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GESTIÓN DE EMPRESAS 2013 MATERIAL: DANIEL MUSSI

Elevator Pitch El elevator pitch (Elevator Speech, conversación o discurso de ascensor) es una herramienta que ayuda a elaborar un discurso para explicar en forma breve (lo que tarda un viaje en ascensor) todo lo importante sobre un negocio, empresa o proyecto a quienes interesa (empresarios, accionistas, clientes, etc.) para despertar interés en ellos. Se recomiendan las siguientes herramientas a los emprendedores para promocionar su negocio ante posibles inversores: -

Resumen ejecutivo de 2-4 páginas, El business plan (Plan de negocios) de 20-30 páginas, Presentación corporativa (el power point) de 10-15 diapositivas El elevator pitch (conversación del ascensor) de 60s-90s.

El “elevator pitch” es un sumario o resumen de la idea de negocio, cuyo objetivo inmediato es interesar al interlocutor para conseguir una entrevista o reunión. ¿Cómo hacer un «discurso de ascensor»? No existen patrones claramente definidos, pero algunos factores importantes a incluir son: -

A qué se dedica tu empresa. De forma concisa entregar pocas, pero fuertes ideas. Generar curiosidad y apelar a las emociones. Qué hace diferente tu empresa de la competencia. Alternativas de reunión posterior.

I. Contestar Preguntas: ¿Qué haría Ud. si se encuentra por un momento con un inversor y esta es su oportunidad para convencerlo de que invierta en su negocio? ¿Cómo le contaría en tan poco tiempo quién es usted, cuál es su proyecto y por qué debería financiarlo? Ciertamente, es poco probable que debamos abordar a nuestro interlocutor “objetivo” en un ascensor. Pero aún cuando se trate de una cita planificada o una reunión de negocios, es importante tener en claro qué comunicar del proyecto, producto o servicio en forma precisa y en pocos minutos, dado que el tiempo y la capacidad de atención son bienes escasos en la sociedad actual. Aunque parezca inverosímil, estas situaciones en las que se comparten algunos minutos con personas interesantes por su capacidad financiera, o porque son posibles clientes o socios, se presentan más a menudo de lo que parece. Y pocas veces los emprendedores están preparados para aprovecharlas. La oportunidad de tener una reunión cara a cara con una “figurita difícil” no se da todos los días. Pero frecuentemente asistimos a eventos donde se puede conocer o contactar a probables inversores, clientes, socios o mentores (una ronda de negocios, en un cóctel o una feria comercial, por ejemplo), y las dejamos pasar por no tener un discurso preparado.

GESTIÓN DE EMPRESAS 2013 MATERIAL: DANIEL MUSSI

Cada vez más, los emprendedores en busca de financiación para sus proyectos suelen participar de “rondas de inversores”, en las que presentan su proyecto ante un auditorio especializado. En general, estas presentaciones duran entre 7 y 15 minutos. “Hay que prepararse muy bien porque en esos 15 minutos como máximo, se juega toda una vida del negocio”. ¿Qué va a decirle? 1. 2. 3. 4. 5.

¿Cuál es mi compañía, producto, servicio o causa? ¿Quiénes son mis clientes? ¿Qué problemas resuelvo? ¿En qué me distingo de los demás? ¿Cómo se benefician mis clientes?

II. Tiempos Parte 1 - 20 s -

Presentación o Tu Nombre o Nombre del Proyecto o Descripción Básica

Parte 2 - 25 s -

Tus habilidades Esquema PAR o Problema o Acción o Resultado

Destaca un Punto! Parte 3 - 15 s ¿Por qué es atractivo para mis clientes? Atrae la atención desde el primer segundo! III. Los consejos para hacer bien uno son: -

Ser concisos, transmitir pocas ideas. Debe ser un discurso breve y claro. Despertar la curiosidad más que aburrir con datos Transmitir emociones, que te brillen los ojos cuando lo cuentes Explicar el mercado, la idea y el equipo Termina con una invitación a pasar a la acción (dar la tarjeta, una posible reunión, enviar información ampliada…)

IV: Errores a evitar -

IV. No cumplir con los tiempos. Perderse en los detalles. No dejar claro cuál es el modelo de negocio Prometer un ROI (retorno sobre la inversión) exagerado sólo con el objetivo de impactar.

GESTIÓN DE EMPRESAS 2013 MATERIAL: DANIEL MUSSI

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Evitar ponerse el cassette. Uno de los errores en que suelen caer los emprendedores es tener un discurso demasiado “armado” y rígido que repiten en toda ocasión. Con esto sólo logran que los interlocutores se den cuenta que “les prendieron el cassette” y dejen de prestar atención o se pongan a la defensiva.

Es importante preparar el discurso con tiempo, y adaptarlo según cada ocasión y auditorio. La fórmula para lograrlo no es otra que “practicar y reelaborar el discurso para que sea sólido, corto y conciso”. V. Las claves para hacer una buena presentación de negocios son: -

Explicar concretamente la idea, el mercado y el modelo de negocio (cómo son los ingresos y costos del proyecto y cómo se gana dinero); Hacer hincapié en el factor diferenciador del proyecto y el equipo de emprendedores y tener idea de algunos números básicos (tamaño de mercado, rentabilidad, retorno a inversores).

Detrás de todo discurso del ascensor debe haber: una idea con un modelo de negocios que sea una revolución; un equipo de trabajo con excelentes capacidades; un líder motivador que lleve al grupo a cumplir los objetivos del modelo de negocios; una excelente estrategia de marketing y ventas; y un plan de números que sustente a la organización. El elevator pitch debe transmitir todo esto, y convencer a los inversores de que el emprendedor y su equipo son capaces de llevar la idea a la ejecución. La postura, la vestimenta y el lenguaje utilizados deben ser acordes con los interlocutores a quienes nos dirigimos. Aunque la empresa y el negocio sean los mismos, la comunicación será distinta según se dirija hacia un grupo de inversores, de clientes o de posibles socios. En cada caso habrá que enfatizar algunos aspectos: la rentabilidad del negocio, los beneficios del producto o servicio, el desafío de unirse a un proyecto interesante. Conocer a los interlocutores es fundamental para hacer una buena presentación. Uno de sus mayores errores al tratar de impresionar al presidente de una compañía puede ser ofrecerle sus servicios “a menor costo que otros del mercado”, a lo que el ejecutivo puede responder que no busca bajos costos sino un servicio realmente diferencial. Si no pueden explicarle que tiene de de diferencial su negocio seguramente el potencial cliente se esfume. El speech electrónico El elevator pitc puede apoyarse o no en una presentación de power point, que en tal caso deberá evitar la espectacularidad de los efectos de imagen y sonido, para concentrarse en el contenido (y también para evitar posibles fallas técnicas). Es importante ajustarse a los tiempos asignados para la exposición, y contar con información suplementaria para una posible rueda de preguntas. Conviene contar con algunas diapositivas suplementarias o documentación para consultar números y datos de mercado, que la audiencia si está interesada en el negocio, seguro preguntará. El mismo esquema que se utiliza para las presentaciones orales se puede trasladar a la modalidad escrita, vía correo electrónico. Los expertos recomiendan utilizar un título llamativo y concreto en el “subject o asunto”, y luego escribir el mensaje en forma breve (no más de tres párrafos) contando qué (producto o servicio) está ofreciendo, cuál es su característica innovadora, quién/es llevan adelante el proyecto, finalizando con la información de contacto y un link a una página web con más información y referencias.

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El buen uso del lenguaje y la gramática son esenciales para causar una buena impresión y generar confianza en los receptores. Un error de ortografía o un signo de puntuación mal ubicado, atención, pueden dar por tierra al mejor de los proyectos. Actividad Práctica Parte 1 - 20 s ¿Cuál es mi compañía, producto, servicio o causa? -

Presentación o Tu Nombre o Nombre del Proyecto o Descripción Básica

Atrae la atención desde el primer segundo! ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

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Parte 2 - 25 s ¿Quiénes son mis clientes? ¿Qué problemas les resuelvo? -

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Tus habilidades Esquema PAR o Problema o Acción o Resultado Cómo son los ingresos y costos del proyecto y cómo se gana dinero.

Destaca un Punto! ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

GESTIÓN DE EMPRESAS 2013 MATERIAL: DANIEL MUSSI

Parte 3 - 15 s ¿En qué me distingo de los demás? ¿Cómo se benefician mis clientes? ¿Por qué es atractivo para el inversor? -

Tamaño de mercado, rentabilidad, retorno a inversores.

Invitación a pasar a la acción (dar la tarjeta, una posible reunión, enviar información ampliada…) ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________