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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Carrera de Administración de Empresas

INFLUENCIA DEL MARKETING DIGITAL EN LA RENTABILIDAD ECONÓMICA DE MYPES DE LIMA NORTE EN EL SEGMENTO DE FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MUEBLES DE MADERA.

Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en Administración de Empresas

NOELIA ROSSVITH HERRERA MEDINA Asesor: Mg. Salvador Vicente Mónaca Ormeño Lima – Perú 2017

INFLUENCIA DEL MARKETING DIGITAL EN LA RENTABILIDAD ECONÓMICA DE MYPES DE LIMA NORTE EN EL SEGMENTO DE FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MUEBLES DE MADERA.

Asesor: Salvador Vicente Mónaca Ormeño Economista Magíster MBA con Especialización en Finanzas; y Candidato a Doctor en Ciencias Contables y Financieras

Dedicado a: Mis padres y hermanos por su apoyo incondicional, por enriquecer este trabajo con opiniones y preguntas.

Consuelo Medina, por alentarme aún en los momentos más difíciles, madre, amiga y cómplice.

Agradecimientos:

A mi Asesor Salvador Vicente Mónaca Ormeño, por encaminar y dirigir esta investigación.

A mi profesor José Lévano por su apoyo constante, por permitirme presenciar las clases sobre Metodología de la Investigación y Seminario de Tesis

ÍNDICE GENERAL

Introducción .................................................................................................................. 1 Capítulo I: Problema de Investigación ........................................................................ 2 1.1.

Planteamiento del Problema… .......................................................................... 2

1.2. Formulación del Problema ................................................................................ 4 1.2.1. Problema General........................................................................................... 4 1.2.2. Problemas Específicos ................................................................................... 5 1.3.

Justificación dela investigación ......................................................................... 5

1.3.1. Implicaciones Prácticas .................................................................................. 5 1.3.2. Valor Teórico .................................................................................................. 6 1.3.3. Utilidad Metodológica ..................................................................................... 6 1.4. Marco Referencial… ......................................................................................... 7 1.4.1. Antecedente Nacionales ................................................................................. 7 1.4.2. Antecedentes Internacionales… ..................................................................... 11 1.5. Marco Teórico ................................................................................................... 14 1.5.1. Marketing Digital ............................................................................................. 14 1.5.1.1. Historia del Marketing Digital ...................................................................... 14 1.5.1.2. Definición del Marketing Digital ................................................................... 16 1.5.1.3. Ventajas del Marketing Digital ..................................................................... 16 1.5.1.4. Críticas o Desventajas del Marketing Digital................................................ 17 1.5.2. Marketing Digital en las Empresas .................................................................. 18 1.5.3. Marketing Digital en las Micro y Pequeñas Empresas… ................................. 19 1.5.3.1. Redes Sociales… ....................................................................................... 20 1.5.3.1.1. Facebook .............................................................................................. 23 1.5.3.1.2. Twitter ................................................................................................... 29 1.5.3.1.3. Instagram .............................................................................................. 31 1.5.3.2. Marketing de Contenidos… .......................................................................... 35 1.5.3.2.1. Blogs… .................................................................................................. 36 1.5.3.2.2. Artículos ................................................................................................. 38 1.5.3.2.3. E-books .................................................................................................. 39 1.5.4. Rentabilidad Económica ................................................................................. 40 1.5.5. Ventas y Aumento de Capital.......................................................................... 43 1.5.5.1. Ventas… .................................................................................................... 43

1.5.5.2. Aumento de Capital................................................................................. 44 1.6. Objetivos e Hipótesis ........................................................................................ 45 1.6.1. Objetivo General ............................................................................................. 45 1.6.2. Objetivos Específicos ..................................................................................... 45 1.6.3. Hipótesis General ........................................................................................... 45 1.6.4. Hipótesis Especificas ...................................................................................... 46 Capítulo II: Método........................................................................................................ 47 2.1.

Tipo y Diseño de Investigación.......................................................................... 47

2.1.1. Tipo de Investigación ...................................................................................... 47 2.1.2. Diseño de Investigación .................................................................................. 47 2.2.

Matriz de Operacionalización y Matriz de Consistencia ..................................... 48

2.2.1. Matriz de Operacionalización .......................................................................... 48 2.2.2. Matriz de Consistencia.................................................................................... 49 2.3. Muestra ............................................................................................................ 52 2.3.1. Determinación de la Población ....................................................................... 52 2.3.2. Población de Estudio ...................................................................................... 53 2.3.3. Tamaño de Muestra ........................................................................................ 53 2.4.

Instrumentos de Investigación ........................................................................... 54

2.5.

Procedimiento de Recolección de Datos ........................................................... 55

2.6. Plan de Análisis ................................................................................................ 56 2.6.1. Análisis Descriptivo ......................................................................................... 56 2.6.2. Análisis Inferencial .......................................................................................... 56 Capitulo III: Presentación de Resultados .................................................................... 57 3.1. Análisis Descriptivos ......................................................................................... 57 3.1.1. Resultados Según Variable Marketing Digital ................................................. 57 3.1.2. Resultados Según Dimensión Redes Sociales ............................................... 58 3.1.3. Resultados Según Dimensión Marketing de Contenidos ................................. 59 3.1.4. Resultados Según Variable Rentabilidad Económica...................................... 60 3.1.5. Resultados Según Dimensión Ventas ............................................................. 61 3.1.6. Resultados Según Dimensión Aumento de Capital ......................................... 62 3.2. Análisis Inferencial ............................................................................................ 63 3.2.1. Relación entre Variables Marketing Digital y Rentabilidad Económica ............ 64 3.2.2. Relación entre Dimensión Redes Sociales y Variable Rentabilidad Económica ...................................................................................................... 65

3.2.3. Relación entre Dimensión Marketing de Contenidos y Variable Rentabilidad Económica ...................................................................................................... 66 3.3. Regresión Lineal ............................................................................................... 67 3.3.1. Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica ........................ 67 Capítulo IV: Análisis y Discusión de Resultados ....................................................... 68 4.1.

Discusión ........................................................................................................ 68

4.1.1. Análisis de Hipótesis ....................................................................................... 68 4.1.2. Análisis de Hipótesis General ......................................................................... 68 4.1.3. Análisis de Hipótesis Específicas .................................................................... 71 4.1.4. Opiniones de Expertos… ................................................................................ 74 Capítulo V: Conclusiones y Recomendaciones.......................................................... 77 5.1. Conclusiones… ........................................................................................................ 77 5.2. Recomendaciones ................................................................................................... 78 Referencias Bibliográficas ........................................................................................... 79 Apéndices ..................................................................................................................... 85 Apéndice 01: Ficha de Validación de Jueces .................................................................. 86 Apéndice 02: Tabla de Resumen de Validación de Jueces ............................................. 92 Apéndice 03: Figura de Validación de Jueces................................................................. 93 Apéndice 04: Entrevista a Expertos ................................................................................ 94 Apéndice 05: Encuesta .................................................................................................. 100 Apéndice 06: Ficha Técnica……………………………………………………………....

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ÍNDICE DE TABLAS Tabla N° 2.1. Matriz de Operacionalización .................................................................... 48 Tabla N° 2.2. Matriz de Consistencia… ........................................................................... 49 Tabla N° 3.1. Resultados Según Variable Marketing Digital ............................................ 57 Tabla N° 3.2. Resultados Según Dimensión Redes Sociales… ...................................... 58 Tabla N° 3.3. Resultados Según Dimensión Marketing de Contenidos… ........................ 59 Tabla N° 3.4. Resultados Según Variable Rentabilidad Económica ................................ 60 Tabla N° 3.5. Resultados Según Dimensión Ventas… .................................................... 61 Tabla N° 3.6. Resultados Según Dimensión Aumento de Capital.................................... 62 Tabla N° 3.7. Relación Entre Marketing Digital y Rentabilidad Económica ...................... 64 Tabla N° 3.8. Relación entre Dimensión Redes Sociales y Variable Rentabilidad Económica ...................................................................................................................... 65 Tabla N° 3.9. Relación entre Dimensión Marketing de Contenidos y Variable Rentabilidad Económica ...................................................................................................................... 66 Tabla N° 3.10. Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica................. 67

..

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura N° 3.1. Resultados Según Variable Marketing Digital........................................... 57 Figura N° 3.2. Resultados Según Dimensión Redes Sociales… ..................................... 58 Figura N° 3.3. Resultados Según Dimensión Marketing de Contenidos…....................... 59 Figura N° 3.4. Resultados Según Variable Rentabilidad Económica ............................... 60 Figura N° 3.5. Resultados Según Dimensión Ventas ...................................................... 61 Figura N° 3.6. Resultados Según Dimensión Aumento de Capital .................................. 62 Figura N° 3.7. Relación Entre Marketing Digital y Rentabilidad Económica ..................... 64 Figura N° 3.8. Relación entre Dimensión Redes Sociales y Variable Rentabilidad Económica ...................................................................................................................... 65 Figura N° 3.9. Relación entre Dimensión Marketing de Contenidos y Variable Rentabilidad Económica ...................................................................................................................... 66 Figura N° 3.10. Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica. .............. 67

Resumen

El presente trabajo de investigación buscó analizar la influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera. La muestra estuvo conformada por 248 MYPES de Lima Norte que pertenecen al Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera. Los instrumentos utilizados para la recolección de los datos fueron dos encuestas elaborados por la autora de la investigación y posteriormente validados a través del criterio de jueces expertos. El tratamiento estadístico para la contratación de las hipótesis se realizó a través del análisis descriptivo y el análisis inferencial. Se trabajó con la correlación de Pearson y el Análisis de Regresión Lineal. Se concluye que existe una correlación positiva muy fuerte de 0.918**, entre las dos variables de estudio; es decir, el Marketing Digital influye de manera significativa en la rentabilidad económica de las MYPES. Las implicancias de los resultados son analizadas. Palabras Clave: Marketing, Marketing Digital, Rentabilidad, MYPES.

Abstrac

The present research work sought to analyze the influence of Digital Marketing on the Economic Profitability of MSPEs in Lima Norte in the Wood Furniture Manufacturing and Marketing Segment. The sample was made up of 248 MYPES of Lima Norte that belong to the Segment of Manufacture and Marketing of Wood Furniture. The instruments used for the data collection were two surveys prepared by the author of the research and later validated through the criterion of expert judges. The statistical treatment for the contracting of the hypotheses was made through descriptive analysis and inferential analysis. We worked with Pearson's correlation and linear regression analysis. We conclude that there is a very strong positive correlation of 0.918 ** between the two study variables; That is, digital marketing has a significant influence on the economic profitability of the MYPES. The implications of the results are analyzed.

Keywords: Marketing, Digital Marketing, Profitability, Mypes

Introducción

El propósito de la presente investigación es analizar la Influencia del Marketing Digital que utilizan las Micro Empresas y Pequeñas Empresas (en adelante MYPES) de Lima Norte en la Rentabilidad Económica en el segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera. Cuya finalidad es conocer con mayor exactitud el comportamiento de dichas variables; que nos permita identificar e implementar las herramientas adecuadas para contribuir a la sostenibilidad en el tiempo de dichos negocios.

De acuerdo con Arroyo, N. (2008). Define tres datos importantes: 1) La publicidad moderna nació a mediados del siglo XIX acompañando a la primera revolución industrial y hoy día estamos viviendo una nueva revolución, la de las tecnologías digitales, de la información y el conocimiento, de Internet, que inevitablemente dejará notar sus efectos sobre la economía, el mundo de la empresa y la publicidad. 2) Estamos atravesando una crisis que empezó en el mundo financiero, pero que en seguida ha mostrado su verdadera profundidad económica y ha develado otros muchos problemas ecológicos, de sostenibilidad, de ideologías, que también tendremos que afrontar; la publicidad obviamente también está siendo afectada, y 3) La evolución de Internet no se detiene, más bien se acelera: llega a más personas, almacena más información, desarrolla más y mejores herramientas para analizar todos los datos, facilita los accesos desde cualquier lugar y todo tipo de terminales, se va haciendo imprescindible para más actividades y está acogiendo a muchísimo talento. Nos abrirá oportunidades insospechadas de todo orden; también en la publicidad. Entonces podemos darnos cuenta de la importancia de la publicidad en la vida actual en las diferentes sociedades de nuestro mundo actual y a esta realidad no es ajena el mundo de los negocios. Allí radica en gran medida la importancia para su estudio.

Siguiendo y parafraseando al mismo autor, hoy en día, para nadie es un secreto que el Marketing juega un papel predominante en la dinámica comercial de un negocio. Algunos de los beneficios de su uso se traducen en incremento de sus ventas, mayor posicionamiento, competitividad y lógicamente rentabilidad. En la actualidad, las diferentes estrategias de Marketing se han convertido en un instrumento de gran relevancia para mantener a los clientes y/o consumidores fidelizados, informados y actualizados en cuanto a los procesos de compra de 1

productos y servicios. Si este proceso descrito se mantiene en el día a día, la rentabilidad se verá afectada de manera positiva y la liquidez del negocio mostrará márgenes favorables que abonarán a una expansión comercial y posicionamiento del producto y/o de la marca. Pereyra, R. (2011). Menciona que; “el sector de la Micro y Pequeña Empresa es cada vez más competitivo y diverso, por lo tanto; para conseguir posicionamiento y más ventas es necesario ofrecer un producto de calidad y para ello se debe conocer las diferentes estrategias que influyen en nuestros clientes al momento de efectuar su compra, con el fin de poder implementar estrategias de mercadotecnia que ayuden a incrementar las ventas, logrando así un posicionamiento y reconocimiento en el mercado”.

Finalmente, el presente trabajo de investigación abarca cinco capítulos. En el capítulo I, se trabaja el Problema de Investigación el cual a su vez contiene: Planteamiento del Problema, Formulación del Problema, Justificación de la Investigación, Marco de Referencia, Objetivos e Hipótesis de la tesis a realizar. En el capítulo II se presenta el Método el cual incluye: Tipo y Diseño de Investigación, Variables, Muestra, Instrumentos de Investigación, Procedimiento y Recolección de Datos y por último el Plan de Análisis. En el Capítulo III se presentan los Resultados de la Investigación. En el Capítulo IV se Analizan y Discuten las implicancias de los Resultados y, en el Capítulo V se muestran las Conclusiones, Recomendaciones y Apéndices.

2

Capítulo I: Problema de Investigación

1.1.

Planteamiento del Problema. Arellano Marketing, (2016). “La competitividad en los negocios en los tiempos actuales ha llevado a replantear el modo tradicional de hacer las cosas. El Marketing Digital se ha convertido en la piedra angular que puede explicar perfectamente el éxito o el fracaso de un negocio. El desarrollo empresarial de las MYPES se encuentra sustentado en estrategias variadas como la diferenciación de precio, propagandas, promociones, las cuales atraen a los clientes. La mayoría de las estrategias de ventas para el sector de Lima Norte por parte de las MYPES están centradas en desarrollar productos de calidad para ofrecerles a sus clientes y es así que buscan ser reconocidos ante ellos. Actualmente el precio y las diferentes promociones constituyen una estrategia comercial para la zona de Lima Norte por lo que constantemente se observa el aumento de la demanda comercial, por ello casi siempre los clientes buscan encontrar el mejor producto a un precio accesible y de mejor calidad, sin embargo, son pocas las MYPES que utilizan el Marketing Digital”. Córdova,

J. (2008). “En Lima Norte existen empresas, negocios y

emprendimientos que no utilizan el internet para atraer clientes, como el uso de Redes Sociales y Marketing de Contenidos, o posicionarse en buscadores, aprovechar el comercio electrónico para vender más o incluso de la importancia de tener una página web, y, ello los pone en desventaja en relación a sus competidores, toda vez que al no hacer uso de la tecnología se pierde oportunidades de crecimiento comercial”.

El escaso interés por investigar sobre la Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica de MYPES en Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera y la importancia que ha tomado la misma, hace necesario llevar a cabo dicha investigación; analizar más allá, descubrir que es lo que se está haciendo y cómo afecta a las MYPES la implementación de estas estrategias de Marketing Digital para que puedan adaptarse a los rápidos cambios del mercado y las tecnologías y con ello comparar su Rentabilidad Económica. 3

Definir estrategias de Marketing Digital para que estas se conviertan en referentes de las MYPES de Lima Norte en el segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera; permitirán cada vez tener una mayor intervención y seguimiento sobre lo que hacen los clientes al utilizarlas. Todo esto se traduce en beneficio mutuo que reciben los clientes y las organizaciones, al abrirse nuevos canales de comunicación directa y efectiva entre ambos, consiguiendo una cercanía entre los clientes y la empresa que es difícil de encontrar en los canales tradicionales.

Es por ello que se pretende proporcionar un panorama general de lo que acontece actualmente, en la medida que se conozcan los principales factores del Marketing Digital que influyen en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera, de tal manera que la propuesta tenga mayor validez; por lo que recurrimos a expertos de Entidades y/o Empresas que son referentes en nuestro país sobre nuestro tema de investigación; es así que entrevistamos al Presidente del Gremio de la Pequeña Empresa de la Cámara de Comercio de Lima, a la Ejecutiva de Comunicación Digital del Centro de Innovación y Desarrollo Empresarial (IPAE) y al Coordinador de Comunicación Digital de Arellano Marketing ( Ver apéndice 04). Dicha información nos ayudó significativamente; ya que, al utilizar como aliado al Marketing Digital, no solo deberían conocer la relevancia del uso de las Redes Sociales y El Marketing de Contenidos (Las diferencias entre perfiles personales y perfiles empresariales) sino también el Impacto en la Rentabilidad Económica como son las Ventas y el Aumento de Capital.

1.2.

Formulación del problema.

1.2.1. Problema General.

¿Cómo Influye el Marketing Digital en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera?.

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1.2.2. Problemas Específicos.

¿Cómo Influye el uso de las Redes Sociales en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera? ¿Cómo influye el uso del Marketing de Contenidos en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera?

1.3.

Justificación de la investigación.

El presente proyecto de investigación se justifica a partir de los siguientes criterios: 1.3.1. Implicaciones Prácticas:

A partir de los resultados obtenidos, el presente estudio nos ayudará a identificar y establecer planes estratégicos que permitan incrementar las ventas hacia la población en general y así poder fidelizar clientes, ya que en el mundo de las MYPES hay diferentes tipos de estrategias digitales; sin embargo, la diferencia está cómo se presenta. Actualmente existen varios negocios que han incrementado su participación de ventas en estos últimos años a partir del uso de la internet. Es por ello que, analizando las exigencias y necesidades del mercado actual, necesitamos cambios que debemos afrontar, creando así técnicas, modelos, estrategias de comercialización que sean apropiadas y que ayude a diversificar los productos de tal manera que permitan a las MYPES competir en el mercado nacional y a mantener progresivamente el incremento de sus ventas.

Esta investigación aportará para brindar mejores herramientas en el estudio y análisis de la Rentabilidad Económica en el corto plazo, pero también aportará información relevante para todas aquellas personas que deseen emprender un negocio y para los mismos Micro y Pequeños Empresarios, para que tomen conciencia que el uso de internet como estrategia de Marketing es una fortaleza para Incrementar sus Ventas y Crecer, aumenta oportunidades y brinda la posibilidad de ser más competitivos en el mercado. 5

1.3.2. Valor Teórico:

Consideramos que esta investigación resulta no solo útil por la poca información que se tiene sobre el tema, sino que además resulta ser novedosa puesto que mostraremos el uso de las estrategias del Marketing Digital y los niveles de competitividad de las MYPES en la zona explorada, a través de las encuestas que se les realizaran a los Micro y Pequeños Empresarios y con ello poder conocer la razón de su estado actual.

El resultado de esta información sin duda será muy importante debido a que el tema que hemos elegido para investigar es una realidad que no se puede ignorar, sino por el contrario deberíamos tomar una importante atención para conocer el factor por el cual las MYPES continúan creciendo y de esta manera brindar información a los Empresarios para que puedan emplear las herramientas y estrategias digitales pertinentes que les permita comprender este fenómeno y mantener su participación en el mercado y que ésta no les sea desfavorable como le sucede a muchas MYPES que finalmente terminan desapareciendo en el corto y mediano plazo o por el contrario, se enfrascan en una lucha permanente para subsistir.

Esta propuesta es relevante porque vamos a proponer información nueva que servirá de apoyo para que los dueños de los negocios puedan tomar más énfasis y enriquecer pensamientos actuales sobre la Influencia del Marketing Digital en la intención de compra y con ello generar mayor Rentabilidad Económica. El conocimiento que se va a conseguir es importante, ya que al conocer los factores habrá que indagar en cada uno de ellos, lo cual permitirá un estudio con un enfoque de investigación que se oriente a sugerir un plan estratégico, a fin de incrementar las Ventas hacia los diferentes segmentos poblacionales, motivando la interacción entre empresa-cliente que retribuya a la fidelidad, generando con ello la satisfacción de manera general. 1.3.3. Utilidad Metodológica:

El presente trabajo se justifica, ya que los instrumentos de medición que se van a utilizar para evaluar o medir las variables, serán de autoría del autor del presente trabajo de investigación, esto será un aporte para la comunidad científica y para todas aquellas personas que en el futuro quieran hacer un 6

trabajo similar. Hoy en día, en donde el aporte científico muestra niveles muy incipientes, a través de la investigación dejaremos un legado tecnológico que formará parte de los insumos de investigadores y personas ligadas al quehacer académico. Como vamos utilizar el muestreo probabilístico, estaremos en capacidad de generalizar los resultados para la población de referencia; es decir, MYPES que existen en Lima Norte que Fabrican y Comercializan Muebles de Madera, dado que el muestreo probabilístico nos permite dicha condición. En ese sentido, todos los negocios tienen probabilidad de participar en la muestra y su elección es independiente a las demás.

Finalmente, para poder cumplir los objetivos, se debe emplear técnicas de investigación científicas para de esta forma, demostrar la validez de los conceptos y la eficacia de los instrumentos empleados en dicha investigación, los cuales se materializarán a través de la información que recolectemos, cuyo procesamiento va a enriquecer y a fortificar los análisis que se realicen y que darán un valor cualitativo a las diversas propuestas de solución al problema.

1.4.

Marco referencial

1.4.1. Antecedentes Nacionales. Abe, A. (2016). Propone “Implementación de un Plan de Negocios Estratégico por el cual las PYMES y las MYPES logren Ponderar lo Importante del Marketing Digital dentro de su Estructura Fundamental, con la Finalidad de Mejorar su Competitividad y Desempeño en la era Digital”. El objetivo de la investigación fue mejorar su competitividad y desempeño en la era Digital y lograr que tanto las PYMES y las MYPES conozcan la importancia del Marketing Digital, lo incluyan como parte de su estrategia principal y asimilen los beneficios y ahorro de costos comparativos frente al Marketing Tradicional, ya que, al no ser competitivas, ni contar con las debidas capacidades o habilidades, las cifras de MYPES que se dan de baja son muy altas. El Marketing Digital se aplicó a través de Redes Sociales (Facebook, Twitter, Instagram YouTube Pinterest, Linkedin, etc), Blogs, Aplicaciones, Páginas o Portales Web entre otros. Utilizó como muestra la empresa ABE MARKETING. 7

Salinas, Y. & Altieri, C. (2016). Realizaron una investigación sobre “Herramientas del Marketing Digital, como Estrategia de Adaptación Frente a las Nuevas Perturbaciones del Mercado para Micro y Pequeñas Empresas de Muebles de Madera en Villa El Salvador Perú”. El objetivo de la investigación fue identificar y describir los factores que están restringiendo la innovación mediante la adopción de las nuevas Herramientas de Marketing Digital que aparecen como un aspecto clave para el éxito de las MYPES, ante un escenario de Perturbaciones y teniendo en cuenta que la mayor parte de MYPES utilizan aún el estilo tradicional. El tamaño de la muestra fue de 105 MYPES de Muebles de Madera. Del estudio se desprende las Herramientas del Marketing Digital Disponibles. Campañas Publicitarias por Web Site, Marketing y Posicionamiento en Buscadores, Social Media Marketing (Redes Sociales), Marketing Móvil y E-Mailing Marketing, llegando a la conclusión que solo el 11% de MYPES utilizan dichas Herramientas. Pérez, P. (2010). Realizó una investigación en Perú titulada “El uso del Internet de los trabajadores independientes, Micro y Pequeños Empresarios en el Perú”. El presente documento tuvo como objetivo analizar la información que proporciona la Encuesta Nacional de Hogares sobre el uso de Internet por parte de los trabajadores independientes, Micro y Pequeños Empresarios en el Perú en la medida que numerosos estudios han documentado la relación positiva entre la Tecnología de la Información y Comunicación (TIC); y, la productividad de las empresas; dada la importante contribución de este sector en la economía peruana. Este análisis proporciona una base para saber de qué manera este sector está empleando el Internet, qué información se encuentra disponible y qué clase de política se puede impulsar para aprovechar las oportunidades del Internet en las empresas. Se encontró evidencia de la existencia de una diferencia positiva y significativa en los ingresos en relación a ser usuario o no del servicio de Internet tanto para trabajadores independientes como para microempresarios.

Hernani, M. & Pastorino, A. (2013). Realizaron una investigación que tiene como título “Percepción sobre el crecimiento empresarial de las Micro y Pequeñas Empresas en el Perú”. El objetivo de este estudio fue el de 8

identificar, medir y comparar las percepciones de los futuros profesionales universitarios sobre las actividades de responsabilidad social y crecimiento de las Micro y Pequeñas Empresas en el Perú. Para alcanzar el objetivo general de este estudio, el tipo más apropiado de diseño de investigación es el Exploratorio Descriptivo. La investigación tiene como finalidad contribuir a un mejor entendimiento de cómo implementar programas de responsabilidad social en universidades. “Para esto, se construyó una escala y se aplicó a 506 estudiantes universitarios de pregrado en cinco universidades. De los resultados del estudio se puede concluir de manera general que los estudiantes universitarios tienen una baja percepción sobre las actividades de responsabilidad social y crecimiento que realizan las Micro y Pequeñas Empresas”. Duarte, F. (2012). Elaboró un artículo titulado “Emprendimiento, Empresa y Crecimiento Empresarial en Perú”. Este artículo trata de temas relacionados con la actividad emprendedora, como la idea y oportunidad de negocio, el emprendedor e intra emprendedor, los motivos para emprender, el entorno del emprendedor, la diferencia entre Micro y Pequeñas Empresas y Pequeñas y Medianas Empresas, además como el crecimiento empresarial ha mejorado en estos tiempos. Andrade, R. (2016). Realizó la investigación “Plan de Marketing Relacional para la Idealización del cliente de diferentes servicios y bienes”. El objetivo de la investigación fue medir la satisfacción de los clientes de la empresa Salubridad, Saneamiento Ambiental y Servicios SAC (SAAYS), y formular estrategias de Marketing para la fidelización del cliente. Trabajó con una muestra de 285 clientes. El autor para conocer qué plan de marketing debe aplicar para la fidelización de clientes de la empresa Salubridad, Saneamiento y Servicios S.A.C, utilizó la encuesta SERVQUAL para la mejora de la satisfacción del cliente. Las conclusiones indican que el empleo del instrumento en base al modelo SERVQUAL nos permitió determinar la importancia relativa de las cinco dimensiones: Elementos tangibles, Fiabilidad, Capacidad de respuesta, Garantía y Empatía, las cuales permitieron poder identificar las áreas a las que se deben enfocar y obtener una visión clara con respecto a la satisfacción de clientes. El trabajo permite identificar estrategias de Marketing para posteriormente generar valor

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agregado al servicio que se brinda. Ello puede aplicarse también para emplear valor cuando la actividad es ventas, como en el caso del presente estudio. Inga, A. (2014). Hizo la investigación “Plan estratégico de Marketing de una cadena de Boticas para la Fidelización de clientes”. El objetivo de la investigación fue proponer un plan estratégico de fidelización de los clientes, para incrementar el volumen de ventas en Boticas SANA FARMA. Trabajó un modelo flexible y dinámico por tal no se tomará una muestra determinada. El autor para identificar el plan estratégico de Marketing de una cadena de Boticas para la fidelización de clientes, utilizó estrategias MAXIMAX – MAXIMIN, análisis FODA, encuestas elaboradas y analizadas por el autor. Se concluyó que mediante las matrices FODA y MAXIMAX – MAXIMIN se logró identificar las estrategias de gestión que permitieron a las boticas SANA FARMA la fidelización de clientes incrementando el volumen de ventas. Pereyra, R. (2011). Forjó la investigación “Estrategias de Marketing aplicada por las tiendas de salud natural en lima metropolitana”. El objetivo de la investigación fue identificar las estrategias de Marketing más aplicadas por las tiendas de Salud Natural de Lima Metropolitana. Trabajó con una muestra de tres empresas: Laboratorios Angisa, Laboratorios Fitosana y la Farmacia Homeopática Salud natural. El autor para identificar y analizar las estrategias del Marketing aplicada por las tiendas de salud natural de Lima Metropolitana, utilizó entrevistas, encuestas y el Marketing mix elaborando las 4p. Se concluyó que las tiendas de salud natural en Lima Metropolitana determinan sus precios en base a la competencia, realizan sus promociones en base a experiencias o intuiciones y no nacen en su mayoría, como consecuencia del estudio de los gustos y preferencia de los clientes, poniendo en riesgo la efectividad y la rentabilidad de la campaña promocional.

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1.4.2. Antecedentes Internacionales.

Cisneros, F. & Lozano, W. (2014). Realizaron una investigación sobre el “Desarrollo de Una Plataforma de Marketing Digital para el Mejoramiento de las Estrategias de Promoción de las Micro y Pequeñas Empresas del Departamento de Usulután en el Salvador”. El objetivo de la investigación fue evidenciar la importancia que actualmente tienen las Redes Sociales y como han revolucionado la Perspectiva Mercadológica sobre la promoción de productos y servicios, el tamaño de la muestra estuvo conformado por 3 Microempresas y 1 Pequeña Empresa.

Olguín, J. & Gonzales, N (2014). Realizaron la investigación sobre “Social Media Marketing como Factor de Competitividad en MYPES del Sur de Tamaulipas - México”. El Objetivo de la investigación fue poner al alcance de las MYPES la oportunidad para hacerse más competitivas con Herramientas que no son altamente costosas pero que les permitirán estar al alcance de más consumidores, tal es el caso de la Publicidad en Redes Sociales o Social Media Marketing que actualmente solo las grandes empresas Mexicanas lo utilizan. El tamaño de la muestra estuvo conformado por 94 MYPES

Sanhueza, P. (2013). Realizó una investigación en el país de Chile, Titulada “Las Micro finanzas como Instrumento de Apoyo al crecimiento empresarial en Chile: Estado y Desafíos”. La investigación analiza el sector Micro Financiero chileno, concretamente, el origen, la evolución y el estado actual del mismo. Se observa así que la atención al crecimiento empresarial es una actividad relativamente nueva dentro del país, de rápido crecimiento, en la cual participan un conjunto de organizaciones con y sin fines de lucro, apoyadas por el sector público. La actividad Micro Financiera se ha caracterizado por la entrega principalmente de Microcréditos para generar y apoyar emprendimientos de menor tamaño en el territorio, en un contexto en el cual no se tiene una regulación específica para el sector.

Hernández, C. (2014). Realizó una investigación en el país de México, Titulada “El crecimiento de las Pequeñas y Medianas Empresas y la relación con su tasa de permanencia”. Las Pequeñas y Medianas Empresas, Son una 11

de las bases primordiales de la economía Mexicana, ellas producen una importante cantidad de empleos y aportan la mayoría del Producto Interno Bruto del país es por ello el crecimiento en ese país, aun así, su tasa de permanencia en el mercado es de las más bajas lo que provoca que estas Pequeñas Empresas terminen por desaparecer en el corto plazo. El objetivo de esta investigación fue analizar el impacto de la falta de fuentes de financiamiento que sufren las Pequeñas y Medianas Empresas Mexicanas, así como los elementos que afectan la supervivencia de estas; mediante un estudio descriptivo transversal en forma de encuesta. El estudio demostró que las Pequeñas y Medianas Empresas analizadas son fuertemente impactadas en su sostenibilidad cuando no cuenta con fuentes de financiamiento y corren el riesgo de desaparecer. También se demostró que este tipo de actividad comercial aporta de manera significativa en la economía de un país generando no sólo puestos de trabajo, sino que aportan al Producto Bruto Interno.

Estas conclusiones permiten comprender en nuestra realidad que este segmento comercial es sostenido muchas veces con financiamiento externo tales como bancos, financieras, etc.

Vicente, S. (2013). Realizó una investigación en la Universidad de León titulada “Claves para el Crecimiento Empresarial Incluso en Épocas de Crisis Económica”. El objetivo general de esta investigación fue considerar la empresa “El Pastor de la Polvorosa S.A.”, dedicada a la elaboración de quesos, de cuáles podían ser algunas de las claves para lograr el crecimiento empresarial, en un contexto de crisis económica. Para ello, en primer lugar, se revisó teóricamente el concepto de estrategia, así como las distintas direcciones de desarrollo y métodos de crecimiento dentro de la estrategia a nivel corporativo. En segundo lugar, se llevó a cabo un análisis descriptivo sobre la empresa considerada. En este sentido, los resultados indican que, utilizando un método de crecimiento interno, la estrategia de expansión (penetración en el mercado, desarrollo de productos y de mercados), y en menor medida, un proceso de diversificación no relacionada, han sido el núcleo central del desarrollo en la empresa objeto de estudio.

12

Martínez, J. (2015). Elaboró la investigación de “Relación Proveedor de Servicios Farmacéuticos con sus clientes: Una mirada desde el Marketing Relacional en el Departamento de Sucre”. El objetivo consistió en analizar la relación proveedor de servicios farmacéuticos con sus clientes desde el Marketing Relacional en el departamento de Sucre. Trabajó con una muestra de 164 droguerías. El autor para analizar la relación proveedor de servicios farmacéuticos con sus clientes desde el Marketing Relacional en el departamento de Sucre, utilizó el método de investigación descriptiva, basada en la estructura de investigación de QUIVY y CAMPENHOUDT, articulada con las etapas del procedimiento científico. Llegamos a la conclusión que, a partir de pruebas empíricas de un modelo de calidad de la relación, se confirma la asociación positiva entre la calidad de la relación y la intención de compra, y la existencia de al menos dos dimensiones: la confianza y la satisfacción. Yungán, A. (2015). Desarrolló la investigación de “Plan de publicidad y promoción y el incremento del posicionamiento de la marca para la cadena de Farmacias Pichincha de la ciudad de Abanto, Provincia de Tungurahua”. El objetivo consistió en diseñar un plan de publicidad y promoción para incrementar el posicionamiento de la marca para la cadena de farmacias Pichincha de la ciudad de Ambato, provincia de Tungurahua. Trabajó con una muestra de 500 clientes registrados en el mes de febrero 2015. El autor para elaborar

el plan de publicidad y promoción para incrementar el

posicionamiento de la marca para la cadena de farmacias Pichincha de la ciudad de Ambato, provincia de Tungurahua, utilizó el método INDUCTIVODEDUCTIVO donde verificara las variables planteadas y ANALITICOSISTEMATICO donde hace posible la comprensión de todo hecho o fenómeno. Se concluye que se pudo conocer que la farmacia Pichincha no utiliza los medios de comunicación porque la mayoría de la población no se entera de la variedad, promociones y atención al público que se ofrece. Por lo que se hizo necesario el diseño del plan de publicidad y promoción para llegar efectivamente al mercado meta, utilizando como principal herramienta el internet (Redes Sociales, Página Web, etc), prensa y la radio por ser los preferidos del público.

13

Valdivieso, I. (2014). Realizó la investigación “Plan de Marketing para Laboratorios Bagó, agencia Loja”. El objetivo fue dinamizar de manera técnica y totalmente efectiva la actividad comercial, a través del uso del Marketing Digital; enfocó directamente a la elaboración de un Plan de Marketing para Laboratorios Bagó, Agencia Loja. Trabajó con una muestra de 108 farmacias privadas del área urbana de la ciudad de Loja. El autor para elaborar un Plan de Marketing para Laboratorios Bagó, Agencia Loja, utilizó el método hipotético deductivo que mediante estudios en fase secuenciales se obtuvo información para la comprobación de la misma. Se concluyó que el presupuesto general de implementación del plan de Marketing en la Agencia Loja de Laboratorios Bagó tiene un valor de $ 13,950.00, cuyo monto puede ser fácilmente asumido por la empresa debido a su sólida estructura económica. El periodo de vigencia del presente Plan de Marketing está diseñado para abarcar el quinquenio correspondiente al periodo 2013-2017.

1.5.

Marco Teórico

1.5.1. Marketing Digital

1.5.1.1.

Historia del Marketing Digital Arellano Marketing, (2014). “Historia del Marketing Digital”. 

Setiembre de 1993. Se vendió el primer anuncio que se podía hacer click en Internet, la empresa que realiza la venta fue Global Network Navigator a un despacho de abogados de Silicon Valley, desde entonces el Marketing Digital ha tenido un giro inesperado.



Octubre de 1994. El primer Banner de la historia lo compró AT&T a la página web de la revista Wired, creado por Modem Media.



Diciembre de 1995. Internet cuenta con 16 Millones de Usuarios.

14



Julio de 1996. Aparece la primera referencia al PPC (Pay Per Click) a cargo del sitio web de directorios Planet Oasis.



1998. GoTo.com (renombrado Overture en 2001 y adquirido por Yahoo! en 2003) crea la primera subasta Digital de palabras clave en buscadores.



Octubre de 2000. Google lanza AdWords con 350 clientes.



2002. Internet Cuenta con 358 Millones de Usuarios



4 de febrero de 2004. Nace Facebook.



Noviembre de 2005. Google lanza Google Analytics.



22 de agosto de 2006. Facebook lanza formatos Digitales en la Red Social.



Septiembre

de

2007.

Llega

AdSense

para

móviles,

permitiendo a las páginas optimizadas para la navegación móvil albergar los mismos anuncios que las páginas web convencionales. 

Noviembre de 2007. Facebook permite a los anunciantes localizar geográficamente al target para su publicidad.



Abril/Junio de 2008. ExitExchange.com adquiere la patente de la publicidad mediante pop-ups después de 8 años.



Marzo de 2009. Google lanza una versión beta de la publicidad basada en los intereses del usuario gracias a acuerdos con portales como YouTube.



30 de septiembre de 2009. El Marketing en Internet supera a la de televisión por primera vez en el Reino Unido.



13 de abril de 2010. Twitter lanza las tendencias y los tuits patrocinados.



2012. Internet cuenta con 1.2 mil millones de usuarios. 15



Enero de 2012. Facebook introduce publicidad en el Newsfeed.



22 de julio de 2013. Google lanza AdWords Enchanced Campaigns para llegar a los dispositivos móviles de manera más eficaz.



2 de agosto de 2013. Facebook anuncia sus planes de futuros anuncios en formato de vídeo.

1.5.1.2.

Definición de Marketing Digital

Según Publicaciones Vértice S.L, Málaga. (2010). Define al Marketing Digital como un sistema interactivo dentro del conjunto de acciones de Marketing de la empresa, que utiliza los sistemas de comunicación telemáticos para conseguir una respuesta mensurable ante un producto y una transacción comercial y que permite a sus clientes o clientes potenciales conseguir efectuar una consulta del producto, seleccionar y adquirir la oferta existente en el momento de un determinado producto. 1.5.1.3.

Ventajas del Marketing Digital 

Permite acceder un mercado global y en crecimiento exponencial.



Permite un rápido ajuste de la evolución del mercado. El vendedor puede variar rápidamente las características de su oferta, añadiendo productos al surtido y modificando las condiciones de venta.



Bajos Costos de entrada y operación del servicio en el desarrollo de espacio virtual de ventas.



Desaparecen los costos derivados de la exposición física de los productos.

16



Se opera con stocks inferiores a los de la distribución física de la modalidad con establecimientos.



Se minimiza el costo de actualización y distribución de catálogos. Desaparecen los tiempos de entrega de catálogos y por tanto la recepción de los pedidos procesados.



Posibilidad de ofrecer videos promocionales, demostraciones y ofertas animadas mientras se produce el proceso de compra, lo que provoca mayor atención por parte del comprador y/o cliente.



Soporte adecuado para apoyar al consumidor y explorar el flujo de información entre éste y la empresa.



Se contacta directamente con los clientes, mejorando la capacidad para construir relaciones continuadas con ellos.



Permite un control eficaz de los resultados de las acciones que realiza el Marketing.

1.5.1.4.

Críticas y/o Desventajas del Marketing Digital. 

Requiere que las tecnologías estén disponibles



Lentitud en la recuperación de los elementos por parte del usuario medio.



Para hallar contenidos específicos entre información extensa y redundantes se requiere un conocimiento adecuado del instrumento de búsqueda y evaluación disponible.



Percepción de que existen muchos contenidos en otros idiomas, desconocidos entre los usuarios de otras lenguas.

17



Ausencia de referentes físicos en el proceso de compra y la figura del vendedor personal.



Desconfianza hacia el vendedor, al no poder examinar previamente los productos que se adquieren.



Percepción por parte del usuario de que el entorno no es seguro.



Desconfianza en la confidencialidad de las comunicaciones y en los sistemas de pagos.



Excesiva dependencia de transporte lo que puede originar pérdida de control en un área determinada y por tanto riesgo en la variación de los costos.



Limitaciones en la entrega del producto, ya que el usuario debe hallarse en el domicilio en el intervalo de tiempo en el que se vaya a entregar la mercancía, previamente acordado.

1.5.2. Marketing Digital en las Empresas Arellano Marketing. (2014). “El Marketing Digital a través de Redes Sociales, Revistas Digitales, Estaciones de Radio Digitales, CD, videos en YouTube, Correo Electrónico, Blogs y Páginas de Internet son solo algunas de las opciones que cuentan las empresas para posicionarse en el mercado. Las ventajas es que son recursos ecológicos, los mensajes por internet llegan en el momento y si están bien realizados generan ventas y comunicación”. Torres, C. (2009). Plantea que “el Marketing Digital (también llamado, Marketing

2.0,

Mercadotecnia

en

Internet,

Marketing

Online

o

Cibermarketing) está caracterizado por la combinación y utilización de estrategias de comercialización en Medios Digitales. El Marketing Digital se configura como el Marketing que hace uso de dispositivos electrónicos (computadoras) tales como: computadora personal, teléfono inteligente, teléfono celular, tableta, Smart TV y consola de videojuegos para involucrar a las partes interesadas. El Marketing Digital aplica tecnologías 18

o plataformas, tales como sitios web, correo electrónico, aplicaciones web (clásicas y móviles) y Redes Sociales. También puede darse a través de los canales que no utilizan Internet como la televisión, la radio, los mensajes SMS, etc. Los social media son un componente del Marketing Digital.

Muchas organizaciones usan una combinación de los canales tradicionales y digitales de Marketing; sin embargo, el Marketing Digital se está haciendo más popular entre los mercadologos ya que permite hacer un seguimiento más preciso de su retorno de inversión (ROI) en comparación con otros canales tradicionales de marketing”. De acuerdo con Fleming, P. & Lang, M.J.A (2000). “La Publicidad como tal es un proceso social y administrativo que tiene como objetivo llevar a los consumidores los productos y servicios necesarios para la satisfacción de sus necesidades, fomentando el bienestar de las personas.

La Publicidad está conformada por diferentes estudios como son el análisis del mercado, su segmentación demográfica y económica, establecimiento de nichos, diseño de producto, desarrollo de la marca, creación de valor agregado, identificación de ventajas competitivas, desarrollo de publicidad, propuestas de promoción”. En ese mismo sentido, “podemos afirmar que el Marketing no se dedica sólo al desarrollo de la publicidad, aunque es una de las actividades en que se debe concentrar la atención por ser el punto de encuentro con los consumidores. Las reglas económicas cambian y se tiene que ajustar el diseño de campañas a los nuevos retos, lo que antes funcionaba puede no dar resultados hoy”. Por otro lado, Pérez, E.D (2001), nos dice que “el Marketing Digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los Medios Digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas”. 19

1.5.3. Marketing Digital en las Micro y Pequeñas Empresas Emprende PYME, (2016). “Marketing Online Para Pequeñas y Medianas Empresas”. Nos dice que para que el Plan de Marketing de las PYMES tenga éxito es necesario incluir dentro del mismo estrategias de Marketing Digital ya que el Marketing en la Web ha hecho que surjan nuevos modelos teóricos sobre este tipo de Marketing. Sin embargo, el Marketing Digital no parte desde cero porque se tienen en cuenta una serie de enseñanzas offline aplicables a la comunicación online.

La creación de la página web de la PYME es uno de los elementos principales, la optimización de la Web y/o posicionamiento de Web (SEO son sus siglas en inglés) es una técnica que consiste en mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores.

Asimismo, asegura que es muy difícil que una página web de un día para otro aparezca en la primera página de búsqueda en Google.

1.5.3.1.

Redes Sociales Del Santo, O. (2012). “Marketing de Atracción 2.0”. El Marketing en las Redes Sociales, es de hecho la respuesta del Marketing al cambio de comportamiento de los usuarios en la red que se ha producido en los últimos años. Los Usuarios son ahora los primeros productores de contenido por delante de los editores profesionales. El Social Media Marketing combina los objetivos de Marketing en Internet con medios sociales como Blogs, Redes Sociales y muchos otros.

Ernst & Young, (2012). De las cuatro palabras más buscadas en la red tres son de Redes Sociales: Facebook, Twitter y Tuenti; además mencionan que el 83% de los directivos se ven interesados en medios sociales como auxiliar o método total en su Marketing y Ventas, sin embargo, el 40% confiesa no tener experiencia en medios sociales y tampoco saben cómo hacerlo.

20

Moschini, S. (2012), la manera en que los consumidores se relacionan entre sí y con las marcas ha experimentado cambios notables. Cada vez pasamos más tiempo conectados, y cada vez es mayor la variedad y cantidad de actividades que realizamos a través de la web. Se han modificado los patrones de consumo e información, generando nuevos canales de difusión, información y comercialización. Esta nueva realidad implica un cambio de paradigma, en el cual los usuarios logran ubicarse en una posición de poder inédita hasta el momento. Históricamente, la comunicación entre las empresas y los consumidores fue dominada de forma rotunda por las primeras. Por lo general, eran las compañías las que decidían cuándo, cómo y por qué se comunicaban con su público. Manejaban el flujo de la información y tenían la capacidad de responder (o no) a las reclamaciones de los usuarios, que pocas veces tomaban dimensión pública. En este sentido, la prensa les despertaba muchas más inquietudes y temores que las reacciones de los consumidores.

Con la llegada de las Redes Sociales, la situación ha dado un vuelco trascendental. En este nuevo estadio de la web, los navegantes tienen la posibilidad de acceder muy fácilmente a medios de difusión de una potencialidad inusitada. Hasta hace algunos años, más de un gerente podía sucumbir ante la tentación de “esconder bajo la alfombra” a los clientes descontentos. Frente al protagonismo de las plataformas

de

sociabilidad

online,

las

empresas

asisten

inevitablemente al desafío de hablar con los usuarios, incluso cuando no quieren hacerlo. Ya no es posible hacer oídos sordos ante las reclamaciones de los consumidores descontentos o pretender ocultar sus quejas. Hoy, un cliente disconforme puede causar una crisis que perjudique la imagen pública de una empresa de una forma simple y efectiva. Marcas líderes como Sears o United Airlines ya han sido víctimas de las venganzas de consumidores que, ante la falta de respuesta por parte de la compañía, recurrieron a la web 2.0 para manifestar su descontento. Muchas empresas pueden optar por creer que nada ha cambiado. Al fin y al cabo, el marketing y la comunicación siguen persiguiendo los mismos 21

objetivos de siempre: conocer mejor a los consumidores para comprender sus necesidades y poder responder a ellas de un modo eficiente y satisfactorio. Sin embargo, aunque las metas sean las mismas, los modos de alcanzarlas han cambiado radicalmente. Las nuevas herramientas online ponen en crisis el anterior paradigma de relación empresa-consumidor y obligan a un nuevo modelo de intercambio que exige nuevas aptitudes, nuevos conocimientos y nuevos enfoques. Rattinger, (2011). “Las Redes Sociales son un Lugar donde las PYMES pueden experimentar sin necesidad de arriesgar mucho, la ventaja es que pueden observar cómo actúan las grandes empresas y aprender las mejores prácticas”. Beutelspacher, (2011). “Es tan grande el poder que ha tomado las Redes Sociales que son consideradas una gran Herramienta para generar Ventas en las Empresas, pues a través de las Redes Sociales, las marcas pueden tener contacto más cercano con sus clientes y de esta forma establecer vínculos que faciliten los procesos de Venta”.

Como Utilizar las Redes Sociales en las MYPES Emprende PYME, (2016). “Utilizar las Redes Sociales más importantes de la Web puede ser un buen comienzo para dar a conocer las PYMES, muchas compañías grandes obtienen miles y millones de fans en Facebook, Twitter o Instagram solo por ser de renombre y los mismos usuarios los buscan en motores de búsqueda, pero ello no quiere decir que las PYMES no tengan oportunidad en las Redes Sociales

Los Redes Sociales son una excelente forma de atraer a nuevos clientes, por ello lo primero que se debe hacer es buscar perfiles que se ajusten al target y redireccionar a los nuevos clientes a conocer las cuentas que tiene la empresa. Además, la participación y comunicación a través de las Redes Sociales ayuda en medida a

22

estar más cerca de los clientes, conocerlos y de esta forma mejorar la oferta.

Funciones que pueden cumplir las MYPES utilizando Redes Sociales. Emprende PYME, (2016). “Identificar a sus Clientes, Informar sobres sus productos, Dar un mejor servicio de Postventa, Fidelizar a sus clientes, Desarrollar el potencial de los clientes, Crear una comunidad”.

1.5.3.1.1. Facebook Arroyo, N. (2008). Nos dice que “la esencia de Facebook es muy sencilla: es una red que conecta personas con personas. Cuando abres una cuenta en Facebook, entras en una red social que conecta a amigos, familiares y socios de negocios, y es así con el tiempo, las marcas, también han ido adquiriendo un peso importante a través de las páginas de Facebook. Sin embargo, el espíritu de la red sigue siendo un espíritu muy orientado a las vidas personales, algo que precisamente las marcas deben tener muy en cuenta si quieren “enganchar” a los usuarios”. Margaix-Arnal, D. (2008). “Facebook es la plataforma que implicó el verdadero despegue de las herramientas de sociabilidad online. Si bien MySpace puede ser considerada como la primera Red Social en alcanzar una masa crítica de usuarios, Mark Zuckerberg logró una dimensión que la posiciona, al menos hasta el momento, como la reina absoluta de la socialización web. A nivel comercial, el gran secreto de Facebook está en que permite el establecimiento de una relación efectiva entre las empresas y sus consumidores, que va mucho más allá de los contactos habituales que estos dos grupos tenían históricamente.

Una de las principales ventajas de Facebook en términos de comunicación empresarial es su plataforma publicitaria. La Red 23

Social permite realizar campañas sumamente eficientes, que apunten a públicos específicos, con excelentes resultados y a bajo costo. ¿Cómo lo logra? Simple: la información disponible a través de la Red Social permite realizar una segmentación muy exacta, mucho más precisa que en cualquier medio tradicional”.

Cabe mencionar que en el Perú se aprovechó un evento importante como el Foro de Cooperación Económica de Asia Pacífico, (2016). “Donde el Ministro de Producción Bruno Giuffra se reunió con el Director General de Facebook Mark Zuckerberg, para conversar sobre como capitalizar el esfuerzo de la Red Social para crear accesos masivos la conexión de internet.

Con el motivo de impulsar el desarrollo de las Pequeñas y Medianas Empresas en el Perú, resaltó también que el actual gobierno

Peruano

está

desarrollando

una

política

de

digitalización que incluye el despliegue de los Centros de Desarrollo

Empresarial;

con

dos

objetivos

principales:

formalizar y digitalizar, en este marco se ha destacado la importancia de empezar a pensar en el mundo digital para incrementar la productividad, mientras más gente tenga acceso a internet más posibilidades de hacer negocios digitales y desarrollar la economía digital”.

24

Nuevas Soluciones de Facebook para ayudar a las Pequeñas

y

Medianas

Empresas

a

Expandirse

Internacionalmente 

Encontrar nuevos clientes, en nuevos países. Las empresas

pueden

usar

una

opción

de

Lookalike

Audiences1 para llegar a clientes similares a los que ya tienen, pero en países nuevos basta con cargar en el sistema una lista de clientes existentes o contactos con alto potencial. 

Encontrar nuevos países donde expandir tu empresa. Cualquier empresa que quiera aumentar la cantidad de instalaciones de su aplicación, aumentar la interacción con su aplicación o aumentar las conversiones móviles de su sitio, ahora puede dirigirse a personas en todo el mundo o en regiones específicas. Facebook colocará los anuncios en las regiones seleccionadas y optimizará su distribución para obtener mayor retorno.



Recursos para optimizar campañas. Se ha lanzado nuevos seminarios web y un manual sobre técnicas de Marketing Internacional para ayudar a las empresas a optimizar sus estrategias para campañas globales”. ¿Cómo pueden las MYPES Promocionar su Página en Facebook? Emprende PYME, (2016). “La dificultad principal en las páginas de Facebook es que la gente puede optar por convertirse en fans de la página sólo si conocen su existencia. A diferencia de los perfiles no se puede invitar a

1

Lookalike Audiences. (Mirar al Público). Creado por Facebook para encontrar Públicos Similares,

personas que se parezcan a los clientes actuales; dicho en otras palabras, son personas con perfiles similares a las personas que visitan tu Página Web o a los Fans de tu Página; por ejemplo, para tener Públicos Personalizados sube una lista de tus clientes actuales, después usa los Públicos Similares (Lookalike Audiences) para encontrar personas que se parezcan a ellos.

25

cualquiera para que se haga fan de la página. Así que lo que se tiene que hacer es correr la voz para que la gente conozca la página y la empresa”.

En primer lugar, se debe identificar los contactos del perfil que son contactos de negocios, personas que trabajan en un campo relacionado con el negocio de la empresa, o que de algún modo se beneficiarían con la información que ofrece la empresa. Una vez identificadas estas personas, se puede invitarlas a convertirse en un fan de la página, adjuntando una breve nota desde la página explicando lo que la empresa ofrece e incluir un enlace a la página

También se puede promover la página en otros lugares online, empezando por poner un botón (widget2) de página de Facebook en el sitio web de la empresa para ayudar a otros a encontrarla, difundirla en Twitter enviando una notificación por correo electrónico, o poner un enlace en las tarjetas de negocios. Por otro lado, la herramienta viral muy efectiva es la creación de eventos, porque al crear un evento se obtiene una página enteramente funcional muy parecida a la de un grupo o una página personal, e incluye muro, foto, discusiones, videos y enlaces. Se puede invitar a amigos o fans al evento. Las personas invitadas reciben una notificación especial solicitando confirmación, también se puede incluir administradores adicionales al evento permitiéndoles a ellos invitar a sus amigos.

2

Widget. (Componente Gráfico). Los botones Widget son pequeños componentes gráficos que pueden

personalizarse, también se les conoce como Gadget y Social Plugins. se utilizan en Blogs, Facebook y Twitter suelen tener un apartado de Desarrolladores en su Web en el cual ofrecen a los usuarios la posibilidad de crear botones y todo tipo de Widgets y difundir todo tipo de contenidos de su interés. Para crear un Botón Widget se puede ver un tutorial, no se necesita ser especialista en el tema.

26

También se pueden contar con otras herramientas más virales que los eventos como el News Feed3 y el Mini Feed4, los cuales se activa automáticamente cuando un usuario de Facebook se une al grupo, al perfil o página de la empresa, y/o confirma su asistencia al evento, comparte alguna de las publicaciones, fotos o se relaciona con la empresa a través de estos canales.

El News Feed de Facebook ocupa la mayor parte de la página de inicio al iniciar sesión en Facebook unificada cada Mini Feed de cada amigo y los une en un único documento unificado de noticias que es la que sale en el News Feed del usuario (denominado Noticias en Tiempo Real)

Con respecto al Mini Feed, cuando se importa de tu sitio Web o Blog los artículos que se publiquen en ellos aparecen en el Mini Feed de la página en Facebook, cuantas más actualizaciones del Sitio Web, Blog, noticias en la página de fans más exposición tendrá el Mini Feed.

Es bien sabido que Facebook puede segmentar a la audiencia por edad, género, localización geográfica, palabras, clave, nivel educativo, etc. Pero además de esto también se pueden realizar publicaciones en la Red como una inversión mínima requerida de US$ 5 Dólares por día.

Por último, existe la posibilidad de pedirle a los fans de la página de la empresa que ayuden promocionándola”.

3

News Feed. (Canal o Fuente de Noticias). El News Feed de Facebook está basado en tres pilares

principales. Historias Visuales, Elección de Diferentes Tipos de Feeds (Noticias, Fotos, Música, etc) y obtener la misma experiencia en el teléfono celular, la computadora y/o Laptop. 4

Mini Feed. Pequeño Servicio de Información.

27

Doce Herramientas útiles para promocionar tu MYPE en Facebook 

Define.me. Presenta una nube de tags5 en el perfil, que incluye los términos que representa el negocio, los valores de la empresa, o los servicios que ofrece. Puede ser una idea si el servicio al cliente cumple con las expectativas.



GLPrint-Business.Cards6: Aplicación que permite crear tarjetas personalizadas en formatos rápidos.



My BusinessBlnkWeb7: Con esta aplicación se puede crear un pequeño widget con el logo de la empresa que los usuarios podrán incrustar en su perfil personal



Professional Profile8: Permite crear un tag en la que se puede incluir el perfil profesional, contactos, negocios y actividades.



IEndorse9: recopila y muestra el perfil de las reseñas y los comentarios de los usuarios que hacen en la red sobre los productos y servicios.



CalliFlower: servicio de telefonía IP gratuito



Introductions: servicio que te ayuda a realizar presentaciones personalizadas de la empresa para después enviarlas a tus contactos o grupos de discusión.

5

Tags. Etiquetas.

6

GLPrint - Business. Car. Tarjeta Personalizada de Negocios.

7

My BusinessBlnkWeb. Mi Negocio Virtual.

8

Professional Profile. Perfil Profesional.

28



Linkedln.Profile:

aplicación

que

presenta

en

Facebook tu perfil creado en la popular red de negocios. 

Xing: aplicación muy similar a la anterior (Linkedln Profile) perfil creado en Xing.



My Office: oficina virtual que permite compartir documento, tarea y foros de discusión con contactos y clientes.



PodCast Player: puedes compartir en Facebook archivos de audio, entrevistas, información sobre tu empresa y promociones, etc.



Slide Share: es un conocido portal en el que se puede subir

presentaciones

de

PowerPoint

para

transformarlos en flash, esta aplicación muestra las presentaciones que se haya subido al perfil. 1.5.3.1.2.

Twitter Gómez, L. M., & García Torres, C. (2010), “Twitter es una aplicación web gratuita de microblogging (espacio virtual pequeño) que reúne las ventajas de los Blogs, las Redes Sociales y la mensajería instantánea. Esta nueva forma de comunicación, permite a sus usuarios estar en contacto en tiempo real con personas de su interés a través de mensajes breves de texto a los que se denominan Updates (actualizaciones) o Tweets, por medio de una sencilla pregunta: ¿Qué estás haciendo? ¿En qué beneficia Twitter a las MYPES? Emprende PYME, (2016). “Se deben tener en cuenta los siguientes beneficios”.

29



Atención al cliente / Calidad: escuchando qué se dice de nosotros podemos ofrecer al cliente una respuesta rápida a sus consultas y quejas o redirigirlo en caso sea necesario a nuestro sitio web donde pueda resolver su consulta.



Marketing y Producto: escuchar la conversación en Twitter (y en Internet en general) es una excelente fuente de información para el departamento de Marketing y producto, para conocer la satisfacción del cliente y recibir sugerencias de mejoras en cualquier aspecto, o incluso detectar tendencias y oportunidades de mercado



Ventas: puede convertirse en una eficaz herramienta para realizar promociones y ofertas.

Pescando en Twitter lo que dicen de tu Micro y Pequeña Empresa Emprende PYME, (2016). “Se debe tener en cuenta a Twitter para percibir lo que allí se está conversando acerca de su empresa, marca o intereses. Dejando a un lado la posibilidad de tomar una actitud más proactiva y aprovechar dicho medio, empieza por averiguar si hablan de ti”. Algunos consejos: 

Utilizar un lector de Feeds, habitualmente es algo esencial para poder seguir los Blogs que más te gustan de una manera organizada.



Busca en el sistema de búsqueda las palabras claves que te interesen más, utiliza operadores como “+” para concatenar las búsquedas

30



En la página de resultado, verás el ícono de Feed this query pincha en él y si tienes Google Reader configurado te permitirá añadirlo a tus feeds.



A partir de ahora en Google Reader pondrás de una manera organizada todas las conversaciones que se están produciendo sobre tus áreas de interés.

1.5.3.1.3.

Instagram

Celaya, J. (2008), Instagram es una Red Social y aplicación para subir fotos y videos. Sus usuarios también pueden aplicar efectos fotográficos como filtros, marcos, similitudes térmicas, áreas subyacentes en las bases cóncavas, colores retro, y posteriormente compartir las fotografías en la misma Red Social o en otras como Facebook, Tumblr, Flickr y Twitter. Asimismo, de acuerdo con Madinabeitia, E. (2010), “respecto de su progresión y/o evolución de Instagram. Aparece por primera vez para sistemas IOS el 06/10/2010, y para sistemas Android el 03/04/2012. En diciembre de 2010 alcanza el millón de usuarios (Bilton, 2010), en junio de 2011 cuenta 5 millones de usuarios, septiembre de 2011 ya son 10 millones (Protalinski, 2012), en marzo 2012 son 30 millones y en mayo, poco después de la compra por parte de Facebook, son 50 millones de usuarios, creciendo a un ritmo de 5 millones de usuarios a la semana (Griggs, 2012). El número de fotografías que almacena la aplicación da a su vez prueba del elevado nivel de interacción de los usuarios con las marcas que participan de la aplicación: Si en julio de 2010 hay 2 fotografías, en febrero de 2011 ya son 25 millones, en septiembre de ese año ya son 200 millones, en diciembre 400 millones, y un mes después, en enero de 2013 son 550 millones de fotografías (Statigram, 2012). Así, podemos señalar que Instagram es una aplicación que facilita la construcción participada de discurso organizativo 31

entre usuarios y marcas, debido al elevado nivel de interacción entre marcas y usuarios, aun cuando dicha construcción, además de participada, es autorizada, o al menos supervisada, por la marca responsable del discurso, ya que gestiona y es responsable en la aplicación de las fotografías que suben los usuarios”.

Entre las características más interesantes de las Redes Sociales basadas en imágenes frente a otros tipos de Redes Sociales resalta el hecho de que el acceso a las mismas mediante dispositivos móviles suele ser bastante más simple, sumado a que atraen a una audiencia más joven, y presentan un alto índice de retorno (Orsini, 2013). El ejemplo claro de lo primero lo encontramos en Instagram cuya versión móvil es tecnológicamente más moderna y accesible que su versión de escritorio. Diez Consejos para que las MYPES saquen partido a Instagram Emprende PYME, (2016). “Instagram, es la Red Social para compartir contenido visual por excelencia. “Al día de hoy, más del 40% de las grandes empresas mundiales ha decidido crearse una cuenta en esta red social. Sin embargo, ¿esta Red Social solamente es útil para las empresas más importantes del mundo?, ¿Qué pasa con las Micro y Pequeñas Empresas?, ¿Pueden las MYPES aprender a sacar provecho de esta Red Social?”. 

Busca originalidad y creatividad: En esta Red Social se cumple el famoso dicho de que no es tan importante lo que dices sino cómo lo dices. Por eso, se debe buscar el punto creativo de cada imagen para tratar que sea el máximo de originales posibles, aplicar filtros, buscar nuevos enfoques, matices de color y perspectivas para llamar la atención de los usuarios y ganar en términos de visibilidad. 32



Muestra el lado humano de tu empresa: No todo tiene que ver con tu marca, el sector de tu actividad, tus clientes, tus empleados o tu entorno geográfico. En esta Red Social los usuarios no buscan tanto datos corporativos e información profesional de las empresas, sino indagar un poco más allá y descubrir quién está detrás de cada compañía. El día a día de la empresa, el cumpleaños de un trabajador, la consecución de un objetivo de la empresa gracias al trabajo en equipo, el sentido del humor y el buen ambiente de trabajo o una imagen que plasme la satisfacción de un cliente.



Comparte y participa: Para fomentar los lazos de unión entre usuarios y clientes, tu empresa deberá seguir cuentas de otros usuarios, compartir, comentar y clicar en “me gusta”. En esta plataforma, además, se pueden etiquetar tanto a los usuarios como a las empresas, algo que conviene hacer. En definitiva, se trata de buscar el diálogo y compartir imágenes para que tus usuarios se identifiquen con tu marca.



Evita el spam10: compartir solamente fotografías de los productos de tu empresa, no solo puede acabar dañando la imagen de tu empresa, sino que tus usuarios acabarán percibiéndote como un spamer11 y dejarán de seguirte. Seguro que hay muchos otros motivos o momentos en que merece la pena sacar alguna que otra fotografía, pero no se trata de subir imágenes estrictamente relacionadas con tu empresa, sino que compartan los mismos valores y puedan transmitir a los usuarios aquellas sensaciones con las que se pueden identificar con tu empresa.

10.

Spam. Correo No Deseado.

11.

Spammer. Persona que envía información no relevante. Correo Basura Mensaje Basura.

33



Habla con tus usuarios: Una de las claves de Instagram es entender que en esta Red Social no hay que quedarse aislado, sino compartir opiniones con el resto de compañías del sector y con tus usuarios. Por ese motivo, es muy importante identificar y segmentar a tu público, así como a los stakeholders12 o colectivos que van a ayudarte a impulsar tu negocio en esta red social. Por ejemplo, si tienes una tienda de muebles, puedes empezar a interactuar con otras tiendas de Alfombras, Cortinas, etc. Y quién sabe, ¡tal vez surjan nuevas colaboraciones.!



Usa hashtags segmentados: Usa algún hashtag, sí, ¡pero no te pases! Olvídate de las empresas que utilizan cuatro metros de hashtags. En Instagram se pueden usar hashtags siempre y cuando estén relacionados con el sector o los valores de tu empresa, de la otra forma acabarás atrayendo visitas y seguidores de usuarios que no pertenecen a tu público objetivo. El community manager debería identificar cuáles son los hashtags más utilizados por su comunidad y también utilizados.



Fomenta la participación: Muchas empresas organizan concursos en Instagram, pidiendo a sus clientes que suban una imagen con unas determinadas características y generalmente, utilizando un hashtag específico. Esto permite dar a conocer más el perfil de la marca y de esta forma aumentar la interacción.



Aprovecha las sinergias entre plataformas: Puedes aprovechar y publicar las imágenes que subes a Instagram en otras Redes Sociales en las que la empresa

12.

Stakeholders. Es un término inglés utilizado por primera vez en 1708 para determinar una persona o

negocio que ha invertido dinero en algo, se popularizó posteriormente, al ser utilizado por R.E. Freeman en su obra. “Strategic Management: A Stakeholder Approach”. (Pitman,1984). “Quienes son afectados o pueden ser afectados por las actividades de la empresa, son la parte interesada que debe ser considerado como elemento esencial en la planificación estratégica del negocio”.

34

esté presente o en su web corporativa. Será una manera de derivar tráfico de una Red Social a la otra y también con la página web. Por otra parte, también servirá para comunicar a los seguidores que la empresa tiene cuenta en Instagram. 

Intégralo con las otras Redes: Al integrar este botón en la web corporativa, los usuarios sabrán que la marca tiene Instagram y viceversa. Se trata de crear una red de perfiles inter-comunicados entre sí para derivar las visitas de las Redes Sociales a la página web.



Sube vídeos: Desde julio 2013 Instagram permite a sus usuarios subir vídeos de un máximo de 15 segundos. ¡Te sorprenderías si supieras todo lo que una empresa puede llegar a comunicar en tan poco tiempo! A través de estos vídeos puedes ganar en creatividad a la hora de comunicar y finalmente llamar la atención de los usuarios. Por otra parte, está más que comprobado que los vídeos siempre llaman más la atención que una imagen o un texto.

1.5.3.2.

Marketing de Contenidos Falcón, M. (2012). “Marketing de Contenidos”. “Es una técnica de Marketing que consiste en crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer a nuestro público objetivo. El Marketing de Contenidos forma parte del Inbound Marketing (Mercadotecnia Interna) y es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente. En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos. No es, por tanto, contenido promocional sino útil y relevante para los usuarios y para la empresa que ha de ser aportado mediante formatos adecuados”.

35

De acuerdo con el mismo autor, el Marketing de Contenidos es una estrategia de Marketing Online que consiste en crear y publicar contenidos que atraigan a tu potencial cliente generándole interés y aportándole un valor verdadero. Se basa en crear contenidos que hacen que tus compradores sean más inteligentes y que conectes incluso con ellos de forma emocional. Estrategias para un buen Marketing de Contenidos en las MYPES Emprender PYME, (2016). “Estrategias para un buen Marketing de Contenidos”. 

No publiques demasiado. “Publicar contenidos en exceso puede terminar por cansar al público, el objetivo es encontrar un término medio”.



Procura crear clientes potenciales. “Ubicar al público objetivo y a las personas influyentes del grupo. Recurre a las Redes Sociales, eventos y foros para conocerlos, entender sus necesidades y hábitos”.



No solo vendas, genera interacción. “No solo emplees el blog o la web del negocio como un simple escaparate para colocar tus productos. Muéstrate amigable, ofrécele una mano a tu potencial cliente, charla”.



Familiarízate con cada Red Social. “Procura conocer cada una de ellas. Una vez que investigues sabrás que Redes Sociales son las más usadas por tu público objetivo y podrás ofrecer una comunicación de calidad”.

1.5.3.2.1. Blogs Orihuela, J. (2006). “La Revolución de los Blogs”. Nombre original Weblog (Bitácora), conocido actualmente como blog. El término weblog destina un sitio que se compone de 36

entradas individuales, llamadas anotaciones e historias dispuestas en orden cronológico inverso, cada historia publicada queda archivada con su propia dirección URL a modo de enlace permanente, así como la fecha y hora de su publicación. Las características propias de los weblogs hacen de esta herramienta un instrumento de gran valor para su uso dentro de un modelo constructivista. Los blogs promueven la interacción social. Ortiz, A. (2013). “Manual de uso del Blog en la Empresa”. “El Blog como una herramienta para publicar contenidos en el web, un medio de comunicación en Internet, un estilo, una filosofía,

una

tendencia

social,

una

acción

social

participativa, un elemento de algo mayor blogosfera”.

El Blog como Herramienta de Publicación de Contenidos “No es el envoltorio lo que cuenta sinó el relleno, algunos de los Blogs más influyentes están construidos sobre una plantilla extremadamente simple. En ocasiones se busca conscientemente un aspecto poco sofisticado, incluso desaliñado. Una característica implícita es que un Blog se actualiza constantemente, los Blogs con no mayor relevancia publican todas las semanas, la mayoría lo hacen casi a diario, son bastantes los que publican varias entradas cada día, esta es otra clave de su éxito, el visitante encuentra algo nuevo en su visita”.

El Blog Como Medio de Comunicación “La potencia del Blog como medio de comunicación es el carácter bidireccional de la comunicación que establece y la facilidad para formar redes con otros blogs y otros medios por ejemplo: Internos (comentarios en el propio Blog), Externos (enlaces desde/hacia otros blogs), No Vinculados (referencias en otros Blogs que no enlazan con el nuestro), Automáticos (avisos que nos informan de otros Blogs que 37

conversan con el nuestro), Etiquetas (Clasificación de contenidos que puede coincidir con la nuestra). La facilidad con la que se integran los archivos multimedia con el texto hace que un Blog sea al mismo tiempo prensa, radio, televisión y más en un contexto en el que cualquier ciudadano puede registrar archivos de voz, imágenes y videos simplemente a través de su teléfono celular, las posibilidades de un medio donde las publicaciones son tan sencillas, prácticamente ilimitadas”. El Blog como Tendencia Social “Si hay tantas personas que dedican una parte significativa de su tiempo debe ser porque satisface algunas necesidades que estaban latentes. El Blog es visto como una forma de expresión en primera persona que puede servir además para adquirir y compartir conocimiento, la dimensión social está muy presente y genera diversos rituales tanto en la red como cara a cara, festivales de Blogs, reuniones de Blogeers, campañas en favor o en contra de algo, eventos en torno al mundo de Blog, Publicaciones sobre empresas, productos, servicios, etc.” 1.5.3.2.2. Artículos

Orihuela, J (208). Un artículo digital es un archivo informático o información especial a los que puedes acceder a través de Internet o que recibirás por correo electrónico. Por ejemplo, puedes comprar un archivo MP3 de una canción (que el vendedor

esté

autorizado

legalmente

a

vender)

y

descargarla en tu ordenador. O bien, puedes comprar una receta original de un postre y recibirla del vendedor por correo electrónico, etc. La ventaja para las empresas al momento de utilizar los artículos digitales es la capacidad de llegar o un número significativo de potenciales clientes sin fronteras y a bajo costo

38

1.5.3.2.3. E – Books

De acuerdo con Codina, L. (2000) un libro electrónico, libro digital o ciberlibro, conocido en inglés como e-book o eBook, es la versión o evolución electrónica o digital de un libro. Es importante diferenciar el libro electrónico o digital de uno de los dispositivos más popularizados para su lectura: el lector de libros electrónicos, o e-reader, en su versión inglesa.

Un ebook o e-book es un anglicismo que, traducido al español, significa libro electrónico, libro digital o ciberlibro. Como tal, la palabra es un neologismo del inglés, compuesto por “e”, inicial de electronic, y book, que traduce ‘libro’. De allí que ebook sea el nombre con que han venido denominando los libros que se encuentran en formato digital, es decir, la versión electrónica del libro de papel. Hoy en día, el ebook es ya una realidad editorial, pero requiere programas especiales para su lectura. En este sentido, para visualizar un ebook en la pantalla de un dispositivo informático es necesario instalar una aplicación que permita leer el formato en que el libro se encuentre. Algunos de los formatos digitales más usados entre los usuarios son HTML, PDF, EPUB, MOBI, DjVu, etc.Un ebook, en este sentido, puede ser leído con una computadora personal, una tablet, un Smartphone o un ebook reader o ereader, que es un dispositivo especialmente diseñado p ara este propósito. Reynel, H. (2001). Los Ebooks tienen link o enlaces con contenidos de publicidad por lo que se convierte en un atractivo para las empresas al momento de hacer publicidad a través de un medio digital.

39

1.5.4. Rentabilidad Económica Salgado, J. F., y Moscoso, S. (2001). La Rentabilidad Económica es expresada normalmente en tanto por ciento, mide la capacidad generadora de renta de los activos de la empresa o capitales invertidos y es independiente de la estructura financiera o composición del pasivo. Es el ratio o indicador que mejor expresa la eficiencia económica de la empresa. Se obtiene dividiendo el beneficio total anual de la empresa antes de deducir los intereses de las deudas o costo del capital ajeno por el activo total, multiplicado por 100.

En su acepción o enfoque más generalizado que no el único es la relación entre el BAII (beneficio antes de intereses e impuestos) y el activo total de una empresa, es decir, mide un determinado beneficio o renta conseguido en comparación con la inversión efectuada necesaria para obtenerlo. Como veremos posteriormente, existen diferentes fórmulas y opiniones para calcularla Aedo, C., & Pizarro, M. (2004). Bernstein, L.A. (1995). “Rentabilidad Económica o del Activo y/o Rentabilidad Económica o de la Inversión es una medida, referida a un determinado periodo de tiempo, del rendimiento de los activos de una empresa con independencia de la financiación de los mismos. La Rentabilidad Económica se considera como una medida de la capacidad de los activos de una empresa para generar valor con independencia de cómo han sido financiados, lo que permite la comparación de la rentabilidad entre empresas sin que la diferencia en las distintas estructuras financieras puesta de manifiesto en el pago de intereses afecte al valor de la rentabilidad.

La Rentabilidad Económica es un indicador básico para juzgar la eficiencia en la gestión empresarial, pues es precisamente el comportamiento de los activos, con independencia de su financiación, el que determina con carácter general que una empresa sea o no rentable en términos económicos. Al no tener en cuenta la forma en que han sido financiados los activos permitirá determinar si una empresa no rentable lo es por problemas en el desarrollo de su actividad económica o por una deficiente política de financiación. El origen de este concepto, también 40

conocido como return on investment (ROI) o return on assets (ROA), si bien no siempre se utilizan como sinónimos ambos términos, se sitúa en los primeros años del s. XX, cuando la Du Pont Company comenzó a utilizar”.

Rentabilidad Financiera Enciclopedia Financiera, (2015). “La rentabilidad financiera o de los fondos propios, denominada en la literatura anglosajona return on equity (ROE), es una medida, referida a un determinado periodo de tiempo, del rendimiento obtenido por esos capitales propios, generalmente con independencia de la distribución del resultado. La rentabilidad financiera puede considerarse así una medida de rentabilidad más cercana a los accionistas o propietarios que la Rentabilidad Económica, y de ahí que teóricamente, y según la opinión más extendida, sea el indicador de rentabilidad que los directivos buscan maximizar en interés de los propietarios. Además, una rentabilidad financiera insuficiente supone una limitación por dos vías en el acceso a nuevos fondos propios. Primero, porque ese bajo nivel de rentabilidad financiera es indicativo de los fondos generados internamente por la empresa; y segundo, porque puede restringir la financiación externa.

En este sentido, la rentabilidad financiera debería estar en consonancia con lo que el inversor puede obtener en el mercado más una prima de riesgo como accionista. Sin embargo, esto admite ciertas matizaciones, puesto que la rentabilidad financiera sigue siendo una rentabilidad referida a la empresa y no al accionista, ya que aunque los fondos propios representen la participación de los socios en la empresa, en sentido estricto el cálculo de la rentabilidad del accionista debería realizarse incluyendo en el numerador magnitudes tales como beneficio distribuible, dividendos, variación de las cotizaciones y en el denominador la inversión que corresponde a esa remuneración, lo que no es el caso de la rentabilidad financiera, que, por tanto, es una rentabilidad de la empresa.

La rentabilidad financiera es, por ello, un concepto de rentabilidad final que al contemplar la estructura financiera de la empresa (en el concepto de resultado y en el de inversión), viene determinada tanto por los 41

factores incluidos en la rentabilidad económica como por la estructura financiera consecuencia de las decisiones de financiación.

Un aspecto importante para analizar sobre la rentabilidad es que tan convertibles en efectivo son los activos corrientes y que tan exigibles son los pasivos, pues todo depende del sector económico donde se ubica la empresa.

A continuación, detallamos algunos ratios de liquidez. 

Ratio de Liquidez: Este ratio muestra un cociente que se interpreta como la capacidad de los activos corrientes para pagar las obligaciones de los pasivos a corto plazo. El activo corriente incluye básicamente las cuentas de caja, bancos, cuentas y letras por cobrar, valores de fácil negociación e inventarios. Esta ratio es la principal medida de liquidez, muestra que proporción deudas de corto plazo son cubiertas por elementos del activo, cuya conversión en dinero corresponde aproximadamente al vencimiento de las deudas.

De otro modo es el respaldo en soles que cuenta la empresa para hacer frente a sus obligaciones. 

Ratio de Prueba Ácida: Este ratio no considera la composición de los activos circulantes. Es aquel indicador que al descartar del activo corriente cuenta que no son fácilmente realizables, proporciona una medida más exigente de la capacidad de pago de una empresa en el corto plazo. Es algo más severa que la anterior y es calculada estando el inventario del activo corriente y dividiendo esta diferencia entre el pasivo corriente. Los inventarios son excluidos del análisis porque son los activos menos líquidos y los más sujetos a pérdidas en caso de quiebra. Prueba Acida = Activo Corriente – Inventarios / Pasivo Corriente



Ratio Prueba defensiva: permite medir la capacidad efectiva de la empresa en el corto plazo; considera únicamente los activos mantenidos en Caja Bancos y los valores negociables, descartando la influencia de la variable tiempo y la incertidumbre de los precios de 42

las demás cuentas del activo corriente. Nos indica la capacidad de la empresa para operar con sus activos más líquidos, sin recurrir a sus flujos de venta. Prueba Defensiva = Caja y Bancos / Pasivo Corriente 

Ratio Capital de trabajo: Es la relación entre los Activos Corrientes y los Pasivos Corrientes; no es una razón definida en términos de un rubro dividido por otro. El Capital de Trabajo, es lo que le queda a la firma después de pagar sus deudas inmediatas, es la diferencia entre los Activos Corrientes; algo así como el dinero que le queda para poder operar en el día a día. Capital de Trabajo = Activo Corriente - Pasivo Corriente

1.5.5. Ventas y Aumento de Capital

1.5.5.1.

Ventas

Navarro, M. (2012). Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de variables que son: producto, precio, plaza y promoción. Para que se logre una promoción efectiva será necesario recurrir a las ventas como medio de colocación del producto; sin embargo, se tiene la falsa idea de que las ventas funcionan de manera empírica y que no requieren de una gran organización, pero si se toma en cuenta que es el mecanismo para llegar al consumidor y obtener una ganancia, se descubre que implican un proceso que deja de lado el azar y la improvisación. En la organización de las ventas vemos que están implícitos varios aspectos que se deben de planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles, pero el punto de partida será siempre contar con buen producto que sea conocido no sólo por la fuerza de ventas, sino además por todos los colaboradores de la empresa ya que resulta incongruente pensar que no conocemos los bienes o servicios que comercializa la institución para la que prestamos nuestros servicios.

43

Concepto de Crecimiento en las Ventas Fornero, R. (2010). El Crecimiento de ventas. “Es una magnitud contable que agrega todos los ingresos que una empresa o unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un periodo de tiempo determinado. El volumen de ventas es una de las partidas que componen el resultado operativo. Por otra parte, el volumen de ventas es una dimensión de gran importancia a la hora de evaluar el tamaño y la solvencia de una empresa. Para evaluar la solvencia suele tenerse en cuenta otras cifras como el resultado operativo, el capital social, el ebitda o la misma suma de los activos. Para evaluar el tamaño de la empresa también se tienen en cuenta otras cifras no puramente económicas, como el número de empleados”.

Perren, (1999). Cuatro factores que influyen en el desempeño de los empresarios de las Micro Y Pequeñas Empresas: “el desarrollo, la motivación por el crecimiento, las habilidades gerenciales para lograr dicho crecimiento, y el acceso a los recursos y la demanda de mercado”.

1.5.5.2.

Aumento de Capital

De acuerdo con Northcote, C. (2009), el capital social de una sociedad tiene entre sus funciones la de servir como garantía para las personas que realizan operaciones con la sociedad. Por ello, un factor que se evalúa para establecer la solvencia de una empresa es el monto de su capital social. En la práctica, muchas personas toman en cuenta esta cifra para decidir si realizan operaciones con una sociedad, pues el capital social representa el patrimonio mínimo con el que cuenta la empresa para responder por las obligaciones que asume. En algunas actividades sujetas a regulaciones especiales, el capital social constituye un elemento fundamental para poder realizar tales actividades. Esto ocurre por ejemplo en el caso de las actividades bancarias, financieras, de seguros, de transportes, de intermediación laboral, etc., en las que se solicita un 44

capital social mínimo para que la sociedad obtenga la autorización de actividades del organismo competente. Por estos y otros motivos, el aumento del capital social de una sociedad puede resultar de vital importancia para el crecimiento de la empresa.

1.6.

Objetivos e Hipótesis

1.6.3. Objetivo General.

Determinar la Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera. 1.6.4. Objetivos Específicos.

Describir la Influencia del uso de las Redes Sociales en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera.

Describir la influencia del uso del Marketing de Contenidos en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera. 1.6.5. Hipótesis General.

El Marketing Digital Influye de manera significativa en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera.

45

1.6.6. Hipótesis Específicas.

El uso de las Redes Sociales Influye de manera significativa en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera. El uso del Marketing de Contenidos Influye de manera significativa en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera.

46

Capítulo II: Método

2.1.

Tipo y Diseño de Investigación

2.1.1. Tipo de Investigación.

El presente proyecto de investigación es de tipo descriptivo correlacional causal.

De acuerdo con Hernández, Fernández y Baptista. (2006), dicen que la investigación correlativa “tienen como finalidad conocer la relación o grado de asociación que exista entre dos o más conceptos, categorías o variables en una muestra o contexto en particular” (2014, p. 93).

Según Zikmud, W. y Babin, B. (2009). Nos define el tipo causal como la relación de causa y efecto entre las variables, en estos estudios los investigadores tienen por lo general una expectativa sobre la relación que podría existir entre las variables, además de pronosticar la influencia del precio, del empaque, de la publicidad y de las ventas.

De la misma forma, se empleó un análisis de tipo cuantitativo. Hernández, R., Fernández, C. & Baptista, P. (2010). Conceptualizan el enfoque cuantitativo como secuencial y probatorio. Cada etapa precede a la siguiente y no podemos “brincar o eludir” pasos, el orden es riguroso, aunque, desde luego, podemos redefinir alguna fase. Parte de una idea, que va acotándose y, una vez delimitada, se derivan objetivos y preguntas de investigación, se revisa la literatura y se construye un marco o una perspectiva teórica. De las preguntas se establecen hipótesis y determinan variables; se desarrolla un plan para probarlas (diseño); se miden las variables en un determinado contexto; se analizan las mediciones obtenidas (con frecuencia utilizando métodos estadísticos), y se establece una serie de conclusiones respecto de la(s) hipótesis. 2.1.2. Diseño de la Investigación.

El presente proyecto de investigación utilizó un diseño de tipo no experimental, transversal. Al respecto, Hernandez, R., Fernandez, C. y 47

Baptista P. (2006). Señalan que el diseño no experimental son estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural para después ser analizados.

2.2.

Matriz de Operacionalización y Matriz de Consistencia

Tabla N° 2.1 Matriz de Operacionalización Variable

Marketing Digital

Definición Nominal

Publicaciones Vértice (2010). Proceso de planificación y ejecución caracterizado por la combinación y utilización de estrategias de comercialización en medios digitales, a través de redes sociales, buscadores y marketing de contenidos.

Rentabilidad Económica

Bernestein, L.A. (1995). La rentabilidad económica o de la inversión es una medida, referida a un determinado periodo de tiempo, del rendimiento de los activos de una empresa con independencia de la financiación de los mismos y que puede evidenciarse a través del índice de ventas y el aumento del capital

Dimensiones

Indicadores

 Redes Sociales

 

 Marketing de Contenidos

Ventas

 

  

Aumento de Capital

  

Emprendedores que utilizan Facebook, Twitter e Instagram Emprendedores que utilizan e-mail Emprendedores que utilizan Google Emprendedores que utilizan blogs Emprendedores que utilizan artículos Emprendedores que utilizan e-books Porcentaje de clientes nuevos. Porcentaje de pedidos por día. Aumento de stock

Ingreso de Ventas netas. Costos de Ventas anuales. Rentabilidad.

Fuente: Elaboración Propia

48

Tabla N° 2.2. Matriz de Consistencia

“Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera”

Problema General

Objetivo General

Variables

Hipótesis General

Dimensiones

Indicadores 

Rentabilidad Económica

de

Consideramos

utilizan

investigación:

investigación resulta no solo

Marketing Digital manera

Facebook,

Básica

útil por la poca información

en la Rentabilidad significativa en la

Twitter

Económica

la El

Marketing

del Digital Influye de

en Rentabilidad

MYPES de Lima

MYPES de Lima Económica

Norte

Norte

en

Segmento Fabricación

el

de Segmento y Fabricación

Comercialización

Teórico:

Emprende Nivel de

Marketing Digital Influencia la

Justificación

dores que

¿Cómo Influye el Conocer

en

Método

el

en

MYPES de Lima

de Norte

en

y Segmento

Comercialización

Marketing

Fabricación

Digital

Redes



Sociales

el de y



que

esta

que se tiene sobre el tema,

e

Instagram.

Tipo de

sino que además resulta ser

Emprende

Investigación:

novedosa

dores que

Descriptiva-

mostraremos

utilizan E-

correlacional

estrategias

Mail.

Causal

Digital

y

puesto el del los

que

uso

de

Marketing niveles

de

competitividad de las MYPES

Emprende

de Muebles de de Muebles de

Comercialización

dores que

Diseño de

en la zona explorada, a través

Madera?.

de Muebles de

utilizan

investigación:

de las encuestas que se les

Madera.

Google.

Madera?.

realizaran

a

los Micro

49

y

Problemas

Objetivos

Hipótesis

Específicos

Específicos

Específicas

través de ello poder conocer la

dores que

Población:

razón de su estado actual.

utilizan

Está

blogs.

conformada

El presente trabajo se justifica

Emprende

700 MYPES

ya que los instrumentos de

dores que

dedicados al

medición que se van a utilizar

utilizan

rubro de

para

artículos.

fabricación y

variables, serán de autoría del

Emprende

comercializació

autor del presente trabajo de

el

dores que

n de muebles

investigación, esto será un

de

utilizan e-

de, Lima Norte. aporte para la comunidad

Influencia del uso

Redes

Sociales

de

Redes

Influye de manera

Marketing de

en

significativa en la

Contenidos

Rentabilidad Económica

Sociales de

la

Rentabilidad Económica

Norte

MYPES de Lima

Segmento Fabricación

el

de Norte

en

y Segmento

Comercialización

Fabricación

las

Sociales 

Rentabilidad

MYPES de Lima en

de

experimental

uso de las Redes

las

uso

Emprende



Describir

la

El

Pequeños Empresarios y a

¿Cómo Influye el

en

la

No

de

Económica

de 

MYPES de Lima

el

Norte

en

de Segmento y Fabricación

y

de Muebles de Comercialización

Comercialización

Madera?.

de Muebles de

de Muebles de

Madera?.

Madera.

books.

Ventas

Metodológico:

científica Muestra:

evaluar/medir

y

para

las

todas



Porcentaje



una futuro quieran hacer un trabajo de clientes De población de similar. Como vamos utilizar el nuevos. MYPES muestreo Porcentaje 248 probabilístico

aquellas personas que en el

de pedidos dedicados a la estaremos en capacidad de fabricación y generalizar los resultados por día. comercializa

50

 ¿Cómo Influye el

Describir

uso

del

Marketing

de para

de Stock.

muebles,

las referencia; es decir, MYPES

del

Influencia del uso

Marketing

de

de

del Marketing de

Contenidos

cumplen

los dado

Contenidos en la

Contenidos en la

Influye de manera

criterios

de

Rentabilidad

Rentabilidad

significativa en la

inclusión

Rentabilidad

señalados

de

Económica

de

El

ción

uso

Económica

la

Aumento

MYPES de Lima

MYPES de Lima

Económica

Norte

Norte

MYPES de Lima

en

Segmento Fabricación

el

en

de Segmento y Fabricación

Comercialización

el

de Norte

en

y Segmento

Comercialización

Fabricación

de



Ingreso de

población

de

que que existen en Lima Norte, que

el

muestreo

probabilístico nos permite dicha condición.

en

Practico:

la

Esto

investigación.

establecer planes estratégicos

nos

orientará

a

el

Económi

Ventas

de

ca

netas.

Instrumento:

ventas hacia la población en

y

de

Aumento de

Costos de

Encuesta

general y así poder fidelizar

MYPES

Capital

Ventas

Procesamiento

clientes, ya que en el mundo

anuales.

de datos:

de las MYPES hay diferentes

Rentabilid

Uso de medida

tipos de estrategias digitales;

ad

de tendencia

sin embargo la diferencia está

central

cómo

Media y

actualmente

análisis

negocios

correlacional

incrementado sus ventas en

causal

estos últimos años a partir del

De Pearson

uso de la internet.

Comercialización

Madera?.

de Muebles de Madera.

Rentabili dad

de Muebles de de Muebles de Madera?

mismas

la





para poder incrementar las

se

presenta, existen que

varios han

51

2.3.

Muestra

El Tipo de muestreo empleado en la investigación fue el probabilístico, según Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. (2010). Lo definen como la implicancia de seleccionar al azar casos o unidades de una población que sean estadísticamente representativos y cuya probabilidad de ser elegidos para formar parte de la muestra.

La técnica de muestreo utilizado fue Aleatorio Sistemático Según Hernández, R., Fernández, C. y Baptista P. (2010). Lo explican como el muestreo en el que la población se divide en segmentos y se selecciona una muestra para cada segmento. Criterios de Inclusión:  Dueños de MYPES que Fabrican y Comercializan Muebles de Madera y que tienen horarios fijos.  Ser dueños del negocio.  Dueños de MYPES que llevan laborando más de 1 año.  MYPES formales que tributan ante SUNAT  MYPES Inscritas en Registros Públicos. Criterios de Exclusión:  Dueños de MYPES que se encuentran en descanso de vacaciones.  Dueños de MYPES que no deseen participar en la investigación.  Dueños de MYPES que tengan la condición de No habido 2.3.1. Determinación de la Población Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática, (2015). “Lima Norte está conformada por 179,003 Micro y Pequeñas Empresas.

52

2.3.2. Población de Estudio De acuerdo con la Cámara de Comercio de Lima (2015). “Directorio de Empresas”. “Menciona que las Micro y Pequeñas Empresas de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera está conformada por 700 negocios, cuyo lugar se ubica en una zona sociodemográfica de los segmentos C y D. Son empresas formales, que tributan puntualmente ante SUNAT y cuentan con inscripción en registros públicos.

Cabe mencionar que Lima Norte o el Cono Norte de Lima alberga 8 distritos: Carabayllo, Ancón, Puente Piedra, San Martín de Porres, Santa Rosa, Comas, Independencia y de Los Olivos, de los cuales la zona comercial se encuentra en el distrito de Los Olivos”.

2.3.3. Tamaño de la muestra El tamaño de la muestra estuvo conformado por 248 encuestas, a los dueños de las MYPES de Lima Norte que pertenecen al Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera. Cálculo de la Fórmula Aplicamos la fórmula de cálculo para una Población Finita, por no superar los 100,000

Leyenda N = Población Z = Nivel de Confianza p = Probabilidad de que ocurra el suceso esperado q = Probabilidad de que no ocurra el suceso esperado n = Tamaño de la muestra

53

Z p q N e

= = = = =

1.96 (nivel de confianza  95%) 50% 50% 700 0.05 5%

1.96^2 * (0.5) *(0.5) * (700) n = ------------------------------------------------------------

=

248

0.05^2 * (700 - 1) *1.96^2 * (0.5) * (0.5)

2.4.

Instrumentos de investigación

Nombre del Instrumento: Encuesta para medir el Marketing Digital Autores: Herrera, N. Año: 2016 Procedencia: USIL Objetivo: Conocer el uso de estrategias del Marketing Digital Dimensiones o áreas: Redes Sociales y Marketing de Contenidos Aplicación o administración: Individual Población: Dueños de MYPES de Lima Norte Nº de Ítems: 22 Duración: 10 minutos Validación: 0.75 Confiabilidad: 0.95

Nombre del Instrumento: Encuesta para conocer la Rentabilidad Económica Autores: Herrera, N. Año: 2016 Procedencia: USIL Objetivo: Medir el nivel de Rentabilidad Económica de las Mypes Dimensiones o áreas: Ventas y Aumento de Capital Aplicación o administración: Individual Población: Dueños de MYPES de Lima Norte Nº de Ítems: 22 Duración: 10 minutos Validación: 0.75 Confiabilidad: 0.95 = 95%

54

Es importante señalar que, para efectos de la presente investigación, el instrumento de recolección de datos, fue sometido a un proceso de validación por criterio de jueces expertos, el mismo que muestra los resultados en el anexo que se adjunta al presente trabajo. (Ver apéndice 01). 2.5.

Procedimientos de recolección de datos

Para el presente trabajo de investigación seleccionamos preguntas que reunieron los requisitos para poder llevar a cabo la encuesta, tomando criterios relevantes según la necesidad de la información, esto nos tomó alrededor de una semana. Una vez recolectada las preguntas se elaboró la encuesta, el cual fue aplicado a los emprendedores y/o dueños de las MYPES, previa coordinación, con quienes constituyen nuestra muestra. Para el recojo de la información, nos organizarnos de la siguiente manera: se inició con la solicitud del permiso correspondiente a los propietarios de los locales para realizar las encuestas o en todo caso a los encargados del local, se proyectó realizar las encuestas en 20 días, en el horario de apertura aprovechando la poca afluencia de público consumidor, en horas de la mañana, el cual se ha cumplido a cabalidad.

Las encuestas se llevaron cabo en el lapso de tiempo señalado. Cuando no se encontró al propietario se solicitó información a qué hora se le puede ubicar para la realización de la encuesta correspondiente. Para poder realizar la encuesta contamos con las preguntas impresas el cual estuvieron en una tablilla para mayor facilidad en el recojo de la información.

Luego de ser aplicado, los datos fueron codificados y transferidos a un archivo en EXCEL, con ellos se realizaron gráficos, diagramas, tablas, cuadros, esquemas, etc. La cual antes de medirlos necesitamos recurrir a los conceptos teóricos de técnicas de medición, para poder vincular conceptos con nuestros indicadores.

55

2.6.

Plan de análisis

2.6.1. Análisis Descriptivo.

Los datos obtenidos a partir de la encuesta se procesaron estadísticamente a través de las medidas de tendencia central tales como media, mediana, moda, varianza. Ello nos permite establecer las medidas de distribución, dispersión y variabilidad de ambas variables. Moda: es el valor que más se repite en un conjunto de datos. Mediana: es el valor que divide al conjunto ordenado de datos, en dos subconjuntos con la misma cantidad de elementos. La mitad de los datos son menores que la mediana y la otra mitad son mayores. Media o media aritmética: Es el promedio de los datos 2.6.2. Análisis Inferencial.

La contrastación de la hipótesis en el análisis inferencial se realizó utilizando el estadístico Correlación Chi Cuadrado de Pearson, según Triola, M. (2004). Nos dice que se utiliza para examinar la estructura poblacional y medidas de regresión para estimar el grado de relación entre los individuos. Es un índice que puede utilizarse para medir el grado de relación, dependencia o independencia de dos variables siempre y cuando ambas sean cuantitativas. Vicente, P. (2015). “Coeficiente de Correlación de Pearson (Chi Cuadrado de Pearson) y Coeficiente de Regresión”. “Existen varios modelos estadísticos para medir dos variables cuantitativas, pudiendo ser evaluadas tanto gráficamente como analíticamente. Asimismo el Coeficiente de Correlación de Pearson como el Coeficiente de Regresión (Regresión Lineal) miden el grado de independencia o dependencia de una variable en relación a otra, lo cual nos permite aceptar o negar una hipótesis13”.

13

Dra. Purificación Vicente Galindo. (2015). Catedrática de la Universidad de Salamanca en el

Departamento de Estadística. Artículos publicados sobre: 1. Investigación Social Cuantitativa. 2. Métodos de Investigación Cuantitativa. 3. Investigación Cuantitativa y Cualitativa, entre otros

56

Capítulo III: Presentación de Resultados 3.1. Análisis Descriptivos

3.1.1. Resultados Según Variable Marketing Digital Tabla N° 3.1 Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica: Según Redes Sociales y Marketing de Contenidos

Suma Total de Marketing Digital N (Válido por lista)

N

Media

Mediana

Moda

248

30.379

30.000

30.0

Desviación Varianza Estándar 0.5025

0.253

248

Fuente: Elaboración Propia

En la Tabla N° 3.1, se presentan las medidas de posición de la calificación en cuanto a la Variable Marketing Digital que se ha obtenido de la muestra, para lo cual se ha determinado calificaciones desde 0 hasta 32, dividido en 4 rangos: Bajo, Promedio, Alto y Muy Alto. De acuerdo a la media obtenida de 30.379, esta variable se posiciona con un resultado muy alto. La Figura N° 3.1., muestra la distribución de los resultados de calificación según la variable Marketing Digital. Figura N° 3.1

Fuente: Elaboración Propia

57

3.1.2. Resultados Según Dimensión Redes Sociales

Tabla N° 3.2 Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica: Según Dimensión Redes Sociales N

Media

Mediana Moda

Redes Sociales

248

15.367

N (Válido por lista)

248

15.000

15.0

Desviación Varianza estándar 0.4829

0.233

Fuente: Elaboración Propia

En la Tabla N° 3.2, se presenta las medidas de posición de la calificación en cuanto a la Dimensión Redes Sociales que se ha obtenido de la muestra, para lo cual se ha determinado calificaciones desde 0 hasta 16, dividido en 4 rangos: Bajo, Promedio, Alto y Muy Alto. De acuerdo a la media obtenida de 15.367, esta variable se posiciona con un resultado muy alto. La Figura N° 3.2., muestra la distribución de los resultados de calificación según la Dimensión Redes Sociales. Figura N° 3.2

Fuente: Elaboración Propia

58

3.1.3. Resultados Según Dimensión Marketing de Contenidos

Tabla N° 3.3 Influencia del Marketing Digital en la Rentabilidad Económica: Según Dimensión Marketing de Contenidos N

Media Mediana

Moda

Desviación estándar

Marketing de Contenidos

248

N (Válido por lista)

248

15.012

15.000

15.00

0.2107

Varianza

0.044

Fuente: Elaboración Propia

En la Tabla N° 3.3, se presenta las medidas de posición de la calificación en cuanto a la Dimensión Marketing de Contenidos que se ha obtenido de la muestra, para lo cual se ha determinado calificaciones desde 0 hasta 16, dividido en 4 rangos: Bajo, Promedio, Alto y Muy Alto. De acuerdo a la media obtenida de 15.012, esta variable se posiciona con un resultado muy alto. La Figura N° 3.3., muestra la distribución de los resultados de calificación según la Dimensión Marketing de Contenidos. Figura N° 3.3

Fuente: Elaboración Propia

59

3.1.4. Resultados Según Variable Rentabilidad Económica

Tabla N° 3.4 Rentabilidad Económica: Según Dimensiones Ventas y Aumento de Capital N

Media

Mediana Moda

Desviación estándar

Rentabilidad Económica

248 30.398

N (Válido por lista)

Varianza

30.000

30.0

0.5617

0.315

248

Fuente: Elaboración Propia

En la Tabla N° 3.4, se presenta las medidas de posición de la calificación en cuanto a la Variable Rentabilidad Económica que se ha obtenido de la muestra, para lo cual se ha determinado calificaciones desde 0 hasta 32, dividido en 4 rangos: Bajo, Promedio, Alto y Muy Alto. De acuerdo a la media obtenida de 30.398, esta variable se posiciona con un resultado muy alto. La Figura N° 3.4., muestra la distribución de los resultados de calificación según la variable Rentabilidad Económica. Figura N° 3.4

Fuente: Elaboración Propia

60

3.1.5. Resultados Según Dimensión Ventas

Tabla N° 3.5 Rentabilidad Económica: Según Dimensión Ventas N

Media

Mediana

Moda

Desviación estándar

Varianza

Ventas

248

15.331

15.000

15.0

0.4883

0.238

N (Válido por lista)

248

Fuente: Elaboración Propia

En la Tabla N° 3.5, se presenta las medidas de posición de la calificación en cuanto a la Dimensión Ventas que se ha obtenido de la muestra, para lo cual se ha determinado calificaciones desde 0 hasta 16, dividido en 4 rangos: Bajo, Promedio, Alto y Muy Alto. De acuerdo a la media obtenida de 15.331, esta variable se posiciona con un resultado muy alto. La Figura N° 3.5., muestra la distribución de los resultados de calificación según la Dimensión Ventas. Figura N° 3.5

Fuente: Elaboración Propia

61

3.1.6. Resultados Según Dimensión Aumento de Capital

Tabla N° 3.6 Rentabilidad Económica: Según Dimensión Aumento de Capital N Aumento de Capital

248

N (Válido por lista)

248

Media Mediana Moda 14.968

15.000

15.0

Desviación Varianza estándar 0.2967

0.088

Fuente: Elaboración Propia

En la Tabla N° 3.6, se presenta las medidas de posición de la calificación en cuanto a la Dimensión Aumento de Capital que se ha obtenido de la muestra, para lo cual se ha determinado calificaciones desde 0 hasta 16, dividido en 4 rangos: Bajo, Promedio, Alto y Muy Alto. De acuerdo a la media obtenida de 14.968, esta variable se posiciona con un resultado muy alto. La Figura N° 3.6., muestra la distribución de los resultados de calificación según la Dimisión Aumento de Capital. Figura N° 3.6

Fuente: Elaboración Propia

62

3.2. Análisis Inferencial El coeficiente r puede variar de -1 a 1, en el que el signo indica la dirección de la correlación y el valor numérico, la magnitud de la correlación y /o dependencia de una variable a otra.

Escala de correlación. 

-1,00 = Correlación negativa perfecta



-0,90 = Correlación negativa muy fuerte



-0,75 = Correlación negativa considerable



-0,50 = Correlación negativa media



-0,10 = Correlación negativa débil



0,00 = No existe correlación lineal alguna entre las variables



0,10 = Correlación positiva débil



0,50 = Correlación positiva media



0,75 = Correlación positiva considerable



0,90 = Correlación positiva muy fuerte



1,00 = Correlación positiva perfecta14.

El coeficiente de correlación de Pearson es un índice de fácil ejecución e, igualmente, de fácil interpretación. Digamos, en primera instancia, que sus valores absolutos oscilan entre 0 y 1. Esto es, si tenemos dos variables X e Y, y definimos el coeficiente de correlación de Pearson entre estas dos variables.

Hemos especificado los términos "valores absolutos" ya que en realidad si se contempla el signo el coeficiente de correlación de Pearson oscila entre –1 y +1. No obstante ha de indicarse que la magnitud de la relación viene especificada por el valor numérico del coeficiente, reflejando el signo la dirección de tal valor. En este sentido, tan fuerte es una relación de +1 como de -1. En el primer caso la relación es perfecta positiva y en el segundo perfecta negativa15.

14 Domenech,

J. M. (1985). Métodos estadísticos: Coeficiente de Correlación de Pearson y Modelo Lineal

de regresión. Barcelona 15 Etxeberria,

J. (1999). Regresión Múltiple. Coeficiente de Correlación. Cuadernos de Estadística. Ed. La Muralla S.A. Espérides, Salamanca

63

3.2.1. Relación entre Marketing Digital y Rentabilidad Económica Tabla N° 3.7

RELACIÓN ENTRE MARKETING DIGITAL Y RENTABILIDAD ECONÓMICA

Suma Total Marketing Digital Correlación de Pearson Sig. (bilateral) Suma Total Suma de cuadrados y productos Marketing Digital Covarianza N Correlación de Pearson Sig. (bilateral) Suma Total Rentabilidad Suma de cuadrados y productos Económica Covarianza N **. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

Suma Total Rentabilidad Económica 1

104.140 .260 248 ,918** .000 102.671 .257 248

,918** .000 102.671 .257 248 1 120.204 .301 248

Fuente: Elaboración Propia

La Tabla N° 3.7, muestra que existe una correlación positiva muy fuerte de 0.918**, entre las dos variables de estudio, es decir que la Rentabilidad Económica se comporta de modo dependiente con respecto al Marketing Digital, por la que si una cambia la otra se ve fuertemente afectada. La Figura N° 3.7., muestra la dispersión que existe entre el Marketing Digital y la Rentabilidad Económica.

Figura N° 3.7

Fuente: Elaboración Propia.

64

3.2.2. Relación entre Redes Sociales y Rentabilidad Económica

Tabla N° 3.8

RELACIÓN ENTRE LA DIMENSIÓN REDES SOCIALES Y LA VARIABLE RENTABILIDAD ECONÓMICA

Suma Total Rentabilidad Económica

Redes Sociales Correlación de Pearson Sig. (bilateral) Redes Sociales Suma de cuadrados y productos vectoriales Covarianza N Correlación de Pearson Sig. (bilateral) Suma Total Suma de cuadrados y productos Rentabilidad vectoriales Económica Covarianza N **. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

1

,813** .000

94.569

86.631

.236 248

.217 248 1

,813** .000 86.631

120.204

.217 248

.301 248

Fuente: Elaboración Propia

La Tabla N° 3.8, muestra que existe una correlación positiva considerable de 0.813**, entre La Dimensión Redes Sociales y la Variable Rentabilidad Económica, es decir que, a mayor uso de Redes Sociales, mayor Rentabilidad Económica. La Figura N° 3.8., muestra la dispersión que existe entre Redes Sociales y Rentabilidad Económica. Figura N° 3.8

Fuente: Elaboración Propi

65

3.2.3. Relación entre Marketing de Contenidos y Rentabilidad Económica

Tabla N° 3.9

RELACIÓN ENTRE LA DIMENSIÓN MARKETING DE CONTENIDOS Y LA VARIABLE RENTABILIDAD ECONÓMICA

Marketing de Contenidos Correlación de Pearson Sig. (bilateral) Marketing de Suma de cuadrados y productos Contenidos vectoriales Covarianza N Correlación de Pearson Sig. (bilateral) Suma Total Suma de cuadrados y productos Rentabilidad vectoriales Económica Covarianza N **. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

Suma Total Rentabilidad Económica

1

,313** .000

21.910

16.040

.055 248 ,313** .000

.040 248 1

16.040

120.204

.040 248

.301 248

Fuente: Elaboración Propia

La Tabla N° 3.9, muestra que existe una correlación positiva débil de 0.313**, entre la Dimensión Marketing de Contenidos y la Variable Rentabilidad Económica, por la que si una variable cambia la otra no se ve fuertemente afectada. La Figura N° 3.9., muestra la dispersión que existe entre el Marketing de Contenidos y la Rentabilidad Económica. Gráfico N° 3.9

Fuente: Elaboración Propia

66

3.3. Regresión Lineal

Complementamos nuestro análisis aplicando la Regresión Lineal, para lo cual utilizamos el diagrama de dispersión, Variable Dependiente y la Variable Independiente.

Tabla N° 3.10. Influencia del Marketing Digital en Rentabilidad Económica Modelo

R

1

R cuadrado ,874a

R cuadrado ajustado

.764

.763

Error estándar de la estimación .2732

a. Predictores: (Constante), Suma Total Marketing Digital b. Variable dependiente: Suma Total Rentabilidad Económica

La Tabla N° 3.10, nos muestra un Coeficiente de Correlación Lineal (R cuadrado) de 0,764 es decir muy cercano a 1 lo que significa que cuanto más crece la variable independiente, crece también la variable dependiente. Por otra parte, el Coeficiente de Determinación (R2 cuadrado ajustado) nos permite observar que la línea recta trazada en la Figura N° 3.10 de Dispersión tiene un 76.3% de precisión. Figura N° 3.10.

Fuente: Elaboración Propia.

67

Capitulo IV: Análisis y Discusión de Resultados

4.1.

Discusión

4.1.1. Análisis de Hipótesis

Para realizar la validación de la Hipótesis General y de las Hipótesis Específicas se utilizó en coeficiente de correlación de Pearson y la Regresión Lineal, en función de los resultados de las 248 encuestas válidas obtenidas, luego de su aplicación a los Dueños de MYPES de Lima Norte que Fabrican y Comercializan Muebles de Madera. Cuanto más cerca estén los coeficientes de +1,0 y -1,0, mayor será la fuerza de la correlación y/o dependencia de las Variables. 4.1.2. Análisis de Hipótesis General

Para analiza la Hipótesis General debemos recordar que nuestra investigación parte de dos hipótesis. Primero: H0 = Las variables son independientes

Segundo: H1 = Las Variables son Dependientes una de otra (Hipótesis planteada y Motivo de Nuestra Investigación).

Por tanto, realizamos nuestro análisis con los resultados obtenidos en nuestra investigación. H1 = “El Marketing Digital Influye de manera significativa en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera”. Habiendo planteado en nuestra Hipótesis general que “El Marketing Digital Influye de manera Significativa en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera” procedimos con la investigación, obteniendo como resultado en la prueba estadística Chi Cuadrada de Pearson un valor para r de 0.918, muy próximo a 1, el nivel de significancia fue 0.00 (< 0,05) comprobando que 68

existe una correlación positiva muy fuerte; por otra parte a través de la Regresión Lineal obtuvimos un R Cuadrado de 0,764 por lo que podemos decir que cuanto más crece la Variable Independiente crece también la Variable Dependiente; asimismo R Cuadrado Ajustado nos permite observar que la Línea Recta Trazada en la figura de dispersión tiene un 76.3% de precisión, aceptándose la Hipótesis General (H1), pero no como absoluto. Para que se logre realizar una correlación perfecta con la Rentabilidad Económica no es suficiente que lo Dueños del sector MYPES sepan que existe el Marketing Digital, ni que conozcan sus ventajas, sino saber cómo utilizar eficientemente este tipo de Marketing, con el objetivo de aprovechar al 100% esta oportunidad y nueva forma de hacer negocio.

Al respecto, Uribe, F., Rial, J. y Llonch, J. (2013), señalan que es bien conocido en la literatura sobre estrategia empresarial que las capacidades dinámicas permiten a las empresas integrar, construir y reconfigurar competencias y adecuarlas a los cambios del mercado para obtener un mejor rendimiento (Teece et al., 1997). Este enfoque, asociado íntimamente con la Teoría de los recursos y capacidades, se centra en cuestiones fundamentales como las competencias empresariales y el desempeño de la empresa (Easterby et al., 2009).

Como señala Teece (2007), las capacidades dinámicas se pueden utilizar para crear, extender, actualizar y proteger de manera continua la base de activos que constituyen fuente de ventaja competitiva. Como este mismo autor reconoce, las capacidades dinámicas están relacionadas con actividades de alto nivel que enlazan la habilidad de la dirección para identificar oportunidades, gestionar amenazas y combinar y reconfigurar activos especializados para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes, sostener el ajuste de la organización al entorno, construyendo de esta forma valor a largo plazo para los inversores. En consecuencia, las capacidades dinámicas residen en gran medida en el equipo de alta dirección de la empresa, pero están influidas por los procesos, sistemas y estructuras organizativas que la empresa ha creado para gestionar el negocio en el pasado (Teece, 2007).

Puesto que las capacidades dinámicas se definen como aquellas que extienden, modifican o crean capacidades ordinarias, siendo estas las que 69

permiten a una empresa subsistir en el corto plazo (Winter, 2003), la OM (Organización de inteligencia de Mercado) podría entenderse como la capacidad dinámica que las empresas pueden utilizar para manipular, proteger y apalancar los activos intangibles que permiten conseguir mejores resultados a largo plazo de las organizaciones (Teece, 2007).

La OM implica la adopción del concepto de Marketing en las empresas (Kohli y Jaworski, 1990), por lo que se considera el corazón mismo de la gestión del Marketing moderno y de la estrategia. Narver y Slater (1990) definen la OM como la cultura de la organización que más efectiva y eficientemente crea los comportamientos necesarios para la creación de valor superior para los compradores y, por tanto, consigue un desempeño superior para el negocio; siendo compuesta por tres elementos: la orientación al cliente, la orientación al competidor y la coordinación interfuncional.

Estas afirmaciones son confirmadas por Uribe, F., Rial, J. y Llonch, J. (2013), quienes señalan al respecto: Por su parte, Kohli y Jaworski (1990) definen la OM como la generación –a través de toda la organización de inteligencia de mercado correspondiente a las necesidades actuales y futuras de los clientes, la difusión de la inteligencia entre departamentos, y toda la organización de respuesta a la misma. Mientras que la definición de Narver y Slater (1990) pone de relieve los aspectos culturales de la OM, la de Kohli y Jaworski (1990) enfatiza en los aspectos de conducta (Hult et al., 2004).

Una fuerte OM caracteriza la disposición de una organización para ofrecer un valor superior a sus clientes (Slater y Narver, 1994), mostrando la capacidad que tiene la empresa para interactuar con sus clientes y la competencia, así como la importancia que tiene el marketing dentro de la organización (Day, 1994; Kohli y Jaworski, 1990).

Por otro lado, Lumpkin y Dess (1996) definen la OE como los métodos, prácticas y estilos de toma de decisiones que los administradores utilizan para actuar

de

forma

emprendedora,

incluyendo

procesos

como

la

experimentación con nuevas tecnologías, la disposición a aprovechar nuevas oportunidades producto-mercado y la predisposición a emprender aventuras 70

arriesgadas, siendo un concepto diferente al de emprendimiento empresarial (Verhees y Meulenberg, 2004). 4.1.3. Análisis de Hipótesis Específicas Habiendo sido aceptada nuestra Hipótesis General (H1), pasamos al análisis de las Hipótesis Específicas. Primera Hipótesis Especifica: “El uso de las Redes Sociales Influye de manera significativa en la Rentabilidad Económica de MYPES de Lima Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera”.

La prueba estadística mostro un valor para r de 0.813**, con un nivel de significancia de 0.00 (