de datos, sino también a la predicción e identificación de la relación entre dos o más variables, por lo cual nos permitirá tener un mayor conocimiento de nuestro posible cliente potencial. 1.6.2 Fuentes de Información Para la realización del presente trabajo de investigación se utilizaran las siguientes fuentes. 1.6.2.1 Fuentes de información primaria La información primaria se obtuvo de las siguientes fuentes: 5

El gerente propietario. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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Los jefes de cada departamento. El personal operativo de la empresa. Los clientes actuales y potenciales. 1.6.2.2 Fuentes de información secundaria Las principales fuentes de información secundaria serán las siguientes: a) Fuente interna Análisis de documentos de la empresa b) Fuente externa Tesis Libros relacionados con el tema analizar Publicaciones de revistas. Bibliografía especializada en el área de estrategia y marketing. Sitios web. 1.6.3 Técnicas de relevamiento de información Observación personal y directa. Encuesta a los clientes actuales y potenciales de la empresa “EURO JEANS” Entrevistas a los miembros de la empresa “EURO JEANS” de los distintos departamentos.

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CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO 2.1 INTRODUCCIÓN El orden que llevará el presente trabajo investigación estará determinado por el marco teórico, resulta recomendable establecer un orden cronológico de conceptos, definiciones sustentadas en bibliografía, teorías y herramientas de la estrategia comercial que sustentaran el presente trabajo final de grado. La investigación se relaciona con una serie de variables, información de teoría, relacionadas al “DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA MARCA EURO JEANS”, así como de estudios realizados de diseño de la estrategia y cada una de sus variables que lo componen; es conveniente delimitar el alcance de la estrategia comercial con cada uno de los aspectos relevantes de las variables que lo compone, a fin de integrar aquellos datos pertinentes a nuestro estudio. 2.2 ESTRATEGIA. 2.2.1 Definición.1 ¨Un programa general de acción y un despliegue de esfuerzos y recursos para alcanzar los objetivos de la empresa, considerando los factores competitivos que pueden apoyar o impedir el cumplimento de los objetivos propuestos¨. 2.2.2 CARACTERISTICAS DE LA ESTRATEGIA. 2 La estrategia como plan tiene ciertas propias, entre las que es necesario mencionar: La estrategia está relacionada con el futuro. La estrategia tiene ciertas etapas normativas que ayudan a la realización de la misma. 7 1 2

ANDREWS Eugenio G. “La estrategia comercial un plan necesario” Pag. 15 Idem.

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Como plan, la estrategia es un curso de acción que se establece bajo ciertas condiciones. La estrategia, como plan, demandara una cierta cuantía de recursos financieros, humanos y de organización. La estrategia no disminuye el riesgo. La estrategia asume la existencia de una reacción a las acciones decididas por la empresa en un contexto determinado. La estrategia debe evitar improvisación.

2.3 ESTRATEGIA COMERCIAL Por medio de la estrategia comercial la empresa fija sus metas y objetivos donde la mejor manera de lograr lo propuesto es mediante la óptima utilización de los recursos con los que cuenta la empresa y el correcto desenvolvimiento con su entorno. Se puede definir estrategia comercial como: “Un plan básico y general de acciones, por medio el cual una organización pretende alcanzar sus metas”. 2.3.1 Definición estrategia ¨Un programa general de acción y un despliegue de esfuerzos y recursos para alcanzar los objetivos de la empresa, considerando los factores competitivos que pueden apoyar o impedir el cumplimento de los objetivos propuestos¨.3 La Estrategia Comercial necesariamente debe ser diseñada sobre la base las necesidades que surgen en el mercado; una vez identificadas deben adecuarse los recursos con que cuenta la empresa, para así definir acciones sobre las variables que van a ser utilizadas en la formulación de la misma. 2.3.2 Características de la estrategia comercial Eugenio Andrews sostiene que la “estrategia comercial cuenta con diversas características”4 las cuales se presentan a continuación: 8 3

ANDREWS Eugenio G. “La estrategia comercial en un plan necesario”, pág. 15.

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Es un plan que nace de afuera hacia adentro Involucra acciones que tienen como objetivo de fondo alterar las relaciones existentes entre los competidores del mercado. Requiere del manejo de variables relacionadas con el área de comercialización. Es un sistema abierto puesto que constantemente recibe insumos del medio que rodea la empresa, para luego procesarlos y retornarlos al mercado con una respuesta. Está relacionada con el carácter futuro que tienen las decisiones, lo cual no significa que sean las decisiones del futuro. Debe ser flexible, es decir, debe tener la capacidad de adaptarse y responder a los posibles cambios que podrían darse en el futuro. Nace de la relación entre lo que el mercado quiere, y establece la relación entre la empresa- producto y el consumidor. 2.3.3 Requisitos de la estrategia comercial Para poder elaborar una estrategia comercial,

Andrews

sostiene

que

necesariamente se precisa definir dos requisitos importantes: un mercado objetivo (a quién se dirigirán las acciones) y una mezcla comercial (qué comprende el conjunto de acciones comerciales que se diseñaran y ejecutarán). 2.2.3.1 Mercado objetivo “El mercado objetivo es el conjunto de consumidores definido e identificados por la empresa, cuyas necesidades la empresa espera satisfacer o atender, con su(s) productos(s) o servicios”.5 Vale decir que el mercado objetivo es aquel grupo de clientes hacia los cuales una empresa decide dirigir sus productos o servicios, así como sus acciones comerciales.

9 4 5

Ídem. Ídem.

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2.2.3.2 Selección de Mercado Meta La segmentación del mercado releva las oportunidades del segmento de mercado a las que se enfrenta la empresa. Estas deben evaluar los diferentes segmentos y decidir cuántos y a cuales servir. 2.2.3.3 Evaluación de los segmentos de mercado Al evaluar los diferentes segmentos del mercado, la empresa debe considerar tres factores: tamaño y crecimiento del segmento, atractivo estructural del segmento, objetivo y recursos de la empresa.

Tamaño y crecimiento del segmento. Lo primero que se debe cuestionar una empresa es: si el segmento potencial tiene tamaño y las características de crecimiento adecuados Atractivo estructural del segmento. Un segmento podría tener un tamaño y crecimiento deseable y no ser atractivo desde el punto de vista de su rentabilidad potencial. Objetivos y recursos de la empresa. Si un segmento muestra un tamaño y crecimiento deseable y es atractivo estructuralmente, la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y recursos en relación a este, algunos segmentos atractivos podrían desecharse por que no cuentan con los objetivos a largo plazo de la empresa. 2.2.3.4 Selección de los segmentos de mercado Una vez que se ha evaluado los distintos segmentos, la empresa deberá decidir a cuales y a cuantos segmentos servir. La empresa considerara cinco patrones de selección de mercado meta: Concentración en un solo segmento. Este caso se da cuando la empresa selecciona un solo segmento. A través de la mercadotecnia concentrada, la empresa logra una sólida posición de mercado en el segmento, debido a su conocimiento profundo de las necesidades de este y al prestigio mediante la especialización de su producción, distribución y promoción. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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Especialización selectiva. La empresa selecciona varios segmentos, cada uno de los cuales son objetivamente atractivo o concuerda con los objetivos y recursos de la empresa. Especialización del producto. La empresa se concentra en fabricar un determinado producto que se vende a varios segmentos. Especialización del mercado. La empresa se concentra en servir a muchas necesidades de un grupo específico de clientes. Cobertura de todo el mercado. La empresa intenta servir a todos los grupos de clientes. Las empresas pueden cubrir un mercado completo de dos maneras: por medio de la mercadotecnia no diferenciada, o mediante la mercadotecnia diferenciada. 2.4 ESTRATEGIA DE MARKETING.6 La estrategia de marketing es “un análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado y el desarrollo de conceptos de productos rentables. Destinado a identificar diferentes grupos de compradores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos del mercado, valorar el potencial e interés de estos segmentos

teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa y

orientarlas hacia las oportunidades del mercado. 2.5 MEZCLA COMERCIAL O MARKETING MIX 11 6

LAMBIN, Jean – Jacques. “Marketing Estratégico”. Pag. 57

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Para nadie es secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer planamente a los clientes ellos son a la razón principal de supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina mezcla comercial que esta se refiere a las decisiones que se tienen que tomar en cuanto a: El producto que tiene que ofrecer El precio al que tiene que ofrecerlo La promoción que debe realizar La plaza o la distribución que se tiene que realizar. La mezcla comercial debe ser la combinación óptima del producto a un precio adecuado, en el lugar exacto para su distribución y con las mejores formas promocionales para inducir a la compra del consumidor de satisfacer las necesidades del mercado o mercado meta y al mismo tiempo cumplir los objetivos del marketing.7 2.5.1 Definición Philip Kotler define a la mezcla comercial como “el conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing- producto, precio, plaza y promoción-, que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta”.8 2.5.2 Producto “Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad”.9

7

8 9

STATON, William J., ETZEL Michel J., WALKER Bruce J. “Fundamentos de Marketing” Pág. 84 Ibídem Pag 34 Ibídem, Pág. 278

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En un sentido amplio, el producto puede ser definido como un paquete de satisfacción; es aquello que la empresa produce para satisfacer la necesidad de un grupo objetivo y, al mismo tiempo, lograr los objetivos de la empresa. 2.5.3 Precio “Precio es el valor que se ha fijado para un bien, un servicio o una idea que se está intercambiando. Todo aquello que pueda tener valor es susceptible de ser medido a través de un precio.”10 Todo producto tiene un valor monetario que da derecho a su adquisición. Por lo tanto, se dice que el precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto 2.5.4 Plaza/ Distribución “Plaza incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta.”11 Se dice que Plaza es aquella parte de la comercialización o una de sus variables que tiene por función principal llevar el producto desde la empresa hasta el consumidor final. 2.5.4.1 Característica de la distribución comercial La empresa para hacer accesible los productos al consumidor, se sirve de los canales de distribución, estos canales suelen ser instituciones comerciales que adquieren el producto del fabricante para venderlo al consumidor. a) Tipos de canales Podemos considerar los siguientes: De productor directamente al consumidor final. De productor a minorista a consumidor final. 13 10 11

Lic. Roxana Raldes Rojas Administración de la Comercialización, Pág. 12 Kotler Philip y Armstrong Gary, Ob. Cit., Pág. 63

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De productor a mayorista a minorista a consumidor final. De productor a detallista a mayorista a minorista a consumidor final. 2.5.5 Promoción “La promoción es el conjunto de actividades que tienen como características común enviar una comunicación al potencial consumidor para persuadirlo de que use el producto emisora del mensaje”12 A su vez se dice que la promoción abarca actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los consumidores meta de comprarlo. 2.5.5.1 Métodos Promocionales 2.5.5.1.1 Publicidad “La publicidad es una comunicación persuasiva, impersonal, de la demanda de un producto o servicio a base de noticias comerciales llamativas, sobre el producto, en un medio publicado, por un patrocinador identificado, con el objetivo de producir un efecto determinado en el receptor”.13 Dicho en otras palabras es una comunicación masiva e impersonal a favor de un bien y/o servicio que paga un patrocinador y en el cual éste está claramente identificado La publicidad es uno de los elementos que ayuda a posicionar un producto, ya que la gente compra expectativas según una imagen de posicionamiento 2.5.5.1.2 Promoción de ventas “La mayor parte de la publicidad no genera ventas rápidamente la publicidad influye principalmente en le mente no en la conducta. es la promoción de ventas lo que influye en la conducta el consumidor ya que estas están diseñadas para que el cliente actué con más rapidez ya que este al enterarse de una venta un ofrecimiento de dos artículos por el precio de uno, un obsequio o una posibilidad

14 12 13

Lic. Roxana Raldes Rojas Administración de la Comercialización, Pág. 23 Andrews García, Ob. Cit., Pág. 191

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de ganar algo, entonces actúa. La promoción de ventas son incentivos a corto plazo para la venta de un producto o servicio”14 2.5.5.1.3 Ventas personales o fuerza de ventas Según Juana Borja, “las ventas personales son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situación de compra”15 Entonces se dice que la venta personal implica realizar presentaciones orales cara a cara con uno o más posibles compradores con el fin de lograr la venta del producto, esta permite que el representante de ventas adapte el mensaje a las necesidades del cliente. La fuerza de ventas tiene como objetivo convencer, explicar, demostrar y aplicar argumentos por medio de personas a los diferentes clientes actuales y potenciales. 2.5.5.1.4 Publicidad no Pagada (Publicity) “Publicity es la aparición a manera de noticia de la marca y/o actividades de la empresa con el fin de crear un clima favorable y que es difundida total o parcialmente por los medios de comunicación y los comentarios de boca en boca en el mercado”.16 Por ello es que se la define como el estímulo impersonal de la demanda de un producto mediante el uso de personas con cierta representatividad, o lugares identificados por el receptor, los cuales realizan una presentación favorable de algún medio de comunicación.

14 15

KLOTLER, Philip “El Marketing. Como Crear, Ganar y Dominar Mercado”. Pág. 143 Ing. Co.Borja Saavedra Juana, Publicidad y Promoción., Pág. 29

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CAPITULO III DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL 3.1 INTRODUCCIÓN. El orden que llevará el presente trabajo investigación estará determinado por el marco teórico, resulta recomendable establecer un orden cronológico de conceptos, definiciones sustentadas en bibliografía, teorías y herramientas de la estrategia comercial que sustentaran el presente trabajo final de grado. La investigación se relaciona con una serie de variables, información de teoría, relacionadas al “DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA MARCA EURO JEANS”, así como de estudios realizados de diseño de la estrategia y cada una de sus variables que lo componen; es conveniente delimitar el alcance de la estrategia comercial con cada uno de los aspectos relevantes de las variables que lo compone, a fin de integrar aquellos datos pertinentes a nuestro estudio. Vale percatarnos que el sector textil viene a satisfacer una de las necesidades básicas de la población como es la vestimenta, contribuyendo de esta manera al desarrollo de la economía regional, creando así la necesidad de diseñar nuevas estrategias para afrontar al mercado, considerando las reacciones y acciones de los competidores y de las necesidades del consumidor. De acuerdo al diagnóstico realizado durante la primera fase del presente trabajo, que se llevó a cabo en la empresa EURO JEANS, se pudo identificar que la presente requiere el diseño de una estrategia de posicionamiento, sin embargo a petición de la gerente propietaria y la gerente de marketing se desarrollara una estrategia comercial con la finalidad de afrontar los problemas por el cual se encuentra atravesando actualmente la empresa.

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3.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 3.2.1 Objetivo general Ubicar a la empresa EURO JEANS entre una de las mejores del sector, a través del uso eficientes de la mezcla comercial, permitiendo de esta forma incrementar su nivel de ventas y su participación de mercado en el sector. 3.2.2 Objetivos Específico Identificar de manera clara a nuestro segmento objetivo. Determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales y potenciales a través de una investigación de mercado. Diseñar cursos de acción pertinentes para la estrategia comercial propuesta. Diseñar un mix comercial adecuado a nuestro mercado objetivo.

3.3 MISION Y VISION Actualmente la empresa EURO JEANS no cuenta con una visión y misión definida de manera escrita por ello es que se presenta la siguiente propuesta: MIISIÓN “Somos una empresa que ofrece prendas de vestir masculina, ofreciendo a nuestro clientes diferentes productos al alcance de todo bolsillo , contamos con personal eficiente en un ambiente laboral armonioso, comprometidos de manera responsable, con la sociedad, el medio ambiente y generando el mayor valor para los accionistas”

VISIÓN “Ser la empresa líder en prendas de vestir masculina en Bolivia, con capacidad de satisfacer con profesionalismo, excelencia y calidad las necesidades de nuestros clientes.”

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3.4 MERCADO OBJETIVO A continuación se detallan los elementos relevantes para la identificación del mercado objeto de estudio: 3.4.1 Población y muestra Unidad de Análisis Para el presente Trabajo de Investigación la unidad de análisis estará comprendida por adolescentes, jóvenes y adultos entre 15 a 40 años de edad que viven en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, para conocer los gustos y preferencias, que tengan estos acerca de los pantalones jeans.

Población La población objeto de estudio abarca a todos los ciudadanos masculinos entre un rango de 15-40 años de edad que viven en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, con un nivel socioeconómico de ingreso medio y medioalto. Muestra La muestra se determina de acuerdo al rango de edad que existe en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Tipo de muestra El tipo de muestreo es el probabilístico por conglomerado, estos estarán ubicados en los predios de CINE CENTER, UPSA, UTEPSA, UDABOL, UPC, SHOOPING BOLIVAR.

Tamaño de la Muestra La muestra se determinará de acuerdo al rango de edad que existe en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. La población objeto de estudio se determinó según los siguientes rangos: 18

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Cuadro No1 Población Objeto de Estudio

Grupos De Edad

2011

15 – 19 20 – 24 25 – 29 30 – 34 35 – 39 40 Total

156.547 138.504 120.671 108.183 95.477 16.873 636.255

Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE)

Por tanto la población objeto de estudio es de 636.255 hombres. Una vez determinada la población objeto de estudio, se pasa a calcular la muestra a través de la siguiente fórmula: Población finita (

)

Donde: N= Tamaño de la Población Z=Nivel de Confianza P=Probabilidad de éxito q=probabilidad de fracaso e= error muestral Entonces: N= 636.255

(

( ) (

) )

(

)

Z= 95% =1.96 PRÁCTICA EMPRESARIAL

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P=50% n= 611.059/ 1591

Q=50% e= 5%

n= 377 Encuestas. n=?

.

3.5 MEZCLA COMERCIAL 3.5.1 Producto El desarrollo de los productos

que ofrecerá la empresa implica definir los

beneficios a ofrecer a los clientes, estos beneficios se comunican a través de la calidad de los productos y características que los mismos presentan. En cuanto a la variable producto se pretenden realizar diversos cambios que se adapten a las nuevas exigencias de nuestros consumidores actuales y potenciales cambios sustentado en base a una investigación de mercado llevada a cabo con anterioridad. A continuación se detalla la gama de productos que ofrece actualmente la empresa EURO JEANS Cuadro N°2 Productos que ofrece la empresa EURO JEANS N°

Tipo de pantalón

Segmento- hombres

1

Cigarete para niño

8-14 años

2

Cigarete para jóvenes

15-25años

3

clásico

25-40años

4

Semi-clasico

18-40años

Fuente: elaboración propia

Posteriormente se presenta la ficha técnica de los pantalones EURO JEANS: PRÁCTICA EMPRESARIAL

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Producto

Pantalones EURO jeans

Precio

Precio de venta unitario del intermediario 150 bs.

Publico

Hombres entre 15 años a 40 años de edad.

Presentaciones

Pantalones: largos, clásicos, cigarete, especial y juvenil.

Peso

Aproximadamente 400 gr.

Puntos de venta

Mayorista

en

general,

mercado

y

centro

comerciales. Etiquetado

Logotipo del producto , marca comercial, modelo del jeans, talla y color.

Envase

Bolsas de poliuretano

Accesorios

Acabados y efectos

Posteriormente se presenta el detalle del costo de producción unitario de los jeans

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Cuadro N° 3 Costo unitario de pantalones EURO JEANS (Cantidad 1920 unidades T/C 6,87bs)

Fuente: Elaboración propia

Una vez conocida la gama de productos que ofrece la empresa y a su vez sus costos de producción se puede llevar a la cabo el análisis respectivos sobre los cambios a ejecutarse en cuanto a la imagen del producto al momento de llegar al consumidor final. Cabe recalcar que los costos de producción del jeans no serán alterados, por lo que se mantendrá los cambios a realizarse están sustentados bajo un mismo nivel presupuestario simplemente los cambios son estéticos y en cuanto a diseño refiere. a) Cambio de imagen del pantalón EURO JEANS Etiqueta

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-Actual

- propuesta EMPAQUE

Empaque -Actual

- propuesta

Pantalón jeans 23

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-Actual

- propuesta

3.5.2 Precio La determinación o fijación del precio de los productos de la empresa EURO JEANS estará de acuerdo a los precios que se tiene como referencia de la competencia en el mercado, pero también se tendrá que tomar en cuenta otras variables que son importantes, mediante alguno de los métodos que existen. Además de los productos que se ofrecen en la empresa EURO JEANS, se deberá tener en cuenta al momento de fijar el precio de los productos analizar los siguientes factores que influyen como ser: Costos, percepciones de valor de los consumidores y la competencia. La variable precio es un factor no muy influyente con respecto al sector textil, esto cuando se habla de los hábitos de compra de los clientes actuales y potenciales ya que se participa en un sector bastante competitivo. A continuación se detallan los diferentes sistemas de fijación del precio de venta de un producto y/o servicio: 24

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a) Precios Basados en Costos. Consiste en sumar un margen de utilidad estándar al costo del producto, es decir que la empresa tiene más certeza con respecto a sus costos, se obtienen utilidades justas sobre la inversión. Orientados a utilidades: la orientación de las utilidades tiene como objetivo obtener la utilidad mínima que nos pueda brindar el negocio. Si la entrada está severamente restringida, los precios se relacionarán más con la capacidad o voluntad del cliente para pagar por el servicio y menos con los costos. Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la protección del consumidor fijando precios sobre una base costo más un margen modesto. Cabe destacar que en los precios basados en los costos, uno de los problema más importante está dado en que los negocios de servicios es difícil establecer qué es una "unidad" de servicio y menos aún calcular su costo. Actualmente la empresa EURO JEANS aplica el sistema de fijación del precio de venta en función a los costos, tomando en cuenta el margen de utilidad deseada, como se expresa en el siguiente cuadro:

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Cuadro N° 4 Fijación del precio de venta de los pantalones EURO JEANS

Fuente: Elaboración propia.

Posteriormente se pretende lograr, con la aplicación de la propuesta la fijación de un sistema de precio de venta en función a las percepciones de los consumidores o clientes actuales y potenciales. b) Basada en las Percepciones de Valor de los Consumidores. Consiste en establecer un precio de un producto o servicio en base a las percepciones del cliente es decir de acuerdo al valor que puede crear con el producto para el cliente. Este tipo de sistema es bastante utilizado cuando la marca y la empresa como tal ya se ha posicionado en la mente del consumidor. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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PRODUCTO Y/O SERVICIO

COSTO

PRECIO

VALOR

CLIENTES

c) Basado en los precios de los competidores. Consiste en fijar precios en base a competencia en el momento del estudio, es decir a precios de tasa vigente; con lo cual prestaría menos atención a los costos o a la demanda.

3.5.3 Plaza/ distribución La empresa EURO JEANS contara con la utilización de los siguientes canales de distribución como ser los canales de distribución directo, como también los canales de distribución indirectos. 3.5.3.1 Canal de distribución indirecto

producto

intermediario

consumidor

La empresa EURO JEANS también contará también con un canal de distribución indirecto, por medio de los intermediarios con los que cuenta la empresa, los cuales realizaran visitas a los clientes para ofrecer los productos de la empresa y como también para mantenerlos en constante contacto e informados de las distintas productos actuales que pueda ofrecer la empresa. 3.5.3.2 Canal de distribución directo Se pretende mantener este canal de distribución como el epicentro informativo para lograr enfocarnos en la atención a los clientes con respectos a los diferentes acciones promocionales llevadas a cabo. Esto permitirá a los clientes tener una PRÁCTICA EMPRESARIAL

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mayor accesibilidad y comodidad al momento de acceder al servicio, además de que se le permitirá conocer acerca de los servicios, promociones y mantenerlos siempre informados directamente acerca de las novedades y promociones actuales que la empresa pueda ofrecer a sus clientes.

3.5.4 Promoción 3.5.4.1 Publicidad La empresa EURO JEANS mediante las promociones busca hacer conocer su producto de manera masiva a los clientes de la empresa, lo cual se lo realizara mediante las distintas maneras comunicacionales que existen. Mercado meta de la publicidad. El mercado meta al cual se pretende llegar mediante la publicidad, con mayor importancia son los varones que tienen una edad entre 15 a 40 años.

Los medios publicitarios a utilizar en la empresa EURO JEANS se lo mencionaran a continuación: a) Televisión. Los medios de comunicación más importantes que se tendrá en cuenta para la realización de la publicidad de la empresa EURO JEANS son dos, ya que esos medios de comunicación televisivos son los de mayor nivel de audiencia en cuanto a nuestro público objetivo concierne.

Para el cual necesariamente la di función de la publicidad a realizar tiene que realizarse en los horarios más adecuados para llegar al mercado objetivo. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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A continuación se mencionan los medios televisivos con los se realizara la publicidad: El motivo por el cual se eligió este medio de televisión es por la aceptación y la cobertura que tiene del público. La publicidad a presentar en este medio televisivo se lo realizará preferencialmente en el programa “BIGOTE”

La elección de este medio de comunicación se lo realizo por la aceptación y la cobertura aceptable que tiene del público. Como también en cuenta que el presente canal televisivo es uno de los más vistos en Bolivia

PAT

Al igual que el anterior medio de comunicación la elección de este medio televisivo fue por la aceptación y la cobertura aceptable que tiene del público La publicidad a presentar en este medio televisivo se lo realizará en el programa RED SOCIAL”

La realización de la publicidad en los presentes medios de comunicación son de preferencia para llegar al público objetivo de la empresa EURO JEANS. b) Revistas La empresa EURO JEANS realizara publicidad mediante las revistas para llegar al mercado objetivo, ya que mediante las revistas permite que se tenga una adecuada información al consumidor de los productos y los beneficios que se ofrece. Para los cuales se tendrá como opción para la empresa EURO JEANS realizar inserciones en el periódico el sol. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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Las inserciones en el periódico el sol tendrá como principal objetivo llegar a las siguientes zonas:   

Norte. Urbari. Las palmas

Las inserciones que se realice en el periódico el sol y la segmentación por zonas tiene como objetivo que se tenga una cobertura más específica del público objetivo al cual se quiere llegar.

C) Redes Virtuales Dentro las redes virtuales existen distintas redes sociales mediante los cuales se puede hacer conocer los tanto los servicios como los productos que se ofrece en la empresa EURO JEANS el cual permite que el producto se conozca en mayor magnitud del público objetivo. La utilización de las redes sociales para poder informar a los consumidores de los servicios y los productos que se les ofrece se lo realiza mediante los siguientes:  Facebook.  Twitter.  YouTube.

La empresa EURO JEANS al contar con las distintas redes sociales, lo importante de la utilización de este medio se trata que se esté actualizando de manera constante o a medida que se ofrezcan promociones o servicios adicionales para tener una constante información al consumidor de todos los servicios que se les ofrece. 30

d) Participación en ferias. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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La empresa EURO JEANS no solamente utilizara medios comunicacionales para ofrecer los productos, sino que también tendrá participaciones en ferias comerciales en la cuales la empresa pueda a dar a conocer sus productos lo cual lo realizara mediante las siguientes ferias comerciales: Expocruz

La elección de esta feria comercial es a razón que es una de las ferias comerciales más importantes del departamento de Santa Cruz.

La participación de la empresa EURO JEANS en las presente feria, son de gran importancia para la empresa ya que en este tipo de

feria se tiene una alta

participación de los posibles clientes que pueda tener la empresa.

3.6. PRESUPUESTO Cuadro N° 5 Publicidad en Televisión

Canales de televisión Canal 42 PAT

Programa

Horarios/dias

RED SOCIAL 09:00 a 10:00 PM / MARTES-JUEVES Canal 13 RED BIGOTE 04:00 a 06:00 PM / UNO LUNES-MIERCOLES Canal 9 YO ME 10:00 A 11:00 PM UNITEL LLAMO MARTES Y JUEVES

Tiempo del spot 30seg. 30 seg. 30 seg.

Frecuencia

Costo mensual 12 veces al 9360 mes 12 veces al 10080 mes 12 veces al 10800 mes

Fuente: Elaboración propia.

31

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Cuadro N° 6 Publicaciones en revista

Revistas

Rección

El sol

Regional

Revistas por: semanal

Tipo de grafico 1/2 pág. horizontal

Frecuencia 10 veces al mes

Costo mensual 200 $

Fuente: Elaboración propia.

Cuadro N° 7 Flujo de efectivo con la aplicación de la estrategia

DETALLE Inversion Ingresos Egresos Gasto de la estrategia Depreciación Utilidad bruta IUE 25% Utilidad neta Ajustes al flujo Depreciación Flujo neto

Periodos Año 0 370080

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

1.768.559 1.998.472 2.258.273 2.551.849 2.883.589 1.034.896 1.086.640 1.140.972 1.198.021 1.257.922 370.080 370.080 370.080 370.080 370.080

370080

0 363.583 90.896 272.688

0 541.751 135.438 406.313

0 747.221 186.805 560.415

0 0 983.747 1.255.587 245.937 313.897 737.811 941.690

0 272.688

0 406.313

0 560.415

0 737.811

0 941.690

Fuente: Elaboración propia.

A continuación se presente el flujo de efectivo de la empresa EURO JEANS detallando la aplicación de la estrategia propuesta y la no aplicación de la misma además se lleva a cabo un análisis de los indicadores financieros :

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Cuadro N° 8 Detalle de las proyecciones de los flujos de caja

Detalles

Periodos Año 0

Flujo neto con Flujo neto sin Flujo neto Indicadores VALOR RESIDUAL DE MERCADO VAN TIR TRMA B/C

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 272.688 406.313 560.415 737.811 941.690 419.055 440.007 462.008 485.108 509.363 -370.080 -146.367 -33.694 462.008 485.108 509.363 3565544% 463.736 31% 7% 14,0060383

Fuente: Elaboración propia.

Una vez detallado los diferentes flujos de efectivo la decisión de acatar o no la presente propuesta queda sujeta a la decisión del gerente general. 3.7 RECOMENDACIOENS Para aplicación de una manera adecuada la presente estrategia comercial para la empresa EURO JEANS se debe de considerar los siguientes puntos como ser: Capacitaciones al personal del área de ventas. Capacitaciones técnicas. Las capacitaciones técnicas tratan de capacitar al personal sobre los productos nuevos y las ventajas que los mismos ofrecen ya que es importante que el personal conozca cuales son las ventajas que los nuevos productos pueda ofrecer a los clientes, como también este tipo de capacitación tiene como finalidad hacer conocer al personal la nueva tecnología que existe.

Capacitación en las ventas-comercial

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Las capacitaciones en las ventas consisten en darle al personal distintas herramientas para poder persuadir al cliente en la compra de un producto, como también fomentar los conocimientos con los cuales ya cuenta y así de esa manera poder realizar una venta correctamente. Incentivos al personal. Una manera de brindar un buen servicio, una buena atención y un trato amable a los clientes es teniendo un personal no solo calificado sino también motivado, ya que un personal motivado brinda una mejor atención a los clientes, para los cuales es bueno utilizar distintos incentivos para el personal, como ser: Premios. Viajes. Regalos. Bonos. Contratación de un personal de Tele Marketing. La contratación de un encargado de Tele Marketing es a razón de que es necesario tener una persona que este encargado de mantener comunicación constante con los clientes, como también pueda estar al pendiente de las sugerencias o quejas que pueda tener el cliente.

3.8 CONCLUSIONES Con el diseño de la estrategia comercial la empresa EURO JEANS espera lograr superar la disminución de las ventas por las cuales está pasando la empresa en sus diferentes productos, como también con el diseño de la estrategia comercial se pretende lograr tener una mejor participación de mercado el cual le permita llegar en mayor magnitud a los clientes potenciales que pueda tener la empresa.

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3.9 ANEXOS

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3.10 ANALISIS Y TABULACION DE DATOS

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ENCUESTA Estimado(a) ciudadano(a), por favor rellene esta encuesta. La información que nos proporcione será utilizada para conocer el grado de aceptación en el mercado de los pantalones euro jeans para hombres. Realizar la presente encuesta no le llevara más de 5 minutos. Muchas gracias por su colaboración. 1.- Edad 15-20 años 25-28 años 21-24 años 29-40 años 2.-¿ usted utiliza pantalones jeans ?( si su respuesta es NO pase a la pregunta 14) Sí No 3.- ¿Cuál es su nivel de ingreso? Entre 500-1000bs Entre 1501-2000bs Entre 1001-1500Bs Entre 2001-2500bs 4.- ¿con que frecuencia compra prenda de vestir? 1 vez a la semana 2 veces por semana

Entre 2501-3000bs más de 3001bs

3-4 al mes

5.- ¿Qué marcas de pantalones jeans utiliza usted? Gas Oil Americanizo Hollister Biogas Sawary Diésel 6.- ¿Por qué utiliza esa marca? Calidad precio Prestigio de la marca diseño 7.- ¿conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS? Sí

Euro jeans Abercrombie

comodidad moda

No

8.- ¿cuál es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? Clásico semi-clasico cigarete Bota Ancha Semi- ajustado 9.- ¿Qué detalles son los más relevantes al momento de comprar un pantalón jeans? Bordados Desgastados Bolsillo delantero Cierres Arrugados

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10.- ¿Qué colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? Claros oscuros indiferente 11.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un jeans de calidad? 100-150Bs. 151-200Bs. 200-300 Bs. 300- 400 Bs. de 500 en adelante

12.- Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans Mercado centro comercial Shopping por catálogos

feria

13.- ¿porque compra en el lugar fijado anteriormente? Precio cerca Comodidad variedad 14.- ¿Por qué no utiliza pantalones jeans? No le agrada Se siente incómodo

precio

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1.- PREGUNTA 1 Tabla N° 1 Edad Edad 15-20 años 21-24 años 25-28 años 29-40 años TOTAL

ni

fi%

73 135 104 65 377

19 36 28 17 100

Fuente: Elaboración propia.

Cuadro N° 1 Edad

EDAD 15-20 años

21-24 años

17%

25-28 años

29-40 años

19%

28% 36%

Análisis.De acuerdo al presente análisis se pudo identificar que la mayor proporción de varones se encuentra con centrada en un rango de edad de 21-24 años de edad con un 36%, seguido de un 28% ocupado por varones de 25-28 años de edad, finalmente con un 17% los varones de 15-20 años de edad.

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2. PREGUNTA 2 Tabla N° 2 ¿Usted utiliza pantalones jeans? ¿ usted utiliza pantalones ni fi% jeans ?( si su respuesta es NO pase a la pregunta 14) SI NO TOTAL

295 82 377

78 22 100

Fuente: Elaboración propia.

Cuadro N° 2 ¿Usted utiliza pantalones jeans?

¿ usted utiliza pantalones jeans ? SI

NO

22%

78%

Fuente: Elaboración propia.

Análisis.De acuerdo al análisis llevado a cabo en la presente investigación nos pudimos percatar que hay un 78 % varones que utiliza pantalones jeans los cuales se constituyen en nuestro mercado potencial, seguido de un 22% de varones que no utilizan este producto. 42

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3. PREGUNTA Tabla N° 3 ¿Cuál es su nivel de ingreso? ¿Cuál es su nivel de ingreso? Entre 500-1000bs Entre 1001-1500Bs Entre 1501-2000bs Entre 2001-2500bs Entre 2501-3000bs más de 3001bs TOTAL

ni

fi%

35

9

115

31

75

20

82

22

45

12

25

7

377

100

Fuente: Elaboración propia.

Cuadro N° 3 ¿Cuál es su nivel de ingreso?

¿Cuál es su nivel de ingreso? 12%

7%

9%

Entre 500-1000bs 30%

22%

Entre 1001-1500Bs Entre 1501-2000bs Entre 2001-2500bs

20%

Entre 2501-3000bs más de 3001bs

Fuente: Elaboración propia

Análisis.De acuerdo a la presente investigación se pudo identificar que existe un 30% de pobladores varones que perciben un ingreso entre 1001- 1500bs, seguido de un 22% de varones que perciben un ingreso entre 2001-2500bs, finalmente un 7% de varones perciben un ingreso mayor a 3001bs lo que nos permite conocer que nuestro mercado cuenta con el dinero suficiente para adquirir el producto como tal es decir el precio no es un factor relevante. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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4.-PREGUNTA Tabla N° 4 ¿con que frecuencia compra prenda de vestir? ¿Con que frecuencia compra prenda de vestir? 1 vez a la semana 2 veces por semana 3-4 al mes

ni

fi%

135

36

127

34

115

31

TOTAL

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 4 ¿Con que frecuencia compra prenda de vestir?

¿con que frecuencia compra prenda de vestir? 30%

36% 1 vez a la semana 2 veces por semana 34%

3-4 al mes

Fuente: Elaboración propia

Análisis.La presente investigación nos permitió identificar los hábitos de compra del consumidor o cliente expresados en términos porcentuales de la siguiente manera un 36% de los varones realiza sus compras 1 vez a la semana, seguido de un 34% que realiza sus compras 2 veces por semana y finalmente un 30% realiza sus compras de 3-4 veces al mes.

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5.-PREGUNTA Tabla N° 5 ¿Qué marcas de pantalones jeans utiliza usted? ¿Qué marcas de pantalones jeans utiliza usted?

ni

fi%

Gas Oil

72 27

19 7

60

16

35

9

75

20

31

8

22

6

55

15

Biogas Americanizo Sawary Hollister Diésel Euro jeans Abercrombie TOTAL

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 5 ¿Qué marcas de pantalones jeans utiliza usted?

¿Qué marcas de pantalones jeans utiliza usted? 15%

6%

19%

Gas Oil 7%

8%

Biogas

Americanizo 16% 20%

Sawary Hollister

9%

Diésel Euro jeans Abercrombie

Fuente: Elaboración propia

Análisis.De acuerdo a la investigación llevada a cabo se pudo identificar entre las marcas mas conocida se encuentra hollister con un 20% , seguido de americanizo ocn un 16% y finalmente con un 6% la marca de pantalón euro jeans. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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6.-PREGUNTA Tabla N° 6 ¿Por qué utiliza esa marca? ¿Por qué utiliza esa marca? Calidad Prestigio de la marca precio diseño comodidad moda TOTAL

ni

fi%

68

18

75

20

52

14

65

17

27

7

90

24

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 6 ¿Por qué utiliza esa marca?

¿Por qué utiliza esa marca? 24%

18% Calidad

7%

20%

Prestigio de la marca precio

17%

14%

diseño comodidad moda

Fuente: Elaboración propia

Análisis.De acuerdo a la presente investigación se pudo identificar que los factores que inducen a los consumidores o clientes a ejecutar la compra en una de las determinadas marcas mencionadas anteriormente están con un 24% el factor moda, seguido de un 17% debido al diseño del jeans y finalmente con un 7% determinado por la comodidad del jeans.

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7.-PREGUNTA Tabla N° 7 ¿Conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS? ¿Conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS? SI NO TOTAL

ni

fi%

145 232 377

38 62 100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 7 ¿Conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS?

¿conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS? SI

NO 38%

62%

Fuente: Elaboración propia

Análisis.Mediante la presente investigación nos pudimos percatar el nivel de posicionamiento de la marca EURO JEANS debido a que los varones que conocen la marca mencionada anteriormente representan un 62% del total encuestado y solo un 38% tien conocimiento de la marca. 47

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8.- PREGUNTA Tabla N° 8 ¿Cuál es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? ni

¿Cuál es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? Clásico Bota Ancha semi-clasico Semi- ajustado cigarete TOTAL

fi%

65

17

25

7

77

20

95

25

115

31

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 8 ¿Cuál es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?

¿cuál es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? 17%

31%

7%

Clásico Bota Ancha

20%

25%

semi-clasico Semi- ajustado cigarete

Fuente: Elaboración propia

Análisis.De acuerdo a la presente investigación nos pudimos percatar de los gustos y preferencia de los consumidores con respecto a los modelos de jeans clasificado de la siguiente forma un 31% opta por los modelos cigarete, seguido de un 25% que opta por un modelo semi-ajustado y finalmente un 7% opta por un modelo bota ancha. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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9.-PREGUNTA Tabla N° 9 ¿Qué detalles son los más relevantes al momento de comprar un pantalón jeans? ¿Qué detalles son los más relevantes al momento de comprar un pantalón jeans? Bordados Cierres Desgastados Arrugados Bolsillo delantero TOTAL

ni

fi

82

22

38

10

115

31

86

23

56

15

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 9 ¿Qué detalles son los más relevantes al momento de comprar un pantalón jeans?

¿Qué detalles son los más relevantes al momento de comprar un pantalón jeans? Bordados

Cierres

Desgastados

Arrugados

15%

Bolsillo delantero

22%

23%

10%

30%

Fuente: Elaboración propia

Análisis.El presente trabajo de investigación nos permitió conocer que los consumidores de jeans un 30% opta por detalles como desgastados, seguido de un 22% que opta por diseños como bordados y finalmente un 10% que opta por los detalles en el cierre. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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10.- PREGUNTA Tabla N° 10 ¿Qué colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? ¿Qué colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? Claros oscuros indiferente TOTAL

ni

fi

165

44

117

31

95

25

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 10 ¿Qué colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?

¿Qué colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans? Claros

oscuros

indiferente

25% 44%

31%

Fuente: Elaboración propia

Análisis.Mediante la presente investigación de mercado nos pudimos percatar que los tonos de mayor aceptación en cuanto a presentaciones de pantalones jeans corresponde a los tonos claros con un 44%, seguido de un 31% de los tonos oscuros y finalmente un 25% de los varones les es indiferente la inclinación o preferencia hacia uno de ellos.

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11.- PREGUNTA Tabla N° 11 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un jeans de calidad? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un jeans de calidad? 100-150Bs 151-200Bs. 200-300 Bs 300- 400 Bs de 500 en adelante TOTAL

ni

fi

72

19

82

22

139

37

63

17

21

6

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 11 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un jeans de calidad?

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un jeans de calidad? 100-150Bs

151-200Bs.

200-300 Bs

300- 400 Bs

de 500 en adelante

5% 17%

19% 22%

37%

Fuente: Elaboración propia

Análisis.La investigación de mercado llevada a cabo nos permitió conocer la predisposición de los clientes o consumidores con respectos a los jeans a lanzarse al mercado, mismos resultados dados de la siguiente forma un 37% estaría dispuesto a pagar de 200-300bs por un jeans, seguido de un 22% que podría pagar de 151-200bs y finalmente solo un 5% pagaría de 500bs en adelante, vale decir la variable precio no es algo bastante prioritario en nuestros clientes o consumidores. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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12.- PREGUNTA Tabla N° 12 Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans Mercado Shopping centro comercial por catálogos feria TOTAL

ni

fi

145

38

45

12

57

15

25

7

105

28

377

100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 12 Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans

Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans Mercado

28%

38%

Shopping centro comercial

7% 15%

por catálogos 12% feria

Fuente: Elaboración propia

Análisis.El presente trabajo de investigación nos permitió identificar los puntos estratégicos de venta donde se aglomera la mayor proporción de nuestros consumidores o clientes dada de la siguiente forma un 38% adquiere sus jeans en los mercados, seguido de un 28% adquiere su jeans en la feria, y finalmente solo un 7% adquiere el producto a través de los catálogos. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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13.- PREGUNTA Tabla N° 13 ¿Por qué compra en el lugar fijado anteriormente? Por qué compra en el lugar fijado anteriormente? Precio comodidad cerca variedad TOTAL

ni

fi

96 131 50 100 377

25 35 13 27 100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 13 ¿Por qué compra en el lugar fijado anteriormente?

Por que compra en el lugar fijado anteriormente? Precio

comodidad 27%

cerca

variedad

25%

13% 35%

Fuente: Elaboración propia

Análisis.Mediante la presente investigación de mercado nos permitió conocer el por qué la elección de los puntos de ventas por parte de los consumidores o clientes un 35% opta por comprar su producto en ese punto de venta por comodidad, seguido de un 27% adquiere su producto en otro punto de venta por la variedad de producto, y finalmente un 13% adquiere los jeans en otro punto de venta por que le queda cerca. PRÁCTICA EMPRESARIAL

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14.- PREGUNTA Tabla N° 14 ¿Por qué no utiliza pantalones jeans? Por qué no utiliza pantalones jeans? no le agrada Se siente incomodo Precio TOTAL

ni

fi

120 162 95 377

32 43 25 100

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 14 ¿Por qué no utiliza pantalones jeans?

¿Por qué no utiliza pantalones jeans? no le agrada

Se siente incomodo

25%

Precio

32%

43%

Fuente: Elaboración propia

Análisis.La presente investigación nos permitió identificar las razones por las cuales una proporción de los varones no gusta utilizar los pantalones jeans los mismos que se agrupan d ela siguiente forma un 43% no utiliza jeans porque no se sienten cómodos, seguido de un 32% que no gusta de los pantalones jeans por no ser de su agrado y finalmente un 25% no utiliza el producto por el precio del mismo. 54

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INDICE 1.1 ANTECEDENTES ............................................................................................. 1 1.2. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................... 2 1.2.1. Delimitación temporal .................................................................................... 2 1.2.2. Delimitación sustantiva .................................................................................. 2 1.2.3. Delimitación geográfica ................................................................................ 2 1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 2 1.4. OBJETIVOS ..................................................................................................... 3 1.4.1. Objetivo general ............................................................................................ 3 1.4.2 Objetivos Específicos ..................................................................................... 4 1.5 JUSTIFICACIÓN ............................................................................................... 4 1.5.1. Justificación social ......................................................................................... 4 1.5.2. Justificación practica ..................................................................................... 4 1.5.3. Justificación personal .................................................................................... 4 1.6 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ...................................................... 5 1.6.1 Tipo de investigación ...................................................................................... 5 1.6.2 Fuentes de Información .................................................................................. 5 1.6.2.1 Fuentes de información primaria ................................................................. 5 1.6.2.2 Fuentes de información secundaria ............................................................ 6 1.6.3 Técnicas de relevamiento de información ...................................................... 6 CAPÍTULO II ........................................................................................................... 7 MARCO TEÓRICO ................................................................................................. 7 2.1 INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 7 2.2 ESTRATEGIA.................................................................................................... 7 2.2.1 Definición........................................................................................................ 7 2.2.2 CARACTERISTICAS DE LA ESTRATEGIA. .................................................. 7 2.3 ESTRATEGIA COMERCIAL ............................................................................. 8 2.3.1 Definición estrategia ....................................................................................... 8 2.3.2 Características de la estrategia comercial ..................................................... 8 2.3.3 Requisitos de la estrategia comercial ............................................................. 9 2.2.3.1 Mercado objetivo ......................................................................................... 9 PRÁCTICA EMPRESARIAL

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2.2.3.2 Selección de Mercado Meta ...................................................................... 10 2.2.3.3 Evaluación de los segmentos de mercado ................................................ 10 2.2.3.4 Selección de los segmentos de mercado .................................................. 10 2.4

ESTRATEGIA DE MARKETING.................................................................. 11

2.5

MEZCLA COMERCIAL O MARKETING MIX .............................................. 11

2.5.1 Definición...................................................................................................... 12 2.5.2 Producto ....................................................................................................... 12 2.5.3 Precio ........................................................................................................... 13 2.5.4 Plaza/ Distribución ........................................................................................ 13 2.5.4.1 Característica de la distribución comercial ................................................ 13 2.5.5 Promoción .................................................................................................... 14 2.5.5.1 Métodos Promocionales ............................................................................ 14 2.5.5.1.1 Publicidad ............................................................................................... 14 2.5.5.1.2 Promoción de ventas .............................................................................. 14 2.5.5.1.3 Ventas personales o fuerza de ventas ................................................... 15 2.5.5.1.4 Publicidad no Pagada (Publicity) ............................................................ 15 CAPITULO III ........................................................................................................ 16 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL ...................................................... 16 3.1 INTRODUCCIÓN. ........................................................................................... 16 3.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA .................................................................. 17 3.2.1 Objetivo general ........................................................................................... 17 3.2.2 Objetivos Específico ..................................................................................... 17 3.3 MISION Y VISION ........................................................................................... 17 3.4 MERCADO OBJETIVO ................................................................................... 18 3.4.1 Población y muestra ..................................................................................... 18 3.5 MEZCLA COMERCIAL.................................................................................... 20 3.5.1 Producto ....................................................................................................... 20 3.5.2 Precio ........................................................................................................... 24 3.5.3 Plaza/ distribución ........................................................................................ 27 3.5.3.1 Canal de distribución indirecto .................................................................. 27 3.5.3.2 Canal de distribución directo ..................................................................... 27 PRÁCTICA EMPRESARIAL

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3.5.4 Promoción .................................................................................................... 28 3.5.4.1 Publicidad .................................................................................................. 28 3.6. PRESUPUESTO ............................................................................................ 31 3.7 RECOMENDACIOENS ................................................................................... 33 3.8 CONCLUSIONES ............................................................................................ 34 3.9 ANEXOS ......................................................................................................... 35 3.10 ANALISIS Y TABULACION DE DATOS ........................................................ 38

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PRÁCTICA EMPRESARIAL

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