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• Andres Solano

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE 1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE: GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 10. GESTIÓN DE MERCADEO • Denominación del Programa de Formación: Gestión Empresarial • Código del Programa de Formación: 621201 Versión 2 • Nombre del Proyecto: Diseño de procedimientos para la gestión administrativa de las MIPYMES en Bogotá D.C., aplicando instrumentos de recolección de información. • Fase del Proyecto: Planeación • Actividad de Proyecto: AP7. Elaborar el plan de mercadeo que permitan a la unidad productiva incrementar sus ventas o ampliar su mercado real. • Competencias: 260101016 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. 210601002 Organizar eventos que promuevan las relaciones empresariales, teniendo en cuenta el objeto social de la empresa. 240201502 Producir textos en inglés en forma escrita y oral. • Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Específicos 26010101602 Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta productos y servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestión de ventas y las metas fijadas por la organización. 26010101604 Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadísticas de gestión y el comportamiento de los consumidores, realizando un diagnóstico de mercados que indiquen oportunidades de negocios utilizando software especializado en proyecciones de mercadeo teniendo en cuenta las políticas de la empresa. 26010101603 Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de mercadeo teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de tiempo con base en los objetivos fijados por la organización. 26010101601 Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo en cuenta el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta las técnicas mercadológicas y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa. 21060100202 Aplicar el proceso administrativo al desarrollo del evento, de acuerdo con el protocolo, los medios de divulgación y las políticas de la organización.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE 21060100201 Organizar eventos de manera responsable, teniendo en cuenta la conformación de comités, la coordinación de las responsabilidades de los diferentes comités, de acuerdo con el tipo de evento y las políticas institucionales.

GFPI-F-019 V3

21060100203 Divulgar el evento teniendo en cuenta el medio, el protocolo y las normas de la organización. 21060100204 Identificar las no conformidades en organización del evento de acuerdo con el propósito, objetivo y plan, para proponer soluciones. Transversales 24020150202 Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos elementales escritos en inglés • Duración de la Guía: 3 Semanas (Trabajo directo: 48 horas – Trabajo independiente: 96 horas)

2. PRESENTACION Casi la totalidad de las empresas en el mundo entero, tienen el imperativo de conseguir utilidades a corto plazo, maximizando sus limitados recursos. Para lograr sobrevivir en este difícil medio, las empresas deben tener una visión diferente de los negocios, y aplicar principios distintos que le apunten a alcanzar sus objetivos. Por esta razón, el corazón del éxito empresarial radica en la comercialización. La mayoría de los aspectos de un negocio dependerán del éxito del mercadeo. El paraguas de lo anterior, abarca la publicidad, las relaciones públicas, promociones y ventas, pues mediante su proceso introduce un producto o servicio a los clientes potenciales. Sin mercadeo, una empresa puede ofrecer los mejores productos o servicios en un sector, pero ninguno de los clientes potenciales lo sabría. Además, las ventas se podrían caer y las empresas podrían tender a cerrarse. Conocer el Mercadeo, sus métodos y formas más adecuadas y organizadas de llevarlo a cabo, se convierte en tema fundamental para el logro de los objetivos del aprendiz SENA. La presente guía, por lo tanto, le permitirá analizar la situación actual de la unidad productiva, mediante diversas estrategias en la gestión del mercadeo, que son necesarias para el diagnóstico de la misma. Es decir, que el aprendiz dentro de su programa de formación, contextualizará y aplicará el Proceso de Gestión de Mercadeo, para que contribuya al mejoramiento de la micro y pequeña empresa, que es el objetivo central del proyecto de formación de la titulación.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE 3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 3.1. Actividades de Reflexión inicial. 3.1.1 Bienvenido a su proceso de formación!!! Inicie el desarrollo de la guía observando el video que se encuentra en el siguiente link y se anexa en la carpeta de material de apoyo de la presente guía: https://www.youtube.com/watch?v=7nPkSWER5hs. Luego, de forma individual responda en su carpeta de evidencias, ¿por qué considera Usted que es importante el plan de mercadeo?, ¿Qué lo motivaría a Usted a realizar un plan de mercadeo? Muestre un ejemplo de su vida laboral (en caso de que labore) donde aplique un proceso de mercadeo. En caso que no esté vinculado en el mundo del trabajo, muestre un ejemplo de plan de mercadeo proyectado a su vida laboral. Socialice estos cuestionamientos mediante un debate con sus compañeros e instructor de formación.

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3.2. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje. 3.2.1 La Gestión de Mercadeo juega un papel importante en la actual época de globalización y competitividad de productos y servicios, y es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, con el fin de asegurar el éxito de las empresas y conocer de manera clara el entorno que las rodea. Dado lo anterior, ¿se invita al aprendiz a ver el video denominado “Qué es el Marketing? De Álvaro Cuevas” que se encuentra en el siguiente link y que se anexa en el material de apoyo de ésta guía: https://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8 . Describa con sus palabras la situación presentada en el video. Una vez elaborada la descripción detallada, describa las estrategias de mercadeo utilizadas por el protagonista del video. Posteriormente, resuelva el siguiente interrogante: ¿Qué entiende Usted por Gestión de Mercadeo y qué estrategias de mercadeo considera Usted se deben implementar en las empresas para que lleguen al éxito, en relación con lo visto en el video? Solucione estos cuestionamientos y socialícelo por medio de un debate con sus compañeros e instructor de formación. Aprendiz: Es importante recordar, que su programa de formación se desarrolla a través del proyecto formativo “Diseño de procedimientos para la gestión administrativa de las MIPYMES en Bogotá D.C., aplicando instrumentos de recolección de información”. El desarrollo de esta Guía le permitirá conocer la Gestión de Mercadeo para el desarrollo y la estructura de este proyecto. Ahora, basados en la anterior actividad de contextualización, en el desarrollo de la presente guía, se identificarán los siguientes conceptos que serán afianzados por su instructor:

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SEMANA 1: INTRODUCCIÓN AL MERCADEO • ¿Qué es el mercadeo? • Conceptos básicos en mercadeo. • Aplicaciones del mercadeo. • Contraste entre los conceptos de ventas y mercadeo. • El sistema de mercadeo: elementos, variables y relaciones. • PLAN DE MERCADEO • Diagnóstico de mercadeo • Objetivos de mercadeo • Estrategias de mezcla de mercadeo • DECISIONES DE PRODUCTO • El concepto de producto (enfoques, dimensiones y la cartera de producto). • Clasificación de los productos (productos de consumo e industriales). • Diferenciación del producto. • Identificación del producto (marca, modelo, envase, empaque y etiqueta). • La imagen y el posicionamiento de productos y marcas. • Diseño y desarrollo del producto (producto nuevo, innovación, nueva marca, nuevo modelo). • Planificación de nuevos productos. • El ciclo de vida del producto (concepto, fases y estrategias) Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 1 páginas 13-27, el capítulo 2 páginas 31-48, el capítulo 3 páginas 49-65 y el capítulo 5 páginas 95-112 del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 1 páginas 2-27 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía. SEMANA 2: DECISIONES DE PRECIO Y PLAZA • Concepto e importancia del precio. • Condicionantes en la fijación de los precios. • Métodos de fijación de precios (basados en el costo, en la competencia y en el mercado). • Estrategias de precios (diferenciales, competitivas, psicológicas, para líneas de productos y para nuevos productos). DECISIONES DE PLAZA • Concepto de canal de distribución. • Funciones de los intermediarios. • Selección de los canales de distribución • Localización y dimensión de los puntos de venta. • Formas y estructuras de distribución (distribución comercial). El comercio mayorista y el comercio detallista El merchandising.

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Logística de la distribución.

Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 6 páginas 115-128 del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 14 páginas 382409 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía. Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 7 páginas 129-148 del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 15 páginas 414441 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía. SEMANA 3: DECISIONES DE PROMOCIÓN Y EVENTOS • La promoción • La venta personal • La publicidad • Las relaciones publicas • La promoción de ventas • Plan de acción de mercadeo • Presupuesto de mercadeo • Evaluación del plan de mercadeo EVENTOS • Concepto de evento • Clasificación de los eventos • Proceso administrativo del evento • Etapas del evento: preevento-evento-posevento Aprendiz: Para comprender los conceptos anteriores, usted debe leer el capítulo 8 páginas 149-170, y el capítulo 18 páginas 502-528 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Los libros, se encuentran adjuntos en la carpeta de material de apoyo de ésta guía.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización) ¡Llegó la hora de apropiarse de estos conocimientos! Aprendiz: ¡Es hora de aprender descubriendo!!! Una vez explicados, profundizados y afianzados los conceptos de la presente guía, usted debe realizar en su portafolio de evidencias una serie de actividades por semana para que aporte a la construcción de su conocimiento con ayuda del material de apoyo.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE SEMANA 1 De acuerdo a lo visto y afianzado por su instructor en la semana 1, sobre Introducción al Mercadeo y luego de leer el material de apoyo, usted debe organizar un archivo de evidencias de manera individual que contenga la siguiente información: 3.3.1 Indique tres ejemplos de mercadeo que conozca. Para ello, debe apoyarse en la página Web de YouTube o buscadores como Google o Yahoo! que pueden ayudarle en la búsqueda. Presente esta actividad a su instructor de formación de forma física para ser retroalimentada, socialícelo con sus compañeros y posteriormente realice los ajustes necesarios para complementar su actividad.

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3.3.2 Del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado, elabore un mapa conceptual con los conceptos estipulados en los capítulos 1, 2, 3 y 5, y compleméntelo con los del capítulo 1 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Socialice el mapa conceptual con su instructor de formación y complemente la actividad una vez sea retroalimentada. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE 3.3.3 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resolver los interrogantes del capítulo 1, que se encuentran en las páginas 2 y 26. Socialice esta actividad con sus compañeros de GAES. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía. Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para mejorar.

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SEMANA 2 Según lo visto por su instructor de formación, en las Decisiones de Precio, y el material de apoyo que afianzan los conocimientos de este apartado, el aprendiz, de forma individual debe realizar las siguientes actividades para su portafolio de evidencias: 3.3.4 Resolver los interrogantes planteados en el libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, que se encuentran en las páginas 382 y 412. Estas actividades deben ser presentadas por escrito a su instructor de formación, para que sean socializadas, retroalimentadas y se realicen los ajustes para su portafolio de evidencias. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

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3.3.5 Realice un mapa mental integrando los conceptos del capítulo 6 páginas 115-128 del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado; y el capítulo 14 páginas 382-409 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición. Esta actividad debe ser presentada por escrito a su instructor de formación y retroalimentada según los parámetros del orientador. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía. Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes. De acuerdo con la conceptualización, explicaciones y demostraciones por parte de su instructor de formación en los temas correspondientes a este apartado, y al material de apoyo que afianzan los conocimientos; usted de forma individual, debe realizar las siguientes actividades para el portafolio de evidencias:

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3.3.6 Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los interrogantes de las páginas 414, 444 y 445. Esta actividad debe ser socializada a su instructor, ser retroalimentada y realizar los ajustes necesarios. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía.

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3.3.7 Vea el video “Cadena de Suministro Coca Cola” y describa el canal de distribución, las funciones de los intermediarios, la selección de los canales de distribución, la localización y dimensión de los puntos de venta, las formas y estructuras de distribución (distribución comercial), el comercio mayorista y el comercio detallista, el merchandising y la logística de la distribución. Socialice con sus compañeros e instructor. Recuerde que los libros se encuentran en la carpeta de material de apoyo de esta guía. Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.

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SEMANA 3 Escuche atentamente las explicaciones y orientaciones de su instructor relacionado a los conocimientos sobre Decisiones de Promoción, y junto con el material de apoyo que permiten conceptualizar el contenido de este apartado, el aprendiz, debe realizar la siguiente actividad de forma individual para ser presentada en su portafolio de evidencias. Recuerde que los libros para la realización de las actividades se encuentran disponibles en la carpeta de material de apoyo de esta guía. 3.3.8 Del capítulo 8 páginas 149-170, y el capítulo 18 páginas 502-528 del libro Dirección del Marketing de Kotler Keller, 14 edición, elabore un mapa conceptual, integrando los principales conceptos correspondiente a la semana 4.

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3.3.9 Resuelva los interrogantes que se encuentran al inicio del capítulo 8 y 18. Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y los necesarios para mejorar.

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3.3.10. Participar en el foro: recuerde que debe participar de forma individual en el foro de discusión virtual programado en la plataforma Blackboard por su gestor LMS. Foro Guía 10. Gestión de Mercadeo Teniendo en cuenta los temas tratados en esta Guía, investigue una empresa colombiana de su elección e identifique, cuál es la estrategia de Marketing Mix que se ajusta a sus necesidades y justifique ampliamente sus razones. 3.3.11. Presentar prueba virtual: El aprendiz debe Ingresar a la plataforma virtual Blackboard y presentar el cuestionario de evaluación correspondiente a la guía 10. De la misma manera, debe participar activamente en las actividades de cultura física, emprendimiento y componente social que le sean programados.

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3.4 Actividades de transferencia del conocimiento. 3.4.1 Aprendiz: ¡Es hora de aplicar lo que sabe!!! En esta parte de la guía, el aprendiz demostrará el grado de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales. Por lo tanto, en GAES, los aprendices deben realizar las siguientes actividades aplicadas a su unidad productiva o caso de estudio. Mediante la gestión del mercadeo la empresa puede diseñar estrategias de producto, precio, promoción y plaza que juntas permiten un mix en favor del mayor reconocimiento y posicionamiento de la misma, es así como en esta guía deberá retomar el formato estándar de proyecto formativo y trabajar el numeral 15, hasta el numeral 15.8. Su creatividad y la vigilancia de las instrucciones lograran mejores resultados.

15

GESTIÓN DE MERCADEO

15.1 ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN El diseño y aplicación de la encuesta de investigación de ser sobre producto, precio, promoción, plaza o distribución. 15.2 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO -Tipo de producto o servicio -Variedad de productos, -La calidad del producto, -El diseño o tamaño del producto, -Empaque y presentación del producto, -ciclo de vida del producto, -marca, logo, -slogan. 15.3 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DEL PRECIO -políticas de fijación de precios, - políticas de descuentos o plazos de pago 15.4 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PROMOCIÓN -publicidad, - comunicación, - promoción -relaciones corporativas -fuerzas de venta,

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15.5 IDENTIFICACION Y DESCRIPCION DE PLAZA: - Tipos de canales 15.6

ANÁLISIS DE LA MEZCLA DEL MERCADEO (MARKETING MIX)

15.7 PLAN DE MERCADEO Que incluya: Objetivos -Objetivos del plan de mercadeo y asociados a ventas, comercial y mercado Estrategias -Estrategias de producto, de precio, de promoción y plaza con el indicando objetivo estratégico. Plan de acción para las diferentes estrategias planteadas Presupuesto y cronograma del plan de mercadeo (Y teniendo en cuenta lo identificado en los planes de acción anteriores) Indicadores de mercadeo (Que permitan medir la eficacia de las estrategias)

15.8

EVENTO Introducción Objetivos Objetivo General Objetivos Específicos

Planificación Y Organización Del Evento (Incluye Diagrama De Flujo De Planeación) Ficha técnica del evento Clase de evento a realizar (incluye menú) Fecha lugar y duración (incluye plano de ubicación y acceso al evento) Número de participantes Organización del evento Publicidad del evento Organización por comités (Distintivos Y Funciones) Organigrama general Diseño y elaboración de logo, slogan y nombre del evento Presupuesto para el evento Logística del evento

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE Incluye diagrama o plano de distribución o ubicación de invitados-decoración del salón de eventos, ubicación de libro de memorias, ubicación de arreglos florales, Diseño de la programación Cronograma Del Evento Invitaciones Recordatorios Reconocimientos Asistentes al evento Planeación Del Protocolo Del Evento Pos Evento-Evaluación Formatos de evaluación del evento Anexos

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje

Criterios de Evaluación

Técnicas e Instrumentos de Evaluación

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE Evidencias de Conocimiento: Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta productos y servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestión de ventas y las metas fijadas por la organización.

Técnica: formulario de preguntas Instrumento: cuestionario sobre conceptos básicos de planeación estratégica, de marketing, medición y estrategia de Plaza y Promoción.

Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de mercadeo teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en periodo de tiempo con base en los objetivos fijados por la organización.

Técnica: Observación sistémica. Instrumento: lista de chequeo con las actividades solicitadas en la guía.

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto:

Define el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadísticas de gestión y el comportamiento de los consumidores, los objetivos y recursos de la empresa.

Técnica: observación sistemática Instrumento: lista de chequeo Informe escrito que contenga las estrategias de plaza y promoción.

5. GLOSARIO DE TERMINOS ATRIBUTOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Son aquellas características que hacen que el producto y la marca sean reconocibles, únicos y diferenciables entre otros, esto se puede lograr con el diseño físico del producto, del empaque, de la promoción, etc. Los atributos de los productos junto con el cumplimiento de la promesa y la correcta realización del proceso del marketing determinan el éxito comercial (Universidad de Magdalena, 2013). ARTÍCULOS DE COMPRA POR IMPULSO: Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas (Universidad de Magdalena, 2013). BIEN: Producto físico que consiste en un conjunto de tangibles tales como el núcleo material, el envase o el etiquetado, pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente o la marca (Universidad de Magdalena, 2013).

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real (Universidad de Magdalena, 2013). BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos (Universidad de Magdalena, 2013). CANAL DE DISTRIBUCION. El Camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor final. Canales o medios a través de los cuales se venden u ofrecen los productos a los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013). CANAL DIRECTO: Cuando se venden los productos directamente a los consumidores; ejemplo de canales directos pueden ser una tienda o local propio, Internet, las ventas telefónicas, el envío de correos, las visitas a domicilio, etc. (Universidad de Magdalena, 2013). CANAL INDIRECTO: cuando primero se venden los productos a intermediarios, y luego éstos venden los productos al consumidor final; ejemplo de canales indirectos son los mayoristas, las distribuidoras, los agentes (agencias de viaje, agentes de seguros), los minoristas (tiendas, bazares), los detallistas (supermercados, grandes almacenes) (Universidad de Magdalena, 2013). CALIDAD. Conjunto de propiedades y características de un producto o servicio que le confiere la capacidad de satisfacer necesidades y expectativas del consumidor; tales propiedades o características pueden ser, por ejemplo, la presentación, la conservación, la durabilidad, el precio, la oportunidad de compra, el servicio de pre y post venta, la estética, la rapidez en el servicio, la buena atención, la variedad para escoger, etc. (Universidad de Magdalena, 2013). CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Herramienta de gestión que consiste en el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde su lanzamiento hasta su salida del mercado. Las etapas del ciclo de vida de un producto (Universidad de Magdalena, 2013). Etapa de introducción: el producto recién hace su aparición en el mercado, en esta etapa las ventas empiezan a aumentar lentamente, se suele invertir mucho en publicidad, el negocio o empresa suele obtener más pérdidas que ganancias. Etapa de expansión o crecimiento: el producto empieza a ganar aceptación y a penetrar en el mercado, el uso del bien o servicio se empieza a generalizar entre los consumidores. Etapa de madurez o estancamiento: el aumento de las ventas empieza a hacerse lento hasta llegar a estancarse. Etapa de caída: las ventas disminuyen, al menos a su forma inicial.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE CIERRE DE VENTAS: Última etapa del proceso de ventas, en la cual, luego de haber presentado el producto al cliente potencial, el vendedor lo induce a decidirse por la compra. (Universidad de Magdalena, 2013). CLIENTE. Persona que ya ha comprado nuestros productos o adquirido nuestros servicios; se diferencia de un “consumidor”, en que el consumidor no necesariamente ha comprado o adquirido los productos o servicios. (Universidad de Magdalena, 2013). COMPRA. Es el proceso de intercambio de dinero por un bien que se requiere para la satisfacción de una necesidad propia o ajena, la compra de un producto o un servicio puede ser racional y premeditada, pero también por impulso e indirecta. (Universidad de Magdalena, 2013). CONSUMIDOR. Persona que consume y demanda bienes o servicios, pero que no necesariamente ha comprado o adquirido los bienes o servicios, a diferencia de un “cliente”, quien es un consumidor que sí lo ha hecho. (Universidad de Magdalena, 2013). COMPETENCIA. Productos o servicios que de forma directa o indirecta satisfacen la misma necesidad que otro producto, pueden presentar características similares como precio, punto de venta, concepto, diseño, etc. También pueden ser totalmente distintos, pero satisfacer la misma necesidad, o simplemente impiden la compra de un producto por que desvía al mercado hacia otro lugar. (Universidad de Magdalena, 2013). COMPETENCIA DIRECTA. Son aquellos productos que tienen las mismas características básicas, se distribuyen en la misma plaza, pueden estar en los mismos puntos de venta, etc. Negocios o empresas que venden productos similares. (Universidad de Magdalena, 2013). COMPETENCIA INDIRECTA Y PRODUCTO SUPLEMENTARIO: negocios o empresas que venden productos sustitutos, aunque sus características físicas son diferentes, compiten con el producto gracias a que pueden satisfacer de alguna manera la misma necesidad (Universidad de Magdalena, 2013). COMPETENCIA DISTINTIVA. Fortaleza de un negocio o empresa que los competidores no pueden igualar o imitar fácilmente. (Universidad de Magdalena, 2013). COMPETITIVIDAD. Capacidad de un negocio o empresa para tener una posición competitiva o vanguardista en el mercado (Universidad de Magdalena, 2013). COMUNICACION. La comunicación es el proceso mediante el cual el emisor y el receptor establecen una conexión en un momento y espacio determinados para transmitir, intercambiar o compartir ideas, información o significados que son comprensibles para ambos, en este contacto el emisor y el receptor del usan técnicas para transmitir un mensaje que informa y/o persuade y motiva (Universidad de Magdalena, 2013).

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE COSTO. Es el monto en dinero que se requiere para la total fabricación de un producto (Universidad de Magdalena, 2013). DEMANDA. Volumen total en términos físicos o monetarios de uno o varios productos, que es demandado por un mercado para un periodo de tiempo determinado (Universidad de Magdalena, 2013). DIFERENCIACION. Algo que tiene u ofrece un negocio o empresa que lo hace diferente o lo distingue de sus competidores, y que suele ser el motivo por el cual los consumidores lo prefieran antes que a los demás; puede haber diferenciación, por ejemplo, en el producto, en la marca, en el diseño, en la tecnología, en la atención al cliente, en el servicio de post venta, etc (Universidad de Magdalena, 2013). DISTRIBUCION (plaza). Forma en que nuestros productos llegan o son distribuidos a los consumidores, puede darse a través de canales directos, por ejemplo, una tienda o local propio, Internet, ventas telefónicas; o a través de canales indirectos, por ejemplo, a través de mayoristas, distribuidoras, agentes, minoristas (Universidad de Magdalena, 2013). ENVASE. Compuesto de un producto que tiene la finalidad de contener, envolver o proteger el núcleo del producto, pero que también se usa para diferenciar y promocionarlo; el envase refleja la personalidad del producto (Universidad de Magdalena, 2013). ESLOGAN. Frase publicitaria corta y original que tiene por finalidad posicionar una característica o beneficio principal de un producto o servicio en la mente de los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013). ESTRATEGIA. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo (Universidad de Magdalena, 2013). ESTRATEGIA DE MARKETING. Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo de marketing, objetivos tales como poder captar más clientes, fidelizar clientes, incentivar las ventas, dar a conocer productos, informar sobre sus principales características, etc. (Universidad de Magdalena, 2013). INNOVACION. Creación de un nuevo producto o la modificación de uno ya existente, con el fin de darle un nuevo lanzamiento; la innovación se logra a través de la creatividad más el conocimiento (Universidad de Magdalena, 2013). INVESTIGACION DE MERCADOS. Proceso a través del cual se recolecta determinada información procedente del mercado, para luego ser analizada y, en base a dicho análisis, tomar decisiones o diseñar estrategias relacionadas al marketing (Universidad de Magdalena, 2013). LINEA DE PRODUCTOS. Grupo de productos relacionados entre sí (Universidad de Magdalena, 2013).

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE LOGOTIPO. Distintivo gráfico que representa a un negocio o empresa, normalmente incluye el nombre del negocio o su marca (Universidad de Magdalena, 2013). MARCA. Nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño, o una combinación de ellos, que se le asigna a los productos o servicios de un negocio o empresa para identificarlos y distinguirlos de los demás productos o servicios que existan en el mercado (Universidad de Magdalena, 2013). MENSAJE PUBLICITARIO. Mensaje constituido por la descripción de las principales características, beneficios o ventajas de los productos o servicios de un negocio o empresa, que se envía a través de los medios o canales publicitarios (Universidad de Magdalena, 2013). MERCADO. Son todas las personas u organizaciones que son compradores potenciales, meta o reales de productos o servicios, cuando sus necesidades al igual que sus características individuales son comunes (Universidad de Magdalena, 2013). MEZCLA DE MARKETING. Hace referencia a cuatro aspectos o elementos de un negocio o empresa conocidos como las 4 Ps, aspectos clasificados de tal manera, para lograr una mejor gestión de las estrategias de marketing; estos aspectos o elementos son el Producto, el Precio, la Plaza (o Distribución) y la Promoción (o Comunicación) (Universidad de Magdalena, 2013). NICHO DE MERCADO. Segmento o área de mercado que todavía no ha sido cubierto (demanda insatisfecha) (Universidad de Magdalena, 2013). OBSERVACION. Técnica que consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de obtener determinada información necesaria para una investigación; se da, por ejemplo, al visitar los sitios donde frecuentan los consumidores y observar sus comportamientos, al visitar las zonas comerciales y observar los productos de la competencia, al visitar los locales de la competencia y observar sus procesos, etc. (Universidad de Magdalena, 2013). OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. Oportunidad que se presenta para crear un negocio o empresa, para lanzar un nuevo producto o para incursionar en un nuevo sector o unidad de negocio (Universidad de Magdalena, 2013). OFERTA. Es un recorte temporal del precio, con un aumento de la comunicación o la promoción (Universidad de Magdalena, 2013). PARTICIPACION DEL MERCADO Porcentaje de participación que tiene un negocio o empresa con respecto a otros similares en un determinado mercado (Universidad de Magdalena, 2013). PLAN DE MARKETING. Documento en donde se señala básicamente los objetivos de marketing, las estrategias que, a utilizar para alcanzar dichos objetivos, y los encargados de realizar dichas estrategias (Universidad de Magdalena, 2013).

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE PLAZA. Es un sector geográfico donde existe una gran probabilidad de vender un producto específico, debido a que allí conviven un número importante de compradores potenciales y reales (Universidad de Magdalena, 2013). PRODUCTO. Es el resultado de un proceso compuesto por 3 etapas, la conceptualización, el diseño y la Fabricación. Es un conjunto de atributos que en general se considera un bien que se puede palpar gracias a que está formado por elementos físicos y químicos engranados de tal manera que el usuario lo puede usar (Universidad de Magdalena, 2013). POSICIONAMIENTO. Acto y efecto de posicionar a través de la promoción o publicidad, una marca, un mensaje, un lema o un producto, en la mente del consumidor (Universidad de Magdalena, 2013). PRECIO. Monto en dinero que se le asigna a los productos o servicios al momento de venderlos. Este depende del valor subjetivo del producto, de los costos de producción, de los intermediarios presentes en la operación comercial, de eventualidades de tipo socioeconómicas, etc (Universidad de Magdalena, 2013). PUBLICIDAD. Son un conjunto de técnicas que permiten hacer público un mensaje, describiendo atributos y posicionar una marca o un nombre en la mente del mercado (Universidad de Magdalena, 2013). PROPOGANDA. Es el uso de técnicas de publicidad aplicadas a fines de interés político o social, en su naturaleza el fin no es comercial, se origina en la expresión propagar que significa difundir (Universidad de Magdalena, 2013). PROMOCION. Es un conjunto de técnicas aplicadas en el plan de marketing, con los objetivos específico de darle reconocimiento a las marcas dentro de un mercado especifico (Universidad de Magdalena, 2013). RELACIONES PÚBLICAS. Conjunto de acciones que tienen como objetivo crear y mantener una imagen positiva del negocio o empresa ante los consumidores (Universidad de Magdalena, 2013). SEGMENTACION DEL MERCADO. Acto y efecto de segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto o servicio, en diferentes mercados homogéneos (conformados por un determinado tipo de consumidor con características similares), y así poder, de entre dichos submercados resultantes, escoger al más idóneo o atractivo para incursionar (Universidad de Magdalena, 2013). SERVICIO. Conjunto de intangibles tales como desempeños, esfuerzos o atenciones, pero que también incluye elementos tangibles tales como, los alimentos, las bebidas o los muebles (Universidad de Magdalena, 2013).

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE TELEMARKETING. Acto y efecto de promocionar o vender productos o servicios a través de medios de comunicación tales como el teléfono o el Internet (Universidad de Magdalena, 2013). USUARIO. Quien utiliza un producto o servicio; a diferencia de un cliente, un usuario, no necesariamente es quien ha adquirido el producto o el servicio (Universidad de Magdalena, 2013). VALOR. Es el grado de importancia que un comprador o un consumidor percibe de un producto o un servicio (Universidad de Magdalena, 2013). VENTA. Es la acción del proceso de marketing que busca dar el último impulso para convierte el bien en efectivo (Universidad de Magdalena, 2013). VENTAJA COMPETITIVA. Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos (Universidad de Magdalena, 2013). 6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS Referencias: Kother, P & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. Pearson Education. México. Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing. Universitat Jaume. Primera Edición. Videos: https://www.youtube.com/watch?v=7nPkSWER5hs https://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8 Glosario http://regencia-unimagdalena-bucaros-udi.wikispaces.com/file/view/Glosario+Mercadeo.pdf Páginas recomendadas: http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé Cengage Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest. 7. CONTROL DEL DOCUMENTO Nombre

Cargo

Dependencia

Fecha

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE Autor (es)

Héctor Andrés Naranjo

López Instructor

Centro de Diciembre de 2015. Servicios Financieros – Área de Economía Financiera y de Gestión.

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía) Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón Cambio Autor (es)

Gloria Amparo Acosta

Líder Desarrollo curricular coordinación de Economía Financiera y de Gestión.

del

Centro de 24/7/2017 Actualización de formato GFPI19 Servicios y ajuste de Financieros – actividades de Área de transferencia Economía Financiera y de Gestión.