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EVIDENCIA 14: EJERCICIO PRÁCTICO “COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DE CAPITALES”

LILIANA ANGARITA GÓMEZ

Comportamiento del Mercado

SENA SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE TECNOLOGÍA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES Bogotá, Octubre de 2018

EVIDENCIA 14: EJERCICIO PRÁCTICO “COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DE CAPITALES”

1. Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de producto desde Colombia hacía un país europeo, tenga en cuenta investigado en la Evidencia: Tratados comerciales, ubicada en la guía aprendizaje 1, en Actividades de contextualización e identificación conocimientos necesarios para el aprendizaje.

un lo de de

Para Proexport es importante que los productos cuenten una historia, y toda la información relacionada con el artesano y el lugar de procedencia. María Cristina Gómez, es una artesana guajira que nunca ha salido del país, pero sus productos como mochilas, chinchorros, mantas y manillas, elaborados todos siguiendo la tradición wayuu, se exportan a Inglaterra, Japón y Estados Unidos. Para ella, que llegó a Expoartesanías 2012 desde Manaure para mostrar el trabajo de los 350 artesanos del departamento de La Guajira asociados bajo el nombre de Jalianaya, "la clave está en contar historias. No solo vendemos las artesanías sino que estamos mostrando parte de nuestra cultura a través de los productos". Los empresarios internacionales. Buscan valorar el producto y que este cuente una historia. Las etiquetas deben contener información que describa el producto, tanto la forma en la que fue elaborado como de dónde proviene y quién es el artesano". Con esta premisa, Proexport ha identificado oportunidades de negocios para las artesanías colombianas en Estados Unidos y en países europeos como España y Alemania. En Alemania fue donde conocieron sus principales clientes, dijo Ana María Piedrahita, de la empresa bogotana Sapia que comenzó en 1997 con muñecos en cáscara de naranja, la cual recogía pasando por las casas de sus vecinos en el barrio Pontevedra. Ese concepto de reciclaje sirvió para ganar nuevos clientes y ahora, con la ayuda de 100 familias de artesanos en Bogotá, exporta a Italia, Francia, Alemania, Australia, Austria, Estados Unidos, Holanda, Suiza y Noruega. Una de sus clientes, la alemana Greta Herbst, de Contigo Fairtrade Shop, reafirmó la importancia de ofrecer productos con historias. “Eso es lo que vendemos porque nos importa meternos en la cultura. Además, a los europeos nos gustan los productos sostenibles que tengan elementos reciclados”. Su empresa, que le distribuye a 800 tiendas en Alemania y Austria, se enfoca exclusivamente en los productos hechos a mano. “Tenemos cuatro proveedores en Colombia, a quienes les compramos principalmente joyas, juguetes y candelabros”.

También señaló que debe tenerse en cuenta la tendencia del comercio justo. “Buscamos relaciones a largo plazo y por eso le pagamos precios justos a nuestros proveedores. Por lo tanto, esperamos que ellos hagan lo mismo con las que personas que trabajan. Valoramos la transparencia”. La comercialización internacional de las artesanías, enfrenta tanto amenazas como oportunidades. Por ende, realizar un buen estudio de mercado hace parte de los puntos más importantes del proceso. Es importante escoger los mercados cuidadosamente, desarrollar estrategias bien pensadas y que rindan buena retribución. ¿Quiénes pueden exportar artesanías? Personas naturales y/o jurídica que cumplan lo siguiente: 1. 2. 3. 4. 5.

Inscripción ante la Cámara de Comercio. RUT como Exportador. Facturación autorizada por la DIAN. Producto a exportar y la Subpartida Arancelaria determinadas Identificar si el producto, de acuerdo con el mercado al que va, requiere Certificado de Origen. 6. Inscripción en el Registro Nacional de Exportadores. 2. Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de transferibilidad; explique porqué se presenta este tipo de riesgo y describa detalladamente las opciones que existen para disminuirlo. El riesgo de transferibilidad se presenta cuando no es posible girar las divisas al exterior. Implica la imposibilidad de pagar el capital, los intereses y los dividendos, debido a la escasez de divisas que tiene un país en un momento determinado, como consecuencia de la situación económica en la que se encuentre. Cuando las empresas desean vender al exterior, deben definir los mercados a donde dirigirse, ya que es importante tener en cuenta los recursos y capacidades de la firma, para reducir la posibilidad de hacer un mal negocio. Hay que tener en cuenta que una vez que las empresas tienen la información sobre costos, disponibilidad de recursos, precios futuros, competidores, condiciones de mercado, tecnología y ventas estimadas, deben evaluar el riesgo comercial. Donde es importante conocer el historial crediticio y la capacidad de pago del cliente al cual se desea vender. Para saber si el cliente es un buen pagador, se debe investigar si sus proveedores no tienen letras impagas, los bancos no informen de créditos vencidos o sus clientes no le dejaron de pagar sus facturas y si las empresas del estado informen de deuda impaga. Toda esta información nos mostrará sobre la capacidad de pago de la empresa cliente, además de contar con indicadores aceptables de rentabilidad, solvencia y liquidez en sus estados financieros.

Para que como exportadores podamos conocer si nuestro cliente atiende a las obligaciones es recomendable tener en cuenta que exista lo siguiente: Representantes comerciales: Contratar a una empresa en el país de destino para que nos brinde la información sobre el o los clientes potenciales, indicando su capacidad de pago, bancos, clientes y proveedores con los que opera. Este facilitador, debe operar en el país del cliente. Bancos: El exportador puede solicitar esta información, el cual emite un reporte crediticio sobre el cliente en el exterior. Este paso, le puede permitir al exportador solicitar un financiamiento al banco antes o después del embarque. Compañías de seguro de crédito a la exportación: Estas empresas emiten pólizas de seguro a la exportación coberturando un porcentaje de la factura de exportación o de la orden de compra, para tal efecto, solicitan a sus sucursales en el exterior la información del cliente respecto a créditos bancarios, proveedores y clientes. El cliente es sujeto a un estudio y determinación sobre su solvencia, moralidad y situación económica y financiera para conocer la capacidad de pago de los adeudos que llegará a tener con el asegurado. Compatriotas en el exterior: De manera similar al representante comercial, estas personas pueden contratar los servicios de alguna Central de riesgo, la cual informará del cliente potencial.

3. Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar que ya exista en el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los riesgos del mercado para que su producto sea elegido por encima de la competencia.

El producto seleccionado es la Gulupa Es la segunda fruta más exportada del país a excepción del banano. La producción de pasifloras, grupo al que pertenece la gulupa, se concentra principalmente en los departamentos de Huila, Cundinamarca, Valle del cauca, Antioquia y el Eje Cafetero. Jardín Exotics es una empresa ubicada en el municipio de Jardín, Antioquia dedicada a la exportación de gulupa creada en 2013 y su primer contenedor con destino a Holanda salió en enero de 2014. Precisamente, esta nación junto a

Alemania son los principales países consumidores del fruto colombiano considerado por los europeos como exótico. Antioquia lidera la producción de gulupa en el país con 23.710 toneladas y 1.333 hectáreas cultivadas. De acuerdo con cifras entregadas por la Federación Colombiana de Productores de Pasifloras, durante 2017 se exportaron más de US$21 millones en gulupa a Holanda. De acuerdo con Pero Díaz, gerente de la compañía, las cargas que llegan que al puerto de Róterdam son repartidas a Alemania (US$1,2 millones) e Inglaterra (US$807.986). El departamento de Antioquia lidera la producción de gulupa en el país con 23.710 toneladas y 1.333 hectáreas cultivadas. La tecnificación y asociatividad son los factores más representativos para mantener al departamento en el primer lugar a nivel nacional. Cundinamarca está de segundo con 296 hectáreas sembradas y una producción de 2.726 de toneladas (datos estimados 2018). Para que mi producto pueda vencer los riesgos del mercado y sea elegido por encima de la competencia tendría en cuenta lo siguiente:  Conocer al Comprador Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misión comercial inversa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su país con una agenda pre-establecida de contactos comerciales. Me dirigiría a la Cámara de Comercio para conocer su actividad.  Analizar las Formas de Pago Existen 3 formas de pago: efectivo, carta de crédito o abrir una cuenta en un banco de la localidad del comprador. La forma más segura es mediante una carta de crédito pues es el banco emisor quien garantiza la cobrabilidad de la operación.  Proteger las Cuentas por Cobrar Las condiciones pueden variar en el curso de la exportación. Por ejemplo, el gobierno del país del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la política monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador  Financiamiento Adecuado Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 años o más para pagarla.

No siempre el potencial comprador tiene acceso directo a líneas de crédito. Es importante saber si el cliente tiene crédito o bancos internacionales que puedan financiar la operación.  Documentos en Regla Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un despachante de aduana de asesorará sobre los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la documentación en regla.  Alianzas y asociaciones temporales Hay dos tipos de alianzas para tener en cuenta. La asociación (temporal o no) con otros productores locales para hacer una oferta conjunta (las empresas que son competidores locales, muy bien pueden ser aliadas en el comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc. Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que la/o represente en el exterior y la introduzca en el nuevo mercado. Nada como un socio/a local para desarrollar contactos y solucionar problemas legales y operativos locales 4. Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador cuando el mercado colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos y la divisa se deprecia respecto a la europea. El tipo de riesgo es de tasa de cambio, ya que es posible que con este riesgo exista la pérdida de valor frente a la moneda más fuerte y que la divisa en la cual está denominada su venta al exterior fluctué a favor o en contra de quien hace la exportación. Para disminuir este riesgo, los bancos ofrecen un producto que en su denominación se conocen como “derivados”, que instrumentos de cobertura del riesgo de tasa de cambio o de tasa. Dentro de los derivados de tasa de cambio podemos encontrar los “forward” o las “opciones”. Forward: a través del forward usted puede contratar hoy con su banco en Colombia la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago, producto de una exportación futura, únicamente si tiene certeza de la fecha exacta en la cual va a recibir el pago de su cliente. Opción: la opción le permite como en el forward, acordar con su banco la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago que va a recibir en una fecha futura determinada, pero llegado el día de la monetización, usted con este mecanismo tiene el derecho de ejercer o no esa posibilidad de vender al precio acordado, si considera que la tasa de cambio definida previamente le es o no favorable frente a la tasa de cambio vigente el día de la monetización.

5. Elabore para su posible comprador un pequeño resumen sobre el régimen cambiario de Colombia, con el fin de que obtenga un mayor conocimiento de la normatividad de este país, este resumen debe contener lo siguiente: 

Propósito de este régimen dentro de las negociaciones internacionales.



Manera de evitar las sanciones cambiarias.

Para evitarlas lo primero que hay que tener en cuenta es que el funcionamiento de las importaciones y exportaciones es distinto al del crédito directo. Igualmente, que estas obligaciones son igual de importantes a las aduaneras. En este punto es donde más fallan los usuarios porque consideran que cumplir con sus compromisos aduaneros los libera de otras responsabilidades. Para algunos casos, las multas pueden salir más costosas que todo el proceso de financiación. La DIAN no es a la única entidad a la que hay que reportar las operaciones. En el caso de las importaciones y exportaciones, que son consideradas como

transacciones cambiarias, se deben informar al Banco de la República, quien no sanciona, pero sí notifica a los organismos de control 

Con base en directrices y categorías señaladas en el Artículo 4 de la Ley 9 de 1991, mencione cada una de las operaciones de cambio y explique de manera breve porqué deben ser canalizadas a través del mercado cambiario.

Se consideran Operaciones de cambio obligatoriamente canalizables a través del Mercado cambiario aquellas que deben ser necesariamente transferidas o negociadas por medio de los Intermediarios del mercado cambiario o las Cuentas de compensación. • Importación y exportación de bienes; • Operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en el país, así como los costos financieros inherentes a las mismas; • Inversiones de capital del exterior en el país, así como los rendimientos asociados a las mismas; • Inversiones de capital colombiano en el exterior, así como los rendimientos asociados a las mismas; • Inversiones financieras en títulos emitidos y en activos radicados en el exterior, así como los rendimientos asociados a las mismas, salvo cuando las inversiones se efectúen con divisas provenientes de operaciones que no deban canalizarse a través del mercado cambiario; • Avales y garantías en moneda extranjera; • Operaciones de derivados. La Canalización es la negociación o transferencia de divisas en el mercado cambiario (IMC o cuentas de compensación). Un Mercado Cambiario, el cual está constituido por ciertas operaciones de cambios que son de obligatoria canalización, es decir que tienen que ser efectuadas con la intervención de un Intermediario del Mercado Cambiario, los cuales se encuentran enunciados en el artículo 58 de la Resolución Externa 08 de la Junta Directiva del Banco de la República de la siguiente forma: “Son intermediarios del mercado cambiario los bancos comerciales, los bancos hipotecarios, las corporaciones financieras, las compañías de financiamiento, la Financiera de Desarrollo Nacional, el Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A. -BANCOLDEX-, las cooperativas financieras, las sociedades comisionistas de bolsa, las sociedades de intermediación cambiaria y de servicios financieros especiales y las sociedades especializadas en depósitos y pagos electrónicos”

LISTA DE REFERENTES

https://www.portafolio.co/economia/exportaciones-colombianas-a-europa-503728 https://www.elespectador.com/noticias/economia/frutas-procolombia-ofrecera-losalemanes-articulo-614690 https://www.agronegocios.co/agricultura/jardin-exotics-espera-exportar-2000toneladas-de-gulupa-a-europa-a-cierre-de-2018-2769129 http://www.procolombia.co/noticias/artesanias-de-colombia-que-llegan-europa-yestados-unidos https://www.legiscomex.com/Comunicaciones/A/Abr-12-05/Abr-12-05.htm http://www.cccucuta.org.co/uploads_descarga/desc_3008451e46ecf8e2198c31879b cd2d8e.pdf www.banrep.gov.co/es/node/34739 https://www.gerencie.com/las-operaciones-de-cambios-y-el-mercado-cambiario.html