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• Mary Luz Muelle Vizcarra

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FINANZAS APLICADAS A LAS VENTAS Sesión N° 1: TIPOS DE MERCADO

REFLEXIÓN "Usted puede y debe dar forma a su propio futuro, porque si no lo hace alguien más sí lo harán." "Nadie va a darle las gracias por cuidar de la presente si han dejado de lado el futuro".

TIPOS DE MERCADO • La economía moderna opera con base en el principio de la división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo (procesos), recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna.

Tipos de Mercado 1. 2. 3. 4. 5.

Desde el Punto de Vista Geográfico Según el Tipo de Cliente Según la Competencia Establecida Según el Tipo de Producto Según el Tipo de Recurso

Desde el Punto de Vista Geográfico •

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

•

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios.

•

Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos.

•

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

•

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

Según el Tipo de Cliente •

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

•

Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

•

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

•

Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Según la Competencia Establecida •

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precioaceptantes.

•

Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores.

Según el Tipo de Producto • Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

Según el Tipo de Recurso •

Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.

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Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

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Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Reflexión • • • •

1) ¿Con qué productos se va a ingresar al mercado?, 2) ¿mediante qué sistema de distribución?, 3) ¿a qué precio? y 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?.

Sesión N° 2: LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

La elasticidad de la demanda • Hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeñas variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Se dice de ellos que tienen demanda elástica. Los bienes que, por el contrario, son poco sensibles al precio son los de demanda inelástica o rígida.

La elasticidad de la demanda • La elasticidad de la demanda se mide calculando el porcentaje en que varía la cantidad demandada de un bien cuando su precio varía en un uno por ciento. Si el resultado de la operación es mayor que uno, la demanda de ese bien es elástica; si el resultado está entre cero y uno, su demanda es inelástica

Factores que influyen la demanda • 1) Tipo de necesidades que satisface el bien. Si el bien es de primera necesidad la demanda es inelástica, se adquiere sea cual sea el precio; en cambio si el bien es de lujo la demanda será elástica ya que si el precio aumenta un poco muchos consumidores podrán prescindir de él. • 2) Existencia de bienes sustitutivos. Si existen buenos sustitutos la demanda del bien será muy elástica. Por ejemplo, un pequeño aumento en el precio del aceite de oliva puede provocar que un gran número de amas de casa se decida por usar el de girasol.

Factores que influyen la demanda • 3) Importancia del bien en términos de coste. Si el gasto en ese bien supone un porcentaje muy pequeño de la renta de los individuos, su demanda será inelástica. Por ejemplo, el lápiz. Las variaciones en su precio influyen muy poco en las decisiones de los consumidores que desean adquirirlos. • 4) El paso del tiempo. Para casi todos los bienes, cuanto mayor sea el período de tiempo considerado mayor será la elasticidad de la demanda. Puede ser que al aumentar el precio de la gasolina, su consumo no varíe mucho, pero al pasar el tiempo podrá ser substituida en algunos de sus usos por el carbón, en otros usos por el alcohol, de forma que la disminución en la demanda sólo se nota cuando pasa el tiempo. • 5) El precio. finalmente hay que tener en cuenta que la elasticidad de la demanda no es la misma a lo largo de toda la curva. Es posible que para precios altos la demanda sea menos elástica que cuando los precios son más bajos o al revés, dependiendo del producto de que se trate.

Tipos de elasticidad

Sesión N°3: ANALISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Estructuración del Activo
El principio básico para clasificar y ordenar al Activo es el de su:

Tendencia a la liquidez

El ciclo de maduración determina la tendencia a la liquidez
En toda empresa se produce un “ciclo de maduración” que se repite reiteradamente
Está compuesto por: Ciclo económico: abastecimiento transformación + venta

+

Ciclo financiero: período de cobranza y recepción del pago de la factura

De acuerdo a lo que ocurre en el ciclo de maduración, existen:
Activos que permiten que se efectúe la transformación, pero cuya existencia trasciende al ciclo de maduración: son los Activos Inmovilizados, No Realizables o Fijos
Activos que directamente se transforman en el ciclo de maduración: son los Activos Realizables o Circulantes

El Activo Fijo
Corresponde a inversiones de la empresa en bienes que permiten generar muchos ciclos de maduración
Su permanencia es superior a un ciclo, es prolongada pero finita
No se adquieren con el ánimo de venderlos. Si se vendieran, merma la capacidad de generación de valor

Comportamiento Básico del Activo Fijo
En general, su desgaste físico, agotamiento u obsolescencia, genera “depreciación”, la cual se manifiesta a lo largo de su vida útil
Por lo tanto, el activo fijo tiende lentamente a la liquidez

El Activo Circulante
Está formado por todos aquellos bienes cuya función es la de transformarse, en el transcurso del “ciclo de maduración”, para convertirse en efectivo en el corto plazo

Estructuración del Pasivo
El principio básico para clasificar y ordenar al Pasivo es el de su:

Tendencia a la exigibilidad

Síntesis de los Agregados en el Balance PASIVO

ACTIVO Estructura de los Usos

Activo Circulante + Activo fijo

Estructura de los Recursos

Pasivo a corto plazo + Capitales permanentes

Deuda Total + Fondos propios

El Activo Circulante Incluye todos los activos de corto plazo: Existencias o stocks Cuentas por cobrar Caja y bancos Otros

AC

El Activo Fijo

Maquinarias y equipos Edificios Terrenos Obras de infraestructura

AF

El Pasivo de Corto Plazo PCP

Créditos a corto plazo Cuentas por pagar

El Pasivo de Largo Plazo

PLP

Créditos a largo plazo Obligaciones negociables

Los Recursos Propios

RP

Capital en acciones Reservas

Estructura del “Balance Ideal”
En estricto rigor, no hay un “balance ideal”, pero podría postularse un principio general:

Los capitales o recursos permanentes deberían financiar, en exceso, a los activos inmovilizados

Recomendaciones Problema Central Coinciden: Caída en ventas Caída de beneficios Expansión de inmovilizado o AF, financiada con deuda a corto plazo

Todo esto puede llevar a la empresa a una suspensión de pagos

Recomendaciones Medidas inmediatas

1) Reducción de la deuda a corto plazo

Ya sea vendiendo el nuevo local para generar liquidez que le permita reducir sus deudas a corto plazo.

Ampliación de capital o bien una conversión deuda a corto plazo en deuda a largo plazo Negociar deuda con proveedores y alargar vencimiento. Más difícil.

Reduce gastos financieros y alivia exigencias inmediatas

Recomendaciones Medidas inmediatas

2) Mejorar gestión de cobros y reducir el realizable


Se consigue aumentar el disponible
Suavizar las tensiones existentes

Sesión N° 4: POLITICAS DE PRECIOS

POLÍTICAS DE PRECIOS

“Una cosa vale lo que el comprador pagará por ella”.

Las compañías establecen políticas específicas de precios para alcanzar sus objetivos, por lo general originan precios administrados, es decir, los que se establecen conscientemente. En otras palabras, en lugar de dejar que las fuerzas del mercado (demanda y oferta) los determinen, las compañías fijan sus precios. Pueden mantenerlos estables durante largo tiempo o modificarlos con frecuencia si de esa manera cumplen sus metas (corto y largo plazo). Rhvf.

Dentro de las líneas generales de la política básica del negocio puede existir prácticas de formación de precios a corto plazo. Aquí lo que se pretende es tener oportunidades de vender cierto producto a un precio alto o bajo sin importar la permanencia de los clientes o su lealtad hacia el producto. Hoy se vende y se gana.

Rhvf.

Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa son un factor fundamental de su política de formación de precios ya que esta política debe reflejar la “imagen” del negocio que se fomenta. Es decir, la actuación debe estar enfocada a demostrar más interés por las ventas futuras y la proyección a largo plazo de sus utilidades que por la ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un determinado producto.

Rhvf.

Consiste en ofrecer a todos los clientes el mismo precio por el mismo producto en circunstancias similares, ya que la mayoría de los consumidores están acostumbrados a pagar el precio establecido, el cual aparece marcado en la mercancía. Esta política facilita la rapidez con que pueda realizarse cada transacción, ayuda a simplificar diversos registros de contabilidad (inventarios), reduce personal de ventas y hace posible una estrategia de autoservicio. Ejemplo: los distribuidores de automóviles, siguen la política de no regateo, es decir, de un solo precio, otro ejemplo: Todo a $ 5 pesos.

Rhvf.

Una política de este tipo de fijación de precios contrasta fuertemente con los precios bajos de todos los días. Los precios altos-bajos es la práctica de comprar artículos promocionales del fabricante (compras adelantadas) con el fin de aprovechar estructuras de costos significativamente más bajas. Esta práctica de precios promocionales se dirige a atraer a los cazadores de baratas, que andan tras las ventas especiales. La política resulta aun más atractiva si la venta de grandes cantidades aminora los costos gracias a las economías de escala. Ejemplo: existen casas comerciales que ofrecen una gran gama tanto de productos con precios altos como de precios bajos, como Big Home o Servi Star.

Rhvf.

Es una política de seguros de precios que le da a los consumidores la certidumbre de que no perderán las rebajas de precios que ofrecen en sus tiendas. Aunque la práctica puede ayudar a conservar la lealtad de los clientes ya existentes y atraer el patrocinio de nueva clientela, deben tener bastante cuidado al establecer una política de igualación de precios, con el fin de no favorecer a un grupo de consumidores (cazadores agresivos de gangas) sobre otro grupo de consumidores (compradores leales pasivos). Para contrarrestar la estrategia de precios bajos todos los días se utiliza el eslogan “Tráiganos el anuncio de un rival y nosotros igualaremos su precio más bajo”. Esta técnica es practicada por ejemplo por Famsa y más que nada es como una garantía que ofrecen, para conservar lealtad de los clientes.

Rhvf.

Las políticas de precio debe analizarlas con detenimiento y precaución el gerente de marketing, ya que puede incurrir en serios problemas porque todas se combinan para impactar el valor al cliente y el hecho de que se tenga o no una ventaja competitiva. El valor para el cliente se basa en los beneficios que el consumidor percibe en la mezcla de marketing de una empresa y en todos los costos. Sin embargo el precio suele ser el principal factor de la parte de la ecuación de valor correspondiente al costo. Rhvf.

Esto significa fijar un nivel de precio justo para la mezcla de marketing que realmente le ofrezca al mercado meta un valor superior. Tal tipo de precio no necesariamente barato, si por barato entendemos la austeridad extrema o mala calidad. Tampoco significa un gran prestigio si éste no se acompaña de la calidad adecuada de bienes y servicios. Más bien se centra en las necesidades del consumidor y en cómo la mezcla de marketing las satisface. Ejemplo la constructoras o inmobiliarias, tal es el caso de Casas Misan anunciando Hacienda Xcumpich Residencial, donde señala “viva en una hacienda, al Norte y al alcance de sus posibilidades”, La hermosa realidad de un pasado esplendoroso.

Rhvf.

Sesión N° 5: PRESUPUESTO

Definiendo el futuro de su negocio Presupuestar • Es calcular en forma anticipada a cuánto ascenderán los ingresos y los gastos de una empresa durante un período. • Toda empresa necesita conocer su futuro inmediato y poder anticipar lo que habrá de ocurrir en los próximos meses. • El Empresario puede ayudar a determinar ese futuro, planeando las actividades de su empresa. • Un valioso instrumento de planeación lo constituye el plan de ventas.

Conocer el mercado Esto le permitirá establecer: • Qué productos podrán venderse con éxito; • A quiénes; • En qué cantidades • A qué precios y bajo que condiciones; • En qué época del año; y • A través de que canales de distribución. • El plan de ventas expresado en cifras constituye el presupuesto de ventas.

Presupuesto de ingresos • Se prepara con la información proveniente del presupuesto de ventas. • En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibirá por dicha venta. • Previamente usted habrá fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los próximos tres, seis o doce meses. • Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo • Se prepara con la información proveniente del presupuesto de ventas. • En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibirá por dicha venta.

Presupuesto de ingresos • Previamente usted habrá fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los próximos tres, seis o doce meses. • Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo el esfuerzo, posible para lograrlas, Esto es lo que caracteriza al empresario. • Es todo lo contrario de sentarse a esperar que los clientes llamen a la puerta. • El presupuesto de ingresos debe ser elaborado en forma realista sin exceso de entusiasmo pero constituye todo un reto a nuestra creatividad, imaginación y dinámica.

Presupuesto de ingresos

• El empresario no espera el futuro; lo hace

Presupuesto de ingresos • Taller “El Rayo” Cantidades previstas de ventas y precios de los artículos Enero-Junio 2008 • Al presupuestar, usted calcula la cantidad de productos a vender en un determinado período (tres, seis o doce meses). • También fija los precios que cobrará por sus productos.

Presupuesto de ingresos Artículos Enero U Precio “A” 50 20 “B” 30 25 “C” 80 15 “D” 40 30 “E” 60 15 * U=Unidades

Febrero U Precio 55 20 40 25 70 15 45 30 60 15

Marzo U Precio 60 22 40 28 80 18 50 32 65 18

Abril U Precio 60 22 45 28 80 18 50 32 65 18

Mayo U Precio 65 25 45 30 85 20 55 35 70 20

Junio U Precio 65 25 50 30 85 20 60 35 70 20

Presupuesto de ingresos Presupuesto de ingresos Enero-Junio 2008 • Para hallar los totales de venta de cada mes, bastará con: • Multiplicar el número de unidades que usted ha previsto vender de cada artículo, por su precio unitario. • Repetir esta operación, mes por mes. • Sumar los totales hallados, por mes y para el período presupuestado.

Presupuesto de ingresos ART “A” “B” “C” “D” “E” Total

Enero Febrero Marzo 1000 1100 1320 750 1000 1120 1200 1050 1440 1200 1350 1600 900 900 1170 5050 5400 6650

Abril Mayo Junio Total 1320 1625 1625 7,990 1260 1350 1500 6,980 1440 1700 1700 8,530 1600 1925 2100 9,775 1170 1400 1400 6,940 6790 8000 8325 40,215

Presupuesto de gastos Corresponde al total de egresos de dinero que tendrá su empresa durante el mismo período del presupuesto de ventas calculado por usted. Para ello deberá determinar: • Tipos, cantidades y precios de los materiales a utilizar • Cantidad de operarios a emplear y el total de salarios y beneficios a pagar mes a mes. • Servicios ajenos a contratar; la cantidad y el precio aproximado de los mismos.

Presupuesto de gastos • Los gastos de administración del negocio (sueldo del administrador, sueldos del personal de oficina, renta del local, consumo de energía luz, agua; gastos de movilidad; papelería; correos y teléfono; mantenimiento de instalaciones y máquina etc.) • Pago por pólizas de seguros; por robo, incendio y otros tipos de riesgos. • Los totales mensuales a cargar por concepto de depreciación. • Los montos totales de comisiones a pagar a vendedores y/o comisionistas. • Los gastos promocionales (folletos, volantes, afiches) y publicidad (cuñas de avisos en radio, avisos en periódicos, etc.)

Presupuesto de gastos Enero Partidas I. GASTOS FIJOS Sueldo 1491 Administrador Sueldo Empleados Alquiler local Electricidad, Agua etc. Movilidad Mantenimiento Papelería Depreciación 100 1591 II. GASTOS VARIABLES Materiales Mano de Obra GASTOS DE VENTA

Total de Gastos

Febrero Marzo

Abril

Mayo

Junio

Total

1601

1995

2039

2420

2522

12068

100 1701

100 2095

100 2139

100 2520

100 2622

600 12668

778 1166 1944 505

832 1247 2076 540

1024 1536 2560 665

1046 1568 2614 679

1232 1848 3080 800

1282 1923 3205 833

6194 9288 15482 4022

2449

2619

3225

3293

3880

4038

19504

4040

4320

5320

5432

6400

6660

32172

Presupuesto de Ingresos y Gastos Resumen

Partidas Enero Febrero Marzo I. INGRESOS 5050 5400 6650 II. GASTOS 4040 4320 5320 1010 1080 1330

Abril 6790 5432 1358

Mayo 8000 6400 1600

Junio Total 8325 40,215 6660 32172 1665 8043

Sesión N° 5.1: PRODUCTIVIDAD Y VENTAS

PRODUCTIVIDAD Y VENTAS

"Ventas" es fácil de entender, y "productividad" es bastante claro; pero cuando se unen las dos palabras, la combinación se vuelve un tanto vaga

productividad • Entendemos que el concepto se refiere a la cantidad de mano de obra que se requiere para lograr alguna tarea o proceso. Considere su almacén, por ejemplo. Tal vez se requiera una hora de mano de obra para reunir, empacar y embarcar un pedido de 50 artículos distintos. La proporción de una horahombre por un pedido de 50 artículos varios, es una forma de medir la productividad.

productividad • Si quiere que su almacén se vuelva más productivo, tiene que encontrar la manera de surtir el pedido de 50 artículos en menos de una hora. En otras palabras, su negocio puede crecer, y su almacén puede tomar una cantidad de pedidos cada vez mayor, pero si usted no planifica una manera de reducir el tiempo para surtir pedidos en su almacén, éste sólo va a crecer, pero no va a mejorar. La falta de mejora en la productividad sería causa de inquietud.

La productividad en las ventas Tal vez nos cueste $30 en gastos de ventas para adquirir $100 en utilidades brutas. Con el tiempo, quizá su vendedor adquiera más y más pedidos y le reditúe una cantidad cada vez mayor de utilidades brutas, pero si siempre le cuesta $30 por cada $100 de margen bruto, entonces el vendedor no se está volviendo más productivo. Su negocio está creciendo, pero esto no siempre significa que vaya mejorando, por lo menos respecto a sus sistemas de ventas.

La productividad en las ventas Suponga que su fuerza de ventas le cuesta actualmente 25 por ciento de sus utilidades brutas. Luego suponga que lo puede reducir desde 1 hasta 24 por ciento. ¿Qué haría con el dinero extra? Podría pasarlo directamente a las utilidades, lo cual no le vendría mal. O también podría utilizarlo de otras maneras: realizar algunos negocios de importancia estratégica con menores márgenes, financiar algunas mejoras tecnológicas, o comprar un inventario inicial para alguna nueva línea de productos. Las oportunidades son interminables; el asunto es que mejorar la productividad en las ventas liberará el efectivo que se puede usar en diversos puntos críticos.

La productividad en las ventas El cálculo de la productividad actual es un buen comienzo. Esta primera y sencilla medición le ayudará a desarrollar la mentalidad para medir la productividad en las ventas y dar un primer paso necesario para comenzar a lograr cambios significativos y positivos dentro de su fuerza de ventas y su organización.

Sesión N° 6: Análisis de Resultados

Utilidad y limitaciones de las razones financieras o ratios Una razón financiera expresa la relación entre un valor y otro. La mayoría de los usuarios de los estados financieros encuentran que ciertas razones les ayudan en la rápida evaluación de la posición financiera, la rentabilidad y las perspectivas futuras de un negocio. Las razones constituyen también un medio para comparar rápidamente la fortaleza financiera y la rentabilidad de diferentes compañías. Las razones son herramientas útiles, pero pueden ser interpretadas apropiadamente solo por individuos que entienden las características de la compañía y su entorno.

Conceptos Básicos • Activo Líquido

Aquél que se puede convertir rápidamente en efectivo a un valor justo

R. de Liquidez

Muestran la relación entre el efectivo de una empresa y sus demás activos

R. de Adm. de Activos

Mide la efectividad con la que una empresa está administrando sus activos

Conceptos Básicos • R. de Endeudamiento

R. de Rentabilidad

R. de Valor de Mercado

Mide el grado en que una empresa se financia con deuda

Muestra los efectos combinados del manejo de la empresa sobre la rentabilidad

Relaciona el precio de las acciones de una empresa con sus utilidades y con su valor en libros

Ratios de Liquidez • Razón Corriente Prueba Ácida

Capital de trabajo

Sirve para determinar a groso modo la capacidad de pago de una empresa. Se determina dividiendo los activos corrientes entre los pasivos corrientes.

Determina la capacidad de pago inmediata. Se obtiene dividiendo la resta de los inventarios de los activos corrientes entre los pasivos corrientes.

Es utilizada para expresar la relación entre activos corrientes. “El capital de trabajo “es el exceso de activos corrientes sobre pasivos corrientes.

En Resumen Medidas de liquidez

Método de cálculo

Importancia

Razón Corriente

Activos Corrientes / Pasivos Corrientes

Medida de capacidad de pago de las deudas de corto plazo.

Pruebas Acida

Activos Corrientes- Inventarios/ Pasivos Corrientes

Medida de capacidad de pago de las deudas de corto plazo.

Capital de Trabajo

Activos Corrientes - Pasivos Corrientes

Medida de capacidad de pago de las deudas de corto plazo.

Ratios de Administración de Activos Medidas de Gestión Rotación del Activo Total

Rotación de Activos Fijos

Método de cálculo Ventas Netas / Activos Totales

Ventas Netas/ Activos Fijos Netos

Si los valores de ambos son altos, soy eficiente en el manejo de activos

Importancia Muestra la eficiencia en el uso del AT para generar Ventas

Muestra la eficiencia en el uso del AF para generar Ventas

Ratios de Administración de Activos Medidas de Gestión

Método de cálculo

Rotación de Inventarios

Ventas Netas / Inventarios

Días de Permanencia del Stock

(Inventarios/Ventas) X 365

Importancia Muestra el número de veces que rota el inventarios o stock en el año

Muestra los días que permanece la mercadería en stock

Ratios de Administración de Activos Medidas de Gestón

Método de cálculo

Importancia

Días de Crédito

Cuentas por cobrar / (Ventas/360)

Muestra cuántos Días efectivos se dan de crédito

Financiación por Proveedores

Proveedores/Clientes

Indica que proporción de la inversión en clientes es financiada por los proveedores

Ratios de Endeudamiento “Permiten diagnosticar la cantidad y calidad de la Deuda, así como comprobar hasta qué punto se obtiene beneficio suficiente para soportar la carga financiera” Medidas de Deuda

Método de cálculo

Importancia

Endeudamiento Total

Deuda Total / Activos Totales

Muestra la vulnerabilidad de la empresa

Ratio de Autonomía

Capitales propios/Deudas

Indica la proporción entre capital propio y la deuda

Ratios de Endeudamiento

Medidas de Deuda

Método de calculo

Importancia

Calidad de la Deuda

Deuda a C.P. / Deudas Total

Muestra el peso en la estructura de financiamiento de la deuda a C.P.

Cobertura de Intereses

BAIT/Intereses

Indica la capacidad de la empresa para cubrir los intereses

Ratios de Rentabilidad Medidas de Rentabilidad

Método de cálculo

Importancia

Utilidad sobre Ventas

Utilidad Neta / Ventas

Muestra el nivel de rendimiento de las ventas

ROA

Utilidad Neta/ Activos Totales

Mide la rentabilidad de los activos

ROE

Utilidad Neta/ Capital

Indica la recuperación del capital por los accionistas

Ratios de Valor de Mercado Medidas de Mercado

Método de cálculo

Importancia Muestra el retorno de la inversión para el inversionista

P/E

Precio por Acción/ Utilidad por Acción

Valor en Libros por Acción

Capital Contable Común/ Acciones en Circulación

Indica el valor de la acción según el Balance

Valor de Mercado /Valor en Libros

Precio de Mercado/ Valor en Libros

Permite determinar si una acción está cara en bolsa o no

Ratios de Valor de Mercado Medidas de Mercado

Método de cálculo

Importancia Muestra el retorno de la inversión para el inversionista

P/E

Precio por Acción/ Utilidad por Acción

Valor en Libros por Acción

Capital Contable Común/ Acciones en Circulación

Indica el valor de la acción según el Balance

Valor de Mercado /Valor en Libros

Precio de Mercado/ Valor en Libros

Permite determinar si una acción está cara en bolsa o no

Sesión Adicional: FLUJO DE CAJA

Flujo de caja •

Es un documento o informe financiero que muestra los flujos de ingresos y egresos de efectivo que ha tenido una empresa durante un periodo de tiempo determinado.

•

Ejemplos de ingresos de efectivo son el cobro de facturas, el rendimiento de inversiones, los préstamos obtenidos, etc.

•

Ejemplos de egresos de efectivo son el pago de facturas, el pago de impuestos, el pago de sueldos, el pago de préstamos, el pago de intereses, el pago de servicios de electricidad y agua, etc.

•

La diferencia entre los ingresos y los egresos de efectivo se conoce como saldo, el cual puede ser favorable (cuando los ingresos son mayores que los egresos) o desfavorable (cuando los egresos son mayores que los ingresos).

Flujo de caja Además de mostrarnos las entradas y salidas de efectivo, el flujo de caja nos permite saber si la empresa tiene un déficit o un excedente de efectivo, y así, por ejemplo: • determinar cuánto podemos comprar de mercadería. • determinar si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar crédito. • determinar si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar créditos. • determinar si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es necesario pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento. • determinar si se tiene un excedente de dinero suficiente como para poder invertirlo, por ejemplo, en la adquisición de nueva maquinaria.

El flujo de caja proyectado • Para elaborar un flujo de caja debemos contar con la información sobre los ingresos y egresos de efectivo que haya tenido la empresa. Ésta información la obtenemos de la contabilidad que hayamos realizado. • Pero también es posible elaborar un flujo de caja proyectado (también conocido como presupuestos de efectivo), para lo cual necesitaríamos las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de efectivo de la empresa para un periodo de tiempo determinado.

El flujo de caja proyectado El flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo nos permite: • Anticiparnos a un futuro déficit (o falta) de efectivo, y así, por ejemplo, poder tomar la decisión de buscar financiamiento oportunamente. • Prever un excedente de efectivo, y así, por ejemplo, poder tomar la decisión de invertirlo en la adquisición de nueva maquinaria. • Establecer una base sólida para sustentar el requerimiento de créditos, por ejemplo, al presentar el flujo de caja proyectado dentro de un plan de negocios.

GRACIAS