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• Yeimer Yesith Ayazo Torres

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EL VISITADOR MEDICO

Existe una larga polémica por el concepto de si el verdadero médico es un INFORMADOR, o por el contrario se trata de un autentico VENDEDOR. No podemos enmarcar una discusión al respecto, pero en nuestra opinión consideramos que tiene de lo uno,

y de lo otro; y que a estas 2 facetas le

agregamos la de técnico. Por esta compleja personalidad: INFORMADOR, VENDEDOR y TÉCNICO, consideramos al VISITADOR MEDICO como un caso excepcional, teniendo en cuenta las características que ha de poner de relieve en el ejercicio de su difícil gestión profesional. ¿QUE ES UN PROFESIONAL? La idea más común es que se trata de una persona que fue a la universidad y recibió

un título.

superiores.

Para nosotros Profesionalismo está ligado

Difícilmente

consideramos a un plomero

a estudios

o un zapatero como

profesionales. Por tal motivo profesional es aquel que ejerce una profesión. En conclusión Profesional es aquel que basado en los conocimientos adquiridos, y en su responsabilidad, lleva a cabo una labor, cuyos resultados deben estar enmarcados

dentro de niveles preestablecidos

por normas claras, por ésta

actividad recibe cierto lucro. VISITADOR MÉDICO Es el profesional que trabaja en una compañía farmacéutica,

para difundir y

divulgar información científica en los productos farmacéuticos que le han sido asignados; por lo cual, posee conocimientos Técnicos-Científicos relacionados con los productos que promociona.

Utiliza técnicas de ventas acorde al rubro

farmacéutico. 1

Posee cualidades de servicios de acuerdo al

segmento que atiende, y tiene

contacto directo con los profesionales facultados para prescribir. ESTRATEGIAS PROMOCIONALES De todas las estrategias promocionales que utiliza la industria farmacéutica, para llevar su mensaje al cuerpo médico, ninguna es tan idónea como el VISITADOR MÉDICO. Para promocionar la VISITA MÉDICA, enumeramos algunos de los medios más importantes así: 1. 2. 3. 4. 5.

VISITA MÉDICA ESTUDIOS CIENTIFICOS FOLLETOS O LITERATURAS MUESTRAS MEDICAS OBJETOS PROMOCIONALES

 Los medios impersonales son eficaces dependiendo como lo acepte el médico. Atención que le preste, tiempo, buena disposición.  La visita médica debe estar planificada, analizada y pensada a fin de adaptarse

a la idiosincrasia

particular de cada médico (visita médica

personalizada).  El mensaje o información debe ser clara, concisa y precisa.  Manifiesta las características, ventajas y beneficios de los productos y diferencia

con sus similares, mecanismos

de acción, principio activo,

comodidad de dosificación.  No pretenderá dictar “conferencia” ni desprestigiar de alguna forma a la competencia.  El Visitador Médico se vale del folleto o literatura que lleva consigo a la entrevista, para procurar despertar interés en el médico del mensaje que queremos darle.  Si los laboratorios no contaran con la eficaz

colaboración de la visita

médica, sería muy difícil hacer llegar su mensaje a los médicos. Estas son grandes dificultades que se le presentan al visitador médico cuya información ha de referirse a puntos importantes como: 2

      

Mecanismo de acción del producto Indicación del producto Dosificación del producto Contraindicación Toxicidad Precaución etc Si el visitador médico no conoce hasta el último detalle de sus productos en todo su contexto, los resultados de su gestión, tanto para

él, como para su laboratorio serán catastróficas.  Tal situación exige unos conocimientos médico- científicos básicos de anatomía, fisiología, patología, terminología médica, y por supuesto toda la información técnica del producto que ofrece.  Su función primordial es facilitar información amplia sobre sus productos, y ésta misión sólo puede llevarse a cabo mediante entrevistas periódicas con los médicos de la zona que se le asigne.  Por lo tanto el visitador médico deberá estudiar:  Plan de trabajo  La Ruta más productiva  Los horarios establecidos por los médicos  Especialidad de cada médico  El tipo de pacientes que tratan éstos médicos etc Como parte de las funciones del visitador médico, se halla también la de ejecutar, visitas periódicas a los clientes.    

Mayoristas Farmacias de cadenas e independientes Cooperativas Hospitales – Clínicas

Con el fin de: a. b. c. d.

Crear una buena imagen de su empresa Consolidar un buen volumen de ventas Realizar el recaudo de la cartera Lograr evolucionar constantemente en todas las ordenes profesionales MANUAL DE FUNCIONES DEL VISITADOR MÉDICO PROFESIONAL 3

NOMBRE DEL CARGO:

VISITADOR MÉDICO VISITADOR MÉDICO- VENDEDOR REPRESENTANTE DE VENTAS DELEGADO

REPORTA A:

JEFE DE DISTRITO GERENTE DE DISTRITO SUPERVISOR GERENTE NACIONAL JEFE DE DELEGACION

 DESCRIPCION DEL CARGO: El visitador médico- vendedor tiene como responsabilidad primordial promocionar y comercializar los productos del laboratorio, creando la demanda a través de la visita médica, y asegurando la adecuada distribución de los productos, cubriendo cuotas de ventas, cobros, y visita médica establecidas.

 OBJETIVOS DEL CARGO: Cumplir con los objetivos de ventas y visita médica asignados, obteniendo la máxima formulación de los productos del laboratorio, logrando la más amplia distribución de los mismos, mediante el máximo aprovechamiento de los recursos asignados. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

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1. Visitar a los médicos y brindarles información de los productos del laboratorio, con la continuidad y frecuencia establecidas. 2. Recopilar inquietudes, aportes y resultados obtenidos por el médico con el uso del producto y competidores. 3. Censar, activar, actualizar y mantener al día su listado médico, para tener el 100% de los profesionales asignados a su zona. 4. Cumplir y superar con las cuotas asignadas unidades y valores por 5. 6. 7. 8. 9.

gerencia de ventas. Ejecutar con frecuencia las visitas a los clientes asignados a su zona Tomar pedidos y entregarlos diligenciados Cumplir con las políticas de comercialización establecidas por el laboratorio Efectuar oportunamente la cobranza y entregar sin demora los recaudos. Responder por el material promocional y muestras médicas que el

laboratorio entregue con destino a los médicos y/o dependientes. 10. Elaborar diariamente y hacer llegar al laboratorio los informes y formularios de la actividad comercial, visita médica y rutas de viajes, especificando visitas ejecutadas, ventas y cobranzas, informe de viajes, y demás actividades junto con pedidos y cheques etc. 11. Cumplir con el itinerario fijado, salvo caso de fuerza mayor. 12. Utilizar a conciencia el fondo de viaje y viáticos asignados. 13. Prepararse en todo lo concerniente a capacitación para participar en reuniones de ciclo. 14. Hacer periódicamente informes de competencia e informar a Gerencia de Distrito. 15. Velar por la buena imagen del laboratorio. PROHIBICIONES ESPECIALES 1. Vender productos de otros laboratorios o hacer propaganda, cobranzas o negociar con artículos particulares. 2. Ausentarse de su zona de trabajo sin autorización expresa de la compañía. 3. Ofrecer condiciones, descuentos, créditos, y términos en contravención a las normas del laboratorio. 4. Utilizar en todo o en parte para sus gastos

personales, los dineros o

valores del laboratorio. 5. Usar los elementos que el laboratorio le suministre para su trabajo, en labores distintas. 6. Negociar muestras médicas, o cualquier otro material de promoción. 5

7. Solicitar préstamos personales a los clientes o ayuda económica de cualquier tipo. 8. Presentar cuentas de gastos ficticias o reportar visitas médicas no realizadas. 9. Revelar información confidencial con respecto a productos y/o estrategias promocionales del laboratorio. 10. Ofrecer dinero o regalos a clientes con el propósito de facilitar una negociación. 11. Desatender solicitudes expresas de los médicos que afecte la evolución técnica o comercial del laboratorio.

ENTORNO En el desarrollo de su gestión, el visitador médico va a encontrarse con una serie de profesionales al margen de los médicos, como son químicos farmaceutas, enfermeras licenciadas y nutricionista etc., con las cuales establecerá contactos más o menos directos y con grado de subordinación. COMPAÑEROS Hay que distinguir los que pertenecen al mismo laboratorio, y los colegas de la competencia.Con éstos, el visitador médico ha de mantener unas relaciones profesionales de mutuo respeto, sin que

la amistad íntima perjudique la natural reserva y

confidencialidad tanto en el aspecto laboral

como el promocional de su

laboratorio.

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