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• RobertoMartínezTorre

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MODELOS CUALITATIVOS Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos. Son utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros. El método cualitativo investiga los ¿por qué? y los ¿cómo?, no sólo los ¿qué? ¿dónde? y ¿cuándo?. Por esto mismo, en el método cualitativo se utilizan muestras pequeñas, más enfocadas a un tema en particular. El método cualitativo produce información sólo en los casos particulares que estudia, por lo que es difícil generalizar, sólo se puede hacer mediante hipótesis. Es mediante el método cualitativo que esas hipótesis pueden ser verificadas valiéndose del método empírico. Una de las principales diferencias entre la investigación cualitativa y la investigación cuantitativa, es que la primera busca explicar las razones de los diferentes aspectos del comportamiento humano, la cuantitativa busca probar mediante datos numéricos que esas hipótesis pueden llegar a ser ciertas JURADO DE OPINION EJECUTIVA Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronostico.

Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no esperados). La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos.

Ventajas:  Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones ante el mercado, etc.  No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno, depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de enfoque, método Dolphi o hacer investigaciones de mercado. Así que ventaja: No es costoso. Desventajas: 

Este método puede ser costoso porque absorbe el valioso tiempo de los

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ejecutivos. En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes.

(Por ejemplo, que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un poco más optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura incrementa aún más las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda

de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas que los pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado. INVESTIGACION DE MERCADO La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La realización de un estudio de mercado incluye: 1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el interés de estas de recibir el producto o servicio. 2. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefónica, por correo o en entrevistas personales. 3. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto. 4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial.

La investigación de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen: 

ayudar a crear un plan de negocios

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lanzar un nuevo producto o servicio,

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mejorar productos o servicios existentes

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expandirse a nuevos mercados.

. Objetivos de la investigación de mercado Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno. Beneficios de la investigación de mercado Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas. Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios. Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación. Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.

Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etcétera. Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

MODELOS CUANTITATIVOS Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto. El proceso de toma de medidas es central en la investigación cuantitativa ya que aporta la conexión fundamental entre la observación empírica, y la expresión matemática, es decir, mostrar en números y gráficos lo que hemos observado. Los datos cuantitativos son aquellos que son mostrados de forma numérica, como por ejemplo estadísticas, porcentajes, etc. Esto implica que la investigación cuantitativa realiza preguntas específicas y de las respuestas de los participantes (encuestas), obtiene muestras numéricas. Los investigadores analizan esta información con la ayuda de la estadística, de la informática y de la matemática. El investigador busca obtener un resultado que luego pueda generalizarse a una población mayor que a la muestra acotada que ha utilizado en sus observaciones.

SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL Es un método de promedio móvil ponderado muy refinado que permite calcular el promedio de un aserie de tiempo, asignando a las demandas mayor ponderación que a las demandas anteriores. Es el método de pronóstico formal que se usa más

a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. A diferencia del método de promedio móvil ponderado, que requieren n periodos de demanda pasada y n ponderaciones, la suavización exponencial requiere solamente tres tipos de datos: el pronóstico del último periodo, la demanda de ese periodo y un parámetro de suavizador, alfa α cuyo valor fluctúa entre 0 y 1.0. Para elaborar un pronóstico con suavización exponencial, será suficiente que calculemos un promedio ponderado de la demanda más reciente y el pronóstico calculado para el último periodo. La ecuación correspondiente a este pronóstico es: Ft+1= α (demanda para este periodo)+ (1- α) (pronostico calculado para el último periodo) = αDt + (1- α) Ft = Ft + α (Dt- Ft) Por lo tanto el pronóstico para el periodo siguiente es igual al pronóstico del periodo actual más una proporción del error del pronóstico correspondiente al mismo periodo actual.   

La constante, α, toma valores entre 0 y 1. Una α cercana a uno da una alta velocidad de respuesta. Una α cercana a cero da una baja velocidad de respuesta.

REGRESION LINEAL SIMPLE 

El análisis de regresión simple establece una relación entre una variable

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dependiente y una o más variables independientes. En la regresión lineal simple hay solamente una variable independiente. Si los datos están constituidos por una serie de tiempo, la variable

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independiente es el tiempo. La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos

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pronosticar. Ecuación de regresión Este modelo toma la forma

Y =a+bX

Y= variable dependiente X=variable independiente a=intercepto con eje Y b=pendiente de la línea 

Constantes a y b Estas constantes se calculan: a=¿ ӯ- bӯ

x= 

Σxy−n ( ӯ )( ẋ) Σ x2 −n( ẋ )2

Una vez que se han calculado los valores de a y b, se puede sustituir cualquier valor futuro de X para pronosticar el valor correspondiente de Y.

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