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UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES DE CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

CURSO

: TOMA DE DECISIONES I

TEMA

: INFORME F. DE CASOS PRACTICOS (II UNIDAD)

DOCENTE

: MARITZA ZELIDETH CHUMACERO ANCAJIMA

ALUMNO

:

GRUPO

:

DIEGO HUAMANCHUMO BARRIENTOS

DÁNICA JEMIMÁ TALLEDO LEÓN DIEGO HUAMANCHUMO BARRIENTOS EDWIN MENA ROMAN

AÑO

:

2016

CASO DE DECISIÓN INNOVACIÓN “HELADOS DEYSI” De manera grupal analizan el caso Helados Deysi, elaboran un cuadro comparativo con sus competidores. Luego debaten con el plenario y logran las conclusiones. En grupo responden las siguientes preguntas: Establecer canales de comunicación Integrar la Innovación a nivel corporativo Implantar procesos de planificación Implantar procesos de control de calidad Orientación al mercado Propuesta de atención al cliente Desarrollar estilo de dirección basado en la dinámica, liderazgo y motivación.

1.1. CUADRO COMPARATIVO: DEYSI

LAMBORGINI

DONOFRIO

8 AÑOS EN EL MERCADO NO HAY DATOS NO HAY DATOS 28% MERCADO 60% MERCADO TRICICLO (90 12% MERCADO TRICICLO TRICICLO UND) 80% VENTA EXHIBIDORES 5% VENTA EXHIBIDORES (250 UND) PRESENTACIONES DE PRESENTACIONES HELADO 07 FORMAS + DE HELADO 12 PRESENTACIONES DE línea familiar FORMAS HELADO 25 FORMAS PRECIO DESDE 0.50 A PRECIO DESDE 0.50 PRECIO DESDE 0.50 A 3.00 1.50 SOLES A 1.50 SOLES SOLES PRECIO LINEA FAMILIAR DESDE 3.00 A 5.00 SOLES

CONCLUSIONES Helados Deysi requiere de decisiones factible que le permita incrementar su capacidad de venta, ya que tiene una capacidad de producción de 400,000 por mes y solo vete 200,000 al año. Sus costos fijos representan el 30%, sus costos variables el 60% quiere decir que su rentabilidad asciende al 10% de las ventas totales Tienen pérdidas de triciclo 03 por año, no cuentan con propaganda adecuada (Afiche desfasado y poco llamativo al público objetivo). El producto se daña o se maltratada durante el traslado ocasionando pérdidas en los puntos de venta fija, sin embargo la empresa no se hace responsable por lo que hay disconformidad en los puntos de venta fija y es probable que una posible desmotivación para la venta de sus productos. Helados Deysi no tiene competencia directa con los demás helados en su jurisdicción, ya que sus consumidores finales con de un estrato social más bajo. Helados Deysi necesita incrementar sus canales de comunicación formal, incorporar a sus procesos administrativos aplicación de herramientas modernas que le permitan analizar su mercado, estudiar y promover ideas de marketing para motivar al consumidor final. Establecer un control sobre el tipo de ventas ambulatorias y fijas, debiendo dinamizar las ventas en los puntos fijos de venta las cuales son las de más lenta rotación de sus productos.

1.2. INTERROGANTES A RESOLVER 1.2.1.

Establecer Canales de Comunicación:

Actual: Reuniones informales entre el Gerente General y el administrador. El administrador tiene coordinación directa con las áreas de producción y ventas, ejerce control, supervisión entre otras funciones.

Esquema de información mixta: Control manual de vendedores y distribuidores, Control de insumos con base de datos en Excel. Comunicación con el público objetivo a través de propaganda básica con afiches poco atractivos colocados en los puntos de venta fija durante la época del verano. Deseado: Acuerdos concretos entre el Gerente General y El administrador, teniendo como principal objetivo incrementar las ventas por año. Prever a todo el personal de canales de comunicación formal sobre procedimientos administrativos conforme a la estructura orgánica de la empresa, respetando los órganos jerárquicos que articulen decisiones programadas y no programadas entre los puntos de venta fija, los ambulantes (Tricicleros), personal de producción, administrativo, financiero, es decir personal operativo, táctico y directivo. Apoyarse en herramientas TIC para incrementar el nivel de productividad corporativa. Crear campañas de publicidad que encajen en las estaciones del año para la venta de sus productos. 1.2.2. Integrar la Innovación a nivel corporativo 1.2.3. La innovación debe darse en los canales de comunicación utilizando las TIC: Celulares, Programa de redes que comuniquen a los repartidores con los vendedores y a estos con los puntos de venta, el jefe de producción y este con los proveedores para provisionar insumos, todo ello con el objetivo de incrementar el volumen de pedidos y que estos puedan ser producidos sin mayor inconveniente. Por otro lado, se necesita la contratación de asesoría respeto a marketing publicitario que proporcione ideas innovadoras sobre presentación del producto, propaganda y difusión de spot publicitarios para incorporar los cambios que se requiere para el incremento de ventas. El jefe de ventas debe promover incentivos en los puntos de venta fijos y ambulatorios de tal forma que los vendedores estén motivados y sean más agresivos a la hora de vender.

1.2.4.

Implantar procesos de planificación

Contar con un plan estratégico cuyo objetivo sea posicionar a Helados Deysi como la primera empresa de venta de helados en los estratos sociales C y D. Para ello debe mejorar: Canales de comunicación entre Producción y Ventas; Jefe de Ventas – Puntos de Ventas ambulatorio y Fijo; Producción y proveedores de insumos. Implementar un plan de Marketing empresarial que involucre a todo el personal de ventas.

1.2.5. Implantar procesos de control de calidad Los procesos de control de calidad deben ser implementados de la siguiente manera: Focus group a los consumidores finales para determinar aceptación o rechazo del producto y posibles soluciones. Encuestas sobre los puntos de venta para determinar grado de motivación y de compromiso de los vendedores, establecer programa de capacitaciones y de incentivos a corto plazo. Estandarización del proceso productivo para la obtención de certificaciones de calidades en el ámbito internacional. 1.2.6. Orientación al mercado El mercado al que debe orientarse la empresa están en los estratos sociales C y D, una vez alcanzado el objetivo se puede pensar en incrementar su capacidad de acción. 1.2.7. Propuesta de atención al cliente Los tricicleros están adecuadamente vestidos, solo requieren de una adecuada capacitación, un programa de incentivos y apoyo con propaganda en los triciclos que le permitan comunicarse mejor con el cliente o consumidor final. En los puntos de venta fija se requiere de una adecuada capacitación, un programa de incentivos y apoyo con propaganda en los establecimiento, así mismo el cambio de los productos que han sufrido daño durante su traslado,

ya que los vendedores trataran de vender esos productos para evitar pérdidas, lo que a largo plazo este tipo de ventas perjudica la imagen de la empresa respecto a los consumidores finales.

1.2.8. Desarrollar estilo de dirección basado en la dinamicidad, liderazgo y motivación a. Dinamicidad: Se debe establecer un objetivo claro y realizable que sea compartido por todo el personal de la empresa, desde la dirección se debe promover lineamientos estratégicos que agilice la atención de la demanda e incremente la capacidad de oferta. b. Liderazgo: El dueño tiene otras empresas por ello no le dedica mucho tiempo a Deysi, debe nombrarse a un solo líder que dirija toda la empresa, los canales de comunicación entre las áreas de la empresa son muy importantes ya que cada área debe funcionar como un equipo de trabajo, esta debe contar también con un líder dentro de cada área. c. Motivación: La motivación es un factor trascendental para el logro de objetivos, el personal debe estar motivado desde cada área de la estructura orgánica de la empresa, por ello se debe innovar en los procesos administrativos y reconocimientos en que sobresalga cada área de manera personal y como equipo de trabajo.

CASO PRÁCTICO DE ADAPTACIÓN “CAMBIOS EN EL MERCADO: LA COMPETENCIA” De manera grupal analizan el caso “Cambios en el mercado: Competencia”: 2.1. Elaboran un cuadro comparativo con sus competidores. 2.2. Utilizando las etapas del proceso de toma de decisión desarrollar la solución del caso: 2.3.1. 2.3.2. 2.3.3. 2.3.4. 2.3.5.

Identificación y diagnóstico del problema o problemas: Generación de solución y alternativas: Evaluación de las alternativas: Selección de la mejor Alternativa: Implementación y evaluación de la alternativa

1.3. CUADRO COMPARATIVO CON SUS COMPETIDORES: ITEM

EMPRESA

1

COSECHAS ROMERO

2

LA NORTEÑITA

3

EL SEÑOR DE SIPAN

4

COSTEÑO

CARACTERISTICAS Empresa con más antigüedad con operaciones en Chiclayo. Productos más económicos y para todos los estratos sociales. No cuenta con Capacidad económica suficiente para regular los precios. Cuenta con una Logística Básica. Implemento sistema de degustación y muestreo para aumentar sus ventas. Empresa relativamente nueva en el mercado de Chiclayo. Productos con el 20-40% más caro según el grano y tipo. Capacidad económica para regular el Precio según la temporada. Cuenta con una Logística Integrada y flexible a los cambios. Se dedicó solamente a colocar su producto y analizar sus ventas. Empresa relativamente nueva en el mercado de Chiclayo Productos con el 20-40% más caro según el grano y tipo. Capacidad económica para regular el Precio según la temporada. Cuenta con una Logística Integrada y flexible a los cambios. Se dedicó solamente a colocar su producto y analizar sus ventas. Empresa consolidada a nivel nacional. Productos con el 20-40% más caro según el grano y tipo. Capacidad económica para regular el Precio según la temporada. Cuenta con una Logística Integrada y flexible a los cambios. Realizaba publicidad televisiva.

1.4. MATRIZ FODA DE COSECHAS ROMERO 1.4.1. FORTALEZAS: a. b. c. d.

Creatividad e Ingenio para mejorar sus ventas. Experiencia en el negocio y la competencia. Calidad y confiabilidad de sus productos. Capacidad de entrega directa.

1.4.2. OPORTUNIDADES: a. Se puede expandir su negocio a Trujillo y Piura. b. Se puede negociar con nuevos proveedores y obtener mejores acuerdos. c. Mejores márgenes de ganancia. d. Podría sorprender a la competencia.

1.4.3. DEBILIDADES: a. b. c. d.

Necesidad de buscar nuevos créditos para poder expandirse. Presupuesto limitado. Necesidad de una mayor fuerza de venta. Utilizar una Logística Integrada.

1.4.4. AMENAZAS: a. Vulnerabilidad ante grandes competidores. b. La política de pagos es a más de 30 días en los posibles nuevos mercados. c. Posibles fletes de transporte sobrevalorados. d. Falta de uso de TI para mejorar sus procesos.

1.5. SOLUCIONES DEL CASO UTILIZANDO LAS ETAPAS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES: 1.5.1. IDENTIFICACION Y DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA: A mediados de abril del 2003, los maestros y demás gremios de trabajadores o agricultores, iniciaron una huelga que duró más de un mes. El público se alejó de los centros comerciales, por el temor de verse en medio de ataques policiales o de huelguistas. Los huelguistas dejaron de comprar, puesto que un gran componente del negocio de los supermercados son las ventas al crédito por convenio. Los productos no podían ingresar por bloqueo de carreteras. Las ventas de menestras cayeron en un 50% y retrajeron el nivel de expansión del negocio. Abrirse a los mercados de Piura y Trujillo requeriría de presupuesto para traslado de productos, degustaciones, entre otros. 1.5.2. GENERACION DE SOLUCION Y ALTERNATIVAS: a. Buscar un nuevo crédito o expandir su línea de crédito actual para que pueda hacer su proyección y logística necesaria. b. Buscar proveedores locales en Piura y Trujillo con la finalidad de minimizar los costos de transporte y posibles riesgos de deterioro del producto. 1.5.3. EVALUACION DE ALTERNATIVAS: De acuerdo a buscar un nuevo crédito, el cual estaría avalado por sus pagos puntuales de sus créditos personales y sus facturas por cobrar, para lo cual necesita para sus proyecciones a futuro. b. La búsqueda de proveedores de la zona, ayudaría a minimizar sus costos operativos y de transporte del producto, deterioros y pérdidas del mismo. a.

1.5.4. SELECCIÓN DE LA MEJOR: Buscar un crédito que le pueda realizar todas sus proyectos a corto y mediano plazo, por ejemplo: va a necesitar tener una fuerza de venta, publicidad, tener dinero para poder subsistir los primeros meses, ya que las ventas serian bajas y los pagos son a más de 30 días.

1.5.5. IMPLEMENTACION Y EVALUACION DE LA ALTERNATIVA Cosechas Romero tendrá que avalarse de todas sus buenas referencias crediticias para que le aprueben un crédito, con el cual podría realizar lo siguiente: a. Implementar un posible centro de operaciones en las zonas proyectadas. b. Realizar una logística integrada, haciendo uso de TI el cual lo hará más eficiente y competitiva. c. Negociar con los nuevos clientes y satisfacer sus futuras demandas y necesidades. d. Negociar con los proveedores las mejores opciones para ambos. e. Implementar una fuerza de venta y una buena publicidad. f. Estar preparado para los posibles cambios del nuevo mercado.

CASO PRÁCTICO DE DECISIÓN INDIVIDUAL “NACE UNA EMPRESARIA” En forma grupal leen y analizan respecto al caso “Nace una Empresaria”. En forma grupal elaboran EL FODA y su MATRIZ, sobre el caso mencionado, luego lo exponen en la plenaria.

1.6. MATRIZ FODA ROXANA 1.6.1. FORTALEZAS: a. b. c. d.

Activa e independiente. Siempre pendiente de las formas de ganar dinero. Segura y con visión empresarial. Emprendedora.

1.6.2. OPORTUNIDADES: a. Negocio de venta: los huevos de codorniz llamativo al público consumidor. b. VIDANDINA, empresa joven, hecha por jóvenes con gran oportunidad de aceptación. c. creciente interés del consumidor por productos sanos. 1.6.3. DEBILIDADES: a. Joven con poca experiencia en ventas b. No dispone de capital para invertir en búsqueda de más clientes. 1.6.4. AMENAZAS: a. b. c. d.

Baja en la producción de huevos de codorniz Aparición de competencia con una mejor propuesta de venta. Problemas en la entrega de productos solicitados en la preventa. Alza de precios en el mercado.