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• Nicolas Eduardo Gomes Herrera

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Fecha: Nombre del consultor: Nombre del caso a reportar.

Formato individual: Reporte de casos de Marketing estratégico Empresa al que pertenece: 08/10/2019 Los marketeros. Nicolas Eduardo Gomez Herrera Atlantic Computer: Un paquete de opciones de precios.

1. Introducción El gerente de producto Jason Jowers tiene poco más de cuatro meses trabajando para la compañía Atlantic Computer un fabricante de servidores y productos de alta tecnología, la empresa le encarga la importante misión de establecer el precio adecuado de salida para un nuevo producto llamado “Atlantic Bundle” el cual está compuesto por el nuevo servidor Tronn y la herramienta de software PESA esta le permite al Tronn trabajar hasta cuatro veces más rápido que su velocidad estándar, esta es la ventaja más importante que tiene el producto comparado con los demás que ofrece el mercado de servidores y en específico con la línea de productos zink de Ontario principal competencia de la empresa. 2. Identificación del problema u oportunidad presentada en el caso De acuerdo con la información del caso el problema principal es el hecho de que es un producto nuevo al cual basados en una estrategia clara se le debe fijar un precio que le permita entrar en un mercado potencial donde la principal competencia Ontario con su línea de productos Zink domina en ventas con un 50% de la cuota de ingresos en servidores básicos y a un precio más bajo, esto condiciona considerablemente las estrategias que puedan ser utilizadas para determinar el precio pues la competencia va a buscar contrarrestar esto con sus propias estrategias. Como oportunidad se tienen el hecho de que el producto ofrece muchos más beneficios que el de la competencia pues es cuatro veces más rápido, consume menos electricidad y hay menos gastos por concepto de licencias de software, estos pueden ser factores determinantes para el cliente a la hora de elegir entre los dos productos. 3. Hechos y factores claves que son relevantes para el problema (Key Issues) Como hechos y factores claves encontrados dentro del caso se tiene:  El mercado está dividido en dos segmentos servidores de alto rendimiento y servidores básicos cada una con su tipo de cliente especifico.  Atlantic Computer es reconocida por ofrecer productos de alto rendimiento y tiene nueva reputación entre sus clientes con lo cual tiene bastante experiencia en este mercado, pero poca en lo que se refiere a los servidores básicos.  La demanda del mercado fue de 50.000 unidades en el 2001 y presenta un crecimiento anual del 36% hasta 2003 esto nos indica que el mercado es bastante estable y que si se establece un buen precio base para atraer clientes y dar a conocer el producto, las ganancias pueden ser altas.  El servidor Zink de Ontario reclama el 50% de la cuota de ingresos del mercado de los servidores básicos por lo que cuenta con mucha más experiencia y reconocimiento en este tipo de productos.  El “Atlantic Bundle” ofrece cuatro veces más velocidad con lo que el cliente recibe el mismo nivel rendimiento de cuatro servidores básicos, esto es un factor que puede ser determinante para el cliente a la hora de la decidir qué producto comprar. 4. Análisis estructurado De acuerdo con el análisis realizado con el SWOT de la empresa se tiene que:

La empresa cuenta con una amplia experiencia en el desarrollo de herramientas informáticas y con un equipo de trabajo capacitado, lo cual es muy importante para poder desarrollar la tarea de introducir un nuevo producto a un mercado de servidores básicos el cual ha sido dominado a lo largo de los años por Ontario, otra cosa importante es la reputación que se ha ganado la empresa por ofrecer productos de alta calidad pues ya se tiene un grupo importante de clientes que pueden probar el nuevo producto y recomendarlo. También es importante tener en cuenta que la competencia tiene una ventaja importante en cuanto a experiencia y conocimiento sobre el mercado de servidores básicos lo que condiciona el precio de salida del “Atlantic Bundle” pues si bien en base a las pruebas realizadas a la herramienta se sabe que ofrece mas beneficios que el Zink de Ontario, pero debe darse a conocer y eso requiere tiempo para que el producto pueda posicionarse y alcanzar el volumen de ventas esperado. 5. Planteamiento de alternativas de solución En base al análisis estructurado realizado se tienen las siguientes alternativas de solución: 1. Poner a disposición de los usuarios potenciales de la herramienta una versión beta o de prueba durante un periodo corto de tiempo para que tengan la oportunidad de probarlo y el producto pueda dar a conocer sus múltiples ventajas. 2. Incluir dentro del paquete un servicio de asesoría con un experto en caso de que el usuario que utilice la herramienta tenga dudas sobre el funcionamiento del software PESA el cual saca el máximo provecho al servidor Tronn. 3. Ofrecer cupones de descuento para las personas que compren el “Atlantic Bundle” en sus primeros meses de lanzamiento. 4. Aprovechar plataformas populares como YouTube para hacer publicidad y promocionar la herramienta para incentivar a nuevos usuarios a comprar. 6. Criterios y matriz de decisión Una vez establecidas las propuestas se determina cual es la mas viable con base en la siguiente matriz: Criterio Costo Tiempo de Efectividad implementación Propuesta 1. Propuesta 2. Propuesta 3. Propuesta 4. Donde:  Color verde es bueno.  Color amarillo es regular.  Color rojo es malo. 7. Plan de acción y plan de mitigación Con la matriz de decisión se establece que las propuestas que son más adecuadas para aplicar al caso son la 1 y la 3, la 1 como plan de acción y la 3 como plan de mitigación. Para la implementación de la estrategia 1 se debe habilitar una plataforma con el programa beta para que los usuarios se registren y puedan descargarlo, probarlo y comentar su experiencia, posteriormente con la información recaudada buscar mejorar la experiencia del usuario y así atraer a mas clientes, por ultimo se debe dar un soporte técnico a largo plazo del “Atlantic Bundle” para los usuarios que experimenten inconvenientes y/o fallas con la herramienta. Por último como plan de mitigaciones se tiene la propuesta 3 la cual consiste en ofrecer cupones de descuento a los usuarios que compren la herramienta en los primeros meses pues esto permite que el producto se posicione en el mercado y genere el volumen de ventas esperado.

APÉNDICES. ANALISIS SWOT 1. Fortalezas. 2. Debilidades.  La empresa tiene amplia experiencia en el  Poca experiencia en el mercado de desarrollo de herramientas informáticas. servidores de uso básico.  Tiene buena reputación entre sus clientes  El hecho de que para usarse a máxima por ofrecer productos de alta calidad con un capacidad el servidor Tronn necesite excelente servicio post venta. exclusivamente del software PESA.  El “Atlantic Bundle” ofrece beneficios  Su competidor directo Ontario conoce superiores a los de la competencia directa mejor el mercado. el Zink de Ontario.  El equipo de trabajo cuenta con la trayectoria y experiencia necesarias para afrontar el reto. 3. Oportunidades. 4. Amenazas.  El mercado de servidores de uso básico es  El competidor directo Ontario Con su línea bastante estable. de productos Zink domina el mercado de servidores básicos.  El producto tiene el potencial para posicionarse en el mercado como una de las mejores herramientas informáticas.