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PLAN DE MARKETING: LEASING.

PRESENTADO POR: ANDRES GALVIZ GRANADA.

PRESENTADO A: BORIS QUICENO.

TECNOLOGIA EN GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS. SENA PEREIRA. / CIAF PEREIRA. MAYO-2015.

ANALISIS DOFA LEASING FORTALEZAS. Se accede a la propiedad del bien, a  Se puede financiar el 100% de veces al final del contrato, al ejercer la la inversión en leasing. opción de compra.  Se mantiene libre la capacidad No permite entregar el bien hasta la de endeudamiento del cliente. finalización del contrato.  Flexible en plazos, cantidades existencia de cláusulas penales y acceso a servicios. previstas por incumplimiento de  Permite conservar las obligaciones contractuales. condiciones de venta al coste a veces mayor que el de otras contado. formas de financiación, en particular  Mínima conservación del cuando se producen descensos en los capital de trabajo. tipos de interés.  Oportunidad de renovación tecnológica.  Rapidez en la operación.  Posibilidad de compra del bien o inmueble al final del contrato.

DEBILIDADES. 

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OPORTUNIDADES. AMENAZAS.  Acceder a diferentes tipos de  Competencia con altas mercados gracias a la opciones de financiamiento. versatilidad del producto  Aumento de la Inflación, con leasing. posibilidad de incurrir en  Enganche de pérdidas por no pagos. microempresarios.  Liquidación de empresas que  Nuevas oportunidades de no alcanzan resultados negocio, ya que el leasing esperados. tiene ventajas sobre créditos  Créditos otorgados de otro tipo de libre inversión o de para financiar maquinaria y cualquier otro tipo. equipo.  Alcance y enganche de nuevos  Cambio en las políticas clientes gracias que permite monetarias y crediticias del ahorros tributarios a la hora de país, es decir variación de financiar maquinaria, equipo. tasas de interés por el Banco  Utilización de bienes a largo de la Republica. plazo, sin realizar una alta inversión y, por consiguiente, procura al arrendatario una agilización de su tesorería. 1. ANALISIS DE LA SITUACIÓN.

PRODUCTOS Y SERVICIOS. PRODUCTO.  LEASING FINANCIERO: Es un contrato en el que una compañía de financiamiento comercial entrega a una persona natural o jurídica, la tenencia de un activo a cambio del pago periódico de una suma de dinero (canon) entre intereses y capital, durante un plazo pactado y, a cuyo vencimiento, el cliente, quien ha prefijado en el contrato adquirir el bien por un valor residual que se establece entre el 1.0 y el 10 por ciento del valor total financiado, compra el activo.  LEASING OPERATIVO: funciona de la misma forma que el leasing financiero pero a diferencia de éste el arrendatario no tiene opción de compra, esta se presenta excepcionalmente, y de existir, es por el valor comercial del bien. Según modalidad del contrato se puede adquirir el leasing de las siguientes opciones:  Leasing directo: el arrendatario gestiona directamente la financiación con la entidad de leasing, a la que da instrucciones sobre el material a comprar.  Leasing indirecto: el fabricante, o distribuidor, es quien propone la forma de financiación a la entidad de leasing. Una empresa y/o persona puede acceder a diferentes modalidades según el tipo de bienes objeto de arrendamiento: 

Leaseback: una compañía de financiamiento comercial compra al cliente un bien mueble o inmueble de carácter productivo y simultáneamente se lo entrega en arrendamiento con opción de compra, a un plazo determinado para que su empresa libere capital de trabajo.

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Leasing de importación: es un contrato sobre equipos que están fuera del país y que por ende deben importarse.

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Leasing de exportación: sobre equipos que deben exportarse. En este tipo de contrato, la compañía de leasing es colombiana y el locatario se encuentra en el extranjero.

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Leasing inmobiliario: en éste, el bien objeto del leasing es un inmueble (bodegas, locales, oficinas etc.), el cual es escogido por el cliente y entregado en arrendamiento con opción de compra a un plazo determinado.

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Leasing habitacional: es un contrato de leasing financiero en el que una entidad autorizada establecimiento bancario o compañía de financiamiento comercial entrega un inmueble destinado a vivienda.

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Leasing de infraestructura: El leasing compra un equipo que el cliente utilizará en el desarrollo de proyectos de infraestructura para los sectores de transporte, energético, telecomunicaciones, agua potable y saneamiento básico, y simultáneamente se entrega en arrendamiento con opción de compra, a plazos iguales o superiores a 12 años. Multileasing: la leasing autoriza la realización de múltiples operaciones de leasing con la firma en un sólo contrato, aunque para cada operación se pactan condiciones financieras (plazo y opción de compra), lo que genera gran disminución en los trámites operativos.

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Leasing municipal: pese a que de esta forma lo llama la ley, más que municipal debería llamarse público pues el locatario o arrendador –sea leasing financiero u operativo– es un municipio u otra entidad territorial o empresa pública que compra activos útiles en el desarrollo de programas municipales requeridos por diversas entidades del Estado.

PRECIO: El leasing al ser un producto colocación no cuenta con un precio determinado, ya que este se encarga de financiar diferentes tipos de bienes o inmuebles, estos varían de precio según la necesidad de cada cliente, al igual que su tasa de interés y su canon o pago mensual, de acuerdo a la inversión que se deba de gestionar.

PROMOCION: como tal no hay una promoción definida para este producto financiero, pero si se puede abarcar el mercado de la siguiente manera: o

Se realizara divulgación de la información en diferentes sectores para impulsar la figura del leasing como una alternativa innovadora de financiamiento para la formación de capital fijo de la empresa.

o

Se realizaran volantes, carteles y medios de exposición para así difundir el tema de "leasing" entre proveedores y el mercado potencial de este esquema financiero.

o

Seminarios puntuales en los cuales se enmarque la importancia del leasing como herramienta financiera dentro de las organizaciones.

o

Uso de medios tecnológicos como: -Pagina web del servicio y nuestra empresa, uso de las redes sociales.

PLAZA: Sólo se puede utilizar el “leasing” para adquirir bienes afectos a actividades económicas.

La forma de adquirir nuestro producto es llevándolo a los clientes a través de nuestra sucursal principal y las auxiliares las cuales tendrán una localización especializada para fácil identificación de nuestra organización.

ENTORNO DEL MERCADO: Se hace el debido análisis con la siguiente tabla: MICRO ENTORNO: Está compuesto por las fuerzas más cercanas a la compañía, que afectan a su capacidad para servir a sus clientes, como son:  LA EMPRESA: A la hora de diseñar planes de mercadeo, la dirección del mercadeo debe tomar en cuenta las otras dependencias de la empresa tales como: finanzas, contabilidad, gestión del talento humano. Todos estos departamentos interrelacionados forman el entorno interno, de ahí la importancia de la sinergia entre todos los departamentos de la organización.  Proveedores: Son aquellas empresas y personas que suministran los recursos necesarios que necesita la organización para producir sus bienes y servicios, en este caso la papelería correspondiente y documentos legales para la realización del leasing financiero.  Los intermediarios: Se tienen en cuenta todas esas organizaciones que nos ayudan a realizar operaciones de comercialización, en este caso no se cuenta con ninguna, ya que los bancos son autónomos y pueden vender el leasing a cualquier cliente que los visiten y soliciten.

MACRO ENTORNO: Son las fuerzas sociales mayores que afectan todo el micro entorno de la compañía que dan forma a oportunidades y plantean amenazas a la organización.  El entorno Demográfico: Es el estudio de la población humana y su distribución. Se divide en variables demográficas: Tamaño, densidad, ubicación, edad, género, ocupación. Las tendencias demográficas más importantes son: Tendencias de crecimiento de la población, Cambios de la estructura de edad de una población Cambios de familia, Aumento del número de personas con estudio.  Entorno económico: Está conformado por los factores que afectan el poder adquisitivo y las pautas de gastos de los consumidores. Las tendencias económicas predominantes son: La distribución de la renta y los cambios en el poder adquisitivo. Cambio de las pautas de gasto de los consumidores.  El entorno tecnológico: Fuerzas que crean nuevas tecnologías, creando nuevos productos y oportunidades de mercados. Para este caso implementación de software especializado para bancos y

 Clientes: Son las personas u organizaciones con deseos y necesidades que satisfacer, con dinero para gastar y con disposición de gastarlo.

productos financieros.  Entorno político: Todo lo relacionado con leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que limitan e influyen en las diversas organizaciones e individuos de una determinada sociedad.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PATRONES DE USO: La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio. Para este caso el servicio de leasing va dirigido a personas y empresas con necesidades de financiación para la organización, pero con una liquidez lo suficientemente sustentable o con la mínima probabilidad de riesgo de pérdida del dinero. Estas personas buscan a diario financiación en los bancos comerciales y de segundo piso, las pautas de otorgamiento son cláusulas de tratos y acuerdos pactados.

QUIENES SON LOS CLIENTES: Todas las personas naturales y jurídicas que cumplan los requisitos para otorgamiento de créditos que necesiten financiación para activos productivos o de renta, Por Leasing se pueden financiar todos los activos generadores de renta, que las empresas y personas naturales necesitan ya sean muebles o inmueble. POR QUÉ COMPRAN COMO COMPRAN: Compran de acuerdo a las necesidades de liquides y financiación que posea cada uno, permitiendo tomar algún tipo de beneficio económico y tributario para mejorar y alivianar la carga fiscal y aumentar su productividad y utilidades.

1. PRONOSTICO DEL MERCADO:

Mediante modelos de proyección económica se puede obtener una visión clara del mercado a futuro. Por ejemplo, es posible medir el volumen de ventas actual y hacer estimaciones para cada segmento del mercado en el futuro. En este caso para leasing se estima: Ventas de acuerdo con las condiciones actuales del país y sus políticas, como la misma capacidad adquisitiva de nuestros clientes y sus necesidades de financiación, el reporte de la DIAN, la AlCALDIA DE PEREIRA y el BANCO DE LA REPUBLICA indican que el DEPARTAMENTO DE RISARALDA, es fuerte en la región Andina con los sectores:

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Cultivo de café, aporte 5.94% a la economía de la región. Silvicultura, extracción de madera y actividades conexas, aporte región 8.94%. Producción pecuaria y caza incluyendo las actividades veterinarias, aporte región 3.4% Fabricación de gas; distribución de combustibles gaseosos por tuberías; suministro de Construcción de edificaciones completas y de partes de edificaciones; acondicionamiento de edificaciones, aporte regional 3.14%. vapor y agua caliente, aporte región 3.04%. Extracción de minerales no metálicos, aporte región 2.72%. Industria Manufacturera, aporte 2.14%.

Esperamos para cada año ventas:

Ventas pronosticadas para cada año: 95 100 108 114 123 140 145 160 Se estiman aumentos proporcionales de 8% en máximos topes como aumentos de ventas del 5%, según informes PIB nacional y el aumento de cada sector productivo dentro del departamento, aclarando que cada leasing otorgado genera utilidades productivas las cuales permitirán el buen funcionamiento y operación de nuestra institución financiera permitiendo también cumplir con las necesidades de las personas naturales y jurídicas que soliciten financiación.

2. OBJETIVOS.  Objetivos de precio: Los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explícita los fines que se pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximización de las utilidades, participación en el mercado, incrementar los volúmenes de ventas, entre otros), lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa y de las diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan estratégico de la empresa. Para el leasing se esperan ventas millonarias o rentas de alta capacidad generadora de liquides, buscando competir más que en precio por que el leasing financia según el monto pedido, buscando ser competitivos en el manejo de los indicadores financieros como la tasa de interés y por la empresa su capacidad de endeudamiento, búsqueda de los mejores plazos y financiación para los clientes.

 Objetivos de calidad: Se pueden denominar como las políticas que se implementan para garantizar no solo un adecuado proceso a sí mismo una alta satisfacción en el cliente por el servicio prestado; para este caso en particular se pueden implementar los siguientes:       

Satisfacer las necesidades de los clientes. Mejorar la eficacia y eficiencia de los procesos. Promover programas que fortalezcan las competencias de los funcionarios. Manejar una alta disposición de servicio al cliente. Acompañar al cliente durante toda la gestión del leasing. Cumplir con los tiempos estipulados dentro del contrato del leasing. Cumplir con el objetivo anual de venta.

 Objetivos de ventas: Se tendrán en cuenta las siguientes pautas: 

Usar credenciales y testimonios: Estos pueden mostrar pruebas concretas de que el servicio ha funcionado para otras personas, la financiación de equipos, terrenos, planta con buenos estándares de calidad en el servicio al cliente como tasas de interés idóneas y plazos convenidos.

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Hacer del servicio un servicio diferente: Es importante aquí asegurarse de que las diferencias entre nuestro servicio y el de los demás son importantes para el cliente.

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Presentar información clara y concisa del servicio de leasing y sus diferentes líneas de financiación.

3. ESTRATEGIAS. Mercado objetivo: Todas las personas naturales y jurídicas que cumplan los requisitos para otorgamiento de créditos que necesiten financiación para activos productivos o de renta. Por Leasing se pueden financiar todos los activos generadores de liquidez, que las empresas y personas naturales necesitan ya sean muebles o inmueble y otros. Los hábitos de los consumidores son comportamientos y/o perfiles de personas que necesitan algún servicio crédito que les permita tener ventajas en de acuerdo a las necesidades de liquides y financiación que posea cada uno, permitiendo tomar algún tipo de beneficio económico y tributario para mejorar y alivianar la carga fiscal y aumentar su productividad y utilidades.

Estrategias de modelo de marketing: Después de tener claro nuestro mercado objetivo y el sector de los servicios financieros, se piensa llegar a los clientes a través de campañas voz a voz acerca del conocimiento y utilidad del leasing, como también conferencias para personas naturales y jurídicas para la optimización de los recursos o utilidades de sus empresas. Se hará uso de las Tics como medio de divulgación.

Descripción del servicio (leasing financiero):  Brindar y otorgar créditos de financiamiento comercial a persona natural o jurídica, con la tenencia de un activo a cambio del pago periódico de una suma de dinero (canon) entre intereses y capital, durante un plazo pactado y, a cuyo vencimiento, el cliente, quien ha prefijado en el contrato adquirir el bien por un valor residual que se establece entre el 1.0 y el 10 por ciento del valor total financiado, compra el activo.  LEASING OPERATIVO: Se prestara el servicio de la misma forma que el leasing financiero pero a diferencia de éste el arrendatario no tiene opción de compra, esta se presenta excepcionalmente, y de existir, es por el valor comercial del bien. Según modalidad del contrato se puede adquirir el leasing de las siguientes opciones:

 Leasing directo: el arrendatario gestiona directamente la financiación con la entidad de leasing, a la que da instrucciones sobre el material a comprar.  Leasing indirecto: el fabricante, o distribuidor, es quien propone la forma de financiación a la entidad de leasing.

Estrategias de distribución: Se planea llegar al público de manera DIRECTA, ya que la institución es la otorgante del crédito leasing y esta misma la entrega al público objetivo. Se buscara implementar las estrategias de Pull “jalón o aspiración”. Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el servicio de leasing por sus ventajas y beneficios que la empresa ofrece y hacerlo de manera que el comprador pida.

Políticas de precio: Los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explícita los fines que se pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximización de las utilidades, participación en el mercado, incrementar los volúmenes de ventas, entre otros), lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa y de las diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan estratégico de la empresa. Para el leasing se esperan ventas millonarias o rentas de alta capacidad generadora de liquides, buscando competir más que en precio por que el leasing financia según el monto pedido, buscando ser competitivos en el manejo de los indicadores financieros como la tasa de interés y por la empresa su capacidad de endeudamiento, búsqueda de los mejores plazos y financiación para los clientes. Las condiciones de otorgamiento del leasing quedaran pactadas en el contrato estipulado con sus respectivas cláusulas de permanencia, mora, plazo, actualizaciones (equipos de cómputo y maquinaria) y acuerdos hechos con el cliente.

Políticas de publicidad y promoción: Se planea llegar al mercado objetivo con las siguientes campañas y promociones: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Campañas de cobertura a través del Voz a Voz. Volantes informativos. Tarjetas de presentación y promoción. Exposición de la opinión de clientes atendidos. Conversatorios y charlas para personas naturales y jurídicas. Campañas de prensa. Campañas de Radio. Visitas gratuitas y de asesoramiento para empresas.