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INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES FERIAS COMERCIALES Una feria es un punto de encuentro entre la oferta (prestadores de servicios y productos) y la demanda (compradores y consumidores) de una aldea, municipio, región, país o inclusive romper las fronteras y acercarse a nuevos posibles demandantes a nivel internacional. Una feria es un instrumento de comunicación, información y promoción comercial, constituyendo por lo tanto una actividad en la que concurren oferentes y demandantes con el propósito de generar negocios. Entre las ventajas principales de estos eventos como herramienta de MKTing para los participantes, pueden mencionarse los siguientes: Concentración e identificación de clientes: existencia de un público objetivo de alta calidad, ubicado en un mismo espacio geográfico, lo que genera ahorros en recursos. Presentación de los productos/servicios: la feria permite la exposición real y en forma tridimensional de los productos (ver/oír/tocar), así como la introducción de nuevos productos. Iniciar o cerrar un negocio: supone una oportunidad de establecer relaciones con decisores clave entre los compradores. Captación: facilita el incremento del número de contactos que se pueden realizar y el atraer al cliente potencial más fácilmente, pues se invierte la relación comercial normal en la cual el vendedor visita al cliente. Reacción de los compradores: presenta la posibilidad de conocer la reacción de los visitantes y obtener retroalimentación inmediata de información útil para el conocimiento de los consumidores potenciales. Análisis de la competencia: facilita la observación de la actuación de la competencia así como quiénes participan en los sectores económicos de diversos mercados. Comercio internacional: desde el punto de vista del MKTing internacional los eventos feriales facilitan la introducción en nuevos mercados extranjeros o explorar posibilidades de exportación o importación. Buscar estímulos para concepción de productos. La feria da la posibilidad a empresas de tamaño reducido de competir en igualdad de condiciones con firmas mucho mayores. Las ferias permiten actuar sobre distintas fases del ciclo de compra: ayuda a generar conocimiento de los clientes potenciales, sirve como herramienta para reforzar las relaciones con clientes actuales, facilita la evaluación de los productos a través de las demostraciones, los visitantes acuden con una actitud propicia a la compra e, incluso, sirve para cerrar ventas Vale la pena mencionar que, dentro de todo este proceso y dentro de los objetivos planteados para estos eventos, se encuentra implícito un tema relevante para el empresario y que es su capacitación, la adquisición de experiencia y el cambio de actitudes. Asimismo, el identificar las fortalezas y las debilidades, para competir en el mercado y qué aspectos de su negocio hace falta mejorar o modificar.

Clasificación de las Ferias

Las ferias se clasifican generalmente, con base a tres criterios que se presentan a continuación: a. Por el tipo de muestra de productos y/o servicios que exhiben 1. Ferias Sectoriales. Se enfocan específicamente en cualquiera de los tres sectores económicos existentes (Petty y Clark, 1940), que presentan la siguiente clasificación: sector primario (agricultura, ganadería, silvicultura y pesca), sector secundario (industria), sector terciario (comercio y servicios tales como transporte, comunicaciones y actividad financiera) y que pueden presentar diferentes grados de especialización. 2. Ferias Multisectoriales. Cuando exhiben una amplia gama de productos y/o servicios que proceden de diferentes sectores económicos. b. Por el tipo de público asistente 1. Ferias Generales. Se caracterizan por concentrar un número de visitantes totalmente heterogéneo, pueden encontrarse desde empresarios a consumidores finales. Provienen del ámbito internacional, nacional, y regional. 2. Ferias Especializadas. Son las que se caracterizan por ser visitadas exclusivamente por hombres de negocios pertenecientes al ámbito nacional e internacional, de un sector, sub-sector o tema específico. c. 1. 2. 3.

Por su alcance y cobertura geográfica Ferias Regionales. Este tipo de feria consta de expositores procedentes de una misma región del país, que en el caso de Guatemala podrían ser por ejemplo: la región de Suroccidente, de Nororiente u otras. Ferias Nacionales. Los participantes provienen de las diferentes regiones de un país. Ferias Internacionales. Son eventos grandes de exposición que se realizan para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de diferentes países.

Etapas de una feria 1.

2. 3.

Pre-feria. Es la primera etapa, previo a la realización de la feria, en la cual se definen las actividades necesarias para participar en una feria. El proceso de planificación y organización es la etapa que más tiempo abarca y aproximadamente un 70% de la logística de participación, lo cual es muy justificable ya que las posibilidades de éxito serán altas, solamente si son considerados y llevados a cabo todos los pasos definidos en esta etapa. En Feria. Esta etapa abarca la participación en el evento. Las actividades de ejecución representan el 10% de las actividades realizadas y esto se debe a que el período de duración de una feria es de unos pocos días, aunque con una agenda intensiva de trabajo. Post-Feria. Son las actividades que se llevan a cabo después de la participación en la feria, enfocándose en la evaluación y monitoreo. Permite definir el impacto de la feria, el cual tendrá que ser medido tomando en cuenta las metas trazadas. Las gestiones y el seguimiento que se realiza después de la feria, representa únicamente el 20% de toda la organización, pero son vitales para el éxito de las transacciones comerciales que hayan podido generarse como producto de la misma.

MISIONES COMERCIALES Son viajes colectivos realizados a un mercado objetivo, por varias empresas de un mismo sector o diferentes sectores. Con la finalidad de entrar en contacto directamente con la distribución, para dar a conocer la oferta sectorial o multisectorial, Profundizar en el conocimiento de la demanda y la estructura de la distribución Valorar las posibilidades reales de sus productos

Clasificación:

a)Misiones Comerciales Directas 1. Misiones Estudio 2. Misiones Exposición 3. Misiones de Venta b)Misiones Comerciales Inversas 1. De Compradores 2. De Prescriptores de Opinión a) Misiones Comerciales Directas: Estas se realizan por un grupo de empresas de un mismo sector o de diferentes sectores a un potencial mercado objetivo. 1. Misiones De Estudio: Son viajes realizados a un mercado potencial por un número reducido de empresas representativas de un sector que esperan analizar las posibilidades comerciales de la oferta sectorial en el mismo. 2. Misiones De Venta: Se realizan con el fin de dar a conocer productos con posibilidades de ser exportados al mercado de interés y con el objetivo de cerrar contratos en el futuro inmediato. 3. Misiones Exposición: Esta se realiza con la presentación in situ de los productos de las empresas. Estas son habituales en sectores como la bisutería, joyería, calzado, marroquinería y en algunos sectores donde el transporte de la mercadería no supone una limitación. b) Misiones Comerciales Inversas Las misiones Inversas dan a conocer la oferta nacional a profesionales extranjeros y compradores potenciales mediante visitas a las zonas y centros de producción y Ferias nacionales representativas del sector del que se trate. 1. De Compradores: Importadores y Distribuidores: cuya intención es conocer la oferta nacional con el fin de establecer relaciones comerciales. 2. De Prescriptores de Opinión: Profesionales del sector, no involucrados directamente en la comercialización (gastrónomos, decoradores y periodistas especializados), cuya autorizada opinión influye en la decisión de compra.

Objetivos de la Misión Comercial 1. 2. 3. 4.

Conocer las características de producción y distribución en el mercado. Colocar los productos en nuevos mercados. Posicionar el producto en un mercado determinado. Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.

¿Por qué participar en una Misión Comercial? 1. Constituye un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados. 2. Permite Presentar Productos y Servicios. 3. Se puede realizar la observación de los competidores. 4. Facilita el contacto directo con una gran gama de compradores profesionales.

5. 6. 7. 8. 9.

Identificación de fortalezas y debilidades para competir en el mercado. Experiencia empresarial. Es un importante mecanismo para realizar contactos e iniciar negocios con potenciales compradores. Permite realizar labores de inteligencia comercial. Permite ampliar las cuotas del mercado, fortalecer vínculos con sus actuales clientes y captar a nuevos o potenciales compradores.

Objetivos De La Negociación: Captar el interés del potencial comprador.  Remarque las características distintivas de su empresa.  Características de su producto.  Capacidad potencial de su producción.  La calificación de su personal.

RUEDA DE NEGOCIOS A través de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de productos o servicios, ayudando a los participantes a identificar y seleccionar aquellas contrapartes con las que pueda hacer negocios.

Objetivos de una rueda de negocios

Como su nombre lo indica, el objetivo principal de una rueda es que los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de productos o servicios. Otro objetivo es el de ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se dedican al mismo giro de negocio. Por el otro lado, realizar alianzas que le permitan ampliar la red de venta o tomar representaciones. Entre los principales beneficios de participar en una rueda de negocios pueden mencionarse los siguientes: Se genera contacto directo con un número considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una sola jornada, lo cual genera ahorros en tiempo y en costos logísticos. se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparación con otros medios de contacto. Se tiene opción a entrar en contacto con empresas con las que posiblemente de otra forma sería muy difícil o imposible. Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial. Estudiar, desarrollar o fortalecer las técnicas de negociación

Tipos de ruedas de negocios

La clasificación de las ruedas es muy similar al caso de las ferias, pudiendo ser: 1. Por el producto o servicio que ofrecen: sectorial o multisectorial. La primera se concentra en un único sector económico, mientras que la segunda está orientada a la participación de varios sectores económicos. Las ruedas pueden estar complementadas por sectores de apoyo a los negocios tales como los de servicios financieros y de servicios de desarrollo empresarial, sectores que también se pueden convocar en las ruedas multisectoriales. 2. Según su cobertura: las ruedas de negocios pueden ser regionales, nacionales e internacionales. Si se establece una rueda internacional, esta se llevará a cabo con compradores de otros países y con vendedores nacionales o con vendedores de otros países y compradores nacionales, por lo que estas se prestan más para que se de un desarrollo de la economía nacional vinculada a las exportaciones. 3. Por la modalidad: en el caso específico de ruedas, se pueden dar las siguientes formas de organización de las citas: 1. Vendedores sentados y compradores rotando 2. Compradores sentados y vendedores rotando 3. Vendedores y compradores rotando