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• Pedro Pablo Oliveros Correa

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cc  cc Conozca cuáles son los  
 de trabajar en la   Y ñññ Si Usted, tiene la intención de trabajar en una compañía farmacéutica como Visitador Médico o si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente está interesado en conocer los beneficios ue se pueden obtener en la visita médica, para luego, determinar cuán atractiva le resulta la idea de forjar una carrera a largo plazo en este rubroñ Por ese motivo, a continuación veremos una lista de los 
 más significativos ue Usted puede llegar a obtener trabajando en la   Y : eneficio Nro. 1.- Seguridad económica: Este es uno de los principales beneficios de la Visita Médica, debido a ue las compañías farmacéuticas pagan mensualmente a sus Visitadores Médicos, un sueldo, comisiones sobre venta, incentivos por objetivos logrados, gastos de representación, premios especiales y adicionalmente, también primas y bonos de fin de año; todo lo cual, da como resultado un   
ue está muy por encima del ³mínimo vital´ y ue además, se encuentra por encima del promedio de ingresos ue ofrecen otros trabajos relacionados con la venta de productos especializadosñ Dc eneficio No. 2.- Estabilidad laboral a largo plazo: Este es otro beneficio muy importante de la Visita Médica, porue el conjunto de conocimientos y habilidades ue desarrollan los Visitadores Médicos les permite permanecer por muchos años en el rubro, ya sea en una misma compañía farmacéutica o pasando por diversas compañíasñ En todo caso, este beneficio les permite planificar sus ingresos económicos a corto, mediano y largo plazoñ

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eneficio No. 3.- Reconocimientos Especiales: Este beneficio es muy estimulante para auellos Visitadores Médicos ue les gusta recibir distinciones por sus méritos, talentos, capacidades, conocimientos, etcñ Por lo general, los reconocimientos se expresan mediante una mención especial; sin embargo, en muchos casos vienen acompañados de ciertos beneficios adicionales, como premios económicos, plauetas, inclusión en el cuadro de honor del "lobby" de la casa central, etcñññ eneficio Nro. 4.- Ascensos: Este es un beneficio ue motiva a muchos Visitadores ue son visionarios, porue los cargos de supervisores, gerentes de producto, gerentes regionales, gerentes de área y directores de capacitación en el área promocional, son cubiertos en la mayoría de los casos, por personas ue han trabajado en la Visita Médicañ Por ese motivo, los Visitadores Médicos tienen la gran oportunidad de forjarse toda una carrera en la Industria Farmacéutica con la posibilidad de llegar incluso a los puestos más altos de la compañía ue representanñ eneficio Nro. 5.- Excelente ambiente de trabajo: Este es otro interesante beneficio de la Visita Médica, debido a ue las compañías farmacéuticas se esfuerzan por crear y mantener un "ambiente de trabajo" en el ue se fomenta las buenas relaciones interpersonales, el trabajo en euipo, la camaradería y la confraternización; todo lo cual, pretende ue los Visitadores Médicos se sientan a gusto con el trabajo ue realizan para ue enfouen su atención en el logro de resultados, y no en problemas de oficinañ eneficio Nro. 6.- Relación constante con cientos de personas: Este beneficio ayuda al Visitador Médico a desarrollarse en la parte social, debido a ue tiene la posibilidad de relacionarse con cientos de personas cada mes (por ejemplo, con médicos, enfermeras, jefes de compras, administradores de hospitales, personal de farmacias, gerentes de mercadeo, colegas, secretarias, etcétera), con uienes puede llegar a establecer una buena relación de trabajo y de amistadñ eneficio Nro. 7.- Muy buena cobertura de seguros: Este es un beneficio muy singular de la Visita Médica, porue las compañías farmacéuticas suelen cubrir el costo de los seguros de salud, de vida y contra accidentes a sus Visitadores Médicos; lo cual, les da una cierta tranuilidad ante la posibilidad de sufrir eventualidades inesperadas (enfermedades, accidentes, etcñññ) eneficio Nro. 8.- Constante proceso de auto-superación: ÿa Visita Médica es considerada una gran "escuela" en la ue se puede desarrollar o mejorar ciertas habilidades mientras se realiza el trabajo diario, por ejemplo: - Habilidad para comunicarse de forma apropiada con otras personas - Habilidad para persuadir y convencer - Habilidad para brindar un trato agradable a los demás - Habilidad para mantenerse calmado en las situaciones más tensas - Habilidad para encontrar soluciones a los problemas - Habilidad para lograr resultados - Habilidad para planificar y organizar el trabajo, etcñññ Por todo ello, los Visitadores Médicos se benefician con una superarción constante en distintas áreas de su vida, lo cual, repercute positivamente en sus relaciones familiares, sociales y laboralesñ

eneficio Nro. 9.- Capacitación y entrenamiento contínuo: Este es un punto en el cual, las compañías farmacéuticas suelen invertir mucho dinero al auspiciar o patrocinar diversos cursos, seminarios y charlas relacionados con temas de medicina, farmacología, técnicas de venta, técnicas de relaciones públicas, motivación, etcéterañ Por lo tanto, la mayoría de Visitadores Médicos se benefician constantemente con información y asesoramiento actualizados para el desempeño de sus funcionesñ Dc eneficio Nro. 10.- Participación activa en el mejoramiento de la salud de cientos de personas: Este es un beneficio ue da una enorme satisfacción a muchos Visitadores Médicos porue sienten ue cuando influyen positivamente en los médicos para ue   
uno o más productos farmacéuticos, lo ue hacen en realidad, es ayudarle a dar fin a una enfermedad o dolencia de sus pacientes e incluso, a salvarles la vidañ Dc eneficio Nro. 11.- Generación de fuentes de trabajo: ÿas prescripciones y ventas ue generan los Visitadores Médicos pueden dar trabajo a decenas e incluso cientos de personas, por ejemplo, al personal administrativo, de almacenes, distribución, facturación y fabricación (todos ellos al interior de la compañía), pero, no olvidemos las fuentes de trabajo ue se mantienen o generan en otras empresas, como proveedores de materia prima, de servicios, etcñññ Dc

Ahora, para comprender mejor este punto se tiene ue pensar por un instante en lo siguiente: ¿ue sucedería si los Visitadores Médicos no generarían recetasñññ Sencillamente, no habría ventas y si no hay ventas no se justificaría emplear a una parte de todo ese personalñ

Por ese motivo, muchos Visitadores Médicos sienten la satisfacción de ser parte de una ³fuerza generadora de empleos´ en la ciudad donde radican e incluso en otros lugares de su país y el mundoñ Dc

eneficio Nro. 12.- Participación en un mercado que a nivel mundial está en crecimiento: El Mercado Farmacéutico Mundial a generado un volumen bastante interesante de ventas el 2004 (aproxñ 550 mil millones de Dólares Americanos) a nivel mundial y además, viene creciendo a un ritmo anual (aproxñ) del 10%, situación, ue permite pronosticar ue el 2005 se superará los 600 mil millones de Dólares Americanosñ Este contexto, genera un doble beneficio, primero, la oportunidad de trabajar en un rubro ue tiene mucho futuro y segundo, la oportunidad de desarrollarse profesionalmenteñ

En resumen, la   Y es un rubro en el cual, Usted puede obtener múltiples beneficios ue le ayudarán a desarrollarse en cuatro áreas de su vida: 1) económica, 2) profesional, 3) personal y 4) socialñ Sin embargo, la magnitud del éxito ue consiga dependerá ëY  ë realice su trabajo para lograr resultados productivos aún en medio de las condiciones más severas de competición y exigencias de parte de los clientes (médicos, farmacias, pacientes, etcñññ)ñ

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Conozca cuál es el perfil ideal del  Y Y apto para mercados farmacéuticos de alta competenciañññ Al final del artículo podrá publicar su comentario y/o leer los comentarios de otros visitantes relacionados con este temañññ ÿos mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o más compañías disputándose por una venta, una posición en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una determinada rentabilidad o algún tipo de resultado ue esperan conseguir en un periodo de tiempo establecidoñ A esta situación ²ue ya vuelve bastante complejos a los mercados farmacéuticos de hoy en día² debemos sumarle el grado de conocimiento y especialización ue tienen los clientes (en este caso los médicos), uienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena información y excelentes serviciosñ Toda este contexto, genera una demanda de isitadores Médicos ue posean un determinado 0 
 para lograr los objetivos propuestos aún en medio de las condiciones más severas de competición y de exigencias de parte de los clientesñ Este 0 
 (ue todo  Y Y puede desarrollar para conseguir resultados en mercados de alta competencia), se resume en lo siguiente: Dc Dc Dc

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A continuación, se detalla en ue consiste cada uno de ellos:

©ctitud: ÿa actitud es una forma de   ue el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o alguien y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempoñ También, se conoce como una reacción afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un objetivo, etcññ En ese sentido, el  Y Y    YY      es auel ue demuestra una ²buena actitud² reflejando con hechos un  Y      
ante una orden, un jefe, un compañero de trabajo, un cliente, un problema, un objetivo, etcétera, porue entiende ue todo ello es una muestra de su actitud ante una o varias situaciones o personasñ Ese  Y      
, por lo general, incluye los siguientes elementos: Dc

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abilidades: Es la suma de las capacidades, destrezas y predisposición ue el  Y Y     YY      logra desarrollar para realizar su trabajo de forma productivañ En ese sentido, existen dos habilidades ue son muy importantes para el trabajo de Visita Médica: - !  Y Y "  # Por ejemplo: Dc Dc Dc Dc Dc

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El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el médico realizando tres tareas básicas: 1) Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos promocionales y 3) seleccionar el material promocional ue se va a emplear (muestras profesionales, material impreso, obseuios promociónales y material de respaldo)ñ El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando en cuenta la clasificación de médicos ue se hizo previamenteñ Este paso es fundamental para optimizar tiempos y recursos en desplazamientosñ El quinto paso consiste en contactar al médico (también conocido como el momento de la verdad porue se expone a la prueba ácida del mercado toda la preparación y planificación previa)ñ El procedimiento para un contacto eficaz es el siguiente: 1) ÿa entradañ 2) ÿa presentación del Visitador Médicoñ 3) ÿa aperturañ 4) ÿa presentación del productoñ 5) ÿa argumentaciónñ 6) El manejo de las objecionesñ 7) El cierre de ventañ El sexto paso consiste en brindar al médico servicios post-visita; lo cual, incluye las siguientes actividades: 1) Contacto frecuente, 2) respuesta rápida a las solicitudes, 3) respuesta rápida a los problemas planteados y 4) apoyos altruistas a los pacientesñ El séptimo paso consiste en elaborar y presentar informes ue den a conocer a la compañía los siguientes aspectos: 1) ÿos médicos ue se entrevistaron en un periodo de tiempo determinado (diario, semanal, uincenal o mensual), 2) los recursos ue se utilizaron para realizar el trabajo promocional, 3) los resultados ue se obtuvieron, 4) los comentarios mas relevantes ue se recibieron de los médicos, farmacias, etcñ, 5) los movimientos de la competencia y 6) todas las sugerencias preguntas e inuietudes ue se tenganñ

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c   c  c Conozca cuál es la importancia ue tiene la    Y  Y  Y, su tiempo de duración y los temas ue debería incluirñññ ÿa  0  Y  Y Y es el primer paso de un total de siete ue tiene el proceso de la visita médica y es considerado como uno de los más importantes porue influye directamente en el 50% del éxito o fracaso del Visitador Médicoñ ÿlega a ser tan importante, ue marca la diferencia entre un Visitador Médico apto para realizar un trabajo productivo y de alta competitividad, de auel ue solo se limita a repartir muestras médicas e improvisar sus argumentos promocionalesñ Por lo tanto, si el  Y Y está realmente comprometido con el objetivo personal de lograr un excelente nivel como para desarrollar una carrera exitosa en la compañía farmacéutica ue representa, entonces, necesita estar consciente de ue este primer paso es ³fundamental´ para ue desempeñe su trabajo de una forma apropiada y productivañ

Tiempo que Toma la 3
      : ÿa capacitación inicial para Visitadores Médicos (ue están empezando a trabajar en una compañía farmacéutica) tiene un programa ue por lo general, dura entre dos a seis semanas; sin embargo, esto depende de los siguientes factores: 4 c  c c c*  cc c6cc6c *   cc   c cDc cc  c*c * cc* c6c AC c Dc 4 c*0 c c c*  cDc cc c * c cc  c cc ' ,c6c cc >C c Dc c  *+c c c   c cDc c*> @cc  c6 c * c> c>* c 6c @c*c @cccc c ' c> c   c#c 8@c cc 8 c 6c 8 c 7 cc c   c6c c c * A 0c> cC c Dc

Por otra parte, existen los programas de capacitación para el lanzamiento de nuevos productos o de actualización en tema específicos (pñ ejñ técnicas de venta, negociación, manejo de objeciones, etcñ)ñ Este tipo de capacitación suele durar entre uno a tres días, dependiendo de la complejidad del temañ

esumen de Temas en los que Debe 3apacitarse el Visitador Médico: En el programa de capacitación inicial, por lo general, un Visitador Médico pasa por un proceso de cinco etapas en las ue se "sumerje" en diversos temas, tal y como se detalla a continuación: Dc

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Procedimiento Para la Preparación de los ©rgumentos Promocionales: Para preparar cada   0  de una forma completa, ordenada y secuencial, se recomienda seguir éstos pasos: c  c c  c c c  ,  c> c*  c c c* c 6c >c*   cc Dc #8 c(  c c  ,  c3*  c c** c 8 cc  c *    c> c*  cc c ¦   d       
  

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ecomendaciones a tomar en cuenta: Para llevar a la práctica todo éste procedimiento se recomienda tener en cuenta los siguientes puntos: c 2A c c c     c*c c 8c* cD*c0*c c * $C c48@cc c c c;  c6c c*c c c  cc L     $   $   $
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c   c Conozca cómo seleccionar y planificar el material promocional a emplear en la visita médicañññ ÿuego de ue el Visitador Médico ha determinado el objetivo ue tendrá para cada entrevista y los argumentos ue va a exponer, llega el momento de seleccionar y planificar el      ue va ha utilizarñ Para ello, es necesario ue conozca las diferentes opciones ue existen, sus funciones más importantes y los métodos ue se utilizan para su planificaciónñ Opciones de material promocional: Por lo general, las compañías farmacéuticas proporcionan el siguiente material a su euipo de Visita Médica para alcanzar sus objetivos en el mercado:

- Muestras médicas o profesionales - Material impreso o literatura - Obseuios o regalos - Estudios clínicos o material de respaldo - Material visual de múltiple uso

unciones y métodos de planificación: A continuación, veremos en detalle las funciones ue tiene cada material promocional y los métodos para su respectiva planificación: Dc

    Y  ÿa muestra médica o muestra profesional tiene las siguientes funciones: - Sirve como un recordatorio tangibleñ - Permite ue el médico compruebe aspectos como la eficacia, seguridad y/o tolerabilidad del producto farmacéuticoñ - Ayuda al médico a favorecer a sus pacientes de pocos recursosñ - Coadyuva a mejorar la relación médico/pacienteñ - Familiariza al paciente con un determinado productoñ - Favorece la formación de un hábito de prescripción en el médicoñ - Estimula la prescripción del médicoñ - Permite una medicación inmediata en casos de emergenciañ Ahora, con respecto a la planificación, existen dos métodos ue pueden ser empleados: El método tradicional y el de alto enfoueñ Según el  Y Y las muestras médicas son asignadas a cada Visitador de acuerdo a la cantidad de médicos por especialidad ue se encuentran en su ³Grupo Objetivo³ñ Por ejemplo: Si el ³Producto Cardiol´ (nombre tomado como ejemplo) está orientado hacia las especialidades de Cardiología y Medicina Interna, tendría la siguiente distribución:

Planificación de muestras profesionales: ³Producto Cardiol´ Especialidad

Cantidad de Médicos

Nroñ Contactos x Muestras a Total Muestras médico entregar x contacto Médicas Asignadas

Cardiología

50

1

2

100

Medicina Interna

75

1

2

150

Dc

Según ésta distribución (ue el Visitador Médico debe respetar), los 50 médicos

cardiólogos y 75 de medicina interna deberían recibir por lo menos un contacto (entrevista) en un periodo promocional (por ejemplo, de un mes) y a cada uno de ellos se le debería entregar a 2 muestras médicasñ Si algún médico solicita una cantidad ³extra´, el Visitador realiza una solicitud adicional para no variar su planificaciónñ Por su parte, en el  YY  M
 la planificación y distribución de las muestras médicas se realiza conforme a los objetivos planteados (informar, persuadir o recordar) y las preferencias de prescripción ue tiene cada médicoñ Por ese motivo, la planificación se realiza de la siguiente manera: Planificación de muestras profesionales: ³Producto Cardiol´ Especialidad: CARDIOÿOGÍA Especialidad: CARDIOÿOGÍA

Nroñ Cantidad de Contactos x Médicos médico

Muestras a entregar x médico

Total Muestras Médicas Asignadas

Médicos de prescripción frecuente

5

1

2

10

Médicos de prescripción promedio

15

1

1

15

Médicos de prescripción ocasional

0

0

0

0

Médicos en perspectiva de 5 prescripción frecuente

2

3

30

Médicos en perspectiva de 20 prescripción promedio

1

1

20

Médicos en prespectiva de 0 prescripción ocasional

0

0

0

Médicos no prescriptores

5

0

0

0

TOTAÿES

50

Dc

75

Según este modelo de planificación, se tienen en cuenta los siguientes criterios: - ÿa cantidad de médicos de cardiología se distribuyen en función a su preferencia de prescripción (el cual, ha sido investigado previamente) tal y como podemos ver en la columna ³cantidad de médicos³ñ - El ³número de contactos (entrevistas) por médico´ se planifica según el objetivo de la visita, por ejemplo, a los médicos de prescripción frecuente y promedio se les puede asignar 1 contacto por periodo promocional con el objetivo de mantener un recordatorio de marca; sin embargo, a los médicos en perspectiva de prescripción frecuente se les puede asignar 2 contactos en un periodo, con el objetivo de persuadir a este grupo de médicos para ue se ³conviertan´ en prescriptores del producto ³Cardiol´ñ

- ÿas ³muestras médicas a entregar por médico³, se planifica en función a las preferencias de prescripción, por ejemplo, a los médicos de prescripción frecuente se les puede asignar a dos muestras profesionales para ue puedan proporcionarlas al paciente de su preferenciañ Sin embargo, a los médicos en perspectiva de prescripción frecuente se les puede asignar a 3 muestras profesionales por contacto para crear un hábito de prescripciónñ - En el caso de los médicos no prescriptores, no se les asigna contactos, ni muestras profesionales porue se entiende ue resulta más productivo dirigir esos recursos, tiempo y esfuerzo hacia otros médicos donde exista más posibilidades de generar recetasñ - Finalmente, podemos ver ue en el Método de Alto Enfoue se utiliza un 25% menos de muestras médicas, pese a ue se realiza la misma cantidad de contactos, lo cual, significa ue manteniendo el mismo esfuerzo y tiempo, se disminuye y optimiza la cantidad de recursos empleados porue están mejor dirigidos hacia auellos médicos ue están generando las ventas actuales (médicos prescriptores) o ue pueden ayudar a incrementarlas (médicos en perspectiva)ñ Dc ÿiteraturas o material impreso: Este tipo de material promocional tiene las siguientes funciones: - Apoya la presentación verbal del visitador médico mediante ilustraciones, gráficas o fotografías ue ayudan a ³fijar´ conceptos en la mente del médicoñ - Proporciona información técnica - científica del productoñ - Coadyuva al posicionamiento del producto ue se promocionañ - Permite realizar presentaciones dirigidas a la vista y al oídoñ - Genera credibilidad al contener información escritañ Ahora, con relación a la planificación de este material promocional, en el Método Tradicional es muy común ue se asigne una cantidad de literaturas conforme a la cantidad de médicos ue conforman el ³Grupo Objetivo´ del visitador médicoñ Por ejemplo, si existen 50 cardiólogos se planifican 50 literaturasñ En cambio, en el Método de Alto Enfoue se planifica este material promocional en función de los objetivos y las preferencias de prescripciónñ Por ejemplo: - Un Y       ue se le proporcione material impreso porue está recetando el producto en la actualidad (es decir, ya conoce el producto)ñ Sin embargo, si existiera nueva información como nuevos estudios clínicos, nuevas indicaciones y usos o nuevas sugerencias de dosificación, entonces si justificaría utilizar un material impreso ue incluya esa informaciónñ - En el caso de un Y               para

intentar persuadirlo mediante el uso de imágenes ue ayuden a ue la marca uede grabada en su menteñ Dc Material de respaldo: Este tipo de material tiene las siguientes funciones: - Da validez a los argumentos promocionalesñ - Genera credibilidad y confianzañ - Proporciona valiosa información para la toma de decisionesñ - Establece un ambiente de seguridadñ

Con relación a la planificación de este material promocional, en el Método Tradicional se realiza de la siguiente manera: - Se planifica una copia o impresi ón de un determinado estudio clínico, publicación científica, testimonio de un médico líder de opinión, etcñ, para todos los médicos ue conforman el ³Grupo Objetivo´ dejando abierta la posibilidad de buscar y entregar algún tipo de información adicional sobre un tema específico para cubrir los reuerimientos ue realizan los médicosñ En cambio, en el Método de Alto Enfoue, la planificación se realiza de la siguiente manera: - A los médicos prescriptores se les proporciona este tipo de material promocional siempre y cuando tenga información novedosa y de aplicación práctica, por ejemplo, nuevas indicaciones, nuevas sugerencias de dosificación, nuevos reportes acerca de la eficacia, seguridad y/o tolerabilidad de un determinado producto, etcñññ - A los médicos en perspectiva se les proporciona este material, únicamente como un servicio; es decir, siempre y cuando el médico se lo soliciteñ No olvide ue los médicos en perspectiva son auellos ue recetan un producto similar de la competencia; por tanto, si Usted le proporciona estudios clínicos sin ue el médico lo haya solicitado, lo único ue estará haciendo es hacerle un grueso favor a su competencia porue estará respaldando la idea de ue su receta va por buen caminoñ Dc

Obsequios Promocionales: Este tipo de material promocional tiene las siguientes funciones: - Crear simpatíañ - Romper el hielo con el médicoñ - Despertar una sonrisañ - Obtener algunos minutos extrasñ - Recordar una marca y/o frase promocionalñ

ÿa planificación según el Método Tradicional se realiza de acuerdo a la cantidad de médicos ue exista en un ³Grupo Objetivo³ñ Por ejemplo, 50 cardiólogos igual a 50 obseuiosñ En cambio, con el Método de Alto Enfoue la planificación se realiza en función a las preferencias de prescripciónñ Por ejemplo: Planificación de muestras profesionales: ³Producto Cardiol´ Especialidad: CARDIOÿOGÍA Especialidad: Cardiología

Cantidad de Médicos

Obseuios a entregar Total obseuios x médico asignados

Médicos de prescripción frecuente

5

1

5

Médicos de prescripción promedio

15

1

15

Médicos de prescripción ocasional

0

0

0

Médicos en perspectiva de prescripción frecuente

5

1

5

Médicos en perspectiva de prescripción promedio

20

1

20

édicos en perspectiva de prescripción ocasional

0

0

0

Médicos no prescriptores

5

0

0

TOTAÿES

50

45

En este ejemplo, vemos como puede ahorrarse 5 obseuios promocionales, con tan solo llegar a médicos ue son o serán productivosñ Dc

Material Impreso de Múltiple Ñso: Este tipo de material promocional consiste básicamente en un tarjetón impreso a fullcolor, un catálogo, un bíptico u otro similar pero ue no es entregado al médico durante la presentación porue sirve únicamente para fijar la atención del médico en uno o dos argumentos ue se uiera destacarñ En ese sentido, las principales funciones de este tipo de material promocional son las siguientes: - Captar la atención del médico hacia uno o dos argumentosñ

- Permitir una presentación audio - visualñ - Reducir costos al no ser entregado al médicoñ - Flexibilizar su utilización a casos en los ue es necesario su empleoñ Por esos motivos, su planificación es bastante sencilla porue se utiliza cuando se necesita destacar uno o dos argumentos promocionales, por lo tanto, no es tan rígida como en los otros tipos de material promocionalñ

c
cc  c
c  c Conozca ué es la ruta de visita, cuáles son los beneficios ue brinda al Visitador Médico y cuál es el procedimiento para elaborar una ruta de visitañññ ÿa ' Y 
es un plan ue realiza el Visitador Médico para entrevistar a los médicos ue conforman su Grupo Objetivo de una forma ue le permita optimizar su tiempo y recursos en los desplazamientosñ Por lo general, la ' Y  se elabora en función a un ciclo o periodo promocional, por ejemplo: mensual, bimensual o trimestralmenteñ Sin embargo, también se elaboran ' Y   diaria y semanal especificando a ue médico se va a entrevistar, cuando, donde y con ue material promocionalñ eneficios de una Ruta de isita bien elaborada: Por lo general, una Ruta de Visita tiene la función de brindar cuatro beneficios al Visitador Médico: 1ñc Evitar pérdidas de tiempo en desplazamientos innecesariosñ 2ñc Organizar el trabajo del Visitador Médico de tal manera ue sepa por donde comenzar y terminar su trabajo diarioñ 3ñc Ayudar a determinar cuánto del trabajo se ha realizado y cuánto falta por realizarñ 4ñc Coadyuvar en el ahorro de recursos al encauzar apropiadamente el trayecto del Visitador Médicoñ Conceptos para unificar criterios: " Y    # Es el tiempo ue tienen los Visitadores Médicos para entrevistar a todos los médicos programados en su zona de trabajo, por ejemplo, un periodo promocional puede comprender todos los días hábiles de uno, dos o tres mesesñ En todo caso, el periodo o ciclo promocional es asignado por la compañía farmacéutica en función de sus planes comercialesñ Dc ¦  Y  Y#Depende del tiempo ue se haya asignado a un periodo promocional, por ejemplo, si es de un mes se dispondrá de cuatro semanas; las

Dc

cuales, son expresadas en un número, del 1 al 4ñ Dc
 Y   # Se refiere a un día específico de una semana de Periodo o Ciclo Promocional expresado en un número, por ejemplo: El día 1 de la semana 1, representa al día lunes de la primera semana de periodoñ Dc ' Y  Y  # Se refiere al plan de visitas ue tiene el Visitador Médico para un día concreto, por ejemplo, el lunesñ Procedimiento para elaborar una Ruta de isita: Dc

Dc Dc

Dc

Dc

"  # Se agrupa a los médicos ue conforman su Grupo Objetivo por zonas, avenidas, calles y edificios, a tal punto, ue las distancias entre uno y otro médico sean lo más cortas posibleñ ¦ Y# Se marca auellos médicos ue recibirán más de una entrevista en un ciclo o periodo promocional para no perderlos de vistañ   # Se elabora una plantilla ue incluye los días hábiles de la semana (pñ ejñ de lunes a viernes) para organizar a los médicos según el día en el ue serán entrevistadosñ  #Se organiza a los médicos en cada día de la semana tomando en cuenta su ubicación, de tal manera, ue las distancias y los tiempos de desplazamiento sean lo más cortos posibleñ Trate de comenzar por los médicos más productivosñ  # ÿuego de elaborada la Ruta de todo el ciclo o periodo promocional, se la divide en semanas y días, incluyendo aspectos como: Nombre del médico, especialidad, dirección y el material promocional a emplearñ

Ejemplos de Rutas de isita diaria y semanal: ' Y  
  # A continuación, veremos un ejemplo de una ruta básica para un día de la semana (en este caso del día lunes de la primera semana de periodo), en el cual, se incluyen aspectos básicos como: nombre del médico, su especialidad, la dirección donde será contactado, el material promocional ue se tiene planificado para cada médico y la fecha de visita (ue se apunta luego de ue el médico ha sido visitado) y al final un espacio para comentarios (relevantes) ue se puedan recibir después de cada visitañ  ©%
©%©© % & Y  0     Y 0 Y Nombre del Material Promocional Especialidad Dirección Médico Planificado Vidal Gonzalo

Cardiología

Hospital General

1 muestra médica de Cardiol 1 Estudio Clínico

Cárdenas ÿuís

Cardiología

Hospital General

2 muestras médicas de Cardiol 1 ÿiteratura de Cardiol

Peña Jorge

Medicina

Clínica Cardio 1 muestra médica de Cardiol

Fecha de Visita

Intñ

1 Obseuio

Rivero Hernán

Cardiología Clínica Cardio

1 muestra médica de Cardiol 1 Estudio clínico comparativo

Smith Adán

Cardiología Clínica Cardio 1 muestra médica de Cardiol

Meléndez José

Avñ ÿos Cardiología Sauces Noñ 1421

2 muestras médicas de Cardiol 1 Obseuio

Arce Ernesto

Avñ ÿos Cardiología Sauces Noñ 4055

1 muestra médica de Cardiol 1 Estudio Clínico

Bernal Matías

Medicina Intñ

Avñ ÿos Sauces Noñ 5051

1 muestra médica de Cardiol 1 Obseuio

Pacheco Martín

Avñ ÿos Cardiología Sauces Noñ 6034

1 muestra médica de Cardiol 1 Obseuio

Banderas Nils

Medicina Intñ

Avñ El Poeta Noñ 2550

1 muestra médica de Cardiol 1 Estudio Clínico

Avñ El Poeta Noñ 3056

1 muestra médica de Cardiol 1 Estudio Clínico

Suárez Reynaldo Cardiología

Comentarios: _______________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ' Y  ¦  # Es muy útil ue el Visitador Médico tenga una ³visión´ global acerca de los médicos ue tiene planificado entrevistar en una semanañ Para ello, se elabora una Ruta de Visita Semanal ue incluye datos muy básicos como: el día de visita, el nombre del médico y su especialidadñ Sin embargo, también pueden añadirse algunos datos adicionales como la direcciónñ  ©%
©
 ©©& A   
  Y  Yë ÿUNES MARTES Médico Espñ Médico Espñ Vidal Gñ CAR Arce Hñ GIN Cárdenas ÿñ CAR Peña ÿñ MGE Peña Jñ MIN Ortiz Pñ GIN Rivero Hñ CAR ÿoza Jñ GIN

MIERCOÿES Médico Espñ Saenz Gñ CAR Arjona Mñ GIN Quiroz Rñ MIN Pelaez Cñ CAR

JUEVES Médico Paz Tñ Soria Jñ Soliz Gñ Jirón Sñ

Espñ MIN MIN CAR GIN

VIERNES Médico Espñ Smith Eñ GIN Torrejón Añ MIN Siles Jñ MIN Aparicio Iñ MIN

Smith Añ CAR Bernal Pñ GIN Tobías Hñ MIN Guillén Oñ MIN Yañez Hñ GIN Melendez Jñ CAR Aro Mñ MGE Sainz Rñ MIN Tola Uñ MIN Alexis Rñ GIN Arce Eñ CAR Quevedo Iñ GIN Mejía Fñ CAR García Vñ CAR Rodas Pñ CAR Bernal Mñ MIN Patrick Wñ NEF Flores Añ GIN Ibañez Añ MIN Brun Yñ CAR Pacheco Mñ CAR Soza Fñ GIN Durcal Rñ GIN Uría Jñ GIN Cáceres Añ CAR Banderas Nñ MIN Portugal Mñ CAR Durán Gñ MIN Artieda Añ CAR Rojas Añ GIN Suárez Rñ CAR Paz Pñ MIN Pérez Tñ MIN Pórcel Gñ CAR Rivero Xñ CAR Observaciones: ____________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ Para finalizar, tenga en cuenta la siguiente sugerencia: *   Y          Y    Y Y     Y      


ÿcM


 c c
c c Conozca algunos conceptos básicos ue el  Y Y debe tomar en cuenta para realizar la     Yñññ Como alguien diría: *     Y   Y Y
ñ Ahora es cuando toda la preparación y planificación será sometida a la prueba ácida del mercadoñ Pero, antes de profundizar en la serie de pasos ue incluye la      Y
, recordemos algunos conceptos básicos:

Ml proceso de comunicación: Toda entrevista con un médico da lugar a un proceso de comunicación en el ue intervienen diversos elementos como se detallan a continuación: Dc Dc Dc Dc Dc Dc Dc Dc Dc

c  cD   c C c c 
 cD C c c   cD c 8 c*  C c 4 c  cDc  c* C c 4 c  cD**  $c c c*  $C c 4 c   cDcc* cc C c 4 c
  cD c  c c C c 4 c    cDc3* c c *  cc C c Ú@cc cD c* c6c  A cc* c c c c'  ccc C c

Ahora, cada uno de éstos elementos desempeña un determinado rol durante la entrevista a un médico, por ello, es fundamental ue el Visitador Médico conozca el proceso básico en el ue interviene cada uno de ellos: M                        -Y
 .Y        -   .(  *     Y            Y     Y  Y- .         -   .  Y    Y  Y      - Y.  Y-  0 .   &   & 
  Y -Y Y
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    YY Y
 (  ¦         Y         -
Y 4.    Y Y Y &            -        .Y     -    .  Y    -           .(   Y   Y     Y      -                     (((.  Y   Y  
  

    Y Y   Y   '   Y         Y Y  Y    Y     (

Mstilos básicos de negociación:  d  c c  c*c c8 $cD6c c*  c; c; c + c > Cc c cc c* $c7c c6c A ccQ'  Rc*  c*' c c $c   cccQ* *Q c  c @c c c * c c  cc c c c c* ccc0'c c c 8c c c c   cc c 4 c  ' 0 c c c*c c8 $@c c6ccQRc c >c * cc8 + c c c cc*@c7cc  @cc''>c c cccQ'  Rc Dc =  cVc=  c c  c*c c8 $c c ccc c  c c $cc c  c c  c c c c c   c> c  c*  ccc c c c*  cc c c c'@c c8 $c c*c=  S=  c8 c  c c 8c* Ac cc  c A @cc *c7c c  $c c Dc

ecomendaciones: Antes de ingresar a un consultorio, el Visitador Médico debe estar consciente de ue el médico no está obligado a concederle su valioso tiempo, y si lo hace, por lo menos espera recibir algo a

cambio, como: valiosa información (ue tenga el respaldo correspondiente), respeto hacia su tiempo y preferencias de prescripción, buen servicio y ciertas actitudes ue demuestran consideración hacia un profesional como: NO interrumpir, escuchar lo ue tenga ue decirle, no extenderse demasiado en las respuestas, evitar las discusiones, no mostrarse superior, no perder el ³hilo´ de la presentación y no apoyarse en su maleta ni en el escritorio del médicoñ En ese sentido, es muy recomendable ue el Visitador Médico se plantee las siguientes preguntas antes de entrevistar a un médico: %&c $c' c8c*  c** c c cc  c'  )c %$c* c** c  c $cccc*c* )c %$c* c 8 c c* c c* *$c6ccc c;  c 8c c c*  c6c* @c c  c c*'  )c$c%$c* c *  c*  c6c c c* c c* *$c;  c 8c c c *  c6c* @c c )c Dc %&c 'c* ccc** )c Dc %c6c* c c c c* c c c c c6cc c c   0)c Dc Dc Dc

ÿuego de responder a éstas preguntas, el Visitador Médico puede ingresar al consultorio con toda la confianza del mundo, porue de seguro va a realizar una entrevista ue el médico sentirá ue valió la pena recibirlañ

©spectos comerciales que el Visitador Médico debe tener en cuenta antes de contactar al médico !     

         c c @c c' c c @c cc*   c     d     d 
  cc   c c c c c c 8 c c c'  ccc @c*c0*c*  c  c6ccc* c6c 7 cc'c*  cc  c*c  c6c ,cc; c  cc  c* c c c c* c Dc £      
       
     c c c7c c8 c7c  c  c*  c* $c'ccc   c c >c   c c c c  c   cc c  c  c c'  ccc @c*6c  c c 8c c c *' $c > c c  c*  c c* c Dc        

    %  &%  c4 c  cc c8 c c c c  c cc c8 cD c c*  c6cc   c c* c c> c  cc ' C c4 c  c** c c6c  c c@cc @cc* @c c* +, c    c7c*c * cc   c  c Dc Dc

Tiempo promedio que dura una visita médica No existe una regla general acerca del tiempo ue dura una entrevista porue depende en un 100% de lo ue le va a permitir cada médicoñ

Sin embargo, y para ue el Visitador Médico lo tenga en cuenta, dura un promedio ue oscila entre los 3 y 10 minutosñ

¦
 c &  c Conozca cuáles son los objetivos de los servicios post-visita, los tipos de servicios y las consideraciones a tomar en cuentañññ Un servicio se entiende como una prestación ue satisface alguna necesidadñ Sin embargo, en términos de marketing, un servicio representa un ³plus´ con el ue se pretende generar un nivel más alto de satisfacción en los clientes; por tanto, es uno de los principales instrumentos ue el Visitador Médico tiene para lograr los siguientes objetivos: Dc Dc Dc Dc Dc Dc Dc

 cc3c ccc @cc   c7c c* +, c   c6c *  c = c A ccc c7c  c c  c6cc   c c c  c c*   c cc c* *$c c c  cc* *' c = c c cc  c* * c  c c*   c c *$c c c*  c*  c c* *$ c /c c'  c7Sc  c c c8*c c c6cc  c  c 0 c c 8c* ' c c c* +, c6cc   c c*  c

Tipos de servicios en la visita médica: Por lo general, existen cuatro tipos de servicios ue el Visitador Médico puede dar a los médicos: 3      c c   cc c c  c c'  c c c cc'  c8  c c *cD*c0*@c6 cc  C c c *c;;c c   c*c ; c  cccQc 'Rc*6c cc c @c c c'  c c c c 8 c7ccc 8 @c6c * c c'Acc   c Dc 
  
     c c 8 c  c  c  c*   cD   C@c   c, c  c cc *c *,cD  @c 8 @c  @c Ccc *7c c  c '  c c  c  cc   c c c * cc c 7c* c*  c Dc 
  
  


   
  c c 8 c  c* * c c A c  c  c c 8 c  c*  c Dc

Dc

©
     


  c c 4 c 7, c c c  cc*  c c* c  @c6 cc* c  c c 8  c cc  c*c 6cc c c8 cc  c  @cc   c  c7c c* +, c6c*  c* c6 c7cccc c c 7 c c 8 c c  c*  c  c   c

3onsideraciones a tomar en cuenta:  c c*  cc 'cc   c c cc7c cc/N5 /c6c c * 8cD* c0 c c c cc c* *cc'c cc cc* *' c c* *C c?c c c c ' c cc cc*6c cc >c   c Dc  cc#=2?5/c c c ' c A  c*  c cc8 c c   $c c c 7c c*  c cc 'c6c$cD*cc;c C c Dc ( @c c c c6c c2?#c?5?/?#cc c#2(?5#@c c'> c c  c6c c   c7c** c*c cW1/# c Dc

M cc

 c
c  
c Conozca cuál es la importancia de los 
 , cuáles son los canales para presentarlos y ué contenido debe incluirñññ ÿlegó el momento de ue el Visitador Médico reporte a la compañía ue representa todo el trabajo ue ha realizado en un periodo de tiempo determinado (diario, semanal, uincenal y/o mensual)ñ Para ello, es necesario ue responda a las siguientes preguntas: Dc Dc Dc Dc Dc Dc Dc Dc

%&c  c' $)c %> c A$cc  0)c %1$ c A$cc  0)c %&c  cA$)c %&c   c')c %> cc c  c> c'  c6cc;c c  )c %&c 8 @c '  cc6  cc*  c0 cc  0c* )c %&c' c c ccc A  c c* c

Un detalle muy importante ue muchos visitadores no consideran es ue los ³INFORMES´ son una de las mejores cartas de presentación ue un Visitador Médico tiene ante los Supervisores, Gerentes y otros Ejecutivos de la compañía, uienes se hacen de una "impresión" acerca del trabajo realizado por la calidad de los informes presentadosñ Por tanto, si el Visitador Médico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita Médica, necesitará ponerle mucho esmero a la elaboración de sus Informes, y mientras lo hace, se dará cuenta ue son una magnífica herramienta para guiarlo hacia un trabajo más eficienteñ

Importancia de los Informes: d  c7 c c'  A c cc  0c6c c >c A  c' c*c c $c cc 0*@c c c A c c   c c  0c c  c6cc c8$cc c:!Kc c c   c*   c*  c c   @c c c >c6c  A c c c c c'  c >c c  cc c c  cA cc  0c> c*  c Dc ¦  c7 c c  c c* c  c*  c6c  c0  cc0*@c c c c c  ccQc1 c c   Rcc   c c c c c6cc c8 cc Ec*c @c c >cc *c c0 c*  cc , c 8 c Dc !   c7 c c  c 6 c * c6c c , c  c c0, @c c6c c  c c 7 c  c7c 6 c6c >c  0   c1c  c  @cc

  c c* >c  cc cc c  c* cc c $c *, c Dc

3anales para Presentar los Informes: Este punto varía de una compañía a otra, por lo ue se recomienda seguir los canales determinados por la compañía donde el Visitador Médico trabajañ Sin embargo, se debe tomar en cuenta ue los Informes de Visita Médica llegan hasta los niveles más altos; en especial, auellos ue proporcionan información valiosa acerca de lo ue está sucediendo en el mercadoñ Por lo tanto, el Visitador Médico los debe elaborar considerando ue pueden ser revisados por el más alto ejecutivo de la compañíañ

Ml 3ontenido de un Informe Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Médico, y por lo general (así lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo ue está realizando en el terrenoñ Para ue el Visitador Médico pueda presentar un Informe ue sea lo más completo posible, debe incluir los siguientes puntos:      /8 A  c*c , c7c   cc c6c A$c c'  c    
      

       
    &c7 c c  c

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  * c 6 c6c c'  @c*c0*c6c *c c * $c c' c*  c c c* @c' c   c*  cc * c6cc* @c' c  ccc  c c c @c  c ' cc   cc c  @c c Dc 
    
  c#cc c c '  c c cc c A$cc  0)c %1$ c A$cc  0)c %&c  cA$)c %&c   c')c %> cc c  c> c'  c6cc;c c  )c %&c 8 @c '  cc6  cc*  c0 cc  0c* )c %&c' c c ccc A  c c* c

Un detalle muy importante ue muchos visitadores no consideran es ue los ³INFORMES´ son una de las mejores cartas de presentación ue un Visitador Médico tiene ante los Supervisores, Gerentes y otros Ejecutivos de la compañía, uienes se hacen de una "impresión" acerca del trabajo realizado por la calidad de los informes presentadosñ Por tanto, si el Visitador Médico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita Médica, necesitará ponerle mucho esmero a la elaboración de sus Informes, y mientras lo hace, se dará cuenta ue son una magnífica herramienta para guiarlo hacia un trabajo más eficienteñ

Importancia de los Informes: Dc

d  c7 c c'  A c cc  0c6c c >c A  c' c*c c $c cc 0*@c c c A c c   c c  0c c  c6cc c8$cc c:!Kc c c   c*   c*  c c   @c c c >c6c  A c c c c c'  c >c c  cc c c  cA cc  0c> c*  c

¦  c7 c c  c c* c  c*  c6c  c0  cc0*@c c c c c  ccQc1 c c   Rcc   c c c c c6cc c8 cc Ec*c @c c >cc *c c0 c*  cc , c 8 c Dc !   c7 c c  c 6 c * c6c c , c  c c0, @c c6c c  c c 7 c  c7c 6 c6c >c  0   c1c  c  @cc

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3anales para Presentar los Informes: Este punto varía de una compañía a otra, por lo ue se recomienda seguir los canales determinados por la compañía donde el Visitador Médico trabajañ Sin embargo, se debe tomar en cuenta ue los Informes de Visita Médica llegan hasta los niveles más altos; en especial, auellos ue proporcionan información valiosa acerca de lo ue está sucediendo en el mercadoñ Por lo tanto, el Visitador Médico los debe elaborar considerando ue pueden ser revisados por el más alto ejecutivo de la compañíañ

Ml 3ontenido de un Informe Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Médico, y por lo general (así lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo ue está realizando en el terrenoñ Para ue el Visitador Médico pueda presentar un Informe ue sea lo más completo posible, debe incluir los siguientes puntos: Dc Dc Dc

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Un detalle muy importante ue muchos visitadores no consideran es ue los ³INFORMES´ son una de las mejores cartas de presentación ue un Visitador Médico tiene ante los Supervisores, Gerentes y otros Ejecutivos de la compañía, uienes se hacen de una "impresión" acerca del trabajo realizado por la calidad de los informes presentadosñ Por tanto, si el Visitador Médico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita Médica, necesitará ponerle mucho esmero a la elaboración de sus Informes, y mientras lo hace, se dará cuenta ue son una magnífica herramienta para guiarlo hacia un trabajo más eficienteñ

Importancia de los Informes: d  c7 c c'  A c cc  0c6c c >c A  c' c*c c $c cc 0*@c c c A c c   c c  0c c  c6cc c8$cc c:!Kc c c   c*   c*  c c   @c c c >c6c  A c c c c c'  c >c c  cc c c  cA cc  0c> c*  c Dc ¦  c7 c c  c c* c  c*  c6c  c0  cc0*@c c c c c  ccQc1 c c   Rcc   c c c c c6cc c8 cc Ec*c @c c >cc *c c0 c*  cc , c 8 c Dc !   c7 c c  c 6 c * c6c c , c  c c0, @c c6c c  c c 7 c  c7c 6 c6c >c  0   c1c  c  @cc

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3anales para Presentar los Informes: Este punto varía de una compañía a otra, por lo ue se recomienda seguir los canales determinados por la compañía donde el Visitador Médico trabajañ Sin embargo, se debe tomar en cuenta ue los Informes de Visita Médica llegan hasta los niveles más altos; en especial, auellos ue proporcionan información valiosa acerca de lo ue está sucediendo en el mercadoñ Por lo tanto, el Visitador Médico los debe elaborar considerando ue pueden ser revisados por el más alto ejecutivo de la compañíañ

Ml 3ontenido de un Informe Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Médico, y por lo general (así lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo ue está realizando en el terrenoñ Para ue el Visitador Médico pueda presentar un Informe ue sea lo más completo posible, debe incluir los siguientes puntos: Dc Dc Dc

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Por tanto, si el Visitador Médico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita Médica, necesitará ponerle mucho esmero a la elaboración de sus Informes, y mientras lo hace, se dará cuenta ue son una magnífica herramienta para guiarlo hacia un trabajo más eficienteñ

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Ml 3ontenido de un Informe Esta parte, depende exclusivamente de los datos ue aporte el Visitador Médico, y por lo general (así lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo ue está realizando en el terrenoñ Para ue el Visitador Médico pueda presentar un Informe ue sea lo más completo posible, debe incluir los siguientes puntos:      /8 A  c*c , c7c   cc c6c A$c c'  c    
      

       
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