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• Aura Maria Mesa

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PASO 5 – ELABORAR INFORME FINAL

NEGOCIACIÓN Y VENTAS

YURLEY KATHERINE DIAZ CASTAÑEDA CODIGO. 1.098.768.366 AURA MARIA MESA MESA C.C. 1.044.503.825 JUAN PABLO ZULIUAGA MARIN C.C: 1.007.724.764

LUIS OCTAVIO CASTAÑEDA TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA DICIEMBRE 2020

INTRODUCCION

El curso de negociación y ventas, permite al estudiante tomar conocimientos propios del hecho de negociar y apropiarse de dirigir cada negociación en la que se vea enfrentado, ya que durante las actividades realizadas se ha realizado la toma de conocimientos diversos, sobre este acto, las fases que lo conforman y como ejecutar de la mejor manera y la más viable para tener beneficio propio sin dañar a la contraparte. En esta fase se hace un recuento de las fases anteriores, con un informe general, y sintetizado de los conocimientos dados durante el desarrollo del curso.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:



Presentar informe general donde sintetiza conocimientos de las fases anteriores.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

  

Leer las actividades anteriores y realizar una síntesis de cada una de estas actividades Diseñar preguntas reflexivas que apunten a cada fase realizada. Presentar informe con las especificaciones de la guía

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Preguntas de reflexión fase 1 

¿Qué piensas sobre el tipo de negociación utilizada en el caso de estudio?

Le permite al líder de la negociación, efectuar en la contraparte de manera positiva, pues además de ejercer presión, también tiene habilidades de cómo aplicar este método sin que la contraparte lo vea de manera negativa. 

¿En cuál de las etapas de la negociación, hay mayor intervención de la contraparte?

La mayor intervención de la contraparte, fue durante la toma de decisión, ya que en esta discusión fue su voz, quien dio solución a la situación. 

¿Cuáles considero que son los datos más importantes a destacar?

En mi opinión los datos más importantes a destacar son la astucia con que Donald Trump logra negociar mediante el método de ejercer presión sin llegar a ser tomado como extorsivo o coacción, para tal efecto le propone solo dos propuestas a tener en consideración lo que prácticamente lo obliga a la otra parte a aceptar si o si, Donald Trump es un estratega por naturaleza. 

¿Mencione a parte de “el arte de ejercer presión” que otros tipos de negociación aprendió mediante el desarrollo de esta unidad?

En el caso de “piense en una mirada distinta” se puede observar como el abogado y asesor de Roosevelt en vez pagar derechos de autor por el uso de una foto tomada por alguien más en su campaña les cobro por publicidad, logrando asi revertir completamente la situación. En el caso de “eduque a su oponente” es convencer al oponente para que vea las cosas desde nuestra perspectiva y haga una inversión la cual será recuperable y hará que ambas partes queden satisfechas también. En la historia de Nelson Mandela la cual se denomina “el factor humano en una negociación” su estrategia negociadora asociada al factor humano y la elección del deporte como elemento de unión hicieron ablandar el corazón de muchos sudafricanos y sirvió para dar vuelta a una de las páginas más siniestras de la historia de esta nación. Plantee el objetivo para resolver el problema. El problema no es más que ¿Cómo negociar bien?

O en su defecto aprender a elegir el mejor método de negociación según sea necesario como en el caso de “el arte de ejercer presión” de una manera muy estratégica pero sutil que resulto en el cierre de un gran negocio.

Preguntas de reflexión fase 2 

¿Cuál fue la forma en que los actores afrontaron el conflicto?

Los conflictos, en muchas ocasiones, pueden propiciar cambios positivos. Para ello es necesario que se gestionen correctamente. Es importante entender que hacer un diagnóstico correcto del conflicto va a determinar el éxito en la resolución de las distintas problemáticas. Si abordamos un conflicto de cualquier tipo como si fuese un conflicto intraindividual, las posibilidades de éxito pueden ser escasas y en este caso podemos ver como Donald Trump no solo muestra el problema, sino que además le da dos posibles soluciones al mismo, para lo cual fue muy asertivo.



¿Por qué se cree que los conflictos son inherentes a la negociación?

La negociación es un sistema de obtener los deseos individuales, que se aplica desde que nacemos, es una acción inherente al ser humano en las relaciones cotidianas y que se presentan día a día.

Preguntas de reflexión fase 3



¿Cómo contribuye el hecho de conocer la cultura organizacional de la contraparte?

Este es un avance positivo a la hora de una negociación, pues se puede identificar las inclinaciones, gustos y preferencias de la contraparte, llevando a una posible victoria, al conocer y deducir lo que la contraparte puede elegir, pero es necesario aplicar esta herramienta de manera sutil pues puede ser contradictorio. 

¿Qué se logró aprender de la interculturalidad relacionada al estudio de caso?

Para darle respuesta a este interrogante se deben tener en cuenta tres aspectos muy importes que son: Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación: Los acuerdos internacionales de negocios cruzan no solamente fronteras, sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de

transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian. Para tal efecto la comunicación es un factor importante que se hace indispensable a la hora de llevar a cabo cualquier tipo de negociación. Teniendo en cuenta que cada país y cultura tiene unas características diferentes a la hora de negociar. Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones: Para este punto se toma en cuenta la cultura negociadora de China, Colombia y Estados Unidos que es el país donde se desarrolla el caso elegido para el estudio de caso El arte de ejercer presión” el cual fue explicado mediante un cuadro comparativo. El cual será adjuntado a continuación.

Preguntas de reflexión fase 4 

¿Cómo el perfil del jefe de ventas, se relaciona con un sujeto multidisciplinario?

El jefe de ventas debe tener habilidades múltiples, en las que incentive a su equipo a continuar avanzando y creciendo, debe ser hábil en diversas disciplinas y tener entendimiento de muchas áreas relacionadas con la contraparte y sus propios fundamentos. 

¿Según lo estudiado cuál es el jefe de ventas más adecuado para el caso?

El jefe de ventas de una organización, es el representante del departamento de comercialización, con capacidades de controlar, dirigir y organizar los procesos de negociación, por lo cual, el jefe de ventas debe contar con capacidades suficiente para desempeñar el cargo con ligereza y eficacia; tener habilidades amplias de planificación y ejecución, cualidades de liderazgo, lealtad, compromiso con los resultado y capacidad de motivación, pero sobre todo lo más importante que debe tener es vocación porque en mi opinión esta es la principal cualidad que debe tener el jefe de ventas de cualquier empresa. , con una gran capacidad para comprender, motivar y activar eficazmente un equipo de vendedores y, por supuesto, saber vender. Capacidad de organización, de simplificación, de análisis, de aprovechamiento del tiempo. Saber controlar con objetividad, corrigiendo con firmeza, pero sin acritud, enseñando, convenciendo y, eventualmente, separando a los vendedores indeseables. Cierta cultura general, sobre todo en el ámbito económico y comercial, cierta curiosidad de estar informado y actualizado, cierta tendencia equilibrada al estudio y a la acción. Es deseable una situación personal estable y buena salud, una gran dosis de optimismo y paciencia, resistencia al desánimo y la soledad, equilibrio emocional y madurez.

NARRACIÓN DEL CASO DE ESTUDIO En esta ocasión se menciona a un personaje de alta categoría, en el arte de negociar, puesto que para negociar, se necesita tener experiencia y capacidades, este texto muestra un ejemplo, en el que el actual presidente de los E.E.U.U, Donald Trump, consigue su objetivo mediante la presión positiva ejercida en una negociación. Sucede al momento en el que Donald Trump, inicia su proyección de la torre Trump, sobre la avenida central en Nueva York, estando la gran joyería Tiffany Company como la principal en derechos de vista. Es aquí donde inicia la majestuosa habilidad de negociar de este señor, Trump, puesto que era un gran reto que los dueños de la mencionada joyería, le cedieran los derechos de vista, para hacer posible el rascacielos que él quería construir. Para esta fase era necesario, una buena estrategia en la que se pudiera persuadir a la otra parte, Trump organizo una reunión, a la cual estaban invitados los dueños de Tiffany, dejando en el centro de la sala dos maquetas muy distintas que hacían alusión a la misma avenida donde se ubicaba la joyería, planteando dos versiones diferentes de las posibles edificaciones que se podrían construir, allí se analizaba como una construcción era desfavorable para la vista y prestigio de la joyería, la cual cumplía las medidas sujetas a las que el gobierno le autorizaba, la otra era un edificio hermoso, con ventanal grande y bien visto al lado de la joyería; aquí entro Trump ejerciendo presión de una forma sutil, luego le propone a los dueños de Tiffany cederle los derechos de vista, planteando el beneficio que este edificio traería para la joyería.

LECCIONES Y RECOMENDACIONES Durante el desarrollo del curso, en especial a la hora de análisis el caso de estudio fue de gran utilidad los conocimientos teóricos adquiridos por medio de los materiales bibliográficos del curso en el entorno de aprendizaje. Respecto al estudio de caso durante la fase 1 se pudo concluir que en ciertos casos a la hora de negociar es necesario ejercer cierto tipo de presión de manera adecuada, cosa que habría resultado muy beneficiosa para el señor Hoving. Durante el desarrollo del curso se nos permitió desarrollar habilidades para planificar correctamente un proceso de negociación acorde al estudio de caso seleccionado en el paso anterior que facilitara la identificar del tipo de conflicto, las etapas de negociación y los códigos de ética que facilitan tomar las mejores decisiones empresariales, también desarrollar habilidades que nos hicieran capaz de analizar cómo se comporta el mercado del estudio de caso para elaborar una estructura de ventas capaz de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas empresariales. Nos quedó también como enseñanza la importancia de la

interculturalidad organizacional y como esta se debe implementar en una negociación, también desarrollamos habilidades para identificar y definir el perfil adecuado del director o jefe de ventas y la fuerza de venta que mejor responda a la nueva situación del mercado para cualquier tipo de empresa.

BIBLIOGRAFIA

Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica. (Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo 5, pág.34-37, capítulo 11, pág. 61-66). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19

Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial. (capítulo 6, pág. 87-93). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9 Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC Editorial. Recuperado de https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123365?page=38.

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